寻找销售机会(销售人员版)

寻找销售机会我们卓越的才能,如果没有机会,就将失去价值

——拿破仑课程目标了解公司对于客户分类的概念发现那些真正是你的客户寻找客户的方法分析客户需求找到销售机会课程大纲销售机会定位及分析影响销售的因素销售人员必备技能产险营销的特点有效的销售机会客户的分类管理寻找客户的渠道、方法分析客户、寻找销售机会影响销售的因素分组讨论：影响销售的因素有那些。各种因素对销售的影响消费者大客户代理商批发商零售商品牌108958主要功能810556辅助功能610544质量10109610包装108558产品资料58885广告1081088卖点861066合作关系35655价格88101010销售技术1010655个人魅力68766产品知识8101058服务810646影响销售的因素归类产品特性因素（品牌、价格、主要功能等）公司特性因素（服务、广告、辅助功能等）市场特性因素（竞争对手、合作关系等）个人特性因素（产品知识、个人魅力、销售技术等）销售人员必备的三项技能表达能力–如何描述车损险产品理解能力-理解卖点观察分析能力-客户的接受程度。。业绩的取得与成功把握销售机会是密不可分的。订单＝成功率×销售机会成功率有提升的空间，但是到了一定程度就会稳定，因此销售机会要增加，增加准客户的数量来达到提升订单数量的目的。产险销售的特点产险消费的连续性：应更关注现有客户的维持和加强。最终客户资料的易得性，使产险营销更强调关系的重要性。目前市场产品的同质化倾向及雷同的承保技术，使竞争的层次降低，更多的沦为价格战。产险产品的无形化：要通过培训、风险查勘服务、咨询等切实存在的形式，使顾客感受到无形产品的存在。产险产品的分散性与针对大客户业务条款的议商性，形成产险营销不同渠道的特色渠道化销售有效的销售机会你能找到的客户公司需要的客户产生有效的销售机会客户交集课程大纲销售机会定位及分析客户的分类管理客户分类管理的重要性客户分类的方式按标准进行的客户分类管理寻找客户的渠道、方法分析客户、寻找销售机会研究客户分类为寻找销售机会打下基础客户分类管理的重要性客户的分类——谁是我们的客户？客户的分类方式客户的分类管理客户的分类方式（一）按性质分：

个人客户、团体客户按规模分：超大客户、大客户、中小客户、分散客户零售业与购物中心学校、幼儿园纺织业化学原料及化学制品制造业电力供应企业交通运输业住宿、餐饮业房地产企业通信设备及电子设备制造业食品饮料生产企业

……按行业的分类方式：客户的分类方式（二）客户的分类管理（一）个人客户分类标准（一）一、特定人群客户公务员/公用事业单位员工：指市政机关工作人员、公检法工作人员、政府官员、村委干部。特殊职业：指从事记者、律师工作的人员。关键渠道决策人：指银行、专业代理公司、4S车行的领导，关系到合作决策的人员，团体VIP客户的领导，关系到团体业务的决策人，对产险综合开拓业务有直接影响的寿险高层管理人员及区经理。员工或员工家属：指产险内部员工或产险内部员工家属。——二、高品质的客户连续三年或以上未出险客户：指车险连续三年及以上在我司投保且未出险的非营业个人客户，车险年保费不低于3000元（不含交强险）；连续两年或以上未出险客户：指车险连续两年及以上在我司投保且未出险的非营业个人客户，车险年保费不低于3000元（不含交强险）；

三、关注渠道的客户

指在平安指定的4S店投保车险的客户四、总对总客户与公司签约的大型汽车生产\经销厂商

客户的分类管理（二）个人客户分类标准（二）客户的分类管理（三）团体客户分类标准（一）一、高保费客户巨额保费客户：财产险一揽子保险业务年保费规模100万元以上（营运车除外）；水险预约年保费规模在50万元以上的客户；意健险保险业务年保费规模50万元以上的客户（非渠道业务）高保费客户：财产险一揽子保险年保费规模在50-100万元之间、年保费规模25万元以上的预约水险、营运车年保费规模在100万元以上的客户；意健险保险业务年保费规模30万元以上的客户（非渠道业务）较高保费客户：财产险一揽子保险年保费规模在10-50万元之间或营运车年保费60万元以上的客户；意健险保险业务年保费规模20万元以上的客户（非渠道业务）

二、高品质客户高忠诚度客户：满期赔付率在35％以下且连续二年在我司投保且保费累计在20万元以上深度合作客户：满期赔付率在35％－45％之间且连续两年在我司投保三个及三个以上险种客户的分类管理（四）团体客户分类标准（二）客户类别客户类型特定人群高品质客户个人客户连续3年或以上未出险客户假投保客户理赔欺诈客户公务员\公用事业单位员工员工或员工家属特殊职业关键渠道的决策人关注渠道的客户车险4S店客户电话销售客户类别客户类型高保费客户高品质客户重点行业客户团体客户高忠诚度客户深度合作客户标志性企业重点政府机关巨额保费客户高保费客户较高保费客户重点渠道的客户重点代理客户高风险客户重点标志性企业重点经纪客户连续2年未出险客户战略联盟综拓渠道客户总对总客户签约合作汽车生产\销售厂商特殊行为倾向客户易投诉客户暴力倾向客户暴力倾向且易投诉客户VIP客户定义：在06年推行的客户分类的基础上进行，包括：特定人群、个人高品质、团体高保费客户*注：团体客户是以团体业务决策人作为服务对象VIP个人客户团体客户个人特定人群个人高品质客户团体高保费客户员工及员工家属关键渠道决策人连续三年未出险客户巨额保费客户高保费客户较高保费客户说明特别是寿险营销区、部经理等人员政府、监管部门、当地重要人物等上两年在平安投保车险未出险，第三年续保即成为VIP年累计保费30万以上，主要是企业决策人、经办人和决策人家属15－30万5－15万课程大纲销售机会定位及分析客户的分类管理寻找客户的渠道、方法寻找客户的渠道寻找客户的方法鉴别客户的资格分析客户、寻找销售机会从认识的人中挖掘展开商业联系让自己作为消费者的经历增值从短暂的渴求周期获利（续保）把握产品创新的潮流阅读报纸·········寻找客户的渠道企业名录产品名录、样本银行帐户商业广告专利公告行业统计资料年鉴社交或商务活动中得到的名片专业团体或协会的会员名册电话薄、地图册报刊资料市场简介政府及各主管部门公布的可供查阅的资料寻找客户的方法－1资料查询法优点：能够减少工作的盲目性，节省寻找的时间和费用，提前进行接近客户的准备工作缺点：资料的有效性日渐缩短，资料不全扫楼法是指销售人员在不太熟悉或完全不熟悉销售对象的情况下，直接拜访某一特定地区或某一特定行业的所有组织和个人，从中寻找准客户的一种方法。扫楼法的优点销售人员可以借机调查地区或行业客户的需求情况；可以积累销售工作经验；可以扩大所销售商品或服务的影响；争取更多的新客户。扫楼法的缺点盲目性较强；销售工作阻力较大；容易出现客户交叉，反倒引起客户不满。扫楼法是现代销售中常用的寻找准客户的方法之一，建议公司统一组织，并提前沟通，剔除现有客户名单。寻找客户的方法－2扫楼法销售人员在销售时请求现有客户介绍未来可能的准客户的方法。又称为“追踪推荐人法”取决于客户的信任度。优点：避免销售人员的盲目性，容易打下群众基础；容易赢得客户信任；销售成功率较高缺点：随机性较大，难以制定完整的销售访问计划；由于被介绍客户已有准备，销售人员常常处于相对被动的地位。寻找客户的方法－2连锁式介绍法基本客户的250法则中心人物带动法是指销售人员在某一待定的销售范围内有目的发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下，将该范围内的人或组织变成自己的客户。（连锁法的演变）取决于中心人物的信任和合作优点：销售影响力较强缺点：中心人物的不确定性太大。寻找客户的方法－3中心人物带动法在广阔的区域内通过市场调查寻找准客户。可自行操作或委托市场部组织操作。市场调查应包含的内容：

1、该公司的性质（什么样的公司及生产情况－了解自己的商品的用途与其业务是否有关、规模如何－了解他们对产品的需求有多大、利润如何－了解他们对自己的产品是否有购买力、公司领导是传统的还是现代的－确定打交道的方式）2、该公司的产品及市场（公司制造什么、服务范围、市场地位、市场扩张\收缩、竞争者）3、该公司的人事特征（关键人物是谁、怎么样的人、还有谁参与决策、谁掌握实权）4、该公司的采购系统（采购系统工作流程、谁来决策）5、其他竞争者情况寻找客户的方法－4市场调查法销售员委托有关人员寻找准客户的一种方法。优点：销售助手有助于销售人员获取准确信息情报，通常对准客户有较大的影响力和说服力。缺点：销售助手人员难以确定，容易让销售人员处于被动地位。寻找客户的方法－5委托助手法通过分析竞争对手的销售渠道，了解其购买对象，然后以挖墙角的方式挖走竞争对手客户的一种方法。关键之处：销售人员必须认真分析竞争对手的产品价格、质量、服务，以及客户的需求特点、购买习惯、同竞争对手的合作程度。寻找客户的方法－6竞争替代法小王花了一下午的时间向林先生夫妇推销房产，林先生夫妇走遍了每个房间，听小王讲了每个房间的特点，并让小王计算了不同的购房计算方式。可是小王并不知道，无论自己怎样努力，他们都不会买房子的，实际问题出现在他介绍之前。小王认为他们想要购买房产，因为林先生夫妇对房产广告很感兴趣，然而，他们已经在另外一个地方买过了，之所以有兴趣，仅仅是出于好奇，希望通过比较分析他们购买的新房子是否划算。虽然他们表面上看好像是一个潜在客户，但是实际上他们并不具备准客户的资格。鉴别客户的资格－案例客户是否有需求欲望客户是否有购买力客户是否有购买决定权客户是否有资格购买鉴别客户的资格－分析课程大纲销售机会定位及分析客户的分类管理寻找客户的渠道、方法分析客户、寻找销售机会确定目标客户探索客户需求竞争对手分析销售人员的天职——寻找更多的销售机会积极主动的搜集市场信息，进行分类整理，以确立具体的销售进攻策略，是“客户导向”的营销规划中的重要环节。要摸清市场的底细，锁定目标群体，积极建立联系寻找销售机会－确定目标客户第一步：产品对应的目标市场细分险种整体保费平安承保保费赔付情况出险频度附加门诊急诊医疗

团体意外伤害

借款人意外伤害

旅行平安保险

旅行意外伤害医疗

燃气意外伤害

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……

注：①表格中所列数据采集自某特定区域。②赔付情况：赔付率③出险频度：出险率问题：试根据以上表格分析，我们可以主推的意健险产品，并依次排序。第二步：列出目标客户清单问题：①请列举三种以上，收集上述目标客户清单的方法及具体操作步骤

②请各组根据上述两个表格确定你们的目标市场第三步：目标市场确定重点目标市场鼓励发展市场改善条件发展市场控制发展市场确定重点目标客户群说明：分析确定重点目标市场、鼓励发展市场、改善条件发展市场、控制发展市场市场容量大、赔付率低的市场为重点目标市场；市场容量小、赔付率低的市场为鼓励发展市场；市场容量大、赔付率高的市场为改善条件发展市场；市场容量小、赔付率高的市场为控制发展市场市场容量大赔付率低市场容量小赔付率高探索客户需求1、为客户着想－1企业利益：

就是有助于客户的公司运营，对客户的公司有好处，如改善客户的服务能力，提高客户的销售额，降低经营成本等，这就叫作企业利益。产品的整体形象系统化售后服务······1、为客户着想－2个人利益：

就是对具体的经办人员，对他的个人有好处，如保提高他在公司里的威望、地位、增加他的收入，记得领导的认可等，这就叫作个人利益。

个人喜好回扣、好处费个人表扬、晋升········国际保险公司：一家全球性的保险公司，提供财产险、人寿保险、企业年金保险等多种保险服务，在美洲、欧洲、澳洲、亚洲都有区域中心。亚洲区的中心设在中国上海。环球电脑公司：一家提供网络、计算机软、硬件服务的家跨国公司，与国际保险公司有20年的合作关系。录像背景资料──公司录像背景资料──人物国际保险公司Taylor，亚太区总裁Alice，George的秘书George，亚太区主管信息系统的副总裁，到任13个月，之前是负责财务和企划的。Taylor希望他能彻底革新公司的信息基础部门，使其出色的迎合企业发展的需求。Thomas，上海分公司总经理录像背景资料──人物环球电脑公司Emily，亚太区业务副总裁，与国际保险公司的Taylor有20多年的交情Kelly，环球电脑澳洲公司的行政助理Bill，客户经理，全面负责与国际电脑公司的合作Jeff，技术支持人员Kelly：不行，今天晚上没有时间。我正在加班，星期一他们要开会，我正在准备资料，我得做完了才能回去。我不能跟你聊了，有一个电话响了，我得接一下。好的，再见。Kelly：你好，我是Kelly，有什么可以帮您？George：Kelly你好，我找Scott。Kelly：对不起，Scott不在这里。George：对不起，我以为我打的是Scott的电话，结果是你接的。你是环球电脑公司吗？Kelly：是的。我帮你转Scott的电话。George：好的。请帮我……喂，喂。（转接音乐响起，过了一会，没有人听，Kelly接回电话）Kelly：这个电话好象没有人接听，我帮你转另外一个。George：请等一下。Kelly：还是没有人听。我帮您留口信给他好吗？George：Scott有移动电话吗？Kelly：对不起，我找不到。George：那么请帮我留个口信给他吧。我是George，从国际保险公司公司打来的。Kelly：好的，我会转给他。George：等一下，我还没有说完。请告诉他Thomas将在星期天到达澳洲。Kelly：好的，我记下了。George：Thomas是国际保险公司上海分公司的总经理。告诉Scott，Thomas的行程缩短了，我们需要重新安排会面时间。Kelly：Scott认识您吗？George：是的。告诉他必须是周一上午8：30之前给我打电话，以便重新安排在周一下午与Thomas的会面。8：30我们这边的时间，你们那边的时间应该是11：30。你明白了吗？Kelly：好的。再见。George：必须保证Scott在下周一上午给我来电话。因为这事是非常非常重要的。Kelly：没有问题，Thomas先生。George：我叫George。Kelly：对不起，George。谢谢您的来电，再见。George：再见。关键时刻评分表正面认知负面认知0中立（没有期望）-1部分没有符合期望-2无法符合期望-3危及双方关系+3让客户喜悦+2超出期望+1符合期望讨论练习为“George”着想他的企业利益有哪些？他的个人利益有哪些？2、了解客户期望和需求期望：所谓期望就是客户认为能够满足其利益的方式。需求：就是企业利益和个人利益。挖掘冰山下的真实需求需求期望期望和需求的利益转换1、发掘客户的特殊需求2、介绍产品的特性3、介绍产品的优点4、介绍产品的特殊利益（说明产品能满足客户特殊需求，能为客户带来的利益）更多的时候，由于技术壁垒和知识障碍，客户对于自己的需求是无法准确描述的，销售人员一定要通过沟通迅速从客户期望中确定客户的真实需求，加以均衡比较，为调节客户的期望和需求打下基础。客户导向销售的理念：销售人员销售的更多的是对客户需求的满足和保障，而非产品本身。3、积极聆听（1）肢体语言（2）问对问题（3）不要打岔（4）做笔记（5）确认（6）对观感做出回应（7）和对方站在相同的立场回旋沟通