第五章 谈判磋商

商务谈判

BusinessNegotiation王瑞讲师

52799663@QQ.com摆事实讲道理第五章商务谈判的磋商阶段内容讨价还价后期让步的原则让步的类型磋商让步策略磋商过程讨价还价的策略讨价还价讨价还价中期分析报价讨价还价前期让步的策略磋商商品价格品质数量支付条件包装运输等反复讨价还价三个阶段分析报价Lenovo8006001谈判者根据己方掌握的行情资料2通过工具测量对方报价的构成和利润空间街头IPHONE定性分析定量分析1报价方谈判意图：动机对方关注条款和可接受磋商的条款2双方讨价还价空间：找出双方利益的分歧不大大重报价讨价1.合作者对方角度2.合理发问提出合理假设要求回答3.说理诱导理由越说服力越会接受；相互攻击1价格解释报价构成水分准备充分否提醒针对2价格评论

消极总价某条异议比同类明确不满定义讨价还价两个概念讨价方认为报价偏离期望目标重报再询盘步骤态度类型1.全面讨价对总报价各个条件均不满笼统提出2.具体报价针对性报价分项价格具体条款重报还价取决于双方讨价结果：对方改善价格幅度不大（不急于还价过早暴露）对方改善价格幅度大（抓紧时机避免报价方误会）卖楼根据对方报价结合目标主动或应约提出价格条件原则时机选择2.合理还价协商区间还价差距大不拒绝或还价重报1.知对方价格构成意图关键次要条款可磋商条件按还价项目多少逐项分类按价划档总体还价飞达双方价格差距报价方价格与还价方预期成交价间差额定义方式还价起点的影响因素2.按价格评论不同分析比例还价-参考商品是否可比性分析成本还价-成本的计算是否正确标的物客观成本还价基础双方获利空间关键

准备还价次数次数取决于双方让步幅度和预期目标间差额大小如目标差额大还价幅度小次数就多讨价还价策略6.最后通牒策略3.步步为营策略（蚕食）4.软硬兼施策略（红白脸）5.以退为进策略（欲擒故纵）1.投石问路策略讨价还价前期讨价还价后期讨价还价中期2.吹毛求疵策略阅读六个案例指出什么策略注意哪些问题有一次，某百货商场的采购员到一家服装厂采购一批冬季服装。采购员看中一种皮夹克，问服装厂经理：“多少钱一件?”“500元一件。”“400元行不行?”“不行，我们这是最低售价了，再也不能少了。”“咱们商量商量，总不能要什么价就什么价，一点也不能降吧?”服装厂经理感到，冬季马上到来，正是皮夹克的销售旺季，不能轻易让步，所以很干脆地说：“不能让价，没什么好商量的。”采购员见话已说到这个地步，没什么希望了，扭头就走了。过了两天，这家商场另一个采购员来了。他问服装厂经理：“多少钱一件?”回答依然是500元。采购员又说：“我们会多要你的，采购一批，最低可多少钱一件?”“我们只批发，不零卖。今年全市批发价都是500元一件。”这时，采购员不急于还价，而是不慌不忙地检查产品。过了一会儿，采购员讲：“你们的厂子是个老厂，信得过，所以我到你们厂来采购。不过，你的这批皮夹克式样有些过时了，去年这个式样还可以，今年已经不行了。而且颜色也单调。你们只有黑色的，而今年皮夹克的流行色是棕色和天蓝色。”他边说边看其他的产品，突然看到有一件缝制得马虎，口袋有裂缝，马上对经理说：“你看，你们的做工也不如其他厂子精细。”他仍边说边检查，又发现有件衣服后背的皮子不好，便说：“你看，你们这衣服的皮子质量也不好。现在顾客对皮子的质量要求特别讲究。这样的皮子和质量怎么能卖这么高的价钱呢?”这时，经理沉不住气了，并且自己也对产品的质量产生了怀疑，于是用商量的口气说：“你要真想买，而且要的多的话，价钱可以商量。你给个价吧!”“这样吧，我们也不能让你们吃亏，我们购50件，400元一件，怎么样?”“价钱太低，而且你们买的也不多。”“那好吧，我们再多买点，买100件，每件再多30元，行了吧?”“好，我看你也是个痛快人，就依你的意见办!”于是，双方在微笑中达成了协议。什么是吹毛求疵策略？还价方故意向对方施加压力，如有意对商品或劳务的质量，价格或其他方面进行挑三拣四，迫使其做出价格让步的策略。吹毛求疵策略应注意什么？1.有针对性地挑刺2.适度挑剔3.策略使用的时机

美国的谈判大师杰勒德尼尔伦伯格曾与他的合伙人共同买下了纽约州步法罗市的一家旅馆。当时这家旅馆的情形很糟，月亏损额为15000美元。三天之后，谈判大师就要被当作来自纽约市的旅馆管理的“行家”，去步法罗市去指挥五百名职工了。大师万分着急，他找来哈佛商学院有关管理书籍、资料潜心专研，但收获甚微。他呆做在办公桌前苦思冥想。突然，一个念头闪过：布法罗人绝不会想到一个外行竟冒险经营一个每月亏损额为15000美元的旅馆的，那五百名职工将会以为我是一个旅馆经营的行家。所以大师决定去扮演一个行家。

大师一到那家旅馆就从早到晚每十五分钟接见一个人。他和旅馆的管理人员、厨师、使役和助杂人员一个接一个的谈了话。

每当人们走进房间时，大师都皱着眉头对他们说：他们不适合继续留在这家旅馆工作，人们一个都感到愕然。接着大师说：“我怎么能留用如此无能的人呢？看来你还象是个能干的人，但我不能容忍这种荒唐的事情再继续下去了。”这时，他们都竭力为自己过去的行为巧言辩解，并有悔改之意。于是大师继续说道：“要是你能向我表明，你至少还懂得怎样去做，并使我相信，你已知道事情错在哪里，那么，我们或许还能一起干下去。”就这样，在几天里，大师便从职工那里得到了很多关于如何改进旅馆经营管理的新建议、新措施和新方法。他将这些方法一一付诸实施。结果，第一个月亏损降至1000美元；第二个月，盈利3000美元，待到他的合伙人病愈出院，接管工作时，旅馆的亏损局面已得到彻底扭转。

什么是投石问路策略？投石问路策略是用来获取和了解对方信息和资料的一种战略。其基本做法是在市场行情不稳定，或是对对方不了解的前提下，谈判者采用迂回的方式，通过向对方提出一些具有假设条件的交易，一会去不容易直接掌握的诸如成本，价格等方面的信息和资料，摸清对方的虚实，掌握对方的谈判心理，以便在谈判中做出正确的决策。投石问路策略应注意什么？1.提问要恰当2.提问要有针对性3.避免暴露提问的真实意图

一位留美的计算机博士,毕业后在美国找工作,结果好多家公司都不录用他,思前想后,他决定收起所有证明,以一种"最低身份"再去求职.不久,他被一家公司录用为程序输入员,这对他说简直是"高射炮打蚊子",但他仍干得一丝不苟.不久,老板发现他能看出程序中的错误,非一般的程序输入员可比,这时他亮出学士证,老板给他换了个与大学毕业生对口的专业.过了一段时间,老板发现他时常能提出许多独到的有价值的建议,远比一般的大学生要高明.这时,他又亮出了硕士证,于是老板又提升了他.再过一段时间,老板觉得他还是与别人不一样,就对他"质询",此时他才拿出博士证,老板对他的水平有了全面认识,毫不犹豫地重用了他.什么是以退为进策略？此策略适用于难以坚持自己观点的一方。即以退让的姿态麻痹对方，作为进取的阶梯，形式上的退让，是对方得到心理满足，使得思想上放松戒备，进而对方会从行动上满足己方的某些要求最为回报，而这些要求正是己方的真实目的。以退为进策略应注意什么？1.随时注意己方让步的次数和程度，不要太快和过多的让步，以免对方得寸进尺，坚持原有观点2.不做无谓的让步，但也不一定每步都要求回报

下面是买卖双方的一段谈话：“您这种机器要价７５０元一台，我们刚才看到同样的机器标价为６８０元。您对此有什么话说吗？”“如果您诚心想买的话，６８０元可以成交。”“如果我是批量购买，总共买３５台，您也这么报价吗？”“不会的，我们每台给予６０元的折扣。”“我们现在资金较紧张，是不是可以先购２０台，３个月以后再购１５台？”卖主很是犹豫了一会儿，因为只购买２０台，折扣是不会这么高的。但他想到最近几个星期不甚理想的销售状况，还是答应了。“那么，您的意思是以６２０元的价格卖给我们２０台机器。”买主总结性他说。卖主点了点头。“干嘛要６２０元呢？凑个整儿，６００元一台，计算起来都省事。干脆利落，我们马上成交。”卖主想反驳，但“成交”二字对他颇具吸引力，几个星期完不成销售定额的任务可不好受，他还是答应了。买主的策略生效了，他把价格从７５０元一直压到６００元，压低了２０％。什么是步步为营策略？谈判艰难时使用，指逐个条款提出并讨论，先提出意见分歧不大的议题，难度大，分歧严重的议题，要留到谈判进展到双方都觉得顺利时，择机寻求解决途径。步步为营策略应注意什么？如何对付此策略？1.还价方每次提出还价理由要充分，使其觉得有理有据，易于接受；还价方使用该策略时要小心谨慎，避免急躁。2.坚持本方的要价和谈判立场，避免被对方牵着鼻子走，抓住对方的弊端，适时否定对方的让步理由

有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到。代理人回答：“很简单，每次谈判陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧!”什么是软硬兼施策略？也叫红白脸策略，白脸是强硬派，谈判态度坚决，寸步不让，红脸是温和派，态度温和，拿白脸当武器，配合谈判。可以两人扮演，也可一人同时扮演，即先礼后兵。软硬兼施策略应注意什么？它利用一软一硬的态度，给对方施以两种截然不同的压力，获得对方最终的“就范”。实施“红白脸”战术至少需要有两名客户经理的精诚合作，有的时候还可能需要更多人的参与。两名客户经理不能一同出席第一回合的洽谈。两个一块儿去的话，若是其中一个留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人印象，这对第二回合的洽谈来说，是十分不利的。

意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0.5%。”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理？”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗？”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说：“这话说得倒使我无法回答了。我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3%的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15%的条件。意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2%。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：o0回国的机票，按时走人。”说完，就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆×楼×号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：00以前给我电话。”中方在会后认真研究成交方案认为5.5%的降价仍不能接受，至少应降7%，也就是还差1.5%。如何能再谈判呢，于是先调查明天下午2：00，有否飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10%。”意方看到中方一步让了5%，而10%与其内定价格相差一些，但比15%而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山。双方认为还有差距，双方均愿意成交。只有一条路互相让步，你多我少，还是我多你少？双方推断：在此之前双方各让了5%，对等，最后一搏是否也应对等，最终双方将5%的差距（意方5%与中方的10%比）各担一半，即以降价7.5%成交。什么是最后通牒策略？顾名思义，当某一问题双方争执不下时，优势方向劣势方提出谈判的最后期限，要么接受本方交易条件，要么宣布谈判破裂，即一次性地迫使对方让步的谈判策略。最后通牒策略应注意什么？1.最后通牒不能变为威胁，它要有令人信服的理由和婉约的解释，以免对方产生敌意2.表达最后通牒的条件或时限时，给予的信息要充分明确，条件越具体，给对方的压力也越大back让步要求原则6.所有让步都是为了整体利益做出的舍车保帅1.通常没有回报绝不让步3.让对方在重要问题上先让步我方后让保证利益最大2.让步者要为自己留有讨价还价的余地不被牵鼻子走4.谨慎让步让对方意识到我方每一次让步都是艰难的5.同等让步没有必要我方已5%对方坚持10%婉拒7.僵局时不轻易让步均势不急劣势先让步下次合作9.制定谈判计划时要把我方让步排出主次各有目的8.可用价格以外的其他方式让步结帐方式交款期限10.敢于说不，控制好让步的次数，频率和幅度让步的类型对于卖方而言，是报价时逐步减小的数字对于买方而言，是报价时逐步增加的数字如果你作为卖方，面对买方你要做出100元的让步，假设要经过四轮讨价还价，可以有几种让步类型？（10分钟）让步类型第一步第二步第三步第四步1坚定冒险0001002坚强态度555…3刺激欲望252525254诱发幻想132228375希望成交372822136妥协成交43332047或冷或热8018028虚伪报价8317-119愚蠢缴枪100000.1坚定冒险000100前中期坚持不妥协后期大幅让步易形成僵局不常用2坚强态度555…让步幅度小且相似一旦停止让步易谈判破裂慎用3刺激欲望2525

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25幅度定额增减对方还要第5，6个难说服对方不明智4诱发幻想13222837幅度逐轮增大使对手期望值越大损失重大避免用5希望成交37