《超越对手》读书笔记课件

原作作者：1志萧1水1利

：大项目售前售后的30种实战技巧超越对手项目经理必备的四个实战技能目录文案写作能力调研能力演示能力团队培养能力一、文案写作能力在销售过程的多个阶段都涉及到解决方案的设计，作为一名项目经理，优秀的文案写作能力必不可少““文案写作常见状况无体系无个性无素材无时间解决方案1系统调研、建立知识体系、选好模板提前规划时间、坚持自己写！42排版上突出个性内容、业务调研、恶补行业背景知识3建立企业级素材库、目录管理文案常见问题好文案是怎么炼成的明确需求在平时多积累素材，多写，是成为高手的不二法门提纲讨论动笔按客户逻辑写寻求反馈改进找好模板选个好环境阅读指引和摘要文案1234567演示能力即说服力，对内说服老板，申请公司资源；对外说服客户，推销公司产品演示能力是个人能力的重要体现，作为项目经理，不应局限在自身演示能力的提高，还得加强对产品演示过程的导演能力项目经理不一定是演示者，但一定是演示策划者““二、讲演能力六步打造成功演示①确定目标演示目标应着眼于短期效果,思考“我为什么要做这个演示”演示充分考虑听众的立场、业务关注点,找准核心听众并照顾他们的个性②分析听众做好公司内部协调和商务铺垫工作，演示方式和内容争取“私人定制”③演示方案策划④组织合适的材料材料力求组织得当，有冲击力，能体现业务需求⑤练习和评估演示练习！练习！练习！⑥精彩开场白和有力结束语开场白既能揭示特定事实，也能与听众建立良好关系；结束前应总结要点,号召听众行动！演示高手修炼之路成功的演示不是演示者个人的功劳，是精心准备的系统工程，而项目经理，就应该以工程的总策划的定位来制定演示方案1整体策划要以营销目标为导向演示是团队合作工程，服务于营销目标，策划演示也是对经理团队领导能力的考验好马配好鞍表达方式求新，新奇观点、好故事、好比方、设置场景等都是方法42把准客户定位基点演示的灵魂是突出企业的产品、能力与竞争者的差别3制造兴奋点兴奋点的出现是需要设计的，最好是我有人无、人有我独的内容以听众为中心演示者应时刻注意，听众是用来交流而非倾诉的5进阶提升方案自我定位重视细节实质上是控制风险的一种管理手段细节1辅助工具篇请自查：书面讲义、宣传资料、要点卡片、白板和笔、红外指示笔、宣传画家、录音笔、数码相机、名片等2电子文档篇3会场布置篇清楚会议议程，确定自己演示者的站位和投影的方位，提前通知观众，检查（如果有）欢迎牌、标语、指引牌、宣传画、VIP座位、饮料、鲜花等4演示设备篇笔记本：电池可用时间、连接投影仪、检验版本兼容性、把桌面无关文件清除麦克风：测试音量、留备用、无线要测试范围、结束要关闭电源等忌PPT花哨、忌文件过大导致播放失败、忌超链接无对应文件、查版本是否兼容、U盘备份、动画文件复杂时带上字幕三、调研能力调研包括售前调研和实施调研。两者都是为了了解客户的个性化需求，为后续工作提供帮助。但方法和技能要求存在较大差别““如何做好售前调研1确定调研目标所有的售前工作都是为了制造和竞争对手的差异化定位，调研也不例外，既要展示自身，也要给竞争对手以压力2售前调研讲策划调研工作需要被导演，最终目的是取得潜在客户的支持调研为产品演示、技术交流做准备，突出自身强项，给竞争对手制造门坎。售前调研机会难得，难度更大，调研人员的个人能力和责任心很重要调研目的解决方案实施调研完善攻略调研注意事项1调研计划要细致一份好的调研计划要可操作、可执行、可让用户看明白。使下阶段工作可以顺利启动时，调研就可以结束注意收集异常的事实，挖掘背后的需求关注与流程和预期不符的事42先拜码头搏感情，再谈困难搏支持调研前应该确认调研计划，做好铺垫准备3忌不断问问题，唱独角戏调研是要让用户开口，注意沟通技巧，有选择性地问为解决方案、项目实施做准备，重点是寻求项目价值点，争取项目边界最小化。实施调研相对要求较低调研目的实施调研完善攻略调研注意事项5调研要为团队工作服务不能一听到问题就给解决方案，关键业务的询问面要广收集企业表单报表，开业务分析会96注意调研信息的整理不过分追求调研时间长度，要追求调研报告质量7重视非正式沟通除正式场合外，也在和用户一起聚餐等非正式沟通中实施调研8大规模调研完成后，不能放松后续的调研用户的需求有可能发生变更，调研不可能一步到位四、团队培养能力在售前商务谈判中，项目经理需要一个配合得当的技术顾问，才能发挥出色；在产品演示时，有时需要一个团队来执行，才能效果出众；在实施过程中，建设好项目团队是企业规模化发展的必经之路““项目经理只有在有了可依赖，可信任，

可指挥的团队，他才是一个真正的项目经理团队1加强和项目成员的沟通在正式和非正式的交流中，项目经理要经常用自己的成长经历使成员认识到项目给他们带来的好处和成就感帮助形成工作的能力手把手培训团队成员，让他们可以独立进行各个环节的工作让团队成员感受到工作的价值给成员表现的机会，适当的时候对成员的工作表示感谢，借机表扬培养方法23多有不足欢迎交流开启互联网与传统行业融合新趋势跨界腾讯科技频道/著introduction引言预测forecast观察observation引言互联网带来的跨界浪潮正以前所未有之势颠覆传统行业互联网作为一个产业将会消失，因为所有产业都将会互联网化1“门口的野蛮人”2门口的野蛮人不懂门内的专业规则，却对门内的市场垂涎三尺。门口的野蛮人冲进门内的同时，门内并非毫不触动，他们也在提升自己。门打开了，融合产生了，门内门外彼此渗透。引言引言3“与其说是学习，不如说是恐慌”企业家的心情焦急。全新的商业规则正在形成。谨慎。前面是馅饼还是陷阱，后方的阵地是否还安稳。引言4“谁能拨开迷雾，谁就能占据优势”本书对诸领域在互联网浪潮下的表现进行观察，并对其在未来10年的趋势加以预测。对人们未来的信息处理习惯、支付习惯、新商业生态的变化，以及现象背后的推导逻辑都有精到的表述。诸多领域还请各位看官对号入座！跨界爆发的条件5引言人与设备是基石14年底，全球互联网用户率达到40%有68亿台接入设备+30亿网民商业发展是动力原商业路径是复制美国模式（C2C）C2C的胜出取决于融到足够的钱来烧全球本土化（Glocalization）在深化走上“C2C+Glocalization”之路移动互联网是引爆点改变整整一代人的信息处理习惯Web已死，Internet永生移动互联网只有三年introduction引言预测forecast观察observation观察千团大战和打车软件催醒了O2O百团大战之势2010年，团购从“百团大战”发展成“千团大战”，蔓延成“万团大战”。团购网站与其说是“电子商务”，不如说是“广告平台”。商家的参与是冲着促销和甩卖去的，却很难做到精准和快速。团购泡沫破灭之后激战之后，剩者为王。比如“美团”。本地商家受到“教育”。团购的最大意义在于：线下商业组织意识到线上是实实在在有用。1-1观察砸钱贴补乘客司机2013年，腾讯的“滴滴”和阿里的“快的”交战，战场是“打车软件”。重金投入只为发展自己的支付用户。培养支付用户，最重要的环节是让用户支付一次。“咽喉”加通之后打车软件目前盈利模式不清晰。双方急需寻找一项清晰盈利模式的O2O服务。千团大战和打车软件催醒了O2O1-2观察阿里投向导航、地图类先投资，后全资，将高德收入帐下。和老百姓生活密切要关，且想象空间很大。腾讯投向大众点评餐饮点评比打车软件更有看得见的价值。可以预见，大众点评会成为餐饮行业的上游，控制大大小小店铺的未来。交易是最能说明问题的数据库，大众点评关于餐饮行业的数据库可用以盈利。千团大战和打车软件催醒了O2O1-3传统培训机构体量大、难掉头互联网创业公司熟悉互联网、缺乏内容观察起步的在线教育2互联网巨头平台优势明显、加强并购传统教育机构内容优势突出、了解教育如何不致双手互博认可度越来越高会以投资或并购的方式进入中小学幼儿园教育(K12)无法试错观察发端于支付的互联网金融未来的消费很大程度上将被切割成两个部分：交易归交易，支付归交付。3-1观察发端于支付的互联网金融3-2第三方支付金融产品线上销售P2P理财众筹模式最早出现，最具代表性的互联网金融业务，目前规模巨大。.以“宝宝”们为代表，目标消费者较低端，方便用户操作。.互联网信贷，存在生命力。难题在于企业征信。.通过在互联网展示项目来募集公众资金。.观察即将迎来风口的在线旅游4在线旅游消费生态包括规划、搜索、预定、在途机票酒店预定市场相对成熟商旅增速放缓休闲旅游快速发展新概念旅游公司在成长观察视频领域：制播分离5第四屏争夺战继电脑、手机、平板电脑之后第四屏争夺战如火如荼。未来的第四屏自己可以连入网络。在WIFI的环境下，N种设备与它发生通讯。即插即用时代将被替换成即接即用。制与播第四屏未来很大程度上取决于政策制定者。“播”受到严格管控，“制”在蓬勃发展中。制片领域最火爆的是电影产业，各路土豪介入电影业，BAT入局。观察“可穿戴式设备”炙手可热“我们居然要依靠温度计才能感知温度！”

6-1观察“可穿戴式设备”炙手可热外部化的核心核心是数字化，数字化的核心是可存储、可搜索、可调用。例如健康这个概念被数字化后，被精确地划分为几个维度，并配以一定数量的指标。腕带设备就是通过这些数字来告诉你如何健康地活着。智能硬件市场国内外互联网巨头均已进军智能硬件市场，它们均拥有“硬件+去端数据+APP应用”的优势。6-2introduction引言预测forecast观察observation预测移动服务刚刚开启1工具渠道平台入口与桌面类似，移动应用也追寻着这样一种规律：工具、渠道、平台。当一个平台将海量信息重组得更好，然后被高频使用时，“入口”便产生了，比如说微信。工具、渠道、平台、入口。进化得越深，它的优势时间就越长。入口之争已经出现争夺的入口将更加多元且角逐激烈入口这件事一旦两头丰裕出现，它就会产业价值。阿里，核心是蚂蚁雄兵的卖方，以及数量更大的买方。如果供给方不是数量众多的话，就如同在一条没什么车辆的公路上设卡赚钱，基本上是徒劳无功的。有些领域，经过一轮又一轮的竞争后，供给方就剩几个，不太可能出现入口。预测入口入口入口2预测大热的互联网思维背后3中国商业生态的变化中国已进入追求效率的阶段。这个阶段，混合着管理、技术、金融三股力量。所谓互联网思维，在商业上，其实就是这三个方向的混合体：使用技术和金融的力量，提升管理效率，从而压低成本，在与竞争者的肉博中，获得先机。资源掠夺时代技术驱动时代管理驱动时代创使人文化追求效率跑马圈地预测满足需求还是满足解决方案消费者在这句话里不仅提出了需求，而且还提出了他能想到的“解决方案”。满足需求是颠覆式创新，满足解决方案是微创新，这正是两者根本分界线。“我需要一匹更快的马。”需求解决方案4-1