销售管理智慧树知到期末考试答案章节答案2024年云南国防工业职业技术学院

销售管理智慧树知到期末考试答案+章节答案2024年云南国防工业职业技术学院客户管理是指对与你有业务往来的客户进行系统的辅导与激励，从而创造新的业绩。（）

答案:对客户信用调查的途径有通过亲戚朋友打听。（）

答案:错销售部门的职能只体现在产品销售和市场拓展方面，其余在品牌形象建立、客户关系管理、业务管理和市场应对等方面的职能都与销售部门无关。（）

答案:错为了增加销售额，可以无限的增加销售预算。（）

答案:错制定销售配额的目的是明确责任，建立激励制度的基础，使销售计划落实到人员行动上来。（）

答案:对企业加强销售管理，是开拓新市场和扩大销路的重要途径。（）

答案:对广告预算就是指在一定时期内，企业打算在广告宣传方面所投放的资金，它决定着企业在广告计划期内从事广告活动所需的经费总额、使用范围和使用方法，是企业广告活动得以顺利进行的保证。（）

答案:对在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段，销售人员必须了解潜在顾客的购买模式，探测出顾客的购买影响力，寻找关键人物与销售瓶颈。（）

答案:对规模小的企业适合产品型销售组织。（）

答案:对计划活动可以进一步增强销售人员的信心。（）

答案:对作为一名优秀的销售人员，只要业绩好就行，其他的都不重要。（）

答案:错销售管理只是对销售人员的管理。（）

答案:错垂直发展方向是一种将决策权和管理权下放给基层员工，实现自我管理和发展的发展方向。（）

答案:错销售部门的最终目标是实现销售目标和企业盈利。（）

答案:对产品型销售组织的优点是费用低。（）

答案:错影响渠道设计的因素有哪些？（）

答案:中间商特性###竞争特性###顾客特性###产品特性###企业特性确定销售预算的方法有（）

答案:边际收益法###目标任务法###标杆法###销售百分比法理想的销售人员的外在特征包括（）。

答案:谈吐清晰，有良好的语言表达能力###待人接物真诚、热情###端庄整洁的仪表引导销售人员努力工作的方法包括（）

答案:引导老化型销售人员的方法###引导问题型销售人员的方法###引导拔尖型销售人员的方法属于企业战略规划的一般过程的是？（）

答案:发展战略计划和形成行动方案。###评估问题的重要性###判定问题###提出与问题相关的战略。###分析问题在进行客户管理的过程中，需要注意（）原则

答案:灵活运用###动态管理###突出重点###专人负责决定每个销售人员工作量必须考虑哪些因素（）

答案:销售工作的性质###市场开拓阶段###市场涵盖的强度###竞争性当面约见的优点有（）。

答案:缩短距离，消除隔阂###可以通过近距离观察、了解客户来更准确地做出预测###可以把以其他方式约定不易说清楚的问题讲清楚，避免造成误会定性预测的方法主要有（）

答案:购买者意见调查法###经理意见法在发货管理的备货阶段，企业所需准备的工作有（）。

答案:检查货物包装###刷制货物的标签和标识###备货如何对客户开展信用调查？（）

答案:利用专业资信调查机构进行调查###内部调查###通过客户或行业组织进行调查###通过金融机构（银行）进行调查销售区域的设计应遵循以下原则：（）。

答案:具体化原则###挑战性原则###公平性原则###可行性原则财务激励项目包括哪几种形式？（）

答案:福利###奖金###佣金###薪金销售报酬制度建立的原则是（）

答案:针对性原则###公平性原则###激励性原则###风险性原则购买信号一旦出现，就要及时抓住机会，促进成交，购买信号可能有（）。

答案:客户以种种理由要求降低价格###客户要求详细说明产品使用时的要求、注意事项以及产品的维修等售后服务###诉说对目前正在适用的其他厂家的产品的不满###出现某些反常行为下面不属于销售管理的原则的是（）

答案:创新原则下列不属于销售人员的基本工作是（）。

答案:进行产品升级直接的销售可以理解为“自产自销”，公司依靠自己的力量将产品直接销售给消费者，没有任何其他因素介入。其优点准确的描述是（）。

答案:销售渠道短、进入市场快、便于控制价格销售组合诊断不包括（）

答案:服务诊断在销售预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。

答案:购买者意见调查法全公司最具生产性，但也是最昂贵的资产之一是（）

答案:销售人员应收账款的功能有（）

答案:增加销售的功能要做好产品销售，首先要（）。

答案:合理确定销售人员的规模（）是销售管理的基石。

答案:销售计划（）是最常用、最重要的配额。

答案:销售量配额（）是指销售人员利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的方法。

答案:利益接近法下列选项，（）不属于销售人员意见汇总法的优点。

答案:销售人员对企业的总体规划充分了解以下哪种销售组织结构适合规模小的企业（）

答案:区域型确定拜访频率时必须考虑因素不包括（）。

答案:自身感觉到位与否企业中最常见的销售组织模式是（）

答案:区域型销售组织模式销售费用控制的方法不包括（）。

答案:随行就市方法销售管理工作应该以（）为中心。

答案:客户区域型销售组织的优点不包括（）。

答案:利于技术性强产品的推广客户关系管理的目的是实现（）的最大化和企业收益的最大化之间的平衡。

答案:客户价值销售计划是指在进行（）的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编制销售预算，来支持未来一定期间内的销售目标的达成。

答案:销售预测渠道流程管理工作的主要内容有（）

答案:选择渠道成员###评估渠道成员###激励渠道成员工业品分销渠道，一般不设零售环节，其主要形式有（）

答案:生产者一代理商一用户###生产者一用户###生产者-工业品批发经销商###生产者+代理商一批发商一用户渠道设计受消费者人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同市场营销方式的敏感性等因素的影响。（）

答案:对（）是指自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业企业，也就是人们通常所说的独立批发商。

答案:商人批发商生产者在设计了一个良好的渠道系统后，可以放任其自由运行而不采取任何纠正措施。（）

答案:错（）即企业因持有应收账款的规模过小而没有赢得最大销售所产生的损失，它不是实际发生的成本，是一种钱货不对等所产生的损耗。

答案:短缺成本《中国大百科全书》将信用解释为借贷活动以偿还为条件的价值活动的特殊形式。（）

答案:对企业自行追账主要有哪些方法？（）

答案:函电追账###电子追账###面访追账对于企业来说产生信用风险的原因有（）

答案:应收账款的存在带来的信用风险###客户拖欠账款造成的信用风险###企业内部原因导致的信用风险基于企业信用风险产生的六个关键环节，全程信用管理模式将从：事前、事中、事后三个维度展开。（）

答案:对（）是指每个客户购买商品的总金额与该公司的总销售额之比，通过分析可以了解哪些客户对公司的销售额贡献更大，以便制定更加合理的客户服务策略。

答案:贡献比率客户管理的内容应尽可能完整，归纳起来主要有（）

答案:交易现状###基础资料###业务状况###客户特征销售业绩分析是通过对（）的分析和挖掘，了解销售情况，发现销售趋势和机会，为制定销售策略提供依据。

答案:销售数据常用的定性分析法包括信用评分法、决策树法、神经网络法等。（）

答案:错信用限度是指企业根据客户的信用状况和风险评估，为该客户设定的最大赊销金额或赊销期限。（）

答案:对销售计划按照对象分类有（）

答案:企业销售总计划###个别销售活动计划###每项产品销售计划###每项销售组合因素的活动计划（）是指在对现有的和过去的销售资料调查的基础上，提出市场供求矛盾变化的规律性及影响市场供求关系的各类错综复杂的因素，运用逻辑推理、统计分析、教学模型等科学方法，对企业某种产品在未来一定时期内可能的销售量及其变化趋势进行测算、分析、预见和推断。

答案:销售预测（）是指在国家宏观政策的指导下，根据市场需要，确定企业产品的销售目标，以此来组织与协调企业的整个产品销售活动，从而达到预期的目标与效果的计划。

答案:销售计划短期计划以年度计划为主，有三年的、五年的、十年的，甚至二十年的，其中以五年计划居多。（）

答案:错确立销售目标后，企业各部门要制订几个可供选择的销售策略和行动方案，以便从中进行评价和选择。（）

答案:对依据我国的实际情况和人们的思维习惯，合格的销售人员应具有哪几个方面的素质？（）

答案:品德素质###能力素质###知识素质###心理素质从企业内部选择培训教师可以带来实际经验和企业文化优势，而从企业外部选择是非常错误的方法。（）

答案:错（）这类销售人员喜欢与人打交道，享受结交新朋友的过程。

答案:追求交际、旅游型销售薪酬的作用是（）

答案:有助于企业的营销目标顺利实现###有助于调动销售人员工作的积极性，激发其工作的主动性和创造性###有助于销售管理规范化，提高管理效益###有助于招揽和留住优秀的销售人才业绩评估是完成销售目标的有力保障，是给予公平报酬的依据。（）

答案:对为了保证销售业务的正常运作，销售经理需要对所有的销售员进行领导，指导他们做什么、如何做、为什么做和什么时候做。（）

答案:对销售经理所担任的最基本的最简单的角色是（）

答案:“头”的角色德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是（）

答案:创新###市场销售销售经理拥有对销售团队及其工作的管理权，可以制定工作计划、分配任务、指导培训并评估业绩。（）

答案:对如何发挥销售人员的工作职责？（）

答案:建立良好的沟通机制###提供专业培训和支持###制定合理的激励政策顾客结构型组织是根据不同顾客对象（根据客户、销售活动对象或销售途径）组建的销售组织。（）

答案:对（）是指按照不同商品或不同的商品群组建的销售组织。

答案:产品结构型组织对个体力量的汇集和放大效应是组织的两个基本功能。销售组织设计所追求的是“1+1等于2”，即组织力量的等同效应。（）

答案:错销售组织是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的（）等各种要素得到充分的利用和发挥。

答案:信息###人###商品###金钱销售部门的组织形式主要有以下几种类型（）

答案:区域结构型组织###产品结构型组织###顾客结构型组织###职能结构型组织销售管理就是指实现销售目标，完成销售任务而进行的（）和控制的综合性活动。

答案:组织###计划###协调###指挥销售是经营思想和经营意图，企业以消费者