证券营销专题计划书篇

证券营销计划书3篇

在中国证券企业市场营销环境中,通常全部会因为中国经济制度转变而受到相关影响。而且在中国证券营销市场营销环境中,金融政策、监管结构和证券市场竞争情况等全部会对市场营销环境产生影响。本文是小编为大家整理证券营销计划书范文，仅供参考。

证券营销计划书范文篇一：证券营销推广策划书

市场部为了树立品牌形象，建设规模、高质量营销团体，开拓市场，逐步扩大营业部在当地影响力，展现营销团体潜在活力，开拓并巩固营销渠道，发展用户，发明营销奇迹特制订以下营销方案。

第一部分市场战略定位

一、市场范围

以长沙市区为中心，辐射到周围城镇，为中高端用户提供股票基金等投资产品和保守理财咨询服务。

二、用户服务方法

1、基础服务关键包含：立即处理现场及非现场用户交易过程中问题;用户提出相关业务及证券知识方面问题，立即给清楚和全方面解答;主动同用户沟通，促进用户能够立即和细致了解企业新业务种类和服务产品;为用户提供多个交易方法;搜集了解用户需求，立即反馈业务部门，促进完善用户服务内容。

2、亲情服务关键包含：法定节日或特殊节日营业机构管理人员经过广播或到用户群体中恭贺或有能力也可给用户举行部分活动;用户及家人特殊日子发贺电、发贺卡、打电话、造访、送鲜花等形式表示祝贺。这类服务三种用户区分也不大，只是通常见户通常不进行用户及家人特殊问候。

3、咨询服务关键包含：依据用户需求选择性将各类研究咨询张贴或转发用户;定时提供用户持仓个股分析汇报;立即向用户提供高质量资讯产品和信息，并依据用户需要为其度身定制资产配置方案;定时将研究机构投资策略汇报发送给用户;经过网络服务平台，对用户提供一对一咨询服务;用户专用电子信箱服务，为用户提供个股门诊单、周评汇报、月度投资计划和模拟投资组合等;经过短信提供咨询提议;提供个股答疑、推荐和跟踪个股服务;现场用户和非现场用户定时沟通。这类服务三种用户区分就比较大，通常见户只提供基础咨询服务，接收公共咨询，而关键用户和关键用户通常全部有一一对应用户经理服务，关键用户个性化咨询服务比关键用户愈加好。

4、增值服务关键包含：依据其需要提供各类研究汇报，包含内部研究结果和外购汇报;以短信营销和用户服务为信息平台，为高端投资者提供实时行情、股市资讯和在线交易同时提供自选股等个性化管理功效。提供立即、全方面、权威财经资讯，短信营销信息和用户服务平台作为补充可提供立即公告信息、个股预警、个股资讯、成交回报、资金变动、中签通知服务;依据用户需求，编撰投资分析汇报，假如用户资产量达成相当规模，可依据其需要提供全方位私户理财计划。这类服务三种用户区分就更大了，通常见户基础不享受增值服务，关键用户享受立即服务，关键用户则享受全方面立即服务。

第二部分用户开发

进入居民家中，挖掘潜在用户资源，为她们讲解理财知识，宣传世纪证券理财工作室和为其办理证券开户等投资咨询业务。

1.实施时间

2.关键活动对象：桔园小区全体居民

3.活动地点：桔园小区

具体地点：A区

B区

C区

4.活动安排：

4月底召集全体工作室组员在定点时间进行专业扫楼培训;12月10日已展开。

第一次培训活动选出培训中优异组员编入扫楼团体。

5.具体活动时间：天天17：3020：00

6.具体人员安排：

附注：每三位同学为一组，大一大二相互配合，每一组选出一位小组长。每一栋宿舍由三个小组负责，每个小组负责两层楼。要做好具体信息登记和用户回访工作。

7、费用预算：

A、世纪证券提供户外营销所必需宣传折页;

B、配置宋老师小礼品;

C、其它预算在华民理财工作室制订计划书里面。

第三部分团体组建和管理

一、团体组建

经过和其它证券企业优异用户经理接触，了解营销员在原来券商情况，引进有经验证券营销员

1、联络部分高校，建立校企实习培训基地，能够充足挖掘有潜质营销员

2、团体建设、团体管理和实施

制订一个有利于团体发展工作目标是团体合作精神完成最终目标必需条件。要立即树立起营销员业务信心，因为营销员换了一个新工作网点，网点业务还不够熟悉，需要区域经理和她们一起营销、一起开户这么不仅让营销掌握业务技巧，而且也增强了她们开展业务信心。

第四部分营销方法

一、银行驻点营销

几年前，银行驻点营销是市场一个创新，让券商从营业部坐商走向了市场，让单一营业部场地，扩张到全市全部银行网点，因当初银证通模式，银行直接能够开立券商资金账户，用户能够在银行进行一站式手续办理。让券商拓展了极大一部分离营业部很远很远用户，券商投入小，产出高。银行开发用户质量也相对比很好。

为此，本市场部和银行关系须注意以下五点：

1、要建立双方长久合作关系。

2、通常企业在银行全部有个企业帐户，能够经过银行工作人员推荐来帮本营业部实现。她们和企业有个很好交流合作关系。对她们比较信任。这点要求银行和本营业部合作关系处理好。

3、管理层要对银行公关关系重视。每隔半月或新人报到之时全部工有上级对银行关系回访。

4、在关键节日会送上些礼品。通常情况下，礼品费用控制在1000元左右。

5、对于关键驻点网点公关，需营业部利用资产资源为网点注入一定量存款，为营销员提供愈加好业务开展空间。

总而言之，营业部门高管应重视商业银行责任人公关行动。

二、和大通讯机构合作营销

要和电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作。合作模式应有所不一样，比如移动、联通，仅对券商开放系统合作是不够。可在其营业厅布点，发展其内部职员。其它中大型通讯机构，合作内容包含，通讯商资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销。券商负担部分通讯机构产品赠予、通讯商营销人员兼职券商营销，实现双赢。

三、低佣金促销

长沙市场佣金，应该是现在以来最低阶段。从华泰证券开始就以全部用户佣金打至，南宁市场进入了佣金价格战，各券商纷纷跟进，愈演愈烈，现在光大证券开展佣金年费制，打出一天一元，轻松十二个月口号，不过实施佣金年费制这一时期，光大证券一直莫名其妙没有得到多大扩张，其关键原因是缺乏一支强有力营销队伍。现在，营销团体人数多，且人员相对稳定券商开始对低佣招揽用户方法有所收敛，实施按资产多少来要求佣金比率，并伴随咨询方面优势提升逐步取消降佣制度。现在新进券商，全部是以低佣来招揽用户，新进来安信证券佣金百分比是整个南宁市场最低，10万左右全部能够给。考虑到现在整个市场竞争情况和企业未来发展，对通常见户，本团体开发用户时，给非现场交易手续费为到政策是适宜，给营销员一定底限自己做主佣金调整，对特殊用户再另行申请。而对于本营业部也能够科学地对成交量较大用户做出更大调整。

四、小区营销及技术服务站营销

能够选择些人流量比较大，商业性质比较强地段进行布点。分工合作，两人派单，两人对有意想用户进行营销说明。在周围高

档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质小区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方法挖掘潜在用户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份。能够不定时和企业合作：搞庆典联谊活动或投资座谈会股市沙龙等，无偿开股东卡，送精美礼品，开发团体用户及机构户。

五、服务品牌营销

此营销模式是本人比较推崇、比较欣赏一个模式。做我们这行迟早是要做回服务，只有打造自己服务品牌，做好用户服务，你才能在这个市场是立于不败之地。为用户提供有效资讯，能让用户在市场上挣到钱才是王道。而本营业部在企业没有尤其支持下要坚持自己组织语言，坚持每日一到两条对大盘分析，个股推荐等信息。当然这个还依靠和个人专业知识掌握多少而论。充足利用金穗金融软件下载按资产量多少来给使用作为卖点，从而使用户对软件存在一定依靠性。提升企业在南宁竞争力，应尽可能避免经过价格竞争来实现;经过差异化服务，增加用户满意度和忠诚度，提升企业品牌形象和著名度。对于差异化服务和企业品牌树立和扩展，我认为能够经过多个方法来实现。

、广告和公关工作开展是品牌建设关键步骤

为了达成公众对我企业品牌认知，能够做些平面广告，让市场知道就在本营业部就有证券营业部，使她们对企业有所认识，进而在她们有从事证劵交易需求时，能够想到我们湘财证券。

经过合理正确利用公共关系和公共事件，扩展我企业在南宁著名度。正如大家所说，资源全部是能够靠借，能够借资金、借人才、借技术、借智慧。而公共关系就是这么一个资源，我们所要做仅仅是把她们聚集起来，利用智慧把她们有效地利用起来。

实际上，用户对企业信息接收程度对比是，间接传输比企业对用户直接传输更轻易。因为从用户心理角度来说，她们更愿意相信身边人，对企业直接宣传全部会或多或少抱有怀疑和警惕态度。所以，应经过公共关系和公共事件利用，间接将企业宗旨和服务进行宣传，当然这就要求工作人员时时关注和企业高层统筹。

一句话就是借势，就是借助人物、事件等本身社会效应在营销活动中以达成推广产品目标。同时，一个可行措施就是在周末组织企业全部营销人员和企业高管在当地养老院或孤儿所等部分公益机关做义工从而既为社会献了一份爱心，又在宣传本营业部。何乐不为?相信这么宣传对和老百姓来说比部分空洞广告更具说服力

在借势营销中，能够借助手段是多方面，比如：其它行业含有轰动效应大事件;政府相关部门政策法规;新闻媒体多种报道等等。经过策划发挥、延伸实施，就能够为我所用，去实现自己营销目标。

借势营销是一把双刃剑，它可能为企业带来丰厚收益，也可能让企业付出付诸流水。然而，只要企业对企业本身进行仔细分析，在合适时机抓住自己需要靠山和机会，正确利用公共关系，并进行有效营销策划，必能取得成功!

、以用户需求为导向，提升服务质量，形成竞争力

其实，以用户需求为导向营销理论不过是本营业部转换角度看问题方法，是一个让消费者更轻易接收产品/服务营销工具。在竞争性市场中，用户含有动态性，用户忠诚度是改变，她们会转移到其它企业。要提升用户忠诚度，赢得长久而稳定市场，关键营销策略是经过一些有效方法在业务、需求等方面和用户建立关联，形成一个互助、互求、互需关系，把用户和企业联络在一起，这么就大大降低了用户流失可能性。

面对快速改变市场，要满足用户需求，建立关联关系，企业必需建立快速反应机制，提升反应速度和回应力。这么可最大程度地降低埋怨，稳定用户群，降低用户转移概率。提升服务水平，能够对问题快速反应并快速处理。这是一个企业、用户双赢做法。

、同时，加强对用户维护，对其进行分类管理，大力推行关系营销，缩减成本扩大利润

关系营销越来越关键了，在企业和用户关系发生了本质性改变市场环境中，抢占市场关键已转变为和用户建立长久而稳固关系，从交易变成责任，从用户变成拥护者，从管理营销组合变成管理和用户互动关系。记住二八定律，必需优先和发明企业80%利润20%那部分关键用户建立牢靠关系。不然把大部分营销预算花在那些只发明企业20%利润80%用户身上，不仅效率低而且是一个浪费。而沟通是关系营销关键手段。

、营销目标是利润，但实施关键是企业职员

对企业来说，市场营销真正价值在于其为企业带来短期或长久收入和利润。首先，追求回报是营销发展目标;其次，回报是维持市场关系必需条件。企业要满足用户需求，为用户提供价值，但不能做仆人。所以，营销目标必需重视产出，重视企业在营销活动中回报。一切营销活动全部必需认为用户及股东发明价值为目标。一样对职员来说，回报也是对其工作价值肯定。从外部营销到树立内部营销理念。因为职员是用户直接接触者，管理者观念、思绪和决议全部要经过职员们日常工作和行为来落实和表现。实际上，内部职员应是营销活动首要对象。要善待用户，必需首先善待职员，高度重视内部营销。处理好管理者权威和职员自主性关系。首先，应该培养共同参与意识、共同价值理念和行为准则、共同归属感，努力为职员发明个人发展机遇和条件。其次，处理好各部门之间关系。建立明确责任分工、通畅信息流动系统及科学、公正内部考评制度，并前后台效益挂钩，树立起群策群力合作意识，确保各项政策连续而切实落实。完善管理制度，增设优异新人奖、开户纪录奖、市值纪录奖等奖项，完善薪资待遇或推广证券产品吸引居民。即使是短期营销，但假如当次活动咨询人数在10位以上或开户数在3户以上，则应考虑在该地后续营销，形式能够是股评或设摊咨询。如经过挖掘有一定潜力，能够发展为长久营销小区。

二、长久驻点营销

1、银行驻点营销

银行有固定场所可作为我们驻点地，银行有较高信誉，是我们关键合作伙伴。银行驻点营销是市场一个创新，让券商从营业部坐商走向了市场，让单一营业部场地扩张到全市全部银行网点，拓展了极大一部分离营业部很远很远用户。券商开发投入小，产出高，同时，经过银行开发用户质量也相对比很好。所以，营业部应加强和银行长久合作关系。并对关键驻点公关，为营销员提供愈加好业务开展空间。

2、小区驻点营销

经短期小区营销发觉有潜力而发展为长久营销小区，在周围高级写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质小区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方法挖掘潜在用户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份。并可不定时和小区开发商合作：借企业搞庆典联谊活动或投资座谈会等机会无偿开股东卡，送精美礼品，开发团体用户及机构户。和开发商合作，居民轻易相信合作长久性。

3、和通讯机构合作营销

要和电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作，这些企业基础上和小区有收益分成，且期望经过捆绑合作提升宽带网服务内容，也期望经过证券企业给用户开户优惠增加使用户数量。具体合作模式应有所不一样，比如移动、联通，仅对券商开放系统合作是不够，可在其营业厅布点，发展其内部职员。其它中大型通讯机构，合作内容包含通讯商资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销，证券企业负担部分通讯机构产品赠予，通讯商营销人员兼职券商营销，实现双赢。

第二部分老用户维护

开发十个新用户，不如维护一个老用户，这是一条销售黄金法则，稳定老用户资源不仅能够使自己工作变得愈加有效率，而且也是保持业绩稳定关键方法。老用户流失、老用户反复购置率低有很多个原因，不过有一个很关键原因，一直被企业所忽略或在原来条件下企业需要花费过大代价来实现，那就是：连续保持和老用户有效、含有一定频率沟通。

1、连续沟通

市场竞争越来越猛烈，以后者一直全部会盯紧市场任何改变，试图闯进用户购置决议时备选答案。作为营业部老用户，含有先天优势，她已经认可或部分认可你产品了。要做工作就是保持自己在用户购置决议时自己是一个首选选择，不能被竞争对手挤出来。所以，企业和老用户之间必需形成连续沟通关系，只有连续沟通，才能够以最简单操作起到长久连续效果。

时刻关注关键用户，而且寻求多种机会和她们保持良好沟通在营销过程中是很关键。要和用户建立长久关系，维护老用户能够：a)在关键节日向用户发出信件表示祝贺，或寄出一张别致贺卡、送上一件用户喜爱小礼品等。b)每逢企业重大活动时，邀请用户参与，如企业关键庆典、年会、用户联谊会及教授讲座等。c)记下对用户来说含相关键意义日子，如生日、企业年庆等，表示你对她们关注。在双方合作成功纪念日时候向用户表示感谢，这既能够提醒用户对你表示关注，又能够为以后合作发明机会。

2、有效沟通

用户是很挑剔，连续沟通需要投其所好，需要有对用户友好内容、对用户友好界面、对用户友好沟通方法，只有这么才会形成有效沟通、你营销邮件才不会被用户看成垃圾邮件。老用户关系维护处理方案，正是含有了在用户行为特征模型分析上独特优势，才能够让企业和用户之间形成一个连续有效沟通，形成良性互动关系。

伴随产品同质化趋势不停发展，企业之间竞争更趋向用户服务，在对用户进行管理时，企业也不妨厚此薄彼为关键用户提供更精细、更全方面服务。除了配合企业为关键用户提供更多服务项目，推销人员也要有意识地为关键用户争取更周到服务，比如发明更舒适环境、举行大用户联谊会或提供更专业咨询服务或培训等。

3、合适频率沟通

和用户沟通频率要讲究适度。所以，经过一系列用户模型对老用户进行分析挖掘，正确掌握其沟通频率特征，才能让用户感觉友好，起到事半功倍效果。

因为受到多种原因影响，用户关系会常常发生改变，所以，销售人员不能一成不变地固守原有用户管理方法，而必需随时对关键用户信息进行搜集和整理，一旦发觉用户关系发生改变，立即采取对应方法进行处理。比如，常常依据正确信息对用户类别进行重新划分;随时关注新信息，争取在第一时间寻求到潜在大用户;当发觉原相关键用户丧失需求或转向竞争对手时，快速做出反应。

第三部分服务品牌打造

做证券迟早是要做回服务，只有打造自己服务品牌，做好用户服务，才能在证券市场上立于不败之地。提升企业在昆明竞争力，应尽可能避免经过价格竞争来实现;经过差异化服务，增加用户满意度和忠诚度，提升企业品牌形象和著名度。对于差异化服务和企业品牌树立和扩展，我认为能够经过多个方法来实现。

1、广告和公关工作开展是品牌建设关键步骤

为了达成公众对我企业品牌认知，能够做些平面广告，让市场知道本营业部，使她们对企业有所认识。

经过合理正确利用公共关系和公共事件，扩展我企业在昆明著名度。实际上，用户对企业信息接收程度对比是，间接传输比企业对用户直接传输更轻易。因为从用户心理角度来说，她们更愿意相信身边人，对企业直接宣传全部会或多或少抱有怀疑和警惕态度。所以，应经过公共关系和公共事件利用，间接将企业宗旨和服务进行宣传，当然这就要求工作人员时时关注和企业高层统筹。

2、以用户需求为导向，提升服务质量，形成竞争力

在竞争性市场中，用户含有动态性，用户忠诚度是改变，她们会转移到其它企业。要提升用户忠诚度、赢得长久而稳定市场，关键营销策略是经过一些有效方法在业务、需求等方面和用户建立关联，形成一个互助、互求、互需关系，把用户和企业联络在一起，这么就大大降低了用户流失可能性。

面对快速改变市场，要满足用户需求，建立关联关系，企业必需建立快速反应机制，提升反应速度和回应力。这么可最大程度地降低埋怨，稳定用户群，降低用户转移概率,提升服务水平，能够对问题快速反应并快速处理。这是一个企业、用户双赢做法。

3、同时加强对用户维护，对其进行分类管理，大力推行关系营销，缩减成本扩大利润

沟通是关系营销关键手段。关系营销越来越关键了，在企业和用户关系发生了本质性改变市场环境中，抢占市场关键已转变为和用户建立长久而稳固关系，从交易变成责任，从用户变成拥护者，从管理营销组合变成管理和用户互动关系。记住二八定律，必需优先和发明企业80%利润20%那部分关键用户建立牢靠关系,不然把大部分营销预算花在那些只发明企业20%利润80%用户身上，不仅效率低而且是一个浪费。

4、营销目标是利润，但实施关键是企业职员

对企业来说，市场营销真正价值在于其为企业带来短期或长久收入和利润。首先，追求回报是营销发展目标;其次，回报是维持市场关系必需条件。企业要满足用户需求，为用户提供价值，但不能做仆人。所以，营销目标必需重视产出，重视企业在营销活动中回报。一切营销活动全部必需认为用户及股东发明价值为目标。一样对职员来说，回报也是对其工作价值肯定。

综合来说，企业营销思绪应以用户为导向，以实施关系营销为指导思想，经过前期成本控制，形成成本优势，打开市场，建立和用户关联，经过差异化个性化服务，立即正确高效地处理用户需求，建立同用户长久稳定关系，深入形成口碑，树立企业在市场中品牌形象，实现企业市场战略。

证券营销计划书范文篇三：

市场部为了树立品牌形象，建设规模、高质量营销团体，开拓市场，逐步扩大营业部在当地影响力，展现营销团体潜在活力，开拓并巩固营销渠道，发展用户，发明营销奇迹特制订以下营销方案。

第一部分市场部战略定位

一、市场范围

以北京市区为中心，辐射到周围城镇，为中高端用户提供股票基金等投资产品和保守理财咨询服务。

二、用户服务方法

1、基础服务关键包含：立即处理现场及非现场用户交易过程中问题;用户提出相关业务及证券知识方面问题，立即给清楚和全方面解答;主动同用户沟通，促进用户能够立即和细致了解企业新业务种类和服务产品;为用户提供多个交易方法;搜集了解用户需求，立即反馈业务部门，促进完善用户服务内容。

2、亲情服务关键包含：法定节日或特殊节日营业机构管理人员经过广播或到用户群体中恭贺或有能力也可给用户举行部分活动;用户及家人特殊日子发贺电、发贺卡、打电话、造访、送鲜花等形式表示祝贺。这类服务三种用户区分也不大，只是通常见户通常不进行用户及家人特殊问候。

3、咨询服务关键包含：依据用户需求选择性将各类研究

咨询张贴或转发用户;定时提供用户持仓个股分析汇报;立即向用户提供高质量资讯产品和信息，并依据用户需要为其度身定制资产配置方案;定时将研究机构投资策略汇报发送给用户;经过网络服务平台，对用户提供一对一咨询服务;用户专用电子信箱服务，为用户提供个股门诊单、周评汇报、月度投资计划和模拟投资组合等;经过短信提供咨询提议;提供个股答疑、推荐和跟踪个股服务;现场用户和非现场用户定时沟通。这类服务三种用户区分就比较大，通常见户只提供基础咨询服务，接收公共咨询，而关键用户和关键用户通常全部有一一对应用户经理服务，关键用户个性化咨询服务比关键用户愈加好。

4、增值服务关键包含：依据其需要提供各类研究汇报，包含内部研究结果和外购汇报;以短信营销和用户服务为信息平台，为高端投资者提供实时行情、股市资讯和在线交易同时提供自选股等个性化管理功效。提供立即、全方面、权威财经资讯，短信营销信息和用户服务平台作为补充可提供立即公告信息、个股预警、个股资讯、成交回报、资金变动、中签通知服务;依据用户需求，编撰投资分析汇报，假如用户资产量达成相当规模，可依据其需要提供全方位私户理财计划。这类服务三种用户区分就更大了，通常见户基础不享受增值服务，关键用户享受立即服务，关键用户则享受全方面立即服务。

第二部分团体组建和管理

一、团体组建

1.经过和其它证券企业优异用户经理接触，了解营销员在原

来券商情况，引进有经验证券营销员

2.联络部分高校，建立校企实习培训基地，能够充足挖掘

有潜质营销员

3.团体建设

团体管理和实施

制订一个有利于团体发展工作目标是团体合作精神完成最终目标必需条件。要立即树立起营销员业务信心，因为营销员换了一个新工作网点，网点业务还不够熟悉，需要区域经理和她们一起营销、一起开户这么不仅让营销掌握业务技巧，而且也增强了她们开展业务信心。

无规矩不成方圆，制度建设能够规范团体工作开展，以形成一个共同工作目标，制度制订内容包含：日常考勤制度、会议制度、多种台帐制度和激励制度，而且是能够实施。

1考勤制度，目标是了确保工作时间。内容包含办公室考勤和驻点考勤。

2、会议制度，目标是讨论处理工作中问题和提供学习平台。内容是周例会、月例会、企业例会。

3、台帐制度，目标是对工作监督和跟踪。内容是工作计划、工作日志和其它和销售工作相关台帐。

4、激励制度，目标是保持团体工作热情。内容有正负激励之分，正激励通常有：企业高层表彰和肯定;经济奖励;提升奖励和公费旅游

三、团体文化建设

态度决定人生成功高度，而团体文化就像这人生态度，它决定团体效力是否1+12。团体文化是对企业企业文化和发展战略认同前提下，形成一个主动、易沟通、学习精神状态。团体文化外在表现是团体有共同工作目标、集体活动开展情况和学习制度实施情况。共同工作目标是指团体全体组员愿意把自己才能奉献给团体，以争取取得良好业绩。其实这集体活动开展并不是极难，在每次例会后举行一场足球赛、篮球赛并不是过分要求，或一次大家出去欢唱。学习也是团体文化建设关键内容，共同学习，共同进步。学习企业销售政策、学习新品知识、学习相互优势等。只有学习型团体才能取得好业绩，因为学习态度反应团体精神面貌，是团体工作技能确保，是沟通需要。

四、个人和团体共同进步

不想做将军士兵不是好士兵。做销售人全部是生意人，不可否认加薪或升职是工作动力之一。一个优异团体，应给队员提供个人发展平台。合理人员流动，是很必需。从另一个方面看，业务工作有强烈态度需求，在一个地方工作久了，换一个工作区域未尝不是一个让激情再次燃烧方法。假如，在你团体有优异人才，团体就应给她激励考评。在这个时候，团体领导就应该向企业推荐人才，并给培训指导。一个优异团体应是个人和团体共同进步，个人在团体工作中，应把自己职业计划跟团体业绩相结合。

总而言之，营销团体建设需要一个现有业务能力，又有团体建设意识领导。团体责任人工作风格将决定团体发展。在这里，我关键强调是团体工作沟通和团体文化建设。不管从事什么工作，工作中乐趣是最关键，它能够让人最大可能地发挥潜能，这是企业和个人双赢结果。

第三部分营销方法

一、银行驻点营销

几年前，银行驻点营销是市场一个创新，让券商从营业部坐商走向了市场，让单一营业部场地，扩张到全市全部银行网点，因当初银证通模式，银行直接能够开立券商资金账户，用户能够在银行进行一站式手续办理。让券商拓展了极大一部分离营业部很远很远用户，券商投入小，产出高。银行开发用户质量也相对比很好。

为此，本市场部和银行关系须注意以下五点：

1、要建立双方长久合作关系。

2、通常企业在银行全部有个企业帐户，能够经过银行工作人员推荐来帮本营业部实现。她们和企业有个很好交流合作关系。对她们比较信任。这点要求银行和本营业部合作关系处理好。

3、管理层要对银行公关关系重视。每隔半月或新人报到之时全部工有上级对银行关系回访。

4、在关键节日会送上些礼品。通常情况下，礼品费用控制在1000元左右。

5、对于关键驻点网点公关，需营业部利用资产资源为网点注入一定量存款，为营销员提供愈加好业务开展空间

总而言之，营业部门高管应重视商业银行责任人公关行动。

二、和大通讯机构合作营销

要和电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作。合作模式应有所不一样，比如移动、联通，仅对券商开放系统合作是不够。可在其营业厅布点，发展其内部职员。其它中大型通讯机构，合作内容包含，通讯商资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销。券商负担部分通讯机构产品赠予、通讯商营销人员兼职券商营销，实现双赢。

三、低佣金促销

北京市场佣金，应该是现在以来最低阶段。从华泰证券开始就以全部用户佣金打至，北京市场进入了佣金价格战，各券商纷纷跟进，愈演愈烈，现在光大证券开展佣金年费制，打出一天一元，轻松十二个月口号，不过实施佣金年费制这一时期，光大证券一直莫名其妙没有得到多大扩张，其关键原因是缺乏一支强有力营销队伍。现在，营销团体人数多，且人员相对稳定券商开始对低佣招揽用户方法有所收敛，实施按资产多少来要求佣金比率，并伴随咨询方面优势提升逐步取消降佣制度。现在新进券商，全部是以低佣来招揽用户，新进来安信证券佣金百分比是整个北京市场最低，10万左右全部能够给。考虑到现在整个市场竞争情况和企业未来发展，对通常见户，本团体开发用户时，给非现场交易手续费为到政策是适宜，给营销员一定底限自己做主佣金调整，对特殊用户再另行申请。而对于本营业部也能够科学地对成交量较大用户做出更大调整。

四、小区营销及技术服务站营销

能够选择些人流量比较大，商业性质比较强地段进行布点。分工合作，两人派单，两人对有意想用户进行营销说明。在周围高级写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质小区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方法挖掘潜在用户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份。能够不定时和企业合作：搞庆典联谊活动或投资座谈会股市沙龙等，无偿开股东卡，送精美礼品，开发团体用户及机构户。

五、服务品牌营销

此营销模式是本人比较推崇、比较欣赏一个模式。做我们这行迟早是要做回服务，只有打造自己服务品牌，做好用户服务，你才能在这个市场是立于不败之地。为用户提供有效资讯，能让用户在市场上挣到钱才是王道。而本营业部在企业没有尤其支持下要坚持自己组织语言，坚持每日一到两条对大盘分析，个股推荐等信息。当然这个还依靠和个人专业知识掌握多少而论。充足利用金穗金融软件下载按资产量多少来给使用作为卖点，从而使用户对软件存在一定依靠性。提升企业在北京竞争力，应尽可能避免经过价格竞争来实现;经过差异化服务，增加用户满意度和忠诚度，提升企业品牌形象和著名度。对于差异化服务和企业品牌树立和扩展，我认为能够经过多个方法来实现。

一、广告和公关工作开展是品牌建设关键步骤。

为了达成公众对我企业品牌认知，能够做些平面广告，让市场知道就在本营业部就有证券营业部，使她们对企业有所认识，进而在她们有从事证劵交易需求时，能够想到我们湘财证券。

经过合理正确利用公共关系和公共事件，扩展我企业在北京著名度。正如大家所说，资源全部是能够靠借，能够借资金、借人才、借技术、借智慧。而公共关系就是这么一个资源，我们所要做仅仅是把她们聚集起来，利用智慧把她们有效地利用起来。

实际上，用户对企业信息接收程度对比是，间接传输比企业对用户直接传输更轻易。因为从用户心理角度来说，她们更愿意相信身边人，对企业直接宣传全部会或多或少抱有怀疑和警惕态度。所以，应经过公共关系和公共事件利用，间接将企业宗旨和服务进行宣传，当然这就要求工作人员时时关注和企业高层统筹。

一句话就是借势，就是借助人物、事件等本身社会效应在营销活动中以达成推广产品目标。

同时，一个可行措施就是在周末组织企业全部营销人员和企业高管在当地养老院或孤儿所等部分公益机关做义工从而既为社会献了一份爱心，又在宣传本营业部。何乐不为?相信这么宣传对和老百姓来说比部分空洞广告更具说服力在借势营销中，能够借助手段是多方面，比如：其它行业含有轰动效应大事件;政府相关部门政策法规;新闻媒体多种报道等等。经过策划发挥、延伸实施，就能够为我所用，去实现自己营销目标。

借势营销是一把双刃剑，它可能为企业带来丰厚收益，也可能让企业付出付诸流水。然而，只要企业对企业本身进行仔细分析，在合适时机抓住自己需要靠山和机会，正确利用公共关系，并进行有效营销策划，必能取得成功!

二、以用户需求为导向，提升服务质量，形成竞争力。

其实，以用户需求为导向营销理论不过是本营业部转换角度看问题方法，是一个