营销渠道管理课件-第9章不同行业和产品分销渠道的构建

营销渠道管理课件中国发展出版社秦勇李东进：主编3P3第9章不同行业和产品分销渠道的构建快速消费品渠道的构建耐用消费品渠道的构建服务业分销渠道高科技产品分销渠道工业品分销渠道3知识结构图45P59.1

快速消费品分销渠道59.1.1快速消费品的市场特点分销机构多，市场分布广1分销的物流任务重2消费过程是零星、分散的，需要经常购买3产品的品牌对消费者购买行为有重要影响469.1.2快速消费品常见分销渠道模式厂家直销模式1平台式3网络式2辅助式471.厂家直销模式82.网络式93.平台式104.辅助式生产企业给经销商、二批商配置业务员，在划定的区域内由业务员联系业务完成订单，经销商、二批商只需送货结款即可。也就是将策划、宣传、促销、推广等内容从经销商的功能中分离出来，减少经销商的功能。或建立一支小型的多功能的直销队伍，以弥补现有渠道网络的功能不足。这种模式无形中增加生产企业人力、物力、财力的投入，管理难度大。LOREM1112P129.2耐用品分销渠道129.2.1耐用消费品市场的特点生产企业给经销商、二批商配置业务员，在划定的区域内由业务员联系业务完成订单，经销商、二批商只需送货结款即可。也就是将策划、宣传、促销、推广等内容从经销商的功能中分离出来，减少经销商的功能。或建立一支小型的多功能的直销队伍，以弥补现有渠道网络的功能不足。这种模式无形中增加生产企业人力、物力、财力的投入，管理难度大。LOREM139.2.2典型耐用消费品的分销渠道1美的模式---批发商主导模式

2海尔模式---直供3格力模式---厂商股份合作制

4志高模式---区域总代理制5苏宁模式---前店后厂1415P154.3

服务业分销渠道15渠道较短服务分销渠道多数采用从服务提供者直接提交给消费者的直接渠道形式。服务业采用直接销售的方式主要是由服务业本社所决定的。服务业渠道越长可能导致提供的服务质量下降。定制化服务

随着经济的发展，特别是人们需求的多样化，定制化服务逐渐盛行。例如，法律诉讼、卫生保健、建筑设计、发型设计、家庭教育等服务都需要定制化服务。9.3.1服务业分销渠道的特点16直销渠道（1）对服务质量可以保持较好的控制。（2）能够更好的提供个性化服务。（3）可以从与顾客直接接触交流中了解顾客目前需要经由中介的分销渠道

可以获得较大市场覆盖面，包括：代理、代销、经纪、批发商、零售商。9.3.2服务业常见的分销渠道模式17189.4

高科技分销渠道18产品利润高，竞争激烈1产品价值易逝2市场高度细分3产品引导市场需求4TableofContents9.4.1高科技产品的市场特点199.4.2高科技产品的分销渠道模式01企业直销渠道02带批发商的分销渠道03大型商店、仓储直销店04无店铺零售形式20219.5

工业品分销渠道219.5.1工业品市场的特点工业品市场面对都是产业客户，同消费品面对大众者不一样的是其购买者数量少、目标客户群体相对明确、地理位置集中，同以亿计的个人消费者相比较，工业的客户群只是几十分之一。产业客户对工业品的需求大多是大批量的，购买量规模大。从消费弹性来看，工业品的市场需求更缺乏弹性，在短期内受价格变动的影响较消费品要小的多。