【光明乳业公司销售费用控制情况的调查探析-含问卷9800字（论文）】

光明乳业公司销售费用控制情况的调查分析报告目录29603摘要 摘要：伴随着我国经济的快速发展以及乳酸菌饮品体制改革的不断深入，相关乳酸菌饮品企业需要对自身的财务管理工作加大重视，并将其作为企业经济发展的重要核心。销售费用这一重要环节的控制是一个企业的法人治理结构是否完善的重要体现。由于乳酸菌饮品行业属于低净值、高竞争的特点，因此行业内部竞争压力比较大。这对于光明乳业公司的竞争很不利。对企业销售费用的控制管理不仅对企业的财务有重要影响，还会对整个企业的运营发展产生促进作用。另外，光明乳业公司并没有对销售费用明细所占比例高的部分进行有效遏制，这几年来销售费用还在不断上升。企业对销售费用控制的管理不是很规范，让一些销售人员有机可乘，所以企业要想持续稳定的发展就要重视加强对销售费用控制的管理。关键词：销售费用；业务费；包装；控制；运营；发展一、调查基本情况介绍（一）调查研究的目的及意义1.研究的目的在21世纪，世界经济随着经济全球化迅速发展，当今世界正在经历一个新的、不断变化的世界。随着我国经济的发展，各种类型的民营企业登场，成为当今经济活动的重要经济力量，对经济发展产生了重要影响(李瑞鹏,张思远,王悦,2022)。而企业的销售费用是公司财务的重要部分，没有合理的销售费用支持，企业就不可能实现良好的发展，但也有很多因素影响到销售费用，使企业对销售费用的控制变得很复杂。因此，随着竞争激烈的市场，企业应该加强销售费用控制的管理水平。企业如果加强公司的销售费用控制水平，就能在很大程度上提高公司的收益性。如果销售的营业费用和销售收入不能很好的配合，就会导致公司资金周转不开。此外，由于企业销售费用控制不善，公司销售人员和财务人员操作不当，招待费用发票虚假开具现象频繁发生(赵子轩,钱晓楠,2021)。因此，为了避免出现贪污挪用公款的情况，必须构建起完善度较高且涉及各个方面的销售费用控制制度，以此保证销售费用控制的管理效率，让企业妥善运用资金，进而提升公司价值。公司如果要维持正常的运营活动就应该意识到市场环境会随着宏观环境的变化而发生改变，需要企业展开全方位的研究与分析后，找寻出未来的发展趋势，以规避或减少由于环境变化导致销售费用的使用异常，并以此规避相关风险。公司应在外部环境发生变化后，及时改变销售费用和营业收入的比率(孙文博,周雅彤,吴春)。销售费用主要是指销售过程中发生的保险费、包装费、运输费、装卸费、展览费和广告费等经营费用。销售费用是企业日常经营活动中使用最多的费用。目前很多中小企业在销售费用控制中存在管理不重视、内部控制不够完善等问题，因此对中小企业销售费用控制进行分析具有重要意义(郑秋霞,冯佳怡,陈雨婷,2020)。因日常经营时的资金流动性较强出现了销售费用资金数额较大，不及时清理，财务不真实等问题。针对光明乳业公司在销售费用控制方面出现的问题以及形成原因做出剖析，给予针对性的解决方案，加强管理。2.研究的意义理论意义：销售费用这一重要环节的控制是一个企业的法人治理结构是否完善的重要体现。缩减销售费用中不必要的支出，增加企业利润。保持企业健康稳定地运营，使企业可持续发展。实际意义：从实际出发，光明乳业公司在不断发展壮大的同时销售费用的金额也逐年增加，这对于光明乳业公司的竞争很不利。因此，对光明乳业公司销售费用进行实证分析，有助于光明乳业公司认清利润现状。针对不足有误的环节进行改进修缮，促进企业的运营和发展，从而提高行业竞争力，增加其经济利润。（二）调查内容针对光明乳业公司财务报表中与销售费用相关的项目进行抽样调查，使用问卷调查的方式对光明乳业企业员工开展调查与访问，实现相关数据的搜集，分析光明乳业公司在销售费用控制中的实际情况。（三）调查对象及范围1.调查对象光明乳业公司的销售人员、财务人员、公司经理以及有关员工。2.调查范围光明乳业公司。（四）调查方法及程序1.调查方法重点调查、典型调查、抽样调查以及问卷调查。文献综述法：主要是通过各大数据库、学校图书馆等相关渠道搜集与销售费用相关的资料，给研究光明乳业公司销售费用控制带来相应的基础。问卷调查法：通过精心设计的问卷对光明乳业公司开展问卷调查，充分获得论据来证实光明乳业公司在销售费用中出现问题的原因，提出相应的实证分析结论。案例分析法：将光明乳业公司当作研究案例，对其销售费用控制情况开展研究，并且对其引发因素进行剖析，给出针对性的改善措施。2.调查程序（1）使用问卷调查的方式，对光明乳业公司的销售人员、财务人员以及有关员工开展重点调查，对光明乳业公司销售费用控制的实际情况有着全面认识与了解。（2）对光明乳业公司近些年财务报表有关项目数据开展相关研究，掌握光明乳业公司销售费用控制的实际情况。二、光明乳业公司的相关概述（一）基本情况介绍光明乳业公司是我国乳酸菌饮品行业的代表性企业，深耕乳酸菌饮品领域多年，光明乳业在曾经在2018-2020年三年连续获得我国“国家乳酸菌饮品企业荣誉金奖”、“国家优质纳税企业”以及入围了华润排行榜排出的“全球优质乳酸菌饮品企业500强”。光明乳业的发展是我国乳酸菌饮品企业改革创新的缩影，因此能够在很大程度上代表着我国乳酸菌饮品企业的发展状况。（二）销售费用控制的相关概述1.销售费用的定义销售费用是指企业在销售产品、自制半成品和提供劳务等过程中发生的各项费用，包括由企业负担的包装费、运输费、广告费、装卸费、保险费、委托代销手续费、展览费、租赁费（不含融资租赁费）和销售服务费、销售部门人员工资、职工福利费、差旅费、折旧费以及其他经费等，并且与销售有关的差旅费也应计入销售费用(褚明月,卫子阳,蒋晓,2021)。销售费用控制的重要性当前我国经济快速发展，市场经济环境不断发生改变，乳酸菌饮品企业面临的挑战和压力越来越大，在新的经济形势下，企业的管理体系不断完善。为了提高乳酸菌饮品企业的经济效益，企业领导者开始关注成本管理，销售费用超支是当前很多乳酸菌饮品企业发展过程中面临的现实问题，为了积极推广企业产品，企业对营销的重视程度很高，招聘较多销售人员、铺设较大的销售网络，从而使得销售成本不断提高。销售费用管理是光明乳业企业成本管理过程中的重要内容，也是企业财务管理的必要环节，是提升光明乳业企业财务管理精细化的重要手段，对于提升企业的市场竞争力具有重大意义。强化光明乳业企业财务管理能够及时反馈市场需求与市场变化，便于光明乳业企业高层管理者及时调整营销策略，最大程度提高市场占有率(沈宇翔,韩春梅)。在当前经济高度发展的国际国内大环境，企业要提升自身竞争力，就必须要实现财务管理的精细化，重视各个环节的费用管理，将销售费用尽可能控制在最低限度，保障光明乳业的公司经营利润，加强销售费用管控势在必行。当前企业销售费用管控过程中还存在一些问题，例如销售费用管理的重视程度不高、缺乏动态管理理念等，这些都会对光明乳业企业的成本管理水平产生影响。为企业发展过程中，应该要针对企业发展情况制定科学合理的销售费用控制管理措施，对企业的销售费用进行科学合理的管理，提高企业经济水平。（三）光明乳业公司销售费用控制现状分析光明乳业公司自成立以来，又受到当前市场经济体制影响，光明乳业公司所遭遇的竞争也愈发激烈，使得公司在管理方面存在很多不足、不完善的方面，特别是对销售费用管控不重视。销售费用管控仍还在采用传统的管控模式，在销售费用管控上很多新兴的科学管理方法几乎没能得到运用，在处理和应对迅速变化的信息上能力欠佳且远远不足。这对于光明乳业公司的稳定性发展造成了一定的阻碍(杨秋萍,朱慧敏,秦晓,2021)。首先，通过对光明乳业公司近三年来的财务报表数据（2019-2021）分析可以看出虽然销售费用和销售收入都是在逐年增加，但是光明乳业的销售费用率的占比也在不断增长，这说明公司的销售费用逐年增高。其次，销售费用在逐年增高的同时，业务招待费也在不断增加，并且所占销售费用的比例持续增高，这样使得销售费用配比存在很大的问题，这给光明乳业公司的发展造成了一定的阻碍。最后，光明乳业公司在销售所属产品时，它的包装物存在巨大的浪费现象，首先其包装物用料过多，这造成了材料的浪费，其次包装物品上采用了大量的涂料，虽然这使得包装美观了，但是其涂料的使用也是一笔不小的开支。减少包装物费用将为光明乳业公司省下一笔可观的资金。三、光明乳业公司相关数据分析（一）财务数据分析1.销售费用率分析表1光明乳业公司销售费用率分析表（单位：万元）科目/年份2019年2020年2021年销售费用25.3837.5945.36销售收入195.23234.94252销售费用率13%16%18%销售费用率是指光明乳业公司的销售费用与营业收入的比率，销售费用率体现了企业为取得单位收入所花费的单位销售费用，或者销售费用占据了营业收入的多大比例。一般来说，销售费用率小于15%的乳酸菌饮品公司，其产品比较容易销售，销售风险相对较小。销售费用率大于30%的乳酸菌饮品公司，其产品销售难度大，销售风险也大(尤晨曦,许雨桐,何晓)。从表1中可以看出，企业的销售费用率从2019年的13%变为2021年的18%，而且呈现出不断上升的趋势。说明光明乳业公司的陈品销售越来越大。如果一个乳酸菌饮品公司毛利率较高，说明公司产品的竞争力相比同行业其他公司要强，公司在产品销售方面应具有一定的谈判优势。可以推断，公司销售费用占营业收入的比重也不会很高。如果公司毛利率远高于同行乳酸菌饮品企业，同时其销售费用率也远高于同行业，这就不合情理了，那么光明乳业公司要么在销售中搞了贿赂，比如乳酸菌饮品企业的销售费用和毛利率双高的现象；要么可能做了假账。同样，如果公司毛利率远低于同行业，同时其销售费用率也远低于乳酸菌饮品企业，也一样不合情理(吕瑞瑾,施子涵,张明洁,202`)。好企业一般是销售费用率逐步走低，叠加毛利率提升，净利率逐年改善。差企业一般是销售费用率逐步走高，叠加毛利率下降，净利率逐年恶化。所以光明乳业公司应当采取适当的经营策略尽量减少销售费用的支出，来获得更高的营业收入，并制定一个合理有效的销售费用计划。2.销售费用结构分析表2光明乳业公司销售费用分析表（单位：万元）科目/年份2019年比率（%）2020年比率（%）2021年比率（%）销售人员薪酬2.038%3.369%4.5410%业务费用7.6230%12.3433%15.8835%公关费用2.0512%3.3410%4.089%广告费用3.3217%5.6115%6.3514%售后服务费用3.3013%4.4912%4.5410%销售物流费用5.0820%7.8521%9.9822%从表2可以看出光明乳业企业基本上销售费用每年都是上升的，疫情防控期间企业的业务量有所下降，光明乳业企业的收入有所下降，但是销售费用使用量还在有所上升，这是很不正常的现象。在表中各项数据较上一年的增长幅度都比较大，但是各项数据比率的增长幅度较小基本保持一致，说明光明乳业公司在各方面费用的支出上比较均衡，有一定的财务计划。从表中可看出业务费用占销售费用的占比最大，所占比例有35%。其次是销售物流费用占比为22%。公关费用所占比重最少，占比为9%。光明乳业公司这种销售费用占比模式是不健康，不利于企业的生存发展。业务费用占比过高，不合理的财务支出没造成了资源的浪费，影响公司的收益(魏春花,曹雪琴)。此外，光明乳业乳酸菌饮品的销售人员的薪酬，虽然也在增加，但是增长幅度不大，作为销售公司来说，体改销售人员的待遇，才有利于产品的销售，从而增加业绩，降低销售费用率，可以适当的增加销售的薪酬，以激励与光明乳业乳酸菌饮品销售人员更好地完成销售。从上表可以看出，企业的广告费用在逐年增加，但是其占比在逐渐减少，说明在各项费用中，对于广告的投放不是特别的重视对广告费用的支出，在一定程度上也会影响到光明乳业公司产品的销售。随着乳酸菌饮品行业竞争日渐激烈，企业对于费用投入结构的优化应该更加关注。一般类的广告刺激动虽然一定时期内会激发购买冲动，刺激销售量增长，但是反复使用肯定边际效果肯定逐渐下降，而且还会对光明乳业乳酸菌饮品品牌形象有所影响。尤其是对这种重视品牌的行业，产品差异逐渐减小，质量和服务也越来越接近，文化营销受到重视。所以有效的费用投入应当是多渠道的组合，应当是既要符合光明乳业乳酸菌饮品行业文化营销的特点，又要获得销售增长的企业行为。企业品牌升级是一个持续的过程，只有通过费用投入实现品牌的持续升级，才能在竞争中获取更加有利的位置(邓晓雪,郁子婷,金晓瑶,2018)。（二）调查数据分析图1光明乳业公司销售费用使用量根据图1可以看出光明乳业公司销售费用主要是用在了业务费用和销售物流费用上，其中销售费用中使用最多占比最大的又是业务招待费。公司的业务招待费主要是发生在光明乳业乳酸菌饮品销售人员日常是工作中，也是公司在正常的生产经营活动和业务往来中发生的，但是光明乳业公司中业务招待费占比巨大是一件很不寻常的事情。说明光明乳业公司在销售费用控制方面存在许多问题和漏洞。其次光明乳业公司的销售物流费用占比也比较高，就必须不断加强对物流成本控制的意识，建立一个现代化先进的物流成本意识和理念，从而降低企业的销售物流费用。图2光明乳业公司销售费用明细分析对比从图2可以看出光明乳业公司的在销售费用上业务招待费占比最高，其次就是包装费用，在一家销售乳酸菌饮品的公司中包装费用过高是一件很不合理且不寻常的一件事情，包装费用过高会大大的压缩商品利润，这样会造成很多不必要的浪费。此外，包装费用、库存费用的占比也比较高，企业对着两方面也要重视起来，降低非固定销售费用的比率。库存费用的比率偏高，是的，光明乳业乳酸菌饮品企业的销售物流成本占比偏高，引发一系列连锁反应，库存管理业务是公司业务的重要内容。仓库区的管理和库存数量的控制是乳酸菌饮品仓库管理业务不可或缺的内容，光明乳业企业应该重视这一方面的内容。图3：你认为公司销售费用控制存在哪些问题？从图3可以得出公司在销售费用方面的控制存在不重视，表现为公司在销售费用的控制存在很大的问题，企业管理层对销售费用的重视程度不够，缺乏完善的监管机制，光明乳业内部管控制度不完善，监督不到位，措施不明确，核算不准确等诸多问题，这样只会导致销售人员在平时的工作中不够努力，工作的主动性也不高，有时只满足于做好职责范围内和领导交办的事，工作上只满足于正常化，缺少开辟和主动精神，放松对自己的要求和标准(郝春梅,贺思)。光明乳业的销售部门管理层过多导致销售费用开支过大，应该精简结构，减少不必要的销售费用的支出。四、光明乳业公司销售费用控制存在的问题（一）业务招待费过高光明乳业公司的业务招待费用，其开支名目繁多、花样百出、数额也是惊人，已经大大超出了光明乳业公司部门规定的比例与限额了，造成了严重浪费。长期下去必将影响企业的持续经营。公司的财务人员也没有做好业务招待费的把关工作给予了一部分不合乎规范的业务招待费作出报销。光明乳业企业没有提供良好的财务执行环境以及销售人员和财务人员对自身工作没有标准要求，所以业务招待费出现了占比最重的情况。销售过程中包装费用过高光明乳业公司在出售乳酸菌饮品等产品的同时，所产生的设备器材包装费用过高，这个可能是由于所采用的包装材料过剩所引起的，包装物强度设计过高，包装材料截面过大，包装方式大大超过强度要求，包装层次过多等原因。这些都会导致销售过程中包装费用过高。（三）销售费用逐年增高光明乳业公司的销售费用不断地增加，代表着销售成本在增加，这样会降低利润。销售费用可以分为变动性销售费用和固定性销售费用。变动性销售费用是指企业在销售产品过程中发生的与销售量成正比例变化的各项经费，例如委托代销手续费（代理商佣金）、包装费、运输费、装卸费等。固定性销售费用是指光明乳业企业在销售产品的过程中不随产品销售量的变化而变化的各项费用。这些费用是相对固定的，也可以分为约束性固定销售费用和酌量性固定销售费用。约束性固定销售费用具体包括租赁费、销售人员的工资、办公费、折旧费等；酌量性固定销售费用具体包括销售促销费、光明乳业销售人员的培训费等。在固定性销售费用变化不大的情况下公司销售费用还在不断增加，只能说明变动性销售费用在增加，光明乳业公司这样的情况下需要对销售费用进行控制。五、光明乳业公司销售费用控制的对策（一）核实招待费开支是否真实有效当光明乳业企业业务招待费过高时，企业需要第一时间加强内控管理，出台与建立招待费管理制度，对招待费的发生与使用从制度上进行制约，制度一旦成立，必须严格执行，相应的奖惩规则也需要相应确立。光明乳业企业各类报销及费用的管理制度建立加强费用预算管理。通过招待费的费用预算机制，在费用发生之前对费用进行监控与管理。正常情况下，每年编制费用总预算，每季度需要回顾与总结预算执行情况。预算机制一旦启动，必须严格执行，确保预算管控实施到位。加强光明乳业的招待费的审核力度。在费用使用人申请与报销费用时，审核人应要求费用使用人提供费用的事由、地点、参与人等，通过加大审核力度，确保费用发生的真实性、合理性。审核通过审核未通过加强招待费的审批机制。针对异常、大额、不合理的招待费用，应将费用事项上升至光明乳业更高层的领导进行知晓与审批，更大程度上避免不合理费用的发生。企业可以针对招待费建立考核机制，将费用与业绩进行挂钩考核。对于只有费用没有业绩的光明乳业部门与人员实行相应的惩罚措施，保证企业输出与输入的合理配比。综上，对于业务招待费的管理，应该从事前、事中与事后多个维度进行监管，保证费用发生的真实性、合理性、有效性。更换包装材料、降低包装人员劳动工资1、从节省包装材料开始，在设计产品包装的合理地控制理的控制尺寸，避免原材料和印刷原料的浪费(白秋燕,康晨熙,毛晓)。2、少用色：现在的各种产品包装都会设计很多图案，不管是图案印刷还是字体印刷，都是要消耗原料的，制版时颜色越多，基本上价格也就越高，所以可以尽量少用色。3、共版：如果光明乳业每款产品包装都进行单独制版，这样也会让包装设计成本大幅度的提升，而采用共版的方式则可以避免在制版上的浪费，从而达到节约成本的目的。4、利用各种复合技术、包装容器技术大量开发新包装材料和容器，达到包装物的高功能化，用较少的材料实现多种包装功能。5、包装的机械化除了可以提高劳动生产率，从而降低包装费用外，还可通过采用机械，减少包装作业所需的员工总数，实现省力化，大大地缩减包装人员的劳动工资费用。实现包装规格的标准化，不仅能使包装规模化的发展，而且通过规模化生产能使得包装材料的单元消耗下降，使得光明乳业的包装成本得到大幅度的下降(于丽娟,程瑞瑜,嵇晓,2021)。控制销售费用1、营销要向精细化的管理方向发展，大部分行业和乳酸菌饮品企业已经进入微利时代，乳酸菌饮品企业也不例外，在这样的形势下，控制不合理的营销开支，开源节流已经是势在必行的了。粗放式的管理已经不适应激烈竞争的要求，营销也一样，需要向精细化营销的方向转变。精细化营销着重于提高营销组织的效能，从销售人员的配置，营销策略的执行，营销费用的控制上下功夫。2、加强销售费用预算管理，建立预算外资金的审批和资金使用跟踪制度销售费用预算是以销售收入预算为基础，通过分析光明乳业的销售收入、销售利润和销售费用的关系，力求实现销售费用的最有效使用。3、光明乳业公司销售费用管理制度，包括销售人员报酬制度、差旅费用管理制度、培训费用管理制度、招待费用管理制度、广告费用管理制度、公关费用管理制度、折扣折让制度、应收账款管理制度、仓储费用管理制度、售后服务费用管理制度等等。4、健全光明乳业的财务制度，如果财务部门沦落为记账部门，财务部门对销售部门来说，就只是一个报销和走账的工具而已。但形势的发展要求提升财务部门职能，不仅做账，而且要对财务数据进行分析，因此需要逐渐健全财务制度。5、设计光明乳业的销售人员薪酬体系。销售人员薪酬在所有的工种里面应该还是比较丰厚的，现在企业也基本上都实行了基本工资加提成制度，年终可能还有部分分红。对光明乳业公司销售人员薪酬体系的设计在保持稳定性和连续性的同时，要体现当前营销管理的重点。销售人员的表现对利润影响比较大的企业，要参考利润确定薪酬。在这些薪酬确定方法中，销售费用是否与薪酬挂钩是个难点。有些乳酸菌饮品企业实行销售费用包干制度，有些企业实行实报实销制度。对于能够确定预算外资金使用责任人的，如果在使用中出现的违规行为，要在薪酬制度中有所反映。总结企业的重要内容之一是销售费用。销售费用不仅考虑资源消耗的成本，而且更注重管理层对利润和收入的控制作用，反映了公司的真实能力，不仅对提高公司的资源利用技术有影响，而且在管理方面也起着关键作用。上述内容首先阐述了销售费用的相关理论，然后以光明乳业为例，结合理论数据和实际情况来分析当前光明乳业公司销售费用，根据公司销售费用存在的问题从预算、核算、内部控制和监督几个方面进行了具体分析。最后，提出了光明乳业企业阶段性销售费用控制的建议和对策。加强销售费用的控制，明确销售人员与财务人员的责任，提高公司的盈利能力，实现企业经济效益有重要的意义。参考资料[1]李瑞鹏,张思远,王悦.乳酸菌饮品类上市公司销售费用问题研究［J］.价值工程，2019，38(26):92-94.[2]赵子轩,钱晓楠.光明乳业企业财务会计向管理会计转型的思考［J］．经营者，2020，34(12):199－200.[3]孙文博,周雅彤,吴春.关于乳酸菌饮品企业财务管理困境与消解［J］.低碳世界，2019，9(11):251－252.[4]郑秋霞,冯佳怡,陈雨婷.关于乳酸菌饮品企业财务管理问题分析［J］.大众投资指南，2017(3):186，188.[5]褚明月,卫子阳,蒋晓.乳酸菌饮品企业销售财务管理问题与对策［J］.中国集体经济，2016(24):151－152.[6]沈宇翔,韩春梅.浅析加强乳酸菌饮品企业销售环节财务管理的措施及途径［J］．财经界（学术版），2013(30):209.[7]杨秋萍,朱慧敏,秦晓.关于禁止商业贿赂行为的分析.[EB/OL].1996-11-15[8]尤晨曦,许雨桐,何晓.营销策略的功能和费用分析[J].价值工程，1997（03）：46-48.[9]吕瑞瑾,施子涵,张明洁.政府补助、研发投入对企业绩效的影响：基于乳酸菌饮品上市公司的实证研究[J].财务与金融，2019(6):84-89.[10]魏春花,曹雪琴.乳酸菌饮品企业国际化战略下的财务风险管理研究[D].蚌埠：安徽财经大学，2020.[11]邓晓雪,郁子婷,金晓瑶.对光明乳业企业财务管理创造企业价值的认识：基于销售毛利率财务指标分析[J].中国总会计师，2020(1):116-117.[12]郝春梅,贺思.基于成分分析的Y乳酸菌饮品公司财务风险评价研究[D].哈尔滨:东北农业大学，2020.附录企业销售费用控制问卷分析调查亲爱的朋友，您好！我们正在进行一项关于光明乳业企业销售费用控制的问卷调查，旨在了解企业在销售费用控制方面的重视程度及是否合