督导巡店总结

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巡店总结

巡店管理是一座架于公司与店铺之间相互沟通的桥梁，提高公司与店铺整体营运力量，使各项运营标准与公司保持高度全都，充分利用公司资源。巡店是公司的例行工作，是督导的重要工作职责，发觉问题，解决问题，是巡店工作的初衷和根本任务。

督导实地考察和跟进店铺的运作状况，确保品牌运营的标准型和全都性;发觉店铺存在的问题和不足，供应改进建议和实地辅导;听取店铺员工的建议和困难，进行反馈并解决。比如员工状态不好，可能会对顾客态度不好，其中的缘由可能是员工的付出没有得到公司的认同;员工的乐观性不高，有可能是公司管理上消失了问题，这时要和店长沟通解决方案，促使问题的解决等。这样我们可准时发觉并解决店铺存在的问题与公司管理细节上的不足，供应有效沟通平台，加强店铺与公司之间工作上的协调。

目前在巡店中主要消失的问题有三方面：

问题一、巡店标准不统一;

问题二、督导人员严格依照巡店表评分标准进行客观评分;

问题三、巡店以扣分为目的，挑毛病，找麻烦!

这三点带来的冲突是：

带来的负面影响是：这样简单挫伤员工的乐观性，直接影响到店铺的销售业绩，督导要适时为店长做辅导，关心店长发觉解决问题的手段，提高员工的乐观性。

带来的负面影响是：以扣分为目的的巡店，往往适得其反，督导要找到问题的症结及公司管理上的不足，关心店长提升。

巡店内容

巡店过程中消失的问题：

问题一、巡店标准不统一，督导人员严格依照巡店表评分标准进行客观评分解决方法：这样简单挫伤员工的乐观性，直接影响到店铺的销售业绩，督导要适时为店长做辅导，关心店长发觉解决问题的手段，提高员工的乐观性。

问题二、巡店以扣分为目的，挑毛病，找麻烦!

解决方法：以扣分为目的的巡店，往往适得其反，督导要找到问题的症结及公司管理上的不足，关心店长提升。

图表一：

巡店内容主要包括人员状况、货品状况、店铺运营和陈设

巡店前

巡店前需要做一些预备工作，以促使巡店管理的顺当进行，首先要做好资料的收集，比如要了解区域客户的信息，各城市间的路程，交通信息等，以免影响

工作的效率。其次是制定访问方案书，包括所要访问的客户，访问所要完成的报告等内容。督导在做巡店管理时，肯定不能是到了出差时间或者为了出差而出差，而应当是带着目标，为解决问题而出差。

预备工作：资料收集→制定访问方案书

资料的收集

1、区域客户信息：生意额大小，分别的销售区域，店铺数量及分布。

2、各城市间路程，各城市间估计路途时间，区域交通信息(列车、大巴时刻表)。

3、交通信息：各城市间路程，各城市间估计路途时间，区域交通信息。

4、客户近期生意有何困难?是否有新开整改意向?其他相关信息的整理。

5、近期客户生意如何?竞品如何?与公司业务层面协作状况?

制定访问方案书

1、访问时间，访问哪些客户。

2、访问路线设计的整体原则：

A、提高效率;

B、使销售人员标准化的每日访问客户(店铺)数最大;

C、供应必要的服务频率;

D、降低成本;

3、访问所要完成的报告，所需要的帮助工具(相机等)。

4、访问所期望解决的问题。

图表二：

出差方案和访问报告表

巡店工具

巡店的工具主要是销售文件夹，销售文件夹可放入销售所需的销售提案、数据分析、效果图、参考资料等。里面可存放客户档案资料，销售访问卡等(见下图)，销售文件夹将有效提升销售的专业性和说服力，同时提高巡店管理的效率。

1、客户档案资料

本次访问的客户的资料卡、店面布局图、货架陈设图，相关单据、历史销售数据、联络名单、名片复英公司资料等。

2、销售访问卡、数据表格

公司要求填写表格：如销售数据记录表格、店内检查记录表格。

3、培训、实地教练资料

培训记忆卡片、资料等，便于复习索引、实地教练资料、店内改进行动方案。

4、日志、工作资料

工作笔记本、日历、日程支配，日、周、季度工作方案，工作重点、销售进度方案与实际达成、销售、客户进展规划。

巡店中

巡店的主要步骤，也是督导巡店的中心环节，对于巡店流程不同的店铺、不同的督导可能有不同方式。督导在巡店的过程中，通过对门头、橱窗、焦点展台等一眼能看到的问题进行检查和评估，适时观看员工的仪容仪表、对顾客的态度及专业学问水平，通过对销售数据的分析来发觉问题，从而分析问题，找到解决问题的方法，从根本上提升销售业绩。

详细的巡店流程是：

1、门头

店铺门前的检查：店铺门头有无顾客肉眼可察觉的污渍、纸屑、灰尘或破损;营业时间顾客是否可以清楚看到;店铺门头灯光及橱窗照明是否光明;店门是否放开;全部橱窗有无顾客肉眼可察觉的污渍、纸屑或灰尘;门头的品牌标识是否符合公司的标准;门牌标识顾客是否可以明显看到。

2、橱窗

橱窗区域：主焦点区域及门口处的焦点展台，产品是否都是当季的最新产品;橱窗中和模特上陈设的产品是否消失缺货断码状况;展现在橱窗中的产品是否陈设在它所在区域惹眼的地方;橱窗中的产品是否每周或至少每两周更新一次;橱窗及店内的模特和焦点展台有无破损。

问题及对策：

在督导不能频繁巡店时，如何解决橱窗陈设没有准时更新的状况?

这时就要督导来做远程管理了，远程管理怎么实现?可以通过拍照来实现，督导可以要求各个店长每隔一段时间拍摄自己所负责的店铺橱窗陈设照片，据此来验证橱窗展现产品有无更新。

3、焦点展台

店铺前部陈设——从顾客进门，店铺面对顾客的前半部空间。店铺进门处焦点展台和橱窗陈设是否是当季市场推广主题;模特位置是否合理(没有与海报重叠，不消失单一展现的模特);模特所穿货品与相应区域的POP的主题是否相符;模特是否穿着整齐并配有同系列的配件(如：帽子、包);模特是否都摆放在海报前面。

4、动线卖场

收银台是否洁净、物品摆放是否整齐;POS机、电脑是否洁净无灰尘;穿衣镜有无水印和污迹;地面有无破损和灰尘;卖场音乐是否符合本店风格和公司公司要求;有无促销氛围;卖场卫生是否洁净(地板、天花板、货架、试衣间、收银台、地角线、商品)。

5、销售数据

数据：查阅店面日报、周报，同店长沟通近期状况、关心店长分析缘由，制定相应的解决方法，分析货品销售结构，制定后期活动方案。通过店铺报表反映的货品销存比是否合理，活动状况如何及畅滞销、库存、连带率、客单价、坪效等;通过库存帐可以看出应季商品的畅销、滞销状况，分析出应季商品的销售排

名;通过查阅周销售表可以了解客单价和连带率;对账务的检查主要看现金、票据是否相符及帐实是否相符(抽盘货品);确定影响销售的主要三点，查明深层缘由，确定解决方案。

6、形象墙

产品陈设：正面出样尺码是否有序排列;出样色系搭配是否有序，如从浅到深;有无吊牌外露;衣架、裤夹使用是否正确;叠装是否洁净、整齐;正、特价区是否分开陈设;春夏季侧挂每个SKU3件，秋冬每个SKU2件;板墙正挂为2个SKU，每个SKU2件;侧挂衣架方向是否统一，服装正面是否统一向左;店铺的陈设是否遵循主焦点区、易视区、容量区的标准——板墙上，最上面是主焦点区，重点产品在上半部易视区，跑量产品陈设在下半部容量区;陈设台及中岛的摆放是否根据外低内高的原则，便利顾客看到店内产品;服装出样是否熨烫平整。

7、灯光、POP、试衣间等细节

综合形象：店内是否干净卫生;陈设展具是否卫生(模特、推广台、板墙);店铺常规POP是否完好、有无过季POP;活动POP展现是否有效;灯光系统是否完好;试衣间是否洁净干净、无异味、物品是否摆放整齐;产品有无残品展现。

8、人员状况

店长现场跟进状况：包括仪容仪表是否规范;服务标准化的步骤;产品学问;员工效率如何;人事与考勤制度;接受指派工作的意愿;帮助同事工作的意愿;建议收集;生活状况;VIP管理(个人会员目标制定;VIP流程检查;会员邀约状况;VIP维护状况);例会(晨会：业绩回顾、目标制定、阅历共享、新品介绍、培训、公司文件)。

推销服务检查：正式员工是否着装统一工装上岗，佩戴工牌;仪容仪表是否规范——女员工长发束起，着运动彩妆上岗;男员工头发前不遮眉，侧不盖耳，后不及颈，染色不夸张，装饰不夸张，口腔无异味;有无员工扎堆、闲聊、嬉闹;员工是否精神饱满，开朗阳光(建议从眼神及站姿观看);接待顾客是否使用礼貌用语，有无亲切微笑;顾客进店、光临任何区位、离店，是否均有亲切的迎送声;员工是否能够有意识通过话题与顾客沟通;员工接近顾客有没有引起反感、不快或投诉;产品FAB检查;推销技巧八部曲。

9、运营管理

货品管理检查：店内无活龄超过两年的产品在正价售卖，只能消失在特价区或花车上;店内当季新品零售总经理审批在进入促销前期无折价销售;店内过季产品售卖价格不低于公司规定折扣(与SR沟通确定)，特价产品应当有明确的价格显示;店内货品销售数量及价格、进库、调拨或残次品有书面或电子记录;仓库货品类别清楚，便利拿货;仓库货品整齐洁净，包装完好;仓库内道具按类别集中整齐摆放，便利拿取;仓库中的正常品和脏、次品要分开存放;仓库有交接本并在正常使用;仓库内私人物品有特地存放区域;主销SKU库存及陈设量检查;店铺整体库销比合理：鞋、服、配饰。

10、后仓管理

仓务：卫生状况如何，杂物是否干净、货品、模特