营销标准体系架构和职责

营销体系工作纲要市场营销部营销体系工作纲要序言：本工作纲要是为了在企业愈加好配合总经理工作，为企业营销体系日常工作提供具体指导和规范，使企业各项业务运转正常，完成企业董事会下达年度任务。工作目标：为企业顺利实现以后几年企业开发和代理项目标成功销售，完成销售目标，并建成一流营销团体，为企业开发和代理项目作好服务，立即、正确、有效完成企业部署任务，主动主动开展各类工作，快速完成销售及资金回笼工作,使企业和代理开发商均实现利润最大化；深入扩大企业在业界著名度、美誉度，愈加好实现企业项目成功运作。营销体系人员组织架构：营销副总经理（1人）销售实施部经理（1人）市场研究部经理（1人）工作职责：岗位营销副总经理直接上级：总经理/直接下级：部门经理本职员作对总经理负责，全方面负责企业营销日常工作，当好总经理助手；帮助总经理负责企业和营销相关各类工作；企业各类营销相关业务协议拟订、洽谈；分管企业市场信息部和销售实施部；协调分管部门和其它部门工作联络，建立一只统一、高效营销团体，健全营销工作体系；负责完成本岗位工作职责、工作任务和工作目标；认真实施企业各项管理规章制度、规范标准要求；定时听取直接下级述职，并对其进行工作考评；定时向上级领导述职；完成总经理交办其它工作。直接责任对企业经营决议管理负一定责任；对分管部门各项业务工作负责；3、对分管部门管理负责；关键权利对上级指令有投诉权和声辩权；享受企业职员福利和权利；对企业发展战略、年度经营计划有提议权；对企业日常费用有审批权；对分管部门职员奖罚权和人事调动提议权。营销体系各部门工作范围及人员架构：一、销售实施部工作范围及人员架构（一）部门工作目标：为企业顺利实现以后几年企业开发和代理项目标成功销售，完成销售目标，并建成一流销售实施部，为企业开发和代理项目作好服务，立即、正确、有效完成企业部署任务，主动主动开展各类工作，快速完成销售及资金回笼工作,使企业和代理开发商均实现利润最大化。（二）部门人员组织架构：（专案组大案13人左右，小案9人左右）销售部经理专案经理1专案经理2专案经理3销售副专行政专员销售副专行政专员销售副专行政专员高级高级高级高级高级高级销售销售销售销售销售销售代表代表代表代表代表代表销售销售销售销售销售销售代表代表代表代表代表代表注：小案销售案场驻场人员：累计9人，包含专案、副专、行政专员各1人，高级销售代表2人（销售分组组长），销售代表4人；大案销售案场驻场人员：累计13人，包含专案、副专、行政专员各1人，高级销售代表4人（销售分组组长），销售代表6人；业务组织构架完善，管理层次分明。（三）部门工作范围楼盘销售业务管理、组织及实施；各项现在期计划和市场定位工作参与；各案场前期各项销售工作准备；各案场销售实施工作；提议广告策划企业完成广告推广各项工作；销售协议洽谈及签约，各项房款收缴；帮助财务部完成回款及催款工作；部门内部各项管理工作。（四）销售部岗位职责销售部经理制订部门年度和月度工作计划；实施企业各项管理制度；指导和监督部门各项工作开展；传达和落实企业多种会议精神和工作要求；制订和实施企业各项管理制度和考评制度；制订和实施部门培训计划，锻炼和培养部门业务骨干；指导和监督各案场工作，做好各案场佣金结算工作；合理安排和调配各案资源及工作，帮助案场经理处理和培养和业主关系；指导案场经理展开各项工作，负责提交部门日、周报及月报；帮助完成其它部门工作支援请求；完成企业领导要求其它各项工作。专案经理领专案组人员完成企业下达业绩指标；率领专案组人员完成企业交给各项相关工作；在楼盘定位及计划研讨期，向企业提出建设性销售方案及实际操作要求；制订专案组各项考评制度及考评措施；制订各案销售计划；制订专案组销售佣金发放措施及佣金发放；案前各项销售工作准备和实施（如答客问、协议范本等）；销售指标制订和考评；案前员工各项培训；和业主沟通，对接及事务处理。销售副专掌握案场日常工作次序；帮助员工进行现场杀单；帮助员工针对有望各案进行分析并展开追踪工作；帮助专案编制本部门人员配置计划；定时向企业汇报现场多种资讯情况；负责现场和企业各部门之间沟通协调工作；落实和实施案场各项管理和考评制度；组织和召开每七天案场销售例会；依据案场情况，帮助专案经理调整销售策略；定时组织案场人员市调，并制订销售战略、战术；接待用户投诉，并立即反馈专案经理，做好用户售后服务工作。销售女专负责案场每日报表搜集及整理工作；负责每七天周报表统计分析工作，并立即向专案经理汇报销售情况及来访情况；负责每个月月报表统计分析工作，汇报于专案经理和企业领导，以做决议参考；负责做好销售部内部用户台帐工作，立即更新；负责员工日常排班及考勤统计；员工销售业绩及佣金统计；案场各项报表、资料、协议搜集和管理；销售例会会议统计工作；帮助案场主管进行销售工作；案场备用金管理，费用报销及办公用具申领、发放和保管。销售代表认真工作，尽本身最大努力完成各项业务任务；负责现场用户接待、介绍、谈判及成交事宜；必需立即将用户信息以书面形式反馈给企业；按时完成现场表单填写工作；立即更替销售文件夹内内容；做好个人用户销售台帐，清楚了解个人经营用户情况；必需拥有团体精神，相互协作、共同进步；帮助做好收款、缴款、催款及货款工作；负责销售步骤事务服务工作（补定、签约、售后服务）；10、必需不停学习，努力提升自己专业水平。（五）销售部绩效考评等级：试用期销售代表一星级销售代表二星级销售代表销售组长（高级销售代表）销售副专销售专案评定标准：1、试用期销售代表评定标准：※经企业培训考评正式录用，试用期1－3个月。完成每三个月下达业务指标月度综合评定业务标准：※遵守企业规章制度※掌握基础房产知识，相关法规。※掌握楼盘相关知识点※了解销售步骤，含有说介能力※很好完成上级主管交代任务薪资标准：※底薪700元/月※销售佣金+尤其奖（试用期内暂无团奖）2、一星级销售代表评定标准：※完成每个月下达业务指标月度综合能力评定业务标准：※遵守企业规章制度。※全方面了解基础房产知识，相关法规※了解销售步骤，含有较强说介能力※了解周遍市场状态，知晓竞争个案情况。※含有一定销售技巧。※完成上级领导安排任务。薪资标准：※底薪800元/月销售个奖、团奖加尤其奖3、二星级销售代表评定标准：※完成每个月下达业务指标月度综合能力评定业务标准：※全方面精通基础房产知识，相关法规。※精通销售步骤，含有较强说介能力。※了解周围市场状态，知晓竞争个案情况。※精通项目所在区域房产发展情况，能够作出精辟分析。※能够很好掌握用户动向，把握用户购置动机※含有较强销售技巧※熟练掌握计算机应用软件。含有帮助其它星级销售代表完成任务能力。能够出色完成上级领导安排任务。薪资标准：※底薪1000元/月※销售个奖、团奖加尤其奖评定方法1、季度度考评2、阶段考评3、岗位竞聘4、年度考评晋升标准业务指标季度考评综合能力（五）销售部待遇及工作条件各案场总体佣金百分比为2-2.35‰,专案经理佣金百分比为0.5-0.7‰,销售个奖为1‰，销售副专为0.1－0.3‰，行政助理为0.05-0.1‰，团奖为0.15‰，尤其奖为0.1‰。一星级销售代表以上人员均享受劳动协议全部权利。薪资、奖金分配月薪专案奖个奖团奖尤其奖备注销售副专2500万分之1.5///奖金发放百分比8：1：1行政专员1000万分之0.5/万分之1.5万分之1销售组长1200－1500/千分之1二星销售代表1000/一星级销售代表800/试用期销售代表700/千分之1/万分之1注：1、专案奖说明：（仅限销售副专及行政专员）季度结算，按每三个月总销金额万分之2－4给予结算。2、个奖说明：（仅限销售代表、高级代表）季度结算，按每三个月个人总销金额千分之1给予结算。3、团奖说明：（除销售专案、副专外）季度结算，以每三个月总销金额万分之1.5为基础，除以固定基数后得到奖金份额（以S计）；每人按固定份额发放：基数：5S：试用期销售代表：无一星级销售代表：1S/人/月二星级销售代表：2S/人/月销售组长：2S/人/月尤其奖说明：（除销售专案、副专外）季度结算，以每三个月总销金额万分之1为基础（以奖励为主），按当季度业绩评定对个人进行发放。奖金发放百分比说明：8-----季度结算：员工完成每笔业务签约、收足购房款，结算奖金80%1-----年底：全部奖金10%1-----交房：全部奖金10%二、市场信息部工作范围及人员组织架构（一）部门目标：好开发企业需要立即了解房地产市场多种信息，做好信息搜集、整理和分析是我们在任何情况下获取成功必需条件，在房地产市场规模不停加大，机制逐步完善情况下，市场工作关键性深入凸显出来，作为企业市场部职员，我们衷心期望经过大家共同努力，不停健全和完善合美市场部各项工作，为企业发展和壮大打下坚实基础。市场部目标是建成一流市场部，立即、正确、有效完成企业部署任务，主动主动开展各类工作，加强信息贮备。(二)部门人员组织架构：（现在企业业务设置5人，以后依据企业业务发展情况进行增减）市场部经理（1人）项现在期研究员（1人）专题市场研究员（2人）市场信息员（1人）（三）部门工作范围：建立在房地产市场上专业化、规范化、全方面市场信息、研究结果平台，为使在业界有自己特色房地产开发和代理实施团体，提供有效信息支持。全方面为企业开发和代理业务中投资、计划、市场前期定位、广告推广和销售各步骤提供各类信息、分析汇报，确保企业各项营销业务顺利开展。负责各项目所在区域市场信息搜集，即宏观信息资料、城市计划举措、区域土地政策、经济政策、土地供给及房地产相关法律制度搜集、分析。负责各项目所在区域供求调查、价格调查、销售渠道调查、促销调查等调研工作，对区域房地产发展趋势、实事新闻等作出对应判定和总结。负责各区域市场基础专题研究项目标趋势跟踪及汇报、月报、季报和年报组织和撰写在企业项目标开发和代理工作中。在企业项目标开发和代理工作中，负责拟订各项目标前期市场定位策划汇报、销售实施策划汇报项目专题市场信息搜集、整理和分析部分。对销售实施部搜集所负责代理项目、楼盘当地市场销售推广信息及项目销售过程中推广效果各项数据、用户信息、销售资料录入数据库，建立企业用户信息库，从而使企业能够发挥客源优势。建立和完善市场信息库，供企业内各部和企业服务开发商共享，各类对应信息、汇报汇总及归类，建立索引目录功效。（四）部门工作职责岗位市场部经理（1人）直接上级：副总经理/直接下级：市场部职员本职工作负责完成本岗位工作职责、工作任务和工作目标；认真实施本部门各项管理规章、制度、规范标准要求；负责本部门各项管理规章制度、规范和标准工作实施、监督、检验、控制、考评；负责提议并指导下属职员建立，完善资料和撰写各类汇报；制订市场部工作计划，上报同意后实施；对关键项目，指挥和监督本部门职员工作实施；负责市场部各项工作内容管理、监督、检验、控制和综合考评等事务；帮助人力资源部做好本部门人力资源招聘、贮备和使用工作；定时听取直接下级述职，并对其进行工作考评；每个月定时（29日）向上级领导递交当月工作总结和次月工作计划，并每七天五递交本周工作统计、每七天小结及下周计划；定时向上级领导述职。直接责任本部门管理负责；对企业经营决议负一定责任；对企业整体及项目信息完善负责；对当地域范围阶段性市场信息搜集完整性负直接责任；对市场部调研经营费用负直接审核责任；媒体研展费用控制负间接审核责任。关键权利上级指令有投诉权和申辩权；受企业职员福利和权利；对企业和产品市场研展定位方案有提议权；对部门研展（踏街、媒体等）费用有审批权；5、对本部门体系职员奖罚权和人事调动提议权。岗位市场研究专员(3人)直接上级：市场部经理/专业职能下级：市场信息员本职工作负责完成本岗位工作职责、工作任务和工作目标；认真实施本部门和企业要求各项相关信息管理规章、制度、规范标准和要求；依据市场研展计划、产品研究和专题研究要求，负责相关资料整理和汇编及归档管理；经过多种方法采集、购置、整理各类房地产产品研究资料；经过网络、信息公布栏、定时信息公布会等形式，传达市场信息给企业同仁及相关人员；负责各部门和人员信息查询协调和管理；完成上级领导交办各项职能工作；每个月定时（28日）向市场研展部经理递交当月工作总结和次月工作计划，并每七天五递交本周工作统计、每七天小结及下周计划；定时向直接上级述职；直接责任对本职员作负责；对产品研究全方面、整体、连贯负直接责任；对月市场产品汇报撰写负直接责任；关键权利对上级指令有投诉权和申辩权；享受企业职员福利和权利；对企业相关房地产产品提议权；对申购物品费用有申报审