开平艾丽丝国际教育有限公司营销策略研究

摘要近年来，少儿英语教育在我国呈现空前繁荣，各式英语培训机构星罗棋布，行业竞争十分激烈，单靠传统的营销方式显然不适应这个市场，而且很多机构存在各式各样的问题，如何优化营销策略成为关键。本文采用了文献分析、问卷调查、关键人物访谈等，对开平艾丽丝国际教育有限公司所处的营销环境及其营销策略进行分析，并制定了的艾丽丝国际教育的SWOT分析框架，发现其存在价格体系不合理、沟通机制不完善等问题，为了使其更好的发展，必须改变传统的营销思维模式，通过市场需求、产品定位，具有针对性的找到新的营销策略，如：完善价格体系、加强客户关系营销等。希望通过本文的研究，能够有效优化开平艾丽丝国际教育的营销策略，从而扩大市场占有率。也能给开平市其他英语培训机构提供参考。关键词：少儿英语；营销策略；新媒体营销；艾丽丝国际教育ABSTRACTInrecentyears,Children'sEnglisheducationisveryprosperousinourcountry,variousEnglishtraininginstitutionshavesprungup,andindustrycompetitionisfierce.Traditionalmarketingaloneisobviouslynotsuitableforthismarket,andmanyinstitutionshavevariousproblems.Howtooptimizemarketingstrategybecomesthekey.Theobjectofthisstudyisservicetacticsintheprocessofmarketinginthiscompany.Byliteraturereview,observationandquestionnairesurvey,thisstudyintotheexistingservicestrategyandproblemsintheAliceInternationalEducation,andthenproposesomesuggestionstothefurtherresearchinservicemethods.TheSWOTanalysisframeworkofAliceInternationalEducationwasdevelopedandfoundthatithasproblemssuchasunreasonablepricesystemsandincompletecommunicationmechanisms.Inordertomakeitbetter,thetraditionalmarketingthinkingmodemustbechanged.Throughmarketdemandandproductpositioning,findnewmarketingstrategiesinatargetedmanner.Suchas:improvingthepricesystem,strengtheningcustomerrelationshipmarketing.ItishopedthattheresearchinthisarticlecaneffectivelyoptimizethemarketingstrategyofKaipingAliceInternationalEducation.ItcanalsoprovideareferenceforotherEnglishtraininginstitutionsinKaiping.Keywords:ChildrenEnglish;marketingstrategy;NewMediaMarketing;AliceInternationalEducation目录一、绪论 开平艾丽丝国际教育有限公司营销策略研究一、绪论随着中高考英语改革，英语听说能力越发重要，应试教育之下进行的题海战术和死记硬背越来越行不通。为了使孩子能更好地适应新型的英语考试，家长们纷纷为孩子报英语班，再加上二孩政策的开放，英语培训机构也闻风迅速扩张。为了更好地掌握一门外语，最有效的方法是“浸入式学习”。因此，国内的家长，为了营造良好的英语学习氛围，纷纷从小抓起，在孩子处于幼儿时期已经进行英语启蒙，将孩子送到各种少儿英语机构进行学习，中国英语教育呈现低龄化趋势。根据前瞻产业研究院的报告显示：2018年，中国少儿英语培训行业用户规模达到2046.5万人，其中线上用户达到667.9万人。中国少儿英语培训市场规模已达百亿元的量级，并且以每年约25%的速度扩张。2018年，中国少儿英语培训行业总体市场需求规模（包含线上线下）达到344.1亿元，同比增长16.9%。可见少儿英语培训行业市场潜力巨大。少儿英语培训行业如一个高收益、低门槛的大蛋糕，吸引了越来越多的人想来分蛋糕。因此，开平英语机构进入迅猛发展阶段，各种类别英语机构遍地开花。各大机构各出奇招吸引消费者，家长们面对众多少儿英语机构一时间难以选择。而且开平市的很多少儿英语机构存在各式各样的问题，如：教材滥用、宣传力度低、恶性竞争等。虽然学界已经存在不少对于英语培训机构的相关研究，如市场发展、品牌管理以及营销策略等方面，但是对少儿英语培训机构的市场营销策略优化的相关研究仍然较少，而且我并未见过针对开平市范围内的类似机构的研究。本文的研究是一种针对特定地区特定企业的营销策略的探索，存在一定的研究意义。二、艾丽丝国际教育营销现状分析（一）公司简介Wonderland艾丽丝国际教育成立于2018年4月20日，是一家集外语教学、艺术培训以及移民咨询等业务于一身的综合性培训机构。办学宗旨：“LearnLocal,ThinkGlobal”即“立足于本地，为广大学生家长提供最优质的教育资源，最终培养出优秀的世界公民。”以母语为根基，讲英语视为一项沟通技能，通过浸入式学习法，使学生掌握英语。艾丽丝为2岁到15岁的孩子提供英语课程。目前，教职员工总共20人，在读学员为240人。2019年07月，剑桥CICE考试中心对艾丽丝的教学水平和教学环境等一系列情况进行考察，并对该机构老师进行专业培训后，艾丽丝成为开平唯一的剑桥CICE儿童英语考点。（二）艾丽丝国际教育SWOT分析1、优势分析（1）舒适的教学环境艾丽丝国际教育以舒适的教学环境，轻松愉快的教学氛围，让学生们体会到学习外语的快乐，教室设有多媒体投影仪等教学设施，保证每位来到这里的学生都能享受一流的学习服务。从图1可以看到，超过6分的家长占88.07%，平均分达7.42，说明绝大多数家长对艾丽丝的教学环境比较满意。该问卷进行线上的发放，通过问卷星平台，转发至艾丽丝国际教育的家长群，共发出67份，回收并确认有效问卷67份，问卷回收率100%。图1艾丽丝教学环境满意度得分情况（2）地理位置优越艾丽丝国际教育位于开平市三埠区长沙光明路27号东方明珠首层108-113铺位，该地区交通发达，周边居民小区较多，居住密集，而且它所处的小区为高档住宅区，使得公司的生源有较大保障。从图2艾丽丝家长对本机构的地址便利程度打分，超过6分的占83.58%，平均分达7.37，可以看出，大多数顾客对艾丽丝的地址便利程度比较满意。图2艾丽丝地址便利满意度得分情况（3）独特的教学理念及课程体系艾丽丝国际教育有限公司以培养出优秀的世界公民为目标，以全英文浸泡式教学法为核心的教学体系，以建立语言框架为主，再逐步扩散词汇量的方式，注重外语的实际应用，在学科融合领域内不断探索，务求全方位培养和提升孩子们的各方面素质，进而达到能帮助孩子像学习母语一样自然发展的方式来掌握英语。（4）优质的教学资源艾丽丝采用正版教材，而且该教材荣获美国纽约客图书行业颁布的教材配套系列大奖第二名。艾丽丝还设立了海量藏书的森林图书馆，藏书量达到6000余本，内容涉及中英文绘本、自然科学、人文历史等等，能让孩子们在课余时间里畅游在知识的海洋里，森林图书馆定期开设特色故事会，在老师的带领下除了阅读到精彩的读物外，更在不知不觉中提升了听说水平。（5）拥有资深的教师团队艾丽丝国际教育以最优秀的师资力量和管理团队为后盾，艾丽丝有老师9名（其中4名为外教）、助教4名、课程顾问1名。师资配比为一名外教配一名助教来上课，6-12名孩子的小班授课形式，保证每个孩子都能与外籍老师进行面对面的交流，确保及时的输出训练。定期的开展公开课，诚邀家长们参与到有趣的学习中来。聘请具有丰富教学经验的Teso1持证的外籍老师，口音纯正，擅长调动课堂气氛，通过游戏及歌曲等方式进行浸泡式外语教学，以师生互动的形式上课，充分调动学生学习的积极性，深受学生们的喜爱。由图3可见，超过6分的人数占88%，平均分达7.48，也证明了家长对艾丽丝的师资较为满意。图3艾丽丝教学水平满意度得分情况2、劣势分析（1）定价方案单一虽然艾丽丝国际教育有三大类课程，每类课程底下又分了不同等级的课程，但是艾丽丝采用单一定价方式，即同类课程不同等级的价位一致。如：EverybodyUp英语课程分为Starter-Level6七个级别，每个级别均为79元/节。而且根据艾丽丝国际教育家长满意度调查，可知，家长对课程价格满意度较低。（2）渠道建设能力较弱艾丽丝主要采用通过传统的设摊点、派发传单等招生。艾丽丝国际教育生源主要来源于：（1）现有学员推荐新学员；（2）推销人员在幼儿园、中小学招揽到的想要咨询英语课程的潜在客户。艾丽丝很少运用网络营销。（3）没有开展线上教育我国千禧一代的学生在数字化科技的熏陶下生活，他们的知识获取渠道极为丰富。少儿线上英语培训也应运而生，在近几年发展非常快，抢占了很多生源。线上英语培训将是未来的发展趋势，而艾丽丝国际教育没有及时做出反应。3、机会分析（1）家庭收入增加且消费结构发生变化2018年，开平市年度平均工资为54535元，人均可支配收入为24978元，比上年增长10.3%，居民收入水平提高给开平市少儿英语培训需求的增长奠定了经济基础。开平绝大多数家长普遍认为学习英语要从“娃娃抓起”，在孩子的语言敏感期，让其更容易掌握一门外语，以此开拓孩子的视野，使他们更好地与世界接轨。（2）将本土文化推广到海外的需要开平市作为建筑之乡和艺术之乡，2013年启动创建国家5A级景区，扎实推进赤坎古镇保护开发，重点突出碉楼文化，促进旅游产业发展壮大。2017年，全年旅游业共接待国内外游客684万人次，比上年增长14.22%，国际旅游者82.76万人次。可见，国际游客占比例较小。因此需要大量的英语人才，做好本土文化外文版到海外进行推广宣传。（3）社会发展的需要开平是中国著名的华侨之乡，旅居海外华侨、华人约有75万人，分布在68个国家和地区。开平的父母们对孩子英语学习方面的消费有了感情上和理智上的偏好。开平的家庭十分重视孩子的英语，为将来移民做准备。4、威胁分析（1）市场竞争激烈且存在不正当竞争开平少儿英语机构迅猛发展，越来越多的人希望从中分一杯羹，由于行业准入门槛太低所以导致鱼龙混杂，有的机构不在教学上下功夫，而是采用不正当的手段，如恶意诋毁竞争机构、恶意挖人、抄袭授课内容、恶意压价。这些不正当的竞争对艾丽丝国际教育的日常运作产生影响。（2）线上少儿英语培训市场规模增长迅猛随着移动互联网、智能手机的普及，越来越多线上少儿英语机构涌现，很多线上英语机构已经发展到一定的规模并且有较大的知名度，而且开平市许多少儿英语培训机构也抓住机遇，纷纷开启线上教学，分流了许多线下培训机构生源。大量在线英语培训的出现，不仅改变了行业竞争格局，还对只做线下培训的艾丽丝国际教育造成了较大威胁。5、小结通过对艾丽丝国际教育进行SWOT分析，我们可以清晰地看到艾丽丝的优势，也可以看到家长对艾丽丝教学环境、便利程度、教学水平等的认可，艾丽丝必须了解自身拥有的资源，最大限度地发挥优势。面对定价单一、渠道不通畅等劣势，要有针对性的优化。如：开展线上教育平台；创新营销方式，加强网络营销；面对顾客不满意产品定价，与顾客剖析一下产品，让顾客觉得课程和服务值得这个价格。与此同时，少儿英语机构作为新兴的教育产业分支，目前仍处于起步阶段，市场存在不正当竞争、授课无标准、师资匮乏等问题，阻碍行业良性发展。面对威胁，艾丽丝要积极了解行业动态，及时制定方案。善于抓住机遇，运用新技术，大力发展线上教育平台。三、艾丽丝国际教育营销策略存在的问题（一）价格体系不完善艾丽丝国际教育的定价并未进行市场调研也没有参考竞争对手定价，因此，容易陷入与竞争对手的价格竞争中。而且艾丽丝的定价方式较为单一，同类课程不同级别的价位一致，没有根据课程的难易，适度调整价格，也没有形成丰富的课程产品定价体系。此外，主要采用尾数定价法，但是效果逐渐变弱。艾丽丝付款方式也不够灵活，艾丽丝只接受一次付清全额，不接受分期付款，无疑会流失一些顾客。艾丽丝的促销方式主要采用预付抵现金、转介券、课程代金券、打折优惠等传统的促销方式，缺乏新意，吸引力度较低，导致促销效果较差。由图4可以看到艾丽丝家长消费的确较高，一年在艾丽丝花费6000元以上占41%，花费3000-6000元占43%。由于艾丽丝定位为中高端市场，高度互动的课程、多元化活动、优质的外教，使得它的课程成本较高，因而定价较高，虽然看似合理，但是还是很多家长觉得定价过高。再加上艾丽丝的付款方式不够灵活，从图5可知，艾丽丝价格费用满意度平均分仅5.85，可以看出顾客对课程价格的满意度较低，为了更好的留住顾客必须完善价格体系，还要让顾客认为值得这个价格，要拿事实来说服顾客。图4艾丽丝价格费用统计情况图5艾丽丝价格费用满意度得分情况（二）缺乏线上教育现今，线上英语培训品牌异军突起,学习费用相对来说会比较低一点，而且可以随时随地学习，更多的灵活性，打破了时间空间的限制，极大地冲击了线下市场。80、90后家长愿意让孩子尝试新的教育方式，他们也乐意让孩子接受在线英语学习，在线学习英语显然已成为一种趋势。而且开平市也越来越多少儿英语机构提供五花八门的网络课程，还推出英语学习app。而艾丽丝却墨守成规，仅坚守线下教育。随着线下英语机构行业规范越来越标准，经营成本将越来越大，线上机构的优势将不断地放大。艾丽丝未能顺应市场及时做出反应，缺乏足够的洞察力和市场风向的精准把握，未能巧妙的抓住时机。当然并非要盲目跟风，而是应该多关注少儿英语机构行业的新闻，要找准行动的契机。线上英语教育作为一个大的趋势，艾丽丝必须着手开始寻求线上教育平台进行合作，或者自己打造一个线上学习平台。（三）宣传方式较为单一根据图6可以以看到，艾丽丝主要通过人员宣传和朋友推荐来进行宣传。其中人员宣传主要是在幼儿园、在学校周边设摊推广，通过派发传单、张贴海报。除此之外，还会找兼职人员到人流密集的商业中心和游乐场寻找目标顾客。一方面寻找潜在顾客，促成交易；另一方面借机扩大知名度。由于派发传单等人员大多数是兼职，他们并不太了解机构的实际情况，而且缺乏营销技巧，很多只是为了完成派传单这一标准，只是随意的派发传单，导致很多传单的浪费，也浪费了人力。而且，当有的人进行咨询时，很多兼职人员都无法进行解答，从而流失了部分客户。而朋友推荐占比例较大，主要因为艾丽丝设置了转介券，旧生转介新生，报读成功后双方均获得同等现金返还，由于优惠力度较大，而且艾丽丝的课程质量较高，还是比较多人愿意将艾丽丝推荐给亲朋好友。艾丽丝主要还是采用线下传统的招生渠道，没有重视和运用网络推广和营销，在搜索引擎上几乎查不到艾丽丝的信息。在开平，越来越多机构开展各种各样的线上营销，而艾丽丝国际教育的线上营销手段十分匮乏，目前主要是线上机构介绍和试听预约。线上宣传时，主要通过短信和微信。当新课程推出，艾丽丝会发送手机短信给旧客户，内容大多只是单纯的介绍课程，或是用低价来做噱头吸引顾客。这样的推销效果微乎其微，很多人当成垃圾短信。而微信公众号频繁发送相关课程或是优惠通知，而被家长所厌烦，甚至屏蔽。图6艾丽丝宣传渠道统计情况（四）缺乏有效的沟通机制目前艾丽丝主要由课程顾问参与同顾客的沟通，现存的沟通方式主要有两种：推销课程时的沟通和售后服务沟通。在推销课程时，会频繁打电话或者用微信联络家长，导致家长感觉厌烦。除推销课程外，几乎没有主动联系家长，没有及时追踪学生的情况，艾丽丝不能及时了解家长的需求，沟通现状较差。家长没有完善的反馈渠道。和课程顾问反映情况后，没有后续跟进，并不能实际解决问题。而且家长并不了解学生的学习情况、学习效果。图7可知，家长对艾丽丝沟通机制打分普遍不高，平均分仅5.96。说明家长对艾丽丝沟通方面不太满意。缺乏对老顾客的重视。艾丽丝愿意花钱做广告吸引新顾客，却不愿意花钱开办感恩顾客活动。而且与老顾客的联络越来越少，却花大量的时间与潜在顾客沟通，但是那些潜在顾客，经常咨询完就消失，并没有进行真正的消费。图7艾丽丝沟通机制满意度得分情况四、优化艾丽丝国际教育营销策略的建议（一）采取多种定价方式合适的价格既能满足消费者需求，又能为公司实现利益的最大化。在定价前应该进行市场调研，了解竞争对手的定价，更要了解客户购买时的心理，调查客户可以接受的价格。制定课程价格时要体现差异化，广大消费者往往注重性价比，而一些高端客户追求品质、服务。围绕价格来设计产品，为客户提供满足他们需求、价值取向和支付意愿的产品。1.实时进行价格调整在运营一段时间后，发现初始价格不合理，市场竞争发生变化，重新进行调查分析，及时调整价格，或配合促销折扣。2.差异需求定价法依照课程难度、课时的差异、课程安排的不同，制定不同的价格。不能一刀切采用同样的价格。根据高端客户，还可以量身定制课程和提供优质服务，如提供一对一外教服务，所花费的价格会高一些，但是能满足客户个性化要求。3.产品组合定价法提供主要课程的同时，还提供丰富的任选课程或活动与之配套。任选课程或活动的定价较低，以此来招徕客户。如：提供全方位辅修课程包，包含课程全真景故事会、分级英语知识巩固梳理课、英语童谣合唱团。4.续费折扣专门针对老学员制定续费的折扣优惠。EverybodyUp牛津少儿英语课程分为七个级别的班，为了增加老学员继续学习意愿，增强顾客的忠诚度，采用阶梯式收费，报读越多班级，优惠越高，如果报读七个级别的课程，这个折扣优惠程度一定要高于新生的所有优惠活动，要让老生感觉到绝对性的差异与优惠，让老生感受到重视。5.灵活的付费方式EverybodyUp七个级别的课程，均为64课时，费用均为5056元。费用较高，一次付清会让部分家长感到困难。可以考虑采取分阶段付款的方法，降低顾客一次性经济负担，实现顾客支付的灵活多样，降低顾客的交易成本。（二）开展线上教育线上课程突破了空间和时间的限制，方便快捷,省去了路上来回奔波的时间和精力；线下课程则能提供体系化的教学、沉浸式的学习环境、更高效的学习体验，二者结合相得益彰。据前瞻产业研究院调查报告显示，49.4%的线上教育用户认为应该线下教育为主，在线教育为辅。因此艾丽丝要建立线上学习平台，将线上线下平台相结合。艾丽丝要重视科技和数字化，融合音频视频等资源，在网络环境中所进行的教学，有效开发特色在线资源。考虑到从零开始建立线上平台花费大量的时间、金钱、精力。因此，前期可以先寻求现存的线上教育平台进行合作，或者寻找适合的直播平台，如：腾讯云直播、小鹅通直播课堂、企业微信等，进行线上直播授课。但是也要开始着手建立线上教育平台，在设置线上课程时，要充分运用不同教学平台的功能区，使课程内容、互动讨论、直播录播等得以有效实现。（三）线下线上营销相结合为了要努力打响属于自己的品牌，在想营销方案时，要清晰地想好目标客户，以及如何向他们呈现信息，要集中火力，而不是广泛撒网。线下宣传时，为保证宣传人员的专业素质、工作态度等。应该制定一系列的岗前培训，岗中监督以及奖惩措施。线下营销是一个建立信任的重要渠道。还有以下方式可以进行线下宣传，如：艾丽丝可以邀请顾客到机构进行参观，这样有利于提高客户的信任；免费试听课程可以提升客户对课程质量的了解和认可；还可以与其他的机构合作，举办各类活动，如进行花艺活动、蛋糕制作活动、陶艺活动等等；艾丽丝需要拿出足够多的图像证据来增加顾客的信任，可以将举办的活动用文字、照片、视频等方式记录下来，放到网络上进行宣传；面对那些曾经来过电话，到过店里参加活动，咨询过课程却没有进行消费的顾客，要主动去了解他们的需求。艾丽丝要注重网络营销。好好利用引擎营销，建立自己的网站，利用互联网强大的传播能力，增加自己的接触面，建立网站不能仅仅为了吸引新顾客，展现公司整体概况，证明自己的存在，还应该有服务站点；还要通过开平论坛、微信、微博、小红书等平台进行宣传推广。在进行线上营销时，要思考发送什么才能让顾客关注，能激发顾客的兴趣，让顾客有分享的动力，要有同理心，站在顾客的角度，思考顾客希望看到什么内容推送，可以定期推送一些学习资料。（四）注重客户关系营销1、建立客户反馈机制营销的过程中需要全方位考虑客户的感受，少儿英语机构客户体验包括两部分：学生体验和家长体验。不能仅仅依靠提供优质的教学内容和强大的师资，还要进行反馈，让家长了解学生的学习效果。同时，也要营造顾客积极反映的氛围，建立客户反馈机制，并不是设立一个虚的机制，用来摆设，要真正落到实处。对于家长的反馈要及时处理。积极收集家长的意见，保证沟通的通畅。及时跟踪和了解学生和家长的情况。2、努力站在客户的角度考虑问题在资源允许的范围内，仔细深入了解客户的喜好和需求，尽量去满足他们。艾丽丝国际教育要进行员工培训，员工需要清楚了解自己的工作性质，而且必须有客户为主导的服务意思，努力帮助学校吸引和服务目标客户群；营销人员必须努力学习丰富自身的营销能力，并在自己负责的岗位运用这些知识。3、要注重老顾客的维护根据调查问卷可知，30%的家长来源于朋友推荐，继续学习意愿平均分为6.6，推荐意愿为6.16。说明大多数家长乐意让孩子继续留在艾丽丝学习，而且愿意将艾丽丝推荐给亲友。因此，艾丽丝应该更加注重老顾客的维护，用优惠手段将老顾客留住，除此之外，要重视人文关怀，如：在孩子生日的时候，送上礼物和祝福，让顾客感到自己受重视。可以多开展各式各样的活动来维持客户关系，如派对、亲子活动、圣诞晚会等。定期开展老顾客感恩活动，邀请老顾客以及亲朋好友到来。4、努力打造一支以人为本的教职工队伍课程顾问和教师必须明确分工。教师不仅要提供高质量的教学，还要关爱学生，要及时根据家长和学生的反馈，随时调整教学方法，站在学生的角度看问题，激励学生的个性化。课程顾问必须要有仔细深入的了解课程体系，具有一定的口才，并且能巧妙运用营销技巧，但是绝不能夸夸其谈。善于回答顾客的疑问，面对顾客对课程费用满意度较低，应该理解顾客，并耐心地向顾客解析定价的合理。五、总结在瞬息万变的社会中，墨守成规仅靠传统的营销策略已经行不通。当家长们面对众多少儿英语机构眼花缭乱、手足无措时。如何能寻找突破口，获得发展已成为亟待解决的问题。显然，优化自身的营销策略成为了关键。本文以艾丽丝国际教育有限公司为研究对象，采用文献分析、问卷调查、关键人物访谈等，对艾丽丝所处的营销环境和自身的营销策略进行深入的分析。得出以下结论：（一）基于艾丽丝的家长满意度调查问卷、负责人访谈结果和网上资料收集，虽然艾丽丝有很多优势，但是劣势也不容忽视，艾丽丝在营销策略方面存在以下问题：价格体系不完善；缺乏线上教育；宣传方式较为单一；缺乏有效的沟通机制。（二）结合艾丽丝的营销环境和自身情况，提出以下建议：完善价格体系，采取多种定价方式；建立线上学习平台；线下、线上营销相结合；注重客户关系营销。以顾客满意度来看，要重点价格体系和顾客反馈上。参考文献[1]张功翠,廖益雪.英孚成人英语培训的营销策略研究[J].现代营销(下旬刊),2019(11):160-162.[2]谢秀珍,高凤江.国际市场营销英语课程教学的创新——生态理论观视角[J].黑河学院学报,2019,10(10):161-164.[3]胡宇韬.从环球雅思在中国的发展浅析英语培训产业的营销手段[J].现代商业,2019(02):37-39.[4]段维彤,李晓坤,胡阳,秦淞,胡莹颖.英语培训行业竞争战略研究——以新东方公司为例[J].企业改革与管理,2019(21):46-47.[5]黄狄灿,胡振宇,王慧.英语教育培训机构的市场营销策略[J].经营与管理,2018(04):141-143.[6]王闽红,熊俊辉.基于服务利润链模型的英语培训机构品牌营销研究——以白金汉英语为例[J].旅游纵览(下半月),2017(03):226-227.[7]陆肖杏,黄柳燕,覃月梅.浅议中小学英语课后培训的效度——以广西玉林市英语课后培训机构为例[J].才智,2019(08):176-177.[8]江澜.从英语直播教学爆红看英语培训产业的经济发展[J].现代商业,2019(06):18-19.[9]田媛.DQ外语培训机构营销策略优化研究[D].吉林大学,2019.[10]陈益杭.WD教育培训公司竞争战略研究[D].华侨大学,2019.[11]苏颖.SH英语教育培训公司市场营销策略研究[D].内蒙古工业大学,2019.[12]AudreyGilmore,AndrewMcAuley,MorganP.Miles