华为BEM模型战略解码与战略落地

2019年1月©

2019

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Corporation华为BEM模型——战略解码与战略落地传统战略解码框架战略目标KPIsMMIPDCRMISC

CSKPI指标团队/组织Ｘ团队Ｘ部门客户满意度XX新产品销售收入X市场准入X产品故障率XX变革进展测评XX劳动投入产出率虚拟利润结果目标承诺（Win）目标权重持平达标挑战分执行措施承诺（Execute）目标权重衡量标准分团队合作承诺（Team）目标权重衡量标准分绩效承诺（PBC）战略澄清指标分解确定战略指标和重点公司愿景、使命战略HRF&AIT基本业务流程公司KPI指标财务规模扩张盈利性投资回报现金流愿景与战略内部流程质量成本服务周期客户客户关注市场

份额

与准入商业环境学习与成长HR体系与干部队伍建设IT建设财务体系建设客户的KPIs质量的KPIs服务的KPIs成本的KPIs商业环境的KPIs质量好的产品好的服务©

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Corporation客户关注低的运营成本和谐商业环境战略澄清华为早期的“五看三定战略管理框架模型”，其核心理念是“以客户为中心，以目标为导向”战略洞察（环境与价值分析）战略制定（目标和策略）战略解码（年度业务计划）战略执行和评估看行业/趋势看市场/客户看竞争看自己看机会输出机会点：战略机会点机会窗机会点定控制点 定目标 定策略输出机会点业务设计：客户选择与价值定位利润模式、业务范围、战略控制点、组织输出中长期战略规划：三年战略方向、三年

财务预测、客户和市场战略、解决方案战略、技术与平台战略、质量策略、成本策略、交

付策略等BP（年度业务计划）战略执行、监控、评估输出年度业务计划：体系的目标、策略、行动计划机会点到订货关键财务指标、预算、组织KPI战略洞察和战略制定必须以客户为中心，才能在大概率上保证正确的发展方向，从而做正确的事。以目标为导向就是讲如何把事情做正确，这个核心的纵轴就是目标，首先是要把目标确定好华为的目标制定非常明确，要分解到产品线、行业或客户销售线，也一定要分解到各个部门，这个过程就是战略解码的过程。即把战略目标分解成不同的目标，落地到各个组织，让各个组织得以实现分析©

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Corporation客户和市场选择产品价值定位和竞争力定价策略客户和产品组合品牌资产人员本地化和劳动生产率制造流程和产出采购战略控制获取客户的成本客户保留一般管理费用管理信贷和客户应收账款优化存货量供应商选择优化设备资产成为精简运营企业利用IT管理负债资产比率发现并转移重大风险价值创造的逻辑很明显——帮助创造更多收入的行为，一定是价值创造行为，分解下去就是影响驱动因素的战略和行动计划。要把战略里面所有的行动计划，都分解成相应的价值创造行为，或者我们叫运营驱动的因素，都有相应的KPI。这个KPI的集合就变成后面整个组织KPI的核心输入。华为BEM的原则就是“价值创造决定价值分配”销售量价格直接成本间接成本运营成本固定资产资本结构业务的风险水平收入成本投资成本资本成本运营利润资本陈本利润创造说明©

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CorporationBEM通过对战略逐层逻辑编码，导出可衡量和管理战略的KPI以及可执行的重点工作和改进项目，并采用系统有效的运营管理方法，确保战略目标达成BEM方法：将质量方法（6Sigma）融入战略到执行体系，用数据数据说话，将战略解码为操作落地的行动并通过规范的达成目标关键成功要素CSF(战略举措)战略KPICSF构成要素战略导出CSF&KPI战略方向

的运营定义战略解码并执行闭环组织KPI年度重点工作及目标Y重点工作运营管理者PBC华为BEM（Business

strategy

ExecutionModel）业务战略执行力模型，通过六步实现战略解码与落地©

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Corporation说明1.明确战略方向及其运营定义2.导出CSF并制定战略地图3.导出战略KPI4.CTQ-Y导出 5.CTQ-Y分析6.重点工作导出名词解释：CSF与CTQ的定义与区别CSF名称CSFCTQ定义关键成功因素(Critical

Success

Factors)，为达成企业愿景和战略目标，

需组织重点管理的，以确保竞争优势的差别化核心要素品质关键点(Critical-To-Quality)，从客户与经营角度，对Process或Product(输出)

提出的关键业务特性，

是为了支持战略达成当年业务所需改进的关键点周期偏长期偏短期（主要为年度性）稳定性相对稳定针对业务的短板/痛点可能每年有所不同两者关系CTQ支持CSF目标达成，层级不同例财务CSF：企业价值增大、利润最大化客户声音VOCY：

CTQ的绩效测量指标，通过Y可以知道现有Performance

Level，因此可以通过有效选定项目Y。作为测量CTQ的核心指标，达成持续的趋势目标管理CCR：Critical

Customer

Request

核心诉求补充©

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Corporation第一步第二步第三步第四步第五步第六步步骤名称明确战略方向及其运营定义导出CSF

制定战略地图导出战略KPICTQ-Y导出CTQ-Y分析重点工作导出活动描述基于SP简要整理战略方向，并对战略方向用简短的句子进行战略描述识别支撑战略目标达成的中长期关键成功要素，制定战略地图确定本战略周期中对应的CSF的内容和范围，识别CSF对应的战略KPI基于VOB/VOC/VOE/VOP及CSF进行分析，导出本层

级CTQ-Y，并分解到下层CTQ基于导出的CTQ-

Y，分析到处下一集的CTQ-Y，形成CTQ-Y

Tree根据组织维度，

从CTQ-Y

Tree导出重点工作，确定

重点工作Owner输出战略方向、战略方向的运营定义CSF战略地图CSF构成要素战略KPICTQ-Y

Level1CTQ-Y

Tree重点工作(含目标、范围)组织部门战略规划部&质量运营部战略规划部&质量运营部战略规划部&质量运营部质量与运营部质量与运营部质量与运营部©

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CorporationBEM模型战略解码与落地流程概览BEM战略解码与落地详解：第一步，明确战略方向及其运营定义2.SWOT分析 3.备选战略设定 4.战略导出

外部环境分析 内部环境分析1.环境分析Customer

Competition机会要素威胁要素Competency机会要素威胁要素SWOT将优势要素应用于机会要素的战略应用优势要素，对威胁要素的战略克服劣势要素，应用机会要素的战略规避劣势要素于威胁要素的战略SO战略ST战略WO战略WT战略战略方向为了牵引组织才去达成战略目标的一系列行动而给出的方向性指引战略方向应采用一个含义明确的短语进行描述，如:“有效增长”、

“卓越运营”等，其目的是便于在组织内部进行移植理解和便捷地沟通战略方向是对战略方向的的具体化、可衡量的描述，

其目的是保障战略方向的范围、内涵得到准确、一致的定义，以避免对

战略方向的理解偏差战略方向的运营定义导出©

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CorporationBEM战略解码与落地：第二步，导出CSF，制定战略地图从BSC维度检测CSF之间的均衡性确认各CSF之间的因果关系，使最终支撑战略目标如果CSF间存在不均衡，或存在独立的CSF，或CSF间缺乏因果关系时，需重新审视CSF导出CSFCSF导出战略地图制定战略地图©

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CorporationBEM战略解码与落地：第三步，导出战略KPICSF可明确导出战略KPI12 CSF不可明确导出KPI直接导出战略KPIIPOOC方法导出CSF构成要素导出备选KPI筛选平衡观点检验导出战略KPIIPOOCCSF构成要素Input一般包含资源Process从战略的视角看，影响CSF达成的关键活动，过

程是什么?Output是基于流程视角看流程的直接输出，例如一个

产品或一个制度或客户满意等Outcome是基于内外部客户视角看兽医，例如经济结果，

客户感受，品牌增值等IPOOC方法流程的视角识别影响CSF的构成要素，IPOOC方法从Input、Process、Output和Outcome四个维度对CSF进行展开;构成要素本质上是更细颗粒度的CSF，一般也才去动宾短语表达，如“构筑商业解决方案专家能力知识体系”构成要素要具有方向性(如，**提升，**缩短，**构建等财务维度CSF一般由Outcome导出构成要素，客户维度CSF

一般由Output，Outcome导出构成要素，内部业务与学

习成长维度CSF一般要考虑Input、Process、Output和Outcome四个方面到处构成要素;

5CSF对应的构成要素数量不能太多，要保证颗粒度(一个CSF的构成要素5个以内为宜，要从总裁视角考虑)©

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CorporationBEM战略解码与落地：第三步，导出战略KPICSF可明确导出战略KPI12 CSF不可明确导出KPI直接导出战略KPIIPOOC方法导出CSF构成要素导出备选KPI筛选平衡观点检验导出战略KPI©

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Corporation：

战略方向战略方向的运营定义CSFIPOOCCSF构成要素备选KPI评价标准分数战略相关性可测量性可控性可激发性有效增长中国、中

东、非洲、

南太、西

欧服务格

局形成提升价值市场份额Input匹配客户需求的解决方案客户需求包满意率333918技术标准名331310专业的服务拓展人员到位专家到位率193316Process规范项目运作管理流程符合度139316改善客户关系客户满意度13138SSPR完成率139114Output获取到的价值客户合同签单率393318竞争项目的胜利战略、山头目标完成

率933924Outcome价值市场份额提升价值市场份额占比933924订货增加订货193118利润改善销毛率393118例BEM战略解码与落地：第三步，导出战略KPICSF可明确导出战略KPI12 CSF不可明确导出KPI直接导出战略KPIIPOOC方法导出CSF构成要素导出备选KPI筛选平衡观点检验导出战略KPI©

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Corporation：

战略方向战略方向的运营定义CSFIPOOCCSF构成要素备选KPI评价标准分数战略相关性可测量性可控性可激发性有效增长中国、中

东、非洲、

南太、西

欧服务格

局形成提升价值市场份额Input匹配客户需求的解决方案客户需求包满意率333918技术标准名331310专业的服务拓展人员到位专家到位率193316Process规范项目运作管理流程符合度139316改善客户关系客户满意度13138SSPR完成率139114Output获取到的价值客户合同签单率393318竞争项目的胜利战略、山头目标完成

率933924Outcome价值市场份额提升价值市场份额占比933924订货增加订货193118利润改善销毛率393118例BEM战略解码与落地：第三步，导出战略KPICSF可明确导出战略KPI12 CSF不可明确导出KPI直接导出战略KPIIPOOC方法导出CSF构成要素导出备选KPI筛选平衡观点检验导出战略KPI©

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Corporation：

战略方向战略方向的运营定义CSFIPOOCCSF构成要素备选KPI根据如下四个评价标准筛选分数战略相关性可测量性可控性可激发性有效增长中国、中

东、非洲、

南太、西

欧服务格

局形成提升价值市场份额Input匹配客户需求的解决方案客户需求包满意率绩效指标与战略方向及战略目标相关程度指标最适合组织业务特性且能代表战略目标采集来源能明确测量基数，且能做客观预测能设定具体测量指标值该类绩效指标通过组织努力具有可控性受不可抗力影响非常小该类指标能用于牵引改善绩效的行动组织内全员愿意付出努力来改善指标18技术标准名10专业的服务拓展人员到位专家到位率16Process规范项目运作管理流程符合度16改善客户关系客户满意度8SSPR完成率14Output获取到的价值客户合同签单率18竞争项目的胜利战略、山头目标完成

率24Outcome价值市场份额提升价值市场份额占比24订货增加订货18利润改善销毛率18例BEM战略解码与落地：第三步，导出战略KPICSF可明确导出战略KPI12 CSF不可明确导出KPI直接导出战略KPIIPOOC方法导出CSF构成要素导出备选KPI筛选平衡观点检验导出战略KPI©

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Corporation：

战略方向战略方向的运营定义CSFIPOOCCSF构成要素备选KPI评价标准分数战略相关性可测量性可控性可激发性有效增长中国、中

东、非洲、

南太、西

欧服务格

局形成提升价值市场份额Input匹配客户需求的解决方案客户需求包满意率333918技术标准名331310专业的服务拓展人员到位专家到位率193316Process规范项目运作管理流程符合度139316改善客户关系客户满意度13138SSPR完成率139114Output获取到的价值客户合同签单率393318竞争项目的胜利战略、山头目标完成

率933924Outcome价值市场份额提升价值市场份额占比933924订货增加订货193118利润改善销毛率393118例对确定的战略KPI按平衡计分卡的维度检验其平衡性，可进行适当调整BEM战略解码与落地：第三步，导出战略KPICSF可明确导出战略KPI12 CSF不可明确导出KPI直接导出战略KPIIPOOC方法导出CSF构成要素导出备选KPI筛选平衡观点检验导出战略KPI战略KPI©

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Corporation：

战略方向战略方向的运营定义CSFIPOOCCSF构成要素备选KPI评价标准分数战略相关性可测量性可控性可激发性有效增长中国、中

东、非洲、

南太、西

欧服务格

局形成提升价值市场份额Input匹配客户需求的解决方案客户需求包满意率333918技术标准名331310专业的服务拓展人员到位专家到位率193316Process规范项目运作管理流程符合度139316改善客户关系客户满意度13138SSPR完成率139114Output获取到的价值客户合同签单率393318竞争项目的胜利战略、山头目标完成

率933924Outcome价值市场份额提升价值市场份额占比933924订货增加订货193118利润改善销毛率393118例BEM战略解码与落地：第四步，CTQ-Y导出1基于战略/VOX导出备选CTQ基于CSF/KPI，分析现状及差距，同时收集相关VOX信息，识别关键问题，对齐CSF，导出核心诉求CCR针对核心诉求CCR求和，备选导出CTQ（可理解为，为满足核心诉求CCR，业务所需达到的程度目的：识别影响战略目标达成的业务关键改进点，以及本年度需要重点解决的问题2将备选CTQ与CSF进行关联检验，选定本层级CTQ（CTQ

Level1）及其衡量指标Y，通常1个CSF可导出1至3个CTQ核心诉求CCR导出要点根据现状