全国挑战杯创业计划大赛金奖作品

I绿达科技情系三农第一章执行总结1.1产品介绍 1 31.4市场营销 41.5融资方案 4 5第二章公司产品与技术 62.2产品介绍 62.2.1公司产品 62.2.2作用机理 7 72.3.1产品规格、型号 72.3.2产品特性 72.3.3产品特点 72.3.4产品功效 82.3.5使用方法 2.4技术描述及技术持有 2.5正在开发、待开发产品简介 2.6知识产权策略 2.7无形资产 第三章公司战略3.1公司描述 3.3战略规划 绿达科技情系三农Ⅱ3.3.1公司宗旨 3.3.3战略目标 3.3.4战略选择和实施 3.3.5战略控制 第四章市场分析4.1行业背景 4.1.1社会背景 4.1.2市场背景 4.2市场规模 4.4竞争分析 4.4.1原料供应商 4.4.2潜在竞争者 4.4.4同行业竞争 4.4.5竞争优势总结 4.5市场预测 4.6市场消退可能性的分析 第五章市场营销5.1营销理念 5.2区域市场 5.2.1划分区域市场 5.2.2选择区域目标市场 5.3营销计划 5.4.1厂部直销 5.4.2代理销售 5.4.3网络交易平台 绿达科技情系三农5.5产品价格 5.6客户分析 5.7策略制定 5.8促销策略 5.8.1个体农户 5.8.2大型种植园基地 5.9广告策略 第六章管理体系 6.1.1公司组织结构及团队介绍 6.1.2管理制度 6.1.3人事计划 6.1.4薪资、福利方案 6.1.5股权分配和认股计划 第七章生产管理7.1生产概述 7.2生产规模 7.3工艺路线 7.4主要设备介绍 7.5原料供应 7.6产品标准、质检和生产成本控制 7.7包装与储运 7.8厂址选择 7.9厂房建设 7.10环境保护 7.11安全及工业卫生 7.12防火安全措施 第八章投资与财务分析8.1融资方案 8.2投资收益与风险分析 8.3盈亏平衡分析 8.4敏感性分析 8.5主要财务假定 8.6会计报表分析 8.6.2现金流量表 8.6.3资产负债表 8.6.4比率与趋势分析 第九章风险分析与评估9.1风险分析 9.1.1资源风险 9.1.2市场不确定性风险 9.1.3研发风险 9.1.4生产不确定性风险 9.1.5竞争风险 9.1.6政策风险 9.1.7财务风险 9.1.8破产风险 9.2风险评估 9.2.1评估方法 9.2.2风险评估表 绿达科技情系三农V附录一：技术授权委托书 附录二：专家(学者或企业家)意见书及个人简介 张立钦(浙江林学院副校长)意见书 黄坚钦(浙江林学院山核桃研究所所长)意见书 朱永法(浙江林学院教授)意见书 魏任斌(杭州飞来投资有限公司总裁)意见书 王钧耀(浙江省连锁经营协会处长)意见书 附录三：投资意向书 浙江林学院天则山核桃科技开发有限公司投资意向书 杭州飞来投资管理有限公司投资意向书 临安博联生物技术有限公司投资意向书 附录四：调查问卷 附录五：田间实验记录 附录六：产品说明书 附录七：公司平面布置图 附录八：公司薪资福利制度方案 附录九：公司股权分配设计方案 附录十：团队介绍 附录十一：公司VI定义介绍 绿达科技情系三农1第一章执行总结浙江绿达生物科技有限公司的产品是0.1%山核桃果皮素杀菌剂，是由山核桃外果皮提取物加工而成，含有生物碱、酚类化合物、鞣质、皂甙、甾体和蒽醌类等化合物成分，粗提液对小麦赤霉病、水稻纹枯病等病原真菌有明显的杀菌效果，对环境、人畜影响小，无残留，可广泛用于蔬菜、花卉、水果和茶叶等经济作物的病害防治，是一种很有开发潜力的植物源杀菌剂。产品特点：☆纯植物制剂☆环境相容性高☆使用性能好产品优势：☆药效好☆适用范围广☆选择性较强★变废为宝我们产品充分利用山核桃外果皮(污染环境且被人弃置的废料)这一天然资源，经过现代分子生物学技术，开发成为绿色环保、环境友好型的植物源杀菌剂。★绿色环保——它是一种天然物质，故施用后在自然界有其顺畅的降解途径，对环境无污染，是一种取之于自然，用之于自然的制剂。对环境、人畜影响小，无残留。★科技先导0.1%山核桃果皮素的研究开发为浙江林学院林业与生物技术学院科技成果，已完成全部研究工作，并进行了田间药效试验、安全性试验、毒理学试验；已进行过中试，并已推广应用22万多亩。我公司已得到该院技术合作支持，并将建立长期合作关系。★生态高效公司在生产植物源杀菌剂的同时也产生了一些残渣，这些残渣通过本公司进一步的加工成为堀肥，是一种高效的有机化肥。1.2公司概况 绿达科技情系三农2浙江绿达生物科技有限公司设立在具有“山核桃之乡”的临安的锦城街道横溪工业园区，该园区处于交通便利、环境良好的临安城镇边缘。浙江绿达生物科技有限公司属技术开发向导型企业，主要致力于高效广谱木本植物源杀菌剂研究与产品开发。公司目前的产品主要是高效广谱木本植物源杀菌剂。公司战略浙江绿达生物科技有限公司将在五年内成为省级生产商，十年内成为全国知名的集生产销售于一体的集团企业。创业起步、立足浙江★第二阶段(第2、3年):市场渗透、长江三角★第三阶段(第4年):产品开发、升级换代★第四阶段(第5年):市场开拓、面向全国企业宗旨和目标企业宗旨：绿色农药，情系三农，福··众，达善社会企业目标：★市场目标5年内成为省级生产商，10年内成为国内市场的知名品牌。预计杀菌剂市场份额将实现从第一年的0.47%到第5年的5.8%。★研发目标保持“植物源杀菌剂”在技术上的领先地位和成本优势，积极开发新品种。正在开发的产品有：山核桃外果皮杀菌剂微乳剂、山核桃外果皮有机肥料；待开发产品有：植物源杀菌剂系列产品、新型微生物源杀虫剂。★财务目标争取在第2.43年收回投资额，第5年以MBO的形式1:5溢价收购风险投资家拥有的股份。公司股权结构浙江绿达生物科技有限公司注册资金为500万，总资产为500万。其中生产技术(专利等)技术入股100万，占20%,创业团队出资200万，占40%,风险投资200万，占资金来源资本规模公司注册资金风险投资浙江林学院技术注册创业小组出资金额(万元) 绿达科技情系三农3占权益资本(%)公司优势说明★产品优势：变废为宝、绿色环保、科技先导、生态高效★技术优势：已获得相关技术专利，公司依托浙江林学院强大的科研队伍，时刻保持技术领先。★区位优势：公司位于原材料集中地，资源丰富，对原材料控制能力强，交通运输便利，随着绿色农业迅速发展，高毒、高残留农药对环境的污染已被人们普遍认识，高毒、高残留化学农药正在逐渐被人们淘汰。取代化学农药的将是高效、无毒、无残留的生物农药。★生物农药市场：统计数据表明，目前全球生物农药需求量正以每年5.6%的速度增长。预计到2008年我国生物农药的销售收入将接近90亿。★杀菌剂市场：预计2008年国内市场对杀菌剂的年需求总量约7.6万吨，而国内年生产能力仅5万吨左右，市场缺口极大。除国内市场外，国际市场对杀菌剂的需求量更大。 绿达科技情系三农4★无公害果蔬生产基地★个体农户★国有大型农场用波特模型分析竞争情况，主要说明同行业竞争情况：目前国内已有一小批生物农药公司，其中不乏优秀的生产商。公司主要利用产品的技术和价格优势参与市场竞争，同时进一步加强与各科研机构合作，拓展原有产品，研发新产品。本公司以“三农的需求，我们的追求”为营销理念，立志于植物源农药的开发和推广。公司将华南、华东作为准入市场，根据公司战略将华中、华北、西南、西北列为公司发展中的开拓市场区域。营销计划：今后5年的发展中，公司目标是实现销售区域由浙江→长江三角州→全国的拓展。预计杀菌剂市场份额将实现从第一年的0.47%到第五年的5.8%,实现年销售收入从492万到6150万，销售利润从第一年的82万到第五年的2025万。营销渠道：★直销渠道：公司直销队伍★代销渠道：省级批发商、市级批发商、县级批发商……公司在经过五年的发展后将逐步建立县级连锁店。多种促销手段相结合，加强网络建设，扩大经营阵地。★个体农户：专家定期指导讲座(专场讲座、普通讲座),便民服务(成立农资下乡服务队，优惠政策，开展电影下乡活动)★大型种植园基地(公司杂志分发、展销会)1.5融资方案本公司总资产为500万，其中生产技术(专利等)技术入股100万，创业团队出资 绿达科技情系三农5200万，风险投资200万。风险投资家及创业团队资本入股，技术提供者以技术作价方式入股，成为公司股东，享有股东权益。公司在第5年以MBO的形式，1:5溢价收购风险投资家拥有的股份。年份第一年第二年第三年第四年第五年销售收入净利润-79.4883.05927.35本公司1—5年平均销售利润率为14.882%,平均净利润率为40.874%,企业在2.43年达到正现金流，企业1—5年综合回报率为50%以上。 绿达科技情系三农6第二章公司产品与技术2.1变废为宝目前浙江省临安市山核桃种植面积超过50万亩，年产量达46666.7余吨，副产物山核桃外果皮达35000余吨。山核桃外果皮的处理问题一直困扰着当地政府和农民。当前尚未有理想的处理方法，绝大部分外果皮都是随意倾倒于河边、路旁，任其腐烂发酵被河水冲走，对周围生态环境产生严重的危害。如果将这些废弃物收集起来，可以做成什么呢?经过科学试验，反复实践证明山核桃外果皮中富含多酚类单宁、有机酸、甙类、生物碱等多元有机化合物，粗提液对小麦赤霉病、水稻纹枯病等病原真菌有明显的杀菌效果，具有开发成为植物源杀菌剂的潜力。图2-1山核桃外果皮腐烂对周围生态危害天然绿色农药产品诞生——0.1%山核桃果皮素杀菌剂2.2产品介绍本公司主要产品0.1%山核桃果皮素杀菌剂，对小麦赤霉病、水稻纹枯病、蔬菜灰霉病等多种植物病原真菌有显著的防治效果，对环境、人畜影响小，无残留，可广泛用于蔬菜、花卉、水果和茶叶等经济作物的病害防治，是一种环境相容性很高的植物源杀菌剂。图2-2公司产品 绿达科技情系三农7山核桃外果皮杀菌剂对植物病原菌以预防作用为主，主要影响病菌孢子在植物上的附着过程，影响病菌孢子附着器官的形成；同时可以抑制病菌菌丝生长，影响细胞胞壁物质的合成，致使细胞壁的渗透性改变，进而使得菌丝死亡。2.3产品状况主要产品规格价格0.1%山核桃果皮素杀菌剂60ml/瓶，1000ml/瓶2.46万/吨棕色均一液体山核桃果皮素有效成分含量冷、热贮稳定性二年(1)纯植物制剂：山核桃外果皮杀菌剂所含的主要有效成分为山核桃果皮素，它是一种天然物污染小，是一种取之于自然，用之于自然的制剂。(2)药效好：其杀菌活性成分较多、作用方图2-3山核桃鲜果图(3)广谱： 绿达科技情系三农香蕉、菠萝、柑桔、番石榴、火龙果、番茄、西瓜、辣椒(4)环境相容性高：对环境、人畜影响小，无残留。山核桃外果皮原料平均成本1000元/吨，制成的0.1%山核桃果皮素杀菌剂产品价格(6)选择性较强：产品的有效成分为天然化合物，对人、畜及天敌毒性低。山核桃外果皮杀菌剂的杀菌谱该产品可有效防治水稻稻瘟病、蕃茄灰霉病、黄瓜白粉病、黄瓜霜霉病和苹果腐烂病等植物病害，杀菌谱广。具体说明如图2-4山核桃外果皮杀菌剂山核桃外果皮杀菌剂 绿达科技情系三农9番茄灰霉病苹果腐烂病黄瓜霜霉病黄瓜白粉病水稻稻瘟病山核桃外果皮杀菌剂对植物病害田间防治效果山核桃外果皮杀菌剂对植物病害田间防治效果防治黄瓜白粉病盆栽试验药剂处理清水对照图2-4产品功效说明 绿达科技情系三农防治对象防治时期稀释倍数使用方法水稻稻瘟病发病初期1000倍番茄灰霉病1000倍黄瓜白粉病800倍黄瓜霜霉病600倍苹果腐烂病800倍2.4技术描述及技术持有0.1%山核桃外果皮杀菌剂是采用科学提取方法，从山核桃外果皮中提取活性成分，经制剂加工而成为农用杀菌剂产品。产品原料来自天然，对人、畜、环境影响小，是一种环境友好型农药新产品。0.1%山核桃果皮素杀菌剂产品生产核心技术已申请国家农药发明专利，专利名称：山核桃外果皮杀菌剂及其生产方法，申请号200710070245.1。2.5正在开发、待开发产品简介正在开发产品1山核桃外果皮杀菌剂微乳剂2山核桃外果皮有机肥料待开发产品1植物源杀菌剂系列产品2新型微生物源杀虫剂研发计划及时间表 绿达科技情系三农2009年3月，山核桃外果皮杀菌剂微乳剂和山核桃外果皮有机肥料上市销售。2013年开发出新型植物源杀菌剂产品，至2015年，将建立微生物源杀虫剂生产线，建成年产2000吨的杀虫剂生产线。公司将依托浙江林学院的科研技术力量，致力于新产品开发。通过不断的开发，形成在生物源农药方面的知识产权集成保护，形成自有知识产权体系，并逐步申请国际专利，为公司的发展壮大争取更大的空间。绿公司已申请山核桃外果皮杀菌剂国家新农药发明专利，并拟注册“A绿公司已申请山核桃外果皮杀菌剂国家新农药发明专利，并拟注册“A”商第三章公司战略 绿达科技情系三农浙江绿达生物科技有限公司属技术开发导向型企业。主要致力于高效广谱木本植物源杀菌剂的研究与开发。公司将充分进行科研开发、提高技术创新能力，不断推进科研成果的产业化，从而实现“绿色农药，情系三农，福··众，达善社会”的宗旨。坚持品牌发展战略、专业化管理、网络化经营，公司目前的产品主要是高效广谱木本植物源杀菌剂，它是以高新技术为依托，符合绿色生态理念的新型产品。浙江绿达生物科技有限公司将在五年内实现省级生产商，公司十年内成为全国知名的集生产销售于一体的集团企业。我们公司的战略规划按照以下思路来进行确定使命战略选择与评价确定使命战略选择与评价3.3.1公司宗旨我公司致力于生产、销售全新的高效广谱木本植物源杀菌剂，它用于防治农业害虫，减少化学农药对环境的危害。我们禀承“绿色农药，情系三农，福··众，达善社会”的宗旨，充分发挥产品的作用，用精良的品质回报用户，用卓越的成长业绩回报投资者，用愉快的工作环境回报员工，努力发展为生物农药领域的一流企业。 绿达科技情系三农(优势)ST(威胁)S(优势)●技术领先。●原料与成本控制能力强，具有明显价格优W(劣势)●企业资金不够充足。●品牌知名度低。O(机会)缺，市场前景广阔。要求控制化学农药使用，在增加生物农药产量，生物农药已经成为未来发展趋势。●国内生物农药的研发和生产还处于初级阶段，市场竞争较小国际绿色贸易壁垒强化，对农产品的要求更加严格●利用价格优势，迅速占领市场份额。●利用研发优势不断更新完善产品，保持技术领先。限制其他企业的模●加快企业发展，通过利润来弥补资金的不●采用针对性较强的宣传手段，利用口碑宣传提高公司的形象。利用政策倾向，提高企业公信力国外农药厂家进入中国市场，导致竞争加剧●主动与主要科研机构合作，提供公司研发能力的同时减少可能出现的竞争对手。●利用企业自身竞争优●有效规划企业的资金分配，加快企业发展，应对市场竞争压力。●打开市场后加紧后期 绿达科技情系三农●国外生物农药公司资金、实力雄厚，形成潜在威胁●国内科研机构开始研发相关产品，新产品将开始冲击市场势，积极参与市场竞争。研发，增加、补全农药品种。公司依据上述分析，我们制定未来5年的发展目标。★市场范围三年内紧紧把握长三角州市场，第四、五年为迅速抢占全国市场，不断扩大市场份额做准备，并相应地调整研发和市场战略。★市场目标5年内成为省级生产商，10年内成为国内市场的知名品牌。预计杀菌剂市场份额将实现从第一年的0.47%到第5年的5.8%。★研发目标——保持“植物源杀菌剂”在技术上的领先地位和成本优势，积极开发新品种。正在开发的产品有：山核桃外果皮杀菌剂微乳剂、山核桃外果皮有机肥料；待开发产品有：植物源杀菌剂系列产品、新型微生物源杀虫剂。★财务目标争取在第2.43年内收回投资额，第5年以MBO的形式1:5溢价收购风险投资家拥有的股份。3.3.4战略选择和实施具体的实施方案如下：阶段时间主要增长战略第一阶段第一年创业起步立足浙江——与浙江主要城市杭州、宁波、温州、 绿达科技情系三农第二阶段第二、三年市场渗透长江三角—以浙江为大本营，并把“植物源杀菌剂”产品推广到长江三角州地区。此阶段我们公司主要在江苏、上海等地区建立新的营销基地，逐步向沿海省份拓展市场。第三阶段第四年产品开发升级换代—巩固长江三角州市场，积极引进新的技术，进一步改良产品，并从“植物源杀菌剂”产品的广度和深度上来完善产品，满足客户的多种需求。为进军全国市场做好充分的准备。第四阶段第五年市场开拓面向全国——进驻珠江三角州、北京及东北，奏响涵盖全国市场的进行曲。我公司在企业经营战略实施过程中，为检查企业要达到目标所进行的各项活动的进展情况，评价实施战略后的企业绩效，把它与既定的战略目标与绩效标准相比较，发现战略差距，分析产生偏差的原因，纠正偏差，公司当前所处的内外环境、企业目标协调一致，使公司企业战略得以实现。我公司的战略控制将从控制的切入点着手，主要有以下五个方面：(1)财务控制我公司采取预算控制和成本利率控制。对产品生命周期的各阶段进行控制，以保持现金流的良好运行。(2)生产控制我们会根据市场规模以及消费者的反馈在各个战略实施阶段对我们产品的品种、数量、质量、成本、交货期及服务等方面的控制，以保证公司最小的库存量，最低的成本，最大的收益。我公司五年内推广计划(单位：万亩)第一年第二年第三年第四年第五年预计推广面积 绿达科技情系三农(3)销售规模控制销售规模太小会影响经济效益，太大会占用较多的资金，也影响经济效益，为此要对销售规模进行控制。我公司根据市场调研对各年销售量做出如下预测：我公司五年内销售计划(单位：吨)第一年第二年第三年第四年第五年预计销售量(4)质量控制我公司在质量控制方面主要是对企业工作质量的控制和对产品质量的控制。工作质量包括生产工作的质量、领导工作、设计工作、信息工作等一系列非生产工作的质量；产品质量的控制主要是对“植物源杀菌剂”产品的菌种含量以及生产发酵过程中的质量控制。(5)成本控制公司成本控制不仅包括对生产、销售、储备等有形费用的控制，而且还包括对会议、领导、时间等无形费用的控制。通过成本控制使各项费用降低到最低水平，达到提高经济效益的目的。公司通过对战略实施的控制明确了哪些事情该做，哪些事情不该做，对战略决策提出了哪些是不正确的、不符合实际的，对于提高战略决策的适应性和水平起到了重要作用。同时促进了企业文化等企业基础建设，为战略决策奠定良好的基础。第四章市场分析化学农药的长期、大量和反复使用，给当代农业的发展带来了一系列的问题，这些问题急需解决，才能保持自然界的稳定平衡和人类的可持续发展。由于化学农药易使病菌害产生抗药性，因此在过去的几年中很多地区不得不加 绿达科技情系三农大农药的施用量和频率，最终造成化学农药应用的恶性循环。传统型农药所造成的恶性事件数不胜数。图4-1和图4-2分别显示了由于农药引起的急性中毒事件各种后果比例和不同种类农药造成急性中毒事件比例：图4-1急性中毒事件中不同病状比例图4-2不同种类农药造成急性中毒事件比例而与传统农药造成的巨大危害相对应的，每年的病虫害对农业生产造成的损失也是巨大的。图4-3和图4-4分别表示了病害对不同作物造成的减产情况。病害对蔬菜和水果的影响病害对蔬菜和水果的影响损失率24%损失率20%-30%图4-3病害对蔬菜和水果的影响图4-4病害对棉花的影响病害对棉花的影响介于传统化学农药的高危性和农药在农业生产中重要性,1992年召开的“世界环境与发展大会”在第21条决议指出：“要在全球范围内控制化学农药的销售和使用，到2010年初，生物农药的产量将占农药总量的60%”。随着我国经济的发展，对农业生产中的劳动保障标准和农药残留检测标准等指标也在不断提高。2002年7月农业部发出通知，全面推进“无公害食品计划”,同时加快农药产品的结构调整，促进生物农药的发展。2002年8月生效的《农药限制使用管理规定》,对农药现在使用制定了详细的管理措施，出台全面禁止销售与使用高于禁止销售和使用部分高毒高残留农药的意见》,全面禁止用甲胺磷、呋喃丹、氧化乐果等11种高毒高残留农药和混合制剂在农业生产中的应用。未来国家在农业产业 绿达科技情系三农将大力发展高效、安全、经济和环境友好的新品种、新剂型和新制剂，高毒品种所占的比例将由目前的40%下降到5%以下，而增加地下害虫防治和生物杀虫剂的新品种，增加水果蔬菜用杀菌剂和线虫防治剂的品种和产量是重要方向。由此可见，对于新型非化学类农药的需求将会随着全球经济的发展而不断增加。因此研发新型的非化学农药已经成为了当今社会急需解决的一个问题，而新型农药的市场潜力也将是巨大的。目前，在国内使用的约250余种农药中，高效低毒农药品种只占15%左右。一些发达国家早已不用或限用的剧毒、高残留农药在我国农药生产中仍占很高比例。高效低毒农药品种不但数量少，而且应用普及率低。我国现有的各类生物农药施用面积仅占病虫害防治总面积的15%左右，销售收入所占的市场份额更为有限。导致这种情况的原因有很多方面，而生物农药制造成本高，销售价格高是其中一个很重要的问题。如果能够普及生物农药的使用，将防治面积提高到40%左右，则销售额可达20亿元，市场前景非常广阔。在国际市场上，我国的农药出口数量持续增长。从进出口品种来看，出口的基本上是原药，而进口的主要是除草剂和杀菌剂，为了补充国内缺乏的品种，因此杀菌剂的自主研发创新将具有广阔的市场前景。它不但能弥补我国农药进口领域的劣势，而且还可以冲击国际市场的份额。而商务部的报告也指出，杀菌剂市场是最具潜力的子行业，一方面这个市场产品更新换代快，跨国企业的研发优势在此表现的并不充分，另一方面，国际巨型企业一般习惯专线生产，产品线中产品种类并不多，所以必然会有一些细分的产品空隙留给我国众多企业去大展所为。在国内市场：一、农药总量再次持续增加。到2005年9月份，我国农药比上年同比增长15.1%。杀菌剂占农药总产量的10.74%。二、高毒高残留农药替代工作稳步推进。到2007年，高毒农药被全面禁用，因此今明两年是推动高毒农药替代工作的重要时期。农业部种植司崔司长指出，在看到农药为我国农业生产的发展做出重大贡献的同时，还必须正视由于农药产品结构不够合理，致使产品质量参差不齐的现状。据统计，截止2007年，我国生物农药产量占农药总产量的2%,加上农用生物抗生素，比例也仅为11%。根据中华人民共和 绿达科技情系三农国商务部的调查显示，农药开发向高效、低毒、低残留、高生物活性和高选择性方向发展。这是发达国家农药需求量趋于下降的主要原因。在未来数年内，以苏云金杆菌(BT)农药为首的生物农药(目前生物农药仅占整个农药市场的2%。图4-5)将以10%左右的速度强劲增长。截至2007年7月份，全球杀菌剂市场增长最快，15年的年均增长率为2%,近5年的增的快速发展，一方面是由于导致作物病害的病菌容易获得抗性新产品有持续的需求；另一方面是由于全球农作物种植结构以及各类经济作物种植种类和种植面积的扩大，增加了对杀菌剂的需求，其受转基因作物的影响口非生物农药四生物农药图4-5我国生物农药占农药的比例同时农业部已将高毒农药替代品种的筛选和配套应用技术的示范，列入国家财政支持项目，农业部启动了“新世纪无公害食品行动计划”,重点是控制农产品污染，抓好对农药和肥料的科学使用和管理，农业部为此还制定了《关于“十五”期间控制农产品农药残留的指导意见》,大力示范和推广无公害生产技术。而生物农药具有高效低毒地无污染的特性，已经成为了国家重点扶持的项目。2007年农药市场基本平稳，但结构在发生变化，一些质优价廉、低残留、药效好的新型杀菌剂销售数量在明显上升，高毒、高残留农药需求明显回落，市场份额减少，常规传统性产品如敌百虫、敌敌畏、乙草胺、草甘磷等仍占主要地位。具体 绿达科技情系三农来说，整个市场呈现出三种明显的特点：(1)杀菌剂销售呈上升态势(2)高效、低毒、低残留农药已逐渐成为农户选择的主导产品。(3)生物农药销售量呈现逐年递增趋势。目前我国三大类农药产品中，杀虫剂：除草剂：杀菌剂的产量比大概为60:30:10,与发达国家比较合理的30:50:20相差还很远。图4-6显示的是2005年至2008年我国对杀菌剂的需求增长情况。年份杀菌剂需求量情况(万吨)图4-62005-2008杀菌剂需求量情况虽然2005至2008的杀菌剂需求量没有出现大幅度的增长，但此图并没有显示国际杀菌剂的需求情况。而随着我国农药产品比例的调整的和国际市场的需求增长，杀菌剂的需求量将大幅度增长。我国农药产品的市场是广大的农村，由于农药产品的特性以及我国的特殊国情，我国农药市场具有不同于国外市场、不同其他农资产品市场的特征。 绿达科技情系三农(1)市场广阔而分散。种植单位小，用户数量大，用户是农资产品购买的基础。(2)市场教育底子薄，信息不对称。单位购买量小，价格敏感度高，(3)明显的季节性。3至9月是销售生产旺季。结合中国国情，我们将目标市场分为三大类加以细分：无公害生产基地和普通农户以及战略客户：①无公害生产基地：无公害生产基地作为市场细分的一个部分，对于新型杀菌剂的需求正好符合我们的产品的特性，是最现实的客户群体。无公害生产基地具有使用量大，采购集中的特点。同时市场的主体也非常明确，有利于针对性的市场营销工作的展开。图4-7显示的是中国主要无公害生产基地的分布情况：图4-7中国主要无公害生产基地的分布情况其中浙江地区是我们最初开展产品推广的地方，而浙江省在“十五”末，共建设无公害蔬菜基地250个，生产面积达500万亩，无公害茶叶基地350个，面积达130万亩，无公害水果基地250个，面积达150万亩，无公害稻米基地100个。普通农户主要指广泛分散在全国的个人小规模种植户。这部分客户群体的特点符合我国农药市场的第一个特征，即：广阔而分散。种植单位小，用户数量大，但却是农资产品购买的基础。③战略客户： 绿达科技情系三农据《2007年中国统计年鉴》资料显示，2006年中国国有农场耕地面积达到7780.5万亩，国有大型农场的农药使用量大，而且具有很强的带动当地农药使用习惯的效应，因此将国有大型农场作为战略客户，能够为企业带来更多的战略利益。截至2005年，我国农药生产企业2200余家，常年生产250多种原药。其中原药生产企业近500家，加工(含少量分装)企业1700多家但大部分农药品种均为仿制品种，自主创制的品种数量不足。其中产量在5000吨以上的企业只有14家，占农药厂家总数的0.7%,年销售额在1000万元以上的仅有330家，占农药总厂家数的16%。由此可见我国农药生产企业的规模相对较小，没有形成较强的行业集中程度农药生产领域还处于较为初级的状态，有利于新企业的进入。图4-8显示的是通过改良后的波特模型。本公司将针对自身进行竞争分析：影响程度较高影响程度较高剂的使用习惯+传统杀菌剂的替代效用。山核桃外果皮原料供应商菌剂生产商新型杀菌剂的研发图4-80.1%山核桃果皮素杀菌剂波特竞争模型0.1%山核桃果皮素杀菌剂的原料是山核桃外果皮，现在仍属于山核桃生产过程中的废弃物，原料收购的成本非常低廉。山核桃是临安等地的特产，主要分布在天目山一带，包括浙江的临安、淳安、安吉，安徽的宁国、绩溪等县市，平均年产量7500吨左右，最高年产12000吨。其中浙江临安的面积、产量分别为全国的50%以上。图4-9显示临安山核桃产量情况： 绿达科技情系三农2001-2007年临安山核桃干籽产量趋势图图4-92001—2007临安山核桃干籽产量走势图原料供应地集中而且货源充足，完全可以保证原料的正常供应。以原料和成品的换算比例计算，临安地区在2007年就能为企业提供生产17500吨产品的原料，在原料采购的风险方面，要注意的是山核桃的产量受自然条件影响较大，因此要想稳定原料的供应，需要和具有实力的原料供应商进行合作。总体而言，在和原料供应商谈判的过程中我们具有明显优势。生物型杀菌剂的研发还属于起步阶段，而且研发需要投入大量的经费和时间。我国现有南北方两个农药创制中心：北方农药创制中心以沈阳化工研究院、南开大学为基地；南方农药创制中心以江苏农药研究所、上海农药研究所、浙江化工研究院和湖南化工研究院为基地。除了这两个基地外还有其他科研机构也在进行这方面的研究，因此市场上出现新的成品是必然的。绿达所需要做的就是在新产品出现之前尽快占领现有市场，形成前期优势。这不但在与新产品的竞争中占有优势，而且还可以有选择地与新产品的研究机构合作，扩展企业的成品种类。本产品的替代品主要是同效的传统农药，生物农药与传统农药相比具有不可比拟的优势(图4-10)。拟的优势(图4-10)。农药生物农药一、研发费用略高使用不当会产生药害；化学农药矿物源农药一、高毒； 绿达科技情系三农图4-11不同类型农药对比目前，在我国是发展生物农药的黄金时期，国家有关部门已经规定多种高毒的有机磷农药逐渐退出。向农民提供杀虫效果好、价格便宜的农药是亟待解决的问题。国外开发的一些化学农药杀虫效果相对较好，对环境和人体毒害作用较小，如菜喜、除净、米满等，但是这些进口农药价格过高，而农民现有的购买水平却相对较低。我们的竞争对手是国内外的农药厂商，大部分化学农药由于存在致命缺陷必将逐渐退出市场，但是在现行条件下我们仍需要将具有代表性的传统农药种类，特别是和我方产品具有同样治疗效果的杀菌剂，作为市场的竞争者加以分析。通过对常用传统农药的比较，我们发现农药市场杀菌剂预计需求量较大的品种有代森类、多菌灵两类，为此我们将集中对多菌灵作为主的传统农药竞争者进行对比(表4-1)。表4-1传统农药(同效)价格对比表稻瘟病灰霉病白粉病霜霉病腐烂病备注价格40%稻瘟灵有效8公斤/箱220元96%天达恶霉灵有效100毫升/瓶4元15%三唑酮粉剂有效1.3万元/吨75%百菌清粉剂有效2万元/吨25%福美砷有效有毒8000克/箱105 绿达科技情系三农粉剂元灵粉剂有效有效有效有效有效生抗药性250克/袋50元0.1%山核桃果皮素杀菌剂有效有效有效有效有效药性2.46万/吨0.1%山核桃果皮素杀菌剂与传统杀菌剂相比，具有杀菌广谱、高效、无毒环保的优势，而且原料属于废物利用，在价格上也具有一定的竞争性我们产品山核桃杀菌剂1.476元/亩左右，作为主流杀菌剂的多菌灵1.55元/亩左右。我们的竞争主要是国内及积极进军中国市场的国外生物农药生产商，目前具有代表性和一定竞争力杀菌剂厂商主要有：表4-2国内主要生物杀菌剂生产商列表公司名称产品公司规模销售渠道备注山东京蓬生物药业股份有限公司人工模拟银杏杀菌剂固定资产2亿元，员工2000人自产自销、代理销售、经销商已形成集团发展模式。南通神雨绿色药业有限公司0.3%丁香杀菌剂年生产量在10000吨以上自产自销、经销商由先正达与中方共同投资8500万美元建立，是国内最大的农化项目从表4-2可以看出，目前国内已有一小批生物农药公司，其中不乏优秀的生产商。对于这一部分竞争对手，我们主要凭借产品的技术优势打败对手，我们将充分利用 绿达科技情系三农产品效用广、保质期长等特点提高竞争力。同时进一步加强与各科研机构合作，完善原有产品，并研发新产品。我们对同类产品进行比较：表4-3现有生物农药竞争对比表产品名称主要产地/企业类型主治范围备注适用作物市场价格20%银果可湿粉山东/山东京蓬生物药业股份有限公司仿生杀菌剂1灰霉病、2白粉病、3腐烂病、4干腐病。广谱果树、蔬菜、烟草、中草药、大田作物4.5万-5万/吨0.3%子丁香酚可溶液剂江苏/南通神雨绿色药业有限公司植物源杀菌剂1灰霉病、2白粉病广谱瓜类、茶树、果树、花卉番茄、青椒、辣椒5万-5.8万/吨0.1%山核桃果皮素杀菌剂浙江临安/绿达生物科技有限公司植物源杀菌剂1稻瘟病、2灰霉病、3白粉病、4霜霉病、5腐烂病广谱2.46万/吨从表4-3上的对比可以看出，同类的产品价格普遍偏高。这主要是由产品的原料成本造成的，而0.1%山核桃果皮素杀菌剂的原料成本低，在同样的效用下，具有明0.1%山核桃果皮素杀菌剂的原料成本低廉，不论是在传统杀菌剂领域还是同类广谱杀菌剂领域都有价格上的竞争优势。本领域的研究还处于起步阶段，国内研究开发生产植物源杀菌剂的企业很少，规模不大，特定的科研环境又决定了起点较高的进入门槛，而本产品恰好填补植物源杀菌剂市场的空白。如今我国每年至少需要 绿达科技情系三农这种“环境友好杀菌剂”5万吨以上，价值150多亿元，而我国目前的生产量不足1.0万吨。随着国民环保意识的增强，“绿色食品”日益普及，“无公害蔬菜”“无公害水果”基地面积扩大，对“环境友好杀菌剂”,特别是对植物源杀菌剂的需求将更多，市场更广大，前景广阔。统计数据表明，目前全球生物农药需求量正以每年5.6%的速度增长，其中北美和西欧约占全球市场的70%。而中国适合用生物农药防治的农业病虫害发生面积为年，我国生物农药的销售收入将接近70亿元，成为全球成长性最好的生物农药市场。预计到2008年我国生物农药的销售收入将接近90亿元。预计2008年国内市场对杀菌剂的年需求总量约7.6万吨，而国内年生产能力仅5万吨左右，2.6万吨的缺口基本由进口方式来填补。根据以往平均价格计算，若以5万美元/吨的纯品原药价格计算，国内杀菌剂的市场每年高达38亿美元。而对于“环境友好植物源杀菌剂”的需求将会随着传统杀菌剂的逐步推出而稳定增长，而我国目前的生产量不足1.0万吨。如果0.1%山核桃果皮素杀菌剂能够占领国内杀菌剂市场份额的10%,那么即使排除杀菌剂需求量增加的因素，每年也将有约3亿美元的市场潜力。除国内市场外，国际市场对杀菌剂的需求量更大，0.1%山核桃果皮素杀菌剂还有很大的国际市场。各国对病菌害的防治和由农药引起的环境污染等问题均颇感头疼，而许多类型的杀菌剂已先后产生抗药性，急需新产品问世。4.6市场消退可能性的分析在农药出现令人关切的负作用后，一些发达国家曾尝试不使用农药，依靠自然调控的措施来保护作物，结果是损失惨重。据美国农业部资料，美国一旦停止使用农药，导致植物产品的产量降低30%,相应农产品的价格提高50%～75%;英国试验证明，一年期间不使用农药导致作物产量下降：谷物45%、马铃薯42%、甜菜67%,而两年不用，则损失又增加一倍；德国亦得到类似结果，苹果园不用农药处理产量减少40%,商品质量的水果数量从80%减少到30%;在日本，秧苗稻的产量减少40%,而播种水稻的产量减少90%。我国在目前化学防治作为主要措施下，防治后平均每年仍然损失粮食约90亿公斤，损失棉花400万担。转基因作物市场将有可能挤占传统农药市场。据统计，2005年全球44%的大豆、 绿达科技情系三农42%的玉米和10%的棉花均采用转基因种子种植。全球农药市场有向农业生物技术市场转移的趋势。草甘膦、草铵膦等非选择性除草剂的发展使其他的选择性除草剂市场受到严重影响。由于至今达到商品化种植的转基因抗病作物还很少，杀菌剂市场受到的影响很小。因此，我国的农业发展状况决定了在农业生产中还必须使用农药。杀菌剂作为三大农药品种之一，还要存在很长时期，市场消退的可能性极小。 绿达科技情系三农第五章市场营销5.1营销理念营销理念“三农的需求，我们的追求”本公司立志于植物源农药的开发和推广，将“三农的需求，我们的追求”的理念贯穿于市场营销活动的整个过程，我们将对营销队伍人员科学开展技能培训，以便他们掌握使用公司产品的技巧和树立良好的绿色环保意识，确保在销售工作中为顾客提供优质的服务和传递使用绿色农药的必要性和经济性。充分利用本公司的技术优势，利用科技力量确保农业生产的可持续发展。5.2区域市场售推广、流通”的原则。根据区域划分原则将全国市场分为如下区域：华南市场(粤、桂、琼、闽)、华东市场(江、浙、沪、皖、鲁、赣)、华北市场(黑、辽、吉、内、冀)、本公司从产品本身的适销角度和替代产品的推广来看，将华南、华东作为准入市场，将华中、华北、西南、西北列为公司发展中的开拓市场区域。对于一些有强势品牌占据市场的区域，需要暂时放弃但不退出，可以进行针对性的开发市场、开发培育客户。在今后的5年发展中，我们的目标是实现销售区域由浙江开拓至长江三角洲再扩张至全国。目标市场主要为无公害果蔬生产基地及华南和华东地区的个体农户。预计杀菌剂市场份额将实现从第一年的0.47%到第5年的5.8%。,实现年销售收入从492万到6150万，销售利润从第一年的82万到第五年的2025万。 绿达科技情系三农市场占有率市场占有率由于目标客户的差异性程度较高，为了更好的实现营销策略和快速的进入市场和开拓市场，我们将针对不同的目标市场采用不同的销售方式：★大型无公害果蔬生产基地(国有大型农场)专业的销售人员上门拜访直销，并由本公司高层直接应对大量购买的主要客户。★个体农户前期由各省市、乡镇农药经销商直接销售，在公司发展到一定程度时在主要客户市场区域建立县市级连锁店，降低销售价格，进一步扩大竞争优势，巩固已有市场，开拓新市场。年份第一年第二年第三年第四年第五年范围浙江浙江长三角长三角全国推广面积(万亩)预计销售量(吨)市场份额(占农药)市场份额(占生物农药)市场份额(占杀菌浙江绿达科技有限公司前五年营销计划浙江绿达科技有限公司前五年营销计划—市场份额(占农市场份额(占生物农药)市场份额(占杀菌剂)第1年第2年第3年第4年第5年年份图5-1浙江绿达前五年营销计划 绿达科技情系三农5.4销售渠道针对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬方式的确立，公司建立自己的销售队伍，预计销售人员为20至25人，以区域划分为原则进行人员分组。通过这支营销队伍直接上门、电话、网络等各种途径与各地大型种植园基地取得联系并进一步达成销售协议，顾客可直接到本公司选购产品或下订单后由公司配货送货上门。针对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬方式的确立，公司建立自己的销售队伍，队伍如下：营销部农户销售直销销售队伍1销售队伍2部广告部华南地区华东地区图5-2营销队伍结构图另外公司将安排高层与各地主要大型种植园基地商议达成销售协议。对于长期使用本公司产品并且购买数量大的顾客群体，公司将根据具体情况在保证一定利润的同时给予这些顾客5%至10%的优惠待遇。为避免因为销售人员与客户关系过于亲密而可能带来的营销风险，我们将采用团队跟踪营销的模式，使客户资源不因为销售人员的变动而产生过大的波动。直销人员的素质要求和考核：销售人员应该具备的素质有：有事业心、主观能动性强、善于交流与沟通、能考虑企业发展等。公司将组建一支强大的推销员队伍， 绿达科技情系三农并建立一整套的个人绩效考核体系，根据业绩点来分配薪酬、福利和培训机会，培养高效、负责的员工，以此确保客户对公司的满意度和忠诚度。客户的订单将和特定的人员统一成一体，销售人员担任客户服务的同时将与客户保持良好的关系，并以此作为衡量业务人员业绩的重要组成部分。代理销售的主要目标客户群体是个体农户及小面积的果蔬种植园。公司在前期的发展过程中，产品的销售(代销)主要依赖于各省级市级县级农药经销店的销售。公司前三年将主要在上海、浙江、江苏三个地区设立代销合作伙伴，预计设立省市县级代销点多个。初步考虑的销售点设立情况如下：另外公司在经过五年的发展之后，将根据实际情况与其他区域的经销商建立合作关系，并在长江三角洲区域逐步建立县级连锁店。农药的网上采购程度比较低，但随着互联网的发展，网络销售将成为一种趋势，因此公司需要在利用互联网上现有的平台展开网上宣传和销售，为推展网上销售渠道打下基础。现有的农业类交易平台也还处于发展初期，因此一般都可以注册免费会员，营销成本很低(表5-1)。表5-1进驻的主要网络交易平台列表 绿达科技情系三农网站名称网址网站说明进驻方式中国农业信息网/农业部开设的官方网站免费发布供求信息中国农药信息网农业部农药检定所网站，具有政府背景免费发布供求信息阿里巴巴阿里巴巴是中国著名的综合性网上交易平台前期加入普通会员。后期加入中国供应商中国生物农药网/虽然规模较小，但具有较强的专业性，注册免费会员中国农资网/农资产品信息的重要网络发布平台注册免费会员中国蔬菜网/虽然不是专业性的农药销售平台，但在农业领域具有一定的知名度。注册免费会员农业网)/较为知名的农业类网站注册免费会员中国农药网/较为知名的农业类网站注册会员全国地县农业部门网站免费发布供求信息各地区本地信息港免费发布供求信息定价方案一：成本导向定价法产品价格=(单位平均成本*(1+成本利润率))/(1-增值税率)成本导向定价 绿达科技情系三农法对于企业初期的发展有着重要的作用，使公司在确定的成本条件下，确保公司每年的利润空间有了保障。本公司生产的0.1%山核桃果皮素杀菌剂的产品根据成本导向定价法第一年成本为2.05万元/吨,理想的根据成本预算定价方案本公司产品第一年的销售单价为2.46万元，第2,3,4,5年销售单价不变。定价方案二：竞争导向定价法目前市场上销售的与本公司生产的0.1%山核桃果皮素杀菌剂有相似杀菌效果的传统农药有10多种，其中在市面上形成规模化生产销售的大体为以下6类：其中以多菌灵最具代表性，也是相对于本公司产品比较有竞争威胁的传统农药品种，而与本公司相类似的植物源杀菌剂(单指植物源杀菌剂，具有广谱性，针对病菌种类基本相似)有以下几类：表5-2现有植物源杀菌剂列表产品公司名称公司规模销售渠道备注市场价格人工模拟银杏杀菌剂山东京蓬生物药业股份有限公司亿元，员工2000人自产自销、代理销售、经销商已形成集团发展模式。4.5-5万/吨0.3%丁香杀菌剂南通神雨绿色药业有限公司年生产量在10000吨以上自产自销、经销商由先正达与中方共同投资8500万美元建立，是国内最大的农化项目5万-5.8万/吨为了使本公司产品能快速进入市场并快更快的提高市场占有率，在价格上获得优势，本公司将产品价格定为低于4万/吨。另外，根据我们市场调查和走访本公司预想的目标市场客户，从分了解他们的购买预想价格，从以上3方面综合考虑，我们将产品价格定为2.46万元/吨，既保证了产品的价格竞争优势，又能将公司的平均净利润率保持在40.874%。综上所述我们公司产品价格定为2.46万元/吨，使公司在确定的成本条件下，确 绿达科技情系三农保公司每年的利润空间有了保障。同时该定价远远低于市场竞争产品的价格，有明显的优势，使本公司产品能快速进入市场并快更快的提高市场占有率。客户分析：不同的客户群体有各自不同的特性，我们通过调研，对不同层次的客户特征进行了一定程度的总结，并将相应制定营销步骤。表5-3客户特征分析表特征项目大型国有农场无公害种植基地普通农户品牌忠诚度高较高较低品牌重视度高一般较低价格敏感度较低，但要保证产品质量较高，但更重要的是产品使用后能符合无公害标准较高品质重视度对产品的效果有很高的要求要保证产品使用后能符合无公害标准首要重视价格，其次是品质中国有八亿多农民，他们主要有以下几个特点：(1)对新事物接受太慢，不轻易改变自己的习惯。(2)对价格较为敏感。(3)文化水平低，甚至很多山区农民听不懂普通话。而影响其购买的四大主要因素有：(1)使用习惯。由于农技推广体系的瘫痪，对农民新技术教育不够，许多农民靠自己的经验行事，用了一个产品觉得好，就会一直用下去，不轻易尝试新产品(2)价格。在对一个产品的了解缺乏可靠的信息来源，同时又无经验可循时，就会依靠价格来选择。(3)零售商推荐。许多零售商都是当前农民获得新技术信息的一个主要途径，因此农民很信任零售商。(4)广告。现在不再是“酒香不怕巷子深”的年代了，好买卖还要靠吆喝，这是大多数行业的惯例，通过广告还可以在消费者心中树立良好形象。策略制定：公司产品在初期品牌知名度低，没有市场基础，低价高效的优势无法在短时间内显现出来。在客户分析客户特征的基础上，我们准备采用“体验使用”的方式先行打开最主要的几个目标客户，并利用这些目标客户的“典型”,带动其周边的市场。 绿达科技情系三农市场开市场开拓初期业务发展期市场成熟期座营销策略推进图1.在三种客户群体分别寻找一1.在三种客户群体分别寻找一部分客户进行产品试用2.发展和农村基层组织的合1.巩固已有的客户，进行较为完善的客户关系管理2.完善技术指导等附加服力多元化范围，同时逐惠政策2.加强对产品的用户忠诚度⊥图5-3营销策略推进图5.8促销策略本公司将针对不同目标客户，采取相对应的促销策略，并辅助以广告策略，引发和刺激目标客户的购买行为。主要运用于无公害生产基地等中等规模的客户.这些客户本身对化肥的需求较大，赠送有机化肥对他们有较高的价值，也适用于普通农户，但效果相对较差。②半免费试用：试用量较小时可以进行免费试用。当客户要求试用的产品量较大时，采用高额折扣的方式，以较低的价格交付客户试用。这样即能达到试用的效果，同时也不会给产品现有的市场价格带来调整的压力。这样的促销方式能够使客户真实地感受到产品的优越性，从而购买本公司的产品。以上两种促销手段可以灵活运用，相互配合，从而达到预定的销售目标。个体农户是我们目标客户中的特殊群体，他们有其特殊性，比如消费观念比较落后，环保意识、科学文化水平相对较低，个体分散等。由于我国农民相对人数多，耕地面积大，消费基数庞大，这是本公司主要的目标市场之一。针对这一特殊群体本公司初步拟定采取以下促销手段：★专家定期指导讲座 绿达科技情系三农a、专场讲座：在农作物病害高发季节，在主要目标市场开展专场讲座，向农民介绍有效的预防手段和病虫害解决方案，特别是立春时节本公司产品作用病害频发的时候，积极向农民介绍本公司产品及使用方法和使用效果。b、普通讲座：积极向农民介绍有关农资使用知识，解决技术难题，让个体农户充分认识到农药产品的发展和本产品相对于传统农药的优点，并免费为农民提供询问机会，真心热情的帮助农民解决问题，在农民心中树立好企业形象。从而改变农民以往使用传统农药的意识。注：专家主要为林学院产品开发的技术指导老师和林业与生物技术学院★便民服务为了进一步稳定已有市场和开拓其他区域市场，扩大产品影响，本公司将热情为客户提供相应的便民服务。具体包括：a、成立农资下乡服务队———定期到刚开拓和主动提出邀请的农村进行实际指导工作，解决农民实际遇到的问题，并根据情况向受害严重的农作物种植园提供免费服务，建立良好的公司公共形象。b、优惠政策———对特困农村实施价格优惠政策，对积极并正确使用本公司产品而得到显著效应的农户进行奖励措施。c、开展电影下乡活动定期组织电影下乡活动，向村民播放娱乐电影的同时可插播稍许有关本公司和本公司产品的视频广告(广告力求幽默风趣，通俗易懂)。注：平均每年费用控制在8-10万。5.8.2大型种植园基地(国有大型农场)大型种植园基地，种植范围广，产量相对较大，是市场上蔬果的主要来源地，随着人们生活水平的提高，对无公害农产品的需求量一定会变大，另外据中国农药网2007报告显示，目前浙江省已经认定的省级无公害农产品生产基地有1129个，总面积超过450万亩。这一系列现象表明，大型植物园基地将为植物源杀菌剂创造很大的市场，故我们将这块市场定为主要目标市场，针对这一目标市场我们将采取以下促销策略：★公司杂志分发———每月制作一份公司杂志，分发给相应时间的目标客户，起初内容可限于介绍公司和公司主要产品(包括公司的背景、规模，产品的主要性能， 绿达科技情系三农功效，适用方法、购物渠道等),再根据公司的具体发展情况决定杂志内容的填充和更换(包括公司的企业文化、企业经营理念、服务宗旨及农药发展趋势和农药科技新发现等),也可增加些趣味性文章。★展销会展销会是向社会各界展示自己品牌和优良产品的一个有利平台，本公司将积极关切各地展销会的开办情况，根据本公司的实际情况选择合适的展销会和展销摊位，为公司产品的渗透提供支柱。注：针对这一目标市场我们主要的销售依靠优秀销售人员的上门拜访和商谈以及公司上层的直接协定。预计促销费用为平均每年费用在5--7万。5.9广告策略当前我国一些目标客户缺乏环保和长远意识，造成植物源农药在国内推广缓慢。另外，多年使用传统农药的习惯难以改变，加之用户缺乏对这些植物源的认识与使用技能。故广告的侧重点应在于植物源杀菌剂的工作原理、与传统农药相比的优势以及植物源农药的可持续发展性。★企业形象广告在目标市场的乡镇大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位。并向主要的大型种植园基地发放每月一份的公司宣传杂志。★产品广告本公司产品广告坚持“绿色高效，生态环保”有以下三种：a、户外广告---在个体农户客户集聚程度高的乡镇街道、住房墙体、田间小路设立显而易见、通熟易懂的户外广告，这也将是我们针对个体农户主要的广告形式。以费用低廉，效果较好的墙体广告为主。b、电视广告---在目标市场的乡镇电视台，适度播放产品广告，广告主要目的在于介绍产品性能和优势。在条件允许的地区赞助连续剧的播放，理想的电视剧为反映农民生活的纪录片，以情动人，使公司与产品深入人心。c、广播广告---通过与目标市场地区广播电台的协商，在农民收听率较高的时间段播放本公司产品广告。广告力求幽默、给人以深刻印象。本公司所有广告将紧密联系公司的营销理念“三农的需求，我们的追求”。第六章管理体系 绿达科技情系三农6.1.1公司组织结构及团队介绍本公司在总经理下层设置了六个部门：人力资源部、研发部、生产部、营销部、财务部、行政部。尽量使决策层与操作层之间的中间层缩减，这样就可以使本公司尽可能将决策权延致高层最远的地方研发部：负责公司产品的开发和工艺技术的研发生产部：负责为公司生产优质低成本的产品营销部：负责市场调查与信息收集、营销战略管理、销售管理和市场开发财务部：负责处理本公司的财务事务，工资发放和日常工作的经营事务。财务核算、监督、参与公司经营决策、并通过财务管理实施公司价值最大化行政部：为公司创造良好的外在工作环境的支持性部门，主要负责公关、基建、综合、保卫等工作法律顾问：处理劳务纠纷，解决业务中的一些相关问题，并负责知识产权保护、专利维护等方面①公司在前期的发展过程中(1-5年)适合职能部门化的组织结构，因为前期的发展产品单一，能够突出业务活动的重点，确保高层领导的权威性并使之有效的管理组织的基本活动，强化了控制，最终有利于公司的起步，发展.本公司在组织机构设计时就突出了公司结构的精简和扁平化的特点。组织结构如图6-1。 绿达科技情系三农董事会办公室总经理研发部行政部生产部营销部财务部人力资源部法律顾问售后服务财务报告员工招聘培训，绩效考核，人事调度基建、综合保卫等技术开发，售后技术全面质量控制图6-1公司组织结构图②公司在5年后的发展过程，由于研发的进展，逐步使公司产品多样化，为了适应公司业务的发展需要，公司组织结构在5年后进行适当的调整。这样可以各部门专注与产品的经营，并且充分合理利用专有资源，提高专业化经营的效率水平： 绿达科技情系三农股东大会股东大会董事会总经理B产品副经理生产部营销部财务部采购部A产品副经理生产部营销部财务部采购部行政部研发部办公室法律顾问人事部图6-2公司发展后期组织结构图团队成员:薛欣(工管)、杨武(国贸)、王利祥(工管)、张幸庆(会计)、李旭芳(城规)、缪麒麟(电商),指导老师张国良(浙江林学院经济管理学院教授)、技术总监张立钦(浙江林学院副校长)、技术指导黄坚钦(林业与生物技术学院院长)、技术指导陈安良(林业与生物技术学院教授)、魏任斌董事长(中国飞来投资有限公司总裁)。成功的企业源于卓越的管理，卓越的管理源于合理、合法的规章制度。企业的制度的重要性众所周知。优秀的制度不仅可以使员工产生动力，产生归属感，也可以是经营者从繁杂的事务中解脱出来，让制度进行管理；不仅可以体现现代企业管理的公平性，避免人为的随意性，实现企业的规范化管理，也在不断的推动企业向前发展公司根据实际的需要相应建立各种制度，坚持自主管理。使企业具有更多的创 绿达科技情系三农造力，更强的生命力。所以本公司在制定各种规章制度时充分考虑到员工自主性的发挥，具体制度有人力资源管理制度、技术研究开发制度、生产管理制度、市场营销管理制度、财务制度、决策程序制度、危机管理制度。①人力资源管理制度“无规矩不成方圆”,对于任何企业来说，建立一个符合各种法律依据、能够确实行之有效的人力资源管理制度，都是一个重要的基础性工作。浙江绿达生物科技有限公司从以下几个方面来执行人力资源的管理。浙江绿达生物科技有限公司指定以下方案：1、把好员工管理第一关——挑选员工2、主管每日修炼员工日常管理3、培养高执行力的员工——员工行为规范与工作方法管理塑造精英化人才员工的培训与开发4、让员工充分发挥自身的潜力、热情、忠诚有效的激励与沟通5、利用压力打造高绩效团体——压力管理6、家和万事兴——有效的处理与员工的关系7、让员工参与管理——授权的艺术8、以诚薪薪换真心—薪水设计与员工绩效考核绿色绩效劳动合同与员工健康、安全管理9、如何防止员工跳槽留住核心员工10、团体是企业竞争的尚方宝剑团体管理策略。②技术研究开发制度：在市场条件下，随着新技术革命的，之间产品品种和质量的竞争愈演愈烈，开发活动成为企业生存和发展的生命线。我国的一些大规模或高新技术企业现在都设有研究开发部门，拥有大量的技术人才，每年所耗研究和开发费用也为数较大，并逐年递增。为此，加强研究和开发成本的探讨和实务处理很有必要。浙江绿达生物科技有限公司采用合作型技术创新模式，对自身企业来说，技术窗的物质基础条件和技术能力都比较薄弱，完全以自身的力量来开展创新活动，短期内很难提高创新的技术水平，而通过与其他机构的合作来共同推进技术创新则是一种十分明智的选择。合作战略可以是纵向合作本企业与科研机构(浙江省科研厅)、 绿达科技情系三农高等院(浙江林学院、浙江大学等)校进行合作，通过产学研究的紧密结合加速科技成果的产业化；也可以是横向合作产品及规模均较为接近的中小企业共同出资组建研究中心，共同承担风险，获得利益。合作型技术创新模式是中小企业优化资源配置，提高创新有效性和效率的重要手段。③生产管理制度：一个作业流程必须由输入、输出和支持组成。输入是作业流程所“加工”的“原越部门的界限，团队合作、资源共享、服务客户，达到一致的组织目标。这个过程便是作业流程管理。浙江绿达生物科技有限公司采取全方位的管理，流程卡管理、制令追踪管理、包装管理、监督管理、出货管理、现场物料管理、售后服务等。④市场营销管理制度改革开发以来，中国经济体制逐渐由计划经济向市场经济转变，市场也有卖方市场向买方市场转变。少数企业变压力为动力，改革体制，制定合理的市场营销管理，使自身企业在时代大潮中掌握主动权。市场营销管理对于一个企业的成长有着不可磨灭的作用。因此，本公司拟采用以下措施，保证市场营销的顺利进行：第一，建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念，使本企业部门员工紧密结合；第二，树立辨证的买方市场观，在设备原料购买中货比三家，讲质量，压价格；第三，确立品牌战略，品牌特别是名牌已经成为当今世界进入市场的敲门砖；第四，制定合理实务的营销政策，充分发挥业务人员的促销作用；第五，建立科学、高效的营销网络。拥有各种各式的销售渠道。⑤财务制度财务战略、财务治理与财务运作构成了现代财务的概念框架，三者构成了连贯的体系。财务战略既是企业战略的组成部分也是企业战略的价值管理形式，是资本渴望增值的内在动力驱使财务战略不失时机地借助各种载体朝着既定目标前进。财务治理要求企业通过合理设计组织结构促使财务人员自发地将财务战略落实到实际，是财务战略与财务合作的有机纽带。而财务运作是财务人员的具体实施行为，是将财务战略转化为现实的操作系统，要求组织具有执行力，能够将财务战略付诸实践。由此可见，对于财务的理解与运用应当跳出会计框架的窠臼，将更高层次的 绿达科技情系三农财务写入财务制度。为此，本公司将实施以下制度：第一，内部牵制制度规定了涉及企业款项和财物收付、结算及登记的任何一项工作，必须由两人或两人以上分工处理，以起到一种相互制约的合作；第二，建立健全内部审计制度，实施对会计的再监督；第三，建立财务审批权限和签字组合制度；第四，建立成本核算和财务会计的分析制度；第五，规范会计基础工作，提高会计工作的水平。①培训工程培训工作一直以来都是公司能够不断前进的动力之一，需要对员工进行持续不断的培训才能够不断加强，充实我们公司这个团队的管理，技术实力。针对本公司刚刚起步的情况，我们计划将从以下三个方面入手：制定人员培训的流程，确定各岗位的培训教师；··培训过程中各阶段的考核制度，加强培训效果的控制；制定各岗位的再培训制度，搞好中层及各关键管理岗位的培训。具体操作：第一，建立健全的培训制度，完善培训内容。本公司将从几个方面入手：分清培训过程中，各部门责任和需要达到的效果；优化培训的流程，使得培训更加顺畅：更加高效；完善培训的内容，各部门结合自己的培训要求，订立培训时间表，确定培训大纲和内容，培训考核的考核方式。第二，培训定期考核最终考核完善。根据上述各部门的培训情况，对整个培训流程进行组织，达到一个有机结合，能够互相补充，互相促进的效果，同时得到整体的培训时间表、培训大纲和培训内容，并且以此对培训过程进行定期考核、对最终培训结果进行评估。第三，结合各部门职能要求，各岗位的要求情况，对职员工的工作能力、工作情况进行必要调查，安排员工进行必要培训，以使得其更加适应自己的工作，达到甚至超过岗位要求。②考核制度通过第一部分工作的分析后，我们对各个岗位将会有一个整体的全面的了解，以此对各个岗位结合公司整体以及各部门情况得到各个岗位的考核制度，并且对这项制度进行不断的完善以期到达提高员工绩效、规范员工工作的目的。③工资制度 绿达科技情系三农工资的发放制度，是公司吸引人、留人的重要因素之一。工资的制度要做到合理，公平，有效，达到满足员工要求、激励员工工作的目的。我们公司计划在两方面进行必要的强化：计件制员工：改进和完善计件工资制度，要求做到工资幅度和数量、质量及个人表现挂钩.其他员工：结合岗位分析，得到绩效标准，将工资发放与工作绩效结合来，激励员工、提升员工工作效率、满足企业发展需要，同时做到公平公正。④凝聚力工程本公司发展到一定事情后，比如3年，需要进搞好公司的凝聚力工程，力争做到合格人员能进的来、用的上、留的住。公司文化，工资制度，福利制度，以及公司的发展，都是公司吸引人，用人，留人的关键之一。因此，我们制定的计划是：加强对员工的关心，从小事做起，员工生病的关系，员工福利以及薪资不妥之处的改进，员工工作环境的改善等。加强企业文化的教育，将企业文化内容加入培训内容之中，对员工进行不断的培训，加强企业文化对于员工工作的影响。加强工资福利的改进，合理公平公正的薪资福利体系是留人的关键之一，要结合目前已有的制度，进行合理化的改进。公司的各方面的进步，持续高速的发展是员工能够凝聚在一起为公司服务的关键之关键，要对公司各方面进行改进，不断提升公司的竞争力，不断地发展。这也是我们全公司全体员工需要做的事情。附录：公司薪资福利制度方案附录：公司股权分配设计方案6.2公司文化企业文化是一个由许多内容组成的有丰富内涵的复合概念，它所含传统、神话、宗教、风俗、习惯、英雄主义、价值观和特色。企业文化并不是游离于社会文化的 绿达科技情系三农产物，它植根于整个社会文化，打上社会文化的深刻印记，然而，它又有着自己的特定内涵，有着明显的固有的特征。企业宗旨：绿色农药、情系三农，福··众、达善社会浙江绿达一直重视企业文化建设，将逐步塑造“创新、学习、协作、奉献”的企业精神，增强企业员工的向心力和凝聚力，公司的发展战略和员工的愿景有机结合在一起，促进公司的发展，公司计划从以下几个方面来建设企业文化(一)营造良好的企业文化氛围，吸引优秀人才的加入，稳定员工队伍，降低员工流失率。浙江是打工者的舞台，为打工者提供了众多的机会，也促发了务工者强流动性，打工者背井离乡的心境让他们很难专心工作；针对打工人员的以上特点，公司在企业文化建设方面下工夫，营造大家庭的氛围，抹平了员工的思乡之情，创造机会让来自五湖四海的同仁交流和沟通，少了一份孤独，多了一份理解与尊重。(二)开展基础文化、岗位技能的培训，提高员工的素质，促进生产力的提高。(三