餐饮《会员制营销》(悦美食2015.3版)

餐饮食品行业会员营销解决方案2021/5/271目录Contents会员制营销背景

背景介绍

餐饮行业现状

会员制目的

会员制营销方案2021/5/272背景介绍

什么是会员制营销？会员制营销就是企业以会员制形式发展顾客，并提供差别化的服务和精准化的营销，提高顾客忠诚度和回头率，增加企业长期利润.会员制营销的意义：世界营销权威专家说：企业争取一个新客户的成本是保留一个老客户的7～10倍，留住5%的客户有可能会为企业带来100%的利润！会员制营销的“

20/80法则”：20%的重要客户，创造企业80%的利润。如何将80%的精力，聚焦在20%的重要客户上？2021/5/273餐饮行业现状

吸引新顾客难

目前餐饮行业主要通过发传单，搞店面宣传、促销或打折等活动吸引新顾客，可随着市场竞争的激烈，及各种新媒体宣传方式的出现，这些传统方式越来越难起到作用。过于依赖人气旺的地理位置，造成店铺租金成本高。

留住老顾客难“人气旺不旺，全靠折扣力度大不大”，大多数餐饮店的客户都属于一次性消费群体，店面很难对客户的相关信息做到全面掌握，在客户消费后无法做到长期维护，造成客户资源的损失，客户回头率较低

团购之痛“做团购找死，不做团购等死！”，道出了餐饮行业的无奈。如今，餐饮市场团购盛行，参团没利润，不参团没客源，过低的团购价，以及给团购网的高额返利使得餐饮行业处于微利，而且提供给客户的产品和服务也不能保证；如何实现不参团，也能保障自己的客流？2021/5/274餐饮行业会员制现状•

会员卡，只是简单的打折或积分------（用起来简单了，但也没起到作用）•

会员卡只是简单的充值赠送功能（或充值打折）•

会员卡“出不了店”（无法跨店消费）------（失去了连锁店的优势）•

顾客的钱包里，塞满各式各样的会员卡------（会员卡太多了！！！）•

不带卡就享受不到会员权益------（亲！我可是你们的顾客啊，难不成我只

能到隔壁那家消费去？！）•

最新菜品上市、最新优惠活动没法及时传达------（没有通畅的沟通渠道）•

店里的会员充值、消费情况，老板茫然不知------（得跑到店里去）12345672021/5/275餐饮行业会员制现状•

集团公司下属不同产业的店面，会员卡无法“一卡通用”•

会员卡只能在店面消费，无法在网站上支付------（没有实现餐饮O2O）•

会员卡没有跟最新手机移动技术结合起来------（满大街都是智能手机， 只能眼馋）•

辛苦建立起来的会员数据库，却没法给产品部、市场部等分析使用------

（会员基础数据库，消费行为数据库，太简单了）•

直营店与加盟店、总公司与分公司，会员卡无法跨店充值和消费，更无法 实现财务结算------（简直是财务部的噩梦！！！）•

……

8 9101112132021/5/276

会员制营销目的会员制目的相识相知相爱相守1、获取会员，吸引客户的消费体验

相遇2、会员资料获取、形成初次消费或购买3、会员资料完善、数据挖掘分析，提升二次消费或购买4、会员关怀服务，增加会员粘性、提升重复购买率、提升客单价5、建立会员经营体系，形成口碑营销，形成品牌影响2021/5/277目录Contents

会员制营销背景会员制营销方案

解决之道

软件特色

实施说明2021/5/278解决之道1、吸引新顾客到店2、获取客户资料，留住老客户3、做自营销平台，破团购怪象4、店面规范管理，总部实时掌控2021/5/279吸引顾客到店•第一步：吸引顾客到店、发展顾客•将微信招募二维码，印刷在X展架、报刊、杂志、店内竖立的餐牌，彩页以及纸质代金券等，大量散发，获取客源2021/5/2710

获取客户信息•第二步：顾客到店，获取客户信息•顾客到店，可办理会员卡，或直接用微信当会员卡；•消费1元积分1分，累计100分可抵1元消费（具体可自行设置）•开通会员充值功能，让会员预充值，提高现金流

（如存200送20，存500送100，存1000送300）•“消费送券”，以代金券形式，提高客户回头率

（如消费满100元送20元电子代金券）2021/5/2711

做自营销平台•第三步：做自营销平台，减少对团购的依赖••••••••会员营销，以提升客单价、提升回头率和老客户转介为目的，提供如下参考；推荐有礼，老会员通过微信朋友圈转发，成功推荐一名会员，即可奖励积分100分（价值10元）；------老客户推荐新客户入会有礼，新会员扫描二维码或通过朋友圈注册，即送10元代金券1张

–------吸引到店消费消费满就送，如消费满100元送金银馒头1份，消费满200元送啤酒2支----拉升客单价积分兑换礼品，达到可兑换时系统自动短信通知----提升积分的价值性会员生日礼，送50元代金券或等值菜品一份，提前3天发送----送祝福也送利益和回报。新品上市通知、节假日优惠通知、淡季优惠促销，都可以通过系统实现……2021/5/2712

规范店面管理•第四步：优化店面管理•••••重视会员：从老板到店长、传菜员，都要重视会员，发展会员，服务会员售卡、充值有奖励：激励点菜员、服务员更多的去推广会员制，时刻问客户“您有没有会员卡”。顾客消费有据可查：电子代金券的使用，可以有效杜绝收银员用纸质代金券作弊的问题建好会员数据库：会员信息数据库、消费信息数据库，为大数据、云计算做准备做好店间结算：集团直营、加盟连锁店，做好会员跨店消费后的结算工作（如积分结算，储值消费结算）2021/5/2713会员软件特色•

最常见的会员卡营销方案，出示会员卡打折，顾客马上感受到加 入会员能带来的实际好处。•

顾客消费后，用积分回馈。而积分可以用来升级会员等级、兑换 礼品、抵现金消费、网站购物等，是消费返利、顾客回馈的方式。•

储值卡也称预付卡，顾客先存钱、再消费。一是提高了店里的现 金流，二则是更深层次的绑定了回头客。是商家最爱用的方式。•

亦叫“电子代金券”，是一种以固定面额发型的电子货币。是回 报老客户或拉拢即将流失的老客户的一种形式。•

手机短信营销，可以实现充值/消费短信通知，生日/节假日短信 关怀，新品上市/新店开业/节假日促销信息发送，广而告之。会员折扣管理会员积分管理 储值卡管理 电子优惠券 短信营销2021/5/2714软件特色-微信会员卡

微信会员卡所谓微信会员卡，是将商家发行的传统会员卡，经过电子化转换后，存储在微信中。顾客打开微信，扫描商家的二维码或添加微信公众帐号为好友，就能获得一张电子会员卡，并存储于微信中，即可享受商家提供的会员折扣和优惠。微信会员卡

是“手机会员卡”的升级版，具有手机会员卡所有的功能，而且还有以下优势：

无需安装：直接用微信做为手机会员卡客户端；

快速招募新会员：微信用户扫描二维码可成为会员，坐拥微信3亿用户，帮您快速扩大会员量；

促销信息免费发：通过微信公众平台，免费群发文字，图片，声音，视频等信息给会员。

拥有自己的微网站：快速建立自己品牌传播、产品推介、优惠下载的微网站2021/5/2715软件特色-积分消费

会员获得积分只是第一步，如何将积分花出去（并且花的有价值），才是会员关心的。我们来看看会员系统有哪几种积分消费的方式：

积分使用几种方式：

提升等级：可以用积分提升会员等级，等级越高积分速度越快；

礼品兑换：设置积分礼品，顾客兑换时，系统自动扣除；会员获得额外礼品；

抵现消费：可以在正常的消费中抵现金消费，以减少本次直接现金支付；（系统会员可以设置积分价值，以及单次抵现的比例）。

兑换储值：可以将积分兑换成储值卡里的余额，以下次消费直接刷卡；

兑换项目卡：如积分兑换洗车次数，积分兑换保养次数等；

兑换代金券：先兑换成代金券，然后再去消费；

网站购物：可以跟客户的网站对接，直接用积分在线抵现金购物（需要对接）。

积分是顾客消费后，企业的回馈和返利，虽然说是“成本”，但必须把 积分有效的利用起来，并且制定有吸引力、且灵活的积分政策，才能刺 激会员刷卡，从而推动会员制建设顺利进行。2021/5/2716软件特色-储值管理

储值卡也叫预付卡，会员先存钱再消费，消费时从卡中扣除。是商家最爱用的会员营销模式。储值卡能快速增加店面现金流储值卡可以让客户回头消费储值卡能帮你扩大客户群体（特别是企业采购）储值卡有零头不消费的优势储值卡能保持店内销售额2021/5/2717

软件特色-储值管理

储值卡系统，可以实现：•

充值赠送功能，赠送部分还可以分期返还•

设置充值规则，充值时只需选择，无需输入金额（避免出错）•

大额充值店长由授权，避免操作员恶意充值•

店面充值受限管理，总部授权加盟店充值额度•

会员卡跨店消费结算管理（适用于直营/加盟店独立结算）•

会员消费密码输入、小票签名•

充值/消费短信提醒12345672021/5/2718

软件特色-电子优惠券

电子优惠券是回报老顾客或留住即将流失顾客的一种方式；电子优惠券一般以固定面额出现，顾客消费后赠送，下次消费时抵现金使用。

电子优惠券是“纸质优惠券”的电子化形式，除了原有的功能，还有电子化

形式所特有的优势。

电子优惠券管理系统，有如下优势：

优惠券拥有代金券、折扣券、和产品券等形式；优惠券可以设置只能在指定店面、指定时段内使用；优惠券可以转发给他人使用，店面增加客流量，而转发人可获得转发奖励；可以搜索长时间没来消费的顾客发送，以吸引其重新到店消费；优惠券可以发布到“手机会员卡”平台，会员通过APP、微信端主动下载；优惠券能设置有效期，并设置到期短信提醒；2021/5/2719软件特色-短信营销

短信功能在系统中被广泛应用，在商户的整个会员制营销体系中起着不可或缺的作用。

消费自动通知：开卡/充值/消费/兑换短信通知

生日自动通知

纪念日通知：如结婚纪念日、持卡人子女生日

服务计划提醒

来电宝挂机通知

营业额短信通知

节假日问候/促销群发

新店开业促销群发

新品上市促销群发

沉睡会员唤醒群发2021/5/2720软件特色-会员共享

会员多店共享，不可或缺的作用。

短信功能在系统中被广泛应用，在商户的整个会员制营销体系中起着2021/5/2721

软件特色-多种POS终端

多种终端接入方案 会员管理系统，提供PC-POS，手持POS，固定POS和手机POS等终 端接入方案，商户可根据自己的实际需求，选择其中一种或多种混合使用。

PC-POS固定POS手持POS手机POS2021/5/2722

实施说明-总部端

总部管理端（后台管理端）

拥有整个系统的最高管理权限可下设多个管理部门可下设分公司或加盟店管理部门总部/管理部门/分公司等只需

电脑联网即可总部管理管理员市场部门店客服部门店财务部门店操作员分公司加盟店PC机网线连接2021/5/2723

实施说明-门店端

门店操作端

门店端作为开卡、充值和消费前端

门店端有多种形式存在，如：

独立门店

商场柜台

配货送货

门店可根据实际需求， 选择以上一种或几种PO