酒店营销案例分析

酒店营销案例分析1酒店营销案例分析5/9/2024营销案例课题案例背景B酒店位于经济技术开发区，2011年3月26开业。酒店自营项目有275间客房、中餐厅包厢10个，会议宴会厅5个，最大宴会厅1个可容纳350人左右。中号宴会厅1个可容纳150人左右。2酒店营销案例分析5/9/2024营销案例课题酒店现状2011-2013年，B酒店周边只有一家五星、两家四星酒店，B酒店当时的主要客源板块以公司协议客/政务接待为主、旅行团/会议占比其次、OTA占比少；餐饮一楼美食街、宴会经营业绩好。2014-2016年，周边2公里内陆续新开了4家酒店，导致B酒店公司协议客分流，且从2014年起，政府和事业单位接待由于国家政策原因几乎接近零消费，同时B酒店开始重视OTA，OTA客源出现上升状态，但由于周边新开业酒店的新特色餐饮导致餐饮客源分流严重，散餐及宴会收入下滑；2017年开始，酒店调整思路大力开发培训班市场，年销售额近400万等，灵活承接各类会议，开发线上会议平台，转换了一部分线下会议客户，根据客户需求调整酒店一部分标双为豪华单间，房价增加50元/间，周边工厂项目阶段性发展长包房2017需求量增多，2017年B酒店完成全年任务目标，对比同期收入增加360万元。3酒店营销案例分析5/9/2024营销案例课题酒店现状2018年第三季度开始，B酒店出现业绩下滑，经调查，主要原因为酒店内部硬件陈旧、管理团队流动频繁，服务品质下降，酒店销售团队流失严重。B酒店周边几个大型汽车厂2019年受行业影响业绩下滑，外来配套商减少，公司产品培训减少。同区域政府引进的企业数量呈下降趋势，且大多是中、小型创业型公司，大部分被引流至周边商务类连锁酒店。同时，B酒店12公里远的会展中心，因为会展中心附近陆续新开了部分酒店，2019年度内的大展会分流也不明显，竞对酒店开始明显打价格战，扰乱区域价格市场，如：某次会议原计划350元/人的标准，洽谈接近尾声时，被竞对酒店以房价170元/间夜拦截，最终综合B酒店运营成本及价格体系指导政策，放弃了此会议的销售。在“供大于求”的市场情况下，更是致使B酒店在硬件设备差的情况下，经营压力更加凸显，导致B酒店客房、餐饮价格也出现了下降趋势。4酒店营销案例分析5/9/2024营销案例课题酒店营销团队营销部门共计6人经理1人主管1人销售代表4人（工作经验不足1年）5酒店营销案例分析5/9/2024营销案例课题竞对酒店分析酒店名称开业时间最近装修时间房数（间）OCCADRRevPAR备注B酒店2011.3/27559.92%242151.86协议客、会议、网络客为主竞对酒店12017.122018201925278%283220协议客、网络客为主竞对酒店22015/

21851%16081.6会议、团队为主竞对酒店32016/17275%381286协议客、会议、网络客为主竞对酒店420152016201752076%228173会员为主占60%竞对酒店52007.2201841155%275152酒店宴会场地大，带动客房联动消费6酒店营销案例分析5/9/2024营销案例课题竞对酒店分析7酒店营销案例分析5/9/2024营销案例课题市场竞比分析酒店名称房数出租率

OCC平均房价

ADR单房收益RevPAR应有份额

FMS实际份额

AMS市场渗透指数

MPI平均房价指数

ARI收入产出指数

RGIB酒店27559.92%24214514.88%13.48%0.910.940.85竞对酒店125278%28322113.64%16.07%1.181.101.30竞对酒店221851%1608211.80%9.09%0.770.620.48竞对酒店317275%3812869.31%10.55%1.131.481.68竞对酒店452076%22817328.14%32.32%1.150.891.02竞对酒店541155%27515122.24%18.49%0.831.070.89市场值184866%257170100.00%100.00%1118酒店营销案例分析5/9/2024营销案例课题市场竞比分析9酒店营销案例分析5/9/2024营销案例课题市场竞比分析10酒店营销案例分析5/9/2024营销案例课题市场竞比分析11酒店营销案例分析5/9/2024营销案例课题主要问题剖析市场份额低酒店与竞争对手相比所占市场份额不足，MPI仅为0.91。需加大对市场的开发和维系力度以抢占更多的市场份额。通过对市场细分的数据进行分析，发现酒店丢失的和未开发的细分市场部分，来总结改进市场营销方向和策略，针对性的给出解决方案。平均房价低酒店与竞争对手相比平均房价太低；ARI为0.94。酒店客房体量不大不小刚好，应该没有太大的出租率压力，所以房价不应该这么低；从竞品酒店3的远高于酒店的ADR和OCC可以得出，高房价并不影响出租率，酒店提升出租率不应该从降低房价着手，酒店需从自身找原因，调整酒店的价格体系。收益水平低酒店单可卖房的收益远低于市场平均平均值，RGI仅为0.85。酒店应针对不同市场细分、不同季节、不同时段，采取灵活的价格政策，该涨价就涨，该促销就促，加强收益管理，提升酒店的整体收益水平。12酒店营销案例分析5/9/2024酒店SWOT分析受到经济大环境影响，市场需求量减少。新的强大竞争对手出现，不断抢夺有限市场份额。部分酒店大打价格战，扰乱市场正常秩序。威胁Threats酒店的设施设备都老化严重。酒店的营销人才流失比例大，造成客户流失，市场影响大。酒店管理团队流动频繁，内部管理和服务品质下降，酒店口碑变差。劣势Weakness酒店客房体量充足，会议厅、宴会厅、餐厅的配套完善，酒店的接待能力可满足市场上绝大部分的会议和宴会需求。酒店位于经济技术开发区，有得天独厚的区位优势，会务市场需求潜力大。酒店开业时间长，拥有一大批的老客户资源。优势Strength散客市场、旅行社市场、航空机组、会员、长住客等的等可挖掘市场空间较大，存在细分市场增量机会。互联网科技发展和5G时代来临，酒店互联网+和AI人工智能在酒店服务中的应用可以为酒店未来营销提供竞争力提升空间。机会OpportunitySWOT13酒店营销案例分析5/9/2024营销案例课题整改举措说明做好市场定位B酒店位于经济技术开发区，有充足的会务、商务市场潜力。B酒店自身有完善的会务、客房、餐饮配套优势，可以完美匹配市场需求。B酒店应主要定位中小型会务接待市场，集中力量开发当地mice市场中沉淀的大量中高端用户。B酒店的营销客源定位没有问题，和做的最好的竞争酒店3完全一样是协议、会议和网络，但B酒店没有做好自己的产品定位、服务定位、价格定位，营销缺乏品牌意识。竞争酒店3的市场定位于品牌价值，B酒店定位于产品表面的使用价值。B酒店应提升酒店的会务和宴会接待服务水平，加强宴/会服务团队的建设和人才培养，提升综合会务服务软实力（比如宴会私人订制，会务管家、专职管家等）；集中有限资金改善会务配套设施，力求会务功能配套齐全完善。打造品牌成为当地最好的会务酒店。通过会务/宴会市场的突破带动酒店餐饮和客房的业绩增长。14酒店营销案例分析5/9/2024营销案例课题整改举措说明完善营销体系酒店设施配套完善，有实力抢占更多市场份额，营销的力度需要加强；营销团队应配备高水平的营销总监或副总1人，增加业务能力强的销售经理，增加有策划和设计能力的策划部，增加负责渠道和价格管理的收益部门，同时设计有效的激励制度和充分的政策支持，提高营销团队效能和稳定营销队伍。竞争对手3的1.48的ARI和1.68的RGI充分说明区域市场的高端市场需求量相对低端市场更有潜力，酒店应大胆调整价格体系，加强收益管理，采用灵活的价格政策，提升酒店的综合平均收益率。抓住当前网络传媒营销新技术的应用，通过线上传播平台带动宣传酒店网红产品促销。抓住市场竞争力度相对小的散客市场和旅行社市场的开发机会，拓展旅行社市场，给予阶梯式优惠政策，针对OTA加强合作（挂牌和联合促销等），提供OTA客的个性化服务，提升线上评价口碑；转化线上和发展线下散客成为会员，提升酒店存量市场额度。15酒店营销案例分析5/9/2024营销案例课题整改举措说明提高维保质量提高设施设备维修保养费用的预算，注入固定资产改良支出预算，解决设施老化，更替陈旧设备，保持酒店产品在市场中的持续竞争力。加强酒店维保工作管理，切实开展计划性维保工作；以达到减少设备运行故障,节约维修费用，降低使用成本