陶瓷小区推广专项方案

浅谈建陶小区推广渠道开发

众所周知，建陶销售商往往要经历下述多个成长阶段。首先，卖产品求生存；其次，建通路求发展；最终，创品牌求双赢。换言之，如仅仅只卖产品肯定会引爆价格战；没有健全和稳固销售通路就难以凸显商家优势；就算有了以上基础，如不倾力于品牌打造也难于营建厂商连续双赢胜局！

暂且放弃大方面不谈。小而言之，小区推广实属建陶销售通路一个模式。小事情里面蕴含大文章，好好理一理，或许收获不匪。用户在哪里销售终端就应该在哪里大多从事建材销售经销商全部有这么感叹：“怎么来建材市场人越来越少了，市场人气越来越淡？”市场表面上是没有以前那样了，营销应随需要而动，用户在哪，我们销售终端就应该在哪。伴随大家生活方法逐步改变，用户购置瓷砖方法也在发生着改变。以前购砖方法“逛建材市场→选择花色→选择品牌→成交”现在消费者购砖，有很多个选择方法，小区设计师推荐建材超市逛建材市场用户购置砖方法网上浏览小区设计师推荐建材超市逛建材市场用户购置砖方法网上浏览现在用户不再只是在传统摊位制建材市场购置建材，除此之外，她们还有设计师推荐（在装饰企业材料展厅选购）、小区临时门店、互联网、建材超市等其它选择。用户选择多元化了、客源分流是不可逆转事实。追要溯源，那用户从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近用户“末端”，那么小区就是我们销售工作“前沿阵地”，小区拦截业务就是冲锋陷阵“先锋队”，在小区设置道“屏障”，将用户拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。具体怎样拦截呢？详见以下步骤分解。

一、小区推广在建材销售通路中作用和意义

小区推广这种销售通路是店面销售工作一个延伸，经过它能够更多、更早地发明品牌和消费者直接接触机会。大家全部知道，现在是快鱼吃慢鱼营销时代，谁能最先抢占消费者心智，谁就能更多地赢取市场份额！

长远来讲，小区推广还能够简化建陶销售很多中间步骤。我个人认为建陶产品利润空间和其它很多行业相比还是较高。但近几年却有很多销售商仍无法控制一个合理利润点，这和建陶产品销售通路中间步骤多（如工程甲方、乙方，设计方，施工方等）、中间费用高等原因是有很大关系。

如此说来，简化销售中间步骤，降低中间费用，将实惠实实在在留给消费者，不失为建陶品牌经营需要长远思索一个方向。故小区推广渠道也日益受到了销售商重视。

二、小区推广在市场终端实施现实状况和原因。

多年来，小区推广、电子商务等直营渠道慢慢地被建陶销售商应用了起来，但极少有商家将小区推广渠道建设得卓有成效。往往是虎头蛇尾、有始无终；甚而还会产生“保卒丢车”现象：得到了业主，却得罪了设计师或装饰企业。有还出现人员流动频繁情况，没有发挥出利用小区推广活动来培养、锻炼和贮备人才作用。

那么，个中原因到底在何处呢？

首先，销售商有操之过急心态，前期工作没有很好地平衡各销售步骤利益关系。俗话说，市场规律要遵守、消费习惯要尊重。短期内我们是不能大刀阔斧地砍掉很多中间费用，而应进行各通路有效整合。等到习惯改变了，品牌在当地市场真正强势了起来，方能洁净利索地摆脱无须要中间步骤。

其次，人员组织架构设置不合理，要么人多势众、人浮于事，要么单兵作战、无依无靠。

还有情况是，有兵马却缺乏对应管理机制：人员上了小区，就等于进了隧道，而销售商往往又缺乏“隧道管理”经验，一切全凭自觉性。

再次，销售商给小区推广人员搭建工作平台不够充足。如政策支持，内部部门间协作，合理公关、交通、通信费用等。

最终，小区推广工作往往是制订了制度，却缺乏必需指导和有效激励。这么一来，制度即使约束了职员行为，但很多职员却不知道小区推广工作怎样开展并怎样找到突破口。久而久之，若对职员激励机制又跟不上话，不出一段时间，职员心态也就会根本疲惫了下来。

三、某区域市场小区推广案摘要

1、锁定目标小区。要求：

1．1小区楼盘档次高，规模大，和所要推广品牌产品定位相匹配。

1．2小区交楼和装修时间相对集中，便于统一开展推广工作。

1．3以大集团、著名企业集资统建小区为关键目标。

1．4尽可能选择离销售商品牌形象店较远或难于辐射到小区。

2、小区推广组组织架构设置：

以“多组竞争，一区一组”为标准。也就是说最好选择二至三个小区同时开展推广工作，每区一组人马，每组设定三个人，其中任命一个人为组长，尽可能避免人浮于事现象产生。组长负责率领、指导、安排和管理本组组员等工作。多组同时开展好处是，对内：营造职员间比、赶、帮、学气氛，让营销生动化；对外：渲染品牌推广气势，让消费者产生共鸣。

3、考评激励方案。（其中薪金标准应依据各区域水准不一样科学设定）

本方案以“保障底薪、高额分成、重视激励”为标准，并考虑到充足发挥组长传、帮、带作用。

3．1组员：底薪500元/月+月成交额5%分成+100元/月交通、通讯补帖（凭票实报）+激励奖金。

3．2组长：底薪550元/月+月成交额5%分成+150元/月交通、通讯补助（凭票实报）+激励奖金。

3．3个人激励：在各组组员（包含组长）当中，个人月销售额不低于二万元，且排名在前三位，分别奖励500元、300元、200元/月。

3．4小组激励：小组月总销售额达成或超出5万元，且在全部小组中排名第一，奖励该小组1000元/月。

3．5组长激励：A达成上述1000元/月奖励条件小组，组长享受其中50%奖金；

B产生月销售冠军且冠军月销售额不低于2万元小组，组长享受500元/月奖励。

4、建立制度，强化培训指导。

完善基础工作制度，关键要对小区推广人员在开展工作过程中可能出现困难进行事前培训指导。

4．1小区物管保安人员不许可进入怎么办？

4．2在小区内碰不到业主怎么办？

4．3宣传单页有哪多个发放路径？

4．4怎样引导业主到门店参观？

4．5怎样搞好小区物管、搬运工、装饰企业关系？

4．6怎样使用样板间优惠政策？

4．7可洽谈小区内哪些宣传广告？

4．8小区内产品展示有何要求？

5、加强对小区推广人员管理。

5．1时间管理：小区推广人员在小区内推广黄金时间段为早晨10：30—13：30；下午15：30—18：30。

5．2现场督导：安排企业管理人员对各推广小区进行巡场并现场帮助处理发生问题。

5．3总结计划：要求如实填写工作日志并建立用户档案，开好天天晨会，做好工作布署。

5．4关键跟踪：意向业关键建立全方面跟踪服务方法，物流服务部和门店、家装人员均要做好全力协作工作。

6、合理到位支持政策。

6．1实用并含有吸引力宣传单张。

6．2大、小礼品同时派发。

6．3特价样板间政策引导。

6．4无偿接送意向业主到形象店参观。

6．5门店、物流服务及家装人员配合协作。

6．6同意合理小区公关费用。

6．7有潜力小区许可在适宜场所投入产品展示区。

6．8制订切实可行团购优惠政策。

7、针对各小区特点，策划品牌宣传方案。

依据各小区现场操作可行性，要辅以行之有效广告宣传来增强小区推广工作实效性。如小区内公益性提醒广告、楼层门牌指示性广告、电梯间宣示广告、物业管理宣导广告、小区内外户外广告等。这些宣传广告特点是针对性强，轻易产生视觉气氛，且费用低，能够对消费者产生潜移默化效果。

8、小区推广业绩核实标准：

小区推广工作决非是单枪匹马所能做出成绩。它需要门店、物流服务、家装业务人员等共同配合。尤其是有业主签约了装饰企业，跟进难度就变得复杂得多，这时家装业务人员一定要协同起来处理好各方面利益和关系。所以，小区推广业绩核实必需遵从多重核实基础标准，不能轻易舍弃包含到企业任何一方部门人员既得利益。有销售商老板因为没有重视这方面利害关系，就往往会造成企业内部各部门间缺乏相互协作主动性和主动性，致使小区推广工作产生孤军奋战局面，从而大大影响了推广业绩提升。

四、一起来关注多个步骤：

1、小区推广和家装渠道要友好共建。要兼顾小区推广人员和家装业务人员整体利益，促进相互间主动协作；同时，也要维护好设计师和装修业主之间关系，增强设计师推荐能力。

2、人员分组讲策略。在上述小区推广案中，人员分组要努力争取依据各自性格、性别及在企业资历等原因进行恰到好处组建，以形成优势互补便于开展内部分工和合作，避免出现有些人员闲置现象。

3、小区推广工作要有时间差概念。通常而言，小区装修业主能出现在小区内时间，以下班空余时间和节假日时间居多。所以，小区推广人员不能同门店人员一样：正点吃饭、到钟下班地开展工作。而应有明确时间差概念，把握好和业主面对面沟通接触机会！所以，要重视上述5.1中提到黄金时间段。

4、小区内产品展示宁缺勿滥。假如随意性地找块空位就搞起了产品摆放，往往会产生适得其反效果。因为，没有树立形象，就会破坏形象！所以，小区内要搞产品展示最好选择下述场所为宜：进驻小区装饰企业办公选材区、小区内还未投入使用会所、小区物业管理办公室、对外承租位置很好铺面。上述这些场所含有做好形象和产品展示条件和环境，最关键是便于小区推广人员日常维护，不致于展示在外面日晒雨淋，几天下来就面目全非。

5、常常性组织小区推广人员开展公关技巧交流。在小区内开展推广工作必将包含到很多公关活动，如物管人员、搬运工、泥水工、进驻小区装饰企业等全部要进行前期公关工作，方便于各方面信息搜集和工作开展。在这方面，往往很多销售商小区推广人员很缺乏对应能力和经验，公关就会变成一道坎，阻碍了工作进展。所以，管理人员要有针对性地不停开展相关小区公关活动方法和技巧交流和总结，全方面提升职员公关能力。

6、要充足发挥样板间效应。小区推广工作突破口就是利用多个手段和优惠方法，立即尽早地在小区内打造一套实物样板间。将产品应用效果充足表现出来，并全力引导其它业主来进行参观和点评，最大程度地发挥以点带面样板效应。

7、小区宣传单页制作要领。其一、宣传单页内容要含有可读性，尽可能帮业主提供部分在装修过程中所要掌握关键常识。如水电安装部分要注意哪些细节、怎样控制装修材料中甲醛超标等业主最关心问题。其二、表现实惠性。要想业主保留好我们宣传单页，必需是让其认为有利可图。其三、宣传单页中，品牌VI三要素一定要醒目、有档次并贯穿始末。

总而言之，打造小区推广这条销售通路是需要重视细节和灵活把控；同时，也唯有一如继往坚持，才能将品牌宣传同销售提升有机结合起来。到那时，我们职员将全部会得到有效锻炼。一支有凝聚力和战斗力团体也将应运而生。不仅如此，销售商也会感觉到利润空间自主调控能力在增强。故言之，把销售通路做精、做强回报一定是丰厚！陶瓷小区推广方案伴随生活方法逐步改变，用户购置建材产品方法也在发生着改变：除了在传统摊位制建材市场购置建材外，她们还有建材超市、设计师推荐（在装饰企业材料展厅选购）、小区临时门店、互联网等其它选择。用户选择多元、客源分流是不可逆转事实。而小区推广是精细化营销，在终端争取消费者有力武器。以下就是怎样开展小区推广步骤：第一步：建立小区推广队伍成立小区推广部，任命一名经理负责对推广员工进行日常管理，对整个城市进行楼盘动态调查，展开前期公关活动。负责小区推广人员不能处理全部事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员不合理要求等。选好部门经理对工作顺利开展有着关键意义，关键是经理怎样搞好团体建设。单个小区推广人员配置为固定1-2人，实施绩效管理制度。1、招聘：对小区推广销售人员要求是：吃苦耐劳、百折不挠。招聘部分有做过物业管理经验职高、中专生、大专生，本科生通常不用，工作经验六个月至十二个月为宜，而且以前工作跟现在小区现场工作强度差不多，有一定人际交际能力，品德好。2、培训：在培训方面，先了解产品知识、性能及企业实力、服务，先入为主树立对企业及产品信心，企业产品就是好，服务就是周到。在作业过程中立即灌输企业理念，营销技巧，纠正正在作业过程中不妥行为、思想及步骤，以增强其对企业依附感。为上月做得好职员举行座谈，让成绩突出职员讲授经验，并有意安排做得不好后进人员提问咨询，交流总结会多开有利鼓舞士气。3、打气：小区推广人员小区销售工作很轻易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很轻易使员工垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享部分同事成功案例：加强团体建设，如对职员激励多于批评、见面礼貌、点滴关心、集体活动等。经过这些手段，激励小区推广人员士气。4、激励：业绩最能证实业务人员能力高低，制订一套双方全部能接收绩效考评管理制度有利于业绩不停提升。绩效管理应该建立在保底分成、多劳多得基础上，实施多形式报备制度，增强小区推广人员信心，在无形之中激励小区推广业务人员不遗余力工作作风，使小区推广取得实质性效果。

第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图将本区域小区、楼盘，进行全方面普查，了解各个楼盘定位、价位、户型、户数、配套、开发企业、物业企业、开盘日期、估计装修日期、进驻装修企业、有没有竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻小区以“红旗”标注，并立即添加新楼盘。

第三步：进行楼盘分类我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。1、集资房特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在相互攀比情况。信息轻易传输，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设楼盘。2、商品房特点：装修时间长，装修档次要求较高，零碎，房东间关系相对封闭，信赖家装企业。3、拆迁户、出租楼盘特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。4、小别墅特点：装修预算较高，多为家装企业设计施工，分布零碎，装修时间较长，追求档次和效果。将手头上掌握楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不一样颜色加以区分。第四步：评定开发价值，确定进驻方法在对楼盘进行逐一分析后，首先评定该楼盘是否值得进驻，也就是评定该楼盘进驻投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：1、需投入多少人？进行多少天？2、前期公关费是多少？3、租金怎样？展示物料、宣传物料费用怎样？4、估计销售收入有多少？经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方法即投入产出最高方法来进驻。现在而言，进驻小区方法有：1、租用门面或车库，设置临时售点/展示区。2、和家装企业联合进驻3、和其它行业品牌联合进驻4、宣传：在小区关键出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内宣传海报、公益口号，赞助制作小区公益宣传牌、通告栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。6、赞助小区举行活动，如小区开发商举行收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。7、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。8、人员散跑：小区推广人员零星入户造访。（一）、对不一样类型楼盘要采取不一样进驻方法：序号小区类型进驻方法1集资房作为开发关键，集中资源开发，适宜租用门面，设临时专卖店。做好第一家样板房，注意保持和意见领袖良好关系，利用业主之间口碑宣传带动销售。2商品房①对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店；对于户数多且装修档次高大型小区，设临时专卖店同时可派开发小组，在周六周日摆咨询台进行宣传。②充足利用样板房带动效果，引导用户间进行口碑宣传。3拆迁户/出租楼盘①对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等，设临时点；]②对于装修档次低小区，以人员散跑为主，将联络其包工头/铺帖工作等为工作关键。4小别墅重视和家装企业关系建立，这类业主多由设计师或装修企业采购。

（二）不一样时期宣传方法1、早期：早期着重于开发商和售楼部公关工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售楼部里经理及售楼小姐，多和她们进行感情沟通，时久日长，可能从她们说不定她们那里得到购房者资料给出，为电话营销处理关键难题，早期任务还应努力把品牌宣传单张及小巧玲珑宣传品放入售楼部；可能话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。经过掌握业主档案，前期和业主能够进行电话沟通，了解业主初步需求，并预约时间进行面对面沟通。2、中期：是小区推广关键期，针对不一样小区，确定不一样进驻方法。（详见上表）3、后期：后期则关键在电话营销。很多业主对瓷砖没有太多了解，而且从众心理较强，可利用小区先期购置用砖用户作为楷模，并把全部用过本品牌用户地板拍成写实像片，大力向新用户宣传推介。第五步：进驻前准备物料清单：1、展架：以简易展架为主，方便运输和拆卸。2、产品：针对小区档次选择适宜产品组合，如高级楼盘，则要选择部分有特色产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择部分性价比高产品。3、帐篷、太阳伞：统一印刷企业CI形象，并于小区直销活动开始前运输至小区活动现场，增加企业和产品著名度，提升品牌形象，营造气氛。4、形象台、桌、椅：携带轻便、标准形象台及桌椅若干。5、电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可主动和业主互动。6、宣传资料：大图册、荣誉证书、检测汇报、工程案例、销售统计等。7、小礼品：赠予给业主。8、X架、KT板：内容关键是产品形象及企业形象Logo和促销活动内容及服务内容等。9、小区单张，是很关键小区推广工具。由导购员或临时导购员在小区门口，人流量大过道交叉路口，关键干道及小区活动现场向消费者散发大量宣传品、DM宣传单页，向消费者传输信息应直接，完整，所以DM宣传单页包含企业介绍及企业理念等，合适印上产品型号、规格、效果图及介绍。另增加售后服务承诺及售后服务联络电话，免去消费者后顾之忧。

第六步：正式进驻正式进驻小区进行推广、销售，有三种方法可供选择。（一）单独进驻场地选择应为小区人气最旺广场或必经过道。在场场地部署上，通常采取以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢靠且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。产品展示多采取简易展架。要配有统一形象台。（二）异业联盟，联合进驻为共享资源，节省费用，可找部分门当户正确其它行业相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖和涂料、瓷砖和家电、瓷砖和家俱等，其目标用户一致，销售时间基础一致，这么在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。（三）和家装企业联合进驻对部分住户不多商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择和部分著名装修企业联合进驻。利用装修企业租用门面，占用一角摆放产品宣传资料和样板。和家装企业商议好，要求驻小区设计师帮助进行产品导购。每成交一单，给设计师/装修企业一定金额奖励。

第七步：接待和介绍产品1、工作人员必需统一着装，遵行良好商务礼仪，使用礼貌用语。2、介绍产品要专业，点燃消费者购置欲望。如逢竞争对手也在摆点，不抵毁对方，不得为争抢用户而和竞争对手发生争吵。3、避免不愉快事情发生，不要和消费者争吵，尤其是售后服务方面、导购员应做到交待清楚，不得误导消费者，心中要切记“用户永远是正确”信念。4、向业主赠予纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对部分业主必需卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主姓名、地址、电话后，能够借给业主使用，下次入户造访时借机收回。但要做好货物、赠品保管和销量统计工作，预防货物和赠品流失。5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。6、接待时主动提议业主预约参观总部展厅和家装课程。7、主动介绍针对本小区促销活动和团购方案。8、送给业主资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料通常包含：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、员工名片等。9、小区直销活动效果做出评定及做出费用预算进行存档立案。

第八步：扫楼所谓扫楼，就是挨家挨户进行入室造访，而不是简单将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要抵达业主，才有价值。1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整齐，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。2、入室造访，最好带上部分礼品，如装修时用得着卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。3、依据前期搜集业主档案，能叫出名字愈加好。“您好，李小姐，我是XX品牌，我有部分资料想给您看看。”4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料通常包含：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、员工名片等。5、造访后要留下业主联络电话。向业主索要电话时，能够这么说，“到时有部分优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”6、扫楼时有一个技巧，通常选择从顶层往下走，从上而下入室造访，这么心理感觉不会太累。7、扫楼后应该立即统计业主资料。

第九步：参观预约登记/确定对部分有意向用户，可提议她们去在建材市场企业总部展厅参观。让用户填写参观预约记录表。然后在约定时间前一天晚上，再经过电话确定业主是否去，及告之具体时间。第十步：接送目标用户至展厅参观接送目标用户到展厅参观是小区推广中很关键一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密安排，为用户留下一个良好印象。每次接送人数以30人左右为宜，恰好一个中巴车可装满。接送参观时间最好是周六、日。第十一步：展厅接待用户接送到展厅后，门店导购人员和小区推广人员分成多个小组来接待。在展厅接待过程中，要确保每个用户全部有些人接待，不得怠慢任何一个人。

展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。

第十二