NBSS课程介绍课件

NBSS课程介绍王彦明王彦明课程大纲专业化销售循环客户开拓说明递送保单与售后服务约访收集资料寻找购买点接触促成拒绝处理面谈什么是需求分析？是通过收集、分析客户的实际情况，激发客户的潜在需求，使之成为显性需求，从而产生购买欲望、实施购买行为的一系列过程。显性需求行动想要未来不安现状不满追求快乐逃避痛苦潜在需求激发分析购买电视表现出来主动购买显性需求没有意识不会主动潜在需求客户为什么要购买保险？我们的工作？你不应该是一个推销者，而应是一个参与者、协助者，帮助客户发现他的问题，解决他的问题。启示需求分析势在必行！必须地！课程大纲如何进行需求分析？需求分析的着眼点需求分析的步骤需求分析的注意事项需求分析的着眼点客户在生、老、病、死、残各个阶段的不同情况引发客户对于家庭、责任的思考需求分析的步骤唤醒需求确定需求结束面谈开始面谈促成第一次与客户见面，请站在客户的立场想一想……客户心中会有哪些疑问？步骤一：开始面谈你做哪些事情可以帮助你和客户建立关系？见面时寒暄谈喜欢的话题热情、语气、肢体语言介绍自己、公司第三者的影响力必要的准备形象专业工具准备准时赴约客户资料家庭、年龄、职业、收入、社保、健康状况、投保情况、未来规划等开始面谈的流程寒暄、赞美–与准客户建立关系说明3P

介绍公司及自己－取得信任寒暄、赞美

提及推荐介绍者

共同话题（兴趣/背景/经验/价值观）

人：孩子

事：最近的新闻

物：照片、奖状

寻求赞美点、表示我们的关心说明3P目的(Purpose)-见面的理由过程(Process)-见面过程中将要做的事情收获(Payoff）-客户从面谈中能得到的收获介绍公司历史悠久、财务稳健专业的保障规划完善服务……介绍自己个人经历入行原因选择人保寿险的原因个人的职业成绩

中医之“望、闻、问、切”之根本意义，在于了解实情、唤醒需求步骤二：唤醒需求让客户了解家庭保障的重要性，并且唤醒危机意识，激发家庭保障的需求唤醒需求的重要性生活计划收入线支出线就业22岁结婚生育30岁儿女教育儿女成长安享晚年两个隐患50岁儿女长成55岁退休80岁步骤三：确定需求家庭保障需求养老需求意外、医疗需求教育金需求……如果明天依旧：我还要用多少钱？如果明天不再：事先要备多少钱？需求＝未来的支出今天的积蓄－差额＝差额分析延续的收入可以使家庭的生活在任何情况下可以免受影响。需求分析原理步骤四：促成再次确认客户的需求，排出优先顺序，找到客户最关心、最急需解决的问题。提出解决方案。缺口保险总需求量意外身故需求疾病身故需求医疗需求重疾需求养老需求子女教育需求购买能力保费支出寿险、意外险寿险健康险重疾险养老险少儿险死亡健康养老其他优先顺序保障缺口爱责任使命感…………父母妻子儿女……大米衣服铅笔……钱爱、责任、使命生活必需品保额约定下次见面时间总结约访内容再次确认准保户的需求（强化）获得推荐介绍步骤五：结束面谈课程大纲需求分析的工具客户资料表生活计划表家庭保障分析表客户资料表姓名：性别：

职业：职务：出生日期：

年

月

日家庭地址：工作单位地址：投保情况:联系方式：家庭电话：健康情况:社保情况:教育程度：电子邮箱：姓名与准客户的关系出生年月性别职业保险情况其他

生活计划表探讨：针对于30岁的男性三口之家如何进行需求分析。（10分钟）小组