敬修堂药房连锁商业模式分析

（探讨稿）密★★★★

彭小航2011年7月25日

与广药十二五规划的机会发展与广药十二五规划的机会发展华联集团广药十二五规划一体化运作11X模式

单个企业优势上升到广药集团，利用广药集团品牌强大的影响力，将企业优势得到最大化的发扬光大，同时，广药旗下X个企业共同对单个企业的优势进行大范围的宣传推广，最终形成难以估量的市场冲击力。双击添加标题文字外引内联引进国际有品牌有规模的跨国医药集团企业和国内实力雄厚的医药企业，到广药医药城投资设厂或者合资合作，医药城内将围绕中成药、化学药、生物医药、商业物流、大健康产业、综合产业共六大业务板块。生物医药城广药集团在十二五规划中提出三个重大战略目标：1、一体化运作，2、建造一个生物医药城，3、达到600亿目标。创新发展分成三个方面：1、产品的创新发展，2、资本运营的创新发展，3、产品经营的创新发展。2广药十二五规划打造广药医药城打造高科技队伍打造产业龙头地位打造50个GAP基地打造‘大南药“平台打造现代产业体系广药十二五规划愿景生物医药中成药化学药综合产业商业物流大健康产业化学药广药生物医药城综合产业中成药大健康产业商业物流生物医药化学药3经济效益分析销售创收最终目标企业核心利益－－企业经济效益是企业一切经济活动的根本出发点，所有经济活动都是为了持续经营且追求利益最大化。广药制定十二五规划的核心要点就是以产品的创新发展，资本运营的创新发展，产品经营的创新发展来满足实现企业以大品种、大市场换取大集团的大未来的最大化利益格局。销售目标：药品销售：600亿，商业产值：400亿，工业产值：200亿，其它产值：300亿总销售1500亿龙头企业：20亿的品牌：1个，10亿的品牌：3个，5亿元的品牌，6个1亿的品牌：50个4机会？广药十二五规划带来的机会？能否借势广药，完成企业新一轮经济主体并优化内部资源，最终成功

整合上市？华联集团能否抓住契机，飞跃成为广药一体化经营模式中新生产业的

龙头企业？5经济效益分析有待探索的新品类广药十二五规划几种盈利模式分析生物医药城：医药企业办公平台，投资巨大。广药十二五规划中三大战略目标、六大战略最终目标是以大品种、大市场换取大集团的大未来。创新发展是未来五年实现以上目标的关键。广药十二五规划中最大可能的盈利模式分析：医博商城：行业品牌展示和批发中心，投资较大。药店连锁：规模化发展，典型广药11X模式，前景可观品牌经营：大健康产业，有“星星”升“太阳”之势能，前景可观。是关键销售代理：它项目的全球代理或区域代理或渠道代理。广药生物医药城综合产业中成药大健康产业商业物流生物医药化学药药妆代理医药商城（商贸性质）药店连锁品牌经营生物医药城（企业性质）6华联经济机会分析有待探索的新品类华联集团在十二五规划中的机会分析广药生物医药城综合产业中成药大健康产业商业物流生物医药化学药药妆代理医药商城（商贸性质）药店连锁品牌经营生物医药城（企业生产）特许连锁经营《敬修堂》药房特色连锁经营，店内产品可揽括所有广药属下品牌产品、自营品牌的销售，同时也可作差异化产品的代理，符合广药11X模式。品牌经营：健康产业所涉及的所有关联性产品，包括礼品玩具、医疗器械、牙膏、保健品、保健用品、保健食品、护肤品、个人洗护用品、纸品、妇女用品、保健内衣、床上用品等生活健康产品。代理：行业品牌代理商，对于和其它品牌的合作，代理是利益最大化的一种合作模式。代理产品可在特许连锁店和自主品牌的渠道里销售。7华联经济分析始建于1996年7月，是集工、商、贸为一体的集团型企业，下属主要实业有：怀集中望竹木工艺制品厂、恩平华弘水刺无纺布厂、广州市诗丽雅美容化妆品厂、江门市外海燕子排粉厂、广州市中胜无纺布有限公司；属下股份企业包括：广州市华联世纪工贸有限公司、广州市敬修堂医药贸易有限公司、广州市1790营销有限公司集团总部外贸工厂江门外海燕子排粉厂中望竹木工艺制品厂生活用品厂诗丽娅化妆品厂广州中胜无纺布厂恩平华弘水刺无纺布厂华联国际集团介绍营销公司8华联经济分析贸易代理加工生产竹制工艺品竹灯工艺品美容产品深层清爽洁净系列水润唤肌鲜活系列五重美肌调理系列贴膜类水凝胶系列•退热贴无纺布竹纤维系列香味抹布抹布个人护理无纺布袋湿巾

礼品钟表系列钥匙扣休闲健身系列相框剃须刀与打火机电子产品包办公用品密码锁台历1.2.食品粉面类零杂类调味品类巧克力产品华联现阶段的主体经济以贸易和加工生产为主9华联经济分析华联集团在广药十二五规划下的机会和存在的问题分析。华联优势华联劣势•资金积累丰厚•体系内的资源优势1.•原材优势（有原材厂）•生产优势（有生产厂）2.•项目多，涉及领域广•产品多，机会多3.•项目开发没有进行系统规划，产品品种较乱。

3.订单不稳定，没有根据市场发展规律来进行产品的开发和生产，处于被动接单状态。2.贸易和生产加工业，受国际国内宏观经济影响，不稳定，风险系数高。1.10华联资源整合核心整合集团资源整合事业个体整合人才引进整合战略发展整合产品结构整合产能调整整合人才引进

不拘一格启用和引进人才，举贤任能，唯才是用；现阶段需大量引进综合性管理人才，专业型、技术型骨干人才;正直、稳健、自信、务实，不拉帮结派、不徇私舞弊。举贤任能，唯才是用贸易型经济逐渐向品牌化经济发展；形成规模化的品牌加工经济（如“诗丽雅‘加工品牌）敬修堂药房连锁品牌，大健康产业各隶属品牌；战略发展外贸转内销，生产转品牌集团资源

外贸内销，品牌外销；大健康产业下原材、生产、销售资源互换共享。资源互换，供产销一体化事业个体

新经济主体结构的重新搭建；对搭建后的班子、内部系统进行重组分配；新经济，新班子，新系统产能调整结合企业发展目标，确定核心产能，并进行重点打造；对核心产能进行合理规划，确保领导市场，领先市场。核心产能，领先市场产品结构

分阶段进行产品规划，重点产品进行重点培育；优化现有产品格局和产品线；新经济，新品项，新重点1.2.6.4.5.3.华联集团现阶段六大整合要素11连锁药房经营分析

敬修堂药房连锁店与广药、敬修堂、华联国际、诗丽雅“四位一体”的业务架构，以立体化、集约化模式为敬修堂药房连锁店提供产品和售后服务。标准化流程，生产、采购、配送一体化，统一流程，统一管理。后勤保障数据信息化，下单、咨询、投诉管理‘后勤直通车’，高效快捷便利。系统保障资源整合产品协同加强产品协同联动能力，构建药品采购、大健康产品一体化采购模式，为药房连锁店提供高效、便捷的标准化“全程无忧”式货品配送。药品采购：以广药和广药合作单位为主，追求利益最大化。大健康产品；以企业自有品牌和合作品牌为主，确保利益最大化。服务连锁经营和品牌发展为产值根本方向。

协同联动自有品牌为主各关联品牌药品主要供货方大健康产品的主要供货方协同联动药房连锁店药品广药各关联品牌广药合作品牌主要生产方协同联动大健康产品OEM品牌产品生产大健康产品自有品牌出品转内销产品代理品牌药品代理品牌临购产品广药以外广药以处的药品代理方协同联动生产加工12品牌发展经营分析

2015年前，自营品牌可发展3-5个，贴牌生产10左右，品牌代理根据产品结构和渠道拓展情况进行择优代理；2015年后，以自营品牌为主，发展自营品牌10个以上，成为新一代中国“宝洁”。渠道销售

OTC药房渠道（代理药品、保健品、医疗器械、贴牌用品、功效护肤、日用品）卖场渠道（护肤品、日用品、纸品、保健品、保健食品等）母婴店渠道（纸品，日用品，功效护肤肤品、保健食品）

日化店渠道（护肤品、保健用品、日用品、纸品）商场渠道（精品护脸专柜、保健品专柜）电购/家购：功效护肤品、保健品

敬修堂药房连锁药品区外方药、非处方、医疗器械健康产品区

保健品，保健食品，保健用品功效护肤品、日用品、口腔护理品卫生用品、纸品、玩具礼品协同联动协同联动自有品牌日用品护肤品退热贴纸品贴牌饰品礼品保健品保健食品保健用品代理品牌药品医疗器械健康产品卫生用品13新经济效益分析12%%

占有率

推广率

覆盖率

影响率特色连锁经营

生活保健护理药房，集药品、保健品、健康食品、护肤品、日常生活健康用品组成的保健护理连锁药店，是老百姓的健康小超市。规模化发展：敬修堂健康生活药店，网络将覆盖到全国各乡镇，做到一镇一店，五年计划连锁加盟30000家。盈利空间大：广药十二五规划药品销售600亿，敬修堂药店空间可观。销售预测；以每店平均月销售额2万元，药品按10%利润每年收入5亿元左右，大健康产业30%利润每年6.5亿元左右，加盟费6000万左右，则全年收入12.1亿。药房销售药品销售其它3%食品5%日用品10%保健品12%大健康产品30%敬修堂特色药店连锁14新经济效益分析12%10%%

占有率

推广率

覆盖率

影响率品牌经营效益分析70%5%口腔护理日用品/护肤品玩具礼品卫生纸品保健品/保健食品退热贴10%20%30%30%5%5%产业化经营：大健康产业，包括礼品玩具、医疗器械、牙膏、保健品、保健用品、保健食品、护肤品、个人洗护用品、纸品、妇女用品、保健内衣、床上用品等家庭健康产业链。优选品种：优择2---3个优势明显、利润高、可操作性强的品种作为重点进行稳固性培养，2015年前，发展5个以上重点品牌进行品牌突破，基余可作为关联性产品在药房联带销售和既有的渠道里销售。盈利空间大：自有品牌或OEM贴牌产品，敬修堂药房连锁系统的唯一供货商，纯利高达40%以上。销售预测；到2015年，药房特供达8亿元左右，渠道销售10亿左右，产值可达18亿以上。15新经济效益分析品牌经营效益分析2011年，消化牙膏、退热贴先期库存，同时对护肤品、牙膏退热贴进行品牌整合；2012年，大力度进行市场拓展；2013年，随着外来资金的注入，品牌传播家喻户晓；2014年为终端战役年，同年优化代理体系，是品牌飞跃发展的一年；2015年，随着公司股票上市，品牌影响力达到顶峰。敬修堂药房连锁分析2011年，筹备阶段，打造3家样板店；2012年，打造1个样板省和1000家店；2013年，引进资金，提升品牌形象，品牌传播家喻户晓，加盟店达到6000家；2014年，大力度进行全国加盟店的招商，加盟店达到15000家；2015年，销售达到目的顶峰，全国加盟突破30000家。药房连锁五年发展目标趋势图品牌经营五年发展目标趋势图16整合后的战略发展目标企业5年发展规划2011年2012年2013年2014年2015年2011年

启动阶段，企业整合年

完成企业内部整合和战略转型工作化妆品、牙膏、退热贴产品上市完成敬修堂药店连锁前期筹备工作。2012年

起步阶段，市场拓展年

敬修堂药店连锁1000店和样板省打造OTC、卖场连锁、网购渠道、代理渠道的拓展和完善。

资本运作，品牌提升年

第三方投资合作（如广药、风投等）快速提升敬修堂药店品牌和产品品牌优质网络达成40%以上2013年

高速发展，运营强化年

渠道全方位发展，有效网点80%以上。自有品牌10个以上，重点品牌5个以上。总销售突破10亿大关。2014年

品牌上市，规模发展年

品牌优化，产品优化，渠道优化；宣传优化，中国宝洁的建立。资本重组，成功上市。2015年17新产业战略发展目标企业5年发展规划健康产品牌经营品牌代理OEM加工敬修堂药房连锁前期：建立样板店，样板省中后期：大规模全国加盟扩张。前期：退热贴、牙膏、护肤品打开市场，中后期：导入健康纸品、日用品、保健品前期：协助药房连锁的开拓和渠道建设。中后期：代理优质品牌，广药销售冠军.前期：调整产能结构，优化资源；中后期：原材、加工生产、配送产业化12亿10亿1亿1亿广药销售冠军上市两支股票行业龙头18抢占商机商机？抢占1.2.3.4.广药最终目标是实现销售盈利！谁掌握终端谁控制

销售话语权！

规模化发展，空间大。广药关联企业未来必将上演的项目争夺战！谁抢占先机，谁成就霸业！19新产业筹备工作新产业筹备委员会成立新公司主要工作：1、成立新产业筹备委员会；2、成立敬修堂筹备委员会；3、护肤品、牙膏、退热贴的前期上市工作4、班子的搭建8月10月9月11月12月主要工作：1、敬修堂特许经营资格申报2、连锁药房标准化装修设计3、药房商品规划；4、护肤品、牙膏、退热贴的销售管理工作。主要工作：1、样板店