续保营销技巧之客户异议处理话术

续保营销技巧之客户异议处理话术文章：01.真诚与专业：化解客户疑虑的钥匙面对客户的疑虑，保持冷静，坚信4S店在众多保险渠道中依然独树一帜。逐一解答，消除客户的顾虑。客户：你们公司的保险费用过高，电销渠道能提供85折优惠，还附赠礼品！应对策略：例1.新《保险法》实施后，保险公司与4S店的折扣标准统一。今年的保费主要依据您过往的赔付记录计算。您不仅享有保险公司的常规折扣，我们店内还为忠实客户准备了一系列专属优惠。例2.虽然电话营销赠送礼品，但这些礼品未必符合您的需求，且缺乏服务保障。我们作为专业授权4S店，提供24小时紧急救援、拖车、事故协助、紧急换胎、充电等免费服务。在您需要时，我们随时待命，这是电话营销无法比拟的。例3.电话营销的保险方案可能会通过降低赔付标准来减少保费，如不足额投保、不计免赔或限定驾驶人等隐性操作。一旦理赔，可能出现赔偿差额、赔付不足或拒赔的情况。购买保险，我们自然希望避免这些风险。02.提问的艺术：挖掘客户真实需求通过提问，我们可以迅速了解客户真正关心的问题。从表面到深层，从模糊到清晰，精准把握客户需求，帮助他们解开心结。客户：我有亲戚朋友做保险，找他们办理更放心！应对策略：例1.支持亲友固然重要，但汽车保险是一项服务性产品，需要专业团队协作完成。保险是为了未来的保障，确保在意外发生时不影响您的正常生活，而非简单的还人情。建议您在店内购买，以获得更合适的服务。例2.亲友间的互助值得提倡，但购买保险与日常交往不同。若因情面而在亲友处购买，出险时他们无法提供现场协助，处理流程也不如4S店专业。若理赔处理不当，可能导致经济损失，您也难以责怪，最终受损的还是您。在4S店购买保险，后续服务自然有保障。我们有专业团队协助处理，与保险公司深度合作，政策优惠不逊于您的朋友。请来店内，由我为您办理。03.成交时刻：把握“临门一脚”如同足球场上的射门，把握好这一脚，成功就在眼前。这一脚的关键——“逼单”！客户：我驾驶多年，从未出险，只购买交强险即可！应对策略：04.承诺售后，让客户安心售前的耐心解释与服务固然重要，但售后跟进与服务才是维系客户的关键。定期的微信问候、节日祝福，都能增强客户粘性。对客户的承诺，绝不能拖延或失信。客户：我曾在你们店维修保养，服务不佳，不考虑在此购买保险！应对策略：例1.表示歉意并了解客户不满的具体原因◆我代表店铺向您致歉，请告诉我哪些方面未能满足您的需求，我将立即向上级汇报。例2.尽力解决问题，暂缓续保营销◆您的反馈我已了解，我会尽快给您答复（由部门主管跟进并安抚客户）……例3.告知客户改善措施，重拾信心，引导店内投保◆针对您遇到的问题，我们已采取XXXX措施（根据店铺实际情况说明），请您继续监督，给我们再次服务的机会，为您的爱车提供保险服务。05.量身定制：消除客户的保险疑虑客户担心购买不必要的保险或超出预算。我们应根据客户需求和能力，精心设计保险套餐，并耐心解释，让客户相信这是为他们量身定制的，避免产生抗拒心理。客户一：我住得离店远，附近有4S店，在哪里购买都一样！应对策略：例1.您无需特地前来，您的车辆下个月将到保养期，届时一并办理即可。例2.若您不便来店，我们可以电话确认险种，您直接转账，我们邮寄保单给您。例3.售后方便最为重要。作为我们的老客户和VIP，您与我们的工作人员熟悉，日后车辆问题处理将更受重视。客户二：我已购车损险，为何还需划痕险？我有停车位，盗抢险不必购买！应对策略：例1.简述划痕险概念◆划痕险针对无碰撞痕迹的车身油漆损伤提供赔偿，而车损险针对行驶中与其他物体碰撞造成的损失。例2.举例说明划痕险适用情况◆如钥匙、小石子等尖锐物体刮伤车身，油漆表面出现的单独损伤，属于划痕险赔偿范围。例3.盗抢险费用低廉，每天仅需2-3元，保险公司24小