家装公司营销策划市场开发渠道挖掘策划管理制度

123目录第一章客户开发操作管理第二章小区开发操作管理.1小区开发前期工作.2小区开发工作步骤.3小区开发管理规定第三章展会流程1展会目的与目标设定2展会规范化标准流程第四章家装课堂/会议营销流程4.1会议营销目的和内容4.2会议营销规划化流程4市场部设立竞争机制，设立市场一部和二部两个市场部(业务组)，每个市场部设两和小组之间保持正常的竞争，定期进行考核和评比，对符合公司标准的公司将按照相关政策进行物质和精神方面的奖励。对于渠道开发专员应的差异选择不同的考核、竞争办法，以绩效考核为主，给予必要的竞争支持。第一章客户开发操作管理1.前期楼盘调查楼盘名称开发商名称楼盘详细地址及乘车路线5楼盘性质(商品房、单位房、所属单位、是否精装修，商品房如没售楼部，及时核实售楼电话(通过各种途径了解，多个售楼处一一记录)开发商名称及地址(通过物业、售楼部了解)物业名称、电话及负责人名称电话：(与物业交谈时了解)楼盘房价(最高、低价、均价)：(主要是了解业主的消费水平)周边坏境(周边配套设施及其何时完善，了解并观察其周边已入住楼盘的入住率，主楼盘户数(分几期及各期的户数和总户数)、主要有几种户型：(为制定开发方案做交房时间及行式(统一交房：需了解交钥匙的时间、交房地点；分批交房：哪几栋交；此楼盘目前我公司的开发情况：(咨询客户数、量房数、施工数、未签单数、小区口他同业公司的开发形式、开工数、工艺、工地管理，与物业公司关系如何、背景及a、广告及广告形式、费用情况。b.观察(施工工地，装修公司，游击队)，了解他们的工地形象、工艺、管理及口碑。c.通过同业公司员工(家装顾问)了解。楼盘的销售情况(注意：真实性)。楼盘的宣传主题、市场定位。了解渠道：楼盘宣传资料，消费人群(身份，地位)，周边设施等。6名称、地点、周边环境、期房现房、物业或售楼部负责人及联系电话、户型的种类、面积大小、楼盘规模(栋数层数户数)、交房时间、销售率、房价、入住率、其他公司状况及本人观点态度(是否具备开发价值，所了解的情况一一列明)并署3.楼盘开发尽早与物业取得联系，可通过辅助手段拉近关系(与保安及队长建立良好的个人关福，为物业和售楼做力所能及的事情(印制物业手册、指示标示牌、提供公司手提袋、为门房提供遮阳伞等)，看是否与物业有合作的可能性(合作验房、合作小区开发等)，看是否能把公司宣传资料留在物业与售楼部并在交房时由其代发给业主。工作主要目的：拉近关系做前期户型采集工作、了解交房时间及交房方式(看有没合作机况。制定小区宣传开发方案：策、小区广宣、租房驻点、礼品赠品、公关费用、企划物料：挂横幅、墙体、做标牌、活动的时间和地点、礼品的赠送、包纸杯、手提袋，为物业和售楼做些力所能及的事如指示牌、物业a发中最忌讳不痛不痒的费用投入，要做就做到位，产生品牌轰动效应产生影响力。7b师、工长料、联系方式等，工地宣传喷绘与条幅、户门敞开以便于业主参观、工b.地点选择(业主活动，及时到指定地点参与，恩能够进小区尽量在小区观察客户的房子，出主意，留个好印象)：刚交房时可守在物业办公附近，最好是在验收后与收前视情况可适当交流；帮助业主验房取得业主信任；验房内容包空鼓裂缝、供水供电是否到位并查看表数、门是否防盗、窗户边缘c.扫楼(从上而下)。主要寻找业主：观察业主是否在楼上、从上而下去扫楼看哪户、看资料是否能够放在其房间；监督并记录好此楼盘的每a联系方式如室，直接阐明来意。b请来公司考察，我们可以团装优惠(最少3户)、首装优惠为卖点。c.展示多种风格效果图(禁止业主留存、拍照)、户型图、鸟瞰图。制作公司形象宣传拜访时带好平面图利于以后有素材可聊，事先分析此户型的利与8d该单位近期的活动、在其单位的网站聊天，发帖子，在其单位附近做广告宣传。打电话之前做好b决问题的反馈回访；传统节日的问候(短信或电话)；老客户身体有恙时，可上门探访；向表，帮其验房，取得良好的印象和信赖度(验房知识：略)；窃听同行(在同行家b.通过物业与售楼获取业主名单——通过自身能力，公司辅助；e.朋友，客户介绍提供等(服务好现有的客户)样板征集方案、限期优惠政策、首户优惠、团装优惠、打折优惠、装修套餐优惠、传:b.小区的公司形象、公司利益、广宣的维护(引人注目，大气，选材，统一)9c.工地的情况(家装顾问的监督，与物业发生冲突时及时了解)客户追踪，是否有空；见面交流、实地参观样板工程、设计作品的展示、公、4.量房只与家装顾问交流过的：要把业主情况如装修意向(公司部分、自购部分)，性格，爱好，建议(是重设计？重价格？重使用？)的方式，家庭成员及情况(哪个说话的分量大)告知设计师；提醒客户做好对户型图充分的准备(户型缺点、不满意地方、个人想法、喜好爱段1.家装顾问与设计师的配合从客户侧面了解其对公司、设计师的印象，及时告知设计师。如客户对平面图不理解时，对方案解说进行调整，确定哪些方面是公司做还是自己购买。在公司与客户谈平面图时。如客户对装修方案有自己的想法观点，与设计师思路留业主的想法，建议设计师再出一套平面；旁听时要学习设；2.与设计师交流配合户的看法、见解，在客户不在场的情况下，应与设计师充分交流如客户性格、工艺、价格、环保、设计、服务等，便与对症下药；交流看法综合意见。3.回访业主对设计的意见业主反映设计师年轻无经验的，可适当的解释年轻人有创意、引领时尚等等，沟通如设计师未把设计理念及时的告之客户致使客户对设计不满的应及时将设计师的设b户看实工工艺，尽量说服客户交钱，最好由家装顾问和设计师共业主还是在对比当中时，带其看样板工地、样板房，用实例说话，知道公司的优势业主是借口型的，我们可以告之“不管结果如何，我们随时为您服务，直至您满意”，拿我们的服务、诚意(为客户着想)、公司品牌知名度、影响力、口碑来争取客户；段家装顾问、设计师、项目经理、工要有该工地施工进度牌，明示工程各施工阶段时间、人员、工艺说明、材料介绍和所用材料的小样实物展示。a.向项目经理了解工地情况(工地开工至工地验收)，及时关注工地进度；b.把客户对工地及项目经理的意见及时反馈到项目经理并进行监督(规定时间内执行a.监督工地的进度(了解各工种的工期安排可通过工地进度表了解)；材料的码放：可适当了解工程部规范，如板材码放、线条、水电材料、油漆如何码c.工艺(本身具备的工艺知识，有问题反映项目经理处)，一些大的问题要确实落实；d.突发事件的处理(以顾客为中心)e.把看到情况以笔记的形式反映到项目经理和本部门经理处并进行监督(三天之内以f.上工地时间为一周一次并与业主进行联系(部门要抽查)，要在签到工地巡检表上体验收工地完成后要电话联系业主询问情况、施工满意度(在每日工作汇报时有所体1.市场部工作责任：设立有经理，经理必需深入了解公司营销知识、发展战略、经营理念遵守与带动小组人员一起自觉遵守公司的规章制度、工作积极主动、树由市场部经理直接领导。在小区开发中，团队运作是成功的关键。即使业务员个体再强，如果没有整体协作，也主要分三个阶段：初期开发、中期开发、强化开发收集楼盘基本信息与情况、处理收集来的信息情况，处理售楼与物业关系，针对性的作)2.工作方法：公司对已有的成熟方案总结，并提出适合普遍特性的工作方案，每年三次大型的楼盘调小区开发报告书、组管每月提交所在区域楼盘情况书与已开发小区的情况人员每月提交竞争对手公司情况报告书，内容包括：竞争对手公司在小区开发的企划方案、竞争对手公司在小区每月单量、单额，须有针对性的提交解决方案书。在小区进驻方面，市场部人员最晚在一个月前进入小区，开始与物业公司人员和售楼人析后，提交总经理批准后开始实施，并根据小区的实际情况认真进行人员组区负责人提交一份小区开发情况书，主管要对所管辖小区进行监控，对所管管理与监督，每周提交各种报表，内容包括：每周准客户、有效客户、签单案体系，每日工作做到系统化、细致化。划的对员工进行系统化的培训，并定期不定期的组织于各部门员工互动与交流。3.信息收集：一年分三次对本市的楼盘做全面、准确的信息搜集。情况调查，并对来年的工作提供数据支持，根据调查的结果做出来年的细分工作计划。 第二次在每年工作日开始时，主要目的是对上年的信息做一次全面的复查，对信息做出比对，就已经制定的工作计划做出合理调整，并进行工作细化。第三次在每年旺季的间歇，目的是对已经完成的小区做情况调查，并核实楼盘具体情况。第二章小区开发操作管理进行市场调查，选出并整理适合公司要开发小区的资料。主要楼盘的地理位置楼盘的目标客户群楼盘的社区服务状况及售楼宣传资料物业公司服务项目，小区的社区服务是否完善是否有乱收费行为，是否有保安系统的设置物业公司是否有装饰服务小区目标客户群是否对小区的开发满意对售楼或开发商的初访景对物业公司的初访向对楼盘客户群的初访选择此楼盘的原因员及居住状况户的需求、爱好、职业、经济状况等建议客户家装设计类型个月，市场部区域负责人需提交上述小区相关资料，为下一步工作提供依据。在小区内的进行宣传、展示，突出的品牌与气势与物业开展客户资源方面的合作，以为物业提供更好地向业主服务的手段为切入讨好业主，皆大欢喜。如：进行义务家装咨询活动；免费制作物业提示牌；提供小礼品等一些公益活动。b楼进行客户资源方面的合作。售楼所需的效需的直观图；为售楼人员作家庭装饰方面的培训；开展小区热力户型设计发布会；样板房分析讲解等。一是通过“logo”的字样影响未来客户，二是培养售楼人员的感觉，三来可以在前期吸纳有效客户资源。于大型或长期楼盘，但易受小区物业或小区现场实际情况的制约。d期楼盘或非重点楼盘，可以进行有效的广宣覆盖。案落实。a小区开发项目负责小组，协调一应事宜，责任到人。b.确定小区开发目标(分阶段小区开发业绩指标，公司在小区总占有率，费效比等)。c施计划并进行强力落实。项目开发小组要通过各种渠道在第一时间掌握小区相关客户资料。。认真总结客户来源，每周进行小区客户开发统计并填写相关表格，对发现的问题及时解决。每周对竞争对手开发客户进行统计，以表格的形式及时反馈相关数据。了解和反馈小区相关情况，制定阶段性的有效开发方案。三.小区(楼盘)开发管理规定请批小区(楼盘)的位置、档次、基本户型交盘(或钥匙)的时间及数量小区(楼盘)客户的主要职业、收入状况业务员与物业、售楼、保安等环节的接触情况小区开发的预期收益额度及成功开发的可能性程度小区开发所需要的预期资金投入和其他投入(或支持)小区开发的实施步骤及主要负责人资金投入人员投入：派设计师进驻现场、其他人员增援广宣投入家装课堂特批样板间小礼品重点小区、客户的政策支持其它方式与物业保持电话沟通。定期对先前的开发小区物业进行拜访根据季节或节日给物业馈赠礼品。与物业建立私人关系。小区后期客户的开发利用在小区的开发期，小区开发人员要与物业建立良好的个人关系，对小区的客户情况及动态能够及时了解掌控。掌握小区未装修客户的详细资料，并合理有效利用。充分利用在施工地优势，监督工地形象及工程质量，利用工地作为后期展示平台有需要可以延续开发、驻守人员开发或发布小区广告等。对客户的在施工地进行监督，并向客户通报情况。对客户问题及时反馈，并敦促解决。第三章展会流程吸纳有效客户资源，提高市场占有率，提高公司业绩产值。队的凝聚力，体现公司企业文化。展会相关情况通报。对展会的主题、时间、地点、促销等内容，向部门内家装顾问进行通报。根据公司要求，协调安排参展市场人员。对参展人员的相关要求。包括展会期间的注意事项，对个人形象的要求等。根据公司要求，安排参与布展人员(布展时间、展品准备、现场摆放等)家装顾问在展会现场的布点工作。根据现场的客流方向，结合我公司及主要竞争对手的展位位置，合理安排家装顾问的站位。家装顾问的客户引导工作。家装顾问在接到客户时，要相互配合，要吸引并把客户引导到我公司展位现场，对客户的相关信息进行初步的了解(客户称谓、来展会的目的、便于样板间的安排。部门负责人的现场协调。市场部在展会期间必须至少有一个负责人在现场，对展会排、展品的准备发放、看样板房等事宜与设计、行政、企划等部门协调配合。客户的促成。家装顾问要积极引导客户的装修决策，对有意向的客户根据公司的相关政策，进行收取订金或草签合同等的促成工作。展会现场客户的确认。现场客户的确认原则是：以家装顾问成功导入设计为准(家装顾问提前预约并在企划或行政等部门备案的客户，属预约客户的家装顾问)。每天的客户统计。市场部负责人要对每天展会现场，及其他经由展会促成的客户情进行统计汇总并及时上报公司相关决策部门。每天客户的跟进。每天的展会结束后，家装顾问要对当天的客户进行整理，对客户进行分析归类，确定跟进促成措施。间，市场负责人每天结束后，要召集参展家装顾问，进行当天的客户情况、竞争对手情况、以及出现的相关问题进行分析置。展会结束，市场负责人要召开部门的总结会，对展会总结经验及教训并及时上报公司相关部门。第四章家装课堂/会议营销流程让客户通过系列活动了解公司，信赖公司，以达到吸纳客户，促进签约的目的。活动内容包括：户型解析，主材讲解，流行趋势，材料工艺流程的介绍。人员之间关联性较强的家属院及售楼物业配合较好的商业楼盘。在小区调查阶段时，与开发商负责宣传或客户工作的相关部门(如：推广部、网络部等)建立初步关系；与小区销售部负责人建立初步关系；为进一步推进合作做好铺垫工作。确，联合举办家装课堂的意义是帮助客户、促进销售、提高满意度，以得到相应的帮助和支持。联合家装课堂的举办时间以小区交房前的2到3个月以内为宜(长期楼盘除外)。就是要有客源基础。尽量选择在客户集中出现的时间段或能有效组织相当客源的时机。要明确合作人协调场地、客源等的支持。家装课堂的举办地点一般选择在物业会议室或售楼部现场。充分准备，保证效果。家装课堂的内容选择：根据小区调查情况和客户关心的重点，确定我们的讲课内容 (小区热点户型发布、装修流行趋势、装修工艺介绍、装修决策、费用评估等)。 家装课堂的讲师协调：根据拟授课内容，协调相关设计部、工程部或其他部门的人员支持，并提供合适授课内容。其他部门的配合：包括现场的勘察、相关展品的制作(企划)，幻灯的制作(企礼品的购买(行政)等。人员安排：根据预估客户情况，安排到场设计师和家装顾问。现场布置：提前对现场的进行布置(条幅、导示、桌椅、投影、笔记本、水果等)。客户接待：安排家装顾问迎接客户，发放资料，登记信息，引导入场等。现场主持：安排表达能力强、形象好的人员进行现场主持。进行讲座：讲师要充分发挥，并能带动现场气氛。促进客户工作的进一步深入。效果评估，及时总结。与相关合作单位或个人建立良好的合作关系。家装课堂所吸纳客户资源的后期跟踪。小区开发工作流程工作流程人工作说明批开发业务开展团装客户接洽批开发业务开展团装客户接洽小小区调研调查核实讨讨论及确定方案可行性分析并制定开发方案分析并制定开发方案审核开发费用预算小小区前置营销小区蹲守盯单确定开发小确定开发小组物物业售楼洽谈进驻进驻零散客户洽谈 接洽 签单施工中期服务工工地营销客客户资源深度挖掘售售后服务市场经营销中总经营销总营销总市场经市场经营销中总经营销总营销总市场经家装顾开发小家装顾家装顾理监问设计设计家装顾设计工程中家装顾家装顾家装顾理监问师问家家装顾问心心理理组组师师师心问家装顾心问问问客服经理填写《小区调研表》时间、驻点费用制定《小区开发计划》总经理权衡投入比后决策网络推广，物业合作等营销总监确定入驻该小区的市场分部市场分部经理与物业洽谈具体合作事宜物品筹备、资料筹备、人员培训及进驻监督及协助家装顾问扫楼团团装客户接到公司总监级别洽谈；上门客户均在前台登记《客户拜访登记表》协助测量，设计师注意该节点重点是与客户的沟通，充分展示公司优势按《客户接待管理程序》操作客户资料及合同存档合同签订，开工前事宜确认，施工派单，客户资料及合同存档决一下需要帮助的事宜按《工程中心管理程序》以及帮助客户解决一下需要帮助的事宜地营销见培训教材库)市场经理安排家装顾问进行工地营销(地营销见培训教材库)况，请客户转介绍朋友、同事等客户资源况，请客户转介绍朋友、同事等客户资源按《客户服务管理程序》目标客户工作流程工作流程人工作说明设计师满意度调查更换设计师设计师满意度调查更换设计师寻寻找目标客户首谈数据导入邀约客户客客户信息登记客客户接待推推荐设计师预约量房时间设计师量房方方案设计 交定客客户看方案及预算参观公司样板房客户回访满意度调查满意度调查客客户签单家装顾市场经家装顾前台设计总设计总设计家装顾市场经家装顾前台设计总设计总设计设计设计家装顾问监师设计设计家装顾设计设计家装顾师问监师师问家家装顾问理理师师师师师设设计师设计经理每天跟进《日报表》督促设计师跟单设计经理每天跟进《日报表》督促设计师跟单每天晨会统计前一天《日报表每天晨会统计前一天《日报表》总经理权衡投入比后决策记录详细信息，填写《客户上门登记表记录详细信息，填写《客户上门登记表》按按《客户接待管理程序》分发派单编号到前台《客户上门登记表》及接待设计师，按派单编号跟单准备量房物品，模拟量房时与客户现场洽谈内容《《量房记录表》设设计平面方案及出工程预算，预算需审核财财务收入报表及出具收据调调整后的方案和预算工工地形象，事情联系安排等对公司