美容院经营详细专项方案

经营漂亮、经营时尚、经营人气、经营文化、经营品味、经营信心……这说是“祖嘉儿”给我们全部爱美女士所带来喜悦、漂亮和自信，让您每时每刻全部成为瞩目标焦点，千万不要轻视美容院，千万不要小看美容行业，美容从业者是美天使，是传输美爱心使者。管理美容院不再是一项简单工作，它是一座研修医学、营养学、色彩学、营销学、心理学、公关学等综合知识殿堂。消费者变得越来越理智，竞争对手变得越来越精明，信息时尚变得越来越浩瀚，不思改善在改变中还在思索“谁动了我奶酪”美容院迟早会被淘汰，唯有适应改变，尽早改变原有思维和习惯才是成功良策！愿活泉经营理念为您事业开拓出一片新天空……第一章筹备篇假如您想开家美容院或是正在筹备壮大您美容院，您能够参考以下开店标准，帮助您做到“知己知彼，百战不殆”，有计划有调理进行前期工作，将帮助您降低很多无须要麻烦。一、市场调研汇报：（在开店之前您必需先做以下调查）1、人均消费水平调研2、美容消费趋势3、期货同档次产品定位4、消费群体定位5、地址选择百分比：1：100平方米6、消费圈定位:住宅、银行、医院、书店、饭店、超市、邮局、百货企业、公寓、小吃街、公园、车站、商品房、市场、居住人群、设定目标用户起源。二、美容院地址定位：1、繁荣区定位，高级2、高级商场设定，中等3、住宅区定位，中等偏低4、其它地域定位，中等偏低三、美容院消费定位：1、品牌形象定位2、市场定位3、消费圈定位4、关键服务定位5、经营经营项目定位6、消费者利益定位四、资金预算：牌照费+租金+广告+人工+装修+设备+产品费+流动资金=预算1、3-5万定位低级2、5-8万定位中等偏低3、10-15万定位中等4、20万以上定位中等五、美容院前期工作：1、输相关手续，取得法人资格。2、装修：①平面设计②选材，耐潮，防火，便表清洁③门面装修④内部格局部署、灯光设计3、广告投入——引发爱好，依据美容院定位，采取对应广告宣传派单、报纸。4、采购对应设备：①美容床②产品③毛巾④仪器⑤美容服⑥美容床罩⑦其它相关物品5、招聘人员：依据美容院规模选择人才：①院长1名②顾问1-2名③美容师苦干④财务1名⑤后勤1人⑥派单若干6、人员上岗前培训：①岗位职责培训②接待培训③语言规范培训④邀约技巧培训⑤美容技术培训⑥工作步骤培训⑦形象培训⑧产品培训第二章创建篇一、美容院创建：了解美容院基础要素以后，下一步就是美容院创建，这是最令人感到愉快阶段，你能够随心所欲为你美容院勾画出漂亮蓝图，当然有些是已知事物，比如良好营业地点和方便停车场，不过也有很多地方你能够利用你发明力，使你美容院成为和众不一样佼佼者，当价格、地点和营业实际和其它美容院相差不多时候，你必需发明出部分理由让用户选择你美容院而不光顾其它美容院。1、营业地点：好地点应该有足够用户来维持美容院开支，尽可能寻求靠商业区或住宅小区地段，周围如有很多餐厅、超级市场则比较理想，除非你不惜花费庞大广告费用，不然必需选择交通方便地段。美容院应该目标显著，吸引大家注意，使途经行人或是开车而过人全部想进去看看，另外应该避免同一路段过多同行竞争，最好选择还未有美容院地段。研究该地段可能用户人数，属于何种消费阶段，通常收入消费阶段，通常收入怎样，尽可能和其它行业业主谈谈在该地域设置美容院可能性。2、停车方便：美容院周围应有停车场地，假如不便停车，很可能失去很多驾车用户，假如能靠近公共车站也很理想，假如美容院在夜间营业，该地域照明也一定要充足。3房屋租约：承租美容院营业场所时，房屋租约关系重大，你应该尽可能争取自己权利。最好采取十二个月租期且可续约，签约时你能够和对方讨论下列事项：变更现有隔间、更换地板、增加电源插座、清洁维护、改善供水、水电费用、仓库、晚间及假日皆可营业、签约前后最好请律师和会计师过目，以免未来发生麻烦。4、设备承租：电话、电脑、美容仪器等设备也能够用租赁形式，不过在签约之前必需研究合约中每一条例，而且要确定能符合你成本计划，如有任何疑问，应请律师及会计师过目。5、保险：经营美容院必需投保多种保险、包含火险、责任险、职员保险、偷窃险和仪器或设备保险等等，这时候你会计师能够告诉你哪些是政府要求必需投保，她也能够指导你投保范围。6、招聘职员：你职员是你事业成败关键关键，所以在招聘人员时必需注意以下准则：通常专业技巧、态度良好、性格开朗、工作认真、轻易相处。技能可经训练而得以提升，而个性和态度则不轻易改变。每一个新进职员全部必需接收必需职前岗位培训（用户应对、电话技巧、医疗常识等）。7、销售能力：每一个职员全部是推销员，她们应该推荐附加服务项目，而且要求用户事先预约，不过也不能够过分推销或强迫推销。8、接待人员：秘书技能、记账，基础电脑操作技能、预约、基础财务知识。9、聘用并留住一流职员提醒：花一点时间为每一个职员写下扼要工作说明。如此一来你职员在工作时能有所遵照，而你也能够藉此考评、评定职员努力程度。随时要尊重职员并尽可能帮助她们处理和工作相关问题，尤其努力职员应给嘉奖，而工作未达成要求职员要部分教导，言行一致是美容院业主必需做到美德，也是美容院业主责任。10、建立良好关系：不管你事业规模再小，全部一样能够建立良好公共关系和社会关系，开幕、聘用新职员、增加新服务项目，扩大营业，和其它足以吸引用户注意消息全部别忘了设法让用户知道。加入当地社会团体，贡献自己时间和意见，未来在事业上全部能得到意想不到回报。11、有计划推销：有计划推销是销售灵魂，却时常遭人遗忘，基础上，你能够和经销商或销售教授共同研讨及策划销售活动。你能够要求经销商提供无偿样品为用户讲解产品使用及服务项目。12、服务用户：用户是美容师衣食父母，不过用户之所以选择你为她服务一定有她道理存在，在用户前进美容院那一刻，她对美容院印象和感觉已经形成，并产生正面或反面反应，而身为一名美容师或美容院业主，靠近用户最好方法就是随进表现出主动、自信态度。在大多数商业环境中，取得第一次上门用户机会并不少，不过怎样保住用户，使她成为你常客，才是事业成败关键关键。二、创建美容院应有意识：1、自己设置美容院当然能够带来可观利润，不过也必需要负起更多责任，更要开发新护理技巧，身为一名美容院业主，必需兼备专业护理技巧和经营能力，方能够迈向成功彼岸。2、基础上，你必需学习怎样去做一个生意人，也要教导职员怎样成为顶尖专业美容师，同时还得和用户建立良好关系，使她们成为美容院常客，这一切在创业之初将倍加困难。3、建立自己事业要负担重大责任，你所采取每一个步骤全部要经过深思熟虑，相干知识，诸如商业标准、会计、商业法律、保险、推销以几及心理学等，对一个渴望成为美容院老板或经理、美容师而言，全部是很关键。4、第一次自己当老板从业员能够考虑在现有美容院基础上成立一个护肤或化妆部门，这么一来，营业地点和用户起源问题者能够迎刃而解，也有人可能想从头开始成立一家特殊服务美容院，在这种情况下，就必需自行寻求合适营业地点和训练有素且有经验美容师，你必需购进全部必备用具（如床、桌子、椅子、仪器、化妆品等等），另外得配合良好计划及广告促销，也别忘了为了你美容院及职员买好保险。三、创建资金预算收入是指以竞争而又有利可图价格，销售产品和服务项目给用户以后所累积金额，当你决定产品或特殊服务项目标价格时，你应该计算一下每星期或每个月平均要做多少生意才能收支平衡并开始盈利，当然这会牵涉到业绩估计或计划。将实际业绩和估计业绩做比较和分析以后，你就能够在营运上做出很好决定，譬如说你能够依据企业成长（增加人员和设备等）调整不固定开支，或是在不景气时候消减开支或重新安排职员工作。四、美容院设计蓝图为了达成高效率成本目标，美容院格局和摆设应该经过周详设计，前期，您只要将您想法和店面平面图纸传达成总企业，企业将为您提供最实用最美观设计。作为专业美容院您需含有条件及设备以下：1、最高营运效率节奏2、合适通道空间3、服务区和接待区全部要通畅且备有电话、咖啡、杂志和悦耳音乐4、每一件设备全部要有足够空间5、装潢及设备应努力争取实用、经济、耐用、美观。6、色彩经过精心设计，赏心悦目7、备有零售产品领取室及充足储藏空间8、洁净而且设备齐全，光线充足9、空调冷暖机当你设计美容院时千万不要忽略了接待室，用户踏进门首先接触就是接待室。接待室装饰应美观，让用户有良好第一印象，并让她们很快就有舒适感觉，如此一来，接待室就成了你推销业务有利场所，甚至还能够吸引途经人，使你生意欣欣向荣。良好事业形象当然关键，然而在全部计划中必需考虑到销售结果和销售工具，只有坚持不懈销售，介绍新产品服务项目，能够使你事业连续发展成长。第三章营运篇一、美容院营运美容院老板应该有生意意识，全方面专业知识，正确判定力，果断决议力，才能胜任。新开幕美容院可能碰到很多困难，不过只要您预先有心理准备，再加上总企业智囊团鼎力支持，全部问题将迎刃而解。1、造成经营失败原因有以下几点：①对待用户及雇员缺乏经验②资金不足③地点不佳④常常性开支太大⑤对本行缺乏合适基础训练⑥账目不清，疏忽生意2、顺利成功美容院管理倚赖下列几项：①资金充足②有效管理③老板或经理和雇员之间能合作无间④良好生意步骤⑤从业人员需培训，并有丰富工作经验3、成为美容界领导者：良好品质是最好推销广告，假如你是有志成为美容界顶尖任务，你必需让用户感到满意，永远走在流行前端，不要忘了，你自己容貌及要扮代表了美容业者精神，你用户也时常会以你为她们参考标准。4、资金分配：资金妥善分配是事业成功极关键关键，以最少金钱获取最大利益是用钱最高境界，美容院因为地点、设备等不一样，在开支上会造成极大差异。通常美容院平均开支：百分比（仅供参考）职员薪水和佣金——————————53.5%房租费——————————————13%仪器———————————————5%广告———————————————3%折旧———————————————3%洗衣费——————————————1%清洁费——————————————1%水电费——————————————1%修理费——————————————1.5%保险费——————————————0.75%电话费——————————————0.75%其它开支—————————————1.5%累计：开支85%净利———————————————15%从表中能够看出最大笔开支是薪金、房租、仪器、广告，前三项应尤其注意，而广告开支可视实际需要加以增减，经营美容院需要一笔足够周转资金，创业早期一切全部较艰苦，现金支出也较多，等经营上了轨道，预算比较多时，就能够增加广告和其它项目标开支。5、企业管理：良好企业管理需要含有一套有效统计系统，统计假如正确、完整，价值就极高，美容院进帐和开支应有正确完整统计，进帐通常分为两种，一为服务项目标进帐，一为零售化妆品进帐，而开支则包含房租、水电、保险、薪金、广告、修理及仪器等，如有会计师人员为你整理则大有帮助，报税也有凭据。全部生意来往全部应统计下来，其理由以下：①使美容院经营更有效率②能够判定收支盈亏③假如转让她人可做美容院价值证实④安排货款⑤做为地税、意外赔偿、关键费用等凭据二、每日统计：1、天天营运统计可让美容院老板或经理了解生意情况，而每个星期或每个月一次摘要更要有下列优点。①和往年业绩作一比较②发掘用户喜好及需要改变③补充必需进货④产品使命情况⑤控制开销，降低浪费2、每一笔开销和美容院盈亏全部有直接关系，正确统计下来能够计算出经营成本，每日销售项目及销售数量还有现金帐最少要保留六个月以上，薪金单、作废支票、每个月总帐报表最少要保留7年，服务统计及盘点清单也要妥善保留，有系统盘存制度含有下列好处。3、避免进货过多4、避免供给短缺5、年底时可做计算净利依据三、美容院商业法规美容院经营能够独资、合作或企业组织，在决定以何种方法经营之前，对全部权应有认识。独资①投资人就是老板及经理②投资人能够决定美容院一切政策。③投资人单独负担盈亏。合作①资本较多②合作人可依能力及经验共同负担工作及责任并共下决定。③赢利平分。④亏损共同无限制负担。企业组织①依政府主管单位要求设置企业②遵遵法令，按时缴税。③管理权落在董事长手上，美容院一切对外之政策均由董事会决定。④赢利按股份投资百分比分配。⑤亏损超出投资额时，股东没有法律上责任。四、紧急情况处理：每一家美容院电话机旁全部应该贴一张记有下列机构电话号码卡片：消防队、警察局、救护车、周围医院急诊室、出租车队。另外，美容院老板、经理、管理员和全部职员家里电话号码，还有美容院常客全部需要备有资料，碰到紧急情况时能够立即联络，美容院全部些人员全部必需清楚美容院建筑出口，一旦遭遇火警或其它紧急情况能够从出口撤离，灭火器应该定时检验，放在很轻易拿到地方。五、营运美容院应考虎事项以下1、资金①可得到资金②需要资金2、组织：①独资②合作③企业3、银行往来①开户②存款、支票③每个月对帐单④提款4、地点选择①人口②交通③盈利可能性④停车场5、装饰及摆设①选择家私②地板③室内外装饰④橱窗⑤霓虹灯招牌6、设备及仪器①选择设备②对比价钱③节省人力步骤④安装7、广告①计划②直接邮寄③报纸杂志④电台⑤电视8、法律①法律顾问②法律咨询③法律知识9、财务系统管理①系统建立②预约登记③收入和开支④现金帐⑤盈亏⑥盘存10、营业成本①仪器、折旧、房租、水电②薪金、洗衣费、杂费开支、税金11、管理①招呼客人、争取客人②定出合理服务费及产品价格③调解用户投诉④统辖雇员⑤销售产品⑥销售技巧12、行政①文具②办公用具③盘存13、保险①火险②偷窃险③伤害险④事业险14、付款方法①预付②欠帐③开户④分期付款15、遵守劳工法①最低工资②工作时间16、商业礼貌①礼貌②美容界通例第四章管理篇一、科学管理，以人为本创业之初，用户原因，内部管理原因全部会使美容老板陷入“事必躬亲”局面，常此疲惫工作，责任感过重，而又不愿授权，不信任职员，缺乏沟通，再加上工作时间过长，缺乏运动休息，势必身心失衡。所以，科学合理使用管理手法是成功基石。1、加强美容师素质教育2、建立完善竞争机制3、情感管理，关心下属，关心职员，让职员布署全部参与讨论勤工作现实状况，发挥职员潜能，引导职员就美容手法、怎样增加用户、提升服务质量等提出想法，相互交流。二、“祖嘉儿”加盟店管理制度1、人事管理：店长一名、店长助理一名（可由美容顾问兼任）、美容顾问一名、美容师若干名、会计一名。2、面试挑选3、人员维持①6个月内维持：1-6个月人员流失率很高。所以在新人进店这段时间内，要教导其熟悉工作，适应环境，增加工作热情。首先对新职员进行关心照料，其次经过座谈和联谊活动，经过感情留人。②6个月后维持：新近人职员作6个月后逐步稳定。此时人员流失最关键原因是主管管理方法不妥，对前途不乐观和薪金问题。处理措施是提升管理人员管理水平建立明确训练计划和提升通道。4、离职前后维持：店长诚心挽留有意离职职员，常会有理想效果，当然应为其处理一定困难。如挽留无效，事后离职面谈可了解职员离职原因，作为提升管理水平参考。三、美容院日常运作步骤规范这是一套运作模式，当每个人全部根据这套模式实施，美容院工作便会井井有条。1、上班时间（9：00）要求：每一个职员上班打卡。罚项：迟到5分钟起，扣罚奖金，如5分钟扣罚5元，6分钟扣罚6元，如这类推，最高扣罚金额为20元。2、更换职员制服、化妆整理（9：15前完成）要求：①穿整齐制服②佩带工作牌③涂口红④涂粉底⑤长发者应束发罚项：①不穿制服，不能上班，当缺勤处理。②制服不整齐（有显著污迹、缺子、缺线），其中一项扣罚5元。③不佩带工作牌，扣罚5元。④不涂口红、不涂粉底、不束长发，其中一项扣罚5元。3、唱歌、宣告工作安排（需在9：25前完成）①由领班率领，其它职员排成一行，一起唱歌。②领班宣告当日工作安排，和注意事项。4、各岗位开始营业前准备工作要求：①查阅并处理当日晚班交接紧急事项。②打扫美容院内外环境卫生。③清点存货，填写补货申请表，补足货源，以确保营业。④打开店堂内全部照明、标志灯箱、空调、播放音乐，点燃香熏炉。5、打开店门，正式营业6、营业接待（正式营业时间9：30-22：00）①请喝迎客茶、花容茶（前台）②介绍、沟通（前台）③皮肤分析、疗程设定（前台）④推荐美容师（前台）⑤美容服务（美容师）⑥确定效果（美容师）⑦请品茗、销售展示（美容师）⑧设定家居护肤提议（美容师）⑨产品认购（前台、美容师）⑩定下次服务时间（前台）三天后，服务跟踪（前台）五天后，提醒用户再次光临、确定预约时间（前台）7、下班时间（22：00）①打扫店堂内外环境卫生、整理床铺、毛巾②清点营业额，填写《工作日报表》、《交接班备忘表》③关闭店堂内照明、标志灯箱、空调、音响、锁门。四、怎样留住你美容师1、内部团体建设四个层面：酬劳、尊重、成长、文化。①酬劳：这是在内部管理中最基础要素。假如你美容师无法取得合理酬劳，甚至无法满足最基础五项生活需要，你极难长久留住你美容师。②尊重你职员：是在内部管理中第二要素。在企业创业早期或碰到苦难时候，职员假如能够取得足够尊重，在酬劳较少情况下也会留在你身边，但这只是临时，这是两个基础要素，缺一不可。假如职员是因为这两个原所以离开，就很有可能带有对立情绪。③成长机会和成长空间：成长机会是说企业要常常给职员学习和锻炼机会，成长空间则是要求企业管理架构要理想，职员能够取得充足晋升空间。④企业文化：这个概念很大，似乎无所不包。简单说：“大家有共同信念，愿意以一个共同方法来生活”企业文化并不是空中楼阁，假如不能做好前面三点，“企业文化”就成了“企业空话”。2、多个常见酬劳体系：酬劳体系由4部分组成“固定收入、变动收入、费用津贴、福利补助”。①纯薪金制：优点：职员收入稳定、可靠，销售人员愿意完成非销售任务。缺点：缺乏激励，薪金水平低则留不住人，薪金水平高则成本高。②纯佣金制：优点：高激励，能吸引优异人力，降低督导，易控制成本。缺点：队伍结构凝聚力差，稳定性差，人员轻易流失。③混合制：二者结合，百分比确实定和调整是该制度难点。④股份制：科学合理，是未来大趋势，但美容院普遍缺乏实施。3、怎样设计你酬劳体系：对于不一样职能、不一样等级职员，酬劳方法也往往不一样，具体设计一个企业酬劳体系，只能是在充足了解了各方面信息以后，度身定做。总体来说有这么一个导向：内部管理人员，薪酬能够完全以分成来表现。对于底层人员，能够重视高淘汰率，分成百分比应该高点，高层人员应注意稳定性，底薪部分就应该高部分，分成百分比能够低些，而且要和其领导小组或部门中每一个人利益挂钩。对于关键管理人员，薪酬和整个美容院效益挂钩，对于有特殊贡献职员，可经过股份制形式，将其变成合作经营伙伴。4、职员意见管理：①职员意见分为：酬劳和待遇方面、内部管理方面、经营方面、产品技术和服务方面。②分析：埋怨型意见应判定和化解。合理化意见应立即更正、处理。③职员意见取得：定时咨询、小组讨论会、家访。5、职员培训和研究（活泉企业将为您提供相关培训课程）：①了解企业文化背景：历史、经营目标、职能分工、权限、关键责任人、企业财务和业务情况、近期和未来发展计划。②了解和业务相关背景资料：品牌背景、品牌文化、生产厂家企业情况、产品或服务相关资料、流行趋势和信息、操作手法知识。③对市场情况了解和熟悉：用户需求情况、竞争对手情况。④模拟怎样推销和训练：为每一个产品概括推销关键点，进行模拟销售应答、标准演示训练。⑤明确和熟练工作程序和工作责任：怎样在现有不一样等级用户及潜在用户间，合理分配时间，合理支配费用，怎样制订工作计划、撰写工作汇报等。6、对美容师进行绩效评定：①不一样产品销售情况：应该认识到，两种不一样产品，即便销售相同，带来利润也可能会有巨大区分。在追求高利润经营目标下，当然应该以利润率更高产品为关键推广对象。假如以追求市场份额为关键经营目标，那么，就能够考虑以利润率较低但销售量更大产品为主。②用户变动情况：对于美容师而言，其管理用户数目标改变情况一样应该亲密关注。在一个美容师用户群体总数改变时，老用户流失，用户数目和取得新用户数目标改变情况和用户开发管理费用在改变亲密相关。③所管理用户价值：即便在一个美容师用户群体总数和对象不变情况下，其用户价值也在不停改变之中。对原有用户价值提升，一样应该成为美容师绩效评定关键参考。④费用控制：用户管理费用控制是美容师绩效评定关键指标。它和用户关系建设水平和费用亲密相关。五、职员晋升（降职）制度1、职员在本岗位工作表现出色，业绩突出者由直属上司提名，店长和院长审批，依据其能力而调为合适等级职位。2、职员晋升不受入职时间长短限制，只要其能力及表现达成某一职位要求，则随时可作晋升。3、职员晋升提议经院长审批同意后，将晋升通告标贴于店内显眼位置以表彰优异，该名职员职位及薪酬将于晋升通告发出之日生效。4、对于违反企业制度职员，由店长和该职员面谈，做出口头警告，对于情节恶劣，严惩损害企业利益职员，由店长将该职员处理意见提交院长审批同意后，将处罚通告张贴于店内显眼位置以示告诫，该职员将被扣减工资或作开除处理，由通告日起生效。第五章福利、奖励篇一、福利制度：1、职员每个月可获2-4天带薪假，但不能在节假日休息，而且由店长安排轮休。2、要求休假职员没有休息坚持上班，可争取累计假期，有需要时补休或以加班费计发当日薪酬。3、每个月评选优异职员1名，奖励**元，评选营业冠军一名，奖励**元。4、每个月设全勤奖，当月无迟到、早退、旷工、请假者可获全勤奖**元。5、企业包*餐。6、服务满十二个月，由美容提供社会福利保险。7、服务满十二个月职员可享受带薪假期3天，丧假2天，婚假3天。8、职员生日，由美容院送生日蛋糕祝贺。二、奖励制度：1、职员有下列事迹之一者，设定为三等奖，给**元奖金，并由总经理书面通报表彰。（1）兢兢业业，工作主动主动，连续三个月完成销售任务。（2）热心奉献企业，在个人业绩和用户服务方面有具体事例者。（3）严守本企业规章制度，勇于阻止揭发违纪职员行为者。（4）维护企业形象，优质服务受到用户书面表彰者。2、职员有下列事迹之一者，设定为二等奖，并给**元奖金或晋升职位一级，并由总经理书面通报表拨。（1）改善企业经营管理，提升经济效率方面做出显著成绩或提出合理提议，企业采纳后卓有成绩者。（2）连续三个月双倍完成销售任务，并帮助同事提升销售业绩。（3）业绩、营销策略及开发项目方面全部有突出表现。3、职员有以下事迹之一者，给记一等奖，并给**元以上奖励。（1）在保护企业财产方面做出贡献，使其免受重大损失者。（2）预防或挽救事故有功，保护职员生命安全者。（3）有其它重大功绩者。三、职员标准（标准为100分，六个月晋级一次）：1、百分比：业绩40%、服务30%、职业管理10%、专业20%；2、方法：60分为及格可继续留用；60分以下为不合格，无薪待岗或离职视情节轻重而定；75分为合格，有晋级资格；3、考评方法：（1）业绩：未完成责任目标任务扣10分；（2）管理：六个月内4天事假，超出一天扣1分；迟到、早退、离岗一次扣1分；旷工一天扣20分；管理分扣到20分者扣10分；（3）专业：美容师第一次晋级由技术主管考评，不合格扣1-20分；其它晋级由店长考评，不合格扣1-20分；技术主管不定时抽查，第一次考评不合格扣10分，第二次不合格取消晋级资格，连续三次考评不合格无薪待岗。（4）服务：有用户投诉到企业，经调查属实取消晋级，每个月必需确保35人售人数，不然扣10分，用户反馈（或店长反馈）沟通技巧差1-10分。4、美容院职业管理考评细则：（有以下情节者，将给扣分处罚）上班时间不化淡妆、私下补妆、涂甲油头发不整齐、工作服及工作鞋不洁净、高声谈笑乱走动、上班时间吃零食、坐姿站姿不正确、上班时间睡觉、私自使用美容院产品、在前厅吃饭、讲私人电话超时、不收拾本岗位卫生、仪器不整理消毒、客人投拆、私自更改教授内容、无故拒客、和客人顶撞争吵、私自给客人优惠、无故旷工一天，无故早退迟到等。方法：扣分额按细节情况自行确定，每人每个月有不一样扣分额，若店员扣分额5分则店长也需扣2分，全店累计分共50分，当月扣佣金50%。注：本考评能够表格形式实施，全部职员通行（见附表）。第六篇薪金篇一、薪金结构：底薪+分成+补助+奖金每六个月晋级考评1次，晋级考评合格者底薪可按当地情况来订：400元~600元，若不包餐，则天天供3~5元餐补费。二、制订薪金要有以下几样基础条件：1、薪金目标：责任目标、成长目标、达成目标；2、薪金百分比：（营业额—产品成本—房租水电—业务费用）×10-25%=薪奖3、服务及销售分成：A、开卡分成3%~8%（以疗程卡为基础）面部服务费每人每次3~5元，（美体服务费按单次金额10%~15%计算，）开卡基础责任目标是-3000元/人，可依据全月售后人数，累积增加作为奖励。B、产品销售分成：5%~15%可按销售额增加，如：1000~3000元以内5%；3000~5000元以内7%；5000~8000元以内9%；8000~10000元以内10%；10000~1元以内13%；（注：15%分成可做产品服务不提服务费）。4、奖金：A、美容院每个月销售前1~2名可奖：100~150元；B、美容师完成目标奖50元，若超额完成，超额50%以内奖100元，超额80%~100%奖200元。C、开卡任务和销售产品任务分开制订，不管哪个单项完成任务全部可奖励30-50元，若两项任务全部达不到责任目标不仅无奖金，还要扣底薪50~100元，若其中一项未达成责任目标则无分成；D、团体奖金分成：当月完成全院任务额，发放一笔奖金作为全院福利奖，可用来做活动基金；E、增设嘉宾奖励（售后用户带来售前客人称嘉宾）；任务：每位美容师每个月有3位嘉宾人数，3000元责任销售目标；奖励：完成嘉宾人数和责任销售目标则奖励100元/人处罚：销售在1000元以下扣20元，人数不足者，差1个扣10元。5、标准上用户服务以预约制形式由固定美容师来完成，开卡和产品销售分成为当次销售者；服务费按每次服务人员来计算售后人数；美容师嘉宾若因其它美容师服务而产生销售业绩按3：7百分比分摊（只限当次）；用户若发生转换美容师情况可按以下情况来核实：因对美容师服务不满意产生转换则分成完全算给另外美容师；因认为手法力度和柔软度不适应产生转换则按5：5计算；因想试试其它人技术产生转换则按5：5计算；6、管理层薪金：A、美容顾问：底薪800~1200元，其任务为全店任务（例：10000元为责任目标）；奖金：底薪60%×超额任务百分比；例：1000元底薪，当月销售额为0元超额任务为100%；则：薪金1000+1000×60%×100%=1600元B、店长：底薪1000~1500元，其任务为全店任务（10000元为责任目标）奖金：底薪80%超额任务百分比；另有100元管理奖金包含：卫生环境管理50分、用户服务反馈20分、是否定时召开展会定时工作汇报20分、财务管理10分；案例：某美容院薪金结构（采取高奖金，低工资政策）（1）底薪400元，晋级六个月加50元；（2）责任目标：开卡3000元，销售产品1000元，售后服务人数40人，其中美体3人；则底薪450+分成3%+5%+37×3+3×100×10%=731元（3）成长目标：开卡4000元，销售产品3000元，售后服务人数60人，其中美体5人，则：底薪450+分成3%+5%+55×3+5×100×10%=935元（4）达成目标：开卡5000元，销售产品4500元，售后为数70人，其中美体5人，则底薪450+分成4%+7%+65×3+5×120×10%=1220元第七篇职责篇一、店长职责权利：1、店长职位描述：A、全方面管理美容院合理安排事务，负责美容师工作和培训，有权利招聘和解聘美容师；B、负责主持美容院晨会，并耐心处理晨会提出问题，确保达成效果；C、制订美容师销售目标和计划，并定时总结，确保完成销售任务；D、帮助美容师制订销售任务，并帮助分析业绩，保障任务完成；E、做好销售估计，调整美容师心态，立即帮助美容师协调整个美容院；F、随时巡查美容院，立即发觉问题，如：美容师工作状态，用户反馈和美容院内环境卫生，并统计在案，做到有根有据，确保立即处理问题；G、管理和调整用户，确保用户服务和利益，做到电话回访和现场回访；H、定时做好和美容师和用户沟通，良好协调美容院各个工作步骤，确保经营顺利进行；I、不定时查美容师工作笔记，并批改笔记，以提升美容师素质，立即发觉处理问题；J、制订培训计划，并确保立即有效实施提升美容院整体运作；K、做好美容院财务管理，每七天盘查财务货物，负责财务收支平衡。2、店长管理素质A、管理人员以身作则是最关键，有较强自我控制能力，合适自信心，并随时激励和教育美容师，给和她们成长空间和方向；B、很好本身素质、较强专业和产品知识、丰富实践经验，随时处理美容师不能处理问题，定时给美容师专业方面和技能培训，随时提升美容师应用技能和本身专业水平；C、含有预见性（季节，用户，外界环境改变而预见本月营业情况）办事果断有魄力，注意美容院内细节问题，随时观美容师改变，立即沟通。对美容师有爱心，在工作上对事不对人，注意处理问题。D、应有处理问题技巧，挖掘职员潜能，培养人才；E、较强敬业精神，做事认真负责，不要轻易做出许诺，一旦许诺，就要确保完成，不能失去在美容院面前威信。3、店长管理标准：A、尊重个人：人格平等，不得乱发脾气，让人丢脸事情是管理者大忌。在众人面前赞美下属能够增加业绩40%；私下批评下属能够增加业绩30%；在众人面前批评下属会造成业绩降低40%。B、充足发挥职员好奇心和想象力，实现职员自我价值；C、激励并认可职员好奇心和想象力，实现职员自我价值；D、对于美容师取得进步和成就进行当众表彰祝贺：发挥职员自信心和潜能。使其对自己上属很信任，有亲切感。应用于负担责任，认可错误，做出表率，忌把荣誉留给自己，把错误让给她人；E、公平公正，对事不对人，信誉至上，坚持标准。二、美容顾问（或前台）职责权利1、职位描述A、帮助店长管理美容院，负责整个美容院培训工作并确保实效；B、负责和用户沟通和销售，做好接待铺垫和跟进工作；C、配合美容师做好本身工作，帮助完成其销售业绩，并监督和完成预约和用户管理工作；D、负责美容院全部用户管理：（1）建立完全用户档案，并依据实际情况随时变更用户档案，确保档案真实性、立即性和完整性，方便开展促销营销；（2）建立合理用户预约制，并立即确定当日预约用户，确保完善服务和合适人员流动；（3）负责对用户电话加访和现场回访，了解用户心态改变和意见立即反馈给店长。E、负责美容院每日业绩、财务明细工作。确保完成当日营业明细账和销售报表、当月销售报表、美容师个人业绩和每七天一次物品盘查和用户货物存取工作；F、做好美容院协调工作立即调整店长、用户之间关系，搜集用户反应并统计在案，立即处理用户投诉问题，并反馈给店长；G、作为店长助理，全权帮助店长管理店内工作，在店长不在店内情况下，经店长同意，可行使店长全部职权；2、美容顾问职责范围和程度：因美容院规模、等级大小不一样，前台形式也可有所不一样，规模大美容院、美容中心，能够设置前台。小型美容科室，能够设为咨询室、或接诊室。但前台职责范围全部是一样，美容院前台担负着咨询、分析病情、介绍疗程、价位、疗效、开票、收费、划卡、安排并帮助用户预约美容医师、美容护理重担，同时，也负责整个美容中心正常运转。如多种物品摆放、水电后勤保障，工作量统计，检验美容医师、美容护士在岗情况，处理用户投诉、接待各方参观学习、处理多种突发事件等等。总而言之，前台是整个美容院窗口和神经中枢。它是最先接触用户，欢迎她们到来，也是最终为客人结账，送别她们。它给用户是第一印象，也是最终果印象。其经过以下具体问题反应出来。（1）当用户走入美容院大门时：1）前台顾问应主动打招呼：如“您好，欢迎光临”、“请问您咨询什么”、或“您好，请问您是来做美容吗”、“您是第一次来吗”。2）假如常常来用户则能够问“您有卡吗”（指包月卡或多种优惠卡），“您约好了美容师吗”等等。3）“我帮您安排一位美容师，您喜爱手法轻点，还是手法关键？”等等。4）主动微笑，有位文学大师曾经说过“一个人微笑时，是最美”，微笑是最好化妆品。（2）当用户不知该做哪一项1）首先要凭借自己娴熟观察能力，正确指出用户本身现在情况。如“您皮肤需要补充水分”或“您皮肤有些干燥，眼睛周围已出现细小皱纹”等。2）指出具体诊疗方法，如“您应该定时做一做皮肤养护，尤其应该加个眼护”等。3）具体介绍诊疗方法，如“眼部护理半小时就能够完成，收费是200元，您能够看看我们这护理前后对比照，很显著，您放心吧”等。4）如咨询后，仍然不做用户：不管用户说什么，全部应该微笑着说：“没关系，您再考虑一下”、“没关系，您安排好时间再来，我们这开到晚上八点钟，中午也不休息，欢迎您随时来”。千万不要因为用户不做，便将满面春风化做一脸秋霜，这么做，只会使用户不来了，古人说“买卖不成仁义在、和气生财”，起码胸怀还是应该有。（3）咨询后，用户决定试试1）此时给用户办理手续、开票，请用户去交费，负责登记用户发票或优惠卡，安排并将用户亲自交待给美容医师，将用户情况向美容师做简明介绍，如：“这位是**小姐，这是**美容师”，或“**小姐皮肤有点敏感，**美容师，你做时候多加注意”等。2）为用户简明介绍一下美容师特点，如“**美容师做了很多年，做很好，您尽管放心”等，切忌在用户交完费后，让用户自己去找美容师，或将用户放在一边不理，使用户心理上产生不平衡。（4）假如是常常来做美容用户1）应先咨询做完美容后感觉怎样？假如能记得用户第一次来时情况，应将改变告诉用户，如“看起来好多了！”、“您自己感觉怎么样”，并安排美容师。2）如用户约好美容师尚没做完前一项工作，可请求美容者耐心等一会。（5）用户做完美容离开时：应跟用户说：“再见，欢迎再来”等离别语，使用户从头至尾感受到热情周到服务。（6）当用户有埋怨要投诉时应避免用户在前台喧华，应将用户请进休息室或办公室，先给用户倒杯水，然后，耐心听用户诉说，但不可偏听客人一面之辞，要向用户用户确保一定要“调查清楚，立即处理”1）假如用户对美容后效果不满意，应该做耐心解释，抚慰用户。2）假如确属责任、技术事故至用户不满，那么就应该满足用户要求。（7）当用户需要等候时：前台咨询师应负责为用户安排好次序，抚慰用户，通知等候大约时间，以缓解用户焦虑心情。（8）负责接听前台咨询电话1）当电话是咨询美容事宜时：提议应作简单扼要介绍，并请用户亲自来一趟。2）当电话是预约美容师时：应将用户姓名、预约时间统计下来，并通知美容师。3）当电话是找美容师时：标准上，工作期间，美容师不得接私人电话，咨询师接到电话时，有事应负责转告或将对方电话及姓名统计下来，转告美容师，方便时再回电话。（9）当忽然停水停电时：前台咨询师应负责和水、电部门联络以确保工作正常运行。（10）当有同行参观或领导检验时，前台咨询师应负责接待。当用户需要接诊时，前台应负责和各科联络。三、美容师工作职责1、天天必需提前10分钟抵达工作岗位做好保洁工作和整理准备工作；2、注意仪容、仪表发型整齐，着淡妆，不得佩戴任何手部饰物，保持指甲修整、洁净，整体感觉清洁、洁净，穿制服佩戴工卡；3、接待用户热情、大方、自然，保持微笑，做到不卑不亢，并能叫出每位用户称谓；4、做好用户统计查阅，立即预约当日用户，在送走用户后，必需具体统计操作工作、配用产品和用户心得，方便以后查问跟踪，并按时完成天天工作笔记；5、如有促销活动，需要一时间立即和用户联络，需做好宣传工作，确保促销有产完成；6、遵从用户意愿，用技能和服务固定自己用户，不得挑选择户和以任何理由拒绝为用户服务；7、严格按标准服务步骤操作护理，不得偷工减料或浪费产品。在服务途中不得随意更换人员，以免出现服务错误；不得不打招呼就离开用户，使用户没有安全感；8、美容师需完成自己销售任务，如三个月达不到销售任务则另行安排；9、美容师要具体统计和更改用户档案，以保持用户最新完整资料；10、天天要做好消毒工作：戴口罩，双手、工具消毒等。严格按程序操作，全部仪器用过后要放于消毒柜内消毒，随时整理床铺确保洁净卫生整齐有序，护理后，注意消耗物品清洁搜集；11、按时参与院内多种培训工作和考评，主动学习提升自己素质，不得以任何理由拒绝培训和考评；12、在为用户进行护理服务前，认真查阅用户档案资料，问询用户对服务项目标要求，并主动推荐合适项目、产品；13、护理程序完成后，应仔细问询用户感觉并确定客人下次护理时间，假如用户对此次服务表示不满，应立即致歉并立即对实际情况进行填补，不管任何情况全部不得和用户发生争吵；14、用户离开时应有礼貌地和用户道别，将其送至门口并诚邀下次光临，在用户离开后应整理服务用具、工作台面、仪器及地面（检验用户是否有遗留物品），准备迎接下一个用户；15、美容师在服务用户时不得接听电话、和她人聊天、不能随便离开用户以表示对客人应有尊重；16、美容师不得在工作时间窜岗、聊天、看无关书籍、穿工作服外出，注意本身形象维护美容院声誉；17、专业美容师应含有基础沟通技巧、谈判技巧和销售技巧；18、美容师以周到、热情服务态度和用户保持良好亲切服务关系，以确保用户满意度，预防无畏流失并发明良性用户流动力量。四、美容师职业道德1、应含有良好品德A、遵遵法律、法规和多种规章制度；B、对职业要有信心，尽最大努力认真工作；C、乐于学习言而有信，负责尽职，成为一个值得信任专业人材；D、温文有礼，对她人帮助表示谢意，对她人缺点要容忍含有同情心；尊重她人权利，能良好地配协议事、用户、上级领导工作；E、对全部用户全部要友善、礼貌、热情、诚恳、公平，不可厚此薄彼；F、注意仪表，随时保持最高卫生标准，使用户对你产生信心。2、含有专业形象：A、含有良好、沉稳、主动态度，学会控制情绪不得乱发脾气，对任何情况全部有稳定情绪来处理；对人亲切友善含有幽默感，令人心情愉快轻松自如；B、含有典雅令人赏心悦目标风度，包含：正确优雅站姿、走姿、坐姿、行姿；清楚悦耳声音：亲切、高雅谈吐；优美、协调姿态；美观、合理着装和端庄、朴实举止。人良好风度是能够经过学习、培养和训练取得，贵在不停进取，持之以恒；3、专业语言规范：悦耳声音、高雅言辞、技巧谈话会使用户产生亲切感和信任感；咬字清楚、音调适中、语气柔和表示出亲切、热情、真挚、友善、柔顺及个性友好和思想感情。4、谈话专题和标准A、正确选择谈话专题：美容师应尽可能去了解用户心理，从而选择较理想谈话专题，如：美容化妆、流行衣饰、发型形象、用户个人爱好、个人爱好活动、文学、艺术、旅游、教育、地方新闻、假期安排或假日活动等内容谈话专题，这些全部需要含有丰富知识内涵；B、谈话标准：谈话要在愉快、友好气氛下进行，基础采取以下标准“主动打开话题，少说多听不争论；一直保持愉快心情，谈话内容不单调，不谈论自己和她人私事，宁可谈理想不要谈论人；不要背后论人长短不谈问她人隐私；不要表现出四处比她人强而威胁到她人；应用简单易懂言词不使用粗话；5、美容师个人卫生和保健，良好清洁习惯、高标准个人卫生要求和保健法则，不仅能够增加美容师自尊、自信，也是美容工作需要：A、良好清洁习惯：头发洁净挽起，面部洁净淡妆；口腔无异味，工作中不嚼口香糖，手部不能佩戴饰物，不留指甲和涂有色甲油，鞋袜整齐最好统一着软鞋不能发出声响；B、保健规则：良好习惯，重视口腔卫生，正确姿势，适度运动，放松心理，合理睡眠，合理饮食结构，健康心理；五、收银员制度1、自觉维护美容院形象和声誉，要对客人热情、有礼、服务周到。2、必需如实全方面计算营业收入。维护美容院正当利益。3、美容院营业收入资料和数据必需保密，不得向无关人员泄露。4、仔细、认真正确地收取营业款，杜绝随意调动价格并妥善保管好当班营业款，如因擅离职守造成发生差额一律由当班收银员照数赔偿。5、严格按美容院要求填制，使用和保管好收收据及账单，如有遗失或违反要求就情节轻重给不一样程度处罚。6、认真监管店内产品库存，每个月月初按时盘店和提交产品报表（耗用、销售、库存）。抽查店内库存如有遗失由收银员负责。7、严禁营业款借给私人使用，违者将以挪用公款处理。8、违反美容院财务制度和违纪情节严重者，将追究刑事责任。9、作好当日营业报表，并将当日营业款立即存入银行。10、结算当日备用金并和交接人员作好交接。交接人员需查核上一班是否完成交班工作并点收备用金和查核帐单是否有误。11、核实当班现金和业绩若有误差请在班次表上登记清楚。第八篇步骤篇一、营业准备1、按时上班，提前十分钟到美容院，要求美容师穿美容师服，换轻柔布鞋化淡妆，佩带工牌，将头发挽起。（注意个人形象及卫生）2、美容师整理自己工作用具：（1）负责管理设备用具（喷雾机、倒膜碗、倒膜棒、棉花、洗面奶、棉花、暗疮针、仪器等）。（2）自己工作：小镜子、眉钳、眉等等。3、卫生清理和商品陈列：（1）将自己卫生责任区打扫洁净，将每件商品擦拭洁净，保护商品本身色彩和光泽。（2）招牌、标准醒目无污垢，陈列架一尘不染。陈列品商标朝外，排放整齐而艺术。（3）商品陈列标准：全：尽可能将活泉产品全部陈列出来。便：使用户很轻易地看清楚并方便美容顾问介绍。显：每种商品陈列全部达成显眼效果，小型产品在前，大型商品在后；暗色系产品在前，亮色系产品在后；季节性、流行性、新型产品在前，通常产品在后。变：陈列可随季节、流行、促销等情况进行调整。女性视线基准高度为150公分左右，所以在100-130公分区间范围内，是黄金陈列区，应有效利用。二、开晨会树立职员信心，是提升全院职员素质、专业知识、销售技巧课堂，并对调整和掌握职员工作心态，发觉和处理出现问题，是提升美容院业务业绩和增强团体精神决佳路径：时间约45分钟，程序以下：（一）激励晨会（约10-15分钟左右）准备工作：全部职员在门外列队集合，由当日实施官主持当日晨会，职员全部请面带微笑。角色：A、实施官（可轮番担当）；B、全部职员；内容：问：早上好！我是今天实施官，我叫XXX，大家准备好了吗？答：准备好了！问：开始点名；答：回应（每点到职员姓名，该职员请大声回应“到”！）问：祖嘉儿美容中心答：早上好！问：我们精神是？答：诚信、漂亮、时尚；问：我们服务理念是？答：您需求是我们追求；问：我们工作职责是？答：给您最好服务，给我最满意微笑；问：我们和客人之间？答：客人最关键；问：我们要求是？答：团体、纪律、荣誉；陈说：请相互检验形象并赞美对方！正面我们一起来做手语操；（或晨操）今天晨会立即结束，请保持我们形象A、热情、专业、负责；问：今天我们要？答：愉快地工作；好！让我们大家一起来（击掌三下）（回应三下）；（鞠躬）谢谢大家！一起努力。全部职员一起鼓掌，然后列队回美容院。（二）业绩晨会（由店长主持约30分钟左右）宣读院内业绩（3分钟）-分析前一天院内情况（10）—简短培训（12）—今天工作计划和预约温习（5）。1、宣读业绩：A、念出每位美容师前一天业绩情况并表彰前3名美容师（前一天业绩和累计业绩）念出名字并用掌声表示祝贺；B、报出最差业绩但不念出名字激励她们；C、表彰进步较大美容师列出业绩前后区分。2、分析前一天营业情况：业绩分析、用户分析、服务分析、存在问题、用户反应、实战分析等；3、简短培训（培训内容可依据实际需要来订）；4、美容师工作计划：业绩计划和完成和用户情况、今天工作计划和预约温习。以后院长宣读当日用户预约详情。5、起立排队，齐声朗诵《祖嘉儿美容师自我激励守则》。祖嘉儿美容师自我激励守则我是一个美容师，我是一个受人尊敬美容师风是她人楷模，我举手投足全部有一个风范，我热爱学习，我珍爱时间，我天天全部在进步，我热爱我工作，我为自己感到骄傲，我愉快面对一切，天天全部是愈加好开始，在祖嘉儿美容中心工作是我骄傲！三、准备工作1、确信预约用户（美容顾问或美容师）：电话确定当日预约用户并报备；2、店长事理资料统计前一天日报表，存货和订金，前台账、货物是否相符；3、准备迎接用户；4、打开店内全部照明、标志灯箱、展示架、播放适宜音乐。四、接待用户1、热情周到笑脸相迎，送到所属美容师身边；2、给用户更衣，迎接用户到床位；3、一直围绕在用户身边，不停招呼用户；4、正确按操作程序进行操作，护理后，可请用户稍作休息，帮用户整理头发衣物送客出门。5、为售前用户做好咨询铺垫为客人建立档案，将相关资料及客人护理项目、疗程、购置产品具体统计；6、护理完成后，叮嘱用户按要求做好家庭日常护理，为用户算账缴付费用；清点好用户随身物品，亲自把用户送到大门，提醒预约下次护理时间，并将该客机情况做好具体统计；7、和用户交流时（前吧咨询和前台跟进）只能有该客人护理师和美容顾问，不能有太多人围绕用户使用户产生恐慌感；8、用餐要求：全部些人员轮番用餐，确保店内正常服务，不得吃带异味食物预防口气，用餐完成后要立即补妆；五、依据用户肤质请按标准程序进行操作护理为用户更衣桑拿——送到床边包头整理毛巾——跟用户打招呼去打水——戴口罩消毒双手——卸妆——洁面（换一次水）——爽肤——喷雾（盖住眼部）——去角质（换一次水）——清理黑头、暗疮（注意消毒）——清洁（换两次水）——爽肤——面霜——（若有美体服务，按步骤做美体）——简单背部放松按摩或仪器震脂。注：换水时将洗脸巾清洁洁净，要求操作完成后水为洁净水，产品用后需立即盖好，使用操作棒不能直接用手。六、工作禁忌：可对美容师实施定床位制度，在无用户时，请在自己床位旁学习，不许可窜岗聊天、看和业务无关业绩。七、结束营业1、下班整理当日工作情况并写出工作内容和心得，有些问题记下来可放在第二天晨会时处理；2、清理垃圾废物，将当日全部工具、毛巾等进行根本清洁消毒，每七天最少做一次喷雾机清理消毒工作；3、美容用户（或前台）做好当日销售流水账和报表，清点物品现金，具体统计第二天需要物品及工作事项；4、关闭店外照明和店门灯；5、检验店内水电源安全，关灯锁门。第九篇销售篇一、产品销售模式：1、推行“前台高压、床前加压”是强化产品销售有效销售手段，实施这一方法前提条件是，必需有一个有经验、销售能力很强前台美容顾问和店长。2、前台工作职能由简单介绍向美容师推荐，转变为前台高压直接销售。3、用户走进美容院，美顾应将被动引见转变为主动出击，在了解用户真正需求后，经过介绍满足需求产品、标准化、专业化服务步骤，凭借本身高超沟通、销售技巧实现销售。4、对于前台美容顾问未能有效说服实现销售用户，美容顾问再把她介绍给适合美容师，出其经过床前加压来促销完成其购置销售。5、前台假如已经使用户实现销售，通常情况下美容师则不在加压。6、假如用户在前台销售额不高，且还有购置能力，美容师则依据用户肤质，有理有情对用户实施综合配套护肤，继续推荐使用某个产品以确保护肤效果。二、销售技巧培训（见资料）（一）销售基础技巧做销售就是做人，要有“说服力”，商道及人道。销售基础——“做事先做人”。1、销售前准备1）精神上准备：①仪容仪表②信心、诚信、耐心、爱心、企图心（目标）③了解和宽容心④精力充沛2）专业知识准备①美容知识、美学②人际关系学③营销学——销售④管理学⑤演讲和口才⑥医学知识⑦心理学、神经语言学3）预约准备：①电话、上门预约②信件预约要找对人找对事，一切东西来往于市场，由基层做起，由小到大去做。4）搜集资料：研究对方背景、职位、爱好，以前是否和你企业有过业务来往，了解对方，曾经和现在还在使用何种品牌。①了解用户和她企业。②熟悉自己企业和产品（二）销售应签订目标：直线和目标关系：二点为一直线“起点——目标点”1、销售前准备工作：1）在接触用户之前，应有目标，细节性目标。一个人做要用100%努力，而一百个人做只要用1%努力。2）介绍利益3）迎适用户反应，处理异议，不一样见解和见解在去造访之前，应有目标，细节性目标。一个人做要用100%努力，而一个人做只要用1%努力。年轻人应放下姿态，谦虚，用深力度来带动，不要急于求成，应先了解企业工作，再商讨市场开拓，不要盲目讲，应知己知彼。做市场第一步，应做市场调查，以中心辐射周围城市，应有市场调查表，以点带面发射，不要对用户跟进太紧，应三天、二天、一天跟进，美容院开单或卖产品。4）不能没法从用户那里得到满意，就想措施从她那里带出其它用户，不要将用户当上帝，应将其当情人。5）善于提问，问出用户真正需求，不要问是或不是问题，是有启发性问题，问部分深入了解问题问题。比如：是什么原因影响到销售额？你有什么良好提议？这么做销售量一定能提升，能提升多少呢？用听和问，然后做总结。掌握主动，多问对方，用一个问题回复问题，用问往返复问题，借由发问找到对方真正需求，优异销售人员全部是多问和聆听者。2、介绍利益：介绍产品带给对方好处,不要介绍产品功效和成份。1）以用户角度、眼光看产品，不要只介绍产品特点，要介绍产品好处，产生视觉化和图像化。2）以用户要求出发，需要改善多少，具体统计客人资料。3）分析出客人为何要跟你美，是品质、价格、服务，用户是哪一层面，需求不一样，服务内涵丰富广。4）购置产品后带给用户好处：从容貌方面改善、精神情况改善、睡眠情况、风韵、体力、年青、体形各方面，用户需要是结果。5）产品跟竞争对手不一样地方在哪里，关键从无形到有形进行分析。6）真心提出你所提供是真证据。7）为何用户不需要，不立即买你产品：正在使用其它产品；经济不到位。8）让用户感觉购置你产品就愉快，不购置就痛苦。3、迎适用户反应，处理异议，不一样见解和见解1）反正确理由、怀疑、否决、不需要、冷淡：采取态度不可争吵，不可猛烈让对方反对理由更具体部分，不以卖产品为主，应以帮助她人为主提出正确见解，给以赔偿，取长补短，找出对方不买原因：贵、不需要、家中反对、经济不行。2）达成交易：不要错过购置信号，语言和非语言信号；下订单，提出交易，眼神观察，语言，思想归纳闭嘴，言多必失。“想要成功做哑巴，要想失败做喇叭”。（三）销售循环六大步骤：吸引注意力→引发爱好→发掘需求→确信产品→产生购置欲望→成交1、怎样吸引用户：强化用户注意力要领1）给对方留下良好第一印象：亲切、诚恳、热情、专一、赢得好感、自信、相信自己、产品、企业（企业）2）找出对方感爱好话题，找到切入点，和用户沟通了解应随意性提问，搜集信息，提出提议，3）主动出击（因为伯乐少，而千里马多）介绍产品卖点和卖点产品：产品卖点：总特点卖点产品：每阶段所推产品4）言语中表现出自信、诚恳、热情、做到移情不别恋5）让对方明白你想帮助、关心她，和她站在同一战线上6）尽可能找机会，赞美对方，但一定要真诚7）注意肢体语言，永远面带微笑8）引发对方好奇心，用小说、实例、问题引发9）不要喋喋不休谈论自己问题10）尽可能找出对方共同点，拉近距离10）要识趣，注意观察2、引发对方爱好秘诀：1）最能引发将产品和用户需求结合起来，让用户知道你所提供产品能够带给她亲身好处2）利用图象化力量，在说明产品好处时，最好让对方在脑海中看到这个画面3）必需时做示范，多做示范，少说话4）避免让对方有机会说很抱歉，我没爱好，和其介绍产品不如介绍方法，使用后带来好处5）让对方感到你真心、关心了解她需求6）多和对方谈到她们亲自相关问题，并借由有效发问，将问题引发需要，和介绍产品连接起来7）永远记住，不要将关键放在产品功用上，而是将关键放在一定能给对方带来好处上面销售：克服困难、排除障碍、处理问题3、发掘用户真实需求技巧：1）观察用户，保持最高敏感度，当介绍产品时用心观察对方反应，哪个部份尤其留心，哪些地方尤其提出来，哪些部份眼神和表情尤其担心2）大家对于自己问题总是最有爱好，只要在销售中合适引导，并让对方有机会谈论自己问题，而且用心去聆听，发觉很多有帮助资讯，有效了解用户真实需求，有必需时可能请教对方，让对方有被尊重感觉，和表现自己机会，但不要请教专业知识，不然让对方看低你3）善用问询力量：问到她需求点子上：用开放式问题，委婉发问；封闭式问题，是或不是，对或不对4、让客人确定你所介绍产品技巧：当她人拒绝购置，不是拒绝产品，而是拒绝你方法，当受到拒绝是方法不对1）在让对方相信产品之前，自己必需200%相信你所说，不要让对方顶撞两句，就丧失信心2）你一切表现，必需让对方知道，你是一个100%能够依靠人3）永远要忠于产品，突出优点，不要过分不实吹嘘4）说关键，不要一个劲说个不停，多问对方问题，让对方多说部分，说话时应具体明确，不要笼统5）不要一味急着推销，那只会让对方怀疑你和产品价值，要给对方空间思索和决定。应在已成用户三天跟进一次；意向用户二天跟一次；潜在用户一天跟进一次。6）碰到对方不明白地方，应清楚解释，不要无意间嘲弄对方，让对方感到无知7）三样强调关键益处，用户想要什么，需要什么，产品可帮用户省钱、省时、盈利，购置产品，用户得到什么8）善用说服力：■增加说服力要领，建立可信赖形象和讲话方法■利用简短易懂词来表示；避免过多专业用语和名词；表现出你专业素养和知识，用易懂语气■反复你所说关键；利用证据和数据力量；理性和感性力量，交叉使用9）证实产品让对方相信，你产品和你所说一样好：证据：■使用后见证；研究汇报；权威式名人推荐；教授证词；企业信誉和确保；数据统计图表■媒体报道；试用实例，实例和小说无意中影响大家想法和决定。5、引发用户购置欲求：用户要什么？无）形好处或有形好处，附加价值。一切产品全部无意义，只有些人才有意义从广告中学习，视觉化冲击力强，描绘拥有产品时产美景，看到，听到，感觉到，嗅到产品现象。6、有效成份技巧：1）有效辨识对方购置信号；勇于开口成交，不开口没有机会，成功机会和找出失败机会2）引导用户做利弊分析；利用二选一方法；告诉对方你提议3）直接取出定货单，告诉客人“帮你填，还是自己填”；善用附加价值，施优惠法，促进快快成交4）不停告诉对方拥有产品后好处，不要犹豫不决；对于用户问题，不要只回复是或不是三、怎样有效介绍产品：产品为企业生存灵魂，是发展根本；标志；机会说明会；经销商训练培训会1、产品概念■产品简单概念：产品是指能提供给市场，用以满足大家某种欲望和需要任何事物，包含实物、服务、场所、组织、理念是在一定条件下含有一定指导意义一个模式化服务，思想、策划、主意，作为产品关键形式也能够卖钱，市场上卖很多产品就是无形产品■产品整体概念：现在市场营销理论认为，产品整体概念包含了关键产品，有限产品，和附加产品三个层次1）关键产品：消费者购置产品时追求利益是用户真正要买东西，是最基础关键部分及实物部分2）有限产品：是指关键产品借以实施部分，包装、品牌、名称、产品质量、外观特点3）附加价值：是用户购置有形产品后所取得附加服务和利益，包含提供信贷、确保、退还货、售后服务、赠品。因为购置是满足某种需要，所以和购置相关全部一切则是用户期望得到和满足。售前、售中、售后、服务、价格优惠、相关赠品、培训、资料、配送、广告策划、宣传图片2、介绍产品前提条件：1）做好准备工作，了解企业背影、产品、用户、设计课程、程序、新方案2）进行产品市场需求分析及发展趋势3）深透了解产品带给用户好处：■了解产品，让我们更有信心和热情销售，加强行动力■了解产品，强化信心勇气，克服恐惧■使我们表现得像产品教授，为用户树立信心，提升专业形象■能有效应变异议和拒绝，处理客人投诉问题3、介绍产品黄金法则：1）少讲多示范，眼见为实，加深印象2）让听众参与，增加互动，消除用户疑心，增加真实感3）强调产品价值，益处和特点，而不是功效及使用方法4）多使用辅助器材，让产品介绍愈加有趣，加深用户印象5）潜化肢体语言、表情、声音、语气、语速、让听众受到感染力6）控制时间为15-20分钟，不可超出30分钟7）发挥创意，让准用户感到新鲜和兴奋（意向中用户）8）尽可能用权威性证据来提升产品可靠性4、应该了解产品知识有哪些1）产品名称、标志、价格、品种、系列客装、院装、操作程序、用途、功效、和带给用户好处，给用户青春、漂亮、健康，为代理商带来利益2）产品特点：产品差异化，也就是产品卖点：包装、具体成份、效果、配送服务、优惠服务、培训等3）和其它产品比较优越性，同档次产品比较4）用户可能提出和产品相关问题：效果；注意事项；过敏；怎样使用；可能造成用户误解和不清楚地方5、介绍产品注意事项：专业化、视觉化、图像化；介绍利益；产品反馈；操作步骤及注意事项；多实例，结尾小说，激励语6、学会分析判定客人皮肤，进行产品搭配7、知道每一个季节，每一个阶段推出产品特点8、有效处理产品投诉问题9、告诉用户你一定需要这个产品10、介绍产品应结合其它知识第十篇培训篇美容师整体素质不高管理难度大，是大多数美容院存在问题，美容行业现在还没有被国家划为科学文化学科，即使也有美容师职称考评，但美容教育行业不成熟和教学质量参差不齐和美容师本身文化程度全部造成了美容师专业水平并没有达成一个行业标准，所以若想提升美容师整体素质就必需靠“祖嘉儿”美嘉臣企业和经营者共同培训力量来加强对美容师培养。对美容师培训除了技能、专业知识、沟通、销售职业道德等专业素质内容以外，更关键是心态理念培训和对美容师进行感情投资，训练她们团体凝聚力，将美容师直接有效地转换为生产力和生意伙伴。一、利用现有资源提升训练效果1、塑造美容院良好学习气氛，设制培训计划，多放置专业书籍，经过考评检验和奖励激发美容师自我学习积级性。2、举行专业层次培训，能够不定时邀请同行教授或不一样领域人士来讲座，开拓视野增加见识，使她们认识到自己和她人差距感，激发美容师好奇心和学习欲望。3、增强参与创新意识，激励美容出席同行举行研讨会和演出秀，并昼参与其中，能够提升美容院声誉和美容师实际操作水平及职业修养。4、推出王牌美容师进行关键培训：推出王牌美容师树立楷模，利用约束性合约制度，可选择性送到企业或其它地方接收训练，提升美容院著名度。二、对美容师感情投资，增加“精神薪资”1、一分钟赞美：一分钟赞美比10分钟批评要管用，赞美是润滑剂是定心丸，能够化解矛盾不满，笼络职员不安，增加凝合团。2、生日祝福：一封精美明信片，几句祝福问候语，如春风微雨，无声胜不声。3、共进晚餐：拉近距离，产生亲切感。4、外出活动：一次集体活动，在娱乐中放松环境下最能培养团体精神。5、单独沟通：比开会更关键，能了解职员深层而神秘东西，相互了解而达成共识。6、年度体检：使职员体会到做主人感觉，企业归属感、认同感大增。7、盛待来客：重视职员客人，关心生活当面赞扬下属，让职员面子十足，会在第二天用十倍工作热情回报您。8、亲属年会：年底时组织一次职员亲属年会感谢新属支持，并汇报院内业绩及目标，良好口啤和信任感会让您声誉大增。9、倾听提议：激励职员提出提议，并微笑倾听统计在案，耐心解答并奖励有效提议激发职员潜能。10、门户开放：不能阻止人才跳动，开放政策来去自由，并承诺随时开门恭候其回心转意。三、培训激励十法1、模拟店长：让每位职员全部有机会做店长，其它人辅助完成做好工作，即能培养团体精神又能达成能力培训。2、异地培训：送到美容专业发达地域受训，从专业技术上提升。3、等级证书：以轮换方法去美容学校培训，不一样阶段获取不一样证书。4、业绩榜：当众表彰，合理利用竞争来激发斗智而不是妒忌。5、优胜劣汰：经过竞争引进一定新鲜血液来优化队伍优质紧迫感。6、内部培训：天天10分钟培训，角色交换展开学习和促进，发明良好气氛和工作环境。7、奖励基金：建立基金分月、季或整年奖励给表现优异职员。8、职位升迁：经过职员表现而提拔和培养有潜质职员，以培养主力美容师。9、和工资挂钩：工资、分成和业绩挂钩，且一碗水端平，了解同业薪资水平给合理酬劳。10、共同成长：给主力美容师一定股份红利或是开分店时让其做股东不停给她们期许。四、美容师管理细则1、要随时注意观察和发觉美容师工作状态和工作情况，立即发觉现存在问题，并给方法帮助她们前进提升她们工作能力；如工作情绪、服务是否到位、用户反应怎样、销售出现情况等。2、依据美容院实情和美容师现有能力制订她们工作目标和业绩任务，一定要逐实而定，假如太高会让美容师认为压力大而放弃，太低又不能挖掘职员工作潜力，可分阶段制订目标。3、制订目标后要帮助完成，把业绩计划分成10天或星期来进行，并把每七天计划又分成每一天完成；天天工作结束后，要帮助美容师检验自己当日工作是否符累计划，实施情况原因等做出分析，提升自信心和能力。4、要求美容师有具体用户档案，仔细了解自己用户情况随时去完善更改用户档案。依据不一样季节不一样用户进行有效地推荐疗程和产品，教会美容师工作主动性，不只是简单美容操作者，而是专业和美容顾问。5、培养美容师之间相互帮助行为，增强团体凝聚力，相互协作相互帮助。6、督促美容师做用户回访，并做具体统计，培养习惯促进和用户间沟通力，并给一定回访检验。7、店长随时巡视店内情况，发觉和处理问题，制订完整明确服务步骤，让美容师很清楚地做天天全部要做事情，店长也能够依据完整步骤和要求来完善美容师工作行为，达成统一管理和透明管理目标。8、店长要随时给美容师以培训，以依据实际需要制订培训计划。9、店长自己要含有较强专业技能、销售能务和沟通技巧，随时处理美容师不能处理问题，树立专业威信，每七天要抽出时间和美容师谈心，了解情况她们心态调整情绪，发觉问题促进她们之间感情。10、店长要有一定估计力，立即依据当月改变调整策略，引导美容师立即适应销售改变并疏导用户消费，确保合理完成销售任务。第十一篇用户篇用户流失是美容院最大问题，竞争猛烈性使用户开发存在很多困难，原本极不易建立起来用户群却常常会因为部分小小失误或照料不周到而造成用户流失。培养用户忠诚度，是美容院用户管理关键问题，美容院经营销售是在对用户进行服务同时带动销售，是经过良好售后服务来稳定客源。美国汽车销售大王在她行业精英会上分享她销售秘诀：“我全部真正销售是从服务开始”。发明直销奇迹保险业、安利等全部是依靠它无微不至售后服务延续营销生命力。培养用户忠诚度，最直接路径就是怎样做好服务。在美容院服务分为软件和硬件两种，硬件为：店面形象、店内装修气氛、设施设备等；美容院是修身养性发明漂亮场所，只有为用户发明一个好令人心情愉悦环境，才能吸引用户眼光和多留住用户脚步。软件为：美容院管理、美容师素质、专业形象、产品功效、用户沟通、服务态度、操作专业细致化等；用户管理前提条件是：美容院每位职员全部需对经营产品有透彻了解，对自己用户全部要很熟悉，对自己要有十足信心，对相互合作有果断信任。一、用户系统化分类管理1、建立用户档案，成立用户信息中心。可将用户本身资料表列比较具体，方便用户管理和开发，并为有效促销计划做背景资料。2、做好用户调查分析：1）、用户要求是什么？需求和期待中对用户来说最关键是会么？2）、这些需求和期待我们能满足多少？竞争对手能满足多少？3）、美容院要怎样做才能做到，不只是单纯地满足用户需求而是真正满足用户所追求价值。3、组织用户系统化，培养忠诚并发掘潜在用户：1）、根据料客对美容院态度去组织，可分为：流动用户、忠诚用户、支持用户，那么管理关键就是将用户培养成最忠诚支持者。2）、按用户消费金额来组织，将用户依据消费额和产品结合进行A（高）、B（中）、C（低）分类，A类：消费数额高，经济能力强，重视消费观念但数量百分比少；B类：消费数额中等，经济稳定介于理性消费和感性消费观念之间，数量较多；C类：一般性消费，较重视价格，感性消费偏多，数量众多；通常管理技巧重视偏向A、B类用户，C类用户可选择性培养。3）、按用户出生年月进行组织，分两类进行，一类为12个月为单位，每个月以天天组织登记，二类为年纪层次，不一样年纪结合消费类进行分级化管理；例