6酒吧管理与酒水营销

2024/5/131第六章酒吧管理与酒水营销《酒水知识与操作》（第三版）2024/5/132能力目标1.能熟练向客人介绍酒会类型；能辨识酒吧的类型；2.能独立设计酒会；3.能独立进行酒会的经济核算；4.能独立设计酒单，能熟练向客人介绍酒单情况；5.能独立制定一个酒吧的推销计划，能设计营销活动；6.能初步独立地对酒吧管理做出规划；7.能根据环境保护和节约要求处理使用过的各种酒水。知识目标1.了解酒会的主要类型，掌握酒与酒水的搭配；2.熟悉酒会工作程序，熟悉酒会的经济核算；3.掌握酒会的筹划设计；4.掌握酒吧酒单的策划与设计；5.掌握酒水的营销技巧；6.熟悉酒水的采购管理、采购管理、储存管理、发放管理、生产管理、销售管理。素质目标1.通过酒吧的运营操作，具备团队精神和协作精神，具备营销意识与能力；2.通过与客户的沟通交流，具备能与客户建立良好、持久关系的能力；3.通过酒水营销成本核算等学习，初步具备酒吧财务管理的能力；4.通过酒会的设计，初步具备酒吧及酒会的策划规划能力。学习目标《酒水知识与操作》（第三版）2024/5/133专题一主题酒会设计一、酒会的主要类型（一）按照酒会主题分类按照酒会主题，酒会可以分为婚礼酒会、开张酒会、招待酒会、庆祝庆典酒会、产品介绍酒会、签字仪式酒会、乔迁酒会、祝寿酒会等。这种分类对组织者很有意义，而对于酒吧服务部门来说，只要针对各种不同的主题配以不同的装饰、品种就可以了。（二）按照组织形式分类按照组织形式，酒会可以分为两大类，一类是专门酒会，另一类是正规宴会前的酒会。《酒水知识与操作》（第三版）2024/5/134（三）按照收费方式分类1.定时消费酒会2.计量消费酒会3.定额消费酒会4.现付消费酒会5.外卖式酒会《酒水知识与操作》（第三版）2024/5/135二、酒与酒水的搭配（一）酒与酒的搭配规律（1）低度酒在先，高度酒在后。（2）软性酒在先，硬性酒在后。（3）气泡酒在先，无汽酒在后。（4）淡雅风格的酒在先，浓郁风格的酒在后。（5）普通酒在先，名贵酒在后。（6）甘洌酒在先，甘甜酒在后。（7）新酒在先，陈酒在后。（8）白葡萄酒在先，红葡萄酒在后（甜型白葡萄酒例外）。（9）最好选用同一国家或同一地区的酒作为酒会的主要用酒。《酒水知识与操作》（第三版）2024/5/136（二）酒与酒水的搭配规律我国民间饮酒常有橘子水冲啤酒、葡萄酒掺果汁等做法；东欧人喜欢用水兑酒精饮用；英美人喜欢用冰块、冰霜、冰水稀释烈性酒后再饮用；还有些国家和地区用咖啡兑酒（爱尔兰咖啡）、用汤力水兑酒（金汤力）、用巧克力配酒食用（酒心巧克力）等。除了将酒与其他饮料同时饮用之外，人们还常常在饮酒后再饮用一些其他饮料，如咖啡、茶、果汁、汽水等。但一般认为酒后饮茶和酒后喝汽水是不可取的。《酒水知识与操作》（第三版）2024/5/137三、酒会的工作程序（一）做好准备1．人员安排2．准备酒水3.预备酒杯4．酒吧设置5．调果汁和什锦果汁宾治6．提前倒饮料入杯7．各就各位《酒水知识与操作》（第三版）2024/5/138（二）招待宾客1．酒会开始2．放置第二轮酒杯3．斟倒第二轮酒水4．到清洗处取杯子5．补充酒水6．酒会高潮7．应付特别事项8．清点酒水用量《酒水知识与操作》（第三版）表6-1酒水销售表货号品名单位数量单价（元）金额（元）2024/5/139（三）善后收尾1．填酒水销量表2．吧台收尾工作3．完成酒会销售表《酒水知识与操作》（第三版）表6-2酒吧酒水账单台号客人数服务员日期账单编号序号品名数量金额123……2024/5/1310四、酒会的筹划设计（一）酒会人员安排1．人员安排2．主要工作（二）酒水器具准备1．酒水准备2．用具准备3．酒杯准备《酒水知识与操作》（第三版）2024/5/1311（三）服务人员协调1．与仓管人员协调2．与管事人员协调3．与服务人员协调《酒水知识与操作》（第三版）表6-3酒水盘点清单品名货号数量容量单价（元）小计总计审批人：

发料人：

领料人：领料部门：

日期：____年__月__日2024/5/1312五、酒会的经济核算（一）酒水成本的确定酒会的酒水成本率在四、五星级酒店可以确定在10%～20%之间，在三星级酒店可以定在15%～25%之间，其他类型的酒吧可以定在20%～30%之间。（二）酒会预算与核算1．酒会预算（1）食物与酒水的比例。（2）食物的种类和成本。（3）酒水的成本和种类。（4）其他服务项目费用。2．酒会核算（1）核收账款。（2）成本核算。《酒水知识与操作》（第三版）2024/5/13132005年广州市“工行之夜”新年酒会策划方案知识链接《酒水知识与操作》（第三版）2024/5/1314专题二酒水营销一、酒吧酒单的筹划与设计（一）酒单的种类酒单是餐厅和酒吧酒水产品的目录表。根据酒吧的经营特色，酒单可以分为：（1）大堂酒吧酒单。（2）鸡尾酒吧（主酒吧）酒单。（3）中餐厅酒单。（4）西餐厅酒单。（5）客房小酒吧酒单。《酒水知识与操作》（第三版）2024/5/1315（二）酒单筹划步骤（1）明确酒吧经营策略，确认酒吧经营方针，确定酒吧经营特色。（2）明确市场需求、顾客饮酒习惯及对酒水价格的接受能力。（3）明确酒水的采购途径、费用、品种和价格。（4）明确酒水的品名、特点、级别、产地、年限和制作工艺。（5）明确酒水的成本、销售价格及酒吧合理的利润。（6）认真考虑酒单的印刷，选择优质的纸张，写明酒水名称（中英文）、价格、销售单位等内容。（7）制定反馈意见表，做好后期的销售记录，不断地更新酒单，使其更符合顾客的需要和酒吧经营的发展。《酒水知识与操作》（第三版）2024/5/1316（三）酒单筹划1．选择酒水品种合理选择酒水必须考虑下列6个因素：（1）目标顾客的需求（2）原料的供应情况（3）酒吧的设备设施（4）调酒师的技术水平（5）时令季节上的考虑（6）销售记录2．拟定酒水名称3．标明酒水价格4．注明销售单位5．介绍酒品6．印制餐酒代码7．广告信息《酒水知识与操作》（第三版）2024/5/1317（四）酒单设计酒单设计是酒吧管理人员、调酒师乃至艺术家们对酒单的形状、颜色、字体等内容进行设计的过程。1．酒单的尺寸2．酒单的色彩3．酒品的排列4．酒单的外观5．酒单的页数6．彩色照片《酒水知识与操作》（第三版）2024/5/1318二、酒水营销成本核算（一）酒水经营成本控制酒水经营成本控制指在酒水经营中管理人员按照企业规定的各项标准成本，对酒水经营的各成本进行严格的监督和调节，及时揭示偏差并采取措施加以纠正，将酒水经营的各项实际成本控制在计划范围之内，保证企业成本目标。（二）酒水经营成本控制的内容1．原料成本控制2．人工成本控制（1）用工数量控制。（2）工资总额控制。3．能源成本控制4．经营费用控制《酒水知识与操作》（第三版）2024/5/1319（三）酒水定价方法1．以成本为中心的定价方法（1）成本率定价法成本率定价法，即首先算出每份饮品的原料成本，然后根据成本率来计算售价。其计算公式为：售价=原料成本额÷成本率因为成本系数是成本率的倒数，国内外很多餐饮企业也运用成本系数法来定价。其计算公式为：售价=原料成本额×成本系数例如，已知一杯啤酒的成本为1元，计划成本率为40%，即成本系数为2.5，则其售价=1÷40%=2.5（元），或售价=1×2.5=2.5（元）。为方便计算，酒吧常常对按杯或按盎司出售的同类酒水定以相同的价格。《酒水知识与操作》（第三版）2024/5/1320（2）毛利率定价法毛利率定价法是根据经验或经营要求而确定的，故亦称计划毛利率法。其计算公式为：售价=成本/（1－毛利率）这种方法一般只考虑饮品的原料成本，不考虑其他成本因素。例如，1floz威士忌的成本为6元，如毛利率为80%，则其售价=6/（1－80%）=30（元）。《酒水知识与操作》（第三版）2024/5/1321（3）总成本定价法总成本定价法的计算公式为：售价=（每份饮品的原料成本+每份饮品的人工费用+每份饮品的其他经营费用）／1－目标利润率－营业税税率其中，每份饮品的原料成本可直接根据饮用量来计算；每份饮品的人工费用可由人工总费用除以饮品份数得出；同理可计算出每份饮品的其他经营费用。例如：某鸡尾酒原料成本为3.5元，每份人工费为0.9元，其他经营费用为1.1元，目标利润率为40%，营业税税率为5%，则：鸡尾酒售价=（3.5＋0.9＋1.1）/（1－4%－5%）=10（元）《酒水知识与操作》（第三版）2024/5/1322（4）量、本、利定价法量、本、利定价法是根据饮品的成本、销售情况和盈利要求综合定价。其方法是将所有的饮品根据销售量及其成本分类，每一饮品均被列入下面四类之中：①高销售量，高成本；②高销售量，低成本；③低销售量，高成本；④低销售量，低成本。虽然②类饮品是最容易使酒吧得益的，但实际上酒吧出售的饮品中可能四类都有。这样，在考虑毛利的时候，把①类、④类的毛利定得适中一些，而把③类加以较高的毛利，②类加以较低的毛利，然后根据毛利率法计算酒品的价格。这一方法综合考虑了顾客的需求（表现为销售量）和酒吧成本、利润之间的关系，并根据成本越大，毛利率应该越大，销售量越大这一规则定价。《酒水知识与操作》（第三版）2024/5/13232．以竞争为中心的定价方法以竞争为中心的定价方法就是密切注视竞争对手的价格，以维持和扩大酒吧市场占有率及扩大销售量为目标的定价法。（1）随行就市法这是一种最简单的定价方法，即把同行的饮品价格为己所用。（2）竞争定价法这是以竞争对手的售价为定价依据制定的饮品价格。①最高价格法。该方法是指在同行业的竞争对手当中，同类产品总是高出竞争对手的价格。②同质低价法。该方法对同样质量的同类饮品和服务定出低于竞争者的价格。《酒水知识与操作》（第三版）2024/5/13243．以需求为中心的定价方法（1）声誉定价法这种定价方法常用于高档酒吧，是以注重社会地位、身份的目标顾客的需求特征为基础的一种定价方法。（2）抑制定价法某些大众饮品成本低且需求量大，如果对它的定价低会影响到其他饮品的消费，那么，对这类饮品一般采用抑制需求的方法，即把价格定得非常高。（3）诱饵定价法对一些能产生连带需求作用的产品采用低价定价法，吸引顾客连带消费，这些产品起到诱饵作用。（4）反向定价法以顾客愿意支付的价格作为出发点来定价，然后通过调节饮品的配料数量和品种控制成本，使酒吧获利。《酒水知识与操作》（第三版）2024/5/1325三、酒水营销技巧酒水营销即酒水市场营销，指酒水经营企业为满足顾客需求，实现酒水经营的一系列活动，包括市场调研，选择目标市场，开发酒水及酒水环境、设施和服务，为酒水制定有营销力的价格，选择销售渠道及举办促销活动等一系列经营行为。进行酒水营销时要注意以下几点：（一）价格制定合适（二）员工形象和服务技巧营销（三）酒水和设施展示营销（四）有效的经营时间（五）选择适当的地点《酒水知识与操作》（第三版）2024/5/1326调酒师的基本知识知识链接《酒水知识与操作》（第三版）2024/5/1327专题三酒吧管理一、酒吧的种类与吧台的形式（一）酒吧的种类1.主酒吧（MainBar/CashBar）2.酒廊（Lounge）3.服务酒吧（ServiceBar）4.宴会酒吧（BanquetBar）5.多功能酒吧（GrandBar）6.主题酒吧（Saloon）（二）吧台的形式1.直线形吧台2.马蹄形吧台（U形吧台）3.环形吧台《酒水知识与操作》（第三版）2024/5/1328（三）吧台的设计1.吧台的功能要齐全2.吧台的尺寸要适当3.操作台的安排要科学4.后吧空间要合理5.工作走道要适当《酒水知识与操作》（第三版）2024/5/1329二、酒水的采购管理（一）采购职责的确定（二）采购数量的确定（三）采购质量的确定（四）采购程序的确定（五）供应商的选择三、酒水的验收管理（一）验收员的确定（二）验收程序的确定《酒水知识与操作》（第三版）2024/5/1330四、酒水的储存管理（一）酒水仓库的设置1.有足够的空间2.有合理的通风3.有适当的湿度4.避免强光照射5.避免震动干扰6.保持恒温条件（二）酒水储藏室的设置（三）酒水储存控制要点1.尽量分区摆放2.做到合理置放3.注意定位摆放4.做好酒品登记5.打上储存标记6.完善安全措施《酒水知识与操作》（第三版）2024/5/1331五、酒水的发放管理（一）酒水发放的操作程序（二）酒水发放的管理重点1.审批人2.执行人3.发货区域4.发货时间5.货物交接《酒水知识与操作》（第三版）2024/5/1332六、酒水的生产管理（一）用量标准1.确定酒水用量2.提供量酒用具（1）量酒杯（ShotGlass）（2）量酒器（Jigger）（3）倒酒器（Pourer）（4）自动配酒器（AutomatedDispenser）（二）载杯标准1.标准酒杯2.载杯标准（三）配方标准《酒水知识与操作》（第三版）2024/5/1333（四）成本标准1.零杯销售酒吧中的烈性酒通常采用零杯销售的方式，为了准确计算其成本，酒吧一般先用该瓶酒的容量除以载杯标准，求出每瓶酒可斟几杯，然后用每瓶酒的成本除以杯数，得出每杯成本。但在实际工作中，调酒师不可能将酒瓶中的每一滴酒倒尽，存在着拆零误差，还有蒸发和浪费，所以还应考虑酒水的自然溢损问题，规定允许的溢损量。通常是每瓶酒水允许扣除1floz。假定某酒吧伏特加酒净饮的载杯标准为1.5floz，一瓶750mL装的伏特加酒的进价为170元，那么每瓶伏特加酒可以斟倒（750/28）-1=25.79（floz），可以斟倒的杯数为25.79/15=17（杯），每杯酒水的成本为170/17=10（元）。综合起来就是，每杯酒水的标准成本为：170/［（750/28-1）/1.5］=10（元）。《酒水知识与操作》（第三版）2024/5/13342.混合销售对于鸡尾酒和混合饮料，计算其标准成本时略为复杂，应按照标准配方，根据进货价格、载杯用量和配方比例，计算出每款基酒、辅料和装饰物成本，合计之后便是这款鸡尾酒的标准成本。以鸡尾酒“干马天尼”为例，若某酒吧规定的标准为干金酒1.