银行分行业务发展规划方案

银行分行业务发展计划ⅩⅩ年企业业务发展计划总体要求在长治市转型跨越发展关键历史机遇下，在总分行一系列政策方针指导下，结合分行工作实际和长治市场环境，企业条线ⅩⅩ年计划总体要求是：紧紧围绕长治市确立实施“五五”战略、果断落实总分行各项方针政策和发展思绪，建立和健全企业管理体系，抓好队伍建设，强化优质市场营销，加大企业业务结构调整，突出内控风险和综合效益，创新发展、开拓进取，为长治分行实现跨越式发展作出重大贡献。计划目标ⅩⅩ年企业业务关键目标是：各项存款余额达成18亿元，日均存款13亿元，各项融资余额达成40亿元，累计办理各项融资50亿元，票据直贴30亿元，票据转贴300亿元，中间业务收入800万元，新增有效账户200户，其它转型指标全方面完成总行下达目标任务。关键工作计划ⅩⅩ年企业条线上下要根据分行各项决议布署，建立并强化企业管理体系，强化优质市场营销，推进经营结构调整，条线各项存款贷款、中间业务收入和转型指标等均要实现快速增加，完成份行发展目标。为了在现在经济下行、增速放缓、市场乏力及长治辖内金融机构逐年增加，同业竞争空前猛烈情况下取得快速发展，不停提升同业占比，要抓好以下六方面工作，确保相关目标落到实处，按期完成。一、高度重视对公存款工作。分行上下，尤其是企业条线要认清形势，将抢市场、抓存款作为贯穿整年工作重中之重，作为立行之本，全力拼抢存款市场，推进对公存款快速增加。（一）连续营销财政机构存款。依据计划，ⅩⅩ年长治市政府要继续推进“1+6”和“一核双圈”上党城镇群建设，实施“新建改造14条城市道路，改造三座铁路立交桥，新建五座市政跨河大桥，8座过街天桥”等九大城建工程；还要新开工建设一批各类保障性住房。针对以上基础设施项目，我们要把握时机，主动介入，在推行社会责任同时经过对地方政府项目标支持，愈加好地拉动我行财政存款增加。我行已经对长治市财政局、长治市经信委、长治市体委、长治市教育局、长治市教育局、长治市财鑫担保中心等机构用户开展了营销工作。ⅩⅩ年要在做好已对接营销用户优质服务同时主动挖掘机构用户存款分布和潜力，突出抓好教育、体育、医疗等关键大用户机构存款争揽工作。我行要采取行领导挂帅、包户跟进、关键突破营销机制连续营销财政机构用户，为对公存款增加和稳定存款规模起到关键作用。（二）高度关注确保金存款。ⅩⅩ年企业条线要深度挖掘授信用户,盯紧已批复和出账授信业务增加确保金存款,同时做好银承到期后续签和再营销工作，稳定确保金存款，避免大起大落。ⅩⅩ年初要将潞宝集团、南烨集团、中德型材、卓越水泥、霍家工业等贮备银行承兑汇票业务办理到位，在确保确保金存款不滑坡基础上，确保金存款有所增加。（三）加强有贷户销售归行工作。首先将此项工作纳入部门及用户经理考评中扣分项，加大管理力度；其次营销部门及用户经理要做好授信用户回访工作，大力提升授信用户存款归集同业占比，再次要将结算存款和销售归行作为团体和用户经理新增授信前提，促进用户经理重视销售归行工作。(四)主动做好新增对公有效账户和对公账户提升工作。经过调查统计、定时公布、对号入座、列入部门考评及用户经理积分考评等方法方法连续不停推进零余额和小余额账户账户提升工作。(五)落实经过现金管理平台资金归集工作。不停加大新增现金管理有效户工作推进和营销力度，对已完成签约用户采取连续跟踪、关键突破、以点带面等方法，尤其是估计归集金额较大企业列入关键用户加大资金流入和归集，努力争取经过现金管理业务和平台增加对公存款。（六）加大存款存款管理力度。一是对公存款大户实施名单制管理，继续对时点余额300万元，日均余额为100万元以上企业用户纳入名单管理，监测用户资金变动、大额资金流向、她行竞争渗透情况等情况，对重大改变要立即向行长及分管行长汇报，采取有力方法，预防存款“跑冒滴漏”。二是要继续完善对公存款日监测、周通报、月分析等统计汇报分析制度，掌握用户资金变动规律，预防她行挖转，对于因为主观努力不够，造成存款流失要进行责任追究。三是要根据分行用户分层营销管理要求落实关键存款用户走访制度，加强对公存款用户维护工作，相关责任人和用户经理要对所分管关键用户进行定时走访，随时了解用户各类信息，满足用户常规性和临时性服务需求，经过完善服务来提升用户依靠度和忠诚度。二、主动营销和支持优质大中型用户ⅩⅩ年大中型用户营销和授信投放仍然是分行发展关键，必需继续最大程度地抢占市场，抢占用户，壮大用户群体，加大授信投放，为长治分行全方面发展奠定坚实基础。（一）基础思绪和标准要求。1、工作思绪。围绕长治市政府工作汇报中全力以赴保持经济增加、百折不挠抓好项目建设、综改试验引领转型发展工作思绪。继续战略性地将优势行业、关键企业作为主攻目标，同时重视产业链延伸，选择性逐步涉足其它领域。主攻精细煤化工、医药、政府平台、商贸流通、农业产业化、旅游、教育、医疗、公用事业等行业；择机择优涉足：煤炭、新材料、装备制造、水泥、房地产、建筑等行业。2、营销工作转型。现在营销工作着重传统业务单点营销，且品种单一，集中为流动资金贷款和银行承兑汇票业务。未来营销工作中，我们要努力实现四个转变，即由单一用户营销向批量用户营销转变，由提供单一授信品种向提供授信和非授信产品组合转变，由提供单纯融资支持向提供综合金融处理方案转变，由以担保、抵押为主风险管控方向向以产品控制风险转变。3、用户结构转型。在稳定大型集团和企业用户基础上，逐步提升中型以下用户数量和融资余额，中小型企业数量显著高于大中型增速；小微企业用户数量增速要大幅高于大中型用户，要深入提升中型、小微用户授信余额占比，大型、中型、小微用户授信余额占比应控制在6：2：2。4、产品结构转型。加大传统信贷产品结构调整力度，大力发展贸易融资类业务，逐步提升贸易融资类产品利用和余额占比，贸易融资类产品占企业类授信额努力争取达成10%以上。抓好“三不三少”新业务、新产品研发推广工作，加强结构性融资产品创新力度，把结构性融资产品打造成服务用户有效工具。5、担保结构转型。（1）逐步提升抵质押贷款占比，压低确保贷款占比，企业类贷款抵质押贷款百分比增加5个百分点。（2）审慎采取和降低集团内部关联担保、企业互保和多户联保等担保方法。对集团内部关联担保、企业互保要加强监控分析。（3）对融资性担保企业担保，须严格遵守融资性担保相关规章制度措施，全部担保企业担保额度控制在分行授信敞口额度10%以内，单个担保企业担保额度不超出分行授信敞口额度5%。6、绿色信贷标准。依据银监会《绿色信贷指导》，授信用户必需为符合《“十二五”节能减排综合性工作方案》和《国家环境保护“十二五”计划》要求，且已经过环境保护验收和含有排污许可证等环境保护资质企业和项目。（二）关键行业计划1、煤炭行业。ⅩⅩ年煤炭市场仍然处于弱势，因为煤炭供求整体处于宽松状态，煤矿存煤、终端用户高于正常水平，煤炭市场需要继续面对和经历“去库存”过程。ⅩⅩ年我行审慎进入煤炭行业，总体信贷标准是：总量控制，优中选优，有进有出，结构调整。基础营销目标是：潞安矿业集团、雄山煤业集团、襄矿集团、新建煤业，逐步退出长治县国源煤业。2、水泥行业。多年来水泥行业过剩问题突出，即使辖内水泥企业经过吞并整合产能后辖内已经形成多个规模较大、市场把控能力较强水泥企业、产业集中度深入提升背景下，但分行仍然确定水泥行业为限制进入类行业。ⅩⅩ年总体信贷标准是：控制总量，严格准入，关注环境保护，关键营销用户：卓越水泥，其它水泥行业用户严禁进入。3、新材料行业全市新材料行业还处于开启阶段，长治市新材料现有新材料企业14家。其中，中型企业4家，小型企业5家，微型企业5家。这些企业包含塑钢型材、内外涂料、保温板、太阳能电池片及组件、装饰板、稀土永磁材料、节能环境保护柴油等各个领域，整体规模小、效益差、创新能力差。ⅩⅩ年总体信贷标准是：关注政策、连续跟踪、严格准入，担保充足。关键关注用户：中德型材、日盛达太阳能、中池联华、虹源科技、易通环能。4、装备制造业行业长治地域制造业以传统军工制造业为主，经过多年发展，逐步形成清华、淮海、成功集团、易通环能（低温发电机组制造）、长钢锻压、澳瑞特、壶化集团等制造业龙头企业，业务涵盖汽车制造、煤机装备、新能源装备、节能环境保护装备、铸造铸造、民用爆破器材等。ⅩⅩ年关键营销关注用户：清华机械、长钢锻压、钜星锻压、捷成数控机械、玉通机械、液压有限。5、现代煤化工行业长治煤化工依靠煤焦优势，保持了稳定和健康发展，行业整体素质不停提升，工业基础不停巩固，但也存在总量小、产品少、研发能力弱等不足，ⅩⅩ年总体信贷标准是：亲密关注，从严控制；关键营销。关键营销和关注用户：潞宝集团、襄矿集团、天脊集团。6、政府平台政府融资平台是指由地方政府出资设置并负担连带还款责任机关、事业、企业三类法人。现在依据国家政策，地市级政府部门不能在商业银行融资，未来可营销代理政府发债。ⅩⅩ年我行对政府平台信贷投放基础标准是：关键营销、加紧落地、缓释存量、监控政策风险。具体营销目标城投建设5亿元授信业务。7、医药行业来行业增速有所放缓。ⅩⅩ年伴随中国经济增速温和回升，医药行业产销增速有望深入回升。关键支持康宝血液制品、生物制药产业，使之发展成为完整血液制品和基因工程疫苗产业链，以太行制药及振东制药为基础，支持发展中药现代化产业，完善中药材种植、加工、研发、销售体系，最终形成新药研发、药品生产和药品销售全产业链。努力配合把康宝、振东等企业打造成全国医药旗舰企业、支持太行制药发展壮大为全国关键基药生产企业，总体信贷标准是：优选用户、加强管理、控制总量。关键营销和关注区域和企业为：康庄园区、康宝药业、振东制药、太行制药、昂生药业、广泰药业。8、农副产品加工业长治市沁州黄小米、上党腊驴肉、唯思可达、郭氏羊汤、大红袍调味品、核桃仁、山楂果茶等名优产品已享誉中国。长治市明确提出以转型跨越为专题，以延伸产业链为主导，逐步实现由初加工转化为深加工，同时以追求产业集聚效应标准，总体信贷标准是：优选用户、加强管理、控制总量。关键营销和关注区域和企业为：1、粮食加工企业屯玉种业、芸生粮业；2、小麦加工关键龙头企业康寿园食品、长治面粉厂、昌晋食品；小杂粮加工关键龙头企业沁州黄集团、振东五和檀山皇企业；3、畜产品加工企业郭氏食品、云海外贸；4、乳品加工关键龙头企业九牛寨乳业；5、食用菌加工企业紫团饮业6、休闲食品企业达利食品、胖妞食品。9、教育行业长治市教育行业包含各类公办一般专科院校、独立学院、一般高校分校、成人高校、职业技术学校、各类民办学校融资。确定教育行业为我行信贷适度进入类行业，教育行业融资应关键投向含有品牌、师资、生源优势且负债水平适度公办一般本专科科院校和关键中学。总体信贷标准是：适度支持，加强管理，确保质量。关键营销和关注用户为：长治学院、山西机电工业学院、长治一中、二中、太行中学、长治县宏智中学。10、医疗行业医院行业含有需求刚性、现金流稳定等特点，伴随经济发展及国家医改政策实施，医疗需求潜力较大，截至现在我行对医院没有贷款投放，我行应关键投向含有品牌优势、管理规范公立医院及以其为支付中心产业链融资，有选择地审慎支持部分优质民营医院、公立医院民营化等营利性医院。21确定医院行业为我行信贷适度进入类行业。总体信贷标准是：三级甲等、主动拓展、保持质量、综合服务。关键营销和关注用户为：和平医院、和济医院、市医院。11、旅游行业长治旅游行业依靠历史文化、绿色文化、红色文化等资源优势，多年来发展快速，但存在景区景点开发档次较低、旅游服务设施不全、旅游营销意识底等问题。即使景区景点较多，但4A级景区仅有7个、大型景区数量较少，县区发展不平衡。21总体信贷标准是：优选项目、适度进入、控制期限、锁定还贷。关键营销和关注用户为：通天峡、壶关大峡谷、武乡八路军文化园、天脊山。12、城市公用事业城市公用事业包含供水、燃气、污水、供热、垃圾处理、市政交通等。目前中国仍处于城市化进程快速发展时期，城市公共事业领域投资潜力较大。但因为该领域价格受政府管制，企业盈利水平普遍不高，我行贷款质量通常。我行要合理控制贷款期限，发挥特定资产收费权支持贷款产品优势，拓展优质用户信贷市场。确定城市公共事业领域为我行信贷适度进入领域，ⅩⅩ年总体信贷标准是：优选区域、适度进入、控制期限、锁定还贷。关键营销和关注用户为：惠诚热力、供水企业、华润燃气、市公交企业。13、商贸流通行业我行应关键投向从事百货零售、汽车、专业市场、连锁超市等大宗或专营商品流通区域龙头企业，扩大经营规模、提升服务水准、提升品牌档次，以期在一定程度上提升长治地域整体消费档次和品味，我行确定商贸流通业为我行信贷适度进入类行业，ⅩⅩ年总体信贷标准是：优选区域、适度进入、控制期限、锁定还贷。关键营销和关注用户为：博源超市、金威商贸集团、嘉汇购物广场、八一百货、长治商厦、旭源家居广场等14、房地产行业我行房地产类用户及项目标名单关键针对开发资质等级较高、规模较大、综合实力强、经营业绩良好房地产企业（集团）及其它企机关，房地产开发必需含有一级资质，含有很强风险缓释方法或大型上市企业或大集团企业背景，审慎支持棚户区改造、公共租赁房、廉租住房等保障性住房开发贷款。ⅩⅩ年总体信贷标准是：严格准入、行业龙头、控制期限、锁定还贷。关键营销和关注用户为：仁德信房地产、玉华房地产、宏图房地产。15、建筑业建筑业是国民经济关键物质生产部门，和整个国家经济发展、人民生活改善关系亲密。但建筑行业存在产业链话语权小、企业众多、良莠不齐，抗风险能力弱等问题。我行关键支持含有国家一级资质大型施工企业集团，ⅩⅩ年我行坚持谨慎适度支持政策，关键营销和关注用户为：宏图建设集团、省三建、山西玉华建设集团。为实现首季开门红，要加紧用户贮备工作。盯紧现在已对接和营销工商局代理注册登记、潞矿集团及其子企业、兰花房地产、博源超市、城投企业、瑞丰化工、吉化精细化工、通天峡、壶关大峡谷和现在贮备小企业用户等项目用户抓紧时间完成营销对接、资料搜集、评级授信及业务上报工作，努力争取开门红。三、全力开拓小企业市场，确保小企业业务稳步增加发展小企业金融业务尤其是小企业信贷业务，是我行适应利率市场化改革、提升盈利水平、分散信贷风险关键工作。全行上下应该统一认识，从ⅩⅩ银行转型发展战略高度，充足认识发展小企业信贷业务关键性，深入提升小企业贷款在企业类贷款中比重，促进小型用户信贷业务健康发展。加大对优质小型用户支持力度，加大资源倾斜。另外要在不停加强风险控制能力基础上，稳步提升小型用户贷款占比，满足小型用户贷款整年增量不低于上年增量、增幅不低于全行平均增幅两个“不低于”要求。ⅩⅩ年，我们以拓展批量营销平台和渠道，优质单体小企业用户为关键工作目标，综合采取多个模式，主动开展集群批量业务，用户群体上，要坚持以平台、商圈、市场、关键企业为抓手拓展小企业用户群体。一是平台合作模式。加大和市县区经信局、农委、商贸局、中小企业局等政府机构及地方协会和商业协会对接和合作力度，采取银企座谈会、洽谈会、联谊会等方法批量营销用户。二是商圈专业市场模式。目标市场如长治地域太行农副产品市场、五金交电市场，装饰建材市场、汽贸市场及家居、服装、电子、建材、五金、小商品市场等。三是关键企业模式。在争取关键企业支持前提下，摸清关键企业上下游数量组成、行业分布、经营情况，依据调研和搜集信息筛选目标用户，制订营销方案，开展批量或单户营销，扩大小企业用户群。四是单户俱乐部模式。ⅩⅩ年我行要探索成立中小企业“商友俱乐部”，将区域内众多行业内优质单一用户组织起来，努力争取成为我行优质用户起源。营销过程中要关键突出、先优后普、梯次对接；在业务处理过程中要单户尽调、一户一案、单户授信，避免系统和集群风险。我们要经过产品、服务、效率优化，经过大、小、微三级联动，公私联动，吸纳大批中、小、微用户和我们合作，发展成为我行经营工作关键特色，ⅩⅩ年小微企业授信用户要达成50户，授信敞口余额达成3亿元。四、重视业务创新，拓展收入渠道，促进中间业务收入快速增加。中间业务发展直接关系着全行职员切身利益、全行经营业绩。所以，全辖上下要坚定不移地发展中间业务，加紧创新、关键突破，确保我行中间业务收入总量和市场占比不停提升，连续提升我行盈利能力。（一）突出各项融资业务对中间业务带动效应。认真落实总分行提出授信业务综合金融服务方案和用户综合贡献度要求，坚持业务和中间业务相匹配，提升融资业务全过程中间业务收入水平，做到“颗粒归仓”。（二）加强和辖内财产保险企业合作，以授信业务对应抵质押担保物作为代理财险切入口，增加中间业务收入起源，ⅩⅩ年一季度要最少完成2家和保险企业对接和协议签署工作。（三）搜集和关注委托贷款和代理政策性银行贷款等业务信息和业务机会，立即介入，主动营销，增加我行中间业务收入。（四）加紧投行及通道业务发展，努力实现“商投并举”业务格局，大幅提升我行中间业务收入。1、依据业务实际，对受规模、资金、风险资本限制大额授信业务要采取“三不三少”产品或处理方案，为企业设计、提供理财、信托、私募债等金融服务；2、重视并购贷款营销和采取银团贷款方法支持贷款需求较大、风险预期有一定不确定性优质用户授信需求，争取在ⅩⅩ年有所突破。（五）大力推进法人理财业务开展。努力实现国际业务突破。努努力争取取总行国际业务部门支持，主动竞争关键外汇用户外汇业务，经过结售汇和国际结算业务争揽，增加我行收入起源，促进企业中间业务多渠道发展。五、转型业务全方面完成总行任务。（一）新增对公有效账户。一是企业金融部要逐季对零余额和小余额账户进行统计分析、逐户分析可能性、制订时间表、明确责任人，制订推进计划和目标；二是连续开展走进“账户零余额企业”营销活动，落实零余额账户账户提升工作；三是建立相关机制，将账户提升工作和授信业务上报、贷款规模等挂钩；四是开展相关劳动竞赛。（二）新增企业网银用户数。企业条线要从年初就开始抓，并综合利用任务分解、积分考评、劳动竞赛、专题推进会、综合营销培训教育等方法使该项工作做到早动手早见效。（三）新增现金管理有效用户数和资金流入量。现金管理业务包含企业、运行、科技、法律等多部门、协调强度大，步骤复杂，又是新业务，面对业务营销和办理过程中出现很多问题，企业条线要从业务发展和业务营销角度出发，第一主动和总行企业金融部对接和请教，邀请总行相关人员培训指导工作；第二要加强部门协调，取得相关条线和部门了解和支持，处理业务过程中问题；第三企业金融部作为牵头部门靠前推进，协同营销部门走访企业，上门进行技术支持；第四各营销团体和任务主体要综合采取分解目标、晨夕会推进、专题营销、联动营销等方法，主动开展营销工作。六、继续深化企业制度建设，提升经营管理水平（一）努力实施全方面信贷业务管理，加强制度和机制建设。深入深化和细化企业业务管理体系，丰富管理手段，使企业条线业务营销、业务处理、贷后管理、队伍建设、培训机制、奖惩机制、内务管理等深入制度化、科学化、体系化。加强企业条线各项管理规范性和计划性。制订和完善《用户经理管理措施》、《企业用户分层营销管理措施》、《企业条线培训管理措施》、《小企业营销指导》和《ⅩⅩ年企业关键行业企业营销指导》等一系列规章制度，大力规范人员、业务和内务管理，确保企业条线各项业务和内务工作顺利开展。建立分层营销机制。制订《企业用户分层营销管理措施》等要求，将目标用户划分成总行级用户、分行级用户和支行级用户，充足发挥总分支行不一样经营特点，优化营销资源配置，为不一样层次用户设计有针对性营销方案和金融产品，基础形成以用户为中心营销服务体系。（二）要加强用户经理队伍建设。高度重视用户经理和产品经理配置、选拔和培养工作，继续经过定岗定编，将更多愈加好人力资源配属前台，充实用户经理队伍。一是深入健全和完善用户经理管理制度，使企业用户经理管理走上制度化、规范化；二是依据年度或专题培训计划，在开展系列培训工作基础上，有针对性开展专题培训，提升了企业条线整体业务素质；三是主动和总行沟通，立即