2024年高等教育经济类自考-00179谈判与推销技巧笔试参考题库含答案

“人人文库”水印下载源文件后可一键去除，请放心下载！（图片大小可任意调节）2024年高等教育经济类自考-00179谈判与推销技巧笔试参考题库含答案“人人文库”水印下载源文件后可一键去除，请放心下载！第1卷一.参考题库(共75题)1.什么是推销人员顾客式组织结构？分类有哪些？2.谈判的一方常引用过去谈判时如何处理这类问题的例子来约束另一方，迫使（）。3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造（）。A、自然气氛B、高调气氛C、低调气氛D、合谐气氛4.攻心夺气最常见的诡计有：恶人告状、卑词厚礼、（）。5.什么是企业分析市场环境？目的是什么？6.价值冲突产生的主要原因是（）。A、谈判力量的不对等B、生活方式差异C、较差的沟通质量D、对相关信息诠释的差异7.谈判双方价格目标的第一层次是（）。A、保留价格B、初始报价C、固定价格D、可交易价格8.环境是行为的（）。A、首要因素B、决定性因素C、基本因素D、能动因素E、直接因素9.产品和服务可以给顾客带来积极的体验，这属于顾客满意的（）。A、满足层次B、新奇层次C、愉快层次D、惊喜层次10.下列各项终端陈列的做法中，体现了信息传递的有（）。A、折扣价签B、赠品展示C、特卖牌D、现场促销活动E、卖场广播11.下列选项中，不属于美国人的文化特点的是（）。A、强烈的创新意识、竞争意识和进取精神B、直率坦诚、真挚热情C、对别人要求严格，对自己比较随便D、时间观念很强12.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大。13.网络谈判特征不包括（）。A、区域性、慢速性B、广域性、快速性C、透明性、随意性D、规范性E、隐蔽性14.现代推销的三部曲是（）。A、合情B、合心C、合法D、合理E、合愿15.谈判人员所具备的适应谈判需要的各种能力是（）。A、识B、学C、才D、形16.在商场中，一名推销员正在向一位年轻的女士推销一套服装。这位女士很喜欢这套服装的设计和款式，但认为这套服装的颜色已经过时了。这名推销员很清楚今年服装颜色的流行趋势。顾客显然不太了解今年的潮流。这名推销员没有指责顾客不懂潮流，而是微笑地说：“小姐，你的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色重新流行的迹象。”听完这番话，这名女士欣然买下了这套衣服。处理顾客异议的一般程序有哪些？17.验收包括（）和（）两个方面，在谈判中还应明确规定验收（）和验收后提出异议的（）。18.一般讲，冲突性较大的商业谈判，宜采用（）谈判方式。A、纵向B、横向C、前向D、后向19.下列哪一种情形下适用让步成交法？（）A、对方价格虚头过大B、谈判僵持不下C、产品供不应求D、顾客自尊心较强20.如果对对方的报盘感到不满意，谈判者应该（）A、重新报价B、建议对方撤回原盘，重新考虑一个比较实际的报盘C、对原报盘中的价格暂不做变动，对一些交易条件有所改变D、轻易的让步21.人们在长期实践中，将人的交往性格归纳为的类型有（）。A、支持型B、分析型C、亢进型D、控制型E、内向型和外向型22.谈判目标包括的级别有（）。A、一级目标B、二级目标C、三级目标D、四级目标E、可交换的目标23.“对方不会试图利用我们，是吗？”这种提问方式属于（）。A、指向性问题B、情绪性问题C、冲动性问题D、停止性问题24.推销人员要熟知推销工作的一般程序，了解顾客的购买动机和购买行为，善于展示和介绍自己的产品。这体现了推销人员素质中的（）。A、强烈的敬业精神B、敏锐的观察能力C、良好的服务态度D、说服顾客的能力25.在对谈判信息进行全面分析、研究的基础上，根据双方的实力对比为本次谈判制定的总体设想和实施步骤是（）。A、谈判目标B、谈判方案C、谈判战略D、谈判计划26.提出价格问题的时间应是（）A、应早些提出或者讨论价格问题B、要在对方问及价格前提出价格C、先阐明价值，而后提出价格D、先提出价格，后阐明价值27.现代谈判学认为，谈判应遵循某种（）标准，应追求不以任何一方的主观愿望为基点的（）标准。28.简述处理顾客异议的主要办法。29.商业语言的三大特征是（）。A、具有很强的时代特征B、具有极强的情感导向C、以商品买卖为核心D、具有很强的逻辑性E、具有很强的想象力30.面对面的促销方式是（）。A、广告宣传B、网络销售C、人员推销D、电视销售31.在采取软硬兼施策略时，扮演强硬角色的黑脸在清债这一问题的（）阶段起主导作用。A、初期B、中期C、结尾D、中后期32.能对保修单和合同的续订日期进行跟踪的是（）。A、客户市场管理子系统B、客户销售管理子系统C、客户支持与服务管理子系统D、客户信息管理子系统33.在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是（）。A、我方先报价B、对方先报价C、卖方先报价D、买方先报价34.推销员介绍产品和示范产品，应该是用专业性语言。35.下列对渐进成交法说法正确的是（）。A、尽量总结和强调对方和我看法不一致点B、引导对方同意我的观点，从而达到双方看法一致C、把所有尚待解决的问题和有争议的问题先解决D、与对方一起商定怎样讨论，共同商量怎样阐明一些重大问题。如果对方有不同的看法可以及时解决36.提问应注意的问题和技巧不包括：（）。A、提问要有准备B、把握提问时机C、提问要有理有节D、提问要探个究竟E、提问要经对方允许37.制造错觉的诡计有：故布疑阵、故意犯错、（）。38.要使谈判推销语言有特色，应主要从下述哪几方面考虑（）。A、注意谈判推销语言的环境特征B、谈判推销语言必须注意情感色彩C、逻辑严密D、简洁而准确E、有的放矢39.简述商品推销战略的种类。40.商业谈判是人类社会生活谈判中（）谈判的重要组成部分，其核心是围绕着（）活动而展开，因此，商业谈判是以（）为中心及相关的商务关系进行协调磋商的活动过程。41.在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是（）。A、分散风险策略B、逆流而上策略C、晓以利害策略D、往上告状策略42.答问的技巧包括（）。A、不回答B、不完整的回答C、不确切的回答D、正面间接的回答E、正面直接的回答43.事实上，谈判参与方都有自己的目标（）。A、服务体系B、生产体系C、价格体系D、运作体系44.简述成效失败后的注意事项。45.“这种时装是当前最流行的款式，对吗？”这种提问形式属于（）。A、主导式B、征询式C、含蓄式D、应答式46.试述坚强思想意识的构成。47.某推销人员在美国推销时，仅仅因为交谈时没有注视对方眼睛而推销失败。这一现象表明，一个成功的推销人员应具备（）。A、美学知识B、社会知识C、语言知识D、用户知识48.简述鉴证与公证的不同点。49.顾客异议一般表现在对推销人员的推销提示和推销演示提出的（）。A、怀疑B、否定C、不同意见D、讨论50.影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动向是指（）。A、销售机会B、销售风险C、市场环境D、市场变化51.注意转移指同一注意过程中主次发生变换的（）。A、现象B、结果C、原因D、过程52.产品和服务能给顾客带来新鲜、兴奋感觉，这属于顾客满意的（）。A、满足层次B、新奇层次C、解脱层次D、惊喜层次53.什么是售货员推销？54.成功的推销人员应具备的内在特质是（）。A、旺盛精力B、善于表达C、高度自信D、主动沟通55.A公司与B公司就一台印刷设备的销售进行谈判。对于卖方A而言，只要超过2000美元就可以出售；对于潜在买主B来讲，最多只愿意支付2500美元。A以2600美元第一次报价，B以2350美元还价后，A又提出了2500美元的价格。B还价为2400美元，最后，A又提出“大家各让一步”的价格2450美元。最终，B接受了，且很满意。为什么A公司能获得更大的利益和价值？56.比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易的是（）。A、事不关己型B、谈判技巧导向型C、交易条件导向型D、解决问题导向型57.莎拉是一位意大利女商人，由于交通阻塞，在一次谈判会议上比规定时间晚到了半个小时。她的谈判对手德国商人马克非常不满，因为德国人等人的时间不习惯超过3分钟。可是在莎拉的文化环境中，这不会有什么问题，因为其他大多数人都会迟到。马克的不快和抱怨导致莎拉陷入迷惘：难道我错了吗？为什么会产生这种情况？58.协议变更所造成的损失，一般应由（）承担。A、协议双方B、提出变更方C、第三方D、政府主管部门59.谈判组织负责人对谈判组织的管理包括（）。A、授权与负责B、协调与控制C、调换与撤换D、选拨、培养和激励E、协调双方人员之间的谈判关系60.对商品推销按销售方式划分包括（）。A、经销B、代销C、联销D、自销E、行销61.商务谈判讲求谈判的经济（）。A、效益B、效率C、效果D、效用62.“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。而一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。“具有上述特点的是（）。A、坚定的让步方式B、危险的让步方式C、递减的让步方式D、等额的让步方式63.正确地选择（）目标，会给企业带来良好的经济效果。64.在销售过程中，由于环境经常发生变化，给销售人员提供的实现其销售目的的一种可能性的统称是（）。A、销售机会B、销售环境C、销售风险D、市场环境65.简述协议条款不全规定不明确的表现。66.约见顾客的准备中要明确哪些事情？67.价格风险的规避方法有非固定价格、价格调整条款、（）。68.协助权衡的一般模式是（）。A、不计利弊B、先弊后利C、利弊共重D、先利后弊69.简述忠实者的主要需要。70.简述从顾客需求角度划分，一般可分为哪几类。71.将企业生产的产品交到客户手中的过程是（）。A、订货B、发货C、退货D、备货72.当退货情况出现时，负责确保退货商品品质无误的部门是（）。A、仓储部门B、销售部门C、会计部门D、检验部门73.所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（）74.当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该（）。A、准备撤退、保留后路B、情绪轻松、不可紧张C、认真倾听、真诚欢迎D、尊重顾客、圆滑应付75.行为科学认为，人的个体行为具有的特点是（）。A、主动性B、目的性C、持久性D、可塑性E、动机性第2卷一.参考题库(共75题)1.逐户寻访法的主要优点是（）。A、速度快B、范围广C、同时进行市场调查D、挖掘潜在客户2.商业谈判的主要内容有（）。A、价格B、数量C、质量D、服务和保证E、验收和责任3.网络谈判的特征是（）。A、广域性B、快速性C、规范性D、公开性E、隐蔽性4.衡量服务质量的关键因素包括（）。A、有形资产B、可信赖感C、责任感D、保证E、感情5.生产企业在全国各地设立维修服务网点，这样的服务方式属于（）。A、技术性服务B、定点服务C、巡回服务D、免费服务6.购销谈判中最主要最敏感的内容是（）。A、数量B、价格C、质量D、服务7.成交阶段是商业谈判的（）阶段。A、接触B、实质性谈判C、最后D、最初8.按服务时间分类，推销服务不包括（）。A、售前服务B、技术服务C、售中服务D、售后服务9.顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是（）。A、赶快打断对方的话B、不要匆忙打断对方的话C、可以听之任之D、不能听之任之10.提问的技巧包括（）。A、有目的的提问B、善于追问C、有准备的提问和随机提问相结合D、把握提问的时机E、合理进行提问的人员分工11.下列不属于商业谈判原则的是（）。A、合法原则、互利原则B、各为其主原则、兵不厌诈原则C、时效原则、信誉原则D、最低目标原则12.在选择经销商时，直接关系到市场的网络支持的考虑因素是（）。A、市场B、促销能力C、声誉D、产品组合情况13.顾客购买商品的主要思维是（）。A、效益B、价值C、使用价值D、交换价值14.使整个谈判班子形成一个群体优化的整体，通常应考虑（）。A、层次清楚，分工明确B、知识结构的良好配合C、性格配合D、从实际出发尽可能使谈判班子精干而有效率E、配备较多的谈判人员15.“您认为这种商品的价格怎样？”这种提问形式属于（）。A、主导式B、征询式C、含蓄式D、应答式16.通过谈判实现和达到的最高的谈判价值是（）。A、期望目标B、顶线目标C、可接受目标D、底线目标17.高层领导对谈判过程的宏观管理包括（）。A、确定谈判的基本方针和要求B、选取谈判的领导者C、对谈判人员进行指导和调控D、在关键时刻参加谈判E、对谈判做出准确的相关记录18.推销员T型知识结构中的专业知识不包括：（）。A、文娱体育知识B、商品知识、顾客知识C、企业知识、市场知识D、社交礼仪知识E、经济法律知识19.推销人员对顾客采取试探摸底的做法通常有两种类型（）。A、选择性试探B、超越式试探C、渐进式试探D、预测式试探E、观察式试探20.在谈判过程中，对谈判双方的交往方式、交往关系，甚至谈判结果有直接影响的是（）。A、谈判风格B、谈判目标C、谈判方案D、谈判计划21.推销人员应真正树立“用户第一”、“顾客是上帝”的思想，想顾客所想，急顾客所急，积极为顾客服务。这体现了推销人员素质中的（）。A、强烈的敬业精神B、敏锐的观察能力C、良好的服务态度D、说服顾客的能力22.跨文化谈判成功的基本要求有哪些？23.同时满足推销双方的不同要求，使推销具有（）特点。A、主动性B、多样性C、互动性D、双重性24.全面讨价常常用于对方报价后的（）。A、第一次讨价B、第二次讨价C、第三次讨价D、最后一次讨价25.试述特征划分可以将购买动机分为哪两类。26.推销售货员的业绩分析包括哪些？27.谈判人员应具备的条件有（）。A、良好的品德B、具有T型结构知识C、表达能力要强D、优良的性格E、身体健康，年龄在33-50岁之间28.当购买者表示“这种车子看上去很轻便”，回答：“可不是吗？您要不要试一试？”这种提问形式属于（）。A、主导式B、征询式C、含蓄式D、应答式29.代理区域大小如何决定？30.谈判协议是一个法律行为，任何违约都会引起法律（）。A、处罚B、后果C、变动D、判决31.商业谈判中，在回答问题时应注意的问题有（）。A、认真分析对方提出的问题B、慎重而冷静C、尊重对方的观点D、简明扼要，不偏主题E、要善于回答冲突性很强的提问32.销售人员最常碰到的顾客异议是（）。A、价格异议B、需求方面的异C、商品质量方面的异议D、服务方面的异议33.企业内部因素对产品定价的影响说法正确的是（）A、销售渠道中间环节的多少决定销售费用的高低，不影响着产品的价格B、价格策略作为市场营销决策体系的重要组成部分C、销售渠道的建设与选择，中间环节的多少不决定销售费用的高低D、产品特征不能反映产品对顾客的吸引力34.顾客异议是准顾客对推销员所说不明白、不同意或反对的意见。35.按复合式组织结构分派销售人员的形式有（）。A、区域-产品B、区域-顾客C、产品-顾客D、区域-产品-顾客E、产品-推销员36.标的物，是指协议各方当事人权利、义务所指向的（）。37.谈判广泛存在和发展的关键因素是（）。A、谈判者的动机B、谈判者的竞争C、谈判者的相互依赖性D、谈判者的相互依赖和相互冲突38.因某些政策性原因而引起协议解除的，（）应承担责任。A、当事人B、合并或分立后的新实体C、上级主管部门D、公证机关39.谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（）。A、纽带B、依据C、手段D、内容40.只有（）、可靠的证据才能让对方做出让步。41.某推销员对顾客说：“我这里有一份资料说明了贵公司上个月销售量下降百分之二十的原因。”顾客的态度立即从冷淡转变为积极关注。这是什么样接近方法（）。A、好奇接近法B、利益接近法C、产品接近法D、问题接近法42.推销员所推销的不是单纯的产品实体而是产品能给顾客带来的价值。43.客户的需要是一定时间的需要，因此，客户服务应（）。A、在合适的时间服务B、以合适的价格服务C、为合适的顾客服务D、为合适的需求服务44.因不可抗力导致的协议解除，在有关单位证明下，可（）责任。A、少承担B、多承担C、承担D、不承担45.大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指（）。A、必须达到的基本目标B、谈判中应争取达到的理想目标，具有一定的弹性，在必要时也可放弃C、在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提D、在谈判中可以降低或放弃，但必须换取更主要目标的实现46.下列选项中，不属于文化中的权力构成方式是（）。A、意识形态B、政治法律制度C、社会规范的影响D、利益47.推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节。推销接近一般包括（）、约见顾客与正式接近顾客三个环节。A、接近顾客准备B、电话约见C、熟人介绍D、了解顾客信息48.人们普遍认为，人的购买心理活动，从产生购买需求到出现购买行为明显呈现为四个阶段，即（）。A、发现目标B、了解目标C、权衡比较D、犹豫不决E、拿定主意49.简述管理客户档案的原则。50.人际沟通的特征有（）。A、具有一定的目的性B、是相互的双向交流过程C、是一个行为过程D、具有情感倾向性E、具有对抗性51.莎拉是一位意大利女商人，由于交通阻塞，在一次谈判会议上比规定时间晚到了半个小时。她的谈判对手德国商人马克非常不满，因为德国人等人的时间不习惯超过3分钟。可是在莎拉的文化环境中，这不会有什么问题，因为其他大多数人都会迟到。马克的不快和抱怨导致莎拉陷入迷惘：难道我错了吗？文化对谈判的双重影响有哪些？52.自销也称为（）。A、倾销B、直销C、联销D、传销53.开发新客户的本质是（）。A、将潜在客户变成真正客户B、将无购买意向顾客变成潜在顾客C、将新客户变成老客户D、将小客户变成大客户54.服务质量差距的形成原因是什么？55.有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上，属于（）。A、留有余地B、抛砖引玉C、开诚布公D、声东击西56.专家意见循环法的优点不包括：（）。A、权威性B、风险性C、匿名性D、反馈性E、意见收敛性57.下列国家决策是由自上而下作出的是（）。A、美国B、英国C、德国D、俄罗斯E、日本58.“喜欢谈论的话题是其丰富的文化遗产或他们的宠物，而避免谈论政治和宗教，尤其是不可对王室的事妄加评论。”具有上述特征的是（）。A、法国人B、丹麦人C、英国人D、日本人59.推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”她用的是（）A、肯定成交法B、从众成交法C、假定成交法D、选择成交法60.组建整体优化的谈判班子应考虑的因素不包括（）。A、层次清楚，分工明确B、性格配合，知识结构的良好配合C、性别因素D、从实际出发尽可能使谈判班子精干而有效率E、职务因素61.莎拉是一位意大利女商人，由于交通阻塞，在一次谈判会议上比规定时间晚到了半个小时。她的谈判对手德国商人马克非常不满，因为德国人等人的时间不习惯超过3分钟。可是在莎拉的文化环境中，这不会有什么问题，因为其他大多数人都会迟到。马克的不快和抱怨导致莎拉陷入迷惘：难道我错了吗？对跨文化背景下的谈判，双方应采取何种原则来对待可能存在的文化差异？62.简述培育良好的洽谈气氛应注意什么？63.互利属于经济活动中的（）。A、制裁手段B、道德要求C、法律规定D、个人权益64.A公司与B公司就一台印刷设备的销售进行谈判。对于卖方A而言，只要超过2000美元就可以出售；对于潜在买主B来讲，最多只愿意支付2500美元。A以2600美元第一次报价，B以2350美元还价后，A又提出了2500美元的价格。B还价为2400美元，最后，A又提出“大家各让一步”的价格2450美元。最终，B接受了，且很满意。谈判中，要遵循哪些报价规则与技巧？65.推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是（）。A、劝说其购买B、进行使用前培训C、重点示范D、解答疑问66.在谈判过程中，获取信息的最基本的手段是（）。A、问B、说C、答D、听67.行为科学认为，人的个体行为具有的五大特点不包括：（）。A、主动性、目的性B、持久性、可塑性C、动机性D、安全性E、风险性68.以下各项中，属于客户数据库中财务数据的是（）。A、购买频率B、平均付款期限C、客户经营状况D、购买数量69.商品推销由（）三个基本要素组成。A、推销者B、推销对象C、推销品D、推销场所70.所谓清楚了解谈判主体，就是了解对方是否有（）参加这场谈判，签这个协议。A、必要B、能力C、时间D、资格71.唤起顾客注意的硬方法：即围绕商品效益、企业形象而进行的，不包括：（）。A、场地设计B、包装装潢C、商标信誉D、广告宣传72.广告宣传新型的小汽车，应该宣传它（）。A、如何豪华B、如何舒适C、如何与众不同D、如何便于操纵E、如何省油，如何安全可靠73.销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是（）。A、转折处理法B、转化处理法C、以优补劣法D、委婉处理法74.所谓看阵，也并不是光看不问，而是（）。75.非赢即输观念谈判的第一步是（）。A、维护自己立场B、剥夺对方所得C、明确自己立场D、谈判艰难协议达成或破裂第1卷参考答案一.参考题库1.参考答案： 指企业将其目标市场按顾客的属性进行分类，不同的推销人员负责向不同类型的顾客进行推销活动的形式。 根据其产业类别、顾客规分销途径。2.参考答案：对方让步3.参考答案：B4.参考答案：佯装可怜5.参考答案： 指市场活动所依存的各种条件和因素。 目的：就在于以此来辨别出各种市场环境因素对推销活动的影响，以便能捕捉到销售机会，避免销售风险，提高推销效果。6.参考答案：B7.参考答案：A8.参考答案：A,B9.参考答案：C10.参考答案：A,B,C,D,E11.参考答案：C12.参考答案：错误13.参考答案：A,C14.参考答案：A,C,D15.参考答案：C16.参考答案： ①认真听取顾客提出的异议： A.认真听取顾客的意见，是分析顾客异议，形成与顾客之间良好的人际关系，提高企业声望，改进产品的前提。 B.在回答顾客异议之前，销售人员一定要仔细、彻底地分析一下顾客提出异议背后真正的原因。 C.转化顾客的异议。当顾客提出异议时，一方面销售人员要表示接受顾客的异议；另一方面，又要运用销售技巧劝说顾客放弃其异议。 ②适时回答顾客的异议：提前回答、立即回答、稍后回答和不予回答。 ③收集、整理和保存各种异议。17.参考答案：数量；质量；方式；期限18.参考答案：B19.参考答案：B20.参考答案：A,B,C21.参考答案：A,B,C,D,E22.参考答案：A,B,E23.参考答案：D24.参考答案：D25.参考答案：D26.参考答案：C27.参考答案：客观；客观28.参考答案： 1.转折处理法：根据有关事实和理由来间接否定顾客意见 2.转化处理法：利用顾客的反对意见自身来处理 3.以优补劣法又称补偿法 4.委婉处理法 5.合并意见法 6.反驳法 7.冷处理法 8.强调利益法 9.比较优势法 10.价格对比法 11.价格分解法 12.反问法。29.参考答案：A,B,C30.参考答案：C31.参考答案：A32.参考答案：C33.参考答案：A34.参考答案：错误35.参考答案：B36.参考答案：D,E37.参考答案：装疯卖傻38.参考答案：A,B39.参考答案： （1）进攻型战略； （2）避实型战略； （3）攻守型战略； （4）市场集中战略； （5）差异战略； （6）低价战略。40.参考答案：经济；商品买卖；购销41.参考答案：C42.参考答案：A,B,C,E43.参考答案：C44.参考答案： 1.避免失态 2.请求指点 3.分析原因 4.吸取教训 5.保留后路45.参考答案：A46.参考答案： （1）政治思想素质。忠于祖国，坚决维护国家主权，坚决维护民族尊严；分清内外，严守国家机密，严格执行保密规定；在经济活动中严格按照方针政策办事，正确处理好国家、企业和个人三者利益关系。 （2）信誉意识。把信誉看作是商务活动的生命线，高度重视并维护企业良好形象；反对背信弃义谋取企业利益的做法。 （3）合作意识。自觉地将真诚的合作看作一切谈判的基础，以互惠互利作为谈判原则；善于借助一切可借助的力量实现自身利益，善于将竞争与合作有机统一起来。 （4）团队意识。谈判者具备对企业的认同感、归属感和荣誉感，谈判组织成员之间具备向心力、凝聚力，团结一致、齐心协力。 （5）效率意识。谈判者试时间为金钱、效益为生命，以只争朝夕的精神，力争花最少的时间和精力取得最好的谈判结果。47.参考答案：B48.参考答案： （1）监督的性质不同； （2）监督作用的范围不同； （3）纠纷处理的程序不同。49.参考答案：A,B,C50.参考答案：C51.参考答案：A52.参考答案：B53.参考答案：指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。54.参考答案：C55.参考答案： 第一，在真正的谈判开始之前，B并没有过多分析A的价格底线，因此也就不知道达成协议的可能性区域范围的大小。 第二，A的报价与B的保留价格异常接近。 第三，A的报价锚定住了B对A价格底线的认识，使B推测A要在2500美元左右的价格才出售，而实际上只要价格高于2000美元A就愿意出售。56.参考答案：B57.参考答案：文化差异对谈判的影响。58.参考答案：B59.参考答案：A,B,C,D,E60.参考答案：A,B,C,D61.参考答案：A62.参考答案：D63.参考答案：二级64.参考答案：A65.参考答案： （1）协议条款缺乏质量要求和标准、协议缺少价款的规定； （2）交货期不明确、协议的验收方法、地点不清楚； （3）合同的结算办法不明确； （4）协议条款用词含糊、模棱两可； （5）协议一楼签约地。66.参考答案： 1、访问对象 2、访问是由 3、访问时间 4、访问地点67.参考答案：套期保值68.参考答案：B69.参考答案： （1）必须维持现状，需要工作的安全感； （2）墨守成规，反对变革； （3）要求持久的赏识和认可； （4）适应变化需要很长的时间； （5）能力有限，只能做执行性的工作。70.参考答案： （1）语言差异； （2）文化传统与风俗习惯差异； （3）社会层次差异； （4）观念差异； （5）性格差异。71.参考答案：B72.参考答案：D73.参考答案：错误74.参考答案：C75.参考答案：A,B,C,D,E第2卷参考答案一.参考题库1.参考答案：C,D2.参考答案：A,B,C,D,E3.参考答案：A,B,C,E4.参考答案：A,B,C,D,E5.参考答案：B6.参考答案：B7.参考答案：C8.参考答案：B9.参考答案：B10.参考答案：A,B,C,D,E11.参考答案：D12.参考答案：C13.参考答案：A14.参考答案：A,B,C,D15.参考答案：B16.参考答案：B17.参考答案：A,B,C,D18.参考答案：A,D19.参考答案：A,B20.参考答案：A21.参考答案：C22.参考答案： （1）要有更充分的准备 （2）正确对待文化差异 （3）避免沟通中的障碍和误解 （4）制定灵活的谈判战略和策略23.参考答案：D24.参考答案：A25.参考答案： （1）生理动机是指由人的生理上的本能需要所引起的购买动机。其所引起的购买行为具有经常性、重复性和习惯性的特点。 （2）心理动机是指由人的认识、感情和意志等心理活动所引起的购买动机。其购买行为特点主要表现为多变性和较大的个体差异性，特别是随着消费趋势的变化而相应地动态变化。26.参考答案： 1.收集业绩资料：来源于推销人员销售报告：分销售活动计划报告和销售活动业绩报告、企业销售记录、顾客意见以及企业内其他职员意见。 2.确定绩效指标：方法：为每种工作因素制定特别标准；将每位销售人员与销售人员的平均效绩相互比较。绩效指标：销售量与销售额；毛利额；访问率；访问成功率；平均订单数；销售费用；新客户数目；货款回收率；纯利额；目标达成率；非量化指标。 3.选择分析方法：横向比较法：把各位推销人员的销售业绩进行比较排队、纵向分析法