LNG直分销业务开发培训

LNG直分销业务开发培训01LNG开发形式一、LNG开发形式1.LNG直销业务2.LNG分销业务LNG直销是指我司LNG不经过中间环节直销销售给终端客户的业务。实现方式是不依赖天然气管网，以LNG为储运介质，点对点供应和交易方式，是对管输天然气的一种补充，满足客户的地域能源需求。

LNG点供业务是LNG直销业务中的特殊形式。是指针对终端用气客户的个性化需求，直接或间接为其提供整套撬装气化站设备或固定式供气设备，参与客户运营并独家全额供应LNG资源的业务模式。LNG分销是指将LNG销售给中间商，中间商再销售给终端用户02LNG客户分类二、LNG客户分类发电燃气类指由燃气轮机及发电机与余热锅炉、蒸汽轮机共同组成的循环系统的联合电厂，燃气电厂等，发电燃气类客户，由于LNG成本过高，管网的局限，消费占比下降明显。城市燃气类指依托管网，给城市供气的贸易商。随着上游输配管道长度的不断增加和下游用气需求量的持续攀升，我国的城市燃气行业规模不断扩大。城市燃气是城市能源结构和城市基础设施的重要组成部分，它为城市工业、商业和居民生活提供优质气体燃料。例如：新奥燃气、港华燃气。交通燃气类指汽车或轮船使用天然气作为动力燃料的客户。例如：公交公司加气站，港口船用加气站。工业燃气类指工业用户生产中使用天然气燃烧的客户。其中天然气的使用方式有两种：直接燃烧和间接用热。直接燃烧指客户生产工艺中，天然气直接燃烧，加热各类产品。企业例如：玻璃厂、陶瓷厂、纤维厂等。间接用热指客户生产工艺中，天然气用来产生蒸汽或加热导热油等加热产品。企业例如：蔬菜烘干厂、毛巾厂等。发电燃气城市燃气交通燃气工业燃气LNG客户主要分为发电燃气、城市燃气、交通燃气、工业燃气四大类。发电燃气类客户为基础调研不做重点开发。工业客户为重点开发方向，在国家环保政策的出台，地方政府对企业强制执行煤改气，有大量的客户需求。交通燃气类客户，随着国家环保政策的出台，使交通燃气在能源消费的占比幅度提升，可作为重点开发。城市燃气受限于城市管网，加上近年冬天天然气的保供短缺，可以供货商形式作为补充，此类客户对气源和价格敏感，不作为重点开发。1.LNG客户分类二.LNG客户分类按使用类型区分：1.我公司全资气化站2.我公司控股气化站3.我公司参股气化站4.联营公司建设气化站1.撬装站2.气化站1.直接供应2.三方开发1.车用点供项目2.工业点供项目按建设出资类别区分：按设备形式区分：按使用类型区分：◆撬装式点供是使用撬装式可移动供气设备为用户供气的点供项目，有一体式成撬、整体成撬、分布式撬装等设备；◆气化站又称为天然气储配站，是指建设固定式供气设备为用户供气的点供项目。◆直接供应为终端工业客户建设供气设备，直接向终端工业客户销售LNG并结算;

◆三方开发为开发客户寻找资质过硬、信誉良好的第三方战略合作伙伴，发挥双方优势，携手开拓天然气市场。如：与锅炉厂商合作，扩大石化品牌在工业燃气市场的影响力；与终端用户合作，有助于我们锁定客户所有的天然气需求，降低投资风险，充分利用双方的优势开拓市场；与点供客户的设备厂商合作，实现销量快速增长。

目前重点对工业燃气类客户进行开发，这类客户的直销或点供可参照下面开发流程。2.LNG点供客户分类03LNG开发流程三、LNG开发流程LNG开发流程分为直销开发流程、点供开发流程、分销开发流程。(考虑客户性质、用气规模、竞争对手等不同，开发流程也有差异，我们筛选出主要的开发流程，供开发参考借鉴。)市场调研筛选客户商务谈判实地勘查签订合同业务运营直销开发流程为：市场调研筛选客户商务谈判实地勘查项目测算签订合同项目实施业务运营点供开发流程为：分销开发流程参照直销流程执行。(一)市场调研燃气办煤改气政策文件，锅炉改造客户表行业协会产业规划白皮书规划局管网规划、车船沿江LNG推广政策、LNG接收站安监局地方加气站适用建设标准方案环保局政府工作报告、节能减排方案各地市公司对当地区域内政府职能部门进行走访，了解各职能部门（市政府办公室，市公用事业局，环保局，燃气办，安监局等）对点供的支持态度。对上面四个政府部门和一个行业协会走访，拿到上面的文件，对政府燃气管网规划等相关文件进行解读，了解各区域当地管网情况和未来管网规划铺设情况，根据当地的天然气管网发展的时间节点来安排调研客户的进度，下面对客户展开调研确定客户分类和需求。1.政策性调研(一)市场调研2.客户调研重点对工业燃气、交通燃气、中小型燃气发电厂三类客户展开调研，同时对区域内的天然气需求客户进行统计，了解区域内用户的主要类别和大体数量，市场总量。调研区域客户转型发展方向、“煤改气”具体时间安排、需求规模、采购关键人等信息。调研途径可以选择政府文件、网络搜集、统计局年鉴、地方历史志等。

对调研的客户内容和调研结果进行分析，创建天然气客户档案，逐步收集、整理客户档案信息。客户的基本档案信息包括：工商营业执照证件复印件；机关和事业单位客户应提供加盖印章的有效组织机构代码证复印件；银行开户许可证、开票信息、客户档案表，加气站客户提供燃气经营许可证、工业用户提供自用证明,客户签名的告客户书等。客户调研中会发现区域内的竞争对手，下面对竞争对手进行分级，对各级对手采取针对性调研。直销终端客户参考附件1-天然气终端用户信息调查表。

点供用户参考附件2-煤改气（自用表和商务用表）(一)市场调研3.竞争对手性调研在调研市场竞争对手中，需要对竞争对手的资源渠道和所做客户服务类型做到大致了解，为后期对客户针对性筛选和开发做准备。按区域来分竞争对手为三类：第一梯队为全国规模大，资源渠道多样，自有运输能力强，对区域价格具有统治力，地市政府影响强的。例如：中石油华港燃气，新奥燃气等；此类客户一般地市层面为合作伙伴或在地方有燃气特许经营权，此类客户需要了解当地区域内客户经理人数和经营覆盖范围，对非经营范围内的客户可以走访调研，也可以做为第一梯队的区域性资源补充供应商。第二梯队为地域性垄断能力强，有专业的资源渠道，运输渠道多样，和多方有贸易关系，地方政府合作力强。如中国燃气、港华燃气等；此类客户地域特点强，对范围内的市场有一定的统治力，可以考虑合作开发。第三梯队为小型中间贸易商，一般为前二个梯队包销商，对价格敏感，渠道广泛，销售手段灵活。此类客户一般没有固定资源和运输能力，可以成为其供货商，受价格和资源影响较大，后期需要控制在销售中的占比。目前竞争对手调研任务是对区域内的竞争对手进行摸排，对区域内三类竞争对手数量、业务范围、优势等情况进行统计。市场调研三个阶段完成对市场的基本情况初步了解后，下一步对调研的客户筛选，找出开发成功率较高的客户。(二)筛选客户在完成市场调研后，对市场总量，大体客户有了统计后对调研出的众多客户进行筛选，首先从区域的角度开始划分能开发的区域。筛选客户划分区域(二)筛选客户1.区域筛选（1）环保治理重点区域（2）管道气未覆盖（3）LNG资源充裕。确定主要区域的几个要素：(二)筛选客户2.客户筛选（1）筛选客户原则：①用气规模较大②效益稳定③信誉良好④价格承受能力高客户筛选原则：（2）筛选客户方法：由远及近由熟到生由易到难对区域内离我司配送资源最近的区域优先，一般离LNG接收站300公里以内的客户，有一定的价格和运费优势，优先选择此类区域对划定区域内工业客户，查找是否为轻油和非油品客户，利用已有的客户资源和地方渠道，优先对此类客户展开开发。从资源角度对用气客户进行划分，以蒸吨锅炉为例：0～2蒸吨客户可以划为区域内加气站杜瓦瓶组供应。2～10蒸吨客户可以划为撬装站供应，使用20或30立方罐。10～35蒸吨客户可以划为气化站供应，使用60立方罐以上。(二)筛选客户（3）优质客户标准：当地龙头企业、效益稳定、信誉良好、无管道气竞争、当地政府支持。此类客户可以单独申请资源和价格报批，形成项目报告报省公司共同开发。最终形成天然气终端用户信息调查表，锁定用户需求，根据客户对资源、设计、设备、运营的要求和配合办理手续的情况筛选出目标客户。筛选客户阶段结束后，进入与客户商务谈判，下个阶段针对客户的特点进行相应准备补充。华港开发客户原则：重点发展终端直销客户，对于省内点供项目，大都与第三方合作，规避政策风险。(三)商务谈判通过市场调研，对筛选出客户的需求和预期、生产时间节点等方面的明显差异性，准备商务谈判的材料和尽力模拟客户可能提出的问题，最大可能的从凸显我司优势的情况下回答。可参照轻油和非油品的销售话术和谈判技巧，把握天然气客户谈判的方向。(三)商务谈判1.组建团队对进入商务谈判的客户应建立项目小组，按照项目管理的思路推进各项目。每个具体项目在开发过程中采取项目小组的模式开发，项目开发小组成员一般需包含有:分管经理、经管科长、基建科长、片区经理、客户经理等。非点供的客户，客户经理可以直接谈判，点供客户由经营科长牵头，必要时分管经理协助谈判。点供项目须制订具体的项目开发时间节点表，标明各项任务的负责人、完成时间节点，按照投营时间倒排计划、项目开发时间表经分管经理签字后生效，交分公司经营管理科备案，同时要每周上报天然气业务处项目进展情况表。(三)商务谈判机制采购定价销售定价应对客户长约锁价全年固定价全年固定价生产稳定性强淡旺季固定价淡旺季固定价季节性生产市场价格随行就市挂牌价+运费+固定价差散户2.明确气源和定价机制（1）将客户需求与自身资源进行匹配准确把握自身的上游资源供应、财力人力配置、业务知识结构、物流配送能力等多方面因素，匹配客户需求层次，确定供应主要气源方向。（2）明确采销定价机制一般不建议采用长约锁价模式，对于点供投资项目，建议与客户投资比例按照50%：50%，降低投资风险，锁定客户。(三)商务谈判3.常见三种顾虑和应对策略在和客户进行商务谈判，在价格、供货周期、气源质量上与客户进行充分沟通后，达成合作意向后进入实地勘查阶段。参见附件3(四)实地勘测项目地址高速公路出入口、高速公路服务区、国道、省道、市区、农村、县城/郊区、其他经营权情况客户经营情况，结算周期，财务情况行政许可是否达到国家立项、环保、消防、建筑安全标准？需求情况生产时间，日均量，年度量设备情况设备占地面积，杜瓦瓶规格，组数，撬装站规格，加气站储罐个数，总容量，气化装置，锅炉蒸吨。其他情况照明设备，大型车辆通行情况点供客户要客户厂区平面图纸，周边供电、信号塔、居民间距、用气位置实地勘查是所有阶段最重要的一环，直接影响后面所有阶段，勘查的影像结果是非常重要的客户资料。在这个阶段需要有一定专业基础的人员，去实地勘查如下情况：(四)实地勘测实地调研应重点关注客户设备情况和其他情况，对现场进行影像留存。其中照明设备和车辆通过情况是勘查中容易忽略的，照明设备和值班人员情况决定客户能否夜间卸气，有些客户地处的路段不能通过大型槽车，需要特别注意。实地勘查后应完善客户档案。现场对客户设备占地面积、照明设备、储罐、气化装置、

大型车辆通行情况、锅炉蒸吨等情况进行了解和拍照建档。

具体情况参考附件4形成客户完整的档案和项目（实地勘查）报告，其中包括项目地址，经营情况，设备情况，证照情况等。客户档案，项目信息完整，并至少每半年对档案进行维护更新；客户档案管理规范，建立部门内部的交叉复核制度，防范客户资料私有化，防范客户信息外泄。

实地勘查阶段点供客户要和客户沟通具体位置和针对客户用气需求和生产工艺，依据客户厂区平面图纸进行安全设计，可与基建人员或有资质的第三方人员共同现场勘查。实地勘查结束后对勘查的项目形成项目报告，非点供客户可进入签订合同阶段，点供客户进入项目测算阶段。(五)项目测算类别气化能力适用范围小型站0.1万方/日一般适用于小型居民区供气、需要进行供热或热加工生产的小微企业用户。中型站0.1-0.5万方/日一般适用于大型居民小区、中小型企业用户。大型站0.5万方/日适用于单个大型企业用户或几个中小企业用户集中使用。项目测算分为撬装式气化站选型和投资回报测算。可根据气化能力和采用的LNG储罐容积不同，一般分为小型站（储罐水容积在5立方以下）、中型站（储罐水容积在5～20立方）、大型站（储罐水容积在30～60立方）。我们重点发展0.3万方/日以上的项目,从便于LNG资源运输和配送来说，储罐容积分别为20立方和60立方的气化站较为实用。参考附件51.设备选型(五)项目测算项目测算分为撬装式气化站选型和投资回报测算。

汽化器技术参数1.设备选型(五)项目测算建设储罐容积投资估算/万设备/万配套土建（含简易办公场所）/万20立方65501560立方11085252.投资估算及投资回报（1）测算原则：按照“市场与客户优先，做大做实经营”原则，投资回报由加油站的8%调整为5-8%。（2）简易测算法：市场挂牌价+运费+设备投资摊销+运营管理费用。（3）撬装气化站对比：经测算，如吨气综合差价800元（即每标准立销售差价0.6元）、资产折旧期10年、年人工成本10万元（按配备2名设备管理人员），对20立方和60立方两种储罐的气化站，日售气量不低于2500立方和4000立方时，3年内可收回全部投资。参考附件6(六)签订合同进入合同签订阶段，表明已经和客户确认合作意向，签订合同中要把握一些关键点，要明确供需双方均会约定合同气量、合同有效期，最低用气量，点供客户对达不到最低用气量的用户另行收取设备租金等处罚办法。另外，合同中还必须明确燃气供应方的唯一性，明确价格制定规则及调整机制，以及明确损耗分配及配套服务等相关事宜。直销客户可参照合同管理系统内天然气框架合同，签订合同后方可进行销售；点供客户参照附件合同，与客户签订合同后方可进入项目建设流程。合同文本参考附件7(七)项目实施1.项目实施阶段流程及内容项目实施流程分四个阶段：项目立项，项目设计，项目建设，项目验收。以下流程仅供参考，各分公司可根据当地政策及监管情况选择实施，确保项目能顺利实施。项目实施流程各节点基本内容和时间节点如下：项目立项项目设计项目建设项目验收(七)项目实施（1）项目立项：该阶段为LNG气化站或撬装站建设的前置手续环节，项目申报、建设、运行的主体都是用气企业，定性为“LNG自供储气场”，首先要以加入到终端用户总体规划的形式向地方发改部门申报建议书立项，需要提供项目可行性报告和征地红线图（办理土地使用证）。常将气化站作为水、电、蒸汽等同类公用生产辅助设施一起以技术改造方式申报（如配电站、水处理站等），即不向发改部门单独申请立项。(七)项目实施（2）项目设计：该阶段分三步。1）规划选址。该阶段为设计院出图并交由当地规划、建设部门审批、获得行政许可。用户为新建企业，气化站用地位置和范围由设计院向规划局上报，获得许可后，方可进行图纸设计用户在已有厂区内新建气化站，需由设计院将指定用地在规划总图上变更用地性质，向建设局上报，获得许可后，方可进行图纸设计设计阶段2）图纸设计。总体设计依据GB50028-2006《城镇燃气设计规范》开展.消防设计参考GB50016-2014《建筑设计防火规范》电气设计参考GB50058-2014《爆炸危险环境电力装置设计规范》建筑物防震参考GB50011-2010《建筑物抗震设计规范》3）图纸审查。气化站设计完成后，报送当地建设局审图中心进行图纸审查，去除图纸设计过程中不合规的部分。审查通过后，设计院出具正式图纸