孔文旭-项目型销售策略与技_第1页
孔文旭-项目型销售策略与技_第2页
孔文旭-项目型销售策略与技_第3页
孔文旭-项目型销售策略与技_第4页
孔文旭-项目型销售策略与技_第5页
已阅读5页，还剩1页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

项目型销售流程与管理【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的最大特点就是复杂，其特点有：一、需要较长的销售周期二、客户心理会在销售过程中发生多次变化三、参与者众多，决策者不是每次都出现，由此可见，项目型销售之所以复杂，一个很重要的原因就是他的决策过程很复杂，参与者众多，决策流程复杂。因此，如何认识和理解项目型销售这类复杂销售中客户的采购决策过程，决定了我们的销售策略以及销售动作。《项目型销售策略与技巧》这个主题就是围绕着这个问题为核心，开发出一系列的应对项目型销售模式的方法与策略，化繁为简，清晰思路，对项目型销售过程和节点控制用有效的工具和策略将整个销售过程中的关键节点的质量和进度管控住，从而提升销售的成功率。【课程对象】工业品企业：销售顾问、销售经理、销售培训者、销售精英【课程价值】了解项目型销售的模式与特征掌握项目型销售的开发思路——天龙八部提升项目型销售的攻单技巧——葵花宝典改善项目型销售的工作流程质量和管理方法。【课程内容】一、项目型销售管理的体系解析关于项目性销售工业品营销的三种典型模式项目型销售的定义项目型销售的普遍困惑项目型销售是有规律可循的【案例】一个失败的项目型案例项目型销售失败的常见原因项目型销售中技巧与策略的关系项目型销售中过程与结果的关系由客户采购流程导出项目销售流程建立项目销售里程碑进行里程碑管理的工具二、工业品项目型销售的新思路工业品项目营销的五大特征;工业品项目营销的新模式--“四度理论”；建立新关系营销的三个阶段；建立关系营销的四大核心;经验分享：“吃喝营销淡了，四度理论来了”三、项目型营销的里程碑—--“天龙八部”第一部：项目立项（10%）第二部：深度接触（20%）第三部：方案设计（25%）第四部：技术交流（30%）第五部：方案确认（50%）第六部：项目评估（75%）第七部：商务谈判（90%）第八部：合同执行（100%）案例分析：我们对项目型营销的判断标准，推进成交！四、项目型销售的推进策略与技术--葵花宝典天龙一部：项目立项如何进行客户规划获得市场和客户信息的渠道客户信息收集的内容客户划分的类别开发客户的4种模式电话邀约与客户达成邀约共识电话邀约的4项基本原则电话邀约的策略与方法案例：天龙二部：深度接触有效的客户拜访如何做好售前准备如何寻找共同话题，营造和谐气氛客户拜访的原则有效的情报调研如何挖掘客户的需求怎样确定客户的购买

人人文库> 全部分类> 教育资料 > 课件下载

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论