执行标准体系

广州好莱客创意家居股份4321实施体系—营销中心—

打火机出现，火柴消失了；计算器出现，算盘消失了；CD出现，磁带消失了；手机出现，BP机消失了；数码相机出现，胶卷就没市场了；电子商务，直销出现，传统生意萎缩了…智能手机、4G出现，回家不上电脑了……微信出现，短信没人发了！不是我们夺走她人生意，而是我们愈加知道接收新事物！世界一直在变，我们不主动改变，终究会被世界改变！是，改变将是我们新出路。依据现在市场动态分析能够得出，现今已不能依靠原来砍价会、团购等方法进行僵持化销售了。为此，针对现在市场特征将展开新市场销售战略布局，整个布局将围绕高绩效门店进行。新布局将实现门店立体店结构模式，实施店中店、小区店、渠道店模式。引导经销商开大店，在同行业中做到店面最大，气氛最好，产品展示最好，门店团体状态最好，店面服务最好来增加行业中门店竞争力。围绕客流量、客单值、成交率为三大关键实现单店业绩倍增，特设置打造正确门店盈利实施系统——4321实施体系。4321要做些什么？4：每七天4天周一到周四发觉新用户、用户跟进、无偿量房并出具效果图。3：每七天3天集中销售日周五到周日将周一到周四量房用户邀请到店内看效果图并成交。2：每个店2个以上团体，每人天天新发掘2个意向用户。1：每个月针对没有成交已量房用户进行一次会议营销。4321实施步骤竞品调查小区调查电话资源梳理设计师、异业等资源梳理薪酬、激励制度梳理3D软件培训开启（培训）实施4321

第一部分4321实施体系实现团体激励系统4321体系每个店面最低配置8人以上销售团体，最少分为两个队，最好配置每店12人，两个队。一套销售激励系统主动营销日行动承诺卡我承诺：我今天一定要完成元目标我承诺：今天找到个有效用户联络方法我承诺：今天开发个意向用户我承诺：今天我一定要和个老用户沟通我承诺：今天我要接待个用户我承诺：今天上门为个用户服务我承诺：今天达不到愿意接收处罚周行动承诺卡我承诺：本周带个用户进店我承诺：本周完成单主动营销销售任务我承诺：本周达不到愿意接收处罚职员激励计划表职员激励计划表激励项目周期类别激励方法激励标准和关键点激励结果赞美天天个人语言上表彰和赞美职员对于表现突出，要赞美具体真实职员心情舒畅，工作主动性增加红五星天天个人完成承诺可抽奖，未完成需要处罚使用《日行动承诺卡》承诺具体化，和关键业绩挂钩让员目标明确，为承诺负责，完成承诺员能够即时激励（抽奖或扎汽球）贺卡激励每七天个人贺卡亲笔写对最好职员感谢和赞美每七天只选一个综合评价最高，由老板亲自写，内容具体不含糊传输正能量，树立优异楷模最好店面/团体每个月团体资金/团体旅游/加分等经过业绩完成情况和综合表现来打分，业绩占75%激发专卖店之间良性竞争签单高手每个月个人奖金/加分等完成率最高和完成金额最大，不反复计算在相对公平环境下快速提升成交率大单奖每个月个人大单额外分成对于单一用户单值超出标准和配套销售进行奖励提升客单值，建立配套销售理念年度最好店面/团体每十二个月团体奖金/团体旅游等对于销售业绩完成好，团体气氛好店面打造团体合作气氛，提出团体友好共赢年度优异个人每十二个月个人奖金/晋级发展对于业绩完成好或是在红五星中积分高人员打造标杆新品奖励即时个人新品分成等完成新品越多，奖励分成越多，和常规分成不冲突加紧新品进入市场速度，引导职员销售方向促销奖励即时个人奖金或荣誉称号依据每次促销方案进行奖励，奖金能够提前发放并采取对赌方法让职员状态达成巅峰专卖店团体PK机制----养猪计划养猪计划：是指将相互PK团体提出一定金额PK奖励金和在PK机制实施中所包含到奖惩金，存放在猪形存钱罐中进行存养，待PK过程结束后由胜利方取得金猪。红五星学习系统红五星学习系统序号形式内容责任人奖励1晨会抽奖应答产品知识20问店长一个笑脸2品牌知识20问店长一个笑脸3用户异议应对店长两个笑脸4情景应对店长两个笑脸5装修风格及家居风水常识店长两个笑脸红五星激励系统完成对应内容即可奖励笑脸，5个笑脸扎一次气球每七天五例会结束时候扎气球气球中放20-1000元不等礼品或现金券促销PK机制保底——冲刺——挑战团体PK对赌，领导买马金，领导赞助，现场押注，大赦天下等。4321实施体系龙虎榜实时公布团体实施情况，用展板展示出来，实时业绩经过微信战报方法进行对突出个人及团体应做到立即激励。用户管理开发系统--新用户用户情报信息搜集(天天每人2个意向用户实现方法)曾经来过店面但未成交用户新进店用户经过用户转介绍用户小区搜集用户（物业、保安、装修手续办理责任人）安装工在安装送货时搜集用户品牌联盟，房管局和房产销售代理企业得来用户名单同行员工家装企业（设计师、装修队、工头）小区搬运工电话营销打来用户婚博会、团购会等在用户登记用手机拍下记录表用户情报信息搜集方法小区渠道搜集信息方法直接渠道：扫楼、小区产品展示、样板房吸引、发DM单搜集。间接渠道：经过物业购置、异业联盟资源共享。其它渠道：其它资源整合专卖店渠道搜集信息方法直接渠道：登记进店用户信息、配合小区推广取得信息间接渠道：和商场沟通取得信息、小区渠道分配信息、卖场其它异业品牌共享其它渠道：其它资源整合电话营销衔接步骤经过小区渠道直接或间接获取电话资源，由店长或专员进行保留，在活动开始前按时间节点陆续向已取得用户电话进行电话邀约。有意向被邀约应关键跟进，在活动前3天开始陆续向意向用户发送活动短信，和邮件、邮凝递等方法发送邀请函进行。用户跟进系统天天每人发掘2个新用户跟进实现方法用户：地址：柜子数量：预算单值：用户特征：跟踪情况：用户管理系统老用户关系系统构建构建老用户服务标准建立老用户服务考评机制建立老用户圈子营销系统老用户服务营销策划和实施标杆用户管理系统标杆用户管理标准构建标杆用户服务系统构建标杆用户考评机制构建标杆用户圈营销策划和实施用户开发系统构建用户清单管理机制构建用户跟进系统考评机制用户构建过程管理老用户管理系统---老用户A类：用户消费8万以上迁居送盆景、圣诞节贺卡、生日祝福短信、十二个月两次来店无偿抽奖、十二个月一次上门维护、一季度一次短信问候B类：用户3万以上圣诞节贺卡、生日祝福短信、十二个月两次无偿抽奖、十二个月一次上门维护、两月一次短信问候C类：用户3万以下圣诞祝福短信、每个月一次短信问候、每十二个月三次无偿抽奖、十二个月一次电话回访D类：用户全部有过沟通但选择其它品牌用户每十二个月四次短信问候门店老用户管理表用户等级用户回访统计积分用户转单上门服务生日礼品答谢会或礼品专题活动（抽奖财富交流活动用户俱乐部钻石用户金牌用户银牌用户考评绩效工资中要把老用户服务指标作为日常岗位工资考评项目。老用户反复购置，亲友卡使用和会员制建立老用户服务行动老用户营销话术电话回访话术目标话术内容确定和自我介绍您好！请问您是XX先生\女士吗？我是好莱客小李啊，打搅您1分钟时间。销售确定您是XX月XX日在XX专卖店购置了好莱客价值XX元产品，是吗？了解用户需求最近使用还好吗？如用户回复“很好”。您亲戚好友最近有些人装修吗？如有话能够拿上你购置底单能够享受老用户亲友特惠礼品，您看方便帮我介绍多个吗？改善工作您认为我们局域网员在为您服务过程中，还有哪些方面需要改善和完善地方？优惠通知我们现在举行一个老用户答谢活动，想邀请您参与……标杆用户建立和利用标杆用户标准：某小区第一个用户小区内有话语权人样榜间用户某小区关键户型用户标杆用户服务标准一级标杆用户签署样板间协议二级标杆用户完美服务旅程让其成为销售体验区三级标杆用户给政策确定本小区定点体验服务标杆用户好莱客标杆用户档案表用户姓名电话地址用户等级用户服务统计业务责任人销售策略标杆用户正确促销标杆用户标准：某小区第一个用户。小区内有话语权人。样榜间用户。某小区关键户型用户。标杆用户促销步骤天天正确打电话20-30个，确保目标用户10-15个。周一到周四电话邀约，确保目标用户达成40人以上左右。周五邀约目标用户进行标杆用户样板房参观，到店进行选购，现场签单。店面“五觉”系统打造参考标准视觉：店内形象、用户见证及评语、品牌利好消息及文化墙展示。听觉品牌宣传广告片、音乐广播系统。嗅觉部署鲜花、绝色植物、喷洒香水。味觉店内应配置冰箱、消毒柜，存放咖啡、饮料、陶瓷白色茶杯。触觉讲解展示，让用户身临其境。3天集中销售日实现方法制订本周优惠方案（A4纸加盖店面公章）邀请已经量过房并出了效果图用户到店店面准备点心、水果和饮料带用户看效果图并修改效果图介绍优惠政策成交【注意事项】：4321实施前期用户不多情况下4天用户跟进量房改成6天。集中销售日邀请老用户到店参与无偿抽奖，以对老用户进行跟进同时增加现场新用户口碑和店内火爆气氛。

第二部分：4321实施工具年度经营指标分解表任何度经营指标分解表类别第一季度第二季度第三季度第四季度订单额（万元）回款额（万元）毛利率（%）销售结构百分比团体建设目标（完成任务职员百分比，个人业绩增加职员百分比，团体活动等）营销活动绩效（投入产出比，同比增加率等）费用同比改变系数月度目标控制表月度目标控制表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月目标分解实际完成完成率累计完成额累计完成率周目标控制表周目标控制表第一周第二周第三周第四面目标分解实际完成完成率累计完成额累计完成率薪酬体系销售人员具体薪酬结构职位基础工资结果工资等级基础工资岗位综合补助绩效考评累计销售分成奖罚开发奖累计店长/主管五星1100120070030001、店长享该店总销售额5‰；2、业务主管享受部门总销售额分成6‰四星11009006002600三星11008005002400店长助理五星110070050023001、促销产品分成1%；2、除促销产品外正价产品销售分成1.5%；3、在店面成交，店员只收取服务费，服务费为5‰；4、业务单不计入店面业绩；5、全体销售人员必需根据企业要求折扣销售方可取得以上点位分成，若低于企业要求折扣销售，且未取得企业领导同意则相关销售单分成全部取消。四星11006004002100三星11005003001900代理11004002001700店员五星1100500400四星11003003001700三星11002002001500见习11007001800设计师五星11008004002300销售分成和店员销售分成点位一致。四星1100600300三星11005002001800见习11007001800店长绩效考评部门岗位名称店长直接上级关键绩效考评内容结果（100分）考评占比得分1、整个店面销售额任务完成率，负担整个店面月度销售额任务，根据任务完成率进行打分。30%2、新职员销售额任务完成率：店长需负担新职员传、帮、带工作，新职员销售额任务完成率需达成60%以上方可得分，（若当月无新人此项考评直接计入第一项）。30%3、货物订购及配送正确率，店面每个月出现一次错误扣此项行分扣30分，一个朋出现3次及3次以上错误此项不得分20%4、店面用户管理完成当月用户转单任务20%家居顾问绩效考评部门岗位名称导购直接上级关键绩效考评内容结果（100分）考评占比得分1、销售额任务完成率，根据任务完成率进行打分2、日行动承诺卡完成率天数达成85%3、每七天一次邀约用户到店任务量4、老用户回访任务及转单任务量日常管理—每日工作安排表工作内容时间节点参与人员落地结果责任人/帮助人晨会8：30-8：45全部些人土气提升店长/店员打扫卫生8：45-9：00导购员卫生清洁程度店长/店员迎宾9：00-17：00导购员引导客人进店店长/店员店面销售9：30-11：0011：30-12：00导购员销售额、客单值、成交单数店长/店员电话营销11：00-11：30导购员电话给老用户、意向用户数量店长/店员午餐及休息12：-12：30导购员//产品知识培训及演练12：30-14：00导购员现场演练及考试店长/店员店面销售14：00-16：0016：30-17：00导购员销售额、客单值、成交单数店长/店员电话营销16：00-16：30导购员电话给老用户、意向用户数量店长/店员夕会17：00-17：30全部些人总结经验店长/店员日常管理行为规范会议管理分类时间地点会议关键内容晨会15-30分钟店面激励导购，检验导购仪容仪表、日学习20分钟；日工作目标承诺夕会15-30分钟店面每人当日工作情况总结；日承诺结果兑现；每一个用户服务情况分析周例会40-60分钟店面周销售情况总结；每人工作点评；销售经验分享；用户邀约月例会90-120分钟会议室月度企业整体销售情况总结；月度优异个人表彰；月度销售任务分配；月度培训晨会步骤项目具体描述一、团体土气激励主持人：各位XX伙伴们，大家早上好！团体：好，很好，很好！YES！（鼓掌，鼓掌，双手伸出大拇指）主持人：今天感觉怎么样？团体：很棒！（击掌默契）主持人：我们是最优异销售团体，我们做事风格是（反复两遍）；认真、快、坚守承诺，决不找借口；认真、快、坚守承诺，决不找借口。二、互动游戏或舞蹈游戏：拍七令，大胃王，逃贫抓财富。舞蹈：抓钱舞，愉快崇敬，你是我花朵三、总结分享1、店长：检验仪容仪表；2、店长：现在汇报昨日成交金额最大、客单值最大、单数最多店员；3、店长：好，昨天第一名是：XX，我们对XX表示祝贺;XX请出列，XX全部组员：你最强！店长：XX！全部组员：你最棒！（掌声激励）红五星奖励—双色球摸奖4、店长：各部门回顾昨天工作表现（天天晚上20：00前，各自拍摄《日志本》微信公告，如没有填写扣一个红星，《日志本》每七天上交一次）。A、店长工作日志本B、导购工作日志本C、家装业务工作日志本D、小区业务工作日志本5、店长：各部门案例分享，总结经验教训。6、店长：日行动承诺7、店长：今天工作安排四、团体土气展示我们坚信：团体荣誉高于一切，我们是专业团体，我们是敬业团体，我们是高效团体。我们口号是：杀掉惰性，杀杀杀，快速行动，快快快，果断服从，冲冲冲，YES！夕会步骤项目具体描述一、问好1、主持人：各位家大家，大家下午好！团体：好，很好，很好，YES！2、主持人：今天感觉怎么样？团体：很棒！二、用户跟进检核检核每个人用户跟进表，并针对完成情况进行深度分析，找出问题，找四处理思绪和方法。三、日行动承诺卡检核检核日行动承诺卡各项指标完成情况，而且兑现奖罚四、会议结束今天会议到此结束，散会，请大家继续工作，或准备明日计划。电话短信营销初步筛选分类ABCD，添加微信好友圈微信营销结合短信营销问候，祝福，温馨提醒类，经典笑话，养生常识，中国资讯电话营销年月日电话营销跟进表目标：完成：完成率：%A类（）个占比%B类：（）个占比%序号姓名性别电话楼盘名称楼栋号用户类型（A/B/C）备注（简单描述原因及沟经过程是否需要企业短信跟进人12345海军陆战队—临促用户成交率工具进店用户分析表进店用户分析表日期：星期：天气：姓名性别年纪段电话身高其它外形体貌特征随行人员具体地址：小区定位进店位置进店时间逗留时间进店三句话用户意向产品和风格用户最关注问题装修进度和预算用户未成交原因用户离店情景分类A、意向大B、有意向C无意向接待人员（日期）感谢信感谢信尊敬用户：您好！首先感谢您在百忙之中抽闲配合我们调研，您意见就是我们品牌发展方向，我们品牌发展离不开您指导和关心，为了感谢您为我们品牌发展提出宝贵意见，我们将抽出50名用户成为我们品牌消费者智囊团，并由企业总部授权，到时由好莱客给出神秘礼品一份。此致敬礼！广州好莱客创意家居股份年月日姓名：性别：电话：EMAIL:小区：地址：备注：用户服务质量监督卡尊敬用户：您好！感谢您百忙之中抽出时间配合我们调研，您意见就是我们向前发展方向，我们品牌发展离不开您指导和关心，为了感谢您对我们品牌发展提出意见，我们将抽取50位幸运者成为我们品牌发展群众“智囊团”，到时我们总部将邮寄神秘礼品，同时这50位智囊团组员也将享受总部给优惠特权。此致敬礼广州好莱客创意家居股份年月日1、您对XX品牌有听过吗？□听过□有印象□从没听过2、您对我们产品不满意地方有哪些？□款式□功效□材料□价格□其它您在买产品之前会从哪些渠道了解和查询相关咨讯？□从不了解□互联网□好友介绍□自逛卖场，导购介绍□其它4、您认为我们还应该为您提供哪些服务？□专业咨询□无偿送货□节日礼包□针对产品选购专业指导□其它5、您认为我们局域网有哪些需要改善？□形象□服务□主动性□专业度□产品知识□家装知识□其它姓名：电话：邮箱：联络地址：售前服务---新贴心3+2服务项目服务操作内容电话及短信跟踪及挖掘需求提前家装风格效果图设计为消费者在交房前一周提供家装风格效果图设计无偿上门测量电话预约上门专业红外线正确测量无偿实景效果图实景户型3D效果图体验最真实家无偿接送实景样板房参观设计期间专车接送参观实景样板房，放心消费售中服务现场冷热饮品，点心等提供问吃饭，提供午餐无偿平面效果图设计无偿3D效果图设计，完整报价服务离店短信，提供老花镜，镜布现场家装处理方案贴心式照料服务售后服务---无忧5+1步骤步骤服务内容无偿送货市区内无偿送货，市区外一公里5元无偿上楼提供无偿上楼搬运服务无偿安装专业着装，穿鞋套进门，报工号，进行产品确定无偿清理安装完后专员现场做质检，维护保养专业知识讲解，填写满意度调查表，拍照片无偿维保无偿提供安装后上门维保服务3次短信及贺卡每十二个月短信3-5次，大用户节假日快递贺卡售后服务—无偿测试甲醛离店短信工具发送（1）未成交用户离店短信（离店5-10分钟导购发送）情况一：用户要对比、考虑一下参考模板：尊敬XX，很感谢您在百忙这中光临XX品牌店，很荣幸接待到您，如在选购产品上碰到难题请直接和我联络，我很愿意能够给您提供选购咨询和家装搭配知识讲解，假如有你喜爱产品，本企业将会无偿提供家装设计效果图服务，欢迎您再次光临。XX导购XX敬上。情况二：因为价格原因离店参考模板：尊敬XX您好，货比三家才能买到最好产品，不过您选择好产品要从服务便利性、专业性和产品品质上来看，更要看品牌实力，XXX将给您最好品质和服务，相信您能选择到性价比最好产品，XXX导购XX敬上。情况三：因款式、风格离店参考模板：尊敬XX您好，眼看和实际装扮在家里还是有一定差异，家装整体风格协调才是最关键。对您来说，符合您家里情况也是很关键，相信凭