个人业务转型发展思考

个人业务转型发展思索个人业务转型发展思索国内商业银行的个人业务出现了许多值得关注的市场变化，认真研判这些变化的主要特征和趋势，加快个人业务的转型推动，是商业银行的一项紧迫任务。一、个人业务变化的主要特征及影响因素存款、客户、中收、渠道是个人业务发展的主要指标，与以往年度平缓、稳定的增长相比，今年上述指标数据的变化浮现出异于常态的特征：个人存款增长乏力、客户规模扩大的同时结构差异突显、中收产品革新必需求旺盛、渠道协同的迫切性强化。(一)个人存款增长乏力，客户资产理财化趋势加快今年上半年，各家银行储蓄存款新增同比减少、理财销售显然加快。特别是城区居民的理财意识在受到余额宝等互联网金融的影响之后得到了快速提升，个人客户对金融机构的存款依赖度显然减弱，理财必需求较为旺盛。从今年个人存款的区域变化看，县域客户对存款贡献显然提升占到新增总量的52%。(二)客户规模扩张，结构差异突显自2008年以来，我行各层级个人客户数量快速增长，规模扩张了近4倍，特别是2021年社保业务的成功营销促进了个人客户的快速增长，但与此同时，客户贡献不够、结构优化不快的问题突显。(三)个人中收产品革新必需求旺盛从近几年个人中间业务收入增长结构分析，传统结算类收入一般保持在5～8%的增速发挥着中收稳定器的作用;渠道收入虽以较快速度增长，但因其基数较小，尚未能成为个人类中间业务收入的支柱。今年以来，互联网金融以及第三方支付继续涉足结算业务、个人客户对银行服务期望值越来越高，迫使各商业银行必必需全面出击：一方面重新回归银行经营本质，在传统结算领域开拓革新、在渠道建设管理方面加大投入;另一方面加快投资理财类产品革新、向更高层次的投资领域迈进。(四)渠道分流特征显然、渠道协同的迫切性强化随着客户交易自主性的强化及银行各类交易渠道的优化，许多办理流程简单、非现金的一般业务逐渐向电子渠道和自助渠道迁移，自助渠道成为物理网点服务的'有效延伸，对物理网点的替代作用越来越显然，各渠道协同作用的发挥显得尤为迫切。二、个人业务传统经营模式的缺陷客观上讲，我国商业银行个人业务在历经二十多年的变革与发展后，已经初步形成了以客户为中心、依托高科技手段，向个人和家庭提供综合性、一体化服务的个人业务经营理念。但今年以来，各行面对新的市场变化，不断调整个人存款利率政策、共同对抗互联网金融、关闭某种交易功能以抵制客户资金争夺等，这些做法均反映出整个行业在个人业务的经营管理中存在一些问题。(一)精细化管理不够，对客户的保有固化手段非常有限由建总行与美国银行进行的战略协助项目分享报告中了解到，美国银行依据客户收入和可投资资产将客户细分为零售客户、优先客户和宽裕客户，并提供差异化的产品和服务。这些工作都是基于对客户数据的梳理与分析而展开的。而我行目前拥有四行第一的客户规模，但客户的营销与维护方式仍停留在简单粗放状态，对客户的精细化管理不够、对客户的保有固化手段非常有限：一是客户数据掌握不完整。由于业务管理归属不同部门，对个人客户数据(包括客户的资产状况、产品配置状况、消费交易状况、资产变动状况等等)很难做到全面掌握，更无法测算客户对我行的价值贡献。二是客户数据分析不到位。对现有的客户数据没有进行分类整理与目标分析，不了解客户的行为，不清楚客户的必需求。三是客户服务手段欠缺。无论我们依据客户资产状况对客户进行了分层级的划分、配备了专职了客户经理队伍，但缺乏向不同层级客户提供的差别化服务，服务方式雷同、固化手段手限，客户找不到长期忠诚于建行的理由。(二)市场化运作的机制不完善，应对能力有限一是严格监管下的银行经营缺乏灵活的市场化运作机制，特别是个人业务的产品定价机制不健全，一直用固有的思维模式面对纷繁变化的市场，终究会感受到措手不及的尴尬，这一点在面对互联网金融产品竞争时表现得尤为特别。二是银行业因其特有属性，经营相对封闭与保守，即使部分股份制银行已采纳了一些灵活的手段，但四大商业银行对市场的覆盖拥有绝对优势，无论各行已意识到并开始着手拓展其服务客户的范畴与领域，但整体上看速度依旧缓慢，更缺乏有特色的个性化服务。(三)革新管理能力不够，竞争优势不显然近两年，我行特别重视产品革新和流程优化工作，投入了大量的资源和人力进行项目开发与市场营销，但到目前为止仍缺乏对革新项目后续的跟踪管理，不了解新产品推出后的市场反映和客户评价，不清楚优化后的流程是否切实提升了服务效率、是否符合客户体验的预期。革新管理流程的不完整可能导致三个后果：一是项目成功，市场接受度高，在某项业务上形成了我行的竞争优势，有效促进了业绩增长;二是项目不够成功，未能达到市场预期，但如果能够配以后续的改善机制，则可能打造竞争优势，但在目前的管理状况下这种状况很难发生;三是项目失败，没有后续的分析总结，不了了之。三、个人业务转型的重点方向与对策(一)个人业务拥有强大的发展潜力从现有客户分析，社保客户将是我行下一步重点要挖掘的资源。从区域发展分析，县域金融资源丰富，金融服务供给不够，城市地区每万人拥有2个银行业金融机构服务网点，县域地区每万人拥有的数量为1.28个。从资金来源看，网络客户拓展、代发工资、资金承接，既是解决当前存款业务拓展的必需要，更是个人存款将来增长的基础。(二)推动转型的假设干立足点无论存款指标是银行核心竞争力的集中体现，但客户是展开银行业务最基本的要素，在业务经营与管理过程中我们应调整考核思路，强化客户指标，特别是有价值贡献的客户新增，客户保有以及客户的资产增量等，必必需在考核导向上特别综合经营、综合服务与综合收益，并在此基础上推动个人业务的转型发展。一要将客户思维向用户思维转变，二要建立全方位渠道的协同服务，三要提升营销的精准性，四要改善服务细节、树立我行形象。(三)对策与思路个人业务的发展要夯实基础、与时俱进，要在客户、渠道、服务、革新等方面扎实推动转型发展。1.加快推动考核政策调整，发挥营销引领作用。逐步建立以客户价值和客户贡献为主要内容的考核制度，重点通过有资产客户保有率、有资产客户新增和个人客户资产增量这三个维度驱动业绩考核。2.加快推动行业应用，稳固客户基础。要向三个方向努力：一是天天都有收入的客户群，如专业市场客群、出租司机客群及特约商户客群;二是每月、每季都有固定进项的客户群，如代工和社保客群;三是有特定消费必需求的客户群，如社区客群、高校客群、交通龙卡和ETC客群等。3.加快推动渠道建设，发挥协同效应。要把渠道布放在客户身边，丰富各渠道服务种类，充分关注客户对渠道的服务体验，强化信息互享、流程互通和业务互联。4.加快推动数据应用，支持决策营销。要建立完善企业级对私客户信息管理、客户关系管理和客户综合营销服务平台，强化大数据的分析与运用，培育基于数据的精准营销能力、分析挖掘能力、金融非金融服务整合能力。5.加快推动服务完善，提升客户体验。要学会和掌握线上线下的服务交互，关注服务的频率和服务的度。6.加快推动全面革新，打造竞争优势。要打破原有疆界的限制和原有经营模式的束缚，利用移动互联重塑银行的产品与服务体系，构建安全、互信、开放、全程的移动金融基础服务平台，不断丰富移动支付产品。MPA考核下信托业务谋转型发展MPA考核下信托业务谋转型发展2021年一季度宏观审慎评估体系(MPA)正式将表外理财纳进广义信贷范围,以合理引导金融机构强化对表外业务风险的管理。依据相关说法,"将更广泛的金融资产、金融机构、金融市场纳进宏观审慎管理,防范系统性风险是大势所趋'。从2021年一些地区的宏观审慎评估体系操作指引可见,现阶段MPA评估考核的主要对象是银行,但除了银行,财务公司、汽车金融公司、金融租赁公司以及信托公司也成为MPA的实施对象。在此背景下,非银行金融机构也应将MPA体系中关键指标进行深入分析,为考核做好准备。财务公司:尤为关注资本和杠杆状况依据《北京地区宏观审慎评估体系操作指引》,目前MPA实施对象为北京农商银行、成立满三年(2021年12月31日前成立)的在京外资法人银行、村镇银行、财务公司、汽车金融公司和金融租赁公司。"财务公司在MPA体系中被单独列为一类机构,相对应的监管指标也与其他两类有所不同,不同的监管指标制定也体现了监管机构对财务公司的政策指导方向。'一位接受采访的.财务公司人士说。MPA中的七大方面考核,按评分规则看,资本和杠杆状况、定价行为最为重要,都是"一票否决'的考核项,另外五项中有两项不达标才给予不及格考核。进一步将MPA体系与目前财务公司行业现状进行分析,资本和杠杆状况、定价行为正是财务公司日常经营中最容易跨越"红线'的指标。从资本和杠杆状况看,分为两项指标,一是资本充足率,二是杠杆率,分别占80分和20分。所以,资本充足率至少要得分在40分以上,此项才有可能及格。依据业内人士测算,宏观审慎资本充足率的考核有两个必需要关注的变量,即资产规模和广义信贷增速,当容忍度为10%,广义信贷增速为23%的状况下,且假设杠杆率得满分20分,大部分财务公司才有可能满足MPA中的资本和杠杆状况考核。据了解,财务公司由于规模受限,一般存款规模较为稳定,贷款规模却受到多方面的影响,如成员单位年末付款压力大、集团公司对财务公司贷款不纳进集团有息负债考核,这些原因都会造成财务公司年末或各别时点的贷款规模大量增加或减少。因此,有财务公司人士表示"一刀切控制规模比较难受',希望能够区别对待财务公司这种特别的金融机构,如将目前宏观审慎资本充足率中的容忍度由统一标准4%,扩大为10%以上。信托公司:考核下的业务转型与发展"基于对相关信托机构的调研发现,目前信托行业普遍不太关注MPA考核体系,这也反映出MPA对信托的直接影响较小。'普益标准研究员陈新春说,就信托公司而言,其资本和杠杆状况指标以及定价行为指标暂不纳进,这意味着MPA不会对信托公司资本充足率进行考核,但其业务范畴假设涉及广义信贷,依旧会对其有所监测。只是相关于银行,信托所受MPA直接影响有限。但从间接影响看,当银行表外业务纳进广义信贷范畴后,对信托承接银行表外理财的通道类同业业务势必产生影响。陈新春认为,无论目前MPA对信托考核不涉及资本和杠杆状况,将来随着信托进一步发展,其市场影响力将显著强化,监管层很有可能将这一指标纳进对信托公司的考核。目前,《信托公司净资本管理办法》类似于银行资本充足率,信托公司相关业务展开和信托资产规模增速与其净资本直接挂钩。通过对信托公司净资本实施硬约束,相当于以控制杠杆率的方式限制过快的信托资产规模增速,以降低潜在的系统性金融风险。关于MPA对信托公司的影响,中国人民大学信托与基金研究所执行所长邢成说:"主要针对银行业存款类机构,目前对信托公司等非银机构影响有限,但不排除将来对其他金融机构包括信托公司也采纳类似的办法。'他认为,MPA对信托公司最直接的影响就是通过逆周期监管,打破所有公司不分优劣政策均沾、劣币驱逐良币的现象,使强者恒强。考核体系仍将不断扩容与修正当前,MPA尚处于实施初期,必定存在一些与原有机制不同的状况,必需要经过一个适应与磨合的阶段。按照2021年第四季度中国货币政策执行报告中所说,"将更广泛的金融资产、金融机构、金融市场纳进宏观审慎管理,防范系统性风险是大势所趋'。"宏观审慎监管收效,小型流动性事件杜绝,金融体系更加平稳,长期看是重大利好。'邢成说,MPA实施后,通过激励约束措施,奖励"乖银行',约束"坏孩子',能够使"乖银行'从财务上实质性获利,从而提升其盈利水平。如此套用在信托公司监管上,则会进一步加速分类评级监管的速度,更加坚定地实施"一司一策'监管模式,进而进一步加速信托公司分化并最终引发新一轮的行业洗牌。财务公司人士也表示,MPA体系的关注重点是机构广义信贷增长速度,强化金融机构资本约束资产扩张理念进一步落实体现。财务公司在面对MPA考核时,容易因为自身特点,如季度性信贷增长、单家成员单位存款定价偏高等原因,造成MPA考核不达标,财务公司应设置专业岗位监控和研究MPA体系。同时建议依据实际考核结果,分析财务公司行业的考核结果特点,引导财务公司在MPA体系下更好地发挥集团内部大金融平台作用。值得注意的是,表外理财