电话的销售技巧

的销售技巧销售其实相关于直销来说更“简单〞一点！开始谈话时别一下就进入主题，要旁敲侧击。例如你是卖茶叶的，你或许可以这样！你：“您好，请问您是某某某先生〔女士〕吗？〞客户：“XXX〞〔或许你会被拒绝，如没被拒绝如下〕你：“您好，我是某某公司的小张〔小李，小吴！记住，说小名，这样会更方便你与客户间的交流〕〞客户：“XXX〞〔或许你会被拒绝，如没被拒绝如下〕你：“依据公司和我对您的了解，您应该是一位茶道专家吧？〞〔您应该是一位爱茶人士吧〕客户：“XXX〞到这以后，如果客户没有拒绝你，表示你已经成功了一半了！开场白已经出来了，后面就看你自己了！在与客户交流时，你语言可以略微诙谐一点，这样你们的交流会更轻松！当然依据客户不同，语言组织也不同，一名优秀的销售，你必必需几句话就能抓住客户心理！销售，你必必需先把自己销售给客户，客户才会接受你的产品！所以先要和客户有一定的“心理交流〞，千万不要急躁否则注定失败！2.我是做销售的,请问有什么技巧一、打时要想到的：1、1〕我一定要和任何跟我通、我确认要见面的、有趣的人会面；2〕我所接听到的每一个都可能是一次宝贵的交易机会；3〕我所拨出的每一通，都可能为客户；4〕我的每一通不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，铭记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。2、带入笑容进去。即使你看到和你通话的人，你也要像他们就在你的面前一样对待他们。他们一直在注意着你的声音，包括语调和心情，你必需要把你全部的注意力投入在中。你的态度应该是有礼貌的，声音是适中的、清楚的，柔和的，不要在里喊叫或声音很尖。有趣的是，如果你要使你里的声音好听，你试一试带着微笑，但他听到你的声音时就像你在微笑。这个试验你无妨试试，非常有效，人们能通过你的声音识别你的心情是快乐还是烦恼。二、打时语言技巧：1〕用客户听得懂的语言来介绍通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。市场人员对自己“产品〞和交易条件的介绍必必需简单明了，表达方式必必需直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。此外，市场人员还应该使用每个客户所特有的语言和交谈方式。2〕买卖不成话不到，话语一到卖三俏。业务人员是靠嘴吃饭的，所以，一名出色的业务人员一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能够让客户感受到你的魅力，才乐意购买你的“产品〞。好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力，同时也能稳定您的客户关系。三、打之前必需要做到：1.要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。利用人性和心理学，增加突破的机会，你还可以选择你个人风格的方法，或者依据对方的反映随机应变。2.在成为一个优秀的业务员之前，你要成为一个优秀的调查员。你必必需去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。3.有计划且自然地接近客户.并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必必需事前努力准备的工作与策略。4.向可以做出决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。简单的说：衡量客户的意愿与能力，不要将时间浪费在犹疑不决的人身上。5.激烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。6.在接触客户时，应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，业务员不能空手而归，即使没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。〔因人而异〕7.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，就不再有成功之源。8.必必需多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必必需天天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。9.最优秀的是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的业务人员。10.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。11.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必必需努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣扬资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼.采纳相应对策。12.推销完全是常识的运用，但只有将这些为施行所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。13.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个人的知识和技巧运用的结果。四、时注意的八个问题：1〕克服你的内心障碍；--无妨了解你为什么关于没法突破接的人，会觉得心理很惶恐：是否因为过去的经验造成的心理障碍；必必需突破这种心理障碍；是否从小就被教导："跟陌生人通要客气。"否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。你是否站在接的人的角度思索，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。2〕注意你的语气--好象是打给好朋友；--"早安，请问张先生在吗？"不要说："我是XX"要说出公司的名称。不要说"我是XX的XX人"，如果接的人说出他自己的名字，就说："嗨，李小姐，请问张先生在吗？3〕将接待人员变成你的朋友；--你以平常的开场白说："早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？"接的人说："我是他的秘书，李小姐。"你说："假如你是我，而你必必需跟张先生谈谈，你要怎么办呢？4〕避免直接回答对方的盘问；--接的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答：我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必必需直接跟他说。我也不确定。你觉得这会讲很久吗？我是打长途呢！喂喂，你那里在下雨吗？5〕使出怪招，迂回前进；让接的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。6〕摆高姿态，强渡难关。--"你跟陌生人讲。3.销售技巧销售一直以来就是一个很好的销售渠道，但是怎样才能让客户接你的，并且促成交易能，这里面还是有一些技巧在的。〔全国最全的销售技巧平台，微信平台：销售之家，ID:xszj88〕设按时间期望——“你是否能抽出三分钟的时间，我真的必需要你的帮助。〞现在我知道这不会是三分钟，但是我也知道我可以告诉销售我现在很忙，要以后联系她，或者我也可以告诉销售我们现在必必需结束通话。主动再次联系对方，而且很快——每一次的开头都是“有一天当我在……的时候我想起了你〞然后是一个简短的故事，这让我能够进入销售的场景。在索取之前先给予——然后她就给我的精神送上一份礼物，“你以前说的某件事我一直记在脑子里，你说……〞然后她会告诉我这件事为什么重要而且对她有帮助。赞美，真诚的赞美永远都是一份受人喜爱的礼物。非常清楚地知道你想要什么——下面是销售达到自己目的的方法。“我在想办法弄清楚该怎么做……我能这样做，也可以那样做，或者那样做〞，然后问题就会转到，“你觉得我应该怎么做呢？〞这个问题通常非常具体，而且是在多种选项中选择。我可能会在她给出的选项之外提出一些选项，但是谈话始终非常严正，因为我们是在选择，而不是在进行头脑风暴。感谢然后挂机——她总是以“这正是我必需要的。谢谢你接听。你真的帮了大忙。〞结束。闭环——我总会在一两天之后收到一封电子邮件，感谢我花时间接她的，并且告诉我结果。如同我所说，简单而有效。高级管理者、忙碌的买家和你的老板都希望接到像Jean这样的人打来的，因为他们知道他们会得到什么，而且他们喜爱这些。你的请求可能是请对方就某个问题进行干预，帮助你联系什么人或者对某个挑战的看法。这都没问题。一些注意事项：-在打之前做好计划。在开始的时候就想好怎么结束会让你的紧凑而目标明确。-保持积极。你会接听的都是能够帮助你的人，而不是拖累你的人打来的。-简单、迅速，不要复杂。如果你的问题很复杂，那么就写下来然后发给对方。用你的让对方知道你将要发电子邮件给他/她。你还可以在里提出必需要对方合计的问题，只是不要说太多细节。如果你被看成是那样的人，你的就会进入语音信箱。-要有感激的态度。你希望让对方知道你的感激。把你的感激表达出来，让对方知道自己的价值被认同了。用这种方式通过日常接触建立起联系非常好，这样你的就会被别人接听了。4.销售技巧主要有哪些一，销售，你一定要非常明白你打这个的目的是什么。你想过吗？是找到负责人？是找到单位的地址？是预约拜访时间？还是简单的问候一下？明白你要达到的目的，你才能达到目的。二，常规地讲，对方的一切状况，是你问出来的。打过去，接的一般都是接线员，你礼貌一点，谁是负责人，是多少都能问出来的。三，销售，量是基础。你一天就打10个，然后，在那里探讨销售的技巧是没有任何意义的。只有量变才能引起质变。四，中，不要介绍产品。这一点，太多的业务员不明白，其实，你想想结果，难道，你给人家一大堆的介绍完了以后，人家会说；你过来吧，我们正必需要你的产品？99%的会不等你说完，告诉你，我们暂时不必需要。5.求一套销售的话术以前用过的，你自己总结一下吧。销售开场白开场白或者问候是销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对销售人员的第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对销售人员进行评价！如果说关于大型的销售项目，第一印象相对而言并不太重要的话，那么在销售中，第一印象是决定这个能否进行下去的一个关键因素。在这个阶段，如果是销售人员主动打给客户的，那他/她的开场白就很重要；如果是客户主动打给销售人员，那他/她的问候语就显得很重要了。开场白的5个要素开场白一般来讲将包括以下5个部分：例如：“您好！我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志艾〔停顿〕介绍我给您打这个的〔假如有人介绍的话〕。我不知道您以前有没有接触过天地公司。天地销售培训公司是国内惟一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司。我打给您，主要是合计到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提升的方法。所以，我想与您通过简单交流一下〔停顿〕。您现在打方便吗？我想请教您几个问题〔停顿或问句〕，您现在的销售培训是如何进行的呢？〞就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的5个因素对应的吗？优秀的开场白要达到的三个效果一个好的开场白最好达到三个效果：吸引客户注意力建立融洽关系与自己所销售的产品建立起关联在培训中，经常有学员问到的一个问题就是：如何避免客户一接起就挂掉？那么，这个问题我也想请教你：如何才能最大了限度地避免呢？这种状况的出现与客户有关系，当然，也与销售人员有关系，我们从销售人员这里找原因，分析他们的开场白，发现，开场白基本上没有做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。所以，要最大化避免这种状况发生，一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。吸引客户的注意力开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你在中继续交流，而在开场白中陈述价值是其中的一个吸引客户注意力的常用方法。所谓价值，就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。关于针对最终用户的销售行为，如电信行业为、金融行业等，我们发现在中一开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法，例如：“最近有一个优惠活动…〞、“免费获得…〞、“您只必需要7元钱就可以得到过去必需要22元才能获得的服务…〞等等。有一次，我在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的：“您好！张先生，我是**公司的***，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解下？〞我当时就说：“有啊，你有什么办法？〞这个销售代表一下子就吸引了我的注意力，她说：“我们公司IP卡在促销，你买500元的IP卡，我们送您400元，基本上节省了一半。您看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去？〞〔她还有很强的促成意识〕后来，我也有拒绝，但她还是做成了生意，这单生意的成功，至少有一半功劳来自于她成功的开场白，她的开场白就用了“利益法〞，重点在强调对客户的好处。另外，吸引对方注意力的办法还有：陈述企业的与众不同之处，如“最大〞、“惟一〞等；谈及刚服务过他的同行业公司，如“最近我们刚刚为***提供过销售培训服务，他们对服务很满意，所以，我觉得可能对您也有帮助〞；谈他所熟悉的话题，如“最近我在报纸上看到一篇您写的文章〞；赞美他，如“我听您同事讲您在**领域很有研究，所以，也想同您交流一下〞；引起他对某些事情的共鸣，如“很多人都认为销售是一种有效的销售方式，不知您如何看〔假如知道他也认同这一点的话〕〞；有时候销售人员的声音就可以吸引对方。你所想到的其他可以吸引客户注意力的办法是什么？建立融洽关系在沟通技巧中，我们会重点谈建立融洽关系，在这个环节中，我们先简单谈谈。在中，我们一张口，就要与客户建立融洽关系，那么，什么会帮助我们与客户建立融洽关系？至少有两个：声音感染力和礼貌用语。关于礼貌用语，在这个环节常用的就是：“请问您现在打方便吗？〞不过，在实际工作中，有些销售人员问我这样一个问题：“张老师，原来我不问客户打是否方便的时候，谈话还能继续下去，但后来一问到这句话，基本上很多客户都会讲不方便，要让我再维时间。是不是这句话可以不问？〞。我后来听了他们的录音，我又发现一个现象：就是有些销售人员一问对方是否方便，对方就会讲不方便，而有些销售人员问到这个问题时，基本上100%的客户。6.营销技巧注意事项：一、确定目标客户销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则，天天打出再多的，可能都是徒劳无功的。例如，池塘里面有各种各样的鱼，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标地胡乱钓鱼。在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果，所以一定要准确地定位你的目标客户。拨打陌生拜访后，成功的第一步就是要找对人。如果连有权做决定的人都无法找到，销售技巧再好也是白费周折。因此，营销员拨出陌生的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。如何推断这个人就是你要找的关键人呢？关键人一般具有三个特征，可以用英文的MAN表示：M表示有钱，关键人必必需有预算来购买你的产品；A表示有权，关键人必必需有采购决策权或对决策有重要影响；N表示有必需求.二、有效的销售准备营销的销售过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。而营销前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在中与客户沟通的结果，与营销前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做得不好也不可能达到预期的效果。营销前的准备工作包括以下几方面：明确给客户打的目的。你的目的是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长期的合作关系？一定要明确，这样才能有的放矢。明确打的目标。目标是什么呢？目标是结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打的目的和目标，这是两个重要的方面。明确为了达到目标所必必需提问的问题。为了达到目标，必需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打之前必必需要明确。接通开始就要获得更多的信息和了解客户的必需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和必需求的。所以，营销中提问的技巧非常重要，应把必需要提问的问题在打前就写在纸上。设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。所必需资料的准备。上文已经提到，如果给客户的某些回应必需要查阅资料，你不可能有太多的时间。要注意，千万不能让客户在另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便必需要查阅时马上就能找到。把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时快速地查阅。还有一个所必需资料就是相关人员的联系表，尤其是同事的联系很重要。如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答。三、引人注意的开场白对销售人员来说，你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着沟通的顺畅程度。因此，制定出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为营销成功的关键。许多营销人员喜爱使用这样的开场白：您好，我是XX公司的XX，可以打搅您两分钟吗？这句话从打方来分析并没有什么问题，是个很礼貌、很合理营销开场白。但从接方分析，就有很大问题。因为这种开场白容易使接方产生警惕心，甚至反感。“又是哪个公司的推销员？会不会是骗子呢？〞客户会觉得有疑问，为什么要给你两分钟？陌生人打我有什么好的事情？好的开场白就是成功的一半，千万不要让客户产生警惕心理、有疑惑，这样成功的一半就没有了，你的第一句话就决定了此次销售的命运。作为一个成功的营销人员，在报上自己的公司和姓名后，可以再问客户：“现在接方不方便？〞事实上，很多时候客户接到推销都是在不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打来，这就暗示你可以继续讲话了。你也可以采纳比较诚实而幽默的方式，例如：“这是一个推销，我想您不会挂吧？〞依据人们的经验，此时10人中只有1人挂断。所以，营销中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。四、取得客户信任关于营销人员来说，最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠产品知识、权威形象就可以接近客户的。许多销售专家得出一个最重要结论：如果不能取得客户的信任，销售根本无法进行下去。例如：销售员：“你好，李小姐，我是平安保险的高级顾问，我这里有一个送给您的奖品，不知道您周末可有时间，我给您送过去？〞李小姐：“你是谁？我的奖品？您怎么知道我的？〞销售员：“你的是我们公司内部数据库中的。不过像您这么出名的专家医生，有您联系方式的人一定很多。这个奖品很难得的，只占用您15分钟的时间就行，你看可以吗？〞李小姐：“什么奖品啊，到底是谁给您的？对不起，我很忙，。7.销售的技巧和开场白销售技巧：〔附加推举一个很不错的老师讲课〕1、硬件条件：声音要甜美；2、善于学习与总结；3、能快速引起客户对话题的兴趣，并快速挖掘出客户的核心必需求；4、最重要的是勤奋；5、具有抗压能力，能快速调整自己的状态；6、自信、保持！再保持！最后就是胜利！张超老师的《销售实战技巧》〔第一章万金系一线——营销的“核慑力〞〕营销，新营销时代的“核武器〞〕商贾新战场，成败一线间〕适用所有企业的营销王道〕永不消失的电波〔第二章百炼才成钢——金牌销售的关键词〕保持：即使失败1000次，也仍然期待第1001次的成功〕无畏：突破恐惧，就是要跟陌生人说话〕积极：寻找客户，遍地商机〕管理：管理客户，管理时间，管理自我〕感染：声音是那双拉近客户的手〕习惯：金牌销售专员必备的职业习惯ü[自我测试]：谁走在新营销时代前沿——优秀电销专员基本素养测试〔第三章知己方知彼，未雨先绸缪——通话前的精心准备〕知己——了解自我，挖掘竞争优势〕知彼——了解目标客户，选准目标找对人〕未雨绸缪——制定针对性行销话术〕未雨绸缪——推测突发问题及备案话术〕细节着手，准备好物品和环境ü[自我测试]：谁先发现了潜在客户——电销专员客户开发能力测试〔第四章先声已夺人——开场白是成功路上的第一道关卡〕1分钟开场白流程)30秒成功开场3要素〕开场白7种形式)3种开场情景应对策略〕绕过前台、秘书关的10种方法v经典开场话术汇编ü[自我测试]：谁屏蔽了我们的客户——开场成功系数测试〔第五章抛砖引来玉如意——探询、挖掘，引导客户必需求〕探询挖掘客户必需求的S-P-I-N模式〕理性与感性的冰山理论〕推断客户的性格类型DISC性格管理工具〕成功挖掘客户必需求的3要素〕有效提问和有效倾听的技巧〕引导客户关注你的产品优势v探询必需求话术汇编ü[自我测试]：谁先发现了客户必需求——倾听与应变能力测试〔第六章水到渠自成——自然导入产品推介〕自然推介产品的N-FAB-E推销模式〕实现个性化推介的USP和UBV理念〕水到渠自成，把握产品推介时机〕产品推介的5大技巧和5大误区〕产品推介话术汇编ü[自我测试]：谁服务了我们的产品——产品推介能力测试〔第七章风光在险峰——解决异议等于发