3-省级卷烟营销平台-货源采购

省级卷烟营销平台培训材料——货源采购目录1概述4采购管理5品牌管理2协议管理3工商网配货源采购—总体要求建立“订单驱动、滚动配货、实时合同”模式，以工业为主体积极开展工商网上配货，依据需求滚动签订购销合同，快速响应市场变化加大品牌培育力度，制订市场开展规划，完善品牌进退规那么、健全品牌评价机制〔1〕协议管理根据零售客户订单，确定货源需求，动态调整购销协议〔2〕工商网配按照供给商管理库存的方式，实施工商网上滚动配货〔3〕采购管理工商企业根据网配结果，确定配货数量，实时签订合同；对接物流系统，支持所有卷烟入库信息实时同步到营销平台〔4〕品牌管理提供品类管理与维护功能，固化品牌引入、退出规那么，由平台定期对品牌进行客观评价要建立“订单驱动、滚动配货、实时合同”模式，以工业为主体积极开展工商网上配货，依据需求滚动签订购销合同，快速响应市场变化实时合同工业企业商业企业零售户订单驱动滚动配货设定各规格卷烟存销比上、下限，由工业公司结合商业的经营信息完成工商网配业务，并由商业公司对配货单进行确认上限下限工业保障下限商业控制上限工商协同开展库存管理供应商管理库存方式。货源采购—整体流程目录1概述4采购管理5品牌管理2协议管理3工商网配缺口需求满足率日均销量库存量协议执行协议调整监控指标实现由半年协议，季度调整向半年协议，实时调整的转变。最大限度贴近市场需求零售客户订单购进情况实际市场需求协议量货源采购—协议管理—协议动态调整调整三种情况：情况一：方案内协议内调整。即在同一工业企业中不同规格之间的调增调减，随时调整情况二：方案内协议外调整。即在不同工业企业中不同规格之间的调增调减，随时调整情况三：方案外协议外调整。即在协议突破方案上限时增补方案，省局批复后调整缺口量根据协议缺口量，动态调整协议，缺口量是工商协议动态调整的核心控制指标货源采购—协议管理—协议动态调整缺口量〔Q〕=剩余访销日预计销量—剩余协议量剩余访销日预计销量=Σ〔协议内已完整销售月份每月销量/每月品类季节系数〕 ÷协议内已完整销售月份数 ×〔本月品类季节系数+Σ协议未执行月份品类季节系数〕 —本月已销售数量缺口量含义，缺口量的不同状态代表不同的含义货源采购—协议管理—协议动态调整指标状态指标状态含义缺口量Q>0协议实际执行快于计划进度缺口量Q=0协议实际执行等于计划进度缺口量Q<0协议实际执行慢于计划进度协议调整触发时间点Q>0或Q<0时，触发时间点确实定：以半年末〔6月30日、12月31日〕作为触发时间的倒推点货源采购—协议管理—协议动态调整触发时间点=倒推点－

倒推天数其中：

倒推天数=缺口天数

+协议调整前置期天数

+期间非访销天数

缺口天数=缺口量/日均销量

日均销量=剩余访销日预计销量/剩余访销天数备注：其中协议调整前置期天数由工商商定，期间非访销天数指节假日时间目录1概述4采购管理5品牌管理2协议管理3工商网配a滚动配货b存销比管理工商网配流程按照供给商管理库存思想，以工业企业为主体，按照“订单驱动、滚动配货、实时合同”模式，实现工业企业对商业企业的主动配货货源采购—工商网配〔1〕滚动配货〔重点下限〕与工业企业协商确定滚动配货规那么，合理设置存销比上、下限，由系统自动计算各品牌〔规格〕配货数量，实施工商网上滚动配货，以便实时签订合同〔2〕存销比管理〔重点上限〕商业企业控制存销比上限，防止库存积压；工业企业保障存销比下限，防止脱销断档货源采购—工商网配—滚动配货商业库存正常下降——按正常订货日配货，即定时不定量配货商业库存过快下降——需应急补货，即应急补货配货合理设置平安库存、存销比上下限，向工业共享商业库存及历史销售数据，按供给商管理库存的方式，采用定时不定量为主，应急补货为辅的方式执行工商网配，以便实时签订合同货源采购—工商网配—滚动配货定时不定量为主应急补货为辅工商双方约定相对固定的到货周期、定时到货日及存销比上下限等参数；每次配货量以工业企业为单位，以品牌（规格）为对象，以存销比作为控制参数，得出配足到上限的所需数量；每次到货时间按照约定的定时到货日。销售过程中，如果还未到定时到货日，某个品牌（规格）出现预警（低于存销比下限天数），即启动应急补货。1定时订货日配货量情况：商业库存正常下降，属于正常情况，采取定时不定量订货模式配货2应急补货配货量情况：商业库存过快下降，采取应急补货模式配货；按照调运量配货后，至定时订货日时正常配货货源采购—工商网配—滚动配货工商网配以定时订货日及存销比下限天数作为触发点，补足到存销比上限所需配货量定时订货日存销比下限天数货源采购—工商网配—配货模型〔定时〕定时不定量配货模型：定时按实现设定的配货提前期进行配货。配货量=合理库存-预计送达日库存=〔平安库存天数×日均销量+配货周期天数×日均销量〕-〔配货日库存量-配货提前期×日均销量〕货源采购—工商网配—配货模型〔定时〕名词解释〔一〕〔1〕日均销量：参照时间〔默认7天〕的日平均销量〔2〕平安库存：是指防止不确定因素而预计的保险储藏库存〔3〕配货日库存：执行网配运算时，商业上报的当前库存〔4〕合理库存：在平安库存根底上，能提供一个配货周期内正常经营的销量，是配货后货物送达商业企业时的最正确库存量，即平安库存+配货周期销量货源采购—工商网配—配货模型〔定时〕名词解释〔二〕〔5〕配货周期天数：是指工商商定的从上个配货时点到下个配货时点的固定时间间隔天数，一般为一周〔6〕配货提前期：是指从配货开始至货源到达对方库房所用的总时间，即是配货时间、在途时间及入库时间的总和。在配货运算、合同确认至最终商业企业的到货确认之间的时间间隔〔7〕预计送达日库存：根据日均销量、配货提前期计算的送达日理论预计的库存，即配货日库存-配货提前期预计销量。货源采购—工商网配—配货模型〔定时〕模型公式配货量=合理库存-预计送达日库存=〔平安库存+配货周期销售量〕-〔配货日库存-配货提前期预计销量〕=〔平安库存+配货周期天数×日均销量〕-〔配货日库存-配货提前期×日均销量〕=〔平安库存天数×日均销量+配货周期天数×日均销量〕-〔配货日库存量-配货提前期×日均销量〕货源采购—工商网配—配货模型〔应急〕应急补货配货模型：不受送货周期限制，当库存小于等于存销比下限时即刻触发配货配货量=合理库存—实时库存=日均销量×销售天数+平安库存—实时库存货源采购—工商网配—配货模型〔应急〕名词解释〔1〕合理库存：日均销量×销售天数+平安库存备注：实时配货模型根据存储论中的定量配货模式，假定合理库存应该是固定的。现在系统默认销售天数为7天，由工商协商制定〔2〕平安库存：是指防止不确定因素而预计的保险储藏库存，工商共同协商制定〔3〕实时库存：商业公司实时库存货源采购—工商网配—配货模型〔应急〕模型公式配货量=合理库存-实时库存=日均销量×销售天数+平安库存-实时库存货源采购—滚动配货—特殊说明〔1〕统购分销省份a、省公司统一工商网配、统一采购b、省、市公司间执行二次自动配货〔2〕商业企业配货对于不具备条件的工业企业所对应的品牌〔规格〕，商业企业发起，由省级卷烟营销平台自动生成配货需求，由驻地工业代表通过省级卷烟营销平台进行确认并组织发货特殊业务说明货源采购—工商网配—存销比管理商业企业控制存销比上限，防止库存积压工业企业保障存销比下限，防止脱销断档控制存销比上限，执行限调、停调策略货源采购—工商网配—存销比管理例如合理设置存销比上限，省公司统一制定限调、停调规那么统一按价类设置参数货源采购—工商网配—存销比管理例如根据商业库存预警情况，商业公司实时监控库存变化，及时对超存销比上限的品牌〔规格〕，实施限调、停调指令目录1概述4采购管理5品牌管理2协议管理3工商网配a合同执行c罚没烟流程b残损烟流程货源采购—采购管理—合同执行办理实物入库等相关流程合同记账合同验收（发票）整单回冲货票同到存货暂估（冲暂估）存货暂估（暂估入库）存货暂估（货票同到）存货暂估（货票同到）存货暂估冲暂估整单回冲验收单红冲（发票）合同下载审核通过合同审核自动/手工合同管理与执行库存增加合同记账验收支持估计入库、货票同到物流入库信息实时同步营销平台合同下载合同执行货源采购—采购管理—合同执行合同下载〔1〕合同下载支持平台每天自动下载、手工下载〔2〕合同核对提供与国家局交易网站根底信息〔会员、产品〕核对功能货源采购—采购管理—合同执行物流入库信息实时同步营销平台〔1〕对接物流系统完成所有卷烟的入库信息实时同步至营销平台〔2〕实物库核对机制根据入库同步信息的痕迹化管理，结合业务库存的统计功能，确保入库信息及时准确的同步至营销平台货源采购—采购管理—合同执行合同验收〔1〕估价入库提供合同入库时发票未到，需临时估价入库〔2〕货票同到提供发票与入库信息验证红冲功能，确保合同执行的金额准备，为形成业务进销存数据提供支撑货源采购—采购管理—残损烟流程残损烟特点〔1〕产生环节产生环节较多，多集中在物流的仓储、分拣、配送环节〔2〕产生时间不定期发现卷烟残损〔3〕处理时间多数情况下需要统一、集中处理，包括定期集中损益，或定时销售〔4〕残损程度完全残损、局部残损货源采购—采购管理—残损烟流程残损烟管理要求〔1〕工业调换依赖各个工业公司的支持程度。〔2〕单独管理和正常卷烟需要区分，单独管理〔3〕处理方式模式上支持，支持工业调换、损益处理、拆条定点销售时间上，支持统一集中处理〔4〕暂存管理防止按正常卷烟销售，需要对残损烟单独存放，并暂存，也方便集中统一处理货源采购—采购管理—残损烟流程残损烟管理1、在营销平台需对残损烟登记，保证卷烟销售时能区别对待2、残损烟采用单独残损库存放。可以支持损益处理、定点销售处理残损烟损益1、提供暂存功能，支持定期批量损益，防止卷烟被销售出去残损烟销售1、销售价格，残损烟按批发价销售，但支持拆条销售2、货源策略，支持单独制定货源策略，采用选点定量方式投放残损订单定义：为满足各地残损烟管理要求。提供单独的残损烟销售订单特点：〔1〕不支持网上订货销售〔2〕支持拆条销售〔3〕按批发价销售货源采购—采购管理—残损烟流程残损订单货源采购—采购管理—残损烟流程损益管理〔1〕损益单产生方式a、手工录入b、根据损益暂存单自动生成〔2〕损益单审核业务人员对损溢的数量和价格、金额进行审核〔3〕损益单记账核减库存，形成损益数据，表到达进销存日报中货源采购—采购管理—残损烟流程损益管理例如货源采购—采购管理—罚没烟流程罚没烟特点〔1〕罚没烟来源复杂，处理周期较长有些涉案卷烟属于省外流入，本省不经营；从立案到销售通常需历经几个月，甚至1年以上的时间，〔2〕存储环境复杂，卷烟质量无法保证需躲避消费纠纷情况，大多省份采用定点销售到直营店〔3〕价格可调罚没烟允许低于同规格正常经营卷烟批发价销售货源采购—采购管理—罚没烟流程罚没烟管理要求〔一〕〔1〕单独管理对罚没烟实现单独的编码管理，并且需要对应有原生商品〔如果没有，需先维护原生商品〕，方便统一管理、销售、统计〔2〕货源策略提供单独货源投放策略，支持罚没烟选点定量投放货源采购—采购管理—罚没烟流程罚没烟管理要求〔二〕〔3〕销售方式支持单独罚没订单销售〔支持拆条销售〕，也支持正常和其他卷烟一起销售〔4〕销售价格支持正常价格销售，也可以降价销售〔需省局审批〕货源采购—采购管理—罚没烟流程罚没烟管理1、在营销平台需对罚没烟标记。2、罚没烟采用单独编码。方便管理、销售、统计。罚没烟投放1、提供单独货源投放策略，支持罚没烟选点定量投放。罚没烟销售1、价格，可以按正常价格销售，也可以定价销售〔省局审批〕。2、支持单独罚没订单销售，也支持正常和其他卷烟一起销售。罚没订单定义：是指销售罚没烟的订单。为满足各地罚没烟管理要求，可以按单独的订单类型进行销售特点：〔1〕可以定价销售〔2〕支持拆条销售〔3〕正常销售或选点销售货源采购—采购管理—罚没烟流程罚没订单货源采购—采购管理—特殊说明〔1〕实时同步入库信息对接商业企业物流系统，所有卷烟到货入库信息实时同步到营销平台〔2〕残损烟处理残损烟支持工业调换〔线下业务〕、损益、选点销售三种处理模式〔3〕罚没烟处理支持市级公司申请、省级公司审批的两级管理流程，支持选点销售特殊业务说明目录1概述4采购管理5品牌管理2协议管理3工商网配a品类规划c品牌评价b品牌进退货源采购—品牌管理以省为单位制订市场开展规划，完善培育规那么，健全考核机制，不断提升品牌营销水平品牌管理品类规划品牌进退品牌评价品类设置，省公司设置标准品类划分，地市公司执行形成主导、护卫、潜力规格的梯形结构评价指数分析量化评价指标新品报备，地市申请省局审批试销评价，市局评价上报省局退出评价，市局评价上报省级货源采购—品牌管理—品类规划全省统一设置品类信息，维护价格区间〔支持按批发价或者零售价划分〕，形成购置替代的近似价位归类品类设置，设置品类价格区间品类批发价（元/条）第一品类600（含）元以上第二品类410元（含）-600元第三品类290元（含）-410元第四品类207元（含）-290元第五品类170元（含）-207元第六品类130元（含）-170元第七品类105元（含）-130元第八品类78元（含）-105元第九品类52（含）-78元第十品类43元（含）-52元第十一品类25（含）-43元第十二品类25元以下例如货源采购—品牌管理—品类规划采用过往3年的历史数据进行回归模型测算，得到总销售规格数量的规划值品类设置，规划总销售规格数量对数回归测算方法线性回归测算方法将历史年度销量及规格总数作为参考，利用对数回归分析，形成销量与规格总数之间关系的的函数表达式将历史年度销量及规格总数作为参考，利用线性回归分析，形成销量与规格总数之间关系的的函数表达式y=e∧〔x+a〕/by=a+bxe为常数，e≈2.72，y为预测规格总数，x为需求预测年度销量，a为系统计算给出的修正量，b为系统计算给出的修正系数y表示预测规格总数，a为系统给出的修正量，b为修正系数，x为年度预测销量结合回归模型测算结果，确定总销售规格数量的规划值。货源采购—品牌管理—品类规划地市公司定义品类配额，遵循“倒金字塔”理论模型，得到各个品类配额的参考值品类划分，提供各品类配额参考值“倒金字塔”模型各品类配额参考值=各品类卷烟规格数量占比数值×卷烟规格总数货源采购—品牌管理—品类规划主导、护卫、潜力规格设定标准，形成“主导规格—护卫规格—潜力规格”的梯形结构主导规格：销量占比不低于26%的规格护卫规格：在品类内除主导规格外，销量占比不低于5%的规格潜力规格：品类内除主导、护卫外的其它规格应为潜力规格品类划分，设定品类内主导规格、护卫规格、潜力规格的标准和布局方法货源采购—品牌管理—品牌进退品牌引入1、引入的原那么a、品类宽度未到达配额时，该品类可开展引入工作b、优先引入符合地市级公司市场开展规划的卷烟品牌〔规格〕2、试销期a、由工商双方协商确定，试销时间为6至12个月b、试销期末评估试销卷烟品牌〔规格〕，到达标准的转入正常经营阶段，未到达标准的退出经营货源采购—品牌管理—品牌进退1、新品报备市级公司录入报备信息〔商品编码、商品名称、工业企业、品牌系列、工商调拨价、批发价、焦油含量、周长、商品价类、品类等〕，提交省级公司审核品牌引入—引入流程2、报备审核省公司审核市公司提交的报备信息，审核通过后，进行商品入网，可以进行试销3、新品入网省公司执行商品入网，地市公司引入，开展新品试销货源采购—品牌管理—品牌进退1、试销评价指标设置省公司统一维护试销评测指标〔再购率、价格指数、断货时间、断货次数、商业月末存销比、月末社会存销比、月度订单满足率〕品牌引入—试销评价流程2、试销规格评价市公司维护试销规格、试销日期段、消费者评价信息，对试销规格进行评测。评测结果为通过和未通过销3、试销评测确认省公司可以查看试销评测结果，评测结果为未通过时经营建议试销品牌退出货源采购—品牌管理—品牌进退品牌引入—试销评价指标评估指标评估说明评估标准备注再购率否决项月度平均值高于同品类其他规格平均值全部达标，评估为试销成功。价格指数否决项月度平均值高于同品类其他规格平均值断货时间否决项由于工业企业发货不及时等原因，导致的商业企业库存不足，无法正常投放的累计时间不多于3个订货周期断货次数否决项由于工业企业发货不及时等原因，导致的商业企业库存不足，无法正常投放的累计次数不多于2次商业月末存销比参考项一类烟不高于2.0；二类烟不高于1.5；三类烟不高于1.0任意其余两项达标，评估为试销成功。月末社会存销比参考项不高于1.5月度订单订足率参考项不低于85%例如货源采购—品牌管理—品牌进退退出评价指标设