2023年高瑞特卫星节目讲义配销与供应链

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OOIGOLDRATTSATELLITEPROGRAM

高瑞特卫星节目

SESSION4

第四讲

DISTRIBUTIONANDSUPPLYCHAIN

配销与供应链

Goodtoseeyouagainandforthosewhoarehidingbehindthiscameragoodtoimagine

youagain.

很高兴又见面了。至于摄影机背后的观众，很高兴又能想象你们在收看。

Distribution.

配销。

Thefirstthingtorealizeisthatalmostallfunctionsintheorganizationareimpactedby

distribution.

首先要了解，组织内全部的功能几乎都受到配销所影响。

Soletsnotthinkaboutok,weareinproductionorweareinhealthcare,weshouldn'tcare

aboutdistribution.

不要认为我们是生产业或医疗业，就不必关心配销。

Distributionimpactsalmosteverybody.

配销几乎影响每个人。

Wearegoingtoseetowhatextentproductionisimpactedbydistribution,muchmore

thanpeopleimagine.

我们会看到，配销对生产带来的影响，远超乎人们所能想象。

Evenifyouaremaybethefirstlinkinthesupplychain,whichmeansyousupplyto

somebodyelse,whosupplytosomebodyelse,thensupplytothemarketthroughthe

distribution.

即使你是供应链的第一环，也就是说，你供应给某个人，他再供应给某个人，然后

透过配销供应到市场上。

Youareimpacteddramaticallybydistribution.

你也会深受配销影响。

Andnotlessimportantyoucanimpactdistribution,notjustcan-must.

很重要的一点是，你也可以影响配销，不只是「可以」，而是「必须」。

Ifyouareforexampleinhealthcare,howcanyoubeimpactedbydistribution?

如果你是在医疗业，怎么受配销所影响呢？

Howmuchofthehealthcareindustry,howmuchofthecostisdrugs,medicines?

在医疗业中，药品占总成本的多少？

Haveyounoticedthatthisissomethinglike30%ofthetotalamountofmoney?

你是否注意到大约是总金额的3()%?

Andifthedistributionisnothandledcorrectlyitcanbringyoutoyourknees.

如果你无法正确处理配销，可能就会一败涂地。

Andbesideseveryoneofusfromtimetotimegoestoashop,weareimpactedby

distribution.

此外，我们每个人偶尔会去商店买东西，所以也会受到配销影响。

Soevenfbrageneralunderstandingofhowcomethatwearecomingandwewantthis

whiteshirtandwecannotfindit.

即使我们想买白衬衫，而却找不到也是配销的事。

YouknowthereisonethingthatImissduetothisprogram-itiswhiteshirts.

你知道吗？这个节目我唯一没穿过的是：白衬衫。

Distribution.

配销。

Thisisbythewayoneofthemostdifficultsubjectstounderstand.Becausethereareso

manypointsofviewonit.

顺带一提，配销是最难了解的主题之一，因为我们可以从很多观点来看配销。

Itisthepointofviewofthesuppliertothedistribution.

可以从供货商的观点来看配销。

Itisthepointofviewoftheoneinsidethedistribution,fbrexample,inchargeofa

regionalware-house.

可以从配销通路内人员的观点来看，例如负责区域仓库的人。

Itisthepointofviewoftheclientandeverybodythinksthatalltheothersdon'tknow

whattheyaredoing.

也可以从客户的观点来看，而每个人认为其它人都不知道自己在做什么。

Andifheorshewouldhavebeeninchargeofthewholething,theycandomuch,much

better.

如果是由他来负责整件事，就可以做得更多、更好。

Itisamazingtowhatextentpeoplethinksoabouteveryonewhoisindistribution.

令人惊讶的是，大家对配销通路中的其它成员竟抱持这种看法。

Itisamazing,itisnotjusttopmanagementthatthinkslikethat.

实在令人惊讶，不只是高阶主管会这么想。

Thatiftheywouldhavebeeninchargeofthewholethingitwouldhavebeenmuch

better.

他们都认为如果由自己来全权负责整件事，情况就会好很多。

Eventhelowestpersoninthepyramidistotallyconvincedthatifhewouldhave

managedit,itwouldhavebeenmuchbetter.

即使在金字塔最底部的人，都深信如果由他来管理，情况就会好很多。

Whyisit?

为什么会这样呢？

Maybethebestwaytolookonitandseetowhatextenttheopportunityhereforthe

improvementortheproblemisbig,isbyaskingsomebodyinthedistributionchain-how

muchinventorydoyouhave?

也许最能看到改善机会或问题严重性的方法,就是问一下配销通路中的某个人：“你

持有多少存货？”

Usuallytheansweris,letssaysomanymillionsofdollars.

答案通常是：几百万美元。

Manytimeshedoesn'tgivetheanswerindollarswhichisactuallylookinginthepast

andsayinghowmuchdidIinvestinhavingtheinventory.

很多时候，他给的不是金额，不是回首过去，说他投资了多少钱买这些存货。

Butheislookingtothefutureandheistellingyou-wehave6weeksinventory.

而是展望未来，他会说：“我们有六周的存货。”

WhydoIcallitlookingtothefuture?

为什么我称这种说法为展望未来呢？

Becauseactuallyhesays-inventorythatIholdissufficienttocover6weeksof

consumption.

因为实际上他说的是：“我持有的存货足以提供六周的消费量。”

Butwhenyoureallylookintodetailsofthis6weeksinventory,youwillfindoutthat

someitemsare0instock,theyhaverunouttotally,someotheritemstheyhaveenough

fortheirgrandchildren.

但是如果你看一下这六周存货的明细，会发现有些商品的存货是零，有些商品却多

到足以留给他们的孙子使用。

Andthisiscalledonaverage6weeks.

这叫做平均六周的存货。

Ofcourse,everybodyisawareofitandthatiswhyeverybodyisconvincedwecando

much,muchbetter.

当然，每个人都知道这个现象，所以他们深信自己可以做得更好。

Letsusethetechniquesthatwehavealreadylearnedinordertounderstandthemazethat

ishappeningindistributionandwhytheperformanceissuchthatnobodyishappywith.

让我们利用之前学到的技巧，来了解配销的难题，以及为什么大家都对结果不满意

的原因。

Forthatletsusethe5focusingstepsthatwehavelearnedinsession2.

我们利用第二讲学到的五个专注的步骤。

Remember,whatwasthefirststep,always?

还记得，步骤一永远是什么？

Identifythesystem'sconstraint.

指出系统的限制。

Identifythething,thatifyouhadmorefromityouwouldhavemorethroughput,you

wouldhavesoldmore.

如果你有更多存货，就有更多有效产出，可以卖出更多商品。

Nowifyouareindistributionandyouhaveinventory,plentyofinventory,notalwaysthe

rightinventorybutyoudohaveplentyofinventory,whatisthethingthatifyouhadmore,

definitelyyouwouldgetmorethroughput,moresales.

假设你是配销商，持有大量的存货，尽管不见得都是正确的存货，谁能让你的有效

产出更多呢？

Everybodyknowsit-clients.

每个人都知道：客户。

Ifmoreclientswouldhavecomeandwantedtobuy,definitelyIwouldhavefound

somethingtosell.

如果更多客户上门想要购买，我绝对可以找到商品贩卖。

Thentheconstraintofthesystemisclientswhocometobuy.

于是系统的限制就是来购买的客户。

Whatisthesecondstep?

步骤二是什么？

Exploitthesystem'sconstraint.

充分应用系统的限制。

Don'twasteit,iftheclientalreadyenteredandwantedtobuy,sellhim.

不要浪费，如果客户已经进门而且想购买，就卖东西给他。

Buthow?

但是要怎么做呢？

Whatisthemeaningofexploitthesystem'sconstraint?

充分应用系统的限制是什么意思？

Inourcaseitmeansyoumustholdattherightplaceintherighttimetherightinventory.

在我们的例子中，你必须在正确的地点、正确的时间、持有正确的存货。

Becauseifyouwillnotholdattherightplaceatthetimewhentheclientcomestheright

inventorythentheclientwillsaysorryandwillgooutalsoalittlebitdisappointedwhich

meansthatmaybesecondtimemaybehewillnotcometoyou.

如果你不能在客户进门时.，持有正确的存货，他会说很抱歉，然后有点失望的离开,

也就是说，他下一次可能不会再来找你。

Exploitthesystem'sconstraintmeanshavetherightinventoryintherightplaceatthe

righttime.

充分应用系统的限制，意谓着在正确的地点、正确的时间、持有正确的存货。

Everybodyknowsit.

大家都知道这一点。

Notlikeinotherplacesthatmaybewedidn'tknowtheconstraint.

不像在其它时候，我们可能不知道限制为何。

Indistributioneveryoneknowstheconstraintandeverybodyknowshowimportantisto

exploittheconstraintandeverybodyknowswhatisneededtobedoneinordertoexploit

theconstraint.

配销通路中的每个成员都知道限制，以及充分应用限制的重要性，都了解应该做什

么才能充分应用限制。

Theproblemisinthethirdstepinsubordination.

问题在于第三个步骤：配合。

Inotherwords,howdowemakeourentiresystemsubordinatesothatwecanexploitthe

constraint?

换句话说，我们如何让整个系统全力配合，以充分应用限制？

Whatmustwedoinordertohavetherightinventoryintherightplaceattherighttime?

我们必须做什么，才能在正确的地点、正确的时间、持有正确的存货。

Andthisisnotsimpleatall.

这一点也不简单。

Now,letslookonitandletsunderstandmuchmoreofthelogic.

现在，让我们看一下，再进一步了解这套逻辑。

Nowofcourse,inordertodothatIwrotesometreesbutwhatIfoundoutissincemost

peoplearenotintimatelyinthedistributionitisquitehardtounderstandthecauseand

effectinthistree.

当然，为了让大家了解这套逻辑，我画了一些逻辑树，但是我发现多数人都不是配

销通路里的成员，所以不容易理解树里面的因果关系。

SoinsteadIdecidedthatIwilluseanimation.

因此，我决定用卡通的方式。

Youdon'tmindthatthisrepresentsthemanagerindistribution.

你不介意这代表配销里的经理吧！

Heisanicefellow,heisevensmiling.

他是个好人，甚至在微笑呢！'

Moveyoureyes!No!Fine.

眨一下你的眼睛！不要！好。

Ah.Nice.

噢！很好。

Nowletsseewherethedistributionisstartingfrom,whereisthewholeconcept.

现在我们看一下配销是从哪里开始，整个概念在哪里？

Lookonwhatishappening.

看看发生了什么事？'

Whatweseeisamismatchinsatisfyingthemarketdemands.

我们看到有个地方不能满足市场需求。

Supposethatittakes1monthtobringthemerchandisefromthevendortothislocation.

假设要花一个月，才能把商品从供货商那边送到这个地点。

Fromsubmittingoforderuntiltheywillproducemaybe,anddefinitelyuntiltheywill

bringitandsomehowwehavetheimpressionthatwheneverweneedsomethingurgently

theyareusingthemodeofturtlestobringittous.

从下订单一直到生产、运送，我们心中总有个印象，只要是我们急需的东西，他们

就会用乌龟的速度送来。

Thecheckisinthemail.Atthesametimetheclientswantitnow.

支票已经寄了，客户现在就要拿到货。

Thereisamismatchhere,wearenotsatisfyingtheclientneeds.

在这里我们无法满足客户的需要。

Andthenwhathappensis-somebodyrealizedherewedon'tsatisfythemarketreal

needs.

接下来是：有人发现我们无法满足市场真正的需求。

Thereisabusinessopportunity.

这里出现了商机。

Andhehadamarvelousidea.Alightbulbcameup.

他灵光一闪，想到一个相当好的主意。

Andwhatistheidea?

是什么主意呢？

Letmeputtheorderstothevendor,letmeputtheinventoryhereinplacesoifclients,

themarketwantsitnowIcandeliveritimmediatelynow.

让我下订单给供货商，把存货放在这里，如果客户和市场现在需要，我马上就能出

货。

Nowifittakesawholemonthtobringfromsubmittinganorderuntilitarriveshow

muchinventoryshouldIhold?1month.

假设从下订单到商品到达要花一整个月，那我必须持有多少存货呢？一个月。

SoIhaveabusiness,Iamactinguponitandwhatisnowthesituation?

所以生意上门，我马上采取响应，现在的情况是什么呢？

ThesituationisthatIhavecreatedadistributionbusiness.

于是我创造了配销事业。

Ihave1monthofinventory,Iamplacingordersbasedonwhat?

我有一个月的存货，我根据什么下订单呢？

Forecast,butwhentheclientcomesIcandeliverimmediately.

销售预估，不过当客人上门，我就能立刻出货。

Looksnice,buthowmuchinventorydoIhavetoholdifittakesonemonthtobringit.

看起来很好，但是如果商品要一个月后才到，那我必须持有多少存货呢？

Ihavetoholdonemonth.

我必须持有一个月的存货。

Wait,whatisthemeaningofonemonth.

等一下，一个月是什么意思？

Onemonthmeansonemonthofaverageconsumption.

一个月表示一个月的平均消费量。

Well,youailknowwhatisthemeaningofaverageconsumption.Right?

嗯，你们都知道平均消费量的意思，对不对？

Sometimesitisbelow,sometimesitismore.

有时候少一点，有时候多一点。

Whathappenswhenitismore?Whathappenswhenitismore?

多一点的时候会怎么样呢？

Whathappenswhen2clientsarrivemorethantheaverage?

如果来的客人比平均多，会怎么样呢？

Youdraintheinventoryandwhatishappeningnow-wewantitnow,doyouhaveenough

togive?

你的存货用光了，现在会怎么样呢？我们现在就要，你有没有足够的商品给客人？

Nope,butthewholebusinesswasoncustomersatisfactionthatyoucangivenow.

没有，但是整个配销事业的基础，就是必须让顾客现在就满意。

Oh,oh,weareintroublebutlookwhatishappeningbeforethat.

噢！我们有麻烦了，但是看看在这之前发生什么事。

IfitisonemonthonthewayalreadyitmeansIputonemonthinplacethisalready

meansIamholding2monthsinventory.

如果一个月的存货在路上，表示我这里已经放了一个月的存货，也就是说，我持有

两个月的存货。

Rememberwhathappened-onemonthleadtimeofdeliverymeansnowthatIamholding

onemonthontheroad,plusonemonthininventory,soitdoubled.

还记得发生了什么事吗？一个月的送货前置时间，表示一个月的存货在路上，再加

上这里一个月的存货，所以存货数量加倍了。

Butnowitwasn'tenoughsowhatdoIdonowifIwanttogiveperfectcustomerservice?

但是还不够，所以如果我想提供顾客完美的服务，现在应该要怎么做？

2month,3monthsnowdependsonhowmuchisthefluctuationsindemand.

持有两个月、三个月的存货？端视需求的波动幅度而定。

Letssupposethatinourcasethefluctuationsarequitesmall.

假设在这个例子中，波动幅度相当小。

Inotherwordsinonemonthwecansellmanytimestwicetheaveragemonth.Ok?

换句话说，我们在某个月的销售量是平均的两倍，好吗？

Iamstillsmiling,becausemaybeImadesomuchmoneybyprovidingthisservicethatI

caninvestinmoreinventory.

我仍然在微笑，因为提供这项服务让我赚大钱，所以可以投资在更多存货上面。

Fine,Iwillactuponmyhunch.

很好，我会依照直觉行事。

WhichmeansnowthesituationwillbethathowmuchinventorydoIhavetohold?

也就是说，现在的情况是我必须持有多少存货呢？

2months,sohowmuchnowistheinventoryisinthetotalsupplychain-3timesthelead

time.

两个月，所以现在整条供应链上的存货总共多少？前置时间的三倍。

Doyouunderstandnowwhypeoplearetellingyoutoshrinktheleadtime?

你现在知道为什么人们都叫你缩短前置时间了吗？

Becausetheinventorythatthesupplychainhastoholdisnow3timesmore.

因为现在供应链里持有的存货变成了三倍。

Andbythatwe'lldoeverythingperfect?

这样一来，每件事情都会很完美吗？

Oh,no,supposethat2monthswasenoughtocompensateforthemarketfluctuations.

不会，假设两个月就足以抵销市场的波动。

Whataboutsometimesthesupplygoingintoproblems?

如果有时候供给出现问题了呢？

Iamnottalkingaboutstrike,Iamtalkingabout-weaskedforitfromthevendor,andthis

timethevendorhadanothermoreimportantorder.

我不是指罢工，而是指我们向供货商订货，这时候供货商要处理另一笔更重要的订

单。

Or,theshipwasstuckincustomsorwhatever.

或是船被困在海关等情况。

Haveyouheardaboutsuchgreatthings?

你听过这类伟大的事情吗？

Somethingwentwrong.

某件事出了差错。

Bythewayifyouaretalkingaboutaveragesupplier,Iamnottalkingaboutthese

phenomenallyreliablesuppliers,butaveragesupplier.

顺带一提，我说的是一般的供货商，不是那些十分可靠的供货商。

Andtheaveragereplenishmenttimefromthissupplierisonemonth,itmeansthatwe

have5%chancetowaitmorethan2months.Ok?

这个供货商的平均补货时间是一个月，这意谓着我们有5%的机率必须等两个月以

上，对吗？

Theseareaveragesuppliers.Ok?

这些是一般的供货商，好吗？

Unlessyouaretalkingaboutthesephenomenalsuppliersthatreallysupply99%onthe

time.

除非你说的是这些99%都会准时补货的可靠供货商。

Nowwhathappens?

现在发生什么事？

Ourturtlegotstuckontheway,wecangiveexcusestoourclients.

我们的乌龟卡在半路上，我们可以把这个借口告诉客户。

Whatistheirtolerancetime?

他们的宽限时间是多久？

Zero,whichmeans,goandgivetheexcusestothinair.

零，也就是说，你去跟空气说这个借口。

Yourcustomerserviceisnotgoodenough.

你提供的顾客服务不够好。

Nowyoustarttothinkagain.

现在你再度开始思考。

Andwhenyouthinkagainwhatisnowcomingonyourmind,whatistheonlywayout?

你再度思考时，会想到什么？唯一的解决方法是什么？一一

Whatistheonlywayout?Moreinventory.4months?

唯一的解决方法是持有更多存货，四个月吗？

Thatisaproblem.

这就是问题所在。

NowIhaveachoice-eitherIamincreasingtheinventoryevenmoreorIgiveupon

givinggoodcustomerservice,oneofthetwo.

现在我要做个选择：不是增加更多存货，就是放弃提供好的顾客服务，二者选一。

Suppose,thatIamdeciding-OK,4months.

假设我决定：好，四个月。

Iamdoublingtheinventoryagain.

结果我又把存货数量加倍。

NowIwillprobablybehopefully99%ontime.

现在我应该能99%的准时。

Butthenlookwhathappenedtotheinventory,howmanyinventoryturnsdowehave?

但是看一下存货，我们的存货周转率是多少？

Ifwewilllookononeproductnowandwe'llthinkaboutwhattheproductisthinking

maybewe'llgetthefollowingstatementfromtheproduct.

如果我们站在一项产品的角度思考，也许可以得到以下的结果。

Ittook2monthstoreach,andthenIwasstayingontheshelfanother4monthsuntilit

wasmyturntobedelivered,toearnacustomer.

我花两个月到这里，现在还要在货架上待四个月，才能得到一个客户的芳心。

Howlovely!

太美妙了！

Itwassuchanemergency,weneeditnow!

情况实在很紧急，我们现在就要！

AndthenhowmuchtimepasseduntilIfoundacustomer,Ifoundtheowner-6months.

然后我花了多久的时间才找到主人：六个月。

Ifyouarelookingonmany,manyindustries,andyouarenotlookingononelink,butthe

entiresupplychain,howmanyinventoryturnsdowetalkabout?

如果你看的是许多产业，不只是一个环节，而是整条供应链，我们说的存货周转率

是多少？

Sometimes,lessthanone,tothatextent.

有时候甚至不到lo

Areyouamazed?Now,itisnotalwaysthecase.

你很惊讶吗？现在，情况并非总是如此。

Forexample,ifyouarelookinginthetextileindustry,inthefashiongoods,thenitis

muchbetter,itis2.

举例来说，纺织业的流行商品，情况就比较好，存货周转率是2。

Doyouknowbythewaythatinthetextileindustryandthefashiongoodswearepeople,

shopsorchainsarebuyinginthesummerforthewinterandinthewinterforthesummer.

你知道吗？对纺织业和流行商品来说，消费者、商店、或供应链的购买行为是在夏

天买冬天的商品，在冬天买夏天的商品。

Youknowitverywellasaconsumer.

身为消费者，你应该非常清楚这一点。

AndnowonetimeIrealizeditbecauseIwasstuckinMinneapolisinFebruaryandIhad

togotobuymyselfsomethingwarm,andMinneapolisinFebruarydoyouknowwhatis

themeaningofit?

我之所以会知道这个现象，是因为我二月时被困在明尼亚波利斯，必须买件保暖的

衣服，你晓得二月的明尼亚波利斯像什么吗？

Superfreezer.

超级冰库。

AndIwentintotheshops,inFebruary,doyouknowwhatIfoundintheshops-summer

clothes.

我在二月走进商店，你知道我在里面找到什么吗？夏季服饰。

Howlovely.

太美妙了。

Itislikeyouknowrealityandthis,totallyoutofsync.

你终于知道现实世界跟这里完全不搭调。

Lookonwhatwehavenow.

看一下这里。

Howmuchlevelofinventorydoweneed?

我们需要多少存货？

Now,IwillreaditslowlyandthenIwillexplain.

现在，我会慢慢念，然后解释。

Ihopethatnowafterthecartoonstheseveryimpressivewordswillbeunderstood.

我希望看完卡通后，你能了解这些令人印象非常深刻的话语。

Weneedtohold,ifwewant100%customerserviceorclosetoit-99%,98%,weneedto

holdinventorywhichisthemaximumforecastedconsumptionwithintheaverage

replenishmenttime.

如果想要提供100%的顾客服务，或至少是99%、98%,我们持有的存货数量，必须

是平均补货期间内预估消费量的最大值。

Iftheaveragereplenishmenttimeisonemonththentheamountofinventorythatwe

havetoholdishowmuchbeingparanoidyouexpectthatyoumightsellwithinone

month.

如果平均补货时间是一个月，则必须持有的存货量要视你预计一个月会卖出的数量

而定。

Thisistheamountofinventorythatyouhavetohold.

这就是你必须持有的存货量。

Andthatamountyoustillhavetofactorbythelevelofunreliabilityofthesupplychain

toyou.

在这个数量中，你还必须考虑供应链不可靠的程度。

Youunderstandnowthatthismeanswhat-thismeansveryhighinventories.

你了解这代表什么意思吗？非常多的存货。

Isitunderstood?

了解了吗？

Veryhighinventories.

非常多的存货。

Nowwestarttoseewhatistheproblem.

现在我们开始看问题是什么。

Letsseenowtheconflictthatwearein.

看一下目前碰到的冲突。

Stepthreemeanswhat?Largeholdofinventories.

步骤三代表什么？持有大量的存货。

Thatistheonlywayoutifyouwanttogivegoodcustomerservice.Andthisbringsus

intoaconflict.

如果你想要提供好的顾客服务，这就是唯一的方法，但是会为我们带来冲突。

Andtheconflictiswhat?

什么冲突？

Wewanttomanagewell.

我们想要做好管理。

Inordertomanagewellonethingisprotectthroughput,giveexcellentcustomerservice.

为了做好管理，第一件事是保护有效产出，提供最好的顾客服务。

Butinordertoprotectthroughput,inordertogiveverygoodcustomerservicewhatwe

havelearnedjustnow-wemustholdhighinventories.

但是为了保护有效产出，为了提供非常好的顾客服务，我们就必须持有大量的存货。

Ontheotherhandletsnotforgetthereissomethingcalledcostaswell,wewanttomake

money.

另一方面，不要忘了有个东西叫成本，我们想要赚钱。

Soinordertomanagewell,youmustcontrolcosts,youmustreducecosts.

所以为了要做好管理，你必须控制成本、降低成本。

Andwhatdoesitmeantoreducecosts?Itmeanstoholdlessinventories.

降低成本是什么意思？意思是不要持有太多存货。

Nowthatwasaproblem,thisisaproblemwhenwelookedononedistributor,onone

location,oneplace.Andthatisalreadytheproblem.

这就是问题所在，我们只看一个地区的一个配销商，就出现这个问题。

Whathappenswhenwelookontheentiredistributionnet?

如果我们看整个配销网，会发生什么事呢？

Ifwelookontheentiredistributionnetwhatdoweseethere?

如果我们看整个配销网，会看到什么呢？

Weseethesupplier,theplant,weseeregionalwarehousesandthenweseepointsofsales,

shops.

我们看到供货商、工厂，区域仓库、销售据点、商店。

Theplant,regionalwarehousesandmanypointsofsales.Isitcorrect?

工厂、区域仓库和许多销售据点，对吗？

Thatisusual,thatiscalledgenericcase.

这叫做一般的情况，很平常。

Nowlookwhatishappening.

现在看看发生什么事。

Theyareorderingaccordingtowhat?

他们根据什么来下订单？

IfIneedtoholdletssay3monthsinventory,thismeansthatIamorderingnow

somethingthatwillbesoldwhen?

如果我需要持有三个月的存货，就代表现在订购的东西，什么时候才会卖出去？

Minimum3monthsinthefuture.

至少在三个月后。

DoIreallyknowwhatIamgoingtosell3monthsintothefuture?

我真的知道三个月后要卖什么商品吗？

Whatisthelevelofaccuracyofmyforecast?

我的销售预估准确度如何？’

Actuallytheforecastisapureguess.

其实销售预估只是纯粹的猜测。

Oh,youknowwhat,letsbeserious-educatedguess.

噢！你知道吗？我们认真一点：应该是说有根据的猜测。

Thismeanswhat-thatwearepushing,letssayherethingsaccordingtoaguessabout

thefuture.

这代表什么？我们在推销，这里所说的是根据对未来的猜测。

Wehave50%chanceofestimatingtoohighortoolow.

猜测过高或过低的机率是50%o

Ifwehaveestimatedtoohighhere,thismeansthatinventorywillaccumulatehere.

如果我们的估计数字太高，就代表存货会囤积在这里。

We'llhavenowheretoomuch.

现在我们的存货太多。

Stillinotherplaceswewillnothaveenough.

然而其它地方的存货会不够。、

Whichmeanseventhoughintheoverallsystemwehaveenoughinventoryofthepart,

therearesomeplacesthatthereisnotenough.

也就是说，即使整个系统的存货足够，还是有一些地方会不够。

Whataretheseplacesgoingtosay?

这些地方会说什么？'

SinceonaverageweareOK,wedon'tneedtheinventory?

既然平均起来足够，我们就不需要存货了吗？

Theywillnowjumpthroughhoops,getmetheinventory.

不，他们会大叫：“给我存货。“

Whichmeanswhat,eventhoughthetotalamountofinventorymightbeinlinewiththe

marketconsumption,sincetherearepocketsthathavetoolessinventorywhenthetotal

amountisinlinewiththemarketstillthereisademandontheplantoproducemore.

这是什么意思？即使存货总数和市场消费量一致，然而因为有些地方没有存货，所

以仍然出现了生产更多商品的需求。

Andthisdemandisusuallywhat?

这个需求通常是什么？

Inthoseplacesthattheydon'thavewhichmeansitisurgent,itisemergenciesonthe

plants.

这些没有存货的地方会着急，告诉工厂这是紧急状况。

Theplantwillbeallthetimeunderpressure.Evenifthetotalamountisequalorbigger

thatwhatisneeded.

即使供给总数已经等于或高于需求，工厂还是永远饱受压力。

Unavoidablyalmost.

这种现象几乎无可避免。

Thisisbecomingevenbiggerduetofactthatwepreventthesmoothflowofmerchandize

here.

再加上我们不让商品在这里顺畅流通，情况就变得更严重。

Ifyourecallinthefirstsessionwhenwetalkedaboutproduction,wesaidthatthebiggest

thingthatkillsasmoothflow,thebiggestreasonisbatching.

还记得第一讲讨论生产时，我们说阻碍流量的最大杀手就是批次。

Now,itturnsoutthatinthedistributiontherearethreeplacesthatwearedoingbatching

andonimmensescale.

而在配销当中，我们在三个地方做大量的批次。

Onebatchisdoneattheshopslevel.Itisdoneusuallybecauseoftworeasons.

第一个是在商店的层级做批次，通常基于两个原因。

Oneiswedon'twanttodoforecasteveryday,wedon'thavetimeforit,sowewillissue

ordersoncein2weeks,orwewillissueordersonceamonth.

一个原因是我们没有时间每天预估，所以我们每两个星期或每个月下一次订单。

Doyouunderstandthatifyouissueordersonceamonthyouhavedonebatchingalready

forawholemonth.

你是否了解如果每个月下一次订单，就等于做了一整个月的批次。

Theotherthingisbatchingdoneinordertosaveontransportationcosts.

批次的第二个原因是为了节省运输成本。

Whatdoyoumeanwewillship4dayshalfatruckempty.

你的意思是要我们四天都只送半辆卡车的货吗？

Wecannotafforditsowebatchinorderhaveawholetruck,awholetrain,sometimesa

wholegoodshipmentinaship.

我们负担不起，所以必须批次，才能装满整辆卡车、火车、有时候整条船。

Hugeamountofbatching.

相当大的批次量。

Andthenthereisthethirdbatching.

还有第三个批次的地方。

Whichis-sincetheorders,theurgentordersaretrickledtotheplantsfromallsidesand

theplantmighthaveasetupespeciallyintheconsumergoods,itmighthaveahugesetup

onitslinesisbatchingnowinordertosavethesetups.

因为零星的订单会来自于各地，工厂为了节省换线时间，就必须批次。

Therearethreedifferentplacesthataredoingbatchingandonahugelevel.

三个不同的地方都在做大量的批次。

Duetoallofthatthiswholesystembecomesimmenselyunstable,immenselyunstable.

因此，整个系统变得非常不稳定。

Doyouknowwhatisthemeaningofanunstablesystem?

你知道不稳定的系统代表什么意思吗？

Unstablesystemmeansthatifitwasstableandyougiveitevenasmallfluctuation,a

smalldisturbancethewholesystemgoesintovibration.

不稳定的系统代表如果稍微有点小波动、小干扰，整个系统会大幅震荡。

Thatisthemeaningofanunstablesystem.

这就是不稳定的系统代表的意思。

Yes,andthedistributionsystemallthetimegoesintovibrations.

没错，配销系统总是一直经历大幅震荡。

Letme,forexample,showyouwhatImean.

我来解释一下。

Everybodywhoisindistributionknowsit,eventhoughveryfewpeoplearetalkingabout

it.

配销系统内的成员都知道这一点，不过几乎没有人谈论。

But,justafewmonthsagoIhaveseenbeautifuldatathatwasreleasedbyNestletothe

market.

但是，就在几个月前，我看到雀巢公司在市场上公布了很漂亮的资料。

ThankforNestleforreleasingthisdata.

谢谢雀巢公司公布这些资料。

Thiswasononeoftheirproductline,amajorproduct.

这是他们生产在线一个主要的产品。

Andtheyshowedwhatwastheactualconsumptionofthemarketfromthisproduct

monthaftermonth.

他们公布这项产品在市场上每个月实际的消费量。

Anditwasstable,asmuchasstablecanbestableinsuchathing.Youknowitisalmosta

straightline.

结果消费量相当稳定，几乎像是一条直线。

Thentheyshowonthissameproductwhatweretheordersonallthewarehousestogether,

forgetonesinglewarehouse.

然后他们公布所有仓库接到这项产品的订单总数。

Anditalreadygoeslikethat.

结果跟这条线很接近。

Andthentheyshowwhattheorderswereontheplant,andthosearebyfarbigger.

然而他们公布工厂接到的订单，数量却异常庞大。…

Andthentheyshowthescheduleoftheplantandthenyougettheimpressionthatyou

aretalkingaboutveryseasonalproduct.

他们公布的工厂排程，会让你以为我们讨论的是季节性产品。

Thisisameaningofsystemwhichisinvibrations.

这就是大幅震荡的系统所代表的意义。

Whatistheresult?

结果是什么呢？

Youknowwhatistheresult.

你知道结果是什么。

Somuchinventoryinthesystemandwestillcannotreach99%deliverytotheend

consumerwheneverhewants.

系统里有很多存货，但是我们仍无法在最终消费者想购买的时候，99%的供货。

Ramificationsare,ofcourse,immense.

衍生出来的结果当然相当惊人。

Iamnotjusttalkingabouttheinventory,butthecostoftheinventorywhichismuch

biggerthanifyoulookjustononewarehouse.

我说的不只是存货，而是存货成本，如果你只看一个仓库则成本更高。

Rememberitwasbigenough,itwasthreetimesmore,fourtimesmorethereplenishment

time.

要记得，成本非常高，而且比补货时间多上三、四倍。

Ifyoulookonthat,doubleitagainminimum.

你看一下那个，至少要再加倍。

Itismuchworsethanthatbecauseitjeopardizesfuturethroughput.

情况其实更严重，因为会危害到未来的有效产出。

Itisnotjustamatterofreducingcost.

不只是减少成本的问题。

Itjeopardizesfuturethroughput.

会危害到未来的有效产出。

Why-becausesomanytimesproductshaveshelflives.

为什么呢？因为很多时候产品有货架寿命。

Supposethattheproducthas3()weeksshelflife,whichmeans30weeksandwedumpit.

假设产品有3()周的货架寿命，这意谓着3()周后我们就会把它丢掉。’

Sothisisthecost.

所以这就是成本。

WhydoItalkaboutfuturethroughput?

为什么我提到未来的有效产出呢？

Howmanytimeswedon'tdumpit?Andwhenwedon'tdumpitwhatdoesitmean?

有多少次我们不会把它丢掉呢？如果我们不把它丢掉，代表什么意思？

Wearesellingtothemarketdamagedproducts.

代表我们把损坏的产品卖到市场上。

Whatdowedotothefuturethroughput?Itgoesdown.

这对未来的有效产出会产生什么影响？会下降。

Asamatteroffact3()weeksis-dumpit,itisbad.Whathappenswhenitis25weeks?

实际上，3()周后，东西坏掉了，把它丢掉。那25周的时候呢？

Still,youworkedsohardtoproduceaqualityproductandwhenitleavestheplantit

mightbeaqualityproduct,whenitreachesthehandsoftheconsumer-pray.

你还是非常努力生产高质量的产品，产品离办厂时，可能还是高质量，到了消费者

的手中还是高质量吗？祈祷吧！

Thisisonehugedamage.Butthereisevenabiggerdamageinsomeindustries.

这是相当大的损失，但是在一些产业里，损失更为惨重。

Whathappenswhenyourproductissoldthroughdistribution?

如果你的产品透过配销通路出售，会发生什么事呢？

Like,sayanyconsumerelectronicproduct.Andthelifetimeofyourproductinthe

marketis6months.

例如电子消费产品，你的产品在市场上有六个月的寿命。

Butoverallinventoriesthatyouhaveinthepipelineisalsoabout6months.

但是你在通路中持有的全部存货大约也是六个月。

Now,youworkedsohardtodevelopthenewproduct.Unbelievablyhard.

现在，你非常努力推出新产品。

Youwerealloverengineeringandproductdevelopment-giveittomefast.

Nowyouhaveit.

你对工程和产品研发部门施压：赶快给我。现在你有了这项新产品。

Whataboutlaunchingitinthemarket?

要在市场上推出这项产品吗？

Whatadecision.

相当重大的决定。

Becausewhenyouwanttolaunchitinthemarketwhatdoyouhavetodowithallthe

inventorieswhicharealreadyinthepipeline?

因为如果你想在市场上推出新产品，那么已经在通路中的那些存货要怎么办？

Oneofthetwo-eithersellthemforpeanutsandbythatyoujustkillthemarketforyour

newproductorscrapthem.

二选一：廉价卖出，但是会破坏新产品的市场，或者把存货报废。

Andbecauseofitsomanytimeswedelaytheintroductionofthenewproduct,better

productthatwehaveduetotheinventoriesthatwehaveinthedistributionpipeline.

因此，很多时候因为我们在配销通路上还有存货，只好延缓好的新产品上市的时间。

Wheneverwedelaythebetterproductwhathavewedoneactuallytoourthroughput?

一旦我们延缓好的产品上市的时间，对有效产出就会有什么影响呢？

Youhavereduceditbecausewecouldhavedonebetter,thatiswhywehavedevelopeda

newproduct.

你会减少有效产出，因为我们本来可以卖得更好，这也是我们推出新产品的原因。

Isitunderstood?

了解了吗？

Thedamageisherephenomenal.

这里的损失相当惊人。

Wemustdosomethingaboutit.

我们必须改善这种情况。

Butthequestioniswhatcan