VIP客户回馈方案策划-培训课件

一、活动目的1、拉近与顾客的距离，提高会员的忠诚度2、回馈老顾客3、开发新会员，从而提升市埸的影响力二、调研分析1、对内调研

因公司刚成立第一年，首次做年终VIP回馈

现有VIP数据分布如下：顾客分类累计消费金额消费次数数量占比核心顾客751717.52321110%重要顾客4647479.28218733911%普通顾客1697650.5981384728%流失顾客

185861%总计7096847.3933213055100%职业占比VIP数量累计消费金额消费次数未知96.0%295668164263241白领0.7%304624613公务员0.9%216076421家庭主妇0.0%11273

老板0.4%31306528全职太太1.8%213045136学生0.0%5827

自由0.1%9102082总计100%305570968473321三、

活动目标店铺新增VIP目标第一周（1.26-2.1）第二周（2.1-2.7）第三周（2.8-2.14）第四周（2.15-2.19）合计青龙DA1420252079新余DA1016211562宜春DA712161045宜春RS1222282082新余RS815191557诗篇356317舒朗356317卓卡4710526合计6110213191384VIP新增目标三、

活动目标店铺计划目标平衡点二线活动目标增加平衡目标目标单点活动目标增加二线目标目标单点青龙地素44203036200478230191296000050203020081新余地素39052621100411626164654500043552617421宜春步步高213765131002268659075300002437659751DA小计104632170400111672144669135000118132147253宜春步步高204015122802162958652200002240158961新余步步高16181257801675926704140001758127032RS小计36582718060383887153553400039982715993宜春诗篇1482111500149711598850001532116128宜春舒朗9500813009630838523000980083920新余卓卡1402113700143911575680001482115928中淑小计3834296500389929155971600039942915977总计179557794960189053775621185000198057779223业绩目标四、活动内容1、礼品回馈

1）按累计消费金额，分出截点，按消费段赠送礼品，礼品赠送明细见附表2）所有礼全部以华鸿名义，统一包装送出3）顾客凭电话号码或身份证到店铺领取4）

同一顾客为多家店铺开卡的，全部统一到指定店铺领取5）按消费段赠送新品现金券（此现金券仅现2015年春款使用，且不同时参

与其他活动）

四、活动内容2、礼品回馈（男性）消费段人数感谢信年庆礼包亲子大手偶现金券男士公文包配钱包个性台历USB充电打火机金额备注封套组元外幅个

0.11030.51001810

未消费5181无回馈51.8

2000以下1451

11

522现金券面值为100元2001-50003311

1

1679.8现金券面值为100元5001-10000311

11

1361.8现金券面值为100元10001-15000111

111

128.6现金券面值为200元合计7007003714518241361744

金额

7037043591400183601744

四、活动内容2、礼品回馈(女性）消费段人数感谢信年庆礼包亲子大手偶现金券保健枕雨伞个性台历茶油土鸡蛋金额备注封套组元对把幅10斤个

0.11030.530020183601.8

未消费14401

无回馈144

2000以下3381

33.8

2001-50003671

1

220.2现金券面值为100元5001-100001691

11

608.4现金券面值为100元10001-15000691

11

248.4现金券面值为100元15001-200003411

1

1

1040.4现金券面值为100元20001-250002011

1

1

612现金券面值为100元25001-300001411

1

148.4现金券面值为100元30001-500003111

1

328.6现金券面值为100元50001-80000911

1

11203821.4现金券面值为200元80001-100000111

1

1140460.6现金券面值为300元100000以上111

1

1140460.6现金券面值为300元合计24932493110238715

5411112608126.8

金额

249.31100714357.5

108019839604688126.8

总合计金额

319.314701149448.5

148021643204689870.8

四、活动内容3、礼品发放相关事项1）个性台历要求在1月22日前搜集完毕，要求收集含家人的照片，全家福，

注意象素要求在300dpi以上或是高清照片2）如个性台历的顾客照片，收集不齐全，则更改礼品赠送。3）礼品发放要求：

核心顾客需店长级以上人员亲自送上门或单位

礼品分批发放，无需在几天内一次发放完毕

发放礼品时先以销售为前提

五、活动主题年终感恩回馈，免费专埸六、活动目标客户顾客分类数量占比备注核心顾客110.3%

重要顾客34110.7%

普通顾客88327.7%

小计：123538.7%

流失顾客195861.3%不考虑总计3193100.0%

七、活动时间2015.1-26-----2015-2.8（共计14天）八、活动推广渠道1、电话营销：所有顾客全部电话拔打通知（话术见下面）2、微信营销活动前发微放预热，活动第一天发放，后每隔三天发放一次3、店铺内店员宣导4、店铺内放置POP九、活动组织架构部门负责人负责工作内容完成时间跟进人商品部冯敏负责方案的策划1月16日陈巧英VIP数据的分析整理1月15日陈巧英活动期间的工作跟进1.26-2.8陈巧英负责活动礼品的选购及购买1.18陈巧英企划部黄日敏负责活动所需的POP设计与制作1月24日冯敏华鸿专用的礼品袋设计及制作1月24日冯敏活动现埸氛围布置1月26日冯敏培训部焦玲负责微信发放1/24-2/8冯敏营运部廖春芳负责店铺的活动前期宣导1月25日冯敏负责VIP顾客的接待与礼品发放及登记1.26-2.8冯敏负责店铺活动期间的工作安排等1.26-2.8冯敏财务部谢蓉负责活动费用的预算审核1月20日冯敏负责费用的准备与支付1月20日冯敏十、活动激励方案无十一、

货品准备1、用店铺当时的活动货品正常销售2、货品出现断码断货等情况时，正常调拔十二、物资准备序号大类名称单位数量备注完成时间负责人跟进人1资料类VIP资料数据份1

1月14日冯敏

2电话卡张10

1月14日冯敏

3礼品发放登记表份8

1月24日冯敏

4礼品类华鸿包装袋个2000

1月25日黄日敏冯敏5邀请函张3193

1月24日黄日敏冯敏6现金券（100元）张885

1月24日黄日敏冯敏7现金券（200元）张10

1月24日黄日敏冯敏8现金券（300元）张2

1月24日黄日敏冯敏9年庆礼包套147含（福字、对联、窗花、红包）1月24日冯敏

10亲子大手偶把383

1月24日冯敏

12雨伞个54

1月24日冯敏

13个性挂历个12

1月24日冯敏

14茶油双110

1月24日冯敏

15土鸡蛋斤260

1月24日冯敏

16男士公文包配钱包幅4

1月24日冯敏

17USB充电打火机对36

1月24日冯敏

20宣传类POP张8

1月25日黄日敏

21微信码牌个8

1月25日黄日敏

22糖果

批1所有店铺活动期间每天廖春芳冯敏礼品图片春节大礼包（19.8元）男士公文包配钱包（200-300元）礼品图片雨伞（30元）USB打火机（可刻字）（10元）礼品图片亲子毛绒手指玩偶（5元/套）礼品袋（图片及款式待定）1.0/个礼品图片山菜油（36元/斤）土鸡蛋/1.8元/个十三、现埸布置1、场内布置只需有在门口放一个POP即可，店铺内再备用点点心，糖果十四、现埸成交电话话术：XXX姐/先生，新年好！我是华鸿旗下（地素/RS/诗篇/舒朗/卓卡）的VIP专员，1.26-2.8是我们华鸿的年终VIP回馈日，因您是我们的VIP，我们特意给您准备了一份礼品茶，您看你什么时候有时间过来取呢？还是你方便我们送过来给您吗？现埸按正常操作执行，VIP专员不定时下店抽查十五、费用预算总预算费用为15084.3元，费用偏高，但考虑此费用支出为回馈自店铺开业以来的首次VIP顾客，建议考虑序号大类名称单位数量单价金额备注1资料类VIP资料数据份10.000.00

2电话卡张100.000.00

3礼品发放登记表份80.000.00

4礼品类华鸿包装袋个20002.505000.00

5邀请函张31930.10319.30

6现金券（100元）张8850.50442.50

7现金券（200元）张100.505.00

8现金券（300元）张20.501.00

9年庆礼包套1473.0441.00含（福字、对联、窗花、红包）10亲子大手偶把3830.5191.50

12雨伞个54201080.00

13个性挂历个1218216.00

14茶油双110363960.00

15土鸡蛋斤2601.8468.00

16男士公文包配钱包幅4100400.00

17USB充电打火机对3610360.00

19小计

12884.30

20宣传类POP张845.00360.00

21微信码牌个830.00240.00

22糖果

批

1600.00所有店铺

总计

15084.30

现金券折扣测算品牌店铺均价100元现金券200元现金券300元现金券用券后折扣张数赠送金额用券后折扣张数赠送金额用券后折扣张数赠送金额DA青龙地素150081%2862860075%7140068%1300新余地素150081%1861860075%240068%1300宜春步步高150081%989800

DA小计

57057000

91800

2600RS宜春步步高80076%1681680063%1200

新余步步高80076%323200

RS小计

20020000

1200

00诗篇宜春步步高诗篇250084%525200

舒朗宜春步步高舒朗200083%202000

卓卡新余步步高卓卡180082%434300

中淑小计

11511500

00

00合计

88588500

102000

2600利润测算店铺计划目标计划净毛利额活动费用平衡点将中淑的活动目标分摊到地素测算备注活动目标净毛利活动单点增加平衡目标增加平衡目标单点平衡目标分摊增加平衡目标分摊分摊后二线单点青龙地素44203047150386136200014484782301912933423954220215增加中淑平衡点目标新余地素39052653372287421100108444116261646519482304817499宜春步步高21376539903243913100652422686590751210143109799DA小计1046321140425917470400162816111672144669650076900