房地产基础知识考试试题

房地产基础知识考试试题

填空题（每空0.5分，共50分）

1、1亩约等于667平方米。

2、1公顷等于10000平方米,约等于15亩。

3、现在最常用的付款方式有一次性付款,按揭贷款，免息分期付款,三种。

4、按用途房地产的类型可划分为居住房地产,商业房地产,旅游房地产,

工业房地产,农业房地产五种。

5、其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地70年;工业用地阻年；

教育、科技、文化、卫生、体育用地过年；商业、旅游、娱乐用地也年；

综合用地或者其他用地也年。

6、七通一平：是指水通、电通、道路通、排水通、热力通、煤气通、通讯

逋、及场地平整；

7、房地产又称不动产,是房产和地产的总称,两者具有整体性和不可分割

性。包括土地,建筑物及地上附着物,房地产附带的各种权利。

8、五证：a.国有土地使用证;b建设用地规划许灯证;c.建设工程规划许

可证;

d.建设工程开工证;e.商品房预售许可证。

9、两书：商品房质量说明书;商品房使用说明书;

10、目前新房办理房产证时所需的费用：登记费80元,交易费3元/nf,测

绘费1.49元/012,契税总房款的1.5%,公共维修基金总房款的2%。

11、按揭贷款的额数:居住房最高可贷总房款的70%,商业用房最高可贷60%。

13、取得房屋产权证后，房屋所有人拥有的权利：使用权,占有权,收益权,

处分权。

14、一个中心是：以客户为中心;二个能力是：应变能力,协调能力;

三颗心是：热心，耐心，信心；四个掌握是：国家的经济大势,房地产业

的

发展状况,法律法规,项目自身的情况;五个学会是：谡查，砥，

算账,掌握o

15、房屋建筑结构分类标准：钢结构,钢、钢筋混凝土结构,钢筋混凝土结构，

混合结构,砖木结构,其他结构。

16、房屋价格的形成有三种方法：成本+利润,市场比较法,和二者结合。

17、、一般来说客户的来源主要有媒体宣传，接听热线电话,参加发展会,

朋友或老客户介绍来的客户,做直销（DS）等五个方面。

18、构成房屋价格的直接费用包括：土地费用,拆迁费用,勘查测绘费,

设计费,建安成本,景观配套费,市政配套费。

19、、房地产住宅的层数划分的规定：低层住宅为1-3层:多层住宅为生工

层；小高层住宅为7T1层;中高层住宅为12T6层;层以上为高层住宅，3

层以上为超高层住宅；

20、别墅可分为联排别墅,双拼别墅,独栋别墅三种。

21、五证、两书，一表，中的“一表”是指商品房竣工验收备案表。

二、判断题（每题1分，共20分，对的打“V”错的打“X”）

1、给未成年人购房，登记时要指定一名监护人，并且要到公证处公证。（V）

2、外地人到本地购房也需要担保人。（X）

3、套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。（J）

4、净高是下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。（X）

5、容积率是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（J）

6、一级市场是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同

相应的

土地使用权转让给单位或个人的市场。（X）

7、三通一平时指水通、电通、路通、道路平整（X）

8、穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大

厅内的

回廊部分，层高在2.0米以上的，按其水平投影面积计算。（X）

9、得房率是买房比较重要的一个指标，一般来说得房率越高越好。（J）

10、业主是指物业的所有人，即房屋所有权人和土地使用权人，是拥有物业

主人。（J）

11、层高小于或等于2.20米以下的夹层、插层、技术层和地下室、半地下

室不

算建筑面积。（J）

12、中国工商银行规定，贷款年限最长可以贷30年，贷款人年龄不得超过

60岁。（J）

13、中国建设银行规定，住房贷款最长可贷30年，商业用房最多可贷20年。

（X）

14、房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和

三级市

场。（J）

15、绿化率又叫绿地率是规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面

积之比。（X）

16、入伙是指业主领取钥匙，接房入住。（V）

17、消防避难层、为了整栋建筑物使用的配电房作为公用面积可以分摊。（X）

18、基价也叫起步价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。（X）

19、借款人偿还银行贷款，期限在一年或一年以内的实行到期连本加息一并

还清。（V）

20、进深指一间房屋两条横向轴之间的距离。（J）

三、问答题（每题3分，共15分）

1、什么是按揭贷款？（3分）

答：即购房抵押贷款，是购房者以所购房屋之产权作抵押，有银行现行支

付房款给开发

商，以后购房者按月向银行支付本息的付款方式。

2、置业顾问接待客户的过程分为哪几个步骤？（3分）

答：1）客户进门每一个看见的人都要主动上前问好，提醒其他置业顾问的

注意

2）置业顾问应立即上前热情接待

3）帮助客人收拾雨具放置衣帽等

4）通过随手招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受媒体

3、置业顾问的销售能力包括哪几种？（3分）？

答：1、创造能力2、判断及察言观色能力3、自我驱动能力4、人际沟

通的能力

5、从业技术能力6、说服顾客的能力

4、名词解释：建筑面积，绿化率，容积率，经济适用房？（3分）

答：建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和。

绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。

容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。

经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、

向城镇中低

收入家庭出售的住房。

四、论述题（15分）

如何做一个合格的置业顾问？

房地产基础知识考试试题

项目名—阳光时代项目经理一宛晓飞姓名—郭秀菊

分数____________

一、填空题（20*2=40分）

1、层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有个要求，这

个高度就叫层高。具体地说，层高是指—下层地板面或一下表面到一楼层

上表面之间的竖向尺寸。

2、共有建筑面积指各产权主—共同占有__或_共同使用的建筑面积。

3、一般公用建筑面积按以下方法计算：一整栋建筑物的面积扣除整栋建筑物

各套（单元）一套内面积之和，并扣除已作为独立使用空间销售或出租的

一车棚、—地卜室及一人防工程等建筑面积，为整栋建

筑的公用建筑面积

4、地卜室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的一」/2—.

5、从房屋层高高度分1-3为底层，_4-6为多层，7-9为

中高层，10-30为高层，_40为超高层。

6、按基础的材料及受力特点分为一刚性基础、一柔性基础两类。

7、裂缝产生的原因很多，但从产生的原因归结起来可分为一结构强度、一温度

、沉降几大类。

二、名词解释（5*4'=20分）

1、建筑容积率

地块内建筑物的总建筑面积与地块面积的比值

2、绿化率

地块建筑规划用地范围内绿化面积与规划建设用地面积之比

3、建筑密度

规划地块内各类建筑基底占地面积与地块面积之比

4、进深

一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙壁到后墙壁之间的实际长度

开间•个独立房间从•面墙壁到另一面墙壁之间的距离

5、开间住宅的宽度。一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的距离。

三、概念理解（3*5'=15分）

1、什么是钢筋混凝土结构？

是指承重的主要构件；是钢筋混凝土主要建造的，

2、什么是土地使用权？

在法律允许范围内依法交由其使用的国有土地或集体土地的占有，使用及部分收益或处分的

权利。

3、什么是商品房维修基金？

是按建设部《住宅共用部位共用设施设备维修管理基金办法》的规定。新建商品住宅，出售

后的商品房共同使用的设施设备所使用的维修费用

四、简答题

1、房地产五证一计划两书分别指什么？（10分）

答：《国有土地使用证》；《建设工程用地规划许可证》《商品房预售许可证》《建设工程规划

许可证》《建设工程施工许可证》《建设工程投资计龙J》《商品房质量保证书》《商品房使用说

明书》

五、简述题（15分）

1、请简单谈谈，通过房地产销售知识的学习，你觉得最大的收获有哪些？以及以后准备学

习的方向。

最大的收获是对房地产行业有了更深刻的了解；让自己在房地产领域的知识更专业。在

房地产销售过程中会遇到很多挫折，，都一一得到了解决，在今后的学习中了解市场经

济与企业竞争的基本规律，熟悉国际经济与行业发展趋势；具有强烈的创业意识，不屈

不挠力求成功的精神。

房地产专业知识试题

1.什么是房地产？（5分）

答：房地产乂称不动产，是房产和地产的总称，房产总是与地

产连贯为一体的，具有整体性和不可分割性。

2.什么是房地产产权？（5分）

答：指权利人对上地使用权和土地上建筑物及附属物；的所有权,

以及由上述权力产生的他项权，如抵押权等。

3.房地产登记有何法律权力？（5分）

答：依法登记的房地产权利受法律保护。房地产权利经登记后，产权即得到法律上的承认。

产权可以一-法人对其房地产行使占有使用；处分和收益的权能,任何其他人无

权干涉或防碍，否则产权人可以依法请求法律上的保护。

4.房地产登记发证由哪个部门负责？（5分）

答：房管局

5.《房地产证》有什么作用？（5分）

答：《房地产证》是房主合法拥有房产的凭证

6.房地产登记的种类有哪些？（5分）

答：房地产登记的种类分为初始登记.转移登记.抵押登记.变更登记.其他登记。

7.土地使用年限是如何确定的？(5分)

答：(1)居住用地70年:

(2)工业商业教育科技文化卫生体育用地50年:

(3)旅游娱乐用地4[)年；

(4)综合用地或其他用地年；

8.房屋的建筑面积，公共面积是由什么部门来确定的？

答：房管局测绘大队或技术监督局测绘中心

9.房地产开发商预售商品房时应具备的五证是什么？

答:建设用地规划许可证建设工程规划许可证商品房预售许可证建筑工程施工许可证国

有土地使用许可证

10.土地使用权出让方式：拍卖招标挂牌上让______：___________：____________

11.购房者签署房地产《买卖合同》应具备的条件是什么？

(1)必须交,纳购房款_____________________________

(2)提供购房款收据

(3)提供身份证复印件

12.选择银行按揭的个人许提供的资料

A.夫妻双方户口薄及身份证复印件。外地人员须带暂住证。私营业主须带营业执照副本及

前两个月的税单。

B.夫妻双方的收入证明

C.首付款________________的收据及复印件

D.结婚证书复印件。(入未婚则需提供单位提供的未婚证明________________。)

E.夫妻双方私章。

F.合同副本一份。

G.银行信用卡护活期储蓄存折。

H.保险费。

13.房地产市场：是由房地产•市场(俗称土地市场)，房地产二市场(俗

称楼盘开发)，房地产:.市场(俗称散盘交易)组成的。以上三个级别的市场称为房

地产市场。

14.三通一平：是指地通在发展基础上的通路通,通电通,通水通,

平整场地。

15.七通一平：是指暧气通,水通，排污通，通讯通，七通,电通，W

通_通，

场地平整。

16.请写出容积率计算公式？

答：建筑总面积/建筑用地面积

容积率是控制土地建筑的重要指标17.什么是层高？

答：指的是下层地板面或楼板面到上层地板面或楼板面的艰巨

18.什么是多层，小高层，IWJ层？

答：多层：4-6

小高层7-11

高层：16层以上

19.什么是住宅的使用率？

答：套内面积/建筑面积

20.什么是建筑密度？

答：建筑物地层面积/地块面积

答案

1.房地产是房地产和地产的总称，具体指的是土地及土地上的建筑物及其附着物

所生相关权益。

2.土地建筑物附着物

3.占有使用

4.房地产管理局或房管局

5.《房地产证》是房主合法拥有房地产的凭证

6.初始

7.70504050

8.房管局测绘大队

9.土地证用地规划许可证施工许可证预售许可证建筑规划许可证

10.招标拍卖挂牌出让

11.购楼款购楼款身份证

12.收入首付款有工作单位出具的未婚证明

13.一级二级三级

14.路通水桶电通场地

15.水路暖气

16.建筑面积/土地面积

17.从楼地面到上层的楼地面称为层高

18.7层以下含7层的住宅或其他建筑8到18层19层以上

19.套内面积/建筑面积

20.土地面积

房地产经纪基础

第一章

一、房地产经纪是指以收取佣金为目的，为促成他人房地产交易而从事居间、代理等经纪业

务的经济活动。把握三个核心概念：佣金、居间和代理。居间是媒介服务，代理是以委托人

的名义，在授权范围内服务的行为。佣金是房地产经纪机构完成委托事项，由委托人向其

付的报酬。

二、房地产经纪分类，1、按经纪活动的方式分，房地产代理和房地产居间。

2、按经纪活动所涉及的标的房地产类型分：A、据标的房地产用途类型分住宅、商业、

工业房地产经纪，B、据标的房地产物质状态类型分土地经纪和房屋经纪，C、据标的房地

产所处市场类型分土地市场、新建商品房市场和二手房市场。3、据房地产经纪活动所促成

的房地产交易类型分房地产转让经纪、房地产租赁经纪和房地产抵押经纪。4、据房地产居

间所促成的房地产交易类型，可将居间分为房地产转让居间、房地产租赁居间、房地产抵押

居间。

三、概念之间的区别：在房地产居间业务中，经纪人和经纪机构是中间人，经纪人、经纪机

构与委托人之间的法律关系比较复杂，法律允许经纪机构向交易的相对两方同时提供服务,

并向双方收取佣金，交易方的中介成本就比委托代理方式小，在我国市场上，以房地产居

间为主。我国法律规定经纪人只能为一方提供代理服务，代理的法律关系简单明了，在经

济发达国家和地区代理是最基本甚至唯一的房地产经纪业务类型。

四、房地产经纪的特点：

1、服务性（服务具有三个本质的特点：非实物性、生产和消费的同时性、不可储存性，作为一种经济活

动，服务既有使用价值、又有价值、也具有商品的性质。房地产业属于第三产业，即广义的服务业，与房

地产业的开发业相比，决策咨询、营销策划、租售代理、价格评估、物业管理更具有服务'业的性质。狭义

的房地产服务业是《城市房地产管理法》中的房地产中介，包括房地产经纪业、房地产估价业和房地产咨

询业。广义的房地产服务业包括为房地产经济活动提供信息咨询服务和事务代理服务的各类服务，如经纪、

估价、咨询、研究、培训、软件和网络等。房地产经纪业作为一种服务性行业，具有生产与消费的同时性，

使得房地产不能向开发业在下一环节去修正上一环节的质量缺陷，就耍求（1）经纪人在每一个操作环节都

必须体现较高的服务质量.（2）经纪人具备较高的人际沟通能力。（3）服务业的不可储存性要求经纪机构

的内部管理及整个行业管理提出了较高的要求。）

2、专业性（房地产是•种极为特殊的商品。首先它以土地为物质构成要素,造成了其空间的固定性，还

使得它成为•种不完全的劳动产品，所以房地产经纪人要把握交易中最敏感、最关键的因素一价格，其

玄，房地产作为价值量很大的单项商品，常常需要信贷的支持，第三要求经纪人要把握交易作为经济行为

的一般规律，还要把握其所涉及的社会、情感因素，第四须熟悉与房地产交易相关的法律、法规，预测未

来房地产的发展趋势。）

3、地域性

五、房地产经纪作用：1、传播经济信息2、加速商品流通3、优化资源配置（资源的合理配置,

主要是指人力、物力、财力在各种不同的使用方向之间的合理分配，在经纪活动中，由于经纪人与客房之

间“无连续性关系”的重要特征，经纪人依据公认的竞价原则为买主寻找卖主。）4、规范和完善房地

产市场。

六、房地产经纪业的产生和发展：元代已有从事经纪活动的人，当时从事房屋买卖说合的中

介被称为“房牙”，鸦片战争之后，房地产经纪活动随之产生，称为“二房东”。目前上海持

证的经纪人有2万余名，目前我国经纪业仍存在着从业人员素质不高、企业经营不够规范、

法律法规不健全的情况。

七、房地产经纪业的行业特性（注意：与房地产经纪的特点区别开来）

1、中介性（经纪人不拥有房地产商品的所有权，是交易的中介人，而非当事人，中介性是经纪业具有的

基本特点，是经纪业在房地产业领域的特殊表现，中介服务是其根本职守，其经济活动中必须以不取代交

易当事人的任何一方为原则。）

2、信用性（房地产经纪服务的信用性，具有社会信用的特征，信用性对经纪人和经纪企业来说，不只是

企业品质的问题，而是事业本质的要求，信用性是至关房地产经纪人社会责任、事业生命和发展基础的重

要因素）

3、专业性（经纪人必须依托其系统的专业知识，在交易各个环节都严格把好安全关，房地产经纪业是以

专业性为功能基础的服务行业）

入发展经纪业的意义：I、有助于房地产市场的活跃和兴旺2、有利于房地产行业的稳定

持续发展3、有助于住房制度改革继续的深化4、有利于促进人民居住生活水平的提高5、

适应在房地产经沆领域建立市场经济体制的要求。

九、房地产经纪业的管理模式：两种，•是由政府主管部门实施的行政管理；二是由行业

协会实施的自律性管理。管理手段包括法律手段、行政手段、经济手段和舆论手段。目前

房地产经纪行业管理已开始逐步走向由政府主管部门和行业协会共同管理，以法律手段为

主伴随行政手段和经济手段等的综合管理模式。行政手段管理由各级建设行政主管部门管

理，国务院建设行政主管部门归口管理全国的房地产经纪工作。经纪业实施管理的基本依

据：国家政府部门发布的有关房地产经纪业管理的法律、法规和规章。

十、房地产经纪业管理内容：

1、注册登记和备案（经纪人所持有的资格证书必须注册登记，方可执业，未经注册登记的持证从业人

员不得从事经纪活动。经纪人变动工作，应持经纪机构出具的调动、调离、解聘等证明、本人的注册证及

其它相关证明，向原注册部门办理变更注册登记或注销。经纪人有下列情况之一的，由原注册机构注销注

册：1、不具有完全民事行为能力2、受刑事处罚3、脱离经纪工作岗位连续2年（含2年）以上4、同时

在2个及2个以上经纪机构进行活动5、严重违反职业道德和行业管理规定。）

2、执法检查（经纪业的违法行为（不正当竞争除外）的检查和处理，由房地产行政主管理部门查处，不

正当竞争违法活动，由工商行政管理部门查处，不合法不规范行为由其所在地各级房地产管理部门按分级

管理的职责进行。）

3、收费管理（主要是从是否符合收费标准和是否明码标价两个方面管理，禁止经纪人和机构获取佣金以

外的收益。）

4、信用管理（2002年8月房地产信用档案的建立范围是房地产开发企业、房地产中介服务机构、物业

管理企业和房地产估价师、房地产经纪人、房地产经纪人协理等专业人员。信用档案内容包括基本情况、

业绩及良好行为、不良行为等。全国房地产信用档案系统建设按照“统一规划、分级建设、分步实施、信

息共享”的原则，建设部组织建立全国资质一级房地产企业及执业人员信用档案（简称“一级房地产信用档

案”）

十一、房地产经纪行业协会是经纪机构和经纪人的自律性组织，是社团法人，不是行政机

构，主要遵循按需设立的原则，全国和地方及地方之间的经纪行业协会并不是上下级隶属

关系，待业协会的章程对参加协会的经纪机构、经纪人具有强制约束力，协会主要职责组织

经纪人培训、对经纪人进行监督检查、调解经纪人与经纪机构之间的纠纷等，制定自律性的

行业规则是经纪业协会实施行业管理的重要手段。行业规则是公约，不是国家法律法规和

规章条例，行业规则属于公约的范畴，但它不同于一般的乡规民约，行业规则的产生履行

了一定的程序，具有广泛的群众性和民主性，集中体现了业内人员的共同意志，行业规则具

有约束力，对经纪人提出职业道德的要求是行业规则一个显著的特点（具体内容自己看书

P15）。房地产经纪行业管理的法律规范分为：房地产经纪综合管理类、房地产经纪执业管

理类、房地产经纪收费管理类三大类）

第二章

一、经纪人员职业资格的种类：经纪人员在经纪机构中直接从事经纪业务的执业人员，必须是依法取

得相应的职业资格证书并经有关主管部门注册生效的房地产经纪人员，未取得职业资格证的人员，一律不

得执行房地产经纪业务。取得证书的人员只能在其取得证书种类规定的业务范围内执行业务，不得超越。

经纪人职业资格分为执业资格和协理资格两种。（两种资格三种证书）《中华人民共和国房地产经

纪人执业资格证书》、《上海市执业经纪人执业证书》和《中华人民共和国房地产经纪人协理

资格证书》。

1、房地产经纪人执业资格(全国)：是依法取得职业资格有关主管部门注册登记后以房地

产经纪机构的名义独立执行经纪业务，可自行开业设立房地产经纪机构或经从业的经纪

机构授权，独立开展经纪业务，并承担责任的自然人，承担房地产经纪机构关键岗位工

作，指导经纪协理进行业务，订立经纪合同等重要业务文书并获得合理佣金，可在全国

范围内注册执业。

2、房地产经纪人协理从业资格：协助经纪人从事非独立性经纪工作的自然人，几个只取得

协理资格的人员在没有房地产经纪人指导下联合进行活动也是属于超越执业范围的违

规行为。协理资格的有效执业区域比房地产经纪人要小，协理资格只能在允许注册的地

区内从业。取得房地产经纪人执业资格是进入经纪活动关键岗位和发起设立经纪机构的

必备条件，取得协理从业资格，是从事房地产经纪活动的基本条件。

3、上海市房地产经纪人执业资格：在上海区域内的经纪机构中由经纪机构授权，以机构名

义独立执行经纪业务，并承担责任的自然人。

二、经纪人员职业资格考试：

1、经纪人执业资格考试。已取得房地产协理资格并具备以下条件之一者可申请：

(1)大专学历，工作满六年，从事经纪业务满三年

(2)本科学历，工作满四年，从事经纪业务满两年

(3)双学士学位，工作满三年，从事经纪业务满两年

(4)硕士学位，工作满两年，从事经纪业务满年

(5)博士学位，从事经纪业务满一年。

房地产经纪人执业资格实行全国统一大纲、统一命题、统一组织的考试制度，由人事部、

建设部共同组织实施。建设部负责编制房地产执业资格考试大纲，编写考试教材和组织公

开命题，组织或授权考前培训，人事部负责审定执业资格考试科目、考试大纲和考试命题,

组织实施考务工作。

2、经纪人协理考试：具有高中以上学历，实行全国统一大纲，各省、自治区、直辖市命题

并组织考试的制度。

3、上海市执业资格考试：考试大纲由主管行政管理部门审定，公共科目考试由上海市执业

经纪人协会组织实施，房地产专业科目考试由上海市房地产经纪行业协会组织实施。该

证书在上海范围内有效。考试条件：本市常住人口，外省持本市居住证，并在本市从事

房产经纪的人员，大专以上学历(含大专)，三年内无犯罪行为。上海市房地产执业经

纪人资格考试实行全市统一大纲、统一命题、统一组织的考试制度。

三、经纪人员职业资格注册：

1、房地产经纪人员执业资格注册(全国)：经考试取得全国证，申请执业，执业资格只在

规定的期限内有效，届满前应申请再注册，申请注册必须明确执业所在的经纪机构，一

个经纪人只能在一个经纪机构执业，不得同时在两个以上机构执业。经纪人所在地是指

房地产经纪人从事经纪活动地，即经纪人执业所在的机构所在地，而非经纪人住所地、

经常居住地和考试地。申请注册的人员必须同时具备以下条件：1、取得房地产经纪人

执业资格证书2、无犯罪记录3、身体健康4、经所在经纪机构考核合格。(注意：和年

龄无关)，执业资格注册有效期•般为三年，有效期届满前三个月，持证者应到原注册

机构办理再次注册手续。

2、上海市执业资格注册条件：1、取得执业资格考试合格证明2、在本市有固定住所3、无

下列规定的情形(即有下列情形不予注册)：A、无民事行业能力或限制行为能力B、刑

事处罚执行完毕未满三年的，但过失犯罪除外，C、吊销经纪执业证未满三年的。申请

人应通过经纪组织向市工商局提交文件，收到申请之II起十五个工作日内作出答复。经

纪人发生变化的，应在变化之日起三十日内通过经纪组织向市工商局申请变更，上海执

业证书每两年审验一次。

四、房地产经纪人员的权利和义务：经纪人应以诚实信用作为自己执业的基本原则，诚实信

用是发展事业的根本基础。主要权利义务（重点）：1、要求委托人提供与交易有关的资料2、

拒绝执行委托人发出的违法指令3、保护自己的劳动成果和知识产权4、接受职业继续教育

和培训5、为委托人保守商业秘密，保障委托人的权益。。。。。。。。

五、上海经纪人员的权利义务：1、有权在其执业的经纪合同上签字2、依法享有其承揽经

纪业务的执行权3、为当事人保持商业秘密。。。。。。。。执业经纪人不得有下列行为：提供不

实信息，与他人恶意串通，收取佣金以外的报酬（看房费），利用委托人的商业秘密谋取不

当利益。执业经纪人的合法权益受到侵害的，可向市工商局申诉，也可向市执业经纪人协会

投诉。

六、房地产经纪人员的职业道德：

1、内涵：经纪职业道德是经纪行业从业人员共同认可并拥有的思想观念、情感和行为规范

的总和。

•思想观念主要内容涉及三个方面:职业良心、职业责任感和职业理念。（职业良心涉

及对执业活动“守法”“诚信”“守信”等执业原则）。

•行为习惯是最能显化职业道德状况的层面。包括仪表、言谈、举止等方面的修养。

2、作用和意义：

•从行业的角度：经纪职业道德是通过广大从业人员的长期实践摸索，总结提炼，身

体力行并经集体约定而形成的。

•对从业人员个体而言：职业道德是通过一定的教育训练，行业氛围的熏陶、社会舆

论的引导而形成的。

•职业道德与法律法规的区别：法规和行为规范均属于外在的规定，主要通过法律手

段，行政手段及行业管理手段来约束经纪人员。而职业道德则是指内化于房地产经

纪人员思想意识和心理行为习惯的一种修养，主要通过良心和舆论来约束人员。

3、基本要求：①守法经营；②以诚为本（不成交不收费，佣金是唯一收入，诚是真诚和坦

诚）；③恪守信用（信用是金，经纪人员要区分合理要求和不合理要求，不轻易承诺，

客观的向客户进行解释）；④尽职守责（严守秘密保护客户利益，经纪人员对自己从业

的机构承担着•一定责任）；⑤公平竞争，团结合作（合作是经纪人员和机构提高市场竞

争力的重要手段）

七、房地产经纪人员的职业修养：

1、知识结构：核心是房地产经纪的基本理论和实务知识，外层是相关专业知识，最外层是

文化修养。

2、心理素质：（1）自知、自信（自知即对从事的行业有充分而正确的认识；自信来源于自

知，是在自知基础上形成的职业荣誉感、成就感和执业活动中的自信力；房地产经纪工

作是一项造福于民的工作）。（2）乐观开朗。（3）坚韧奋进（应视挫折为正常，一帆风

顺的交易为偶然，否则盼着简单、顺利、高额的交易而不得）

3、礼仪修养：以荣耀保持清洁卫生，第二声铃声响后立即接听，您好，这是***公司，避

免打断对方的讲话，谢谢，欢迎再来电话，对方挂断电话后，自己再挂断电话，以示尊

重客户。接待客户时，应在客户的侧边就座，应坐在椅面外侧二分之一部位，上身略向

前倾，应注重与客户的目光交流，不要目光四处游移，也不能瞳孔聚焦，死死盯住对方。

八、房地产经纪人员的职业技能：

1、收集信息的技能:（掌握真实、准确和系统的经纪信息，并进行鉴别、分类、整理、储存和快速检

索的能力）

2、市场分析的技能:（数学处理分析、比较分析、因果分析，定性的判断，定量的判断，市场分析是

经纪人掌握的基本职业技能。）

3、人际沟通的技能：（了解对方心理活动和基本想法的技能,适当运用向对方传达自我意思方式的技

能，把握向对方传达关键思想的时机的技能）

4、供求搭配的技能

5、把握成交时机的技能:（交易达成是房地产经纪业务流程中关键的一环，能准确判断客户犹豫的真

正原因和成交的条件是否成熟）

九、经纪机构人员管理：

1、经纪人员与经纪机构的关系：（1）执业关系（独立经纪人，是指挂靠经纪机构，自己开

拓市场的经纪人，无底薪，也没业绩指标）（2）法律责任关系（经纪人由于故意或过失给

委托人造成的损失，由机构承担责任，再向经纪人进行追偿，由经纪机构统一承接经纪

业务并承担法律责任有利于保护委托人、房地产经纪人和房地产经纪机构三方的合法利

益，也利于促使经纪机构加强对其所属执业经纪人的监督和管理。）（3）经济关系

2、经纪机构管理人员的主要内容：1、训练2、评估3、报酬（固定薪金，不具奖励性是其

最大的缺点；佣金制，没有保障底薪；混合制，兼取前两种方式）

第三章房地产经纪机构

一、经纪公司类型（经纪机构：是指符合执业条件，设立从事房地产经纪活动的公司、合伙

机构、个人独资机构、分支机构。）分为：

1、房地产经纪公司:指在中国境内设立经营房地产经纪业务的有限责任公司和股份有限公

司。有限责任公司以其出资额为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司的债务承

担责任。股份有限公司是以其全部资本分为等额股份，股东以其所持股份为限对公司承

担责任，公司以其全部资产对公司的债务承担责任，出资者可以是自然人也可以是法人,

出资可以是国有资产，也可以是国外投资，出资形式可以是货币也可以是实物、工业产

权、非专利技术、土地使用权作价出资，但要对货币以外的出资方式进行评估作价，核

实资产。

2、合伙制房地产经纪机构:合伙人订立合伙协议，共同出资、合伙经营、共享收益、共担

风险，对合伙机构债务承担无限连带责任从事房地产经纪活动的营利性组织。合伙人原

则上以个人财产对合伙机构承担无限连带责任，如合伙人以家庭财产或夫妻共同财产出

资并把合伙收益用于家庭或夫妻生活的，应以家庭财产或夫妻共同财产对合伙机构承担

无限连带责任。

3、个人独资经纪机构:由一个自然人投资，财产为投资人个人所有，投资人以其个人财产

对机构债务承担无限责任从事经纪活动的经营实体。

4、分支机构:能独立开展房地产经纪业务，但不具有法人资格。当分支机构全部财产不足

以对外清偿到期债务时，由设立该分支机构的房地产机构对其债务承担清偿责任。股份

有限公司和有限责任公司以其全部财产承担有限责任，合伙机构和个人独资机构承担无

限连带责任。

二、经纪机构设立的条件：1、有自己的名称、组织机构，注明“房地产经纪”字样。2、有

固定的经营场所。3、有符合规定的注册资本4人员数量达到规定要求。

三、房地产经纪机构设立的程序（程序不能颠倒）：1、对人员条件进行前置审查2、向当

地工商行政管理部门申请办理工商登记。3、在领取工商营业执照后的一个月内到房地产行

政管理部门或其委托的机构备案。（人员审查一工商登记f备案）

四、房地产经纪机构的权利和义务：1、权利：（1）享有工商核准的业务范围内的经营权

利（经营权）（2）向房产管理部门提出实施专业培训的要求和建议（建议权）。等等

2、义务：（见书P43）,记忆方法：依法（依法经营、纳税），执行（履行合同、保守（商业）

秘密、按规定收费），接受（接受监督检查）。

五、房地产经纪机构的注销：1注销时尚未完成的房地产经纪业务应与委托当事人协商处

理，可以转由他人代为完成。2机构歇业或终止经营活动应在向工商行政管理部门办理注销

登记后的规定期限内向原办理登记备案手续的房地产管理部门办理注销手续。

六、房地产经纪机构经营模式的概念和类型：经营模式是房地产经纪机构承接及开展业务的

渠道及其外在表现形式，分为：无店铺模式和有店铺模式。（商品房销售代理机构的业务开展似

乎表现为有店铺——售楼处，但售楼处实际上并不是经纪机构的店铺，是这类机构的固定办公场所.）

1、无店铺模式：个人独资机构往往没有固定场所,但其中少量机构面对大型机构客户，如

房地产开发商，从事房地产转让等居间业务。

2、有店铺模式:该类机构一般是①面向零散的房地产业主及消费者，②从事二手房买卖居

间，③房屋租赁居间，④代理的房地产经纪机构。根据店铺数量的多少分为单店铺模式、

多店铺模式和连锁店模式。连锁店这一模式包括直营连锁经营模式和特许加盟经营模式

两种。

3、网上联盟经营模式：随着计算机发展行业内还出现了新的一种经营模式叫网上联盟经营

模式。参与网上联盟的经纪机构还保有其有形的店铺。

4、直营连锁经营模式:山①同一公司所有，②统一进行经营管理，③具有统一的企业识别

系统。以规模化经营降低运营成本，连锁经营有效的客服了零售企业由于店址固定、顾客分散造成的

单店规模小、经营成本高等缺点，使企业可通过①统一的信息管理、②统一的标准化管理和③统一做

广告宣传形成规模效益。

5、特许加盟连锁经营模式:（21世纪不动产就是采取特许经营模式。）该模式有四个共同特点：1、

法人对商标、服务标志、独特概念、专利、经营诀窍等拥有所有权2、权利所有者授权

其他人使用上述权利3、授权合同中包含一些调整和控制条款、以指导受许人的经营

活动4、受许人需要支付使用费和其它费用。特许经营有利于企业的快速发展、成长

和扩张，还能降低经营费用，集中精力提高企业管理水平。

七、房地产经纪最新经营模式是MLS经营模式。参加系统的每一位成员均采用独家销售的方

式和客户签订委托合同，目前我国国内已出现一种类似MLS的经营模式--------独立经纪人

加租售网。独立经纪人的收入采取无底薪+高佣金提成.行业内还出现了一种与传统房地产

经纪有较大区别的“手拉手交易模式”即二手房交易中买卖双方直接确定买卖意向后办理房

地产买卖合同的签订。

八、房地产经纪机构选择经营模式时主要考虑三个方面：组织结构、企业规模以及规模化经

营的方式，以何种模式经营除考虑可能的边际成本（保本点）还要考虑以下因素：1、是否

有充足的客户信息和房源信息2、是否有充足的人力资源3、整体服务质量和服务水准是否

会下降。特许经营目前为越来越得企业所接受，可实现低成本高速扩张以抢占更多的市场份

额，每一家加盟连锁店都是独立拥有的.

九、房地产经纪的组织结构形式：

1、直线、参谋制（参谋和助手不能直接对下级发号施令，又保证了管理者的统一指挥，避

免了多头领导，缺点是高度集权难免决策迟缓，对环境变化的适应能力差，职能机构和人员

的沟通协调差，各自的观点有局限性，不利于培养高层管理者的后备人才）

2、分布制（规模很大业务繁多采用此形式，优点是分布有较大的经营自主权，集中精力抓

全局性、长远性的战略决策，有利于加强管理，实现管理的有效性和高效率，有利于培养高

层管理者的后备人才，缺点部门重叠，费用开支大、横向联系和协调较难）

3、矩阵制（有利于加强横向机构内部各职能人员之间的联系和信息沟通，构成完成横向机

构的任务）4、网络制（这种形式给予组织以高度的灵活性和适应性，特别适合科技进步快、

消费时尚变化快的外部环境）

十、房地产经纪机构的部门设置：1、业务部门（根据业务类型的不同进行设置，可划分为

置换业务部、租赁部、销售部，在连锁店（办事处）必须有一名以上获得职业资格的经纪人）

2、业务支持部门（1、交易管理部，与客户签订的合同进行管理2、评估部3、网络信息部

4、延展部，负责市场调查分析、原业务调整方案的制定，新业务品种的研究工作，5、办证

部）3.、客户服务部门4、其它部门（行政、人事、财务等）

十一、房地产经纪结构的岗位设置：”因事设岗、因岗设人”是企业内部岗位设置的基本原

则，工作丰富化是企业岗位设置时不容忽视的一条原则。1、销售部岗位（主动配合公司做

好针对所在销售个案的调研工作）2、市场研究部门（针对房地产市场情况，包括供需情况、

交易情况、政策法规等进行研究）

十二、房地产经纪企业的办公系统，系统应促进经纪企业运作效率为目标，同时考虑安全性

和持续性，选址首先考虑交通便利度，办公室布置首先要考虑空间的需求量。

十三、房地产经纪企业的客户关系管理，它是以管理理念为指导，以信息技术为支撑，以

客户为中心，实施有效的客户关系管理。

•客户服务支持管理一般包括①客户账号管理、②服务合约管理、③服务请求管理、④联

系活动管理以及⑤客户普查等功能。客户分析系统一般包括客户分类分析、市场活动影

响分析、客户联系时机优化分析、以及交叉销售与增量销售分析。

•经纪企业客户关系的核心内容：1、留住客户（提供个性化服务、正确处理投诉、建立

长久的合作关系、与客户枳极沟通）2、争取更多的客户（鼓励客户推荐，给新客户提

供附加服务，如有奖销售、限时优惠、吸收新客户加入客户会享受各种会员服务）客户

关系管理山客户联络中心、客户资料数据库、客户分析子系统、抉择支持子系统等组成，

其中客户资料数据库是客户关系管理的核心，它是实现以客户为核心管理的重要体现。

十四、经纪企业的品牌管理，优质品牌已成为企业一种主要的经纪资源。品牌的作用主要表

现为是企业与消费者之间的•份无形契约，是对消费者的一种保证。品牌战略内容包括：品

牌愿景、品牌定位和品牌结构。''有价值"、“独特”是品牌定位的两个重要原则，此外还有

三个原则“可信”、“稳定”、和“量力而行”。品牌结构通常由三个层次构成，第一层次：

企业品牌，第二层次：事业品牌，第三层次：产品品牌。品牌的维持遵循以下原则：1、运

用“全方位品牌管理”发挥协同效应，2、利用创新使品牌焕发生机3、密切于消费者的关

系。品牌就等于客户，拥有客户才以为着拥有品牌，满足客户需求和维系客户关系的能力

是衡量企业品牌竞争力的一项重要指标。

十五、经纪企业的资金管理，利润是企业经营活动所取得的净收益，是企业的经营成果，是

反映企业的经营效益和管理水平的重要指标。

第四章房地产交易

一、房地产交易类型：房地产交易是一种特定法律行为，包括房地产转让、房地产抵押和房

屋租赁。

1、房地产转让：是指房地产权利人通过买卖、赠与或其他合法方式将其房地产转移给他人

的行为。它主要有房地产买卖、交换、赠与、与房地产抵债、以房地产作价出资或者作

为合作条件与他人成立法人使得厉地产权利发牛转移、因企业兼并或者合并房地产权属

随之转移等六种方式。

A、房地产买卖：是房地产转让最基本的形式。目前房地产买卖主要有商品房预售、商品房销售、

二手房买卖、商品房预售合同转让、房屋在建工程转让等类型。按提供预售的商品房计算，

投入开发建设的资金达到工程建设总投资的百分之二十五以上，并已经确定施工进度和竣工

交付日期。

B、房地产交换：包括公房与公房的交换、公房与私房的交换。

C、房地产赠与：赠与必须公证后有效

D、以房地产抵债。

E、以房地产作价投资入股。

F、企业兼并、合并的房地产权属转移。

2、房屋租赁：是房屋流通的一种特殊形式，它是通过房屋出租逐步实现房屋价值，从而使

出租人得到收益回报的一种房地产交易形式。房屋租赁同房地产买卖是房地产交易行为

中最常见的两种形式。房屋租赁主要有房屋出租和房屋转租两种。房屋转租是指房屋承

租人在租赁期间将承租的房屋部分或全部再出租的行为。

3、房地产抵押：不转移占有的方式提供债权担保。主要分为：

A、上地使用权抵押（土地使用权抵押是指以有偿出让方式取得的上地,且土地上尚未建造房屋

的土地使用权设定抵押。在中国，土地所有权不能抵押，以行政划拨方式取得土地使用权不

能单独抵押）

B、建设工程抵押（建设期间将在建的房屋及土地使用权全部或部分设定抵押，已经预售的部分

不能抵押）

C、预购商品房期权抵押（抵押必符合以下条件：①抵押所担保的主债权仅限于购买该商品房的

贷款；②不得设定最高额抵押；③并符合国家关于商品房预售管理的规定）

D、现房抵押（获得所有权的房屋及其占用范围内的土地使用权设定抵押，连房带地）

二、房地产买卖的基本流程：

1、商品房（一手房）销售的一般流程（顺序不能颠倒）：

（1）购房人寻找中意楼盘

（2）查询该楼盘的基本情况

（3）订立商品房买卖合同并网上备案

（4）交易过户登记。

2、商品房预售条件：（上海市从2001年10月1日起执行）七层及以下完成基础工程并施

工至主体结构封顶；八层及以上应完成基础工程并施工至主体结构三分之二以上（不

得少于七层）。

3、办理预售登记备案的资料：申请书、购房人身份证明、委托书及代理人身份证明、预

售合同。

4、商品房网上备案：目标是透明信息、规范交易、方便登记、社会监督。预售许可证生效

当日，开通楼盘网上销售功能，实现预售许可证发放与网上备案同步。

5、二手房买卖基本流程：一般要经过九个环节。

网上备案并签署合同：“手拉手交易的”通过房地产交易中心签订交易合同并进行备案

登记。⑤

登记过户：房地产是不动产其交易行为生效必须通过权属转移、过户、登记来实现。⑦

五、房屋出租的基本流程：

1、寻找合适的承租人或出租房源（对出租人而言出租的房屋必须是其所有的房地产，以房

地产权证为凭，已抵押的房屋出租应得到抵押权人的同意，共有房屋出租应得到共有人

的同意，售后共房必须经过购房时同住成年人的同意）

2、网上备案，签订房屋租赁合同（签订房屋租赁合同时应参照示范文本（非示范合同），

私有非居住房屋出租必须办理公证）

3、登记备案

4、领取租赁证缴纳税费。

六、房地产抵押的基本流程

1、土地使用权抵押，债务合同（主合同）依法成立。按国家规定，房地产登记证明交抵押

权人保管，而房地产权证经注记后应归还给产权人，抵押权人不能擅自扣押房地产权证。

2、建设工程抵押，投入开放建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，抵押债权不能超

出该建设工程总承包合同，该建设工程范围内的商品房尚未预售，已签有资金监管协议。

七、房地产交易合同

1、房屋买卖合同：主要条款包括买卖房地产的坐落、地点、面积，买卖的价格、支付方式、

期限。二手房的买卖还应注意以下几点：1、共有人的权利2、权益转移（住宅质量保证

书和住宅使用说明书，应一并转移给买受人，买受人享有“两书”规定的权益）3、房屋质量4、

承租人优先购买权（应在出售前三个月通知承租人）5、集体所有土地上房屋的买卖对

象，只能出售给房屋所在地乡（镇）范围内的集体经济组织或者个体经济者6、住房户

口迁移7、维修基金交割8、物业管理费、公用事业费具结。

2、房屋租赁合同：主要条款：（1）当事人姓名（名称）及住所；（2）房屋的坐落、面积、

结构、附属设施和设备状况；（3）房屋的使用要求和修缮责任；（4）房屋返还时的状态。

寺寺。

3、房地产抵押合同：是担保债权债务履行的手段，是债权债务主合同的从合同。抵押合同

自登记之日起生效，而不是自抵押合同签订之日起生效。一宗抵押物存在两个以上抵押

权人的，需要变更抵押合同的抵押权人，必须征得所有后顺位抵押权人的同意。

第五章房地产价格与税费

一、房地产价格的概念：既包括土地价格又包括房屋建筑物的价格。

1、土地价格：①土地价格是地租的资本化。所有地租是土地使用者为使用土地而向土地所

有权人支付的费用，②土地的价格具有双源性。一方面是土地本身或土地中纯自然的部

分——土地资源价值；另一方面是投入的物化劳动和活劳动——劳动价值，也可称为土

地资本价值，它的大小是由劳动量决定的。房地产价值是房屋建筑价值和土地资源价值、

土地资本价值的统一，房地产价格就是这种特殊价值的货币表现。

2、房地产价格的高低由房地产的效用、相对稀少性、有效需求和市场性共同决定的。效用，

指某一房地产引起人们对拥有其产权的欲望的能力。有效需求是指有支付能力的需求也

就是对某一房地产的现实购买力。

二、房地产价格的种类：

1、按产权内容划分，分为房地产所有权价格和房地产他项权利价格，目前我国商品市场上

的商品买卖价格、经济适用房配售价格都属于房地产所有权价格。房地产他项权利价格

可分为租赁权价格、抵押权价格、地上权价格、地役权价格、典权价格。目前我国大陆

境内房地产他项权利的主要形式