灵台县营销部2011年卷烟零售终端培训计划

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灵台县营销部

2011年卷烟零售客户培训计划

为了全面贯彻落实《平凉市烟草公司卷烟零售客户2011年-2013年培训规划》平烟发[2011]74号文件精神，进一步提升卷烟零售客户整体素养，全面提高卷烟零售终端经营能力、挖掘终端潜力、发挥终端功能，把卷烟零售客户打造成为卷烟流通最有价值的一环，实现“卷烟上水平”的总体任务，结合营销部实际，特制定本计划。

一、指导思想

围绕行业发展战略，主动适应行业终端建设和发展需要，结合辖区终端客户实际，根据全市终端建设工作要求，建立符合现代卷烟流通的专业化零售终端培训机制，并通过扎实有效的培训，进一步提高终端素质，挖掘终端价值，建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，达到“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的目的，为“卷烟营销上水平”奠定坚实的基础。

二、工作目标

年底前对辖区对辖区所有乡镇街道和城区街道客户进行一次全面培训，客户培训面达到45%以上，并适时适度开展对乡村客户地培训，在终端营造“重提高、比技能”的浓厚氛围，建立一支“自主管理、自觉提升、自我发展”的现代终端力量。

三、工作原则

1.因地制宜原则。零售终端培训，应充分考虑地理分布、文化素质、经营能力等多种因素，有目的、有侧重、有针对性地开展。

2.持续开展原则。零售终端培训是一项长期的、涉及范围较广的工作。坚持循序渐进、持续开展的原则。

3.注重实效原则。通过培训，发挥零售终端培育品牌、宣传促销、信息采集、消费体验的功能。

四、工作内容：

（一）培训对象：辖区所有卷烟零售客户。

（二）培训内容：烟草法律、法规和行业规章制度，品牌文化、卷烟产品特点、行业政策、服务礼仪、店面管理、产品摆放、终端布置、市场营销、信息反馈、经营技巧等。通过对零售客户的培训，提高零售客户卷烟营销能力、品类管理能力、品牌推介能力、顾客管理能力、库存与资金管理能力、网上营销能力、风险防范能力、沟通协调能力等。

（三）师资力量：以营销部业务人员或内训师培训为主；市公司和工业公司培训为辅，外聘行业专家培训为补充。

（四）培训形式：综合运用“培训推、同行拉、竞赛带”三纬一体的方式方法，切实加强对零售终端地培训力度，提高培训效果。

培训推:采取“集中组织、集中讲授”的形式，进行全面提升；采取“统一内容、分散组织”的形势，开展重点推进；采取“日常交流、个别指导”的方式，注重交流巩固。

交流拉：遴选辖区优秀的客户，通过经验交流、观摩学习等方式，言传身教、以身示范，拉动终端整体素质提高。

竞赛带：通过组织开展各类零售终端技能比赛活动，以赛促学、以赛互学，明确差距、增进交流，带动终端整体经营实力提高。

五、方法步骤:

（一）培训

（二）交流

根据终端培训效果，筛选出经营能力强、遵纪守法好、品牌推介强、业务操作熟的零售终端客户树立典型，利用每次培训的机会进行交流发言，介绍好的经验和做法，为其他客户提供参考和借鉴，促进零售终端各个方面迈上新台阶。年内至少组织2次以上。

（三）竞赛

结合终端建设工作，适时组织在营销部范围内组织开展新商盟卷烟“陈列竞赛”或“零售终端卷烟经营技巧大比武”等活动，激发和带动零售终端整体经营实力，为卷烟上水平提供坚实的终端基础。

六、工作要求

1.高度重视，积极组织。要高度重视零售终端培训工作，全面调查掌握零售终端的基本情况、素质结构，文化层次等资料，准确收集零售终端培训需求，在每次培训前制定详尽的培训计划，明确培训内容、对象、时间，优化培训机制，创新培训方式，丰富培训内容，进一步提升零售终端的经营知识结构、能力素质和卷烟经营能力。

2.强化培训，注重效果。培训过程中，要注重培训内容的针对性，培训对象的层次性，培训方式的多样性。零售终端的集中培训要加强现场互动、实际操作、卷烟经营、终端布局等方面内容，通过不同形式进行培训效果评估，切实从基本培