市场模拟操作专题计划书

版权全部转载请注明.cn优水宝市场开启模拟操作计划编写人：同意人：版本号：08月30日公布目录一．序言二．市场分析1.前景分析2.竞争分析3.消费者分析三．市场战略1.品牌竞争力和定位2.发展阶段四．营销策略1.产品2.产品推广方法3.产品品牌策略3.产品价格4.产品形象5.区域划分6.促销五．推广活动组织步骤1.团体建设2.人员培训六．市场推广活动方案1.方案说明2.活动目标3.活动方法4.活动达成保障5.效果评定七．促销计划1.前期市场调查2.终端促销3.渠道促销4.渠道支持八．具体实施计划安排1.市场人员月度安排九．费用预算十、销售人员薪资分成设计方案十一、销售人员管理制度序言四川瑞泽科技有限责任企业是以研制和生产“阿尔益”系列稀土新材料为主导产品专业化企业；成立于12月11日，注册资本金万元，企业注册于国家级成全部天府新区视高产业园区，拥有一流硬件设施。厂区占地面积3万平方米，设置了中国领先科研开发中心，前后取得四项国家发明专利，拥有十二项非专利高新技术，这些结果均未对外转让，拥有全部知识产权。企业是现在经过四川省政府《“十二五”培育发展计划》90个关键企业之一。企业最新研发优水宝以两种规格为主，一个粉状袋装，适合大面积水体如水库、湖泊、池塘等饮用水源保护区使用，一个胶囊状盒装，适合广大居民家庭使用。优水宝以高吸附功效、絮凝沉淀功效、电中和功效、去除有毒有害物质功效为特色，直接投放到水体中，6小时后直接净化为饮用矿泉水或瓶（桶）装水水质标准。操作方便快捷，而且价格相对廉价，能为市场上各消费群体接收。优水宝工作原理是产品进入水体后，产品中以稀土镧系元素为主净化剂快速溶解和扩散，逐步将水体中有毒有害悬浮物质吸附、团聚并沉积。四川省疾病预防控制中心按《瓶（桶）装饮用纯净水卫生标准》（GB17324-）检验经优水宝净化水体，感官指标、理化指标、微生物指标全方面合格。优水宝作用在于能大幅度降低因使用明矾或漂白粉等净化处理后水中残留物质，如氯气、氯离子、重金属等，使自来水达成矿泉水和瓶（桶）装水水质标准，提供更健康、更安全饮用水；产品还能使农村井水、溪沟水或池塘水体重化肥、农药及有毒有害等物质残留量大幅度降低，提升水安全性能。优水宝研制成功，为中国广大城镇居民，尤其是农村居民饮用水安全提供了一条健康、方便、快捷、经济选择路径。瑞泽愿景：让大家不再为土壤、水体污染带来食品安全、水质安全问题而忧愁；让瑞泽人荣耀世界。瑞泽价值观：和用户共谋发展，为社会发明财富，和职员共谋富裕，关注生态，造福人类。瑞泽宗旨：绿色科技，发明价值，保护环境，友好进取。瑞泽经营理念：防治污染，还原生态，惠泽生灵，造福社会。一．市场分析1.前景分析现在，投放市场水质净水专用产品基础没有，大部分市场被桶装纯净水、净水机等设备所占有，优水宝是顺应这个市场需求而尤其研发在水质净化中新型高科技产品。优水宝以高吸附功效、絮凝沉淀功效、电中和功效、去除有毒有害物质功效为特色，直接投放到自来水中，6小时后直接净化为矿泉水和国家安全饮用水标准。操作方便快捷，而且价格相对廉价，能为市场上各消费群体接收。优水宝作用原理是产品进入水体后，产品中以稀土镧系元素为主净化剂快速溶解和扩散，逐步将水体中有毒有害悬浮物质吸附、团聚并沉积。四川省疾病预防控制中心按《瓶（桶）装饮用纯净水卫生标准》（GB17324-）检验经优水宝净化水体，感官指标、理化指标、微生物指标全方面合格。中国各地水质全部存在少许安全隐患。如南方地域普遍水质较硬，易致结石病等影响人体安康；北方地域普遍重金属超标，对人肝、胆、肾等形成危害。优水宝可针对不一样地域，实施针对性污染，使饮用水各项目标契合健康需求。优水宝最关键作用就是改善自来水，能够生饮、替换净水机、桶装水，更廉价、更卫生，更方便快捷。现在优水宝使用关键在自来水、饮用水源保护区（水库、湖泊、池塘等）农村井水、溪沟水等；关键用途可用在饮用、烹饪、洗菜、洗浴、美容等。据调查显示，25.9%家庭净水后关键用在饮用方面，11.4%家庭净水后用在烹饪方面，9.1%家庭净水后用在洗菜方面，4.5%家庭净水后用在洗浴方面，2.3%家庭净水后用在美容方面，还用2.3%家庭净水后用在其它方面，能够看出消费者购置家用净水产品已朝多方面用途发展，优水宝恰好满足了用户各项需求。

优水宝之所以能热销，关键原因是优水宝在使用成本上比净水机、瓶装水、饮水机低，净水机市场价格多在1000元至5000元，低价质量通常不能确保；饮水机桶装水平均一桶14元，30天平均用7桶就是98元，十二个月1176元，而优水宝外包装盒子形状，内包装以胶囊形状，价格在35元（假设）一盒，一盒一板，一板10粒，一粒3.5元，一粒可反复用5-7次，一盒能用2月，算下来十二个月才210元，不仅价格廉价，使用方便快捷，清洁卫生。2.竞争分析A.纯水机纯水机能够将杂质、铁锈、泥沙、胶体、细菌、病毒驱除掉，还能够将对人体有害放射性粒子、有机物、荧光物、农药驱除，还能够将水碱驱除，确保您在烧开水时候没有水碱，同时确保家人饮水健康。不过纯水机在制水过程中会主生废水，纯水机RO反渗透膜孔径尤其小，小必需要靠压力把水打过去，对于经不过RO膜杂质就戳留出来了，也就产生了废水，不过这水废水能够再利用，比如冲厕洗拖把。B.净水机净水机依据不一样滤芯，净水机能够过滤掉自来水中杂质、铁锈、部分细菌、病毒、胶体等，不过对重金属和水碱作用不是很大，有净水机根本就无法驱除重金属和水碱.所以说净水机能够达成用户部分要求，不过还是没有达成直接饮用目标，最好还是烧开后在饮用。C.桶装水桶装水存在着“二次污染”问题。比如送水：不管是大品牌，还是小作坊无一例外全部是雇自行车、三轮车送水，送水过程是受时间、气候、环境、人员素质影响较大，“二次污染”可能性最大。再有空水桶和水桶更换也存在问题，瓶口及桶装水饮水机落水座卫生防疫，还有桶装饮用水饮水时间过长也是造成“二次污染”一大原因，越长污染越严重，这关键是空气和水置换引发，空气中污染物伴随空气进入桶内，因为桶装饮用水不能抑制细菌生长繁殖，很快剩下水里微生物大量超标准，假如长久饮用被污染桶装饮用水，无形中影响我们健康情况。D.家用直饮机家庭及办公室常见直饮机，原理类似于家用固定式净水设备，为桶装纯净水替换产品，但多数存在家用固定式净水设备问题。E.家庭固定式净水设备家庭适用净水设备，在多数水质较差地域较为普遍，属于通常家用型电器，工作原理多为电解或纯过滤。优点：使用方便，适用小范围群体，产品造价不高；缺点：家庭固定式净水设备，通常安装在家里供水系统水管及隶属供给系统，维护比较困难，通常使用需要耗电(有是作为动力起源，有用来电离)，部分产品净化出来水达不到国家要求饮用水标准。这类产品特征，决定了产品不适适用于便携式使用及应抢救灾需求。这类产品往往不符合水质标准，多数为过滤大分子物质，没有从根本上去除有害化学物质及重金属离子。F.大型净水设备大型净水设备广泛应用于城市或地域水处理厂，供水站等，属于大型应用性工业设备。优点：处理能力很强，处理效果很好，可供使用人群数量大；缺点：大型净水设备使用不足，产品价格高昂，适用范围小，设备要求高，不能应用于个人或家庭，也不能满足应抢救灾需要，相关设施有一定建造要求。3.消费者分析1、居于自来水净化认可首位是46～60岁人群。这部分人关键认为水中杂质是最大问题，她们认为首要处理问题是让水质洁净，对于其它问题，并不在她们关键考虑原因之内。所以，她们在考虑购置净水设备及产品时候，更多是考虑净水设备及产品价格，而不是功效。2、居于次位是60岁以上老年人，尤其是以男性为主，她们对净水设备及产品认可关键起源于对环境改变认识和对健康渴望。这部分人常常了解健康资讯，掌握饮水知识和净水机功效。对净水产品及设备性价比要求较高。3、45岁以下中青年人群中，即使有部分女性对饮用水较为关注，但从心理上仍然极难逾越传统自来水用水观念。甚至大家为了和家人妥协，宁可接收桶装水和瓶装水而放弃选购净水设备及产品念头，最终为自己日常生活增加成本。而在男性中青年人群中，对饮水环境认识匮乏令人咋舌，几乎在这个年纪段男性中，连自家自来水有没有异色、异味全部说不清，可见这个年纪段男性平日极少参与厨房工作。综合以上情况我们知道，净水产品及设备消费群体关键集中在46岁以上人群，这部分人除了关注自己用水环境，还关注健康。她们更轻易接收净水产品及设备功效，同时也是净水产品及设备推崇者。所以，净水产品及设备关键销售群体是这个年纪段。而45岁以下群体是我们未来关键宣传目标，也是我们未来潜在、最大销售群体。不过，我们一定要让她们了解饮用水现在实际情况，不然仍然会存在只认识水质表象，而忽略饮用水存在潜在危害。中国庞大农村人口，市场打开肯定需求量很大。很多农村人口用全部是井水，井水有很多有毒有害物质，全部没有这个观念和意识，需要引导。中国农村巨大贫困人口和低收入人口众多，“烧开就能喝”饮用水习惯和对净水行业模糊认识成了开发农村净水市场最大阻碍。卫生部于2月公布了中国首次对农村饮用水和环境卫生开展大规模调查相关情况。调查结果显示：中国农村饮用水和环境卫生情况亟待改善!中国农村生活饮用水水源关键以地下水为主，饮用地下水人口占七成左右，饮用地面水人口占三成。饮用集中式供水人口和饮用分散式供水人口百分比大约是1:1。城市工业化和现代化，首先促进了农民收益，其次，工业污染转至农村，土壤、排水口有了大量元素超标迹象。工业水污染超标，农村卫生普及率不到10%，垃圾处理远不及城市，大量有害物质渗透饮用水中，农村健康饮水率不到60%，农村还有3亿多近4亿人喝不到安全饮用水，造成中西部地域因病致贫，因水致病，严重影响人身体健康，也严重影响了中国农村可连续发展。饮水中因细菌总数和总大肠菌群所引发水质超标率为25.92%，对饮用水进行水处理百分比更低，占到5.11%。，党中央国务院计划用3年基础处理农村饮用水健康问题，这就对我们净水企业带来了前所未有机遇。家电下乡扩大了内需，刺激农村消费，这也是一个极大契机。另外伴随农村人民收入和生活水平越来越高，城市返乡人口带来城市消费观念和消费习惯大大刺激了净水行业发展。农村也不再是净水业拦路虎。而是一块香馍馍。伴随国家政策不停深入，多达4亿人口中国农村净水机市场立即打开并推广开来。三．市场战略1.品牌竞争力和定位现在，优水宝品牌关键竞争力是：以高吸附功效、絮凝沉淀功效、电中和功效、去除有毒有害物质功效为特色，还原生态健康水，专利结果，优水宝应用于自来水净化行业独此一家。

时代在不停进步，大家生活水平不停提升，环境保护意识全部在加强，优良健康饮用水对人身体关键性越来越广为人知。优水宝要整合把握好自己特色，便能够在省内起步，继而全国，然后全球市场，引领群伦。

伴随市场竞争加剧，利润空间下降，优水宝虽没有同质产品可比较，但净水设备却已是星罗棋布。相比部分净水设备，我们能够绝正确质量，以价格低，效果佳来赢得城镇更多市场份额。从性价比角度，我提议优水宝定位走和消费者亲和力强品牌路线。优水宝价格体系能够成功实现这一品牌定位。2.发展阶段-8完善营销管理体系，成立优水宝专题销售团体，并进行专业产品培训和销售技巧培训。-9-10市场开始运作，完成市场用户布局，人员市场到位。建立省级经销商。-11-12开展促销活动，增大销售量，计划宣传推广方便销售进入正常管理模式。四．营销策略1.产品“阿尔益”牌优水宝是我们采取天然活性材料经过纳米化精细加工完成新材料，以富含天然硅酸铝物质作基础，以催化、催渗机制为动力，当今最优质活性元素作催化剂,配入明矾、聚丙烯酰胺等作增效剂精制而成。依据现在调研及市场需求来看，现在个人认为企业产品就购置定性分为渠道销售和终端销售。

A.销售渠道中国市场经典特点之一：地域广阔。对于耐用消费品而言，厂家假如采取直销模式往往需要投入大量人力、物力，既难以突破销售瓶颈。又满足不了市场精耕细作需要。能够肯定讲，厂家选择渠道销售模式将是必由之路。净水产品行业也不例外。渠道销售关键思想就是借助合作伙伴（第三方），经过利益分享互惠互利，达成共同做大、做强市场目标。而采取什么样渠道策略和管理模式，在新产品导入期则显得尤为关键。针对优水宝实际情况，结合多年工作经验及市场规律，提出以下渠道策略：（1）省级总代理、总经销（这条只针对省外市场，负责和优水宝联手开发全省产品招商、销售及品牌推广工作）；（2）地级（县级）总代理、总经销（负责和优水宝一起开发该地域产品销售及品牌推广工作）；（3）联营经销（负责当地产品分销和品牌推广工作，）关键是征对有一定资源优势媒介或职能部门。可分开出专门做超市一类；（4）特约经销、一般代理，（凡对优水宝感爱好，并有一定销售网络辐射能力，在市场开发早期，可直接从厂方进货，后期从当地地县级代理或总代理处进货，销售力很大情况下也可直接和厂商合作）。产品推广方法（1）小区推广宣传销售：在小区，街道办事处设代卖点，联合她们，在住宅小区推广。小区推广关键针对人群是家庭住户，经过散发宣传DM单，现场促销，现场演示等多种方法，主动出击，推广销售产品。（因为此方法成本不高，从节省目标出发，现在这条为开启市场首选）（2）优水宝直销式销售：招募一批销售职员组成精英团体，按区域分片划分销售任务，直接渗透当地农村市场、城镇市场、城市小区、外地打工者聚集地、长久户外施工队伍、各大中小院校等，进行产品推广销售。（3）优水宝专柜式销售：优水宝系列产品，一样适合在乡镇商店、集市、超市、商场等人流密集场所，利用得天独厚地利优势，设置产品销售专柜（区），若有一定演示场地可展览出产品，帮助促销，以赞助门牌、灯箱、条幅形式，以适宜方法调动终端市场主动推广销售优水宝，形成品牌张力

（4）优水宝上门式销售：优水宝系列产品，环境保护节能省电，价格低，效果佳，安全舒适，能够直接上门促销，上门讲解、现场演示、无偿试用等方法进行促销销售（5）会议营销销售：这是一个集中式营销方法，能够吸引很多消费者，消费者也能够现场购置产品，会议营销对优水宝推广销售能够起到一定产品宣传作用。吸引周围小区居民，促进产品销售，因为自来水净化关键性还需要引导消费者，需要逐步让消费者认识到它关键性，最终达成家家户户全部用优水宝。（6）优水宝团购式销售：经过亲朋好友关系网络，和当地政府、企机关、建筑企业、厂矿基地等建立合作关系，开展职员福利优惠活动，采取团购折扣优惠方法，折扣点自己把握，往往一单下来会有不菲利润回报。（7）合作销售：打入桶装水配送市场，企业可直接接管一家，也可和当地厂家合作开发，也可卖产品给厂方，引导她们改变新净水方法，而且协同一起打造一个桶装水新概念。（新概念设计商议后再补上）

（8）优水宝礼品式销售：现在送礼已成为时尚，送金送银不如送健康！健康产品没人会拒收。送家人、送爸妈、送长辈、送爱人、送好友、送领导、送儿女、送自己！送上一片爱心，送去一份温馨和健康！礼尚往来！送礼送健康，首选优水宝。

（9）优水宝专卖店式销售：假如企业有一定经济实力，可再开一家专门销售商店，销售优水宝系列产品为主，辅以其它小产品，以坐店经营方法，并结合上述多种销售模式同时进行，一网打尽当地全部市场，定能取得意想不到利润回报，树立品牌、宣传品牌、展示企业实力。（10）超市药店渠道经销：找当地超市或药店进行铺货经销，形成规模后直接供货给超市或药店进行零售。（11）网络营销销售：网络营销是企业整体营销战略一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行，以互联网为基础手段营造网上经营环境多种活动。正确地说，网络营销就是以互联网为关键手段开展营销活动。（12）经过和当地政府及相关水利部门接洽，开展饮用水源保护区项目标大规模推广，拿到试点项目，以此为效应推广优水宝。（因为此方法用量很大，这也是我们推广关键）。注意：之上销售渠道运作，价格体系企业只制订了经销和终端价二种价位，总代理下分销价格，视各地地域远近，各地代理商和市场部商议后决定，必需确保终端价严格统一。产品品牌策略企业发展早期采取单一品牌策略，产品名称初定为“优水宝”（优质净化水宝贝），有利于在用户中树立明确品牌形象。伴随企业不停发展壮大，逐步建立起多品牌产品组合，提升企业企业及品牌形象，实现无形资产增值。建立商标防护网，注册品牌和商标，包含相关或相近品牌、商标名，利用相关国际条约保护自己权益；提前在网络上注册企业域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提升品牌著名度。建立品牌忠诚度是扩大市场份额关键方法。作为快捷式净水产品，能够从以下多个方面努力：以优质产品提升品牌美誉度。要在和其它产品如纯净水竞争中取得优势，就要以优质产品征服用户，赢得竞争主动权，提升产品美誉度。以完善服务提升品牌忠诚度。在产品质量一定情况下，健全优质服务是赢得用户品牌忠诚度关键路径。所以，企业将建立健全服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不停努力。良好公共形象对于品牌含有至关关键影响。公关活动将一直被企业作为树立和提升企业形象、产品品牌形象关键工作之一。4.价格优水宝价格表名称规格省级经销价（元/盒）区县经销价（元/盒）大用户.团购.代卖点价（元/盒）零售价（元/盒）备注优水宝（家庭）10粒/盒12151620优水宝（大面积）10kg/袋60065070012005.产品形象包装是商品生产延续，商品经过包装才能进入流通领域，实现其价值和使用价值，包装成为了品牌直接载体。在品牌包装设计上，要经过调查和对消费者心理分析研究，视觉上以达成夺人眼球目标。包装设计不仅仅要考虑美学原因，更关键是必需考虑环境原因，在环境原因和美学原因相矛盾时，首要考虑环境原因。我们优水宝在产品全方面上市前，要秉承这一设计理念，在新产品包装中，必需树立独树一帜品牌力。采取标准化包装。在统一标识前提下，不一样产品、规格采取易于识别不一样包装，方便用户选购、分辨和使用，且达成一定程度上品牌视觉识别系统（CIS）功效效果。包装采取盒装形式，盒子里有一板式胶囊，一板10粒胶囊，一盒10粒。5.区域划分五个大区，部门关键责任人兼做关键市场，业务经理帮助销售关键市场和分销市场。目标计划销售任务为800万。四川省：目标销售220万2个人配置（目标责任人：）黑龙江省：目标销售160万2个人配置（目标责任人：）湖南省：目标销售160万2个人配置（目标责任人：）河北省：目标销售130万2个人配置（目标责任人：）5省：目标销售130万2个人配置（目标责任人：）6.促销促销就是营销者向消费者传输相关本企业及产品多种信息，说服或吸引消费者购置其产品，以达成扩大销售量目标。促销实质上是一个沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费多种信息，把信息传输到一个或更多目标对象（即信息接收者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。常见促销手段有广告、人员推销、小区营销、会议营销、网络营销、营业推广和公共关系。企业可依据实际情况及市场、产品等原因选择一个或多个促销手段组合。首先在区域采取会议营销模式，召集区域代理商及关键关键零售商进行会议销售，然后在关键终端采取有奖销售推广小型推广会使产品快速铺开。气势起来以后，地域代理看到市场需求后找寻产品源，反过来再挑选经销商。只要开启了多个样板市场，整个市场就很轻易盘活。四．推广活动和组织步骤1.团体建设设置优水宝销售部，根据区域划分企业需要5个大区经理，5个业务经理，5个大区经理为大区关键责任人，5个业务经理一个大区1人为区域管理人及服务人员。大区经理要求综合素质，能够带团体单独销售。业务经理要求大专以上文化，欢迎应届大学生，重视综合素质和能力。2.人员培训强化职员培训，将职员个人发展目标和企业战略发展目标统一起来，增强企业凝聚力。同时，在培训中，我们将尤其重视以下两方面：组织分析：包含分析企业发展计划、组织目标等。二、工作分析：也称为任务分析，经过岗位说明书和工作规范来完成，任务分析最终止果是相关工作活动具体描述，包含劳动者实施任务和完成任务所需要知识、技巧和能力。培训很关键，新产品销售不一样于成熟产品销售，技术性很强，要求对整个大环境，产品走势有所了解，所以依据区域不一样要进行专题培训学习。其中包含（销售技巧、经销商管理、区域管理、沟通技巧、现饮用水现在分析等）培训学习周期为半个月。每十二个月年底冬训考评。具体冬训学习内容考评待定。大区经理负责关键市场开发和县级用户开拓，建立完整区域用户档案，市场信息反馈。区域经理负责关键终端开发，和促销活动提交，由大区经理策划，企业审批核实经过实施。五.市场推广活动方案1.方案说明在明晰了关键依据地市场后，围绕怎样培育自己市场，尤其要重视培养忠诚消费者，在大环境现在饮用水不安全背景下，国家重视环境污染关键性后，我们要展开一系列市场推广活动。首先针对水质较差地域开展，如哈尔滨、四川温江等地。在此二地操作成功后然后在复制到其它区域。活动目标根据企业市场战略，选点精耕细作，稳定市场份额。调整市场布局，形成区域规模。此次市场推广活动，就是依据两地域饮用水相对较差来进行。活动方法A.小区设点模式推广宣传a.首先确定试点小区（居民人口多，人员密集）b.最好能经过小区工作站、街道办、居委会合作一起做试点，或和小区物管合作，她们和小区关系很亲密，经过她们，在她们有一定利益上合作，会降低我们一定难度。由她们一同参与介绍，当地居民很轻易接收，我们就此开始开展工作。小区工作站、街道办、居委会、小区物管等得到是相正确利益，我们得到是市场。c.具体操作：和小区直接部门协商同意以后，直接进驻小区，设点进行推广宣传销售（详见小区设点促销方案）。B.小区会议营销模式推广宣传a.首先确定试点小区（居民人口多，人员密集）b.经过小区工作站、街道办、居委会或小区物管协商合作一起做试点，在该小区进行会议营销，利用小区场地，集中小区住户，集中宣传。c.具体操作：和小区直接部门协商同意以后，最好由小区物管或小区工作者号召大家一起来参与企业组织会议形式宣传，经过会议上对饮用水安全饮用及水体污染等介绍，促进小区住户购置我们产品。物料准备见促销物料（详见小区会议营销方案）。C.促销物料及预算一场活动物品清单及预算序列物品内容费用（元）备注1遮阳伞1把（大一点）设计，制作360大一点2X展架2个设计，制作240企业介绍及优水宝各一个3宣传折页设计，制作4004宣传海报设计，制作20010张5桌椅一套自带0桌子一张，凳子6个6量杯毛刷两套自带07企业资质认证单页自带0打印8横幅2个设计，制作2009企业介绍单页自带200若干10调查问卷表自制0若干11优水宝自带0若干12小礼品20套采购200小方巾、洗衣粉、洗手液、圆珠笔等13音响设备一套租用1000依据现场情况而定14插座2个自带015带水龙头广口瓶1个采购3016物业管理费用500不详，依据实际情况17累计18十二个月累计总额3330x2066600估计每十二个月20场，依据市场情况而定4.活动达成保障A.领导重视：任何活动，假如没有领导重视，全部不会取得满意效果，所以此次活动作为企业营销战略模式发展很关键，必需狠抓细节，狠抓落实。B.培训到位：通常参与此次活感人员，全部要接收岗前优水宝专业知识培训。C.管理方法得力：周密宣传推广计划，对应规则制度，严格管理，参与此次活感人员必需知道优水宝全部专业知识，此次活动包含企业品牌打造和企业形象，所以必需有严格管理方法。效果评定把宣传广告费用利用和电视广告，收益收看多数为代理商及广大用户，现在广告繁多，但成本大，产品出现问题后农民广告效应意识逐步降低。我们活动把广告宣传费用用到了现场销售上，不仅变相做了广告，而且和用户做了好友，更吸引了零售终端和区域代理商。六.促销计划前期市场调查什么样宣传方法是用户最轻易接收？A：通常是向她人咨询购置。B：看见促销礼品活动尝试性购置。C:看见广告媒体宣传选择相信购置。D:经过观察产品价格、包装、配方购置。E:依据以往喝饮用水习惯购置。F:向零售商请教购置。有了这些调查了解我们能够依据用户习惯、爱好、选择促销方法给和对应促销活动（如有奖销售等），关键看计划造势和活动宣传及吸引程度而定。终端促销所谓终端促销，是指厂家为了扩大产品名声、扩大或巩固产品市场拥有率，在零售店处张贴广告或悬挂广告横幅，以刺激消费者购置产品营销活动。关键有折价券（或代金券）、兑奖、样品派送、捆绑销售、增量包装等方法。目标1、为了新产品上市影响力和快速打开市场进行促销。2、为了旧产品退出市场降低不良库存，以防新旧产品矛盾而进行促销。3、为了整体销量提升和打击竞争对手而进行促销。4、反“促销”而进行促销。渠道促销渠道促销是生产厂家或经销商在产品流通步骤中，对下一级经销商进行激励政策。为使产品立即进入市场，产品营销沟通除以提升著名度品牌广告或公关活动外，开展渠道促销也是十分必需。产品通路强弱将直接影响其它策略制订和最终止果，对通路中间商策略性乃至战略性激励和合作是产品营销要素之一。渠道支持渠道促销物料支持及费用预算序列物品内容费用（元）备注1遮阳伞10把（大一点）设计，制作36005个省每省各2把，依据市场需求配发2X展架10套（优水宝及企业）设计，制作24005个省每省各2套，依据市场需求配发3宣传DM单10000张自制10005个省每省各张，依据市场需求配发4优水宝宣传折页10000张设计，制作15005个省每省各张，依据市场需求配发5宣传海报250张设计，制作8005个省每省各50张，依据市场需求配发6横幅20套设计，制作10005个省每省各4条，依据市场需求配发7优水宝手提袋5000个设计，制作30005个省每省各1000个，依据市场需求配发8企业介绍单页2500张设计，制作3005个省每省各500张9小礼品250套采购2500小方巾、洗衣粉、洗手液、圆珠笔等5个省每省各50套，依据市场需求配发10带水龙头广口瓶1个采购2605个省每省各2个，依据市场需求配发11累计1636012十二个月累计总额16360x232720依据市场需求配发七．具体实施计划安排安排计划，关键工作人员到位培训，前期试点素材搜集和渠道代理开拓为基础，做好市场布局分工。8月：人员招聘培训、市场方案撰写、市场区域划分、市场计划完善、产品定性定位等。9月：市场人员前期在成全部做好演练，再下市场用户深度开发市场，完善具体用户档案信息搜集，市场产品信息搜集，市场用户布局。10月—12月：产品布点试验推广活动，经销商会议征收预付款。1月：在企业培训学习，为明年工作做好准备，定时和用户沟通，做好产品配方计划，市场计划，学习企业政策。2月：下市场，首先造访经销商，开发新用户，签署销售协议，完成关键产品区域汇报，和用户共同做好该市场销售计划和销售目标。 3月：市场上基础开始销售，首先对关键终端进行造访，分析市场确定年销售目标，打好基础！4月：天气开始变热，市场销售开始进入小旺季，随时关注用户销售动态和计划实施情况，依据实际情况，随时调整计划，调整市场方案。5月：进入销售旺季，开始实施促销，会议营销活动拉动销售，关键产品开始大力推广。6月：旺季，调人员集中进攻关键区域，注意用户销售困难产品，即使沟通做好调整。7月：旺季，开始全方面攻势，做好最终冲刺，将销量最大化提升。8月：销售旺季，全方面进攻，最终冲刺，将销量最大化提升。9月：旺季，市场销售靠近尾声，现在开始对市场进行综合调整，加紧货款回笼。10-12月：市场扫尾工作，总结今年销售好和坏，吸收教训；开始清收工作，为明年销售计划做好准备。继续清收工作，一律货款两清，争取年底不留任何账务问题。并组织计划冬训。全部费用预算销售任务为1000万预算表（10人)人员工资差旅通讯天数月数工资累计差旅累计通讯累计总费用甘钦文350015020010012415000240059400刘德冲10010020012240000120045200陈中波10010020012240000120045200吴申彬10010020012240000120045200A180010010020012216000120042800B180010010020012216000120042800C180010010020012216000120042800D180010010020012216000120042800E180010010020012216000120042800F180010010020012216000120042800部门总费用工资：243600差旅费：195000通讯费：13200费用总额：451800部门分成销售额*4%10000000x0.04=400000年小区推广活动费用66600年省外推广宣传费用32720其它费用（查罚、业务等）10000费用总计961120销售人员薪酬分成设计方案员工薪资组成：1、员工薪资由底薪、分成及年底奖金组成；2、薪资发放：每个月发放底薪+差旅补助员工底薪及补助设定：员工任务底薪分为2个档次应届大学毕业生业务代表起依据个人能力，试用期1500元，转正1800元。有经验者区域经理起依据个人能力，试用期1800元，转正元。分成制度1、开发市场：实施任务底新+销量分成方案，员工销售任务额依据区域不一样而定每十二个月800万，按淡旺季分摊到每个月，月初由销售管理人员公布，试用期间，员工前30天不设定销售任务，第二个月按正式职员50%计算任务额。第三个月按正式职员100%计算任务额，依据个人能力及工作表现转正，转正按正式职员标准实施。2、销售人员年度销售质量奖金发放标准和提取方法A、销售分成奖金销售业务人员采取2次发放，年中年底发放，年中发放奖金40%，按上六个月销售目标达成百分比发放，即年度奖金*40%*六个月任务目标达成率=年中奖金。年底发放40%，剩下20%于第二年3月份发放。3、未完成目标任务销售额50%停发年底年度奖金。4、完成目标销售额50%-60%年底年度奖金实发年度奖金60%5、完成目标销售额60%-70%年底年度奖金实发年度奖金80%6、完成目标销售额80%-100%年底年度奖金全额发放。7、超额完成任务达成率全额发放年底年度奖金且按超出目标销售任务额销售额2%给奖励片区责任人。8、部门经理销售奖金采取季度发放每三个月发放销售额2%，年底止余部门分成于年底发放。四川瑞泽科技有限责任企业销售人员管理制度第一章总则适用范围本管理措施适适用于四川瑞泽科技有限责任企业销售部（以下简称销售部）。目标为规范销售员市场行为，提升销售员工作效率，充足调动销售员市场开拓能力和市场发展潜力，发明良好市场业绩，特制订本管理措施。标准坚持业务管理计划、组织、控制、考评相结合管理标准。第二章组织管理制订程序管理制度制订由销售部经理负责制订，上报营销总监进行审批，审批后经过后下发相关部门实施。实施销售部经理负责组织实施。实施监督营销总监负责管理制度实施过程中监督和考评。第三章制订方法类比法关键经过对相同行业、同行业竞争对手现行销售人员成功管理经验，结合销售部现在经营现实状况而制订。经验对比法关键依据销售部过去销售人员管理制度实施情况和未来发展计划要求等综合原因而制订。综正当在类比法和经验对比法分析基础上，综合其它原因而制订。第四章制度管理内容销售人员管理销售人员激励机制销售人员业绩评定第五章销售员管理销售人员职责（一）销售人员关键职责1.依据年度营销目标，制订当地域营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；2.实施营销政策，维护关键用户，并和用户保持良好关系；3.负责应收账款回收，帮助财务部门完成结算工作；4.原有市场维护及新市场开拓工作；6.建立用户档案，作好销售信息搜集、整理、分析工作。（二）销售部经理关键职责1.负责领导制订营销计划（销售计划和市场拓展计划）、营销目标，并监督实施；2.负责领导制订技术服务计划，并监督实施；3.负责组织制订营销政策，并监督实施；4.负责监督实施市场拓展、技术服务方案；5.负责组织制订和监督实施营销预算方案；6.负责销售队伍建设、培训和考评。管理目标（一）销售目标；（二）利润目标；（三）市场拥有率；（四）销售成本控制；（五）用户满意度。管理标准（一）区域性管理标准将全国各销售地域划分为不一样销售省级区域，分别由不一样销售人员来管理。比如A销售员负责哪个省级区域；B销售员负责另一个省级区域，以这类推等。（二）目标性管理标准销售部经理依据年度营销目标将负责各个销售区域销售人员制订不一样营销目标，然后再制订相对应营销计划，进行监督实施和考评。（三）过程监督和结果考评相结合管理标准销售部经理依据各区域销售人员营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（季度、六个月、十二个月）结果进行考评。管理制度（一）营销管理制度为确保年度营销目标、各区域营销目标完成，分别制订相对应管理制度。比如：《营销计划管理制度》、《销售人员外出工作汇报管理制度》、《营销政策管理制度》、《市场调查管理制度》、《销售人员薪酬设计方案》等。（二）销售员管理制度为规范销售人员行为标准、职业道德和爱岗敬业工作作风，也制订了《销售人员培训管理制度》、《销售人员劳动纪律》等。销售人员培训在每十二个月年初（或不定时），销售部经理负责组织销售人员进行业务素质和岗位技能培训，其关键培训内容：（一）管理制度培训关键是营销管理制度和销售人员管理制度。（二）岗位技能培训关键模拟业务操作步骤、业务实际操作、用户谈判、用户及市场管理方法、信息反馈和沟通等，规范销售人员行为、语言、礼仪……销售人员业务管理（一）业务计划管理1.计划范围和内容销售员业务计划关键分为：（1）年度销售计划（2）年度市场发展计划（3）用户造访计划（4）市场信息搜集计划等以上计划包含内容详见《营销计划管理制度》、《信息数据库管理制度》等。2.计划分解首先，销售部经理帮助销售人员将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划，明确各分支计划任务、内容、目标、实施控制、效果评定等事项；其次，销售人员对分支计划深入确定，把计划按关键程度分出等级、按时间次序排出次序、按资源配置难易程度作出标志方便和销售部经理协商处理等；再次，将各分支计划深入分解为工作任务，更便于实际操作。工作任务包含关键内容：（1）任务描述任务目标任务目标任务内容实施起止日期（2）资源配置描述（3）实施过程描述（人、财、物配置、过程控制、目标要求）（4）考评指标（5）监督考评（检验内容、标准、检验时间、检验人、考评人等）（6）改善提议3.计划实施计划实施要按阶段、按具体工作任务、具体工作事项来实施，立即按分支计划工作任务书要求来实施。4.计划实施效果考评在对计划实施效果进行考评时，任务过程考评关键针对分支计划工作任务书要求进行考评；计划阶段性考评是按分支计划来考评；年度考评是按年度计划考评指标来评定。5.管理职责（1）责任人业务计划分解关键由销售人员来完成，销售部经理负责审核。（2）考评人销售部经理负责对销售人员业务计划实施效果进行监督考评和考评，营销总监负责对销售部经理进行考评。（二）业务步骤管理在销售人员上岗前，首先对其进企业各项规章制度、产品知识、业务步骤等培训，只要含有业务操作技能并对业务步骤很熟练人才许可上岗。（三）业务事务管理1.建立用户销售档案将用户按区域分别建立用户档案，其用户档案内容如表4所表示。2.销售目标落实（1）首先落实区域销售目标依据销售人员所负责销售区域特点和年度销售目标，对销售目标按销售区域进行分解。（2）其次按时间完成销售目标依据销售区域销售目标和该地域用户背景资料分析，将区域销售目标深入分解成各阶段（每三个月、每个月份）完成目标。表4用户档案用户编号内容备注项目名称用户名称单位名称联络地址联络方法工作背景性格特征爱好爱好家庭背景用户情况分析项目情况分析3.销售活动支持（1）市场拓展支持依据销售部市场拓展计划和区域市场拓展计划要求，企业将给销售人员区域市场一定量用户资料及行业产品广告支持。（2）大型活动支持（3）合理必需销售费用及礼品支持。4.应收账款管理对用户逾期应收账款立即通知销售部经理、财务主管人员。对用户逾期应收账款处理。5.用户造访制订用户造访计划，合理安排造访时间及线路，对所负责区域内用户进行有效有序造访。6.区域内市场信息及情况分析销售人员应对其所负责区域内销售信息进行搜集、整理、分析，并经过