《电力科技创新创业》课件-第八章 创新项目路演

创新项目如何路演《电力科技创新创业》之什么是路演路演通过现场展示的方式，引起目标人群的关注，使他们产生兴趣，最终达成销售。它是一种在公共场所进行演说、演示产品、推介理念，及向他人推广自己的公司、团体、产品、想法的一种方式。什么是路演一是路演讲什么？二是路演怎么讲？三是如何回答评委提问？四是其他的准备工作及训练方法第一部分路演讲什么？01TWO周鸿祎版路演PPT第一张：项目简介（公司介绍）第二张：团队第三张：市场第四张：商业模式第五张：产品和服务第六张：竞品分析（壁垒）第七张：投资亮点（核心竞争力）第八张：融资需求其他的版本第一页：行业痛点第二页：产品与解决方案第三页：服务那些客户（销售收入）第四页：市场有多大第五页：竞争分析（壁垒）第六页：团队（假如很牛，可以开始就介绍）第八页：融资计划项目简介——一览全貌，先声夺人定位公司是干什么的？提供什么产品与服务？你的客户是谁？核心数据（优势）展示项目简介团队——专业体现专家顾问、指导老师高校+行业企业团队成员相关经历特别牛，可以放在前面目的：说明你能干这个事团队——专业体现市场——精准涉及多个领域，没有主营方向2.横跨多领域上下游的整体规模=项目的市场规模1.无限延伸常见问题目的：说明容量有多大，天花板有多高完整的路演PPT项目简介市场团队商业模式产品和服务投资亮点竞品分析融资计划PPT路演怎么讲《电力科技创新创业》之01完美的开场PARTONE路演的技巧PARTTWO02目录现场路演线上路演克服登台恐惧路演控场设计开场,脑中进行段落性彩排站定位置,不要摇摆,看向观众目光有神,坚定,少眨眼不游移停顿沉着,让声音在安静中响起开嗓响亮,娓娓道来,沉稳大方眼神与动作眼神：不只是看而是看见动作：自己舒服别人无感忽略观众是最大的愚蠢口语状态路演口语化表达路演不是做汇报适度幽默掌握语速和节奏PPT翻页2-3页/分钟语速在180—260字/分钟核心：听得清楚，听得明白利用可视化信息-道具有条件上道具的就要上道具辅助说明利用可视化信息变抽象为具体生动动作/道具/精巧设计路演的技巧路演的过程中，提醒自己听众是谁？他们关心什么？我希望用什么来影响听众？团队气质打造打造一支梦幻团队——创业五力！开始力——保证创意与激情规划力——保证产品与技术说服力——保证用户与经营操盘力——保证运营与组织资源力——保证融资与资本如何回答评委提问《电力科技创新创业》之评委经常会问到什么问题？第一类：技术类问题0

1第二类：非技术类问题0

2如何回答评委提问常见的问题你的客户是谁？你们最大的优势是什么？或者说核心竞争力是什么？如何推广和销售你的产品？你的市场规模有多大？或者说（你的收入预计）？你有什么样的核心技术？第一类问题：你的客户是谁？类似问题:你的产品（技术）好像可以卖给很多人，那你最主要的客户是谁？你们这个产品最大的应用场景是什么？案例：2019年总决赛项目周鸿祎：你讲了很多，就是不聚焦。做了很多产品，头盔，眼罩，假如只能选择一个场景，一个产品去突破。你选择什么？第一类问题：你的客户是谁？常见问题之一：客户定位不清晰不知道该卖给谁?

——我们有技术，不知道谁需求我们的技术好像可以卖给所有人？——很多人都可能成为我的客户延伸的问题我们究竟是卖技术的公司还是卖应用这个技术的产品的公司？技术服务——终端产品第二类问题：你们产品的独特优势是什么？你区别于竞争对手最大的优势是什么？客户为什么要选择你？你最大卖点是什么？类似问题:案例：2019年总决赛项目王坚：“你最核心的东西没有讲，交叉旋翼做的好还是不好。我更愿意看到你有一张表能看到交叉旋翼和普通旋翼的区别。”第三类问题：你怎么推广和销售你的产品？抖音李子柒代古拉K第三类问题：你怎么推广和销售你的产品？第三类问题：你怎么推广和销售你的产品？微博：事件营销微信：沉淀快手：转化知乎小红书：种草头条抖音：人设喜马拉雅未来怎么发展？你这个生意未来能做多大？类似问题：第四类问题：你的模式可以复制吗？商业模式升级的过程升级卖单一的产品输出技术+产品+服务卖整套解决方案提供金融服务前后输出技术+产品+服务卖整套解决方案如何实现可复制、可拓展？第五类问题：财务问题比如说每年的主要财务数据，销售收入、成本、利润，增长情况等等。关于成本第五类问题：财务问题一是融资的用途二是项目估值的依据和方法是什么？你的估值是怎么来的？项目估值一般参照：1.市盈率法2.市净率法3.市销率关于融资评委经常会问到什么问题？第一类：技术类问题0

1第二类：非技术类问题客户产品推广和销售商业模式的可复制性财务0

2本讲小结路演的准备工作及训练方法《电力科技创新创业》之第四部分路演的准备工作及训练方法04FOUR路演的准备工作及训练方法其他准备事项0

1主讲人0

2服装0

3道具主讲人主讲人选CEO不建议设多个主讲联合创始人其他高管主讲服装雷军周鸿祎乔布斯商务休闲装OK太正式：（西服正装）太休闲：（T恤+中裤）服装1.先请团队外的人士来看——目的我们是否讲清楚了逻辑是否清晰是否感受到项目的优势（亮点）.

01训练方法2.请评审专家看一看为什么第一步，请校内人士，但是要团队外的人来看。先解决普遍性、基础性问题——再请专家来鸡蛋里挑骨头，进一步的提升。训练方法3.问题搜集与筛