商务谈判设计（办公室管理课件）

商务谈判的准备工作商务谈判概念商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端并取得各自的经济利益的一种方法和手段。谈判主体谈判客户谈判目标谈判结果商务谈判要素商务谈判特征谈判过程的互动性谈判退让的底线性谈判结果的互惠性谈判进展的多变性谈判对象的广泛性商务谈判准备工作谈判团队准备谈判信息准备谈判物质准备谈判方案准备商务谈判团队准备首席代表专业人员经济人员法律人员记录人员辅助人员有丰富的知识素质有扎实的谈判技巧有强大的心理素质有恰当的礼仪素质商务谈判信息准备市场行情信息社会、经济、文化等大环境信息谈判对手信息商务谈判信息准备对方过去或现在的合作单位或人员对方过去或现在的雇员直接观察或试探刺激对手文献资料商务谈判信息准备多渠道证实信息与信息背景一起识别分析多角度分析反常信息的甄别★信息要进行识别、分析和保存商务谈判方案准备制订谈判目标确定谈判对手制订谈判策略1到2家谈判对手开局策略、报价策略、磋商策略、让步策略、成交策略、打破僵局策略等最优期望、最低限制和可接受目标商务谈判方案准备确定谈判议程制订谈判地点所谈事项的次序和主要方法多为第三地商务谈判物质准备确定谈判议程制订谈判地点安排住宿餐饮商务谈判的准备工作商务谈判进程

起始

摸底

僵持

让步

促进商务谈判起始阶段双方相互介绍寒暄就谈判之外话题交谈创造友好合作的的谈判气氛，打基础商务谈判摸底阶段探查对方成交的兴趣重新审定自己的谈判计划集中在自己利益上，不为自己辩护商务谈判僵持阶段重点研判形势，明确双方的分歧和对方利益所在明确对方报价原则对谈判施加影响采取策略打破僵局研判谈判形势商务谈判让步阶段让步要恰到好处，以小换大用价格增减换取原则条款保留以次要条款换取价格效益或主要条款价格让步、诚恳让步、冒险让步、快速让步、均衡让步、递增（减）让步等方式商务谈判促进阶段向对方发出信号，力求交易消除消极因素，寻求双赢给自己留有余地从地位来分利用因素来分

时机策略商务谈判策略

战略策略

战术战略方位策略方法策略开局策略创造良好气氛策略切入正题策略观言察色策略打破冷场策略良好礼仪、礼貌的语言诚恳态度、良好的沟通细心观察，判断意图做好东道主、热情发言报价策略

吊筑高台式策略

抛放低球式策略

除法报价策略

加法报价策略报高于实际要求的价格报低于实际要求的价格商品的价格除以使用时间，得到低单价将价格分解为若干部分，分层次报差别报价策略、对比报价策略磋商策略

引经据典策略

吹毛求疵策略

投石问路策略

刚柔相济策略引用数据，事例对细微的瑕疵放大用假设优惠条件来探明对方的价格一部分人扮红脸，一部分人扮白脸拖延回旋策略、以退为进策略、留有余地策略、利益诱导策略、亮出底牌策略等让步策略

予远利谋近惠策略

互惠互利策略

逐步让步策略

等额策略

中（小）幅度让步策略

递增（减）让步策略

突然大幅度让步策略

大幅度下降让步策略

略有反弹让步策略成交策略

最后通牒策略

最后让步策略

最后报价策略

场外交易策略

速战速决策略

双赢策略商务谈判僵局处理策略性僵局情绪性僵局实质性僵局打破僵局策略寻找共同点策略替代策略休会策略中间人策略换谈判人策略换话题策略打破僵局策略

处主动地位策略

前紧后松策略

不开先例策略

限制策略

先抑后扬策略

先声夺人策略

声东击西策略

出其不意策略打破僵局策略

处被动地位策略

找借口策略