拉夏贝尔服饰有限公司女性服装营销策略

目录TOC\o"1-2"\h\u5044一、绪论 拉夏贝尔服饰有限公司女性服装营销策略\一、绪论随着服饰市场的发展，服饰的差异化越来越多，女性对服装眼光需求也越来越来高，而且有着许多的女性服装有限公司正顺应了这种发展趋势从而争相建立起来，当然在庞大的女性服装市场里，快速地发展也意味着市场的竞争力愈加激烈。如果要在女性服装市场中有着自己的地位，就一定要制定适合自己公司前进的方针策略，才能更好经营公司。拉夏贝尔有限公司就是在这样一个竞争激烈的市场环境下而衍生出来的公司，那拉夏贝尔服饰公司又是怎么在这庞大的市场中脱颖而出的。而且这是新兴的企业在这种环境中凭借着是是什么样的营销策略。首先，拉夏贝尔女性服饰有限公司的背景是一家追求强调个性化的设计，是将设计渗透人文文化的时尚品牌。而论文要研究的就是怎么样将这种用营销策略将这种个性化女性服饰设计步入市场，这个意义在于在当今激烈的社会演变当中，为了研究透了拉夏贝尔企业的营销策略的话，这样就能更加清楚该企业的优势与劣势，然后就可以通过它的优势，促进其更好地营销发展，通过认清楚该企业的问题，再做出相关的对策从而改变这家企业的劣势，或者尽量减少劣势。论文主要研究是拉夏贝尔服饰有限公司通过什么样的营销策略生存在竞争市场中。当然，拉夏贝尔服饰也会有着服装公司都需要面对几个营销策略，通过在产品、价格、渠道、促销上的方面，立足在这四大方面，在结合拉夏贝尔服饰有限公司的市场细分、目标市场、市场定位从而发现拉夏贝尔服饰有限的问题，从而做出优化。通过对拉夏贝尔服饰公司的营销策略的分析，也将会极大促进广大女性服装有限公司的生存与发展。拉夏贝尔服饰有限公司介绍拉夏贝尔服饰有限公司是一家2001年成立在上海的服装有限公司，也是一家上市公司。它是一家多品牌运营的品牌服装连锁零售企业，主要的所从事工作是对服装的自主设计、外包生产、品牌推广和直营销售。在A股上市的当年，该品牌门店数量达到了9448家，差不多全部实行全直营模式，营收一度高达104.46亿元，位列于国内营收最高的女性服装上市有限公司。而且在国内有着自营店柜有着近5000家，而且上升的势头非常猛烈，可以看出拉夏贝尔有限公司是一家门店扩展非常迅速的服装公司。拉夏贝尔作为一家主营女性服装的有限公司也有着自己主营品牌，它有着三大主营女装品牌"LaChapelle"、"LaChapelleSPORT"、"Candies"。LaChapelle是一个少淑品牌，主要说针对的是25-35岁都市办公室女性设计，这个品牌的设计以简单为主，但在简单之中还透露出高雅的气质。LaChapelleSPORT是一个比较运动休闲的品牌主要针对20-30岁都市女性，这个品牌主要所营造的风格是充满生机，充满潮流，富有生命力的运动时尚品牌，当然从中还夹着女性的甜美风格。为了适应社会的发展，拉夏贝尔在男性服装领域和少女领域也分别推出了"LaChapelleHomme","7.Modifier"。后面也推出来了另外一些品牌例如"LaBabite"，"LaetiabyLaChapelle"来适应拉夏贝尔有限公司的多品牌战略发展。当然，拉夏贝尔作为一家国内势头火红的新兴服装公司，产品也是多元化的，在T恤、外衣、外套、衬衫、裙子、针织衫、裤子、风衣、配饰这些领域都有涉足，但主要经营的重点就是少淑女装。作为一家上市公司，它也有着自己公司的文化和理念，也正是这些理念支撑使得拉夏贝尔有限公司达到今天的成就。公司的经营理念是"企业利益第一、用数据说话;快乐、环保;求实、诚信、创新、进取"。这种理念使得公司的决策都具有数据支撑可以让拉夏贝尔得到了今天的成功。拉夏贝尔本来是法文，而它翻译成中文的意思是法国的一条风情小街，而当年创造这个品牌的人正是在这条风情小街上居住着，而正是这条风情小街那种浪漫的文化气息和当地人民的对他的照顾使他创造出了拉夏贝尔服饰，拉夏贝尔有着许多风格不一的系列产品，一直致力将法兰西民族的浪漫、时尚、优雅服饰引入了中国人的生活，设计的女性服装非常贴切中国人的胃口，也是这样让拉夏贝尔站在中国第一女装品牌的称号。旗下的风格类型也有这很多系列，包括一些针对校园里的青葱岁月的校园记忆，还有出来工作之后悬浮城市系列，这些系列在中国各个城市都有着不错的口碑。作为国内第一女装品牌拉夏贝尔发展迅速，但发展肯定也会遇到阻碍，就在18年拉夏贝尔实现营业收入101.76亿元，较上年同期营业收入的104.46亿元减少2.69亿元，同比下降2.58%。实现归属于上市公司股东的净利润亏损1.56亿元，较上年同期减少6.54亿元，同比下降131.24%。拉夏贝尔有限公司迎来第一亏损的年份，也就在这年拉夏贝尔也关闭了4400家门店，缩小了门店扩展速度在接下来的年份也会持续缩小门店扩张速度。在19年，拉夏贝尔的门店已经缩小到了4800余个，还给控股的子公司杰克沃克申请了破产清算。不过拉夏贝尔服饰有限公司也在变化中不断调整着公司的策略来应对着一次次的难关。拉夏贝尔女性服装营销现状（一）拉夏贝尔女性服装STP分析1、少淑都市女性的市场细分在市场细分中，拉夏贝尔的主营产品非常明确，主要针对的就是25-35岁都市办公室女性，这种女性的是独立自主，拥有着非常灵敏的时尚关注度，刚刚好契合了拉夏贝尔有限公司的品牌初衷，强调的是个性化设计。这个年龄段的女性都有着自己的思想，她们的收入足以支撑她们自身的消费支出，有着充足消费能力。都市女性对待女性服装的时尚有着自己独到的见解，对时尚有着不一样的看法，所以个性化的设计需求刚好适应了都市女性有自我主张，要求自我的需求风格，也符合了公司要创新，要进取的的经营理念。所以将女性服装市场细分到这一类少淑都市女性服装可以很好贴切拉夏贝尔有限公司的女性服装产品。2、形成以少淑都市女装为主的多品牌服装运营体系通过市场细分之后，我们清楚了什么心理和年龄段的女性符合拉夏贝尔的女性服装市场，那就要打造一个清晰的目标市场，因为少淑都市女性的需求，拉夏贝尔有限公司会将主要的经营产品放在了少淑都市女性服装品牌，也就有三大主营女性品牌，分别也涵括了正装，运动，休闲的三大要求。而且也会将在少淑都市品牌的优势逐渐延伸到男装乃至童装的品牌。但主要针对的就是少淑都市女性服装的目标市场，在这个基础上从而发散其他子品牌的发展，但同时也维持主要品牌的发展与运作，在研究与设计的过程中，会把少淑都市女装作为第一目标。白领时尚淑女装拉夏贝尔的服装主要的设计特点是将古典与优雅结合，在这个的基础上还加入了当代女性的潮流风格与流行元素，在选用面料上，用的是比较柔软的布料，和包裹性的裁剪，体现出了简单，贴身，线条美的服装特色。用非常简洁的风格加上色彩元素上的碰撞，让拉夏贝尔服饰有着潮流但又不个性张扬的品质。特别适合当代具有文化气息和时尚追求的都市现代知识女性对服饰上的追求。品牌服饰就是将当代的都市女性的独立，自强，自信，干练加上原本女孩所有的青春，活泼时尚结合所设计出来的设计风格也一直走在最前沿，这个市场定位很好满足当代白领时尚女性的要求，拉夏贝尔的女性服装还好贯彻了优雅的设计风格，就像都市女性工作时的自信魅力。在定位上也是中高端的服装产品定位，专门为白领所打造的。（二）拉夏贝尔女性服装4P分析多品牌产品策略拉夏贝尔服饰有限公司有着许多的品牌，公司致力于通过现有8个品牌(5个女装、2个男装、1个童装)的各类服饰产品向顾客提供具竞争价格的最新时尚服装，即LaChapelle、LaChapelleSport、Candie’s、LaChapelleHomme、7.Modifier、LaBabit不过拉夏贝尔主要营业的是前三个服饰品牌，前三个品牌是拉夏贝尔服饰有限公司的主要收入来源。多品牌的产品策略使得拉夏贝尔服饰有限公司的产品适用范围更广阔，多涉及到了不同层面。多品牌战略所带来的产品品牌是非常多，在竞争范围内可以有着更多的变化适应。中高端服装价格在拉夏贝尔的服装价格策略中，拉夏贝尔根据都市女性的所有的特性从而提供了有着质量好，价格高相结合的高品质服饰。满足了都市白领的高品质生活追求。进而拉夏贝尔讲品牌定位为高品牌都市女性服饰。这样体现出拉夏贝尔所采用的是根据都市女性的需要，从而将拉夏贝尔的的品牌放在了一个处于中高端的消费阶层。而这这种消费格局也将拉夏贝尔服饰给予了一个标签，这是一个具有高贵优雅的服饰品牌，这样的目标会促使购买服饰的顾客对这个品牌价值有了一定的认同，然后在价格上做出提高就会得到顾客的认准。但是拉夏贝尔在价格上又利用心理定价策略，将尾数定价策略和声望定价策略很好的融合在一起，将价格定在整数水平以下，给人价格将次的错觉。又给人“一分钱一分货”的心理。​表1拉夏贝尔女性服装均价表种类价格（元）T恤99裤子199连衣裙199裙子139卫衣299大衣499全渠道策略在销售渠道上，拉夏贝尔有限公司所采取的就是直营店的渠道销售模式，拉夏贝尔拥有着8000家门店，作为连锁服装直营门店来说，这是一个非常便利的条件。它覆盖了国内所有的省份，顾客在线上可以购买到拉夏贝尔的许多货品，不管是当季的还是过季的。全国的门店都是仓库，实行了门店发货，这里还有着便利的条件，配送时间比快递还要短，费用还要更低，当日就可以将货品送到顾客的手里，当然不仅如此拉夏贝尔还立足于B2C，转型O2O。除了自己的网站直接销售之外还在京东，天猫商城建立了网店，而且还将产品分销到各个淘宝网上的卖家，每年的购物份额不断扩大，并且用户量增多了，促进市场份额也增多了，这种全渠道的渠道策略使得不管是线上买的，还是在线下门店买的，顾客可以去任何一家门店退换货。做到了线上与线下的完美结合。使得拉夏贝尔的女性服装可以很方便地互通，做到了真正意义上的线上与线下相结合。优惠促销策略在拉夏贝尔的促销策略中，有着三种促销策略，第一种就是最为广泛使用的，就是买满多少就送多少，或者满多少就减去多少价格。这样的方式在无形中让顾客买了更多的服饰，而且涉及的商品也会更多，让顾客对商品的认识更多了。也增加了商品的曝光。这也是较为传统的促销策略，用这种通过满减来对造成顾客得到小便宜的策略来达到多销的目的。还有就通过不同服装种类的搭配设置成套餐，促销套餐可以让买家一次性购买更多的商品。这样可以增加店铺服装销售的连带率和销量，从而达到了促销的目的。还有就是限时打折网站系统帮助卖家设置限时限量的打折活动，买家方便迅速寻找打折商品。同时，把这些促销的信息只限于发布在拉夏贝尔的企业网站上，这样一来，就会有更多的客户关注公司的网站而不是仅限于各分销网店上，可以增加拉夏贝尔网站的热度.。四、拉夏贝尔女性服装营销问题分析（一）拉夏贝尔女性服装定位不明确作为一家主打都市女性服装的服饰公司，公司坚持这多品牌差异化的发展，陆续推出了其它的子品牌，根据图一而且开创间接时间之短根本就是对上一个品牌的补充而已下大店模式下的拉夏贝尔在全国内很多，但走进店内放眼看去，重复陈列现象严重。公司门店大多是多个子品牌的集合店，有男装，也有细分的女装，但给消费者体验差异化不大，各个品牌只是标签不同，但产品趋于同质化。对消费者而言，最大的感受是子品牌定位不清，分散了拉夏贝尔的受众认同。恰恰有个别子公司而导致了拉夏贝尔的服装在风格上已经逐渐脱离了原来公司所发展的愿景，会使原来偏爱拉夏贝尔的主要产品的顾客脱离而去。杰克沃克总资产1.74亿元，净资产-1.66亿元，营业收入1.71亿元，净利润为亏损的1.61亿元。杰克沃克就是子品牌破产的一个例子，它本来是为了适应多品牌战略而收购的一个子品牌，但收购回来之后并没有带来可观的盈利，.表2拉夏贝尔主要品牌推出时间表品牌名称品牌类型推出时间LaChapelle女装2001Puella女装2003Candie`s女装20107m女装2012LaBabite女装2012POTE男装2013MARCECKO男装2015JACKWALK男装2015原LaChapellekids童装2013（二）定价不符合中高端都市服装ZARA作为与拉夏贝尔同为中高端品牌的服装品牌，ZARA一件大衣均价需要799，而拉夏贝尔均价只要499，在这一方面就已经跟竞争对手造成差异，同样作为中高端品牌，定价却相差许多。这说明在产品价格的价格分层上，没有起到分层的效果，使得产品的价格档次分明不一，导致了大部分产品都处于中端的价格，价格不能够分别出产品的档次。这种价格定价不合适的营销策略会使得拉夏贝尔的女性产品不能够走入更高层次的品牌档次。会将拉夏贝尔有限公司的品牌拉入到一个较为中等的品牌水平，无法跟更高层次水平的产品竞争，失去一个进入高端产品的机会。这都是在竞争力上会跟其它公司拉开距离的，只会让女性服装的价格长期处于这个阶段，达不到更高的档次。这也是在价格营销策略上的不足，这种不足会影响整个拉夏贝尔女性服装的营销。拉夏贝尔品牌作为一个中高端的市场定位，品牌的服装的价格相对于是比较低的，对比一些其他服饰都已经不是这个价格了。但是在社会快速发展之下，性价比已经无法使公司获得较大的利润，跟竞争服装的对手之下，平价的商品并不能很好的吸引顾客。作为一个中高端定位价格定位的女性服装，价格应该要符合定位，99元一件的T恤大街小巷随处可买，拉夏贝尔女性服装作为中高端的定位就应该有符合应有的价格。线下门店过多在经营上，公司在2018年第一次出现了营业损失，净利润对比以前的出现了前所未有的下降。直营模式之下，人工成本、租金、商场等固定成本支出，导致盈利水平大幅下滑因为拉夏贝尔的线下门店过多，导致所需要维护的资金也是呈线下门店数量而上涨，所以在这样一个经营状况下，拉夏贝尔要同时维护庞大的线下门店，而且在一个消费增速放缓的年代，拉夏贝尔服饰服饰有限公司的实体店客流量减少，必然也会导致线下门店的销售状况差，从而导致一些门店的销售状况不理想，但为了全渠道策略又必须维护9000多家的线下门店必然会导致拉夏贝尔的经营利润下降，出现亏损。而这中亏损会会慢慢影响到整个资金链，当拉夏贝尔服饰有限公司的资金链出现问题，那整个公司必然也会受到资金断裂的影响，而这样就需要更多的成本支出去维护门店的经营。所以线下门店过多是拉夏贝尔服饰公司的一个营销问题。图12012-2018拉夏贝尔经营情况图2拉夏贝尔线下门店变化图女性服装促销手段过于单一促销上，拉夏贝尔也是通过较为单一的促销，通过价格上的调整从而进行促销营销，实际上就是最为传统的低价促销法，就是通过降低价格而进行女性服装的促销，而且类似的促销手段同行都在普遍使用，消费者来说已经失去了吸引力。还有就是跟其它竞争对手这样竞争只会变成恶性竞争循环，因为折扣的不断降低，会导致各个服装行业的利润不断压榨，会造成服装行业的一个衰退。而且当这种促销方法出现后，也会在一定程度上影响了服装的质量。所以，这种传统促销方法的所运用起来的问题就是目光很短浅，没有真正做到促销策略所谓的“促销”。这种促销活动缺乏新意，并不能刺激顾客的购买欲望，同时对品牌宣传力度较弱，所以对销售额的提升影响并不是很大。单一的促销手段会使拉夏贝尔的销售收到很大的影响。针对拉夏贝尔女性服装营销问题解决明确女性服装产品定位应该要明确好产品的定位，主要发展少数都市女性服装，采取收缩策略，避免了不必要的资源支出，将重心放回到主要营业女性服装品牌，将资金投入回少淑都市女性服装的研究，清楚好产品定位，可以在原本的三大主营品牌上做出一些风格的改变，或者加入一些新型的元素，从而进行销售，让消费者看到不一样的服装风格，看到服装的新的变化，从而吸引更多的都市女性进行购买，这样可以让顾客更加明确拉夏贝尔女性的产品定位，相信会有更多的都市少淑女性进行购买。也吸引了新顾客对更多风格的都市女性服装的喜爱。提高拉夏贝尔女性服装价格对于拉夏贝尔女性服装的价格上，我们要需要有一个详细的认识，因为拉夏贝尔作为一个中高端的服装品牌，大部分的女性服装都是处于一个中等的价位，但是因为这样就不能分层处客户群，因为都是女性的消费力不仅仅是可以消费起中等水平价格的服装，她们的消费力是足于拥有更加高端的服装，所以，拉夏贝尔有限公司应该在价格定位上，将研究投入更大的女性服装的衣服定价提高，才能够带动这部分较上位薪酬的女性都市客户。通过这种提高在拉夏贝尔高档女性服装价格的营销策略才能够吸引到更高的消费人群，增加公司的利润和客户。我们应该把价值取向代替价格取向，这样一件女性服装应有的价值就会给带动价格的定制。才会真正体现一件高档服装的真正价格。所以，在价格上我们应该要区别分开，高档的女性服装的价格需要提高的营销策略。在产品上，拉夏贝尔的高档女性服装的质量都是可以得到保证的，而且设计投入也是更大的，所以提高高档服装的定价是不会影响拉夏贝尔女性服装的销量。因为一般50元就为一个分水岭，建议在原本的服饰价格中夏装应该普遍涨价50元，大衣上涨100元，这将会是一个分层，也会带动服饰的销量。减少线下门店拓宽线上渠道因为大量的门店而导致公司利润降低，我们就应该减少无用或者地区重复的门店，将这一部分的门店减少之后才可以减少直营模式的线下门店支出，当门店减少到一定的数量时候，还是可以很很好落实全渠道策略，只是减少了不必要的线下门店，并不会影响到全渠道策略的实施。渠道销售是一家公司尤为重要的营销策略，当你渠道充足的情况下，女性服装会更加容易销售，更容易获得客户群。所以，应该要立足到大数据时代，顺应大数据时代，这个营销策略就是利用电商来带动服装的销售，电商就是品牌的一种渠道方式。不管是什么品牌的发展，到最后还是需要做到线上线下一体化渠道布局。因为当今的世界是一个网络世界，这句话的意思，所有的营销策略都跟网络息息相关，不管是数据的统计，还是立足于服装行业，很多过程渠道都需要借助到网络的媒介。作为线上的销售，因为我国的手机用户和电脑用户的增加，越来越多的第三方平台的建立，拉夏贝尔有限公司可以依靠这些平台，比如说天猫，亚马逊，京东来建立一个旗舰店专门销售拉夏贝尔有限公司的女性服装。而拉夏贝尔有限公司还要完善线下门店销售，将线上与线下的关系处理好，做到商品互通的信息建立。因为它们是一体的。我们可以知道现在因为网络的发展，实体店正在迎来了一大波的洗礼，很大一部分都给淘汰出去了，这也并不代表不能经营传统模式下的门店，拉夏贝尔应该要做到跟随社会的发展，适应线上模式的节奏，拓宽线上渠道，管理好线下门店的数量，当两者处于一定平衡状态下，那肯定可以共同发展，公司也应该继续维护好现在的运营模式，一个良好的平台也可以促进顾客对商品的挑选与购买。拓宽线上渠道也要跟随社会，随着网络媒体的发展，自媒体的出现，拉夏贝尔有限公司可以很好地利用这些渠道进行宣传，通过宣传部门聘请一些当代的网红，人气火的主播，利用当代自媒体抖音快手之类的平台，将拉夏贝尔的女性服装穿在网红的身上，在留下链接可以从这个链接直接购买到拉夏贝尔的女性服装。这种渠道是网络平台的创新应用，当然也可以在里面注入广告元素通过小故事创作出来一些视频宣传，都是渠道新型运用的一种体现。在拓宽线上的同时，拉夏贝尔有限公司也应该对现存的渠道进行维护和升级，不能舍弃传统的渠道营销策略，需要做到的是拓宽的同时不能舍本，当线上与线下的营销策略都维护完整之后才可以将拉夏贝尔有限公司的经营状况调整到一个新的高度。创新拉夏贝尔女性服饰促销手段较传统的促销营销策略，新型的促销营销策略将会更有效果，更具有长远意义。促销上，拉夏贝尔应该建立全面的会员体制，只要消费了过拉夏贝尔的女性服装都会享有会员卡，而这个会员卡就会拥有许多便利的条件，比如说可以通过积分积累从而获得优惠折扣和提前抢先权，这种抢先权就是新品的抢先权，通过这种方法刺激顾客对商品的抢购欲望，从而做到促销的作用，而且这种会员卡是线下线上通用的，所以说会员卡积分促销是一项长远促销的营销策略。拉夏贝尔有限公司应该在网上实行网店促销，就是新品优先上线在网络平台，因为现在在手机端上购物的人数高于门店销售，所以拉夏贝尔应该将每个季度的新产品放在网上销售，或者实行预约营销，而且在折扣上不再采用满多少减多少的促销标语，而要改变成买够多少送等价的商品，在这种促销下，人们往往会选择购买更多的拉夏贝尔的女性服装来对应这个促销策略。六、总结随着经济社会的高速发展和人民日益增长的消费需求，我国进入了一个消费高速发展的阶段，服装行业也正是如此。所以，本文分析了拉夏贝尔的营销策略，从背景开始，将拉夏贝尔有限公司的女性服装的特征和市场需求了解之后，通过SWOT分析法对拉夏贝尔有限公司进行分析，得到了其中我们需要参考的条件，从这些条件中看拉夏贝尔的营销策略，发现了在产品，价格，渠道，促销上的问题，知道了拉夏贝尔有限公司在这几方面的不足之处，最后解决了通过增加，提高，拓宽，创新分别对应这几个方面很好地解决了所谓的问题。我也明白在营销策略上必须要一步一步分析，一步一步解决才能完整地描绘出拉夏贝尔有限公司在女性服装上的营销策略。参考文献[1]夏昕,胡可心.基于女性服装消费行为的情感营销[J].商