SSP销售步骤概述

SSP销售步骤(Nasdaq:GSOL)本单元的目的让你掌握一种简单的、有组织结构的销售框架帮助你的销售演示更具有目的性,针对性,加速成交本单元的内容SSP销售框架SSP的注意事项回顾与讨论SSP

销售架构什么是“SSP”?StructureSalesPresentation架构式销售演示销售演示的步骤1.开场白2.了解他的客户3.了解他的竞争对手4.了解他的目标5.整理和确认6.双向结合7.提供策划8.要求合作步骤1

开场白1.开场白目的: 引起客户的好奇和兴趣获得客户的资讯、挖掘客户的潜在需求解除客户的戒备心理,寻求初步的共识联络感情,创建一个友好,和谐的会谈环境1.1“开场白”的方式:自我介绍式信息分享式刺激式赞扬式例:自我介绍与信息分享开场白王厂长,您好!我是环球资源上海公司的李东,环球资源是一家专门为全球买家寻找合适产品和供应商的贸易媒介公司我了解到你们是家从事赠品出口的公司,近来经常有买家在我们环球资源网站上查询您的赠品,所以我特来拜访您;主要是想了解一下贵厂出口方面的情况,寻找我们双方合作的机会…….例:刺激式开场白王厂长:上次拜访时您对航欣通信产品的信息很感兴趣,我今天特地准备一份最近航欣通过我们开拓海外市场的信息同您分享…..例:赞扬式开场白王厂长:昨天我从贵公司网上得知你们最近又有几款新产品推出,并且在这行业里首家获得了ISO14001认证,所以我今天特地来了解一下您新产品的海外推广计划,看看我们怎样协助你开拓海外市场…...1.2开场白的技巧真诚、友好的态度根据客户状况运用不同开场白引起客户兴趣或好奇以客户为中心精心设计开场白步骤2

了解他的客户

2.了解他的客户目的:了解他的客户的类型、分布地区客户的销售状况,他的客户需求通过有效发问引导客户陈述他的出口产品、市场、现状以及他的买家例:“目前您的买家主要分布在哪些地区?”有助提供该地区的市场资料/推广信息最近你的买家采购的稳定性如何?了解是否有开发新买家的需求“您的买家主要有哪些类型?”了解该供应商的出口规模“您的买家是如何发现您的?”了解对方以往的推广能力及方法步骤3

了解他的竞争对手3.了解他的竞争对手了解竞争对手的目的:通过了解竞争对手增添对方的危机感选择合适的成功故事以刺激对方的合作欲望例:“与同行相比,您的产品优势在哪?”那就该做广告让买家知道“目前,您主要的竞争对手是谁?”他们的广告出现在我们杂志/网站中“您计划采取什么方法来增强自己的竞争优势?”步骤4

了解他的目标4.了解他的目标目的:了解客户的推广目标,便于与客户就实现目标所采用的方法进行讨论为你进一步针对性介绍环球资源的产品和服务奠定基础所说的一切必须紧紧环绕客户的目标!例:“您有什么新产品要推向海外市场...”“计划开发哪些新市场...”“在开发中面临什么挑战”“打算如何解决”“新产品为什么不开发欧洲市场?”“主要担心什么?”步骤5

整理和确认5.整理和确认将前面收集到的客户信息,竞争优势,独特卖点,竞争状况加以归纳,总结并同客户确认也可采用边发问边确认的方法确认必须找到突破口,即我们可以在什么地方帮助他例:“朱总,从您刚才的介绍中我了解到咱们现在生产的组装工具不仅质量获得了CE认证而且还能接OEM订单,但是由于浙江地区厂家同类产品的价格更具竞争力,因此给您的产品出口造成了威胁”然而,我们公司正好能在出口推广方面助你一臂之力….步骤6

双向结合6.“双向结合”的技巧将了解到客户的目标,信息结合我们的服务帮助客户成功要结合电脑演示和SalesKits进行介绍运用特点和利益介绍运用同行的广告及成功故事以不断激起客户的购买欲望例:刘总,你刚才提到今年的目标是开发欧洲市场,但问题是对这市场没把握,我想我们环球资源正好在这方面能给您帮助我们今年将参加欧洲商展有…..您将获得…….步骤7

提供策划7.提供策划提供1-2个即可,也可用同行的广告为实例给对方明确的合作时间最常用的简单方式:我建议你…...我有个很好的建议,象….我为您设计了一个方案….

例:

王总,这是我给您设计的市场推广方案:“您的产品种类很多,主导出口产品有40多种,我建议你在环球资源网站中先推这40个产品,这样全球买家就能直接观看到你的产品;也就是说环球资源每天在为您邮寄产品样本给专业买家另外,我建议您在这本《服饰/辅料》里刊登1/2版面的广告,因为目前每月有5万多的专业采购商在阅读这本杂志并利用它进行采购在合作期间您可获得的服务如下:步骤8

要求合作8.要求合作根据销售状况主动要求客户签约方法:我们今天就定下来吧!如果没有问题,今天就定下来吧!接下去有许多工作要做,时间很紧,今天先把方案定下来,您看好吗?如果您想参加这个商展,今天得先把方案定下来!例:“朱总,这个方案投资不高,这种全方位的市场推广符合您开发欧洲市场的目标,同时通过新客户的开发又能帮助您提高出口利润,这将有助您实现今年的目标和加速企业的发展,既然您对这个方案表示认可,那么我们今天定下来吧!8.1“提出合作要求”的技巧在采取行动前要自我确认:客户有市场推广的需求客户对环球资源的推广方式感兴趣客户了解了方案的内容及付款方式观察客户的购买信号事先充分准备提出合作要求后请闭嘴演示时注意事项1.你的销售充满自信在演示期间,你要有一种信念,那就是:“环球资源是你可利用的最好的工具”“环球资源的服务一定能帮助你实现目标”你的感染力决定你的销售是否成功2.拜访前做充分准备带齐所有的销售资料完全销售手册设计开场白成功故事广告策划….3.始终抓住客户的兴趣你的介绍要紧紧扣住客户的兴趣点他的目标,需推广的市场,需解决的问题….客户对哪种推广方式感兴趣所有的推广都围绕帮助客户达成目标避免记者采访型的