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文档简介

会展渠道管理指把会展产品从组展方手中销售给参展商、专业（普通）观众、广告客户、赞助商的个人或组织，是组展商内部招展招商工作的外向延伸。展会组织者在自身人、财、物以及社会关系和客户资源等方面的有限性，如国际市场的招展招商中间商的存在有利于节约交易成本会展营销渠道的类型直接渠道和间接渠道

直接渠道（直销，没有中间商），有利于降低会展产品成本，有利于减少价格、展位划分等方面的冲突，但市场渗透速度慢。

间接渠道（分销）有利于调动企业外部力量开发市场，但在提高营销成本（收入减少）的同时，也可能产生营销沟通过程中的信息失真。

长渠道和短渠道，渠道越长，控制营销管理的成本和难度越大会展营销渠道的类型窄渠道和宽渠道

窄渠道是在特定区域内利用唯一的中间商进行招展招商，较容易建立良好的合作关系，避免同一区域内多家中间商的（非正常的，恶意的）竞争

宽渠道是在特定区域内利用两家或以上的中间商进行招展招商，可以调动多方资源，但较难协调多个中间商之间的利益关系，应确保以统一的价格和服务政策面对目标客户。会展营销渠道的类型中间商和“合作者”

中间商——独立的经济实体和法人企业，以获取佣金为目的，具有较高的职业化水平

“合作者”——以“合作单位”、“支持单位”名义出现的政府部门、行业协会、媒体等机构参与展会的分销工作，并获得隐性“收入”

会展营销渠道的特点以组展商直接销售为主（大型展会和国际性展会较依赖中间商，但仍以短渠道为主要特点）目标客户专业领域相对集中，绝对数不大，同一区域内以“独家代理”的窄渠道为主，同时组展商可能保留自己的招展招商权利。以代理的合作方式为主“显形”代理与“隐性”代理相结合选择代理商的原则有利于组展商的业务拓展认同组展商的价值理念代理商的招展权限和价格制度（针对易出现的问题）1、超越代理区域招展2、私自改变价格，打折或收取额外费用3、私自承诺展位，造成展位分配混乱代理商激励对展会的整体宣传和促销，支持代理商的招展招商需要加强代理商培训，

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