战略选择与利润增长的营销路径 -经济下行期的企业经营突破之道

成功之道越走越宽经济下行期的企业经营突破之道樊付军老师主讲一把手商学院·水木名师1没有传统的企业只有传统的思维一把手商学院·水木名师普通选手与顶级高手的差别是什么？一把手商学院·水木名师把手商学院水木名师.普通选手看当下把手商学院水木名师.社会精英看趋势.顶级高手看必然普通与卓越之间的核心差别是什么？普通与卓越之间的核心差别是什么？一把手商学院·水木名师学习的四个阶段：一把手商学院·水木名师企业家为什么需要学习？学习使人充实，思考使人深刻，交流使人清醒一把手商学院·水木名师7一把手商学院·水木名师一把手商学院·水木名师创造价值通过提供产品或服务满足消费者的需求和期望，从而获得利润。创新管理产品、技术、管理创新以保持竞争力并适应市场的变化。组织与管理有效地组织和管理各种资源，以确保企业的正常运行。风险管理经营企业就是风险管理，包括市场、竞争、财务风险，以降低风险并提高企业的生存和发展能力。0303战略规划确定企业的发展方向和目标，并制定相应的落地措施，以实现企业的长期发展和竞争优势。一把手商学院·水木名师洞见客户的需求和不满企业的目的路径持续的创新标准有效的客户导向战略和经营管理洞见客户的需求和不满企业的目的路径持续的创新标准有效的客户导向战略和经营管理创造和留住客户创造和留住客户提供客户所需要提供客户所需要的技术和产品客户满意客户满意企业盈利一把手商学院·水木名师.大变局时代——找到对的事情，并做好基本功.做长期主义——聚焦优势，着眼持久与根基，深度引爆.阶段性战略——分步骤、分重点，踏踏实实，稳扎稳打一把手商学院·水木名师一把手商学院·水木名师.爆产品——打造有竞争力的产品.爆人效——打造狼性销售的团队.爆客户——建立有吸引力的政策.爆市场——快速提升市场占有率.爆业绩——有效的实现业绩增长.爆薪酬——激发潜力的薪酬机制一把手商学院·水木名师一把手商学院·水木名师一把手商学院·水木名师一把手商学院·水木名师客户质量产品质量渠道通路利润利润增长组织能力团队战力薪酬绩效一把手商学院·水木名师一把手商学院·水木名师系统系统逻辑一把手商学院·水木名师一把手商学院·水木名师一把手商学院·水木名师难题-“市场开发屡不成功”难题二“开发成功没有销量”难题三“有销量却没有利润”一把手商学院·水木名师难题一：市场开发屡不成功？1.缺乏对市场情况的深入了解，导致市场开发措施得不到有效实施。2.经营模式落后，导致市场开发工作受限。3.缺乏有效的推广渠道是影响企业市场开发的重要问题。4.销售人员素质高低也是影响市场开发的重要因素。一把手商学院·水木名师难题二：开发成功没销量？2.太多的产品项目——没有重点。3.漏洞百出的项目开发团队。4.对客户和用户的需求缺乏足够的洞察力。5.预先的工作没有做好，没有创意点，不能激发客户的兴趣一把手商学院·水木名师难题三：有销量却没有利润？1.成本过高：即使业务良好,如果成本过高,也会导致利润流失。2.竞争激烈：竞争对手在同一市场上提供更好的产品或更优惠的价格,顾客可能会转向竞争对手。3.销售渠道有限，乏有效的营销策略。4.缺缺乏有效的财务管理，也会导致不必要的开支和浪费，从而影响利润一把手商学院·水木名师在“产品和价格”高度同质化的买方市场背景下：渠道成为了企业制胜市场的关键，如果不能牢牢掌控渠道，企业就失去渠道是:产品从生产企业转移到消费者手中渠道是:由各地忠诚于生产企业的经销商和零售商组成的一把手商学院·水木名师按中间商层级数量按中间商层级数量生产企业生产企业1零售商生产企业经销商零售商生产企业代理商经销商↓零售商一把手商学院·水木名师渠道成员忠诚度不高，容易流失渠道管理不规范，缺乏统一的标准和规范渠道冲突严重，渠道成员忠诚度不高，容易流失渠道管理不规范，缺乏统一的标准和规范渠道冲突严重，影响销售效果渠道结构不合理，渠道结构不合理，缺乏多元化一把手商学院·水木名师经销商拥有资源经销商拥有资源企业对市场不熟一把手商学院·水木名师企业的人手不够企业的人手不够现代企业成功销售的一个基本法则就是：谁掌握了终端(零售商)，谁就掌控了渠道，谁就是市场赢家。一把手商学院·水木名师销量提升措施1：增加有效终端数量销量提升措施1：增加有效终端数量业务员的业务员的提成、经销商的利润，企业的业绩，都来源于销量，销量从终端来，销量提升措施2：销量提升措施2：提高终端单店销量一把手商学院·水木名师拓展线上营销渠道建立官方网站：建立官方网站：通过官方网站展示产品信息，吸引潜在客户社交媒体营销：利用社交媒体平台发布产品信息和优惠活动，吸引更多关注搜索引擎优化：搜索引擎优化：提高网站在搜索引擎中的排名，增加曝光率网络广告投放：网络广告投放：在各大网络平台上投放广告，扩大品牌知名度一把手商学院·水木名师优化线下营销渠道l拓展销售渠道：通过多种渠道进行销售，如实体店、经销商、代理商等，增加产品的曝光度和销售量。l提升品牌形象：通过线下活动、宣传册、广告等方式提升品牌形象，吸引更多潜在客户。l强化客户服务：提供优质的售前、售中、售后服务，提高客户满意度和忠诚度。l创新营销手段：采用优惠券、促销活动、会员制度等创新营销手段，吸引客户购买产品。一把手商学院·水木名师强化营销渠道的协同作用l建立统一的营销目标：确保所有渠道成员都明确公司的营销目标，并共同努力实现这些目标。l优化渠道组合：根据不同渠道的特点和优势，合理分配资源和任务，使各个渠道能够相互补充、协同作战。l加强渠道间的沟通与协作：定期召开渠道会议，分享市场信息和销售数据，共同制定营销策略，提高整体销售效果。一把手商学院·水木名师——毛泽东做销售、做市场，就是做渠道，这是业务工作的核心和基础。销量=渠道x（产品+价格+促销+……）一把手商学院·水木名师开发/掌控优质经销商是实现成功销售的基础经销商很重要经销商很重要，因为他们是区域市场的真正的操作者，毫不夸张地讲，有什麽样的经销商，就有什麽样的市场。成功业务经理的特征•成功开发优质经销商，并能有效控制管理该客户；•成为经销商操盘手，能指挥其人员、调动其资源；•积极进取，终端好/多且不断增长，销量持续提升；•工作状态：闲庭信步，让经销商为企业发展忙碌。失败业务经理的通病•开发经销商质量不高，不能有效控制和管理该客户；•被经