家装业务员如何开发客户

如何寻找客户

第一节小区内寻找

一、新交房小区

新交房小区是客户量最大的地方，我们做家装业务，有时最困难的问题就是不知哪里有客户，也就是找客户是最困难的，而新交房小区在交房期间，每天都会大量的客户，所以业务员一定抓住小区交房这个机会。

首先就是要准确地知道小区的交房时间和地点，不要错过小区交房时间。

其次就是要提前做好业务准备，与物业公司建立好关系，防止其它公司垄断市场，所以应该与物业经理或保安队长建立良好的合作关系，这一工作公司应该配合业务员做好！

接下来就是要准备相关资料，包括宣传资料、本小区的户型解读、本小区部分户型设计方案。为了达到最好的宣传效果，公司应该提前派人前来量房，将所有户型都量出来，做出详细的解读，并可针对每一套户型，做出相应的预算方案，最好是以小区套餐形式，推出几种基本的家装套餐；也可以提前设计好几种户型的方案，将这些资料组合成一本《业务讲解图册》，每个在小区活动的业务员人手一本。

业务员做好相应准备工作以后，在小区开展工作，比其它公司的业务员就更具备竞争力，因为我们已经有了详细的套餐预算和方案了。有的公司反映说小区业务不好做，我想不是业务不好做，而是公司只求结果却不做前面的准备过程。要想小区业务做得比别人好，一定要提前做好各项准备，做得越细致，后期联系业务就越轻松。

为了配合业务员在小区开展工作，公司应该集中所有人力，想尽办法在小区交房以前，签下一个或两个单，价格低一些也没有关系，因为这是样板间工程，有了样板间在小区做业务的说服力就更大了。

业务员在新小区交房期间，公司应该派出多名设计师协助，让客户等待量房的时间最短化；同时，业务员应抓住交房期客户量大的机会，争取接触到更多的客户。有时会出现这样一种情况，就是交房期间客户由于忙于验收房屋，可能没时间来考虑装修，那业务员就要想尽一切办法，多记录客户的电话号码，因为一旦过了交房期，业主就不会再这么集中来小区了，有的业主领到新房钥匙以后，就不再上新房来，所以，趁交房期间多记录一些电话号码，然后再慢慢地与客户保持联系。“客户多时，要想办法把客户储存起来”，等到客户少时再进行反刍，一定要这样。很多业务员在交房以后就反映说小区业主不多，那就是因为前期没有进行很好的“客户储存”。

二、公司开工工地的楼上楼下、左邻右舍

业务员在做小区业务的时候，有时可以利用公司已经开工的工地，发展客户资源。主要方法就是以公司新开工工地为中心，经常性到开工工地的楼上楼下左邻右舍或附近单元楼栋去寻找客户，一旦发现客户以后，就可以领着他们到施工工地去参观，大部分客户为稳妥装修起见，都会主动去左邻右舍参观学习，业务员抓住这个机会，接触客户的概率就比较大，一旦客户参观完施工工地以后，可以领他们再去看看其它的工地或样板间，并带领客户上公司参观。实践证明，抓左邻右舍是很好的业务渠道，成功率也较高。

有很多业务员却没有利用好公司已经开工的工地，不去抓与工地最近的客户，却去舍近求远，在小区交房期间跑几天，然后就到别的小区去了，没有对施工工地进行精耕细作，从而浪费了很好的业务资源。

三、装修尾盘小区

装修尾盘小区是很多业务员忽略的地方，大家都把时间和精力放到新小区了，去面对新小区残酷的竞争，却不知选择竞争很少的尾盘小区。有一个业务员，从小区交房开始，就一直待在该小区，基本上新小区一个月以后，业务员的数量就很少了，但他却一直在该小区守候了半年时间，通过深挖客户资源，在该小区他一个人就签了近30个单，后来他撤到别的小区以后，由于在该小区做了大量的工作，也积累了很好的人际关系和客户关系，此后还一直有人为他介绍客户，在该小区他一个人总共就做了40多个工程，差不多接近小区客户总量的1/10。可见跑业务，不能三心二意，只要静下心来，稳稳地建立自己的人际关系，不愁没有家装客户。

四、老小区（单位宿舍）

我们在前面说过，针对单位集资建房或单位团购买房这两种情况，我们可以到客户的单位或老小区（单位宿舍）去做宣传，但是有很多业务员忽略了这一点。业务员到单位宿舍，就要扎下根来，不要待一会儿就走，如果单位够大的话，业务员不妨在此待上十天半个月，把自己的关系做透。老小区的情况是邻里比较熟悉，有些老人成天都在小区，因此业务员可以与老人们拉拉家常，谈一些家装不环保对老人或孩子的危害性，与老人建立好关系，与小区的传达员、看门人形成非常熟的关系，通过一个客户一个客户地突破和关系力量的推荐，待上十天半个月做成四五个单是没有问题的，关键就是一定要想办法与小区人员打成一片，不要让保安把你赶走，造成小区居民的反感！第二节客户电话名单

电话营销是现代发展起来的一种营销方式，它能在最短的时间内通过电话联系更多的客户，是最经济的一种业务方式。但在进行电话营销之前，最重要的问题就是想办法搜集到客户的电话号码。家装客户的电话号码有以下几种搜集方式：

一、从售楼员处搜集

售楼员是卖房子的，每销售一套房子，都会登记一份客户信息，所以售楼员处肯定有很多的客户电话号码。业务员要与更多的售楼员建立关系，给售楼员相应的好处，就可以搜集到很多客户电话号码。但是从售楼员处搜集的电话要注意以下几个特点：

1、尽量搜集客户留下的固定电话，因为手提电话号码经常更换的机会较大，而固定电话一般不会频繁更换号码。

2、要注意与小区的交房时间进行配合，尽量在新小区交房前一两个月与客户联系，联系太早，客户的积极性不是很高，联系太晚就有可能客户已经与别人联系了。

3、尽量多从售楼处搜集现房客户的号码，也就是售楼员每销售出去了一套现房，你就能立即从售楼员那里得到号码，在最短的时间内与客户联系。

二、从物业公司处搜集

从物业公司处搜集电话号码，主要是在交房前一段时间。有些小区物业公司是在交房前一周才入住小区开展工作，所以你要抓住这个特点，提前与物业公司建立联系。一般来说，物业公司可能会将该小区的电话号码同时卖给很多体了解以后，找出自己公司的优势，单独与客户沟通，或者在展会外面进行拦截客户，进去的客户，可以为他当参谋，客户出去时，要紧跟客户。一般象这样大型的说明会，家装公司都会出现人手不够的况，所以你与客户沟通的机会还是相当的大。第五节网上搜索

互联网为人际之间缩短了距离，时空因此而改变。网上信息量丰富，业务员可以登录当地一些装饰网、建材网、家居网站以及一些大公司的网站，以及一些房产、建材、装修方面的论坛，以获取信息。

现在各个城市的宽带辐盖都比较高，市民们上网搜寻家装机会也比过去增大了许多。这里介绍几种网上宣传寻找客户的方法：

一、做自己的家装博客

业务员可以在各大门户网站上申请一个自己的家装博客，以传播家装知识、介绍家装材料和流程、推广自己所代表的公司、介绍自己服务客户的特色、记录自己服务客户的案例或经过。自己的能力不够，可以请朋友帮忙，建一个内容丰富、版面漂亮的博客。

建好了博客以后，要学会对自己的博客进行推广，推广自己的博客有两种比较好的方法，既省钱，效果也不错：

1、在自己的名片上进行推广：可以在自己的名片背面，重点介绍一下自己的博客，将博客的特点和内容做一个简单的说明，由于你每天都要发送很多名片，不见得每个客户都会主动联系你，但如果你的名片上介绍了自己的博客，而且还是很有特色，有些客户就会顺便上你的博客上去参观一下，这样，就通过博客把那些没有留下联系方式的客户给拉回一部分。

2、建好博客以后，在百度搜索里，建立一个帖吧，以所在城市的名字加上“家装”、“装修”、“装饰”、“装璜”等字样，命名自己的帖吧，比如，如果你是北京的，就可以创建一个“北京家装指南”帖吧，同时，在自己的博客里面，写一篇关于带上当地家装、当地装修字样的文章，这样，当地的家装客户，在百度进行搜索当地家装、当地装修的时候，就能搜索到你的博客和帖吧，这种免费的宣传方式也可以为你增加一部分潜在客户。

二、注册自己的服务机构

在当地比较大的家装行业门户网站上，注册一个以你所代表的公司为名字的服务机构，发一些设计图片、施工案例、服务案例等充实自己的网页。当然这种方式目前已经很普遍了，被广大家装公司所应用，效果可能不是太好。但咱们也可以为自己争取一个机会，不需要花太多的时间，只需要经常上网去维护一下就可以，也不花费太多的时间和精力。

三、在论坛发表帖子

在当地比较大的家装门户网站的论坛上面，发表帖子，介绍自己的公司和服务。虽然这种方法已经被很多人运用，但也可以取得不错的效果，有几个使用技巧：

1、要动员自己的亲戚朋友对你所发的帖子进行回复，使你的帖子点击率提高到一个层次，客户一般都会对点击率比较高的帖子感兴趣

2、自己也要经常上网进行回复，不要发太多的主题帖，每一次发帖都以回复形式，这样，你的帖子点击率就会提高，不致于多发帖子比较分散；另一方面，你每回复一次，你的帖子就会被提高到论坛首页，增加客户点击你帖子的机会。

四、在当地比较有名的聊天室里寻找机会

我们公司曾经有一个前台，她利用公司的电脑，上班时间进入一些大型的聊天室，寻找一些年纪比较大的室友，一般是中年阶层，通过与他们进行沟通，每个月也能做上两三个单。所以我建议业务员朋友可以去试试。

五、视频家装大讲堂

业务员如果有条件的话，可以利用QQ聊天工具，开设计一个“视频家装大讲堂”，前提是要有自己的上网设备和视频，另外就是自己对家装专业知识一定要充分掌握，可以定下一个固定的讲堂开堂时间，建议晚上八点钟左右。也可以在论坛上发帖，邀请更多的朋友和客户上来沟通，参与“家装大讲堂”。

六、网络机会与日常业务之间的关系

业务员朋友一定要注意，网络只是辅助你寻找客户的一种方式，你千万不要因此就成天或整晚地泡在网上，从而耽误了你日常做业务跑零单的工作，我们还是要以每天到小区去寻找客户的传统方式为主，但也别忘了在跟客户交流时主动推广自己的家装博客。

七、网格机会需要维护

不论是自己的博客，还是在论坛上发表帖子，都要经常性地上网去维护，一则及时对留言的客户进行回复，另一方面也要及时更新自己博客或帖子的内容，使自己的帖子常换常新，时时都有新鲜感。

第六节人际关系推荐

业务员可以利用自己的亲朋好友关系，也可以利用老客户资源，通过这些人际关系来获取客户信息。本方法的优点是推荐客户价值较高，缺点是资源有限。因此，要求业务员积极建立各种人际关系，扩大影响力。像乔吉拉德采取的“见人就发名片”形式，也不失为一种好方法。

一、要与老客户保持联系，让他们不断为你推荐新客户

我们知道，凡是由客户推荐过来的新客户，其成功率一般是相当高的，所以我们就更应当发展自己的客户关系网，让过去服务的老客户不断为自己介绍新客户：

1、过去1-2年服务的客户还在不断为你介绍新客户；

2、最近服务的客户，也在不断为自己介绍新客户；

3、即将服务的客户，又会成为你的老客户，他们也将为你介绍新客户

4、随着你服务的客户越来越多地变成老客户，通过这个关系，每年就可以发展更多的新客户资源。

二、让新客户推荐新客户

在我们实时联系的新客户当中，也可以通过他们来推荐新客户。比方说，在一个刚交房的新小区，如果你联系到一个新客户，就可以动员他推荐自己的同事、邻居和上门参观的左近客户来公司，一般来说，新客户推荐客户的能力也很强，平均一个新客户，在他签单前或洽谈中，就可以为你推荐2-3个新客户。

三、可以事先在附近的城市，布下网点

业务员不能只满足于做本地市场，应该有一个让自己的家装事业做得更大的目标和行动。为更好地推广公司的业务，业务员在本地小区不多的时候，可以到离本市不远的其它城市，去寻找小区，并在小区内找到合作伙伴，给他们留下一些宣传资料，请他们代你做一些远程的业务；同时，也可以在外地建立网络咨询点，比如建立一个附近城市的“家装博客”或者到附近城市的家装论坛去发表帖子。

但是，进行远程业务开拓的时候，一定要得到公司的配合，首先是公司想到外地去拓展业务；其次是这个城市离本地不远，不会超过100公里的距离，最好是一个小时的车程；其三是公司有远程施工的能力。

四、与自己的人脉保持不断的联系，总会有人为你介绍客户第七节客户资源网对业务员来说，客户资源就是业绩。从业绩产生的根源来说，要想多签单，就是要多量房，而要想多量房，就是要找到更多的客户。所以，做家装业务，首先就是要找到更多的客户，谁拥有更多的客户资源，谁就能签更多的单。

根据上述我们分析的六种客户资源寻找方法，我们要开始积极主动地建设自己的业务渠道，培植自己的客户资源。一般来说，业务员培植客户资源可以参照下列方法，逐步、发展地建立自己的客户资源网：

首先要广泛布局

也就是说，我们首先要广泛建立自己的业务渠道。第一步是对市内楼盘进行搜索，掌握各个小区的交房信息、团购信息；第二步是建立自己的网络渠道，开通自己的家装博客，并在百度和名片上进行推广；第三步是同时结交更多的朋友，在各个小区建立联系人；第四步是对当月和最近的展会