课程4-黄金七问(喻)市公开课一等奖省赛课微课金奖课件

黄金七问第1页第2页当我们回首历史，我们要问“为何”当我们面对未来，我们要问“为何不”

-----罗伯特.肯尼迪第3页黄金7问①您知道我为何要找您吗？②您以为做保险这个行业真正价值在哪里？③在以往工作中，做团体非常累，为何会这么呢？④做保险事业光靠努力是不够，想做好首先在环境，您说呢？⑤以您现在工作情况继续努力，3个月后您会怎样呢？⑥您真正了解合众吗？⑦假设您给自己一个机会选择合众，您知道3个月内您能学到什么吗？3个月后您会拥有什么呢？第4页一问：您知道我为何要找您吗？关键目标：您很优异，我也很优异，成功吸引成功.第5页范例一：

………（寒暄部分略），您知道我今天为何来找您吗？一个人成功标志之一就是他能成为这个行业内精英！您从事寿险工作以来，………（列举对方所取得成就）从这个意义上来说，您在寿险业能够说是很成功了！不客气讲，我以为我这两年在寿险业成长也很快。不过我们两个都是不满足于现实状况人，所以今天来想要和您探讨一个关于未来发展问题，不知道你有没有兴趣。我要和您探讨话题就是：您以为做保险这个行业真正价值在哪里？第6页二问：您以为做保险这个行业真正价值在哪里？关键目标：与对方达成“组织发展才是这个行业真正价值所在”这一共识，即业务生命是有限，组织发展生命是无限。第7页范例一：您说对，我们做了这么多年，纵观行业，收益最大、留存率最高、工作最轻松、生活品质最好都是有组织人。做组织和单打独斗地做业务从社会地位、市场价值、个人收入，成就感等很多方面都有着本质上不一样，要想实现高收入还是要做组织。如：金爱丽、文菊田、刘朝霞都是靠做团体实现了收入增加和事业辉煌；蹇宏也是兜兜转转又重新选择做团体。然而在以往工作中，大家都感觉做团体非常累，为何会这么呢？第8页三问：在以往工作中，做团体非常累，为何会这么呢？关键目标：使之明白环境对个人发展影响是巨大，营销分为系统营销和人文营销两种。第9页范例一：其实并不是我们不努力，之所以感到经营团体比较累，因为你是个人在奋斗，而不是团体运作。说专业一点，你现在做法是属于人文营销，而不是做系统营销。所谓人文营销就是管理层会全方面影响企业方方面面制度和政策，企业管理水平、团体稳定情况完全取决于领导层个人品质和能力。而系统营销是用一个专业化经营运作模式来推进业务发展。（系统营销企业只有平安）你一定有过这么经历：比如我们经过努力晋升了，因为我们晋升既可能使一些人获益，也可能使一些人利益受损害，也就是说，你在努力晋升时，有情况下会有很多人帮助你，有情况下会有些人妨碍你，这些都是因为环境、制度等原因造成。第10页续：所以只有学会借力使力，追寻系统营销模式，选择专业企业，我们发展平台才是稳定，发展空间才是辽阔。不然话在错误问题里寻找正确答案将永远没有结果。

所以说做保险事业光靠努力是不够，想做好首先要选好环境，您说呢？第11页关键目标：

帮助他分析客观环境、突破时机和本身条件，强调选择大于努力。四问：做保险事业光靠努力是不够，想做好首先在环境，您说呢？第12页范例一：事物发展与环境关系是巨大，就像庄稼长得好坏取决于气候、土壤等各方面原因。我们常说选择大于努力，但我们在进入寿险这个行业时大多只是做到了对行业选择，并没有做到对企业选择，因为我们当初什么也不知道，只是听推荐人介绍，以为还不错，懵懵懂懂地就进入了，所以说当初几乎能够说是没有选择，或者说起码没有做好久远规划和对一家企业全方面考查。因为一直稀里糊涂工作，所认为团体发展埋下很多隐患。我们能够构想一下，以您现在工作情况继续努力，三个月后您会怎样呢？第13页关键目标：人生最稀有资源是时间，要让有限时间要带来无限个人成长。五问：以您现在工作情况继续努力，3个月后您会怎样呢？第14页范例一：是，三个月后您将还是您，不会取得太多改变。不是因为您不优异，也不是因为您不努力，而是因为环境没有改变，所以结果就是可想而知。那六个月后呢？一年后呢？人生最稀有资源就是时间，您忍心让您最宝贵时间这么浪费吗？在现有环境下，您在准备晋升时是支持您人多还是打压您人多呢？假如还是这么下去，三个月之后您唯一能够体味就是“遗憾和后悔”。那时候您才发觉，曾经您以为不起眼人已经拥有了自己团体，为其未来成功奠定了良好基础。您想过3个月能够组建30人团体吗？您想过3个月能够让个人收入到达万元平台吗？未来会更多吗？第15页关键目标：确保使之全方面而正确地了解合众并乐于加盟。六问：您真正了解合众吗？第16页范例一：合众优势：合众速度、合众文化、合众传奇、合众未来。（以九大致胜平台为基础，依据沟通对象实际关注点而分别阐述合众选择股东、治理结构、企业文化、发展战略、经营标准、人才培养及管理创新等方面都有着新兴企业后发制人、强势崛起传奇经历）假设您给自己一个机会选择合众，您知道3个月内您能学到什么吗？3个月后您会拥有什么呢？第17页关键目标：使之了解阳光能为他提供专业指导与晋升平台，帮助其描画美好未来，使之产生向往。七问：假设您给自己一个机会选择合众，您知道——

3个月内您能学到什么吗？3个月后您会拥有什么呢？第18页寻找百万营业部范例一：我们常说做事考究“天时、地利、人和”，如今正是寿险业黄金时代，您又具备了一定行业水准，这就是“天时”，我们不能再等候，应该紧紧抓住这难得机会；阳光能够给您提供非常好环境和发展平台（合众优势），这就是“地利”，您现在已经拥有了一定能力和人脉关系，而且能够进行更加好优化组合这就是“人和”。“天时、地利、人和”您已经都具备了，现在要做就是抓住机会努力拼搏一下。假如继续“在没有希望地方和没有希望人做有希望事”，那是一点儿希望也不会有！选择了这3个月就等于重新选择了人生，缩短了人生奋斗历程，您以为不值得吗？第19页寻找百万营业部异议处理一、现在企业领导对我很好二、客户很多，没方法交代三、续期佣金较高，收入很稳定四、团体现实状况不错，团体组员不一定跟我走五、合众是一家小企业，客户不一定认可六、现在说挺好，未来能否兑现第20页寻找百万营业部一、现在企业领导对我很好像您这么优异人才，去哪里都会得到领导赏识。领导对您好是感情问题，但今天我们谈是事业，干事业需要平衡好事业和感情之间关系。合众能够给您提供更高平台以及更适合你发展环境，相信您来阳光一定能够在事业上取得更大成就！第21页寻找百万营业部二、客户很多，没方法交代客户一定是认可您才投保，所以他们也会认可您决定。合众是一家优异企业，能给客户提供市场上最好产品，带给客户更高利益，这才是对客户真正负责；换一家企业，您上了一个平台，寿险事业道路愈加辽阔，客户也会为你自豪！第22页寻找百万营业部三、续期佣金较高，收入稳定寿险行业不进则退，现在收入稳定不代表以后收入就会大幅提升。合众大直辖基本法、孤儿单递归收益、聘才和将星等政策带给您利益将远远大于这点损失，长久利益也能够得到保障；同时阳光能够给您提供更高平台，让您收入连续增加。第23页寻找百万营业部四、团体现实状况不错，他们不一定跟我走这就像客户不了解产品也不会购置一样，阳光各项制度和同业引进政策，都提供了很好平台让大家来发展。况且你组员当初选择这个行业就是因为对您信任，假如您让他们有更加好发展环境，收入能大幅度提升，他们一样会追随您，这也是我们作为主管应尽职责！第24页寻找百万营业部五、合众是一家小企业，客户不一定认可

合众现在准备发展成为一家综合金融集团，发展中企业能给我们业务人员提供更多发展空间和更多资源支持，产品利益点也会偏向客户。客户购置产品更多原因是对您人品与专业认可，相信您来到合众并带给客户更加好产品，一定能够取得更多客户信任。第25页寻找百万营业部六、现在说挺好，未来能否兑现极难说

合众发展非常迅猛，已吸引了大量同业优异人才加盟，就是因为企业不但信守承诺，而且实力雄厚。企业会与每一位引进优异人才签署书面协议，既确保你短期利益，也保护你长久利益；我们引进了这么多优异人才，从未接到过任何人关于利益不能兑现