论酒店个性化营销

PAGEPAGE4论酒店个性化营销摘要：酒店营销是酒店经营的龙头，其工作直接关系到酒店的生存与发展，本人认为网络化、全球化，以及政治经济形势和社会的变化等等各种因素对酒店营销环境、营销战略和策略产生了不可忽视的影响。本文以***市为例，分析一下酒店的个性化的重要性。关键字：酒店营销个性化VIP俱乐部1．引言***市位于四川省东北部，地处川渝鄂陕接合部,是中国西部四大名城———成都、重庆、西安、武汉交汇辐射的中心地区,辖通川区、达县、大竹县、渠县、宣汉县、开江县，代管省辖万源市,幅员面积1.66万平方公里，总人口638万居全省第3位，经济总量位居全省第5位。***是中国“汉阙之乡”和“苎麻之乡”，是全省重要的天然气、煤电、化工基地，是全国、全省重要的商品粮油基地，是四川人口大市、农业大市、川东工业重镇、交通枢纽和川渝鄂陕四省市接合部的商贸中心。现在，随着***经济的日益发展，中石化、中石油的融入，***的酒店业带来了生机的同时亦带来了严峻的挑战。2．***酒店营销现状2．1酒店营销的不足有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。2．2酒店经营“闭关自守”、“闭门造车”当前，酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的“潜力”，逐渐形成了“闭关自守”、“闭门造车”，人为的将自己酒店的客源市场变小。2．3缺乏针对性的“个性化”营销企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行“个性化”的经营销售。3．酒店的“个性营销”市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾。因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存与发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离

“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是我们的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。所以，酒店的“个性营销”应该从以下几个方面去考虑：3．1提供个性化服务人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上，应把忠诚销方式的环境布置，人力资源的招聘、培训、奖励制度，主题词的设计，都有其专业性的操作要求。一个小小的俱乐部具备了作为一个公司的机构编制，从项目总监到销售经理以及财务、秘书、信息管理部、信使、销售人员完全做到了分工明细化，使酒店营销工作有条不紊突破性的发挥出高质高效水平。***个别酒店经营者在此上面也投了很大部分精力，不断推出自己的贵宾卡、会员卡、金卡等俱乐部形式的会员组织，但因缺乏操作的专业性，普遍存在于几个问题：

第一，没有确实把握俱乐部经营的实质。社交和兴趣相投的娱乐活动、定期聚会与互相交流是俱乐部的灵魂，而现有的俱乐部有些根本不重视这方面的组织活动，达不到应有的效果。

第二，目标市场不明确，市场开发程度低。俱乐部营销应有明确的目标顾客，而现有的俱乐部还往往停留在以大众为目标市场的阶段上，没有或很少根据不同顾客的需要对市场进行细分，市场开发程度很低，远远没有满足各类顾客的需要。

第三，服务深度不够，没能和顾客建立起一种结构性关系。俱乐部与会员之间应具有一种一对一的个性化结构性关系，这样才能充分满足会员的各种要求，也有利于培养企业的忠诚顾客。现有些俱乐部在这方面未能和顾客建立起这样的一种关系，这可能导致好不容易发展的会员被其他企业轻易挖走，给企业造成重大损失。第四，利益组合不明确。很多企业虽然名为俱乐部，也实行会员制销售，但除此之外再无其他，会员只不过因消费额高而得到一定的折扣而已。提供如此原始而简单的利益组织（或者干脆说根本没有进行组合），在目前价格战越打越激烈的情况下，根本不可能真正打动顾客的心。

第五，宣传、沟通不够，网络营销不健全，使许多俱乐部知名度，根本不为人所知，会员稀少，自然会失去对顾客的吸引力。国内有少数酒店俱乐部项目的专业营销代理公司，也已悄然兴起及运营。并且已成为很多高星级酒店，为提高其影响及知名度、创造酒店利润利益最大化、建立忠诚客户资源库的最重要组织形式之一和最佳营销实施方法，符合了我国酒店业国际化发展趋势。“酒店VIP俱乐部”项目的操作，是以一个地区一家酒店为合作对象。最大的特色是，代理公司进行全方位的策划和直接投资运作，无需酒店进行经济投资，风险基数低。完全依托于酒店的软硬件设施资源，为会员提供个性化的优惠服务，培养酒店的忠诚顾客，为合作酒店获得经济效益最大化。此类营销产业的推出，属于新形势下真正意义上的，现代酒店高效快捷的较新经营理念和最佳“个性营销”实施方案。在其经营、管理、运作的思维模式上所体现的许多新的营销理念及促销策略足以让酒店借鉴和运用。4．结束语酒店的个性化营销不是纸上谈兵方可，而是要落到实处。***酒店营销的经营者们，是否已接触到这类方式，或者是否尝试着为酒店推广转化一种经营思路呢？随着***综合实力的增强气田的开发和旅游事业的发展，国内一些知名饭店集团已经计划涉足***酒店市场，势必出现群雄逐鹿的局面。从***市场来看，酒店增长速度