2023年企业供应链与物流需求管理

第一讲企业供应链基本知识一物料管理和库存控制实务（上）

本课程的题目是“物料管理和库存控制实务”，而这个内容则恰恰是企业（尤

其是制造业）的经营管理者经常遇到且十分头疼的问题。下面首先从与企业物

料需求管理和库存控制密切相关的供应链入手，系统、全面地展开相关的探讨

和阐述。

供应链的概念

供应链是近几年来备受企业家关注的一个管理概念和内容，正是由于理论界和

企业界的热切关注和研究讨论，使得大家普遍认为它是一个很抽象的、学术性

的课题。而实际上，供应链所指向的内容是我们每天都可能要遇到的，下面这

个生活中的经常性活动就体现了供应链的内容。

【案例】

生活中的供应链一一买菜的学问

到菜市场买菜是我们每个人经常会有的生活经历，仔细地体味可以发现其中体

现着深刻的供应链思想和程序，只是通常没有人去挖掘和梳理罢了。

当我们跨出家门，走向菜市场的时候，首先在脑海里会有一个非常感性的采购

计划，这个计划来源于对家庭成员饮食习惯的把握而形成的购买需求；通常这

个计划是模糊、不确定的，除非有具体的类似宴请的活动安排。

接下来，到达菜场后所处的环境会迅速地使我们这种模糊的需求转变为一个个

具体的采购对象一一购买的品种和数量。在这个过程中，有两个内容主导了我

们的购买行为：“市场中有什么可以购买？”“购买对象的价格如何？”。

最后，开始与商贩进行购买的洽谈，基于洽谈的经过做出是否购买的决策，从

而结束我们买菜的过程。

（一）供应链的基本含义

以上是生活经历中供应链环节和活动的体现，扩展到企业层面，在我国国家标

准《物流术语》中对供应链的定义是：生产及流通过程中，涉及将产品或服务

提供给最终用户活动的上游与下游企业所形成的网链结构。其基本含义如下：

,供应链中既包括制造商和上游的零件/原材料供应商，也包括下游的批发/

分销商、零售商和终端客户本身；

，供应链涵盖了从供应商的供应商到客户的客户之间有关最终产品或服务的

形成和交付的一切业务活动；

，在供应链活动中，反映了不同经营主体间合作、竞争和利益关系；

，体现客户价值链增值是供应链运作的意义所在。

（二）供应链中采购环节的基本要素

将以上生活体验的过程映射到企业运营的层面，可以发掘出供应链的组成部分

一一采购环节的基本要素如下：

1.采购计划

*采购计划在采购环节中的位置

从理论上分析，采购是在了解企业生产经营物资需求的基础上，寻找和选择合

理的供应商，并就价格和服务等相关条款进行谈判和实施，以确保需求满足的

活动过程。在这个过程中，首先就是形成采购计划的环节。

，需求存在不确定性

正如在以上“买菜”案例中提及的一样，企业一开始形成的采购计划必然是很

笼统和模糊的，其根源就在于企业随生产经营，物资的需求存在极大的不确定

性，并且这种不确定性是始终存在的。

2.采购流程

勺照以上“买菜”的实际过程，可以推演出企业采购的完整流程，如图1T所

示。

图1T企业采购的基本流程示意图

【图解】

将“买菜”过程中的活动与图1T中的环节相对应，对市场供应品种的观察和

对价格的询问相当于“开展市场调查”；基于市场环境审视结果而明确购买对

象的过程相当于“供应商开发和评估”；与商贩商讨价格并做出购买决策相当

于“进行采购洽谈”。

3.采购模式

企业的采购模式即实施企业采购的组织管理形式。根据供应链的表现形态的差

异，采购模式可以主要分为以下两种。

，随行就市的交易行为

这种方式是指企业根据市场环境的具体情况来挑选所采购的具体材料及其供应

商，主要考虑的因素是所提供的材料的性价比。以这种采购方式为特征的供应

链是非常有效的，它非常机动灵活，并且不需要企业投入额外的精力对供应商

进行管理。

，基于时间成本的应对选择

以上随行就市的交易行为在企业规模不大以及环境相对稳定的情况下是可行

的，但随着市场变化的加剧，企业对时间成本的要求会越来越高，时间对于任

何一个企业而言都是紧迫的。在如此的情形下，企业会在以下三种方式中进行

选择来确定其采购模式：

①追加劳动投资，类似家庭买菜活动时聘请保姆来进行采购；

②库存，这意味着企业生产运作管理的开始；

③供应商送货。

【自检17】

基于本讲中提到的两种采购模式，在企业中还有对采购模式更加具体的划分,

请根据您自身的实际经验，罗列出贵公司现在采用的是哪一种或者哪几种采购

模式，并阐述各种采购模式所具备的优点。

见参考答案1T

答案1-1

返回

1.统一采购。集团统一采购，能达到降低成本，提高效率的目的。

2.招标采购。可以在更大范围内选择和评估供应商。

3.在线采购。用IT技术来提高采购的工作效率。

4.本土化采购。因为国际采购流程周期比较长，另外操作起来难度也比较大，

所以现在越来越提倡本土化采购。

（三）行业和生产组织方式对企业供应链的影响

以上企业基于时间成本而对于采购模式做出的应对选择，实际上体现了行业和

生产组织方式对企业供应链的影响。下面就“库存”和“供应商送货”两个方

面来进行分析。

1.需求对库存的影响

在前面已经反复提到了企业需求的不确定性，也正是由于需求的这种随机性和

难于准确把握的特点，才给企业库存带来了最大的问题一一企业库存有一定的

风险，具体表现为：

，被动的各种形态的超储；

*完全的积压。

2.选择“供应商送货”的考虑因素

上面提到的随行就市的交易方式，企业与供应商之间的关系是不固定的；然

而，根据行业和生产组织方式的需要，选择“供应商送货”则需要有若干相对

固定的供应商，随之也会带来一系列需要考虑的问题：

，企业采购的流程会变得相对复杂，必须要对供应商的信誉以及供应服务质

量进行评估，从而确定固定的供应商；

，采购价格会有一定的增加，是否采取“供应商送货”的方式必须权衡供应

商服务增值的部分与企业在节省下来的时间中所能够创造出的价值之间的边际

效益关系。

【案例】

有效物料管理的餐饮企业一一麦当劳

依据个人生活经验，我们不难发现能够最有效地进行物料管理的企业大都集中

在餐饮行业当中，其中最具代表性的就是麦当劳。麦当劳大众化、统一化运作

的服务风格，使其物料管理具备了周期短、效率高的特点：即便是在门庭若

市、客流量很大的节假日，麦当劳的交货周期（对顾客而言就是采购周期或服

务等待时间）也只需要三到五分钟。

总结麦当劳的成功经验，我们可以将其总结和归纳为模块化和标准化的两大特

点。在餐饮行业中，麦当劳的产品系列是相对简化的，从而避免了为了迎合各

种口味而增加物料品种的压力；与此同时，它通过将相对固定的主料和辅料相

互交叉搭配，又在一定程度上保证了其产品的丰富性及多样性。除此之外，麦

当劳后台强大的供应链支持及营业网点很短的物料配送距离，也是其实现对模

糊需求快速反应的保障。

第二讲企业供应链基本知识（下）

供应链管理（上）

在引入了供应链的概念并简述了物料需求管理对供应链的影响之后，我们来看

看供应链管理的相关内容。

（一）供应链管理的概念

供应链管理也叫价值链管理（ValueaddedChainManagement）或需求链管理

（DemandChainManagement）,是美国管理学会于20世纪80年代后期，因全

球制造业的发展和社会生产日趋复杂化的需要，从生产实践中抽象出来并提炼

而成的一种新型的生产组织管理模式。

1.供应链的基本含义

现代供应链管理是运用信息技术，整合供求上下游的资源，实现从供应商到客

户的一体化管理模式，进而从整体上提高供应链的运作效率和效益。具体地可

以将其理解为：在满足服务水平要求的同时，为了使系统成本达到最低而采用

的将供应商、制造商、销售商、物流服务商到最终用户结成网链（一体化）来

组织产品的开发、生产与销售，并把正确数量的正确商品在正确的时间配送到

正确地点的管理方法。

2.供应链管理与传统企业管理的差别

供应链管理与传统的企业管理在管理范围和管理目的方面都存在很大的不同，

具体表现为：

，范围不同。传统企业管理将管理范围局限于企业内部各部门的管理及部门

之间的集成管理，而供应链管理则需要分析研究在产品满足顾客需求的过程中

对成本有影响的所有机构，包括供应商、制造商、仓库、运输、零售商及供应

商的供应商和顾客。

，目的不同。传统企业管理的目的在于追求本企业的利润最大化或成本最小

化，而供应链管理的目的在于追求整个供应链系统的效率和经济性，使系统总

成本（包括采购成本、加工成本、库存成本、运输配送成本、销售成本等）达

到最小，即整体绩效最大化。

（二）供应链管理的策略

企业进行供应链管理首先需要具备基本的思路和观念，以下两个策略就是这些

思路和观念的集中体现。

1.要用系统的观点来进行供应链管理

在市场环境日益复杂多变的今天，要处理好企业面临的各种问题，必须把具体

问题放到其所处的系统整体中去考虑，才能找到根本性的解决方法。对制造企

业的供应链管理而言，系统的观点体现在对“外部”和“内部”两个视角的兼

顾上：

，所谓“外部”是相对企业本身而言的。企业供应链管理的一个很重要的部

分，就是对其整个上游供应商的管理，目标是形成强大的供应能力。

，而从企业的内部来看，也有很多环节与外部的供应链发生千丝万缕的关

系，这些关系归纳起来可以集中体现在企业研发部门的工作方面。这是由于制

造企业的研发是对其产品系列及结构的设计，会从源头上对物料管理造成很大

的影响，因为产品设计的复杂程度会直接影响到物料清单的复杂程度，最终通

过企业的物料库存反映出具体问题。

【案例】

某民营空调企业外包业务的实践

该企业所处的位置比较偏僻，因此在其刚建立的发展初期，就很自然地遇到了

“配套能力弱”的问题。这样的问题是相当普遍的，因为当某一个工业诞生的

时候，它一定会形成一定的配套能力；而配套能力的强弱，往往决定了一个地

区工业的发展速度。然而在工业配套能力方面，是不存在形成顺序的，“先有

配套，后有系统”还是“先有系统，后有配套”完全是一个自然发展的过程。

由于遇到了这样的问题，该企业一开始决定自己来生产与其产品相关的所有零

部件，包括镀金件、注塑件及散热器等，甚至包括了这些部件的包装材料等，

这样在一定程度上节省了企业的生产周期。

这种策略在企业规模还不足以引发供应链环节中效率与效益问题的时候，是比

较有效的；但随着规模的扩大和产量的提升，很快就出现了基于内部供求关系

的零部件价格比市场平均价格要高出许多的问题。经过计算发现这个问题的根

源在于零部件生产的规模还太小，产量消化不了已经具备的产能，加上固定资

产投资及管理成本，自己生产零部件的单价就很自然高于了市场平均价格，只

能通过将最终产品一一空调的价格抬高，来缓解由此而形成的压力。而一旦产

品的价格居高不下，那么很自然就在市场竞争中处于不利地位。面对这种情

况，该企业决定将部分零部件的生产任务外包，从而化解效益与效率相抵触的

问题。

由此可以看到，今天的企业完全孤立起来做一个产品的机会是不多的。随着信

息技术的推波助澜，供应链这种管理模式，肯定是未来企业的一个基本的经营

模式。

2.要加强对需求的管理

企业进行供应链管理，应该明确实际上管理的重点就是在于需求。这里所指的

需求不仅是企业生产产品的市场需求，而且还包括了对物料的需求，它对于企

业控制生产成本和提高产品市场竞争能力有着极大的影响。当然，做好了对产

品市场需求的管理和预测，也能对企业未来生产数量、生产能力及原材料的需

求管理给予很大的支持。

企业供应链基本知识（下）

上面提到，企业进行供应链管理的重点在于对需求的管理。其中，管理企业产

品的市场需求，是针对产品的未来市场需求数量和变化进行估计，其结果可以

转换成为企业对物料需求的量化预期，从而为制定生产计划奠定基础。

（一）“牛鞭效应”

然而，在对需求的管理过程中，制造业企业通常都会遇到一种加速器效应，也

就是所谓的“牛鞭效应”的问题，并随之面临由其所导致的总库存增加、生产

无序和失衡、业务流程阻塞、资源浪费、市场混乱和风险增大等一系列的危

机。

1.“牛鞭效应”的概念

“牛鞭效应”是供应链上的一种需求变异放大（方差放大）现象，是信息流从

最终客户端向原始供应商端传递时，无法有效地实现信息的共享，使信息扭曲

而逐级放大，导致了需求信息出现越来越大的波动。这种信息扭曲的放大作用

在图形显示上很像一根甩起的赶牛鞭，因此被形象地称为“牛鞭效应”，如图

2—1所示。

图2-1“牛鞭效应”（BullWhipEffect）示意图

【图解】

从这组图中可以看到，直接面对终端客户的零售商相当于鞭子的根部，而最上

游的供应商相当于鞭子的梢部，在根部的一端只要有一个轻微的抖动，传递到

末梢端就会出现很大的波动。在供应链上，这种效应越往上游，变化就越大，

距离终端客户越远，影响就越大。这种信息扭曲如果和企业制造过程中的不确

定因素叠加在一起，将会导致巨大经济损失。

2.“牛鞭效应”的产生原因

产生“牛鞭效应”的原因其实有很多，其中最主要的是供应链中各个环节所共

同关心的两个因素：

，需求的波动

面对需求的随即波动，供应链上的成员会采用不同的需求预测模型各自进行预

测，并且所采用的数据仅限于下游客户的直接定单，对未来的掌握程度是比较

低的，因而他们都会在预测值上加上一个修正增量作为订货数量，从而产生了

需求的虚增。

，采购周期（提前期）的变化

需求的变动随提前期的增长而增大，且提前期越长，需求变动引起的订货量就

越大，企业由于对交货的准确时间心中无数，往往希望对交货日期留有一定的

余地，因而持有较长的提前期，因此逐级的提前期拉长也造成了牛鞭效应。

【自检2-1】

请根据您对本讲内容的理解及自身的体会，分析除了“需求的波动”及“采购

周期的变化”这两个主要因素之外，导致“牛鞭效应”产生的原因还有哪些，

并作简要阐述。

见参考答案2T

答案2-1

返回

导致“牛鞭效应”的其他原因有：

1.价格波动。零售商和分销商面对价格波动剧烈、促销与打折活动、供不应

求、通货膨胀、自然灾害等情况，往往会采取加大库存量的做法，使订货量远

远大于实际的需求量。

2.订货批量。企业订货常采用最大库存策略，在一个周期或者汇总到一定数量

后再向供应商整批订货，这使其上游供应商看到的是一个不真实的需求量。

3.环境变异。这是由于政策和社会等环境的变化所产生的不确定性，造成了订

货需求放大。一般应付它最主要的手段是持有高库存，且不确定性因素越大，

库存就越高，但这种高库存所代表的并不是真实的需求。

4.短缺博弈。当市场上某些产品的需求增大时，使零售商和分销商会判断这些

商品将短缺，这引发他们扩大订货量。但当需求降温或短缺结束后，大的订货

量又突然消失，造成了需求预测和判断的失误，导致了牛鞭效应。

5.库存失衡。传统的营销一般是由供应商将商品送交销售商，其库存责任仍然

归供应商，待销售完成后再进行结算，但商品却由分销商掌握和调度。这就导

致了销售商普遍倾向于加大订货量掌握库存控制权，因而加剧了订货需求加

大，导致了“牛鞭效应”。

6.缺少协作。由于缺少信息交流和共享，企业无法掌握下游的真正需求和上游

的供货能力，只好自行多储货物。同时，供应链上无法实现存货互通有无和转

运调拨，只能各自持有高额库存，这也会导致牛鞭效应。

第三讲物料控制和经营模式（上）

在供应链的各个成员中，除了零售商之外，其他成员都会在很大程度上受到

“牛鞭效应”的影响。为了应对这个问题，除了应用理论界不断创新的需求预

测模型来提高对于需求把握的程度之外，还应该从以下四个方面来强化对于供

应链的管理：

*了解产品的生命周期和需求特性

了解企业所生产的产品的生命周期的特点和需求特性，应该成为企业制定整个

物料管理策略的出发点，不同类型产品的生命周期和需求特性如图2—2所

示：

创造性产品功能性产品

手提电脑生活必需品

手机汽油

产品生命周期短

长

需求不确定性高低

图2-2产品生命周期和需求特性示意图

，了解企业供应链的优势与劣势

在前述内容中提到过企业的内外部供应链：

①外部供应链涉及将产品或服务提供给最终用户的上游与下游企业，涵盖了

包括企业自身在内的不同经营主体；

②而从内部供求关系的角度来看，企业还有内部供应链，即由企业内部不同

车间、部门甚至工序所构成的链状结构。

为了规避“牛鞭效应”带来的风险，做好供应链管理，就有必要对企业在内外

部供应链方面的强弱状况进行评估，明确自己在供应链方面的优势与劣势，具

体可以用到如图2—3所示的矩阵工具。

供应链能力

高

物料需求程度

低

图2-3企业供应链优势与劣势评估矩阵示意图

［图解］

在这个图中，可以通过对企业在“供应链能力”及“物料需求程度”两个方面

的象限定位来评估其内外部供应链的优劣势，进而决定相应的策略：

①在第一象限，企业的物料需求程度高且供应链能力也高，外部供应链管理

的风险较小，可以采取外包策略；

②在第二象限，企业的物料需求程度低但是供应链能力高，这样的供应链状

况是没有问题的；

③在第三象限，企业的物料需求程度低且供应链能力也低，那么在自己生产

及外包策略的选择上就应该充分权衡效益与效率的关系再作出决策；

④在第四象限，企业的物料需求程度高但是供应链能力较低，选择自己生产

的方式则风险较小。

，了解竞争策略对于物流策略的影响

企业以怎样的策略参与行业的竞争，也会在很大程度上对其所选择的供应链模

式产生影响，进而决定其可能采用的具体策略。在竞争过程中，对相应能力和

生产效率的选择所导致的供应链能力的差异如图2—4所示。

，优化企业外部供应链和内部供应链

前面已经提到企业的研发会对其供应链产生很大的影响，而与此同时，还有另

外一个重要的影响因素就是企业的产能。对于企业内部的供应链或者物流而

言，其产能的不平衡或不匹配会直接导致在制品半成品的高库存或者生产线停

工待料的情况，而企业内部的供应链又是由其外部的供应链所带动的；因此,

就非常有必要基于对企业内外部供应链优劣势的分析对它们进行优化，以均衡

它们的协调发展。

供应链能力

口高响应能力

戴尔模式

口一定的响应能力

汽车工业模式

Q一定程度效率

以产定销销模式

口高效率

化工等行业模式

图2-4供应链的响应能力和效率示意图

（二）生产方式与供应链模式

企业竞争策略的选择对于其供应链和物流会产生极大的影响，那么基于不同的

竞争策略选择，理论界总结出“推动式”和“拉动式”两种供应链管理的模

式。

1.推动式供应链

，概念

这种供应链模式是以中长期预测来决定生产和库存的，与之对应的是所谓MRP

的库存型生产方式。MRP（Materialrequirementsplanning）,即物料需求计

划，是从产品的结构或物料清单出发，实现物料信息集成的系统，它能够决定

生产各种最终物料项所需的零部件和原材料的数量；在它之后又随之出现了

MRPII（Manufacturingresourceplanning,制造资源计划）并发展成为ERP

（Enterpriseresourceplanning,企业资源计划）。

，特点

推动更供应链的特点与缺陷如表2—1所示：

表2-1推动式供应链的特点与缺陷

特点缺陷

适应于需求相对稳定的相对较长的提前期

产品响应能力较弱

适合规模生产容易导致较高的在制品库存

生产效率高

2.拉动式供应链

，概念

这种供应链模式下的生产是由市场需求来拉动的，与之对应的是所谓JIT的订

单型生产方式。JIT(Justintime),即准时生产制，是一种兼备单件生产和

大量生产二者优点又能克服两者缺点的高质量、低成本并富有柔性的生产方

式，由于首先是在日本丰田制造业中脱颖而出的，所以又被称为丰田生产方

式。

，特点

拉动£供应链的特点与缺陷如表2-2所示。

表2-2拉动式供应链的特点与缺陷

特点缺陷

相对较短的提前期对供应链的效率依赖程度

响应能力强，能够快速高，实施困难

反应生产效率因频频换线而降低

较低的库存成本不能形成规模经济

能够减少需求的不确定

性

第四讲物料控制和经营模式(下)

优化企业外部供应链和内部供应链

3.两种模式的范例

在IT行业中，有两家非常知名的企业一一康柏和戴尔基于其各自竞争策略选

择的不同，分别采用了以上两种供应链模式。

，供应链周期的分类

为了更清晰地介绍和对比这两家企业供应链模式的异同，有必要先区别一下供

应链中不同的周期分类。供应链周期主要可以分为采购周期、生产周期、补给

周期以及客户订单周期，其划分的依据主要是其发生在不同的供应链成员之

间，详见图2—5所示。

图2-5供应链周期分类示意图

，康柏电脑公司的供应链模式

康柏电脑公司采用的是渠道销售模式，即在全世界建立强大的销售网络，经过

渠道的经销批发一直到面向最终客户的零售。如此周期较长的供应链，决定了

康柏主要采用MRP的库存型生产方式，以产定销、用高库存来对市场的需求作

出反应。其供应链模式详见图2—6所示。

【图解】

从这个图可以分析出，康柏公司供应链的特点主要有以下几个方面：

①形成生产的经济规模；

②较高的生产效率；

③配送可以形成经济规模；

④高产成品库存；

⑤难以平衡需求（需求不确定性高）；

⑥从生产到销售周期较长。

这种模式需要对采购周期和生产周期进行严密的规划。

，戴尔电脑公司的供应链模式

而相比之下，戴尔电脑公司则缺乏强大的营销网络，它采取的是完全不同的另

外一种经销方式一一直销，即直接面对最终客户来进行销售。这种销售方式就

决定了戴尔必须根据需求来进行生产，采取JIT的订单型生产方式，最大限度

地压低自身的库存占用资金和成本，并实现对市场需求的快速响应和供给。其

供应链模式详见图2—7所示。

但需要特别强调的是，戴尔并不是不做MRP,只是其MRP没有形成具体执行的

计划，而只是起到一个指导作用，将MRP的结论用于对供应链进行整体的规

划；换而言之，康柏将实施MRP,并将其结果转变为了库存，而戴尔只在供应

链整体规划和管理上实施MRP,并未下达生产计划，其库存由后台的供应链予

以支撑。

【图解】

从这个图可以分析出，戴尔公司供应链的特点主要有以下几个方面：

①较高的生产成本（生产效率相对低）；

②生产过程灵活；

③较高的配送成本；

④消除补给周期造成的高库存成本；

⑤容易平衡需求；

⑥从生产到销售提前期较短。

这种模式的管理重点在于对内外部供应链良好的整合，形成强大的供应能力。

4.MRP与JIT结合的供应链

实际上，以上两种供应链模式都过于极端，在现实中，单纯采用其中某一种供

应链模式或者生产模式的企业是很少的，绝大多数都是两种模式兼而有之，

MRP与JIT相结合的供应链如图2—8所示。但随着世界经济一体化的进程加

快，小批量、多品种的生产方式将成为市场的主流，那么越来越多的企业会考

虑尽可能发挥JIT模式的作用。

图2-8MRP和JIT结合的供应链示意图

【图解】

在这个图中，“客户订单确定”这个环节是有必要特别进行强调的，因为由于

需求的模糊性，准确的需求只有在这个时间段内才能确定下来。将MRP与JIT

相结合的思路应用于供应链，无论体现在任何一个采用何种策略的企业中都只

是一种比例关系，不管它们二者谁的比重更大一些，都必须有一个强大的供应

链。

第五讲物料需求和库存控制理论与实践

物料清单一一企业物料管理和规划的源头（上）

对于企业整个的物料管理甚至物流管理而言，物料清单都是一个至关重要的环

节。虽然它是一个技术要求很高的表单工具，但实际上则是企业物流管理的源

头。

（一）以物料清单为管理的切入点

1.制造业的通用公式

首先，从比较宏观的层面上来探讨物料清单的重要性。一般情况下，制造企业

进行生产运营有五个基本问题需要回答（详见表3—1所示），这五个问题所揭

示的内容实际上就是制造企业的一个通用公式。

表3T制造业企业的通用公式

问题决定因素

要生产什么？由主生产计划（由MRP来引

导）确定

要用到什么？由物料清单（BOM）确定

已经有了什么？由库存记录确定

还缺什么？由物料需求计划（MRP）确定

什么时候下达计划？由采购计划确定

2.物料的定义

从以上通用公式中可以看到，物料清单在其中位列第二，其重要程度不言而

喻。而要全面地认识并理解物料清单，就需要从物料的定义入手。在这里，就

“物料”做如下的定义：

，“物料”一词在制造业管理信息系统中具有广泛的含义，它和英语item

一词对应。它不仅代表具体的物料，也代表和物料相对应的其他和生产过程相

关的费用、服务等。

，在本讲义中，如果没有具体的说明，“物料”特指生产所需要的原材料，

生产过程中的在制品、零部件、外购件、辅料和包装材料等。

3.物料清单的含义

物料清单（Billofmaterials,BOM）是企业物料管理中的一个重要文件，它

不仅列出了制造最终产品所需的原材料、零件和组件，还列出了产品生产的顺

序。物料清单的具体要求如下：

，物料清单上的每一种物料有唯一的编码，即物料号；

，物料清单中的零件、部件的层次关系要反映生产的工艺装配过程，包括材

料的消耗定额（标准用量、工艺用量和非工艺用量）和不同的工艺状态；

，物料清单应包括包装材料、标签和说明书等项，一些专门工具也应该包括

在物料清单里；

，物料清单有单层物料清单和多层物料清单之分，其关系按照产品与组件、

组件与零件、零件和毛坯或原材料之间的工艺加工过程决定，分为父项和子

项。

4.物料清单的重要性

之所以将物料清单视为企业物料管理和规划的源头，是因为它所包含和体现的

是制造企业进行生产运营最基本的内容，具体分析其重要性可以体现在：

，物料清单是MRP系统的三个主要输入之一，其他两个是主生产计划和库存

记录文件，它的正确性对于企业各类物料的采购有着直接影响，一旦出现问题

就会导致原材料的积压；

，物料清单的错误还会导致生产环节出现问题，进而使半成品和在制品的报

废率提高；

,真正的物料清单还包括了生产过程中所要使用到的一系列辅料，如工装、

夹具及其他的简单工具，这些工具必须清楚地罗列出来，即便它们只用于某一

个工段之中；

，物料清量中需要对物料进行编码，如果编码无法确实地保证唯一性，就极

有可能造成生产过程的混乱。

（二）物料清单的具体内容和功能

1.产品结构树

从以上的内容已经知道，物料清单必须包括并且提供原材料、零件和组件等产

品构成信息，而这些信息是从最终产品开始逐步分解来得到的，这个分解的过

程就平成了一个树状结构。因此，物料清单又可以称为产品结构树，如图3—

4所示。

制造周期

图3-4以时间为坐标的产品结构树示意图

【图解】

产品在生产过程中，各种物料不是同时需要的，各种物料在不同的加工阶段使

用，有的先用有的后用，这就是物料在产品中的层次，根据这个层次形成了时

间坐标上的产品结构。这个图不仅反映了最终产品的构成，还从制造周期和工

艺路线两个方面反映了制造最终产品的顺序及所占用的时间。所谓的工艺路

线，就是原材料、零件和组件加工成为最终成品的过程，是最终产品分解为原

材料、零件和组件的逆过程。“物料在时间坐标上的产品结构”概念是任何制

造厂家（不论是否上MRP系统）都必须树立的。用这种概念来管理生产，即使

没有信息系统，也可以减少许多不必要的差错和混乱。

如果将MRP以及JIT的模式纳入到这个图中的话，就可以更加清楚地看到它们

二者的区别：

①在MRP模式下，在图中的工艺路线上会不断地形成库存，然后再流向下一

道工序，也就是说根据物料清单来加工库存；

②在JIT模式下，当某一个工艺过程开始的时候，供应链环节中的供应商

（无论是内部的还是外部的）才会提供所需要的零部件或者原材料，这样就不

会存在库存。

与产品结构树密切联系的还有另外一个重要的时间概念，即各种原材料、零件

和组件的加工周期，我们称之为“提前期”。值得一提的是，根据生产方式选

择的不同，提前期有两个含义：

，如果选择企业自己内部生产，提前期就是指的是具体物料的生产周期；

，而如果选择外包生产的话，则提前期指的是采购具体物料的采购周期。

提前期与产品结构树的关系如图3-5所示。

周

1234567提前期

需求100

T1

订货100

需求〜200a

U2

订货200

需求300

V2

订货300

需求__r800

W))3

订货800

需求400

X1

订货400

需求诲L布\L

Y1

订货600A

图3-5产品结构树和提前期示意图

［图解］

从这个图中可以发现，形成库存的关键点就在于具体物料的提前期结束和投入

下一道工序进行生产之间，如果二者衔接得非常紧密，就会得到最为理想的状

况一一没有库存。因此，控制好提前期及需求量，就控制好了库存。

2.物料清单的功能

通过总结以上有关物料清单的内容，可以发现其作用和功能涉及到企业内部的

很多环节，如图3—6所示。

图3-6物料清单的功能示意图

从以上这些涉及的方面延伸出来，物料清单具有两个最主要的管理功能，如图

【自检37】

下图显示了产品L两种不同的层次结构A和B,请根据本讲的内容以及您个人

的管理实践经验，阐述两种结构的区别。

层AB

见参考答案3-1

物料清单一一企业物料管理和规划的源头（下）

（一）物料清单、工艺过程及物流之间的关系

从物料清单的内容和功能可以看出物料清单、工艺过程以及企业物流间相互关

系的一些端倪，下面将展开详细的阐述。

1.物料的主要分类

在谈到物料清单、工艺过程及企业物流间相互关系之前，需要首先明确一下企

业物料的主要分类。正是基于这种分类，它们三者之间的联系才如此紧密。企

业物料依据取得的来源不同，主要可以分为以下几种。

，采购物料

这种物料定义为直接从供应商获取的原材料或零部件、毛坯、铸件、辅助材料

等。

，制造物料

这种物料定义为把从供应商获取的原材料，通过加工成为半成品、零部件、成

品。

，外协物料

这种物料定义为在工艺过程中，需要委托外单位加工的物料或者半成品、零部

件等。

2.物料清单的管理体系

基于物料清单的重要性，企业应该加强对其的管理，但又由于BOM涉及的方面

很多，所以这种管理应该是考虑全面的一个体系。在这个体系中，工艺过程是

物料清单的管理功能涉及的内容之一，而物料清单的正确性又会对采购库存及

生产出的半成品和成品库存产生重大影响，企业物流的核心内容就是库存管

理。正是这样一条思路，将它们三者紧密地联系在一起，而这种联系最显著且

重要的表征就是有关设计和工艺变更的管理。

，BOM的类型

在谈到设计和工艺变更的管理时，就不得不先提到BOM的两种类型：

①工程BOM

所谓工程BOM,就是以产品设计的参数为依据的BOM,它为制定采购的物料规

格和质量标准提供数据，是采购管理中重要的数据资源之一。

②生产BOM

所谓生产BOM,就是应用到实际生产领域的BOM,它对具体的生产环节起指导

作用。

，设计和工艺变更对两种BOM的影响

在制造企业中，设计变更和工艺变更是会经常发生的。由于客户的的需要，在

产品结构中撤掉某个零部件或者调整了某个零部件的局部参数，这样就形成了

设计变更；而一旦设计发生变更，由于新的产品结构需要用新的工艺方法来进

行生产，所以势必就会形成工艺上的变更。

①原有物料形成库存或者被废弃

发生设计和工艺变更后，按照原有产品设计和工艺要求采购进来的或已经进入

生产程序的物料随即会作废，形成相应的库存；原有的物料清单也会失去意

义。

②应该避免工程失效的BOM对生产BOM产生即时的影响

为了避免以上状况出现，应该对设计和工艺的变更进行必要的评估，看看新变

更所影响到的原有物料是否还有其他用途，如果有，则可以将含有新的工程

BOM中的变更在生产BOM中生效；如果没有，则还可以选择按照原有设计继续

生产，直到将所影响到的物料消耗殆尽，再将工程BOM中的变更纳入到生产

BOM中。

简而言之，企业应该建立完善的管理体系保证工程BOM只有通过适当的程序，

才能生成为生产BOMo这样，工程B0M失效才不会马上影响生产BOM的有效

性，直到其所对应的物料退出生产系统为止。

在以上分析的基础上，物料清单、工艺过程以及企业物流间的相互关系还可以

通过图4-1〜图4-3所展示的例子来体现。

总装

芯片二极管

图4-1产品结构树和工艺过程举例示意图

图4-2工艺过程和物流的关系示意图

供应商物控点工艺过程

图4-3物控点和工艺点示意图

（二）物料清单管理中出现问题的原因

在阐述了上述有关物料清单的内容之后，其重要性已经非常明显了，但是在制

造企业的实际操作中，有关物料清单的管理和维护还是存在着一系列问题。分

析其根源，主要可以归结为两个方面。

1.技术层面的原因

这个层次的原因表现在企业内部物料管理或者物流管理人员对于BOM的结构理

解不深，在具体操作的时候，会在BOM的内容和要求等方面产生失误。这种原

因而导致的BOM问题是比较表层的，可以通过系统的培训来予以规范和解决。

2.管理层面的原因

相比之下，对于BOM管理问题而言，更为重要和深刻的原因在于企业内部缺乏

专门的BOM管理体制。以BOM中的编码管理为例，企业应该设置专门且唯一的

部门来编制物料序号，其他部门只能申请这个编号而无权擅自确立其有效性；

另外，对于编码字段的增减也必须设立相应的管理程序，这样才能避免可能导

致的混乱。

物料管理

在做了若干的铺垫之后，下面进入到企业物料管理的实质内容。

（一）物料需求计划

物料需求计划（MRP）是在企业生产和库存领域沿用已久的一种理论和技术，

如果说物料清单是企业物料管理和规划的源头，那么MRP就是物料管理的核心

和主要内容。

1.定义

，MRP观念

MRP作为一种观念，是由经济批量（EOQ）发展而来，其中引入相关需求、独立

需求和时间分段的概念将传统的、分散的、静态的库存管理变为各项目间具有

紧密联系的、动态的库存管理系统。它追求的境界是，在生产过程的各个阶

段，在需求的时间提供需要数量的物料。

，MRP技术方法

MRP作为一种技术式方法，包括MRP和MRPIEMRPII是MRP的扩展，它将市场

信息、财务信息、工程数据与生产和库存信息有效地集成，以便更好发挥其作

为信息系统的功能。

，MRP的基本思想

MRP的基本思想是，根据反应预测需求和顾客订单信息的主生产计划（MPS）,

以及产品结构（物料清单）信息、库存记录信息，按照各过程的预定提前期

（leadtime）由交货期向前倒排，从而得到详细的订货指令发送的时间排程

表，用于生产车间的生产和采购控制。

【自检4-1】

当物料需求计划（MRP）系统从它的输出模块取得反馈信息之后，该系统就叫

做“闭环（Closed-loop）MRP"。所谓闭环意味着问题和输出数据将反馈到系

统并进行验证，必要时进行修改。这种反馈使计划在任何时候都能够保持正

确。

请您根据本讲的内容以及您个人的实际工作经验，尝试用直观的形式阐述闭环

MRP系统的反馈流程。

见参考答案4T

2.物料需求的分类

20世纪60年代，IBM公司提出了把对物料的需求分为独立需求与相关需求的

概念。产品结构中物料的需求量是相关的。

，独立需求

所谓的独立需求是指任一物料之间的需求是互不相关的，如公司的产成品和生

产过程中的辅料；这种需求与供应链中上下游的关系密切联系，在客户或下游

生产商方面受市场的影响，并且它永远是模糊的，需要通过预测来对其进行把

握。

,木目需^

所谓的相关需求是指任一物料的需求是对其他物料需求的直接结果，受上游物

料需求的影响，例如汽车的轮胎相对于汽车而言是相关需求。

，两种需求之间的关系

这两种需求在制造企业中通常都是同时存在的，独立需求通过与物料清单的关

联性引导出了相关需求，一旦独立需求被确定，相关需求随即也能够被确定。

独立需求与MRP是密切联系的，依据独立需求对产品结构进行分解就可以得到

物料清单；而相关需求又是由独立需求所引导的，因此，相关需求是MRP的管

理对象。应用MRP可以解决模糊需求的不确定性问题，它作为一个规划工具对

任何企业都是很适用的；但是，应用MRP进行规划的结果不应该立刻被转化为

执行计划，而是用来规划企业内外部供应链的供应能力。

(二)物料控制

为了避免需求不确定性对企业生产运作所造成的负面影响，有必要对物料实施

控制。

1.约束理论应用于物料控制

TOC(theoryofconstraints)即约束理论，是由以色列生产与库存管理学者

Dr.EliyahuGoldratt提出的一种生产管理哲理。

，T0C的基本原理

约束理论认为系统的产出是由其约束确定的。它认为一个企业的最高目标是创

造利润，为此它重新定义了衡量生产系统效能的三个指标：产出

(throughput),被定义为通过销售而获得利润的速率;库存(inventoiry),被定

义为企业为销售目的而投入的资金;生产成本(operatingexpense),被定义为

企业为将库存转化为产出的消耗。它追求的是：通过不断地认识、利用和消除

约束，使得产出最大化同时减少库存和生产成本。

，在物料控制中应用的实际意义

由上可知，约束理论是研究运作流程中所出现的瓶颈现象。由于企业中物料的

属性是有区别的(在B0M中也有体现)，特别存在一些所谓的“瓶颈物料”，

即物料需求度高但是供应能力却很低的物料(参见第二讲)；因此，约束理论

可以用于物料对生产运作影响的分析。

，具体做法

将约束理论应用于企业的物料控制，首先就应该对物料的属性进行梳理，将可

能对会给企业生产带来巨大问题和隐患的物料筛选出来，并对其实施专项管

理；然后，根据其产生的原因，对于可能成为“瓶颈”的物料要制定合适的库

存策略。瓶颈物料产生的原因在于以上提到的供应能力，具体可能有以下的表

现：

①企业内部生产工艺不成熟，上下游之间的生产存在缺口；

②物料需求批量小，外部供应商不愿意接收订单；

③社会对于这种物料的供给量有限，如果事先缺乏规划，就无法实现及时采

购。

第六讲物料控制的要点

2.物料控制的要点

对以上内容进行归纳，可以得到企业物料控制的要点在于以下三个方面：

，对物料控制形成冲击的物料；

，工艺过程中的物流控制环节；

，柏拉图原理。

在这里需要特别强调的是有关柏拉图原理的内容。所谓柏拉图原理，在企业物

料需求管理和库存控制中就是指可能造成问题的物料所占比例通常不会太高，

一般不会超过20%。在这种原理的指导下，利用柏拉图统计（详见图4-4）

的结果可以展开对不同属性物料的分类管理。

3.物料控制的难点及其原因

在以上的基础上，企业还应该通过科学的分析方法来寻找形成物料管理及库存

问题的原因，这样才能避免“只见树木，不见森林”的盲目状况，如图4-5

所示。

经营策略生产现场供应商

设有正确的供应餐由理策略\产品率高、交货期不准

产品系列复:\-'一工量

-价格

1艺过程不

B0M不准确/物控难点

信息孤岛订单更改频密

工艺过，奥什不成熟需求不稳定

产品参数不稳定

信息技术产品开发客户

图4-5形成物料管理难点的原因分析示意图

4.基于不同控制重点的物控分类

在前边的内容中已经提到，有两个时间会形成所谓的提前期：采购周期和生产

周期。以这两个周期为控制对象，企业的物料控制可以分为以下几种：

，以加工过程（提前期）为特征的物控

这指的是制造业企业内部加工过程，以能力平衡和控制提前期为特征的物料需

求管理。对应于这种物控模式，准时化（JIT）看板生产是主要的库存控制技

术。因为JIT模式能够最有效地控制内部的在制品和半成品，通过设计所谓的

“拉动系统”，保证了生产过程中所产生的库存始终处于平衡的最低限度状

态。但这种模式，需要有很强的供应商来提供足够的供应能力保障，否则是无

法运转起来的。

，以控制采购周期为特征的物控

这指的是制造业企业采购原材料，零配件等以控制采购周期和采购数量为特征

的物料控制。在这种物控模式下，供应链效率和物料需求的模式将决定库存控

制所采取的技术，而MRP和JIT的结合则是比较理想的模式。

第七讲物料清单(BOM)

物料清单的含义

物料清单(Billofmaterials,BOM)是企业物料管理中的一个重要文件，它

不仅列出了制造最终产品所需的原材料、零件和组件，还列出了产品生产的顺

序。物料清单的具体要求如下：

，物料清单上的每一种物料有唯一的编码，即物料号；

，物料清单中的零件、部件的层次关系要反映生产的工艺装配过程，包括材

料的消耗定额(标准用量、工艺用量和非工艺用量)和不同的工艺状态；

，物料清单应包括包装材料、标签和说明书等项，一些专门工具也应该包括

在物料清单里；

*物料清单有单层物料清单和多层物料清单之分，其关系按照产品与组件、

组件与零件、零件和毛坯或原材料之间的工艺加工过程决定，分为父项和子

项。

物料清单的重要性

之所以将物料清单视为企业物料管理和规划的源头，是因为它所包含和体现的

是制造企业进行生产运营最基本的内容，具体分析其重要性可以体现在：

，物料清单是MRP系统的三个主要输入之一，其他两个是主生产计划和库存

记录文件，它的正确性对于企业各类物料的采购有着直接影响，一旦出现问题

就会导致原材料的积压；

，物料清单的错误还会导致生产环节出现问题，进而使半成品和在制品的报

废率提高；

，真正的物料清单还包括了生产过程中所要使用到的一系列辅料，如工装、

夹具及其他的简单工具，这些工具必须清楚地罗列出来，即便它们只用于某一

个工段之中；

,物料清金中需要对物料进行编码，如果编码无法确实地保证唯一性，就极

有可能造成生产过程的混乱。

(-)物料清单的具体内容和功能

1.产品结构树

从以上的内容已经知道，物料清单必须包括并且提供原材料、零件和组件等产

品构成信息，而这些信息是从最终产品开始逐步分解来得到的，这个分解的过

程就形成了一个树状结构。因此，物料清单又可以称为产品结构树，如图3-

4所示。

制造周期

图3-4以时间为坐标的产品结构树示意图

【图解】

产品在生产过程中，各种物料不是同时需要的，各种物料在不同的加工阶段使

用，有的先用有的后用，这就是物料在产品中的层次，根据这个层次形成了时

间坐标上的产品结构。这个图不仅反映了最终产品的构成，还从制造周期和工

艺路线两个方面反映了制造最终产品的顺序及所占用的时间。所谓的工艺路

线，就是原材料、零件和组件加工成为最终成品的过程，是最终产品分解为原

材料、零件和组件的逆过程。“物料在时间坐标上的产品结构”概念是任何制

造厂家（不论是否上MRP系统）都必须树立的。用这种概念来管理生产，即使

没有信息系统，也可以减少许多不必要的差错和混乱。

如果将MRP以及JIT的模式纳入到这个图中的话，就可以更加清楚地看到它们

二者的区别：

①在MRP模式下，在图中的工艺路线上会不断地形成库存，然后再流向下一

道工序，也就是说根据物料清单来加工库存；

②在JIT模式下，当某一个工艺过程开始的时候，供应链环节中的供应商

（无论是内部的还是外部的）才会提供所需要的零部件或者原材料，这样就不

会存在库存。

与产品结构树密切联系的还有另外一个重要的时间概念，即各种原材料、零件

和组件的加工周期，我们称之为“提前期”。值得一提的是，根据生产方式选

择的不同，提前期有两个含义：

，如果选择企业自己内部生产，提前期就是指的是具体物料的生产周期；

，而如果选择外包生产的话，则提前期指的是采购具体物料的采购周期。

提前期与产品结构树的关系如图3-5所示。

【图解】

从这个图中可以发现，形成库存的关键点就在于具体物料的提前期结束和投入

下一道工序进行生产之间，如果二者衔接得非常紧密，就会得到最为理想的状

况一一没有库存。因此，控制好提前期及需求量，就控制好了库存。

2.物料清单的功能

通过总结以上有关物料清单的内容，可以发现其作用和功能涉及到企业内部的

很多环节，如图3—6所示。

图3-6物料清单的功能示意图

从以上这些涉及的方面延伸出来，物料清单具有两个最主要的管理功能，如图

3—7所示。

图3-7物料清单的管理功能示意图

第八讲物料需求管理（上）

在课程的一开始，就提到了需求是模糊的，具有不确定性的特点。为了应对需

求的这个特征，企业需要使用一些工具和方法来将需求的数量降到一个可以控

制的范围之内。对于企业内部供应链，或者更具体的业务需求管理而言，这方

面的工作可以归结为客户需求管理。

（一）客户需求管理的内容

客户需求管理是协调、控制各种需求的来源，从而有效地规划和控制整个企业

物流系统的管理过程，其核心内容就是对需求进行预测。

1.需求预测的重要性

企业对需求的预测实际上就是基于以往数据的一个整理和统计的过程，具体到

企业物料管理的方面，它可以回答企业在将来某一个时段内，所需要的物料品

种和这些物料所要达到的库存水平。尽管就目前而言，还没有非常完美的数学

工具可以得到十分精确的预测结果，但是需求预测工作还是对企业的生产经营

活动具有一定的参考价值，其重要性体现在：

，需求的发生是一个连续的过程，因此客观上具有可预测性，企业对需求进

行预测的依据就在于其基本的规律；

，需求是企业制定长期生产计划的基础，生产部门利用预测的结果可制定周

期性决策，例如工艺选择、生产能力计戈V设施布局等，同时预测还可以用于

生产计划、调度和库存等连续性决策活动；

，对于金融和会计等职能性领域，预测可为制定预算和控制成本提供依据；

，营销部门也可以依靠需求预测的数据来进行新产品开发设计、补充销售人

员并作出其他关键决策。

2.需求预测的要点

企业进行需求预测，首先需要明确：预测的内容是未来计划时段内的总需求

量，这个定义中间有以下两个要点。

，总需求量

这里所指的总需求量，实际上就是企业的独立需求。在前边的内容中，已经提

到只有确定了独立需求，才有可能确定相关需求。对总需求量进行预测的关键

在于把握其规律性的变化趋势，而这种规律来源于通过企业的经销网络或客户

群所收集到的数据，这些数据反映了企业客户的采购模型。而对于客户的采购

模型，企业需要掌握其中的三个内容：采购对象、采购数量及采购周期。例

如，二八原则就是这些规律中最典型的一个，即企业80%的业务量来源于

20%的客户。具体到企业物料管理的环节，有两个至关重要的数据：

①客户订单客户订单可以非常直接地反映出市场对企业产品的需求，从而决

定企业对所需物料的需求。

②库存库存可分为成品、半成品以及原材料等，这些数据的变动可以反映出

市场需求的变化情况。对于以产定销的企业而言，成品则最能直接地体现出需

求的变化情况。

，时段

所谓时段是指进行预测的时间跨度。一般情况下，平均预测时段的改变会在很

大程度上影响预测的结果：

①平均预测时段越短，则预测结果的波动性越大，能够在较大程度上反映真

实的需求变化情况，对于需求不确定的产品通常而言预测时段是越短越好；

②平均预测时段越长，则预测结果越趋于一条平滑的直线，表现出的是一种

平均的趋势。

（二）需求预测的操作

1.预测与计划的相互关系

预测与计划的层次和内容是不同的，通常情况下，预测的结果是为计划制定提

供依据的。二者的比较详见表5—1所示

表5-1预测和计划的相互关系列表

计划层预测内容跨度评审周预测层次参加者

次期

经营规工厂扩建3〜7年按市场区高层经营

划增加设备域，单位为人员

资金投入金额

生产规采购周期较1〜3年月按产品分生产部经

划长的物料类，单位为理

库存综合计金额市场经理

划工艺部门

劳动力和设主管

备需求

建立加工费

率

主生产主生产计划3-18周或月按物料进行主计划员

计戈U编制月预测，单位库存计划

订货量参考为产品单位

采购计划来自生

能力计划和产，市场

负荷水平方面的人

2.预测的基本原则

企业进行预测需要把握以下基本原则。

，按物料分类的预测

在前边的内容中，已经提到过需要对物料进行分类管理。在对物料需求进行预

测的过程中也是一样，并没有必要对所有的物料都付出同样的精力来进行预

测；应该在既定预测策略的基础上，根据物料的属性区分其预测的优先度，集

中投入人力和物力对位于高风险区的物料进行预测。

，提供一个预测精确度的范围

所谓预测的精确度范围，就是指预测结果的偏差或误差范围，与企业对不同物

料所能接受的缺货程度是密切相关的。

，缩短计划跨度及预测跨度

这个问题反映的就是以上所提到的时段的内容，尽可能缩短计划跨度和预测跨

度可以最大程度地提高预测结果与实际情况的匹配程度。

，经常评审及更新预测

物料的属性是会随着企业生产的变化而改变的，同时预测的方法和手段也在不

断地更新和改善，因此，就有必要通过评审的方式来对预测的过程和结果进行

审核，并根据需要及时地对预测结果进行更新。

，便于相互交流和理解

3.客户需求预测的要素

2多数情况下，客户的需求包含以下六个要素，其相互关系详见图5-1所

Zjso

，平均需求

所谓平均需求，是指在一段时间内需求的平均水平，如果反映在“时间一需

求”图中就是一条平滑的水平直线。

，需求趋势

所谓需求趋势，是指需求量随着时间的变化而呈现出的走势，例如上扬或下滑

的线性趋势就反映了需求量数据呈连续的直线关系，在图中表现为一条与横轴

有一定斜率的直线。

，季节因素

对于某些产品，客户需求的变化是随着季节的变迁而改变的。这种变化用曲线

图表示出来通常会显示出的关系是：每相隔一段时间会有一个需求的高潮。

，周期因素

对需求的周期性影响可能来自于政治、战争、经济条件或社会压力等，它是很

难确定的，因为周期的时间跨度可能未知，或者引起周期性的原因难以被考虑

到。

，随机误差

随机偏差通常是由偶然事件而引起的。从统计学的角度来看，当客户需求的所

有已知成因（平均值、趋势性因素、季节性因素、周期性和自相关性）都从总

需求中扣除后，剩下的就是需求的不可解释的部分。如果无法确定这些剩余部

分的成因，就可以假定其为纯随机原因。

，自相关性

自相关性表明了事件的连续性，即某一数据的期望值与其自身的历史值高度相

关，如果存在高度自相关性，那么各个周期间的需求变化就不会太大。

□平均需求

□需求趋势

□季节因素

□周期因素

□随机误差

□自相关性

图5T客户需求预测的要素

4.常用定性需求预测的方法

从客户需求预测技术的角度来看，有两种基本的预测方式，即定性预测和定量

预测。在定性预测中主要有以下几种方法。

，基层预测

所谓的基层预测，是对来自低层的预测的连续累加，其假设前提是：那些离客

户最近、最了解产品最终用途的人员对产品未来的需求情况了解得也最清楚。

尽管这一假设并不总是正确的，但是在很多情况下仍不失为一个有效的假设，

所以这种方法的使用还是比较普遍。

，市场研究

所谓市场研究，是指企业经常聘请外部的、擅长于市场调研的公司进行这类预

测，其收集数据的方法主要是问卷调查和上门访谈等。

，销售和生产部门的预测会议

这是一种极具价值的定性预测方法。在企业中，销售部门对市场需求的推测通

常是乐观的，但是却面临着市场“牛鞭效应”的风险；而生产部门跟“牛鞭效

应”完全没有关系，它面对的是在生产过程中所实际发生的数据记录。因此，

这两个部门分别进行预测的结果通常会有非常明显的落差，需要进行专门的评

估，而预测会议就是这种评估非常好的一种方式。

，历史类比

所谓的历史类比，是指预测某种新产品的需求时，如果现有的产品或类似的产

品可用来作为类比模型的话，这将是最理想的情况。历史类比法可以应用于很

多产品类型一一互补产品、替代产品、竞争性产品或随收入而变化的产品等。

，德尔菲法（隐去参与者身份的问卷调查）

所谓德尔菲法，是指设定几个专题，再分为若干个小组分别去研究。对于同一

个预测问题，不同的专家考虑的角度和观点不同，结果会有很大的差异；对这

些结果进行不断地筛选，最后的预测结果会与事实情况惊人的接近。但是在这

种方法的操作过程中，一定要强调隐去参与预测研究的各成员的身份，使得每

个人的重要性都相同，这样才能保证每个成员都独立、完整地从自己的角度来

提出看法和结果。

5.常用定量需求预测的数学模型

在企业中，时间序列分析预测是最常用的定量需求预测数学模型，它力求以历

史数据为基础来预测未来。时间序列分析有很多不同的数学模型，如简单移动

平均、加权移动平均、指数平滑等。

6.建立客户需求预测系统的成功关