益阳综合项目一期一批VIP认筹登记专项方案

绿地国际花全部一期一批VIP认筹登记方案[YY-LD-NC]11月16日

目录：一、益阳市1-9月份市场分析二、绿地国际花全部竞争性楼盘分析三、项目定位及一期一批产品分析四、一期一批用户分析五、一期一批VIP认筹登记策略六、一期一批营销推盘策略七、一期一批VIP认筹营销推广实施第一部分、益阳1-9月份市场分析益阳房地产市场情况1、1-9月份整体行情A、1-9月份供销总情况1-9月份总共预售面积1013753.22平方米，其中住宅799543平方米，网上签约面积861550.19平方米，其中住宅751633.58平方米。B、1-9月份供销走势力1-9月市场供给量保持上涨势头，销售量到8月份保持上涨势头，9月份有小幅下跌。C、1-9月份供销走势力（数据起源：益阳市房地产信息网）近几年来，益阳商品房价格速度上涨迅猛，价格突破1000元，到，三年时间均价突破元。价格达成2630元/㎡,比均价上涨20%，到均价3000元/㎡。2、1-9月份市场行情总结：A、1-9月市场供量前6个月稳定，从7月开始连续保持上升，供方市场充足；B、1-9月市场供给量前6个月和销售量持平，从7月份供给量大幅增加开始市场供大于求；C、从1-9月份情况看因为7月开始供给量增加，市场存量不停增加。估计现在约15万平方米，其中住宅约4.7万平方米，市场住宅存量压力较小。3、益阳市场小结：A、市场稳定、价格合理、泡沫成份很低，价格上涨空间较大；B、上六个月供销量均较小，供销两方基础持平，下六个月开始供销量连续上涨；C、10月——12月将会迎来本年度供销高峰期；4、未来市场分析：A、房地产市场宏观调控仍将连续整年房地产市场调控频出，调控效果开始逐步显现，部分一、二线城市投资开始回落，房价出现松动。益阳作为三线城市，房地产受调控政策影响不显著，但受“银根”收紧影响，中小型房企融资和资金回笼困难加剧，经营风险加大。部分中小型房企可能会降价促销，加速回款。B、商品房供销量会保持平稳增加受调控政策影响，房地产市场情绪活跃度不高，但从7月份开始市场供销开始升温，再加上11月房交会举行，将更深入刺激房地产消费市场。C、商品房市场将向品牌、品质化转型从今年市场情况看，房产市场已经出现分化，品牌和品质楼盘，越来越受到市场认可，价格也水涨船高，低端产品只能走低价路线，这表明益阳楼市已经开始向品牌、品质化转型，未来消费者眼光将更挑剔，市场竞争将更猛烈。第二部分：资阳区在售楼盘分析锦绣佳苑项目名称锦绣佳苑开发商益阳市隆源房地产开发项目地址资阳区长春东路（家润多超市东300米）占地面积32400.14平方米容积率3.21产品类型多层及电梯小高层开盘时间-01-01交房时间-06-30销售均价3100元/m2优惠方法5万元可享受额外95折优惠，2万元可享受额外98折优惠面积区间（㎡）85~91㎡两房，122~142㎡三房，147㎡四房推广专题超十万平方米生态庭院景观小区用户起源公务员私营企业主优势分析生态庭院大盘劣势分析在益阳老城区周围配套相对较弱项目图片领秀资江项目名称领秀资江开发商益阳中禾置业项目地址益阳资阳区沿江风光带北侧占地面积（㎡）54368建筑面积（㎡）343937容积率5.5绿化率29%产品类型高层商住开盘时间．10交房时间底销售均价3400元/㎡优惠方法面积区间（㎡）90-140为主三房推广专题纳一江之优势，居一城之繁荣用户起源公务员、医院职员优势分析江景房,自然资源优势劣势分析区位偏远，交通不便项目图片领秀资江一期推出产品为临江别墅和一栋2+32高层，该项目营销中心还未开放，临时接待中心在资阳区政府旁，从8月份开始进行诚意登记，现在登记用户约120批。因为该项目处于资阳区，现在在区域内算得上是高端产品，所以对绿地国际花全部含有一定参考性。资江明珠项目名称资江明珠开发商益阳中禾置业项目地址益阳市资阳区沿江风光带北侧占地面积（㎡）28990建筑面积（㎡）138405.76容积率6.99总户数1034产品类型高层商住开盘时间.6交房时间.6销售均价3500元/㎡优惠方法一次性98折，按揭99折面积区间（㎡）89-133推广专题城中央一线江景豪宅用户起源公务员、个体经营户优势分析270度江景房劣势分析区位偏远，交通不便备注指定房源首付能够分期付款项目图片资江明珠，产品为主打江景资源小高层，现处于尾盘阶段，只有3号栋有少许房源销售，因为和绿地国际花全部同处资阳区，同时也是资阳区销售价格最高楼盘，所以对绿地国际花全部定价有一定参考性。古城春天项目名称古城春天开发商银河房地产开发项目地址资阳区马良路加洲酒店对面（家润多北300米）占地面积120亩建筑面积20万平方米容积率2.31产品类型小高层商住开盘时间——入住时间——销售均价3400元/㎡优惠方法一次性96折、按揭98折面积区间（㎡）93㎡两房，116~133㎡三房，153㎡四房推广专题汽车北站花园式城市豪宅用户起源企机关职员优势分析超低容积率电梯房高交房标准劣势分析区位偏远交通不便项目图片古城春天，采取人车分流设计，计划理念在资阳区较领先，产品综合系数在资阳区在售楼盘中算品质很好，因为同处资阳区所以有一定参考性。欣天蓝郡项目名称欣天蓝郡开发商益阳欣天房地产开发项目地址资阳区马良路和五福路交界处占地面积

约67亩建筑面积86298平米容积率2．32产品类型城市综合体开盘时间待定入住时间待定销售均价3100元/㎡优惠方法一次性95折，按揭折97折面积区间（㎡）130㎡左右三房为主，配有90㎡左右两房推广专题中国蓝你想家用户起源资阳区及乡镇优势分析价格较低劣势分析规模较小，内部配套设施不足项目图片幸福里项目名称幸福里开发商益阳三农房地产开发项目地址马良商贸城东侧（原一职中往北200米）占地面积46亩建筑面积5万余平米容积率1.50产品类型多层一般住宅开盘时间待定入住时间待定销售均价2480元/㎡优惠方法面积（㎡）110——120平米三房为主推广专题用户起源资阳区中低阶层优势分析价格低劣势分析计划档次低、形象差项目图片第三部分、项目定位及一期一批产品分析项目定位1、项目概况绿地国际花全部在益阳市资阳区长春东路381号，是未来资阳区行政、文体、公共服务中心。项目将延续绿地地产海派风格，以地中海风情简欧风情建筑打造益阳首席国际化生活小区，树立益阳市国际化高级小区标杆。项目占地16.5万平方米，现在容积率1.5，总建筑面积24.8万平方米。项目分为三期开发，一期占地4.9万平米，建筑面积7.4万平米，由19栋6+1多层组成。2、项目周围景观和交通现实状况小区地处资阳区，在白马山路以西，贺家桥路以东，幸福渠路以南，长春路以北。紧临马良湖生态公园,交通便利，环境优雅。3、项目分析（1）、项目SWOT分析1）、Strengths（优势）分析规模优势：建筑面积大，开发基础优越；交通优势：项目沿长春大道有很好昭示面，且交通方便；产品优势：前期别墅形象高级，二期洋房低密度，居住环境舒适；品牌优势：中国综合性地产领跑企业绿地集团品牌强力支持。配套优势：项目周围配套资源完善，超市卖场、学校、医院全部在五分钟生活圈中。项目内配套了泳池、网球场高级场所等。（2）、Weaknesses（劣势）分析：生活配套缺乏：现在项目内部及周围生活配套不是很丰富，生活气氛较弱；区位优势较差：资阳区地处益阳桥北，是益阳市发展较慢老城区，城市改造难度大，市容市貌较差，城市基础设施较落后。（3）、Opportunities（机会）分析：区域中心：新区行政计划区域中心；计划机会：投资超出几十亿资阳区城市计划，项目可借势推广；（4）、Threats(威胁)分析：新政影响：国家调控房地产，带来政策压力；开发周期：项目开发周期长，物业类型多，对开发步骤掌控难度大；市场竞争：未来市场供给量大，且市场对高端洋房认可度不高。4、项目定位（1）、项目九大卖点整合中国地产巨擘：中国百强企业，中国地产驰名商标，精工专业，为民筑房；海派建筑风格：地中海风情简欧风格建筑外立面，庄重、高贵，历久弥香；低密度计划：项目一期超低容积率——1.5%，以建别墅标准来建洋房；优越地段：地处资阳区未来行政、文体、公共服务中心，临城市主干道长春路，交通方便；优质景观：小区内部分组团计划特色专题景观；五星精工品质：环境保护外墙材料、海派优雅园林，精心炼就五星品质；城市完美配套：家润多、步步高、银城华天酒店、贸易市场、人民医院、汽车北站，分布在项目周围，演绎完美5分钟生活圈；人文学校：益阳电子工业学校、市六中、市三中、市一职中、试验小学、人民路小学、汽车路小学等多所学校全部在项目周围，教育资源充足；完备贴心物业：新里品牌物业，三重安防系统，二十四小时周到服务，四处用心。（2）、项目整体定位：流淌花香国度市场形象定位：一个城市只有一座国际花全部二、一期产品分析1、一期产品组成一期地块临幸福路和贺家桥路，东、南两面呈不规则形，一期沿主入口计划一条主景观轴。一期产品由19栋6+1多层组成一共480套。一期户型组成户型户室面积数量所比A三房115.31—116.659620%B二房88.94367.5%C三房133.956012.5%D三房131.46—132.4315632.5%E四房157.724810.5%F三房135.56—135.588417.5%累计480100%推售计划六批五批四批三批二批一批六批五批四批三批二批一批推售标准：工程进度配合营销计划标准分批数次推售标准产品线丰富组团推售标准现金流产品、明星产品、问题产品组合销售标准问题产品优先推售标准推售安排：第一批：19#、20#、22#、25#（考虑到是最先施工区域且已经施工到桩基础部分，停工转向其它栋号已经不现实，加之这四栋之间产品搭配较合理，所以作为第一批推出）第二批：31#、32#、33#（这三栋在一期主入口及一期中心景观轴区域，景观施工已经开始，估计12月完工，优异行这三栋施工，能够结合中心景观轴较早将项目实景展示出来，整体提升项目展示形象，为以后产品溢价提供足够实景体验支撑。同时一期间板间将会建在这几栋之间，所以第二批开始这三栋施工建设和销售，对后续销售起着至关关键作用。）第三批：21#、34#(这二栋从区位上来说是一期名星产品，开启这二栋原因是，经过名星产品拉高项目整体价格，为以后产品高价销售奠定价格平台。)第四批：28#、29#、30#（这三栋从区位上来说是一期产品中问题产品，关键是临幸福路，私密性不高，同时易受到噪音和灰尘污染。将这三栋放在明星产品后销售，一是为了提升其价格，二是为了经过和三批价格差，实现快速销售。）第五批：23#、24#、26#、27#（这四栋在一期产品中区位均好性强，是一期产品中现金流产品，加之推售这几栋房源时间节点在房地产市场供销高峰期9月份，所以符合市场需求。）第六批：35#、36#、37#（这是一期最终三栋，这三栋之间名星产品是34#、现金流产品是36#、问题产品是37#,这种组合能够经过价格差和产品优越等原因形成鲜明对比，轻易满足不一样用户需要，同时也能实现产品价值最大化。）4、一期一批产品分析依据现在工程进度，19#、20#、22#、25#产品作为一期一批开盘产品，所以一期一批产品分析以此四栋楼为目标进行分析叙述。1、19#栋产品分析产品优劣势分析：19#住宅紧邻精锐国际二期，在项目次入口处。优势西面临近临贺家桥路，出行方便；板楼设计通风采光好，居住舒适度强；间距宽，视野开阔；劣势在小区次入口处，西侧靠贺家桥路，噪音较大且灰尘重；产品节点及数据分析预售证节点：12月10日19#总套数：24套户型分析栋号户型格局户型面积㎡房型优势房型劣势套数（套）19#三房两厅两卫/两房两厅两卫A119.9-121.36户型方正，南北通透，功效分区明确；只有一个阳台，赠予面积少12B89.64户型方正、南北通透，精巧紧凑，超低分摊，超高实用率。只有一个阳台，客厅面积小，赠予面积少12总而言之，19#有119.9-121.36平米市场主力三房和89.64平米总价较低两房。不过相对市场产品而言这两个户型赠予面积还是相对较少。2、20#产品分析产品优劣势分析20#住宅临近一期一批专题景观区，内部景观资源丰富。 优势在专题景观区，内部景观资源丰富；板楼设计，通风采光好，居住舒适度强；楼间距宽，视野开阔。劣势C户型面积较大，同时总价将会很高，用户群较高端。产品节点及数据分析预售证节点：12月10日20#栋总套数：24套户型分析栋号户型格局户型面积㎡房型优势房型劣势套数（套）20#三房两厅两卫A119.9-121.36户型方正，南北通透，功效分区明确；只有一个阳台，赠予面积少12三房两厅二卫C140.2每个房间皆有宽广空间，居住品质一流，超大主卧尽显豪宅风范只有一个阳台，赠予面积少12总而言之，2#119.9-121.36平米三房两厅两卫产品能满足益阳市场上主流需求，140.2平米三房两厅一卫产品户型功效空间较大、舒适性强，用户人群定位较高端，从一期一批产品综合条件来看，属于一期一批楼王产品。3、22#产品分析A、产品优劣势分析：22#住宅东侧靠一期一批专题景观区，内部景观资源丰富。a)优势靠内部专题景观区，内部景观资源丰富；板楼设计通风采光好，居住舒适度强；间距宽，视野开阔。b)劣势西侧靠贺家桥路，对未来居住环境可能有干扰。产品节点及数据分析预售证节点：12月10日22#总套数：24套户型分析栋号户型格局户型面积㎡房型优势房型劣势套数（套）22#三房两厅两卫/两房两厅两卫A119.9-121.36户型方正，南北通透，功效分区明确；只有一个阳台，赠予面积少12B89．64户型方正、南北通透，精巧紧凑，超低分摊，超高实用率。只有一个阳台，客厅面积小，赠予面积少12总而言之，22#户型有119.9-121.36平米三房二厅二卫户型，是现在益阳市场上主流户型。还有89.64平米两房两厅两卫，总价较低，可接收用户面较宽。25#产品分析A、产品优劣势分析：25#住宅东侧靠一期一批专题景观区，内部景观资源丰富。优势东侧靠景观区，内外部景观资源丰富。板楼设计，通风采光好，居住舒适度强；间距宽，视野开阔。劣势西侧靠贺家桥路，未来可能会有噪音污染产品节点及数据分析预售证节点：12月10日25#总套数：24套C、户型分析

栋号户型格局户型面积㎡房型优势房型劣势套数（套）22#三房两厅两位/两房两厅两卫A119.9-121.36户型方正，南北通透，功效分区明确；只有一个阳台，赠予面积少12B89.4户型方正、南弱通透精巧紧凑，超低分摊，超高实用率。只有一个阳台，客厅面积小，赠予面积少12总而言之，25#户型有119.9-121.36平米三房二厅二卫户型，是现在益阳市场上主流户型。还有89.4平米两房两厅两卫，总价较低，可接收用户面较宽。5、产品分析小结从产品所处一期位置分析，19#、20#、22#、25#住宅在小区西北侧，不过19#、22#、25#西侧靠贺家桥路，私密性不强、同时受到噪音影响较大，而20#在小区内部，同时又临专题景观区，私密性强景观资源丰富。优劣位置产品搭配，是推售策略关键；从户型层面分析，19#、20#、22#、25#含有两房、三房产品，同时分为小三房和大三房。三房为益阳市场主流需求户型，三房产品客源共享及转化，是营销工作关键，同时还有两房，保障了产品线全方面，降低用户流失；从推售房源数量上分析，四栋楼总套数为96套，而市场上竞争楼盘开盘首批推货量通常在100套左右，符合市场主流推售标准；从竞争楼盘户型上分析，绿地国际花全部项目标小三房户型数量占有显著优势，满足主流群体需求，大三房户型功效空间较大舒适性强总价较高，但毕竟在小区产品中为数不多，且关键针对高端用户群，所以产品去化难度不大。两房产品即使不是市场主流产品，不过总价较低，用户接收度强。整个项目一期一批，两房、三房，各个面积区间产品齐全，展现多元化，同时此次一期一批现有89.4㎡两房，又有119.9-121.36㎡紧凑三房，还有140.2㎡舒适三房，给了用户很大选择空间，符合首次开盘，让用户全方面认识项目标营销目标，所以极具可行性。第四部分：精锐三期认筹用户分析项目意向用户统计此次共对169组项目意向用户进行电话回访，并进行分类统计以下。用户购房意向分析购房意向A类B类C类D类累计用户组数70532026169所占百分比41%31%12%15%——从上述图表中能够了解到，从现在认购用户情况看，有近70%用户还有较强购房意向，但也有15%用户明确表示不会在项目购房，其中大部分是已经在其它项目购房，还有一部分是因为项目开启时间太长降低了购房需求。需求面积分析需求面积88平米（二房）116平米（小三房）130平米（三房）157平米（四房）累计用户组数1862506136所占百分比13%46%37%4%——此次回访，是针对项目现有户型对用户进行了解，三房需求量占到80%以上，需求面积基础集中在120—130平米左右，而考虑项目3期推出房源中，三房百分比也占到了近80%，可很好满足消费需求。购房总价分析购房总价20-25万26-30万31-35万36-40万累计用户组数1672387133所占百分比12%54%29%5%——从图表中能够看出，26-30万总价是用户能够接收心理总价区间，但同时考虑到消费者在报价中普遍存在价位偏低心理，所以31-35万购房总价应该是消费者可承受总价区间。购房单价分析购房单价2500元/平米以下2500-2700元/平米2700-2900元/平米2900-3100元/平米累计用户组数367689129所占百分比28%59%6%9%——依据用户回访得到需求面积和总价区间，能够得悉，现在2500-2700元/平米销售均价是消费者关键需求区间，同时，结合现在市场竞争楼盘销售价格和考虑用户报价偏低心理原因，2700-2900元/平米是消费者可承受价格区间。年纪结构分析年纪结构20-30岁31-40岁41-50岁51-60岁（以上）累计用户组数38463722143所占百分比27%32%26%15%——从回访情况了解到，30岁左右用户人群是购房主力人群，基础集中在70年—85年之间，50岁以上购房人群大全部属于2次置业，明确为自己儿女购房百分比较高。职业类型分析职业类型私营业主老师/医生公务员企业职员其它累计用户组数3233123028135所占百分比24%24%8%22%21%——从上述数据显示，老师、医生和公务员属于主力购房人群，尤其是老师人群基础形成抱团购房，关键集中在资阳区这边十四中、六中等中学，但这部分人群心理价位全部普遍偏低，且付款方法基础会采取公积金贷款方法，而私营业主真实购房意向更高，心理承受价格也更高。购房用户区域分析所在区域资阳区资阳区周围乡镇赫山区益阳周围县市外地累计用户组数6059895141所占百分比43%42%6%6%3%——从统计数据中能够了解到，项目标目标用户群关键集中在资阳区及周围乡镇，占到总百分比85%，其中周围乡镇中茈湖口、沙头、迎风桥、张家塞等多个经济发展较高乡镇购房人群更多。二、项目意向用户分析经过和用户进行沟通，问询项目用户到访情况，分析来电来访批数和起源路径，得出以下结论：用户年纪：用户年纪段关键在25-45岁。用户定位：此次产品较为多元化，主力用户关键是以城市精英为主中高端用户群。以私营老板、各企机关中高级管理层，政府中高级公务员等为主。用户起源:用户关键来自资阳区城区，和资阳区管辖乡镇，关键以改善性购房为主，不过对价格抗性较强。用户需求分析：关注项目品质、价格、地理位置及户型实用性首次置业用户，以城镇企机关职员、城镇年青公务员为主；关注环境改善、品质提升、住房面积增加二次置业、改善型用户，以私营老板、各企机关中高级管理层，政府中高级公务员等为主；追求大尺度享受型产品享受型用户，以个体经营户、私企业主为主。4）全部置业类型用户对三房需求全部是最大，同时对价格抗性也较大。小结1、因为项目三期工程进度延后，造成前期认购用户已出现部分流失情况；2、用户对面积在120—130左右三房需求量大，不过116平米小三房，因为实际得房率高，总价适中易取得支付能力较弱人群认可；均价在2700-2900元/平米，总价控制在35万以内，是现在用户能够承受价格；4、购房人群年纪层次以70、80后为主，这之中大部分以企业职员和老师公务员为主，工作性质稳定，购房意向较强；5、用户群体区域基础还是以资阳区及周围乡镇为主，首先是项目本身影响力在该区域含有很高认知度，其次，资阳区供需比长久处于需方市场，在售项目标数量较少，用户可选面不大。第五部分：一期VIP认筹登记策略一期VIP认筹登记背景市场条件10-12月份是益阳传统供销高峰期，即使近期受宏观调控政策阴影影响，11月11日到13日房交会看房人不多，成交更少，在不景气宏观市场条件下VIP认筹效果对开盘效果影响巨大。项目条件依据项目标营销推广进度和效果和工程条件，计划12月初营销中心开放，同时预售许可证也可办理完成，计划12月10日开始VIP认筹登记。用户条件因为精锐三期认筹用户意向不确定性，所以现在还没有确定基础意向用户群，此次VIP认筹意在进行新用户认筹外，还在于对精锐三期认筹用户进行一次梳理，使我们对用户信息有一个全方面真实把控。二、一期一批关键关注原因1、开盘前关键营销节点：营销中心开放12月10举行VIP认筹一期一批盛大开盘2、市场原因考虑市场在售产品存量情况市场在售产品走量速度市场用户购房心理预期3、价格原因市场整体价格水平同类型产品价格水平意向用户心理价格预期整体优惠额度4、用户满意度因为此次VIP认筹对于精锐三期用户从法律角度而言是能够参与也不能够参与，（全部含有认购权利）我们对外口径是，要求其进行VIP选房卡，从而深入筛选精锐三期用户，所以在优惠额度上要高于之前平均水平。对于优惠政策实施上精锐三期用户进行VIP认筹确定后就不再享受之前精锐三期认筹优惠。同时VIP认筹登记过程中尽可能考虑用户服务满意度。三、一期一批认筹登记销售目标绿地国际花全部一期由19栋6+1多层住宅组成，总建面积：7.4万平方米，总户数为480户。依据现在工程进度,估计12月中旬第一批可推售产品为19#栋、20#栋、22#栋、25#栋产品，累计约96套可售套数，可售建筑面积约为11770.63㎡。四、优惠策略——将项目优惠提前放送（提升上门量，实现快速蓄客）1、优惠标准——“三足够”足够优惠空间足够优惠力度足够优惠强度2、优惠目标转化精锐国际三期认筹用户；震撼益阳房地产市场打动购房消费者提升项目关注度提升品牌著名度实现用户快速集累3、竞争楼盘VIP用户优惠分析项目名称优惠政策古城春天无偿办理VIP,抵欣天蓝郡无VIP优惠香格里拉城市花园VIP10000抵0盛世东方VIP3000抵10000世纪佳苑VIP10000抵0滨江花园VIP10000抵0香槟花苑VIP1000抵10000太一御江城VIP1000抵10000碧桂园无VIP优惠会龙山溪谷VIP10000抵0小结VIP优惠政策以1万抵2万居多，优惠额度到10000元左右。我们经过高于益阳整体水平VIP优惠额度，实现在低迷楼市下有效打动消费者。4、优惠额度优惠方法：直接以优惠房款形式，操作简便，给用户最实在优惠。原精锐国际三期认筹用户优惠度分析（有效用户）以12月为终止月：认筹开始时间优惠月数人数（个）总优惠金额（元）占人数比.81622.6万1.18%．915232.5万13.61%.1014132．4万7.69%.1113142.3万8.28%.121282.2万4.73%.111102.1万5.92%.21032．0万1.78%.39121.9万7.10%.48111.8万6.51%.57151.7万8.88%.66191.6万11.24%.75211.5万12.43%.84121.4万7.10%.9361.3万3.55%累计169100%小结优惠额度最高为2.6万元，优惠额度最低为1.3万元，人数百分比最大是优惠2.5万元，占总人数13.61%全部些人总优惠额度为325.3万元，平均每人优惠额度为1.92万元。结论：根据总优惠额度控制要求，在精锐国际3期认筹优惠政策条件下优惠额度太大，远远高于益阳市场平均优惠额度。提议：首次开盘能够低于总优惠额度，后续推盘逐步降低优惠，将一期整体优惠控制在总优惠额度之内就行。此次VIP认筹提议1万抵3万，开盘除一次性外无优惠。五、推售产品分析1、会员登记单位户型面积套数表（注：具体面积情况，详见面积测绘表。）产品面积（㎡）套数可售面积（㎡）19#栋A户型：119.9-121.36122785.56㎡B户型：89.641220#栋A户型：119.9-121.36123413.95㎡B户型：89.641222#栋A户型：119.9-121.36122785.56㎡B户型：89.641225#栋A户型：119.9-121.36122785.56㎡C户型：140.212累计96套11770.632、会员登记单位户型配比表（注：具体面积情况，详见面积测绘表。）房型面积区间套数一批总套数配比两房2*2*189.6436套96套37.5%小三房3*2*2119.9-121.3648套50%大三房3*2*2140.212套12.5%3、一期一批产品选择理由：1）一期基础涵盖了一期大中小户型，满足各个阶层选择，符合开盘产品多元化需求。2）因为工程进度，一期一批推出房源不多，只有96套，饥饿式营销策略（分批数次，逐步提升均价）造成一房多人抢火爆局面，能够满足项目首次亮相即火爆造势需求。3）为项目整体蓄客提供良好前期判定，为以后开盘提供指导性策略数据。六、认筹登记时间及地点认筹登记宣传开启时间：营销中心开放当日认筹登记正式办理时间：12月10日认筹登记正式办理周期：12月10日到一期一批开盘认筹登记办理地点所在：12月10日——开盘前1日，在绿地国际花全部营销中心,开盘前一天截止认筹登记办理活动形式：12月10日到开盘前一天在营销中心进行VIP认筹。因为营销中心12月初才开放，所以推介会提议在VIP认筹用户达成2：1以上才举行，这么才能确保推介活动效果。拿到预售许可证，拿到预售许可证，VIP认筹登记申请活动认筹用户量达成3：1一期一批盛大开盘认筹用户量达成3：1一期一批盛大开盘营销中心开放营销中心开放1月11月1月11月认筹登记形式和优惠方法时间营销节点认筹登记形式认筹登记内容购房优惠营销中心开放当日正式开启认筹登记宣传通知用户通知用户时间、地点和优惠政策。——12月10到开盘前一天在营销中心进行VIP认筹登记在营销中心，VIP认筹金交纳处，交认筹金1万元。用户先交纳VIP认筹金1万元，凭认筹金收据，申请填写《绿地国际花全部VIP认筹登记申请书》及《绿地国际花全部VIP认筹登记用户调查问卷》，并在《绿地国际花全部VIP认筹登记申请书》上加盖印章。复印身份证和认筹金收据后，领取VIP卡，我优惠确定单。即可成为绿地国际花全部VIP认筹登记用户，取得用户权益。VIP认筹1万抵3万VIP认筹金收取提议：开设VIP认筹金收取专门服务台，给用户以尊贵礼待，提升VIP认筹登记收取效率。优惠方法说明提议：为了更多整适用户资源，提升优惠吸引力，提议优惠集中给出，即办理VIP认筹用户享受1万抵3万优惠（注：选购一期一批产品，并在3日内完成签约）；精锐三期用户如进行了此次VIP认筹则只能享受此次VIP认筹优惠，不能享受精锐三期认筹优惠，如未进行此次VIP认筹则只能享受精锐三期（对外可统一口径：精锐三期用户需参与此次VIP认筹才有认购绿地国际花全部权利，即使开发企业还是精锐企业但之前协议上认筹产品是精锐华府三期产品，而现在VIP认筹是绿地国际花全部产品，从说辞上是没有问题）。开盘期间：一次性付款优惠1%。12月10日开始VIP认筹登记，享1万抵3万优惠（购置一期一批产品并3日内签约）一次性优惠：1%12月10日开始VIP认筹登记，享1万抵3万优惠（购置一期一批产品并3日内签约）一次性优惠：1%1月11月10月1月11月10月开盘开始认筹开盘开始认筹优惠方法：开盘优惠一览表序号时间营销节点优惠内容备注112月10日----开盘前1天在营销中心进行VIP认筹VIP认筹登记享1万抵3万优惠住宅2开盘开盘及签约一次性1%优惠住宅第六部分、一期一批营销推盘策略一、认筹登记目标首批产品（19#、20#、22#、25#）总货量计96套，认筹登记按3：1成交百分比，需完成288组认筹登记目标。二、价格策略益阳整体情况分析（价格为网上签约立案数据）1）住宅成交面积注：十月份益阳城区商品房（住宅）网上签约662套，环比下降27.25%；其中资阳区住宅网上签约196套，环比下降8.84%。2）住宅销售均价注：十月份益阳城区商品房（住宅）签约均价3242.06元/㎡，环比上涨19.36%；其中资阳区住宅签约均价2479.01元/㎡，环比下降3.17%同类型竞争楼盘分析名称位置实际成交价格（元/平米）备注幸福里资阳区马良商贸城旁2360注：以上数据为房地产信息中心十月成交真实数据。香槟花苑滨江路香港城旁2650此两个楼盘为益阳市仅有在售多层产品，其实际成交价格含有较强参考意义。精锐三期用户价格预期购房单价2500元/平米以下2500-2700元/平米2700-2900元/平米2900-3100元/平米累计用户组数367689129所占百分比28%59%6%9%——在进行了第三轮用户回访后，精锐三期用户心理预期均价为2560元/平米，（注：此为用户对精锐产品价格认可度，且对市场认知时间相对滞后）依据绿地国际花全部目标用户定位，心理预期在2500元/平米用户已经不再是我们项目标目标用户，2500——3100元/平米心理价格预期用户是我们关键争取用户，即只有93批用户。总体面均价估计表项目名称权值绿地国际花全部资江明珠香槟花苑碧桂园太一.御江城幸福里世纪嘉苑项目（X）（A)(B)(C)(D)(E)(F)参考权重15%20%15%15%20%15%均价（元/㎡）10Px350030003900400027003800区位95667889地段交通94554879外部配套94664878内部配套95667676外部景观资源64665655园林景观96668687户型97777777形象进度52434545计划64445454物业管理65445444建筑风格及品质75456465规模33223232发展商品牌66336433公共资源整合能力65335444累计10064666676767878参考楼盘：综合品质、著名度、区位等条件我们选择资江明珠、领秀资江、碧桂园、太一.御江城、世纪嘉苑楼盘进行权值打分比较——含有很强可比性。资江明珠、幸福里和本项一样全部是属于资阳区项目，周围配套跟本项目靠近，香槟花苑是多层产品和本项目含有参考性，碧桂园、太一.御江城、、世纪嘉苑是益阳产品定位和品质很好售价较高楼盘。修正后各相关楼盘价格Pi’Pi’=(QX/Qi)×PiPA’=(QX/QA)×PA=(62/66)×3500=3393.94PB’=(QX/QB)×PB=(62/66)×3000=2870.91PC’=(QX/QC)×PC=(62/76)×3900=3284.21PD’=(QX/QD)×PD=(62/76)×4000=3368.42PE’=(QX/QE)×PE=(62/78)×2700=2560.95P发’=(QX/QE)×PE=(62/78)×3800=3117.95各相关楼盘权重取值为WiWA=15%WB=20%WC=15%WD=15%WE=20%WF=15%=PA’WA+PB’WB+PC’WC+PD’WD+PE’WE+PF’WF=3393.94×15%+2870.91×20%+3284.21×15%+3368.42×15%+2560.95×20%+3117.95×15%=3375元）面均价：3236元∕㎡按优惠2万和一次性1%优惠计算，一期一批19#、20#、22#、25#实际成交底价为3000元∕㎡。注：此面均价格为初步测算，最终价格在认筹登记用户情况摸底后结合开盘前市场情况报事业部及董事会审批后确定。小结：作为首批产品（19#、20#、22#、25#）推向市场，首要目标为建立益阳市著名度，其次目标为了拓开用户资源，所以首次开盘一定给足够让利，确保后续产品价格上涨空间。2、价格折扣测算（以下优惠方法均由后述营销布署中得出）优惠方法绿地国际花全部VIP认筹用户享1万抵3万优惠，精锐国际三期认筹用户不一样时享受精锐国际认筹优惠政策和绿地国际花全部VIP认筹优惠政策。一次性付款优惠1%折扣推导：（例）19#（以绿地会员VIP认筹115平米小三房为例）：面总价345000元（3000元/㎡*115㎡），优惠23450【0元+3450元】。注：按此优惠金额成交折扣为93.2折，通常一次性付款用户较少，所以实际整体优惠低于这个额度。精锐三期协议最高优惠2.6万相当于92.5折，最低优惠1.3万相当于96.2折，平均优惠1.92万相当于94.4折。国际花全部VIP优惠+一次性精锐三期最高优惠精锐三期最低优惠精锐三期平均优惠93.2折92.5折96.2折94.4折3、项目平面图经过一期平面图能够看到，绿地国际花全部楼王为20#，临一期一批专题景观区，景观资源最丰富，私密性最好，同时户型较大，用户群定位为高端。19#、22#、25#均为两房和小三房优质户型，但全部西侧靠贺家桥路，相对来说比较吵杂，私密性不佳。三、推售策略1、推售标准产品多元化搭配组合，满足多个需求，促进销售产品组成以小三房产品为主，两房、三大房产品搭配销售多元化组合，以丰富销售货源，提升成交率，不造成客源流失同时，让用户能够依据本身购房需求，选择适宜产品，更深入促进房源销售。“VIP卡摇号选房+分批次少许集中推售”推售安排VIP认筹登记将结合产品推荐会活动在绿地营销中心集中举行，在开盘时经过摇号（VIP卡号）选房方法，可制造出开盘担心性和悬疑性，同时5-10组为一批进行选房，能有效控制现场节奏，并限定每人选房时间，也有利于选房时用户之间相互挤压，促进成交率。其次，“少许分批推售”战术，保障了每批房源供不应求，避免了散卖“越卖越冷”市场风险，现场选房担心气氛，奠定了销售火爆前提条件。推售安排本项目首次推盘量及销售成绩，直接关系着本项目是否打响进军益阳市场第一枪，实现销售业绩和在市场影响力最大化。即使此次推盘总量只有96套，不过因为前期蓄客时间较短，所以一定要确保开盘前达成3:1蓄客量，以造成开盘当日轰抢效果，以达成轰动市场效果；（假如未选到房认筹意用户数量较多且意向度高。则可三以后通知其对下批产品进行内部认购。以处理用户选不到房引发不满）其次，从产品需求上分析，三房产品为市场主流需求产品，应该满足，同时搭配小部分两房和大三房产品，最大满足多元化，以降低销售风险性。一批可推房源，19#、20#、22#、25#同时推出，共96套。作为绿地集团在进驻益阳市场第一个高级住宅小区，经过前期品牌导入宣传，绿地地产品牌在益阳市场上得到一定认知，再加上此次推出产品户型以益阳市场上主流三房为主，搭配两房和大三房产品，从产品线上能较全方面满足用户需求，避免用户流失。执行：VIP认筹时间安排12月10日——开盘前1天推盘安排推售栋号：19#（两房、小三房）、20#（小三房、大三房）、22#（两房、小三房）、25#（两房、小三房）推盘说明：开盘前五天蓄客达成3:1，即蓄卡蓄到288组左右，19#、20#、22#、25#整栋推出；开盘前五天蓄客少于3:1,则优异行内部认购，然后延后开盘时间，加大推广力度，挣取短时间内达成开盘认筹量要求。推盘金额：11770.63㎡*3000元/㎡=3531.19万元（四栋推出）第七部分、一期一批营销推广实施一、一期一批营销安排在营销中心开放计划12月初开放，预售许可证也可在此期间办理完成，计划12月10日开始VIP认筹。1、营销中心开放日：正式公布VIP认筹登记信息，置业顾问引导用户，通知期VIP认筹登记申请活动内容——12月10日酒店产品推介及集中VIP认筹，12月11日——开盘前一天来营销中心交纳VIP认筹金，签署VIP认筹登记协议，发放VIP认筹优惠确定单。2、VIP认筹开始前三天置业顾问完成对精锐三期认筹用户电话邀约，通知其绿地国际花全部VIP认筹登记确定信息，对用户意向度进行摸底。3、VIP认筹登记日前一天进行认筹彩排：认筹登记前一天绿地国际花全部项目各部门相关人员、置业国际企划组各岗位人员、活动企业人员等进行活动细节彩排。4、12月10日——开盘前一日：12月11日——开盘前一日，在营销中心进行认筹登记，来营销中心交纳VIP认筹金，签署认筹登记协议，发放VIP认筹优惠确定单，发放VIP卡，取得相关优惠。5、VIP认筹前3天：置业顾问完成对精锐三期认筹用户进行第二次电话邀约，通知其认筹登记确定信息，对用户意向度进行摸底。依据置业顾问对用户最终摸底，确定推售房源、数量及完成价格表制订。6、VIP认筹前1天：置业顾问完成对精锐三期认筹用户进行第三次电话邀约，通知其认筹登记确定信息，确定第二天能够抵达人数。7、VIP认筹当日举行产品推介会后开始VIP认筹。8、VIP认筹人数达成2：1以上(200组以上)举行品牌及产品推介会VIP认筹人数达成2:1以上，举行推介会即能够确保不会冷场，同时出为开盘做一次动员。9、开盘前1天——开盘前彩排：开盘前1天绿地国际花全部项目各部门相关人员、置业国际企划组各岗位安排人员、活动企业人员等进行开盘前各项细节彩排。开盘假如VIP认筹数量达成3:1则举行开盘，开盘集中摇号选房、签认购协议。假如蓄客百分比达不到3:1，在完成以上营销动作基础上，继续以下动作：11、开盘前1天：先对VIP认筹用户实施内部认购，对认购房源实施销控；假如内部认购一空则第二天照样举行开盘，但不搞选房仪式，直接搞庆贺仪式；假如内部认购不理想，则销控认购房源，推迟开盘时间，加大推广力度，到剩下房源蓄客达