房地产预售方案范文3篇

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篇一：房地产销售方案书范1

房地产销售方案书范本（1）当前经济环境（银行利息、金融政策）；（2）房地产的政策法规；（3）目标城市的房地产供求现状及走势（价格、成本、效益）现实土地价值分析推断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）制定房地产销售方案。

一、市场调研：

1，前言

本次市调的背景、动机、运用手段、目的等；

2，市场分析

（1）当前市场分析（开发总量、竣工总量、积压总量）

（2）区域市场分析（销售价格、成交状况）

3，近期房地产的有关政策、法规、金融形势

4，竞争个案项目调查与分析

5，消费者分析：

（1）购买者地域分布；

（2）购买者动机

（3）功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式）

（4）购买时机、季节性

（5）购买反应（价格、规划、地点等）

（6）购买频度

6，结论

二、项目环境调研

1，地块状况：

（1）位置

（2）面积

（3）地形

（4）地貌

（5）性质

2，地块本身的优劣势

3，地块四周景观（前后左右，远近景，人文景观，综述）

4，环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安）

5，地块四周的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通）

6，公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体消遣场所、银行、邮局、酒店）

7，地块地理条件的强弱势分析（swot坐标图、综合分析）

三、项目投资分析

1，投资环境分析

（1）当前经济环境（银行利息、金融政策）

（2）房地产的政策法规

（3）目标城市的房地产供求现状及走势（价格、成本、效益）现实土地价值分析推断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）制定房地产销售方案

2，土地建筑功能选择

3，现实土地价值分析推断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）

4，土地延展价值分析推断（十种因素）

5，成本敏感性分析

（1）容积率

（2）资金投入

（3）边际成本利润

6，投入产出分析

（1）成本与售价模拟表

（2）股东回报率

7，同类项目成败的市场因素分析

四，营销策划

（一）市场调查

1项目特性分析（优劣势推断，在同类物业中的地位排序）

2建筑规模与风格

3建筑布局和结构（有用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）

4装修和设备（是豪华还是朴实、是进口还是国产、保安、消防、通讯）

5功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）6物业管理（是自己管理还是托付他人管理、收费水平、管理内容等）

7进展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素养）

8结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）

（二）、目标客户分析

1、经济背景，经济实力，行业特征

公司（实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业）

家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）

2、文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、

（三）、价格定位

1理论价格（达到销售目标）

2成交价格

3租金价格

4价格策略

（四）、入市时机、入市姿势

（五）、广告策略

1广告的阶段性划分

2阶段性的广告主题

3阶段性的广告创意表现

4广告效果监控

篇二：房地产开盘方案书

经典楼盘开盘策划方案开盘组织支配：

开盘组织支配是指开盘当日销售活动的详细工作流程以及促进流程顺畅运行的各项保障工作。它的主要内容包括：开盘组织流程设计、人员分工及培训、开盘空间组织、销售流程中的关键点掌握、开盘物料清单及落实、促销策略、开盘信息发布、突发大事的应对措施、销售氛围营造、防止开盘未成交客户流失预案等。

开盘组织流程

良好的开盘组织流程要具备以下特点：

1)分区明确，责任到人

2)内外场紧密联系协作，掌握销售速度，确保开盘目标在肯定时段内完成

3)销控必需精确     ，坚决杜绝“一房多卖”现象。

4)签约必需准时，保证“销控一个、签约一个”。

开盘认购流程图的参考格式见附件6（以换筹摇号选房为例）。

5.1.2经典楼盘开盘策划人员分工及培训

1）人员分工

?开盘总指挥

?各区（如换筹区、等候区、销控区、收银区、签约区、复核区）人员及负责人?销售人员：销控专员，销售经理，置业顾问

?销售帮助人员：财务人员，签约人员，复核人员

?询问人员：银行按揭、设计、工程、法律人员

?现场服务人员：服务生，保安员，保洁员

2）人员培训

?销售培训：销售百问（统一对外说词），现场销售模拟

?销售帮助培训：客户问答指引，工作流程模拟

?物业服务培训：形象要求，服务动作要求，客户问答指引，现场服务流程演练

5.1.3经典楼盘开盘策划开盘空间组织

开盘空间组织是指开盘组织流程中各工作区（节点）在实际空间中的详细位置分布，开盘空间组织的要求：

1)易于营造热闹有序的销售氛围

2)精确     掌握各区域的空间大小及形式，特殊是销控区

3)交通流线肯定要围闭、顺畅、尽可能不交叉

4)各工作区均预留工作人员通道，并确保各区按流程顺畅“接驳”

开盘空间组织图的参考格式见附件7。

5.1.4销售流程中的关键点掌握

项目开盘销售组织要进行分区管理，一般分为等候区、选房区、收银区、签约区及复核区。各片区设定管理负责人，片区之间由各区内设定的接头人进行联系，设置的总体协调人负责整个流程的正常运转及工作节奏的掌握。

流程中的各区关键点掌握：

1)等候区——进入选房区的闸口处，留意掌握节奏，要保证选房区内的成交效率及现场人气

2)选房区——精确     记录销控，引导客户成交

3)收银区——客户付款处，留意收银的精确     性和速度

4)签约区——客户签约处，留意签约的精确     性和速度

5)复核区——合约盖章处，避开销售出错的最终屏障

5.1.5开盘物料清单及落实

开盘中涉及多种物料，开盘预备阶段应列出具体的物料清单，并落实到详细责任人。主要物料包括：

1)认购须知

2)客户签约文本：认购书、合同统一文本

3)现场销售物料：模型、洽谈桌椅、等候桌椅、服务台、销控板等

4)销售宣扬资料：楼书、宣扬单张、户型单张等

5)设备类物料：电脑、打印机、复印机、验钞机、pos机、保险箱、麦克风、扩音器等

6)文具类物料：打印纸、笔、不干胶、电池等

7)食品类物料：为客户及工作人员预备的食品和饮料等

8)宣扬类物料：空飘、喷绘等

物料清单的参考格式见附件8。

5.1.6开盘促销策略

开盘促销的实质是通过某种形式刺激客户在短期内成交。

制定促销策略的基本原则:

1)促销形式符合产品形象要求

2)保持现场人气

3)避开消失靠促销卖楼的市场形象

促销的基本形式包括但不限于：

1)内部认购（诚意金）优待

2)付款方式优待

3)抽奖（礼品、电视、车、房款、管理费等）

4)按期签约优待

5.1.7开盘信息发布

通过各种有效途径将项目开盘信息传递给市场，特殊是储备客户。

5.1.8突发大事的应对措施

开盘前要对突发大事的消失进行预估，并制定针对性的应对措施。

开盘突发大事的类型主要有：

1)天气变化类：如暴雨等，可在现场预备基本物件应急；

2)客户服务类：如客户银行卡无法划账，可提前支配专车及人员在现场随时预备伴随客户到四周银行取款；

3)客户投诉类：如客户激烈投诉、现场争斗等，可紧急支配vip室隔离、快速处理，必要时提前支配公安人员在现场进行协调；

4)现场包装违规类：如城管对开盘的宣扬条幅进行收缴等，可要求包装制作公司提前协调好政府管理人员，同时支配相关人员在现场随时预备协调工作。

5)后勤保障类：如停电、停水等问题的处理。

5.1.9开盘销售氛围营造

开盘销售氛围营造主要是通过一些活动形式为开盘现场供应一个良好的背景环境，它的本质是为销售而服务的，在活动支配时要留意不能过于分散工作人员的时间与精力，活动支配始终要围绕开盘销售进行。

5.1.10制定防止开盘未成交客户流失预案

项目积累的每一个诚意认筹客户都是付出肯定营销费用的代价猎取的，是营销推广的成果，因此营销人员要树立“惜筹如金”的理念，提前制定防止开盘未成交客户流失预案，提出连续吸引未成交客户并争取其成交的解决方案。

5.2开盘实地演练

开盘实地演练的基本要求：

1)全流程实地演练

2)全体人员参加

3)充分估量困难

4)现场消失问题现场解决

5)反复实地演练直至顺畅无误

六、开盘总结分析

要求在首次开盘后一周内做出简要明晰的分析评价，对项目后续的销售策略提出建议，并报营销策划中心。

6.1意义

1)制定与调整后续销售策略的依据

2)项目持续定位的依据

3)项目价格体系调整的依据

4)项目推广效果评估与调整的依据

5)制定与调整项目进展策略及进展速度的依据开工令房地产表格

开发报建流程

开发报建

6)项目规划设计调整的依据

6.2主要内容

1)客户分析

2)各户型成交状况分析

3)销售目标评估

4)销售定价评估

5)营销策略评估

6)后续推售方案和价格建议

七、开盘常见的主要问题

1)推广节奏与项目进展进度步调不全都，消失较大偏差，造成费用和客户资源的铺张

2)对市场缺乏深化调研分析，流于表面

3)市场数据陈旧，报告未能精确     反映现时市场的真实状况

4)重定性的感觉、轻量化的分析

5)在客户储备过程中未设定初选推售范围，造成客户选择范围或过于散乱或过于集中，不利于确定开盘推售范围和客户分流

6)开盘价格的确定缺乏分步测试、逐步聚焦的过程，造成无法精确     推断客户的心理价位

7)开盘组织流程不科学、不严密，造成现场氛围差、简单出错和客户流失

8)不注意开盘总结，不能准时制定和调整后期的推售支配

9)不重视售楼系统在开盘中的应用，不能实时把握开盘成交数据

篇三：房地产开发与经营实训方案书

《房地产开发经营实务》实训方案书

一、实训目的与要求

房地产开发经营是房地产经营与估价专业的核心课程之一，通过该课程的学习，使同学把握房地产开发和经营的基本理论和方法，把握房地产综合开发的基本程序及其效益评价，全面了解房地产开发和经营过程中相关的法律法规，并且能够运用基本原理和方法分析和解决实际问题，为从事房地产开发经营实践打下基础。