课程顾问培训市公开课一等奖省赛课微课金奖

课程顾问培训——做一名专业课程顾问第1页此次课程主要内容

让招生成为你兴趣课程顾问素养招生流程及应学习技巧高手重视准备工作了解你课程怎样寻找潜在客户靠近家长技巧第2页此次课程主要内容成功问询与测评识别家长利益点怎样做好课程说明课程展示技巧怎样撰写学习规划家长异议处理攻单并成交第3页让招生成为你兴趣第4页

刚开始做招生是一件很辛劳事情，你对培训行业一点也不熟悉，没有家长，没相关系。全部一切都需要你从零开始。你要去“扫街与守校”、出点、发单，一天要和十几个甚至几十个家长交谈，还要忍受对方埋怨和粗暴拒绝，一个月下来你收入没有丝毫增加。很多想从事招生工作人都因为不能忍受开始时辛劳而转向别行业。不过，招生神奇就在于有些人借助招生赚大笔大笔钱，他一定有你没有掌握技巧，你需要帮助和学习。假如你能够明白学习能让自己更专业，让自己成为姣姣者，能够赚到大把钱，你就会把招生作为兴趣。观察课程顾问在招生时细微差异，一点一滴地学习，你就开始有机会赚大量钱。钱是让你坚持做招生，并把招生作为兴趣动力。让招生成为你兴趣第5页让招生成为你兴趣你个人乐趣不能全是你工作，不过你工作一定要是你兴趣！

多数情况下，把招生作为兴趣能极大地促进你从招生中取得乐趣和满足。这是因为，你将不停学习使招生更有趣、更有利可图新技能。你还将不停得到来自家长与学员认可与感激，这些都会给我们带来高兴体验。一旦你发觉这点，招生终究会成为你兴趣。你无需再说服自己工作将给你带来乐趣，二者结合是自然，迟早会发生。第6页怎样提升收入

在招生中，取得顶尖招生业绩人与招生业绩稍逊人有根本性区分。顶尖课程顾问乐于疯狂地进行招生工作，对他来说，招生不只是工作，他知道怎样将招生转化为兴趣。让招生成为你兴趣第7页怎样提升收入

当招生高手寻找家长，约见家长，并最终成功时，他们是在做自己所喜爱事情。他们也由此而取得丰厚回报。假如你感觉到招生很困难，不过又希望在招生中取得成功，你就要向顶尖高手们学习，将工作转化为兴趣。一旦你将招生转化为兴趣，你就不会介意工作辛劳，也不会埋怨潜在客户拒绝。知道客户为何拒绝这才是招生开始。现在你开始习惯一个感觉：在你以前认为与招生无关时间和场所，你会发觉招生正在发生，你应该专心观察。招生成为了你兴趣，你已经习惯了观察、学习，你招生技能快速提升，你家长越来越多，业绩自然会不停提升。让招生成为你兴趣第8页怎样提升收入

成功课程顾问，有如成功运动员，受人羡慕、钦佩。当成功金牌运动员被采访时，被问到获胜最大原因是什么呢？你能够听到他们回答是“信心”；再问到信心是怎么培养出来？他们回答很简单，是“训练”！成功课程顾问和金牌得主运动员一样，资质再好运动员，不经过正确训练，都无法成为出色运动员。潜力再出众课程顾问，不经过正确学习和训练，都无法成为专业课程顾问。让招生成为你兴趣第9页

我们坚信：没有学不会学生，只有不适当教法与教材。我们确信：没有天生招生教授，只有经由正确训练专业课程顾问。没有些人生下来就是教授！首次接触招生，极少人会把它作为兴趣，只有体会到招生带来高兴和回报，你才会深深地热爱招生这项工作。学习和训练，就是你将工作转化为兴趣利器。让招生成为你兴趣学习和训练第10页课程顾问素养第11页课程顾问素养

一个成功课程顾问三个基本特征正确态度合理知识组成熟练招生技巧

招生两个基本标准这一讲我们将探讨学习以下知识第12页课程顾问素养1．正确态度正确态度是成功确保。作为课程顾问，需要具备三种态度：（1）成功欲望任何课程顾问脱颖而出，都源自于成功欲望，这种成功欲望最初出发点很可能是对金钱或者物质欲望，即招多少学生以后能取得多少奖金，方便使其个人生活和家庭生活变得愈加美满幸福。这种成功欲望正是促使课程顾问不停向前推进力。（案例）第13页课程顾问素养（2）强烈自信课程顾问第二个态度是强烈自信。这种自信不但仅是对自己自信，更主要是对招生工作自信。相信我们学校，相信学校课程。相信学校质量。任何一名成功课程顾问都对自己职业充满由衷热爱，对事业充满强烈信心，而这也正是一个课程顾问所应具备第二个态度。第14页课程顾问素养（3）不折不挠精神课程顾问需要具备第三个态度就是不折不挠精神。招生是从不停被拒绝开始，整个招生过程都充满艰辛和痛苦，所以锲而不舍、不折不挠精神是招生成功主要确保。无数次实践证实：在招生之前碰到挫折越大，克服挫折产生成绩就会越大。第15页课程顾问素养2．合理知识组成从某种意义上说，假如招生工作要求课程顾问有一定天分，那么必定有些人有这些天分，而另一些人则没有这么天分。显然，天分是不能够强求，但能够经过后天勤奋学习得到填补。那么，一名课程顾问能够经过学习得到什么呢？知识和技巧。第16页课程顾问素养【自检】为了取得更加好招生业绩，课程顾问需要具备哪些知识？

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第17页课程顾问素养课程顾问需要具备哪些知识？每个课程顾问首先都会想到关于课程和学校知识。如：满足家长需求课程知识、处理家长问题课程知识等等。实际上，因为招生工作面正确是客户（家长与学员），所以在课程顾问知识组成中，排在第一位应该是客户相关知识——你是否了解你客户，是否了解你客户分布？每个学校都有各种介绍自己学校和课程资料，甚至天天晚上都会熟悉一下课程知识；不过每个学校市场部进行详细学员信息调查与分析情况却不多见。这种情况非常普遍，造成课程顾问和客户距离变得越来越大。第18页课程顾问素养有时候课程顾问千方百计约到了某个家长，不过在和家长进行面对面交流时候，课程顾问却往往不知道要说些什么。这种情况非常经典，而它病根就在于不重视对客户知识积累（案例）所以说，在课程顾问知识体系中，客户知识是最主要。全方面、主动地了解客户相关信息，见到客户时候才会有更多话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢。所以，作为课程顾问，首先要了解客户知识，其次才是课程知识和学校知识。第19页课程顾问素养课程顾问知识组成图

课程学校客户第20页课程顾问素养3.熟练招生技巧课程顾问应该具备第三个特征是掌握熟练招生技巧。课程顾问最需要就是招生技巧。关于招生，有一系列专业招生技巧，包含客户管理技巧、招生活动组织技巧、服务技巧等等。这些技巧能够帮助一个普通课程顾问脱颖而出成为一个出色课程顾问，也只有具备了专业技巧和专业招生行为课程顾问，才有可能成为一名专业优异课程顾问。第21页招生两个基本标准全部招生都遵照两条最基本标准：约见客户；招生量与约谈量成正比。这两条标准是招生工作最基本确保，课程顾问一定不能忘记。第22页招生两个基本标准1.约见客户招生工作需要遵照第一个标准就是约见客户。假如没有有效约见客户，再高明技巧、再渊博知识都没有用处，所以要多花时间和客户（学员与家长）一起度过。（案例）第23页招生两个基本标准2.招生量与约见量成正比每一个课程顾问都想招生更多学生。其实，最根本且永不过时方法，就是使你招生量与约见量永远成正比。假如说对招生技巧掌握有时比较困难，自己不好控制，那么约见或造访客户数量完全能够由自己来决定。作为课程顾问，必须牢切记住，你招生量与你造访客户数量永远是成正比。

以上就是招生两条最基本标准，不论你是否掌握了高深技巧，你都应该严格遵照这两条标准。第24页招生两个基本标准【自检】检验自己实际工作，看看自己招生行为是否符合招生两个基本标准？是否定识到约见客户主要性？是

否

是否有充分时间与客户在一起？是

否

你造访（约见）量是否超出其它同事？是

否

你招生量是最多吗？是

否

你招生量与（约见）造访量成正比吗？是

否

第25页招生流程及应学习技巧第26页招生流程及应学习技巧为了能更系统、更清楚地说明招生流程，我们用八个步骤及一个课题来说明。第一步招生准备没有妥善准备，你将无法有效进行课程介绍以及招生区域规划等工作。在招生准备步骤中，你要学会：1、成为专业课程顾问基础准备。2、招生区域准备。3、开发准客户准备。第27页招生流程及应学习技巧第二步靠近家长（潜在客户）

好靠近家长技巧能带给你好开头。这个步骤中，你要学会：1、直接造访（约见）家长技巧。2、电话约见家长技巧。第三步进入招生沟通

掌握好时机，用能够引发家长注意以及兴趣开场白进入招生主题，让你招生有一个好开始。这个步骤中，你要学会：1、抓住进入招生沟通时机。2、开场白技巧。第28页第四步问询与测评

问询技巧能够帮助你掌握家长当前需求及孩子现况，好问询能够引导你和家长朝正确方向进行。同时，你透过测评能得到更多来自学员学习现况，支持你深入说服家长。这个步骤中，你要学会：1、问询前准备；2、确定问询内容；3、问询技巧；4、借助测评进行说服技巧。招生流程及应学习技巧第29页第五步课程说明

在这个步骤中，你要学会：1、区分课程特征、优点、特殊利益；2、课程说明步骤及技巧。第六步课程课程展示技巧

充分利用展示技巧诀窍，能够缩短招生过程，达成批量招生目标。这个步骤中，你要学会：1、怎样组织有效招生展示活动；2、招生展示活动关键点。招生流程及应学习技巧第30页第七步规划学习方案

学习方案既是是无声招生员，又是稳定生员利器。任何课程顾问都不能忽略它主要性，尤其是系统课程招生。在这个步骤中，你要学习：学习方案撰写与交流技巧。招生流程及应学习技巧第八步攻单成交

攻单是招生过程中最主要步骤。这个步骤中，你要学习：1、攻单标准；2、攻单时机；3、攻单技巧。第31页九异议处理技巧

招生是从拒绝开始，知道处理异议方法，你就无须惧怕它。异议是宣泄家长内心未被满足需要、不满或兴趣所在良方，你可将它视为购置信息。面对这个课题，你要学会：1、了解家长提出异议原因；2、检讨自己何以会让家长提出异议；3、异议种类；4、异议处理六个技巧。招生流程及应学习技巧第32页小结上面招生八步骤以及一个课题，是市场部专业招生完整过程。当然，招生过程中，有时还会利用活动招生、学生竞赛以及结果展示会或者是课程讲座等形式进行招生，都是很好方式，只要你能够精通课程说明以及课程展示技巧，相信你就有足够能力做好这些工作。有些学校不需要应用全部技巧，比如前台老师，家长是主动找上门，不需要进行寻找潜在客户工作，你学习可着重在怎样让家长一进门就对你产生好印象，怎样透过问询技巧，快速了解家长需求，并能够推荐适当课程，从而做有利攻单。第33页高手重视准备工作第34页高手重视准备工作

课程顾问基础准备招生区域情况谁才是我们潜在客户怎样去招生

这一讲我们将探讨学习以下知识第35页

课程顾问真正和家长面对面时间是非常有限，即使你有时间，家长也不会有太多时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让你最有效地造访家长；能让你在招生前了解家长情况；帮助你快速掌握招生重点；节约宝贵时间；制订出可行、有效招生计划。高手重视准备工作第36页高手重视准备工作课程顾问基础准备

基础是决定你是否成功基本要素。专业课程顾问首先是将自己销售出去。得体知性装扮，加上良好师表礼仪，将能赢得家长好印象。礼仪是对家长尊重，你尊重家长，家长也会尊重你。坚信自己课程能够给家长带来利益，不然你不可能真正认同你工作。将一个适合家长课程推介给家长，招生工作本身赋予了我们这一内涵。相信最艰辛时间很快会过去，你每一件事，每一个细节都如同你准备穿着打扮、礼仪一样重视，你就会拥有很多家长，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。第37页高手重视准备工作招生区域情况你所招生区域特征怎样？怎样了解你招生区域特点呢？1、了解区域学校情况2、了解市场占有情况3、了解竞争对手情况4、把握区域潜力第38页高手重视准备工作招生区域情况

学校普通都给课程顾问划分好了招生区域，有些学校还会向课程顾问提供潜在学员名单；有些学校则没有显著区域划分，没有招生区域课程顾问应该自行规划适当招生区域，因为没有一个重点招生区域，你将无法有效开展你招生计划。不一样课程或服务有不一样适用学校，经过对区域内学校情况调查，你能够了解潜在学员重点分布区域。第39页高手重视准备工作招生区域情况

家长更喜欢你课程还是竞争对手课程？家长为何选择竞争对手课程？我们优势和劣势在哪里？学校现有学员情况怎样？了解学校现有学员能够继续做好服务及发觉新市场拓展机会。区域内参加竞争学校有哪些？他们有多少个课程顾问？其服务对比我们服务有什么区分？价格差异有多大？家长对竞争课程口碑怎样？竞争学校人员数量怎样？详细了解这些情况，有利于你准备你说词，研究应正确策略。第40页高手重视准备工作招生区域情况

市场饱和度；区域内目标学校规模大小及数量；区域内竞争对手强弱及市场份额百分比；区域内适合招生学校有多少；重点学校数量，通常这类学校家长素质高，且经济较宽裕，课外教育投资意识强，含有很好招生机会。依据市场特点，我们依据以下原因来评定你所分管区域市场潜力。第41页高手重视准备工作招生区域情况小结：只有充分了解上述几个原因，你才能决定你招生策略（如决定信息采集优先次序和采集频率，对不一样学校学员或家长接触方法，对竞争课程应对策略等等）及制订你招生计划，方便对你区域内潜在客户做有效约访。第42页高手重视准备工作谁才是我们潜在客户开始招生前必做三项准备：1、找出潜在客户2、调查潜在客户资料3、明确你造访（约见）目标第43页高手重视准备工作谁才是我们潜在客户1、找出潜在客户扫街与守校宣传、学校与小区出点咨询、商业区宣传、获取学校学生名册，你潜在客户名单就在其中，还可从前任课程顾问招生统计中取得一些可能潜在客户名单；2、调查潜在客户资料潜在客户班级情况、学习表现，家庭住址、经济情况、父母所在单位以及职业等；第44页高手重视准备工作谁才是我们潜在客户3、明确你造访（约见）目标引发家长兴趣、建立人际关系、了解学员当前情况、提供课程宣传资料、介绍自己学校、邀请家长和孩子来校参加我们课程展示活动、邀请家长带孩子来校进行深入咨询与测评工作、帮助学员设计一个科学、系统学习方案等等。第45页高手重视准备工作谁才是我们潜在客户

对课程顾问来说，寻找潜在学员是进行招生第一步。接触学员家长是深入咨询基础。只有家长知道最需要是什么课程，并能够决定在现在或未来什么时候购置。所以经过与家长接触你才能获知学员需求信息和需求障碍。约见或造访潜在学员前准备是一个连续性准备，每一个潜在学员都是未来开花结果种子，你对潜在学员了解得越多，就越能增强你信心。信心是会感染，家长感受到你信心，也会对你产生信心。第46页高手重视准备工作怎样去招生

招生是行动导向科学，没有行动计划，必定没有业绩。一个实用招生计划是提升行动效率关键。合理招生计划是依时、依地、依人、依事组织行动过程。制订招生计划就是招生行动开始。第47页高手重视准备工作怎样去招生课程顾问在制订计划前必须考虑三个要素

1、你时间：接触学员及家长时间要最大化。招生活动是与家长之间进行互动过程，家长时间不是你所能够控制，所以你最好要提早安排，招生计划必须确保充分弹性。在执行计划过程中，你必须以严谨态度对自己计划负责，计划中要设定严格检核关键点，随时评预计划可行性，促使自己全力控制计划进度，以达成计划目标。

第48页高手重视准备工作怎样去招生课程顾问在制订计划前必须考虑三个要素

2、你目标：终极目标和阶段目标。目标分终极目标和阶段目标，大多数招生不是一次性成交，需要几个回合接触，借助各种招生伎俩才能达成。阶段性目标是检验招生计划执行情况主要标志，对于区域招生计划则尤为主要。在阶段目标制订上要力争详细可行。如：更充分了解课程招生区域、订出区域潜在学员信息采集量与跟进造访率、维持一定潜在学员数量、每个月新增信息量及有效信息跟进数量；终极目标是学校和你共同确认能够达成任务。终极目标除了招生数量和招生金额外，还会包括到招生费用支出。第49页高手重视准备工作怎样去招生课程顾问在制订计划前必须考虑三个要素

3、你资源：课程知识、课程促销政策、现有家长关系、现有学校内部关系、现有学员全部资料、潜在学员资料量和细致程度、招生区域、招生辅助宣传资料等。

第50页高手重视准备工作怎样去招生

一份好招生计划，要求课程顾问知道在他招生区域里更加快地找到适当潜在学员，并明确约见或造访家长步骤，以达成招生目标。依计划行事是专业课程顾问必备素质，当然更需要课程顾问不停探索计划有效性。计划不如改变，但专业课程顾问却能够在计划中充分表达出这种改变。第51页高手重视准备工作

【练习】试述你在开展招生工作前必须做好准备工作。请写清你工作步骤与事务安排第52页了解你课程第53页了解你课程课程组成要素

课程价值取向课程竞争差异精通你课程知识这一讲我们将探讨学习以下知识第54页了解你课程

课程价值在于它最终给学员带来学习效果，所以，专精课程知识不是一个静态熟记课程课时、适合对象、教材特点与课程价格等，而是一个动态过程，你要不停地取得和课程相关各种情报，你从累积各种情报中筛选出课程对学员最大效果，才能最适当地满足家长需求。只有详细了解课程，课程蕴含价值才能经过你自己招生技巧表达出来。第55页了解你课程课程组成要素

课程名称；课程使用教材；包含教材品牌、种类、期次、与学校使用教材异同；课程学习对象；课程讲课方式；包含班额、上课时间、上课频率等课程教学方法；课程师资水平；课程预期目标与学习效果。第56页了解你课程课程价值取向课程价值取向是指课程能给学员和家长所带来价值。组成课程价值几个原因：1、品牌（家长）品牌是确立家长购置决议主要原因，在众多课程品牌中，你招生课程品牌形象、市场拥有率是否处于有利地位。2、性能价格比（家长）课程品牌、效果、服务、价格、师资等原因综合评定值。第57页了解你课程课程价值取向3、服务（家长）服务不但是课中、课后服务，而且包含整个招生过程中你给家长带来信心和方便。4、课程名称（家长）一个好课程名称能给家长带来一个亲和度。5、课程优点（学员）优点是课程在学习效果上表现出特点。6、课程特殊利益（学员与家长）特殊利益是指课程能满足家长本身特殊要求。第58页了解你课程课程竞争差异比较项目竞争课程课程名称使用教材单期课时单期价格环境设施班额师资水平教学方法教学服务应试效果能力效果课程一描述得分课程二描述得分竞争课程分析表一（例）

没有竞争课程，课程顾问不会有什么价值。正因为竞争非常激烈，课程顾问在自己招生工作中需要一直保持竞争力，才更有意义。第59页了解你课程课程竞争差异

把课程分析做透，自然你就了解了家长在选择课程时很多原因，这个表项能够依据自己所需要掌握信息进行删减，做到每一项分析都有价值，并能说明一定问题。找出课程可能利益点，在与家长交流时你就能够找到家长需求重心。第60页了解你课程课程竞争差异比较项目竞争课程品牌广告投入活动招生公关招生区域招生人数市场拥有率市场改变家长口碑其它课程一描述得分课程二描述得分竞争课程分析表二第61页了解你课程课程竞争差异主要竞争学校与本校课程比较特色本校课程优点弱点竞争对手课程优点弱点竞争对手课程优点弱点竞争学校课程优点、弱点分析表第62页了解你课程课程竞争差异

课程分析是需要课程顾问长久进行工作，他不是学校市场部或者是其它某个人事情，也不可能在短时间做出有价值课程分析。只有在不停寻找潜在客户过程中，经过接触和了解，你才能真正知道你所招生课程价值取向，你也才能招到更多学生。第63页了解你课程精通你课程知识

对于一个专业课程顾问来说，任何借口都不应该阻止你去快速掌握你所招生课程知识。如：学校课程更新速度太快，学校培训跟不上等等都不是借口。任何工作都一样，你只有努力去钻研和学习，你才能掌握比他人更多知识，你工作才能更出众。对你来说，家长是经过你来了解课程，所以，你对课程了解与熟悉程度，应该比老师更专业，更全方面，你假如不精通，家长疑问你又怎样能够处理呢？第64页了解你课程精通你课程知识

课程硬性特征：课程使用教材、课程特色、课时设置、班额大小、学习对象等等；

课程软性特征：课程师资力量、教学伎俩、教学方法、教学服务、预期效果、学员与家长反应……等；报名条件：报名方法、收费方式、课程价格、优惠政策、开班时间、体验方式……等；

相关知识：与竞争对手课程比较、市场需求变动情况、当地市场交费习惯、家长关心之处等。

课程狭义而言只是一套教材使用方法，但对课程顾问来说，课程涵盖知识更广。研究课程基本知识第65页了解你课程精通你课程知识

课程顾问想有效地说服家长，除了要具备完备课程知识外，还需要明确课程推介重点说明方向——课程诉求点。有效、确实诉求重点来自于平时对各项情报搜集整理和与家长屡次接触。掌握课程诉求重点第66页了解你课程精通你课程知识

从阅读情报获取：课程介绍、学校训练资料、对手资料、总部提供资料；

从相关人员获取：教学主管、老师、学员、家长、竞争对手等；

自己体验：自己亲身招生过程心得、家长意见、家长需求、家长异议。掌握课程诉求重点第67页了解你课程

本讲中你学会了那些关于课程知识与技能，尝试把它与你搭档分享。

角色饰演：抓住你学校课程关键诉求点，尝试将你学校课程介绍给你搭档。复习与操演第68页寻找潜在客户第69页寻找潜在客户

“MAN”标准“MAN”标准详细对策潜在客户判断寻找潜在客户渠道做好客户管理寻找和接触潜在客户人群怎样开拓最多客户行动方案这一讲我们将探讨学习以下知识第70页寻找潜在客户

寻找潜在客户是招生循环第一步。你打算把你课程推销给谁，谁有可能购置你课程，谁就是你潜在客户，它具备“用着”“买得起”两个基本要素。学员足以影响学校营运，为取得新学员连续加入，学校必须努力经营，才能取得家长信赖。第71页寻找潜在客户在学校确定了你市场区域后，你就要开始寻找找潜在客户并同其取得联络。假如不知道潜在客户在哪里，你向谁去销售你课程呢？实际上课程顾问大部分时间都在找潜在客户，而且你会形成一个习惯，比如你将你课程介绍给一个家长之后，你会问上一句“你朋友孩子可能需要这个课程，你能帮忙联络或者推荐一下吗？”寻求潜在客户是一项艰巨工作，尤其是刚才开始从事培训行业时候，你资源只是你对课程了解而已，你会经过很各种方法来寻找潜在客户，而且你花在这上面时间将非常多。第72页寻找潜在客户“MAN”标准M：MONEY，代表“金钱”。所选择家长必须有一定购置能力。A：AUTHORITY，代表购置“决定权”。该家长对购置行为有决定、提议或反正确权力。N：NEED，代表“需求”。该家长有这方面（课程、服务）需求。在寻找潜在客户过程中，能够参考“MAN”标准：第73页寻找潜在客户

M+A+N：是有望客户，理想招生对象；M+A+n：可接触，配上熟练招生技巧，有成功希望；M+a+N：可接触，并设法找到A之人(有决定权人)m+A+N：非客户，停顿接触；m+a+N：可接触，应长久观察、培养，使具备另一条件m+A+n：非客户，停顿接触；M+a+n：可接触，应长久观察、培养，使具备另一条件；m+a+n：非客户，停顿接触。购置能力购置决定权需求M（有）A（有）N（大）m（无）a（无）n（无）“MAN”标准详细对策第74页寻找潜在客户潜在客户判断1、准确判断家长购置欲望：

对课程关心程度、对报名关心程度、是否有显著需求、对课程是否信赖、对学校是否有良好印象；2、准确判断家长购置能力：经济情况、当前职业。第75页寻找潜在客户发掘潜在客户方法

学员资料分析法：是指经过分析每期学员信息资料（统计资料、信息名册资料等），从而寻找潜在客户方法。

普通性方法包含：设点咨询、扫街与守校、转介绍、组织活动与竞赛、其它方面。第76页寻找潜在客户寻找潜在客户渠道

从你社会关系中发掘；展开学校公关联络；认识像你一样课程顾问；到学校门口或小区门口去设点；组织有效展示活动或竞赛；利用在读学员；借助家长平台；经过教学部门老师；第77页寻找潜在客户“潜在客户在哪里呢？”，假如你比较幸运话，你上任或者学校会给你一系列名单，但对于一个新开辟市场区域，这一切可能会比较难。好在我们已经知道了怎么去认识人，怎么分析课程，最少我们已经知道了潜在客户应该在哪里，即使我们还没有证实。寻找和接触潜在客户人群第78页寻找潜在客户寻找和接触潜在客户人群

在朋友间对于一个从事招生工作人来说，什么是朋友呢？你以前同事、你同学、在聚会或者生活中认识人都有可能是你朋友，换句话说是认识你人，你知道他们联络方法，他们愿意了解你工作和生活，关注你事业，这些人都是你朋友。假如你确信你所招生课程是他们需要，为何你不去和他们联络呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都能够进行。向朋友或亲戚招生，多半不会被拒绝和失败，而拒绝和失败正是新手恐惧。他们喜欢你，相信你，希望你成功，他们总是很愿意帮你。尝试向他们推荐你确信优越课程，他们将主动回应，并成为你最好客户。第79页寻找潜在客户寻找和接触潜在客户人群借助专业人士帮助刚开始可能很多事情你根本无法下手，这时你需要能够给予你资源人，从他们那取得帮助，这对你价值非常大。专业人士就是这么一个人，他比你有更多资源，对你所做感兴趣，并愿意帮助你行动。学校提供名单许多学校向课程顾问提供目标学校学生信息，为了成为优异招生高手，你需要从中找到自己潜在客户。第80页寻找潜在客户寻找和接触潜在客户人群扫街与守校与守校很多潜在客户存在没有很强规律性，经过扫街与守校或守校能够获知他们信息。当然，扫街与守校或守校时失败可能性非常大，但经过扫街与守校与守校，你能够了解并取得更多关于市场信息，有些可能是非常有价值信息。更辽阔范围。第81页寻找潜在客户怎样开拓最多客户

直接造访；学员转介绍；专心耕耘你学员家长；打电话；展示活动与竞赛；扩大你人际关系。第82页寻找潜在客户怎样开拓最多客户直接造访能快速地掌握家长情况，效率极高，同时也能磨练课程顾问招生技巧及培养选择潜在客户能力。学校经营也能够说是人际关系经营，人际关系是学校另一项主要产业，课程顾问人际关系愈广，接触潜在客户机会就愈多。第83页寻找潜在客户做好客户管理即使潜在客户都可能成交，为了取得最大效益，我们必须再对这些潜在客户进行分类管理，以提升招生效率。依可能成交时间分类

按照“放弃是否”加以分类：1、应继续跟进；2、拟暂隔一段时间再去跟进；3、计划放弃。

把打算继续跟进家长，按跟进时间间隔分类，可分为：3天以内、7天以内、15天以内及30天以内。第84页寻找潜在客户做好客户管理对于潜在客户信息按照跟进时间进行分类，不但易于决定即将跟进对象和次序，而且能够起到均衡化招生作用，使招生业绩不致发生很大起伏。经过分类与不停分析后，能够自然消除那些全无希望潜在客户。潜在客户即使不停在跟进与接触，但不一定就会继续和我们有联络。所认为了确保潜在客户尽早变成真正学员，课程顾问应采取以下方法：尽可能频繁地约见、打电话联络或宣传联络。第85页寻找潜在客户做好客户管理依客户重要性分类所谓主要性是指客户可能影响并带来人数多少，即使每一个家长对课程顾问而言都是最主要，假如要想提升招生业绩，对大客户就必须多花一些时间。第86页寻找潜在客户

在招生实务上可依下列图次序进行，并配合课程顾问咨询记录表、月度有望客户管理表、周约见计划表来帮助你招生活动。市场目标客户接触目标客户列举有望客户约见有望客户跟进活动咨询记录表有望客户管理表准备每七天约见计划咨询记录表统计有望客户管理表及周约见计划表实绩部分第87页行动方案天天最少完成四个招生约见或造访一年换四双皮鞋成为所属区域活地图用休息时间做文字工作不完成当日目标不睡觉坐等信息幻想走捷径埋怨信息有效率低留恋办公室稍遇挫折就退缩寻找潜在客户第88页复习与训练本讲我们学会了那些技巧与方法？你收获最大是哪首先？以前你忽略了那些主要工作，今后你将怎样加以改进？寻找潜在客户第89页靠近家长技巧第90页靠近家长技巧怎样有效地靠近靠近前准备电话靠近家长技巧Cold-call找家长使用短信靠近家长技巧直接造访约见家长技巧进入招生主题技巧这一讲我们将探讨学习以下知识与技巧第91页靠近家长技巧怎样有效地靠近1、明确你目标：约见、邀约参加课程展示等2、选择你方式：电话、直接造访、短信；3、准备你有效话语；4、靠近注意点：打开潜在客户“心防”、推介课程前，先推销自己。打开潜在客户“心防”三部曲：信任——注意——兴趣第92页靠近家长技巧专业招生技巧中，首次面对家长时话语，称为靠近话语。其步骤以下： 步骤1：称呼对方名； 步骤2：自我介绍； 步骤3：感激对方接见； 步骤4：寒喧； 步骤5：表示造访理由； 步骤6：讲赞美及问询。怎样有效地靠近第93页靠近家长技巧靠近前准备练好口才1、打开陌生人嘴：怎样发展更多客户呢？陌生人是招生生命之源。2、让你话含有震撼力：你要掌握一套有效果、有目标、含有震撼性说话。第94页靠近家长技巧靠近前准备练好口才3、做好你资源贮备库。列一个表将你知道资源写下来：列出你全部认识人名字之后，再将你知道资料写下来，比如年纪、婚姻情况、家庭、收入、职位以及能够见面机会等等。然后按每一个资源写上一个数目字，最终你将这些数字加起来。你便会为自己制造出一个见人冲动。这是做过功夫而培养出来欲望。整天幻想发白日梦人，是没有内心赤诚和冲动。资源贮备库准备好之后，你自然会有点欲罢不能。事业成功人士，完全出于一点冲动。第95页靠近家长技巧靠近前准备怎样练习高效地说话效果？

将要讲说话全部写出来；将写好讲词再熟读；找人喂招。准备好，苦练好才去见家长，有什么好处呢？

收获大；习惯成自然；令家长信服感动。第96页靠近家长技巧靠近前准备

天下最好老师是自己累积经验。经验是碰壁碰回来。当你如此这般苦练之后，你还甘心坐在家中发梦吗？你一定会拼命推进自己，处处寻找家长。其实，天下最失败课程顾问，是让他人相信自己没本事，因为他们有一百个藉口解释失败。成功人士只有一个原因，只是笨”到不知道偷懒，死做烂做，由不懂变成教授能手罢了。熟练、顺利、流畅言词，才能让你有系统思想表示，让家长信服感动。自己讲得流畅时候，信心也会不停地增加。人生除了盈利之外，最需要，其实就是赢取他人尊敬和赞赏。当你享受过上台领奖风光，或者口若悬河地演说，吸引群众注意，这些都是成就感。第97页靠近家长技巧靠近前准备天天交四个朋友

做招生难，难就难在不认识人。要立志做一个成功课程顾问，首先要定下一个目标。天天最低程度和四个陌生人认识倾谈。假如你天天要和四个陌生人谈招生，你一定感到有压力，但当你转变心态，去认识四个朋友，了解他名字上特色和出处，指出与众不一样地方，了解他工作情况，明白他工作上困难以及体验他保持今天成就窍门，相信陌生人也愿意向你吐苦水。当你养成了这种习惯并督促自己之后，你便会将工作变成一个乐趣。认识朋友这个步骤，是工作生活上需要和习惯，切勿偶然为之。一定要坚持每个月天天地做，才会有结果。第98页靠近家长技巧靠近前准备天天交四个朋友

由陌生人而变成朋友，由朋友变成客户，这个方程式是要恪守。课程顾问操作有困难，因为他们心态是：“宁杀错，不放过”，太急于将陌生人变成客户，只会令自己烦恼和麻烦，招生之道是慢工出细活，不能操之过急。你有这么多邻居，这么多朋友，或者到附近学校、小区。请记住交朋友宗旨：你目标是告诉人家你是要和人家交朋友，至于招生，三个月后再说吧！试试这个方法吧！假如你没有足够客户或者朋友，你根本不能在招生市场立足。第99页靠近家长技巧靠近前准备怎样认识人我也没有尤其窍门，因为认识人是一个长久过程，没有谁生下来就有许多朋友。第100页靠近家长技巧练习靠近家长角色饰演依据靠近话语范例，请你做靠近话语练习。三位学员分成一组，做角色饰演，分别饰演课程顾问、家长、观察者，时间限10分钟，观察者要提供观察后感想，不一样角色，每位学员都要饰演一次。第101页靠近家长技巧电话靠近家长技巧

预约与家长见面时间；直接短信跟进；直接短信前提醒。对善于利用电话课程顾问而言，电话是一项犀利武器，因为电话没有界限，节约时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多家长。电话普通在以下三种时机下使用：第102页靠近家长技巧电话靠近家长技巧

专业电话靠近技巧，可分为五个步骤：1、准备技巧：潜在客户姓名、潜在学员学校名称、想好打电话给潜在客户理由、准备好要说内容、想好潜在客户可能会提出问题、想好怎样应付家长拒绝。2、电话接通后技巧；3、引发兴趣技巧；4、诉说电话造访理由技巧；5、结束电话技巧。第103页靠近家长技巧Cold-call找客户为何要Cold-call找客户

所谓Cold-call就是白撞式冷访电话，你和对方并不认识，经过学校公关渠道得到学生电话号码一个一个进行电话联络就行。打电话找客户已经是一个时尚，一门不能抗拒方法。这门技术，将会为你打开招生之门，令你终生富有。所以在学习训练成才时候，要抱着认真态度才有好收获。第104页靠近家长技巧Cold-call找客户为何要Cold-call找客户有些初入行课程顾问会问，怎样打电话找客户呢？很简单，拿起听筒，把电话号码拨出去，告诉对方你自己目标，便完成了电话Cold-call找家长方法。打Cold-call没有技术，只要你有足够信心就行。第105页靠近家长技巧Cold-call找客户Cold-call技巧

制订工作时间表：时间表首先能够推进自己，另首先又能够在适当时间内找适当人。工作目标：打电话找家长是课程顾问全部工作一部分，既然是工作，一定要有成绩。工作时候，我们要注意每个小时收益，不然工作只是浮而不实，没有成绩。要充满活力、信心、热情和兴趣：要掌握以上情绪，你一定要变成自己推介课程忠诚拥护者。你第106页靠近家长技巧Cold-call找家长要诀要防止习惯

切勿在电话里介绍课程，更不能向家长介绍课程效果。切勿在电话里分析市场大事。千万不要和家长发生争吵，更不要教人做事方法。千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。目标：约见，确定时间与地点。切记：神秘、少谈第107页靠近家长技巧Cold-call找家长要诀要做准备打电话找生意，好像上战场一样，越有准备，越有结果。要怎样准备呢？

全部要说资料准备妥当。准备好打电话时要用文具。挑选适当时间。将要说内容操演熟练，直到掌握气氛，投入情绪，说话才有效力。制订工作时间表。第108页说话态度靠近家长技巧Cold-call找家长要诀

要慢，口齿清楚、清楚。要慢慢练习出一个格调。要热情。说话要充满笑意。打电话时间是正规工作时间。摆放电话台面上，不要放置任何可供玩弄东西。坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇摆晃。第109页电话应对技巧靠近家长技巧Cold-call找家长要诀请记住以下关键点：打电话一定能带来客户。至于打电话与对方交谈方法？越简单越好。对人要称呼，如先生、经理等等头衔一定要明确叫出来。说明自己姓，再说明名字，方便加深印象。这是尊敬自己、必定自己方法。强调自己学校。家长心理很怪，比较认同一个学校，会多一些信心，或者是专业和认真吧！礼貌上向对方要求取得会谈时间。第110页靠近家长技巧Cold-call找家长要诀等候对方回复……有时候，也能够配合短信招生。预先发出一条信息短信，当短信发出去之后，预计对方收到时间，在24小时内致电问询，千万不要拖得太久，超出24小时家长会淡忘。当然，有时会碰到妨碍。其实，打电话不轻易，通常困难很多，所以你要预先准备一些常规应答对话。第111页靠近家长技巧Cold-call找家长要诀等候对方回复……附：应答对话实例“您说非常正确，我也很明白（记住，不论对方怎样反对，你也要扮作听不到），我很感激您能够抽出三十分钟，来我们学校参观，让我有机会向您介绍一下我们学校课程与服务，……”（接着，及时向对方要求见面时间。）假如对方仍强烈反对，你仍能够冷静地问：“我可不能够知道，为何您会有这种感受呢？”当你明白了对方抗拒原因，你能够依据现实情况，首先将问题化解，然后再要求见面，约定时间。当对方答应见面时候，请记住将时间和地点写下来，记在日志本上。同时继续说：“陈先生，首先多谢您给了我一个机会。您可不能够将我名字和电话写下来，记在您日志本上。假如有任何事情发生，以致延误见面时间，希望您尽早通知我，我们能够再约时间……”“我名字叫陈文……，电话号码是……再一次多谢您，陈先生，期望这个星期五，晚上六时十五分和您在学校见面。”（记住最终再重复一遍时间和地点。）第112页靠近家长技巧练习怎样化解家长在电话中异议和反抗？分组分角色演练。第113页靠近家长技巧使用短信靠近家长技巧招生短信主要技巧有三点：

要简练、有重点；要引发家长兴趣及好奇心；不要表露希望造访家长迫切心。第114页靠近家长技巧练习“靠近”自我反省

没有靠近就没有招生可言，所以我需要尽可能地做最多靠近；我是否经常混合使用电话造访、直接造访、招生短信造访，以提升靠近频率与品质；我是否经常注意改进我外表及言行举止，方便家长更能够接收；我是否有准备好几个不一样靠近话语，并能流利地对家长说出；我是否会心领神会几项赢得家长第一眼好印象方法。

靠近是最轻易遭到拒绝和挫折阶段，太多课程顾问对靠近挫折无法释怀。你是否记得你第一次站在溜冰场上，你要经过无数次失败与练习，方能体会出教练们告诉你诀窍。敞开你胸怀，把每次靠近当做考验自己机会，假如失败，分析并统计你失败原因，把它当做你下次改进经验。第115页靠近家长技巧直接造访家长技巧直接造访有二种形态：一为事先已经和家长约好见面时间，这种造访是计划性造访，造访前因为已经确定要和谁见面，所以，能充分地准备好造访家长相关资料。另外一个形态是预先没有通知家长，直接到家优点进行造访，这种方法就是我们常说扫街与守校。第116页靠近家长技巧扫街与守校目标直接造访家长技巧成功扫街与守校能带给课程顾问许多有利机会，如亲自判断潜在客户购置潜力，能在极短时间搜集家长资料，建立潜在客户卡，以供日后组织活动安排约见用；同时也是锻炼课程顾问最好方法。最大障碍：因不停被拒绝而失去斗志。第117页靠近家长技巧直接造访家长技巧

完成扫街与守校后，可依据得知信息判断出家长购置欲望大小和购置能力大小。依据购置欲望及购置能力二个原因判断后，能将准客户分三个类型：第一个类型：成熟客户。归类于一周内可能产生购置行为准客户；第二个类型：有望客户。指一个月内可能会购置准客户。第三个类型：潜在客户。潜在客户指超出一个月，在未来可能购置客户。第118页靠近家长技巧面对首次见面家长马上引发他注意引发潜在客户注意四种方法：（1）请教家长意见请教意见是吸引潜在客户注意一个很好方法，尤其是你有找出一些与家庭教育相关一些问题。当家长表示看法时，你不但能引发家长注意，同时也了解家长想法，另首先你也满足了潜在客户被人请教优越感。（2）快速提出家长能取得哪些重大利益急功近利是当代人通性，所以，快速地告诉潜在客户他能马上取得哪些重大利益，是引发家长注意一个好方法。第119页靠近家长技巧面对首次见面家长马上引发他注意引发潜在客户注意四种方法：（3）告诉潜在客户一些有用信息每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为何新闻节目一直维持最高收视率。所以，你可搜集一些和学员相关最新信息，在造访家长时引发潜在客户注意。（4）提出能帮助处理潜在客户面临问题第120页靠近家长技巧马上取得他好感面对首次见面家长让家长产生好感方法，是基于三个出发点——尊重、体谅、使他人高兴。你只要能往这三个方面思索，相信你能够发觉更多让他人对你产生好感路径。第121页靠近家长技巧马上取得他好感面对首次见面家长成功穿着（得体穿着让家长心情放松）肢体语言（走路能够看出你自信心）微笑与问候注意家长情绪记住家长与孩子名字（每个人都希望他人重视自己）让你家长有优越感（让人满足虚荣心最好方法就是让对方产生优越感）替家长处理问题利用小赠品赢得潜在客户好感（小赠品价值不高，却能发挥很大效力，不论拿到赠品家长喜欢是否，相信每个人受到他人尊重时，内心好感必定会油然而生）第122页靠近家长技巧进入招生主题技巧进入主题时机进入招生主题最好时机是：

你已经把自己推销出去了；家长对你已经撤除戒心。第123页靠近家长技巧进入招生主题技巧购置心理七个阶段步骤1：引发注意。 例：用教材和学校不一样！以前不清楚。步骤2：发生兴趣。

例：真能这么快？20课时就能把音标学会？步骤3：产生联想。

例：我孩子参加学习，一年后也能成为年级尖子生。步骤4：激起欲望。

例：孩子班级有那么多同学在这里学习？步骤5：比较课程。

例：再和别学校比比看，这是不是最值得。步骤6：下定决心。

例：孩子即使基础不错，但为了不至于被同学超越，我要让他学习在任何时候都能发挥最大效率，我应该选择报名。步骤7：决定购置。

例：今天总算不虚此行！第124页靠近家长技巧进入招生主题技巧开场白技巧

因为你不知道家长选择真实动机，有时家长也不清楚他真正需要是什么，所以你开场白最好要以能引发家长注意、醒悟方式，陈说你学校课程能带给家长普通性利益。在陈说普通性利益时，要注意家长对哪些地方尤其注意或发生兴趣。掌握住家长关心点后，你才能有效进行接下来工作。第125页靠近家长技巧练习靠近家长技巧测验第126页成功问询与测评第127页成功问询与测评

问询与测评作用问询与测评内容问询与测评方法主动问询主动倾听这一讲我们将探讨学习以下知识第128页当你顺利地做了开场白，引发家长注意，并陈说你能带给家长普通利益，在这个过程中，你同时必须要能探究出你能给家长提供更多利益，如：课程、服务、价格方式……等，有哪些是家长真正需求。这些真正需求，可透过成功问询与测评确认，能作为你做课程说明、展示说明、设计学习方案及成交有力实证；这才是问询与测评最大目标。成功问询与测评第129页成功问询与测评问询与测评作用问询与测评在过程中能发挥以下直接功效：

你在做课程说明时，能将问询与测评结果，作为有力实证；你在做课程展示时，能将问询与测评结果，作为有力实证；你在做课程规划时，能利用问询与测评结果，作为有利实证；你在提出成交时，能将问询与测评结果，作为有利实证。第130页成功问询与测评问询与测评内容与招生直接相关家长话题

孩子在校全科学习成绩；孩子学习习惯；孩子学习态度；孩子性格特点；孩子在校综合表现；孩子英语学习背景；孩子当前面临主要困难；家长惯用家庭教育方式；家长当前对于英语学习最大期望；孩子当前实际英语水平测评成绩。第131页成功问询与测评问询与测评内容与招生直接相关学员话题※你在英语学习中碰到哪些困难； ※你对于英语学习兴趣怎样；※你为何会来我们学校，是同学推介、自己意愿还是父母想法； ※你有同学在我们学校学习吗；他们是怎么评价我们学校；※你对于自己英语水平测试成绩是否满意，存在哪些问题；※你希望我们能带给你哪些好处；在问询与测评后，你招生话语能够变得更有说服力，经过问询与测评后招生诉求话语更能打动家长。第132页成功问询与测评问询与测评方法问询与测评可由以下方式进行：事前调查

观察法

直接问询法试卷测评法不论你招生课程是单纯还是复杂，问询与测评工作都是不可防止。“问询”与“倾听”在招生技巧中饰演很主要角色。

第133页

发掘家长潜在需求最有效方式就是问询。你可在潜在客户中，借助有效提出问题，刺激家长心理状态，家长经过问询，而能将潜在需求，逐步从口中说出。我们能够用以下三个问询方法对家长进行问询与测评。成功问询与测评问询与测评方法1、情况问询法2、问题问询法3、暗示问询法第134页成功问询与测评主动地问询

问询时必须使家长有这么一个强烈印象，即：你是信心百倍而且非常认真诚恳。要做到这一点，只须表现自己在声音和视觉两方面协调一致就行了。不论你信息是多么光彩夺目，假如接收者以为你这个人不可信，也就不会相信你信息了。透过问询技巧你能够导引家长谈话，同时取得更明确信息，从而支持你招生课程或服务。第135页成功问询与测评主动地问询问询辅助语言要使自己话语愈加可信，使自己信心更足，进而愈加好地进行交流沟通，必须让自己行动和言辞保持一致：行动胜于言辞，所以你必须确保二者相配。研究表明，声音、语气和外表占全部印象90%以上，详细百分比以下：视觉占55%、声音占38%、语言占7%。详细能够采取以下做法：第136页成功问询与测评主动地问询问询辅助语言1、使用你眼睛：沟通时看着他人眼睛而不是前额或肩膀，表明你很看重他。视觉表示几乎是信息全部内容。假如与他人交谈时没有四目相投并采取适当表情或使用开放式手势，他人是不会相信你所说话。2、使用你面部和双手：面带微笑，使人们以为你和善可亲；“能说会道”双手能抓住听众。3、用你身体：身体姿势；泄露信息；身体距离。不一样身体姿势能使沟通内容增色或减色。在不一样场所使用一个或各种手势以加强自己表示效果，确保能用适当视觉信号强化自己语言信息。4、使用你声音：音高与语气；语速；强调。第137页成功问询与测评主动地问询开放式问询开放式问询是指能让潜在客户充分发挥地阐述自己意见、看法及陈说一些事实现况。开放式问询目标有：取得信息；了解家长当前情况及问题；了解家长久望目标；了解家长对其它竞争学校看法；了解家长需求等等。让家长表示他看法、想法。

您意思是……？您想法是……？您看，这么安排怎么样？第138页成功问询与测评主动地问询闭锁式问询闭锁式问询是让家长针对某个主题明确地回答“是”或是“否”。其目标主要是：

获取家长确实认；在家长确实认点上，发挥自己优点；引导家长进入你要谈主题；缩小主题范围；确定优先次序。第139页成功问询与测评主动地倾听利用倾听捕捉家长需求

问询在专业招生技巧上饰演极主要角色，你不但能利用问询技巧获取所需情报、确认家长需求，并能引导家长谈话主题。问询是沟通时最主要伎俩之一，它能促使家长表示意见而产生参加感。要提醒你，与问询一样主要是倾听，只有二者相互为用情况下，才能使你更靠近家长内心。倾听和问询是正确掌握住家长需求主要路径，若你无法善用这二项技巧，你招生将是乏味与盲目标。第140页成功问询与测评主动地倾听利用倾听捕捉家长需求在招生以前，先“发觉家长需要”是极为主要事。了解家长需求以后，能够依据需求类别和大小判定眼前家长是不是自己潜在客户?值不值得做?假如不是自己潜在客户，就应该考虑：是否还要再跟家长谈下去。倾听家长回答，能够使家长有一个被尊重感觉。许多课程顾问经常忘记，倾听是相互有效沟通主要原因，他们在家长面前滔滔不绝，完全不在意家长反应，结果平白失去了发觉家长需求机会。上帝给我们两只耳朵，一个嘴巴，就是要我们多听少讲。第141页成功问询与测评主动地倾听倾听标准站在对方立场，仔细地倾听；每个人都有他立场及价值观，所以，你必须站在对方立场，仔细地倾听他所说每一句话，不要用自己价值观去指责或评断对方想法，要与对方保持共同了解态度。要能确认自己所了解是否就是对方所讲；你必须重点式复诵对方所讲过内容，以确认自己所了解意思和对方一致。要能表现诚恳、专注态度倾听对方话语。第142页成功问询与测评主动地倾听倾听技巧课程顾问面对家长谈话，要怎样训练倾听技巧呢？你可从以下五点来进行锻炼。1、培养主动地倾听习惯；2、让家长把话说完，并记下重点；3、秉持客观、开阔胸怀；4、对家长所说话，不要表现防卫态度；5、掌握家长真正想法。第143页成功问询与测评主动地倾听倾听技巧课程顾问倾听家长谈话时，最常出现弱点是他只摆出倾听家长谈话样子，内心里迫不及待地等候机会，想要讲他自己话，完全将“倾听”这个主要武器舍弃不用。你听不出家长意图、听不出家长期望，你招生有如失去方向箭。站在家长立场专注倾听家长需求、目标，适时地向家长确认你了解是不是就是他想表示，这种真挚专注态度能激起家长讲出他更多内心想法。第144页成功问询与测评主动地倾听倾听技巧记住，你是来满足家长需求，你是来带给家长利益，让你家长充分表示他想法以后，你才能正确地满足他需求，就如医生要听了病人述说自己病情后，才开始诊疗。记住，在还没有听完家长想法前，不要和家长讨论或争辩一些细节问题。第145页成功问询与测评主动地倾听倾听技巧掌握家长内心真正想法，不是一件轻易事情，你最好在听家长谈话时，自问以下问题：家长说是什么？它代表什么意思？他说是事实？还是想表示一个意见？他为何要这么说？他说我能相信吗？他这么说目标是什么？从他谈话中，我能知道他需求是什么吗？从他谈话中，我能知道他希望购置条件吗？第146页成功问询与测评主动地倾听

用信号表明你有兴趣。能够用以下方式表明你对说话内容感兴趣：

保持视线接触让人把话说完表示赞同全神贯注放松自己第147页成功问询与测评主动地倾听

检验自己是否听得真切，而且已正确地了解了信息（尤其是在打电话时），能够按以下做：解述信息：把听到内容用自己话复述一遍，就能够必定是否已准确无误地接收了信息；提出问题：经过问询，能够检验自己对信息了解，也能使说话者知道你在主动主动地聆听。第148页成功问询与测评写与说写与说

假如你不能有把握地发送你信息，请把你要向家长沟通信息变成文字写在纸上，能永久统计想要进行沟通内容。但写作绝非总是易事。有条金科玉律必须切记：先把东西记下来再说，而不是事事求完美。假如你在不一样场所与不一样人进行交流沟通，你沟通行为是不可能相同，，而书面信息给予每人却是完全相同信息。第149页成功问询与测评练习分析：怎样经过问询发觉家长需求？第150页识别家长利益点第151页识别家长利益点将特征转换成利益技巧我们要掌握将课程特点转换成特殊利益技巧，详细步骤以下：步骤1：从测评中发掘家长特殊需求；步骤2：从问询技巧中发掘家长特殊要求；步骤3：介绍课程特征(说明课程特点)；步骤4：介绍课程特殊利益(阐述课程能满足家长特殊需求)第152页识别家长利益点将特征转换成利益技巧只有能发掘家长特殊需求，而且能找出课程特征及优点，来满足家长特殊需求，或处理家长特殊问题，这个特点就有没有穷价值，这也是课程顾问们存在价值，不然根本不需要有课程顾问。课程顾问对家长最大贡献，就是能够满足家长特殊需求或帮助家长取得最大满足。怎样让家长得到最大满足呢？课程顾问带给家长累积特殊利益愈多，家长愈能得到最大满足。第153页为家长寻找购置理由识别家长利益点家长可能选择购置课程八大理由：1、课程给家长整体印象专业、系统、权威；2、课程能够处理家长最关注问题；3、学校良好社会口碑；4、对熟人认同转而信任；5、孩子有兴趣，非常喜欢；6、课程服务很规范，让人放心；7、课程价格很公道；8、课程灵活选报机制。第154页怎样做好课程说明第155页怎样做好课程说明什么是课程说明课程说明技巧课程说明三段论这一讲我们将探讨学习以下知识第156页怎样做好课程说明什么是课程说明课程说明目标

提醒家长对现实状况问题点重视。让家长了解能取得那些改进。让家长产生强烈报名欲望。让家长认同你课程或服务，能处理他问题及满足它需求。成功课程说明特征

能清楚地说出课程处理家长问题效果。能让家长相信你说到就能做到。让家长感受到你赤诚，并站在家长立场帮家长处理问题。第157页课程说明技巧怎样做好课程说明课程说明二个标准

标准1：遵照“特征→优点→特殊利益”陈说标准。

标准2： 遵照“指出问题→提供处理问题对策或改进现实状况对策→描绘家长采取后利益”陈说次序。第158页怎样做好课程说明课程说明步骤课程说明技巧

步骤①：开场白。步骤②：依问询与测评资料，陈说家长当前情况，指出家长当前期望处理问题点或期望得到满足需求。步骤③：以家长对各项需求关心度，有重点介绍课程特征→优点→特殊利益。步骤④：预先化解异议，如从家长方面、竞争对手方面可能造成异议。步骤⑤：异议处理。步骤⑥：攻单。第159页怎样做好课程说明课程说明技巧其它注意点

维持良好气氛；选择恰当时机；课程说明中不要逞能与家长辩论；；利用招生辅助物或宣传品，如：幻灯片、学校介绍、对招生有帮助报刊、杂志报导及其它任何有利于招生辅助物。第160页怎样做好课程说明三段论法1、事实陈说：所谓事实情况意指课程使用教材、学习目标、学习对象、预期效果等，能够直接感知到事实情况，也能够说明课程一些特征。2、解释说明：经过解释说明阐述后，组成课程每个性质或特征，含有意义或功效，就能很清楚让家长了解。3、家长利益：重点阐述课程能够带给家长利益。第161页怎样做好课程说明练习课程说明练习分组演练，每位组员在小组内演练一次课程说明技巧，其它学员注意，是否用了课程特征、优点、特殊利益等介绍课程，演练完后，给演练者指正，小组每位组员练习完后，由组员共同制作一份标准课程说明范本。第162页课程展示技巧第163页课程展示技巧什么是展示展示含意展示指把课程现场带引至家长前，透过现场让家长观看、孩子体验，让家长充分地了解课程教学方法以及能给家长带来利益，藉以达成招生目标。影响展示效果要素有两个：课程本身；课程顾问给家长感觉及展示技巧。第164页课程展示技巧展示说明注意点不一样课程进行展示时，因为课程本身特征不一样，以致强调重点不一样，或是实施展示方法可能相异，因而进行说明方式也不尽相同。提议你尽可能地利用以下方法，让你展示更生动、更能打动家长心弦。1、增加效果性2、让家长亲身感受3、引用感人实例4、让家长听得懂5、让家长参加6、掌握家长关心点第165页课程展示技巧展示演讲稿你可依以下步骤撰写你展示演讲稿：步骤1：从现实状况调查中，找出家长问题点；步骤2：列出课程特征及优点；步骤3：找出家长使用课程能够改进地方，找出家长最期望改进地方或最希望被满足需求；步骤4：依优先次序证实课程能满足家长特殊利益；步骤5：总结；步骤6：要求订单。

准备你展示讲稿第166页怎样撰写学员学习规划第167页学员学习规划撰写技巧怎样撰写学员学习规划怎样能让家长看了你学员学习规划后马上报名呢？你要能满足两个条件：1、让家长感到满足：让家长感受到需求能被满足，问题能够得到处理。家长花钱进行报名时，一定是对现实状况不满或想要改进现实状况，当家长心里有了这种想法，正在探索进行时，若是你能即时地提供家长一套适合于处理家长问题提议案，无异于帮了家长大忙。2、与学员沟通：得到学员认同是关键。第168页学员学习规划组成怎样撰写学员学习规划一份完整学员学习规划不可缺乏：目标现实状况学员学习规划及对应对策预期学习效果第169页家长异议处理第170页常见招生异议学得太早已经太晚了你们课程质量好但价格太贵了很忙，改天再来你们班级生数太多这件事要让孩子妈妈来定，你找他们去我们再考虑考虑你们教材和学校不一样第171页家长异议处理家长异议含意什么是家长异议从家长提出异议，让你能判断家长是否有需要。从家长提出异议，让你能了解家长对你学员学习规划接收程度，而能快速修正你招生战术。从家长提出异议，让你能取得更多讯息。

第172页家长异议处理家长异议含意每化解一个异议，就摒除你与家长一个障碍，你就愈靠近家长一步。请切记——招生是从家长拒绝开始。家长异议是你在招生过程中任何一个举动，家长对你不赞同、提出质疑或拒绝。“异议”这层意义，是“招生是从家长拒绝开始”最好印证。第173页异议种类家长异议处理有三类不一样异议，你必须要区分。真实异议假异议隐藏异议第174页面对家长提出异议，期望你能秉持以下态度：家长异议处理异议是宣泄家长内心想法最好指标。异议经由处理能缩短攻单距离，经由争论会扩大