酷柏新概念代购服务公司是一家依靠全新的酷柏购物理念

酷柏新概念代购服务公司是一家依靠全新的酷

届购物理念

酷柏新概念代购服务公司是一家依靠全新的“酷柏购物理念”，

旨在为客户提供人性化、高品味的代理购物服务的股份有限公司。与一样

的网上购物公司不同的是，我们采纳的是以客户需求为动力的“需求一一

采购”模式（即客户先提出代购服务需求，由我们在市场上查找客户需要

的商品），而不是网上购物公司采纳的“采购一一销售”模式（即网上购物

公司事先提供有限的商品，让客户进行选择）。同时，我们可不能向网上购

物公司一样通过商品差价来猎取利润。

酷柏代购服务确实是一种运用电子商务的方式代替客户进行传统购物

的服务。酷柏服务所力争做到的确实是让客户能够足不出户且方便快捷地

进行与传统购物尽可能相似［包括能够在专门丰富的商品种类中选择商品，

能够多角度的接触商品，无不安全感等］的购物活动。酷柏代购服务有DD、

DF、DDF和专门搜寻服务四种模式。酷柏服务的完整模式是需求（DEMA

ND）——反馈（FEEDBACK）——（送货上门）（DELIVERY）。客户只需

在第一步中告诉我们商品的大致情形，我们便能在短时刻内为其找到符合

描述的商品，并进行详细反馈，让客户作出选择。如此我们就为客户节约

了查找并购买商品的时刻。

我们的主体目标消赛群是高收入人群。经资料显示和调查表明，约有7

6%的高收入者表示可能会同意酷柏服务，如此该市场的潜在价值现在大约

有6000万。我们估量那个市场现在的实际价值为400万左右。

我们的服务创新性较强，我们推测，短期内将不存在类似的公司参与

竞争，但长期可能会有大量公司跟进，使得竞争变得十分猛烈。短期内我

们的竞争阻力要紧来自网上购物公司和传统的购物适应两个方面。

公司初期的营销打算要紧是以开拓市场为重点，让顾客明白酷柏服务，

尝试酷柏服务，加入到酷柏的客户群中来；长期的营销打算以培养酷柏的

忠实客户，提升客户的忠诚度为工作重点。

公司将采取股份制。公司初期将一次性投入220万元。其中，公司3

位创始人（A先生，B先生，C先生）共出资90万元，另由风险投资者以

占得公司40%的股份的条件投资130万。公司打算在运营的第三年开始向

风险投资者返还资金，三年还清。

公司描述

公司的名称：酷柏（Cool-buy）新概念代购服务公司

公司的宗旨：用我们前卫的理念，人性化、高品位的服务使我们的客

户拥有体贴高贵的购物新生活

性质：酷柏（Cool-buy）新概念代购服务公司是一家运用电子商务手段为

消费者提供代理购物服务的股份有限公司。

公司理念：酷柏坚信，我们的客户和职员永久是酷柏能够连续进展的

两个最核心的要素。我们将永久坚持客户和职员为核心的原则，努力提升

服务品质，使之更为人性化，对客户更加体贴；为职员提供一流的工作条

件和待遇，以及培训和进展的机会，使我们的职员为能够在酷柏工作而中

意和自豪。

公司进展策略及目标：在公司初期，酷柏将通过推出与酷柏服务理念

相对应的多种服务（DFD,DD,DF,专门搜寻服务），配合以有效的营销

工作，迅速占据高档小区中高收入人群的商品代购市场，并利用舆论在社

会上掀起一场以“酷柏购物理念”为主导的购物理念革命。初步树立起酷

柏的高档次的精品品牌形象，获得一批酷柏忠实客户。该时期公司将形成

以DD,DF服务为主，其他服务为辅的产品结构。扩大市场是该时期公司

的要紧任务。

随着公司的进展，酷柏将逐步淡化DF服务（各小区可按照自身的进展

时期决定开始时刻），努力促使原先的DF服务的客户转化成DFD服务的客

户。公司将最终取消DF业务。产品结构将变成DFD和DD服务并驾齐驱

的两大重点。连续提升服务的品质（专门是DELIVERY时期），树立酷柏

高档次贵族化的品牌形象。通过“乐购会”的良好运作及其他营销手段，

连续提升客户的忠诚度。进一步规范公司治理，改进服务操作方法，提升

公司运作效率。稳固已有客户，提升客户的忠诚度将是该时期公司的要紧

任务，开拓市场为该时期的辅助任务。

公司力争，在三年内由一个小型企业进展成一个中等规模的企业。市

场方面，公司争取在3年内将北京市场开发完成（力争做到第一年市场占

有率95%以上，第二年90%以上，第三年70%以上），3到5年内将酷柏

服务推广到其他大型都市。公司内部，3年后公司治理将完全规范化，酷柏

服务操作平台系统完全成熟，拥有详细的人力进展打算和职员培训打算。

公司治理

公司部门职能简介

部门下属部门职能描述

1.行政公关部

主管1名企管科1.负责公司机构的设置和规章制度的制定

职员1名2.负责草拟公司的各类协议、合同等

3.负责公司年检、营业执照变更等工作

4.负责填报政府有关部门下发的各种调查报表

公关科1.按照公司进展需要，负责与各公司建立商业伙伴关系

职员2名2.协助公司搞好与政府有关部门的关系

3.负责公司运输车的补给修理等工作

2.市场营销部

主管1名市场科1.负责市场信息的搜集、整理工作

2.负责组织对市场前景的推测、分析工作；负责服务市场潜力调查和市

职员1名

场情形分析

3.负责组织分析、研究同行业的经济信息

4.负责服务销售资料的统计与分析

营销科1.负责公司服务销售、市场开拓工作

职员1名2.负责拟订服务销售打算和市场开拓打算

3.负责做好广告宣传，编制年度销售费用及广告费用打算

3.技术信息部

主管1名技术科1.建立并爱护扩充公司商品信息库

职员3名2.负责公司网站的制作，及提供网络技术支持

3.负责技术研发，分析公司状况，研究更高效的运作制度

4.负责"酷柏服务操作平台系统”的改进和爱护

信息科1.负责对客户订单信息的归类、整理工作

职员4名2.负责公司客户的档案建立与治理

3.分析客户的购物方式，喜好，为公司服务提出建议

4.为信息库提供信息

4.人力资源部

主管1名1.负责草拟人事治理制度

职员3名2.负责编制公司职员需求打算及职员的聘请

3.负责职员的考核、评议与奖惩

4.拟订人事培训打算、内容、方法，并实行

5.负责人事档案治理工作

6.负责编制公司每月的工资打算，并协助财务部门做好工资发放工作；

7.负责公司的人事调动及人力资源调配

8.保持公司内部沟通顺畅

5.财务部

主管1名会计核算科1.每年按照公司制订方针、打算及目标，确定成本操纵目标

职员1名2.进行成本推测，编制成本预算

3.把握使用工资总额，分析工资打算的执行情形

4.审核工资运算表，办理代扣款项，发放工资后，要及时收回；经签

名的工资运算表，作为原始凭据入账

1.检查核对现金账面余额与库存现金是否相符，银行存款账面余额与银

财务科

行对账单是否相符

2.负责债权、债务的清理工作。年终月末，对确实无法收回的应收款

职员1名

项和无法支付的应对款项，应查明缘故，报总经理批准后处理

3.拟订流淌资金治理与核算实施方法

4.一编制现金收点计攻银行借款打算

5.负责流淌资金调度，组织流淌资金供应，检查流淌资金使用成效

6.编制损益表，进行利润的分析和考核。提出扩大销售，增收节支和增

加利润的建议和措施

稽核科1.检查外来凭证的合法性、合理性；审计其手续是否齐全

2.认真审核记账凭证所反映的经济内容是否真实，会计处理是否正确。

职员1名

经审核无误的记账凭证方可入账

3.每月编制总账科目余额平稳表，并与有关明细账核对，保证总账与明

细账相符

4.月、季、年按国家统一的报表格式编制会计报表、对报表间有对应关

系数字进行审核，并上报有关部门

5.审查财务成本打算；审查各项打算指标运确实是否正确，打确实是否

切实可靠

6.运营部

1.采购科下设5个采购分部，分布于北京市，每个分部负责若干商场，

主管1名采购科每个商场派驻1名采购员，采购分部设两名工作人员，司机一名，负责对

客户所需商品进行商品资料的搜集与采购

职员45名

1.配送科下设10个配送点，即“乐购之家”。配送点设于客户居住的

小区邻近，每个配送点设2名配送人员，负责该小区客户商品的配送工作,

配送科

并参与该小区”特色营销打算”的制定，协助营销科开展小区内的营销活

动。

职员20名

部：

里制

贝力务与牛

备注

执本月斗

寸含•Ml料

人力资源部

治理人员简介

总经理A先生，现年30岁，毕业于北京大学光华治理学院财务治理系，

曾任某网上购物公司副总经理，富于创新精神，治理体会丰富。年薪为8

万元。

运营部主管B先生，现年34岁，毕业于人民大学，曾任某物流公司运

营主管，工作严谨，亲和力强，善于调动职职员作主动性。年薪为6万元。

技术信息部主管C先生，现年27岁，毕业于北京大学信息治理系，曾

在某中型企业负责信息库治理工作。年薪为6万元。

人力资源部主管D先生，现年30岁，毕业于北京对外经贸大学，曾任

某电脑公司人力资源部副部长。年薪为6万元。

财务部主管E女士，现年32岁，毕业于中央财经大学会计系，曾任某

百货公司会计主管。年薪为6万元。

行政公关部主管F先生，现年35岁，毕业于山东大学，曾任某政府部

门办公室主任。年薪为6万元。

资本治理

融资分析。公司将采取股份制。公司初期将一次性投入220万元。其

中，公司3位创始人（A先生，B先生，C先生）共出资90万元，另由风

险投资者以占得公司40%的股份的条件投资130万。

资本结构。3位创始人每人投资30万，每人分得股20%份。其余40%

股份由四位不参与经营的投资者分得。这四位投资者共出资130万元。

盈利能力。税后公司在第一年净利润将达到5.049万左右，第二年则将

盈利442.75万左右，第三年盈利将达到820.523万。

资本收益率。公司估量在第一年将为2.1%,第二年将达到207.1%,第

三年将达到253.8%。详细数据请见“收支状况推测表酷柏将每年拿出1

0%的利润进行分红，其余利润用于公司投资。

投资退出机制。公司正常运行三年后开始向风险投资商返还投资，公司

打算分三年时刻将130万风险投资分批返还，平均投资回报为50%.三年共需

偿还195万元。其中第一年偿还45万元，第二年偿还65万元，第三年偿

还85万元

公司初期投资220万，用途见下表:

名称单价（万

个数总价（万元）

元）

1.服务器248

2.电脑0.35279.45

3.电话0.02200.4

4.复印机000

5.打印机0.05170.85

6.采购配送车21632

7.运输车8540

8.配送用个性自行车0.04100.4

9.“酷柏服务操作平台系统”建立费20120

10.其他办公用品313

11.存款105.91105.9

总计220

备注:

“酷柏服务操作平台系统”是指专门适用于酷柏服务的公司内部网络

工作平台。该平台能够用来进行公司内部信息传递和工作完成情形记录，

使公司中清晰地把握每一份订单正处于的处理时期及处理的详细情形，同

时能够运用该系统进行客户及历史订单的数据库治理以及商品信息库治理

（“商品信息库”包括每一种商品的商品描述表以及每一种商品的简要市场

信息，例如该种商品在哪几个商家货最全，价格较低等信息）。

服务介绍

服务理念

酷柏购物理念是介于传统购物理念和网上购物理念之间的一种全新购

物理念。能够讲，酷柏代购服务确实是一种运用电子商务的方式代替客户

进行传统购物的服务。酷柏服务所力争做到的确实是让客户能够足不出户

且方便快捷地进行与传统购物尽可能相似［包括能够在专门丰富的商品种

类中选择商品，能够多角度的接触商品（在这一点目前还有一定的欠缺），

无不安全感］的购物活动。酷柏服务能够通过形成规模性购物，从而提升

购物效率，降低单次购物成本来提升为社会制造的新价值。

为了适应酷柏服务的理念，酷柏将采纳以下原则：

商家采购点原则：酷柏将确定约20家高收入消费者信任且经常光顾的

商家（包括大型综合商场，大型超市等）作为酷柏的采购点，酷柏的一般

服务（DD,DFD,DF）将只在这20家品牌商场中展开。

独立性原则：酷柏将不与任何厂家发生合作关系，以此来保证酷柏在

商品选择上的公平和独立性。

无差价原则：酷柏将不通过赚取商品差价的形式来猎取利润。酷柏能

够以大型客户的身份跟商家进行合作，由商家提供价格优待。但酷柏承诺,

不管商家提供何种形式的商品价格优待，酷柏都会把代购的商品以同价提

供给我们的客户。

透亮原则：a,关于每次代购服务，酷柏都将提供给客户商品采购地所提

供的该商品发票，客户按照发票价格支付。B,客户能够得到酷柏在为其进

行代购服务过程中的全部信息。以下是李先生在让酷柏为其代购MP3后的

得到的信息：

第一天翌日

八点总部将您的MP3采购单传送给分部

八点五分商品中心接到您的MP3订单

八点六分总部将信息传达到了采购分部

八点十四

采购员赵小威开始在西单商场为您采购MP3

分

十一点五

采购车将您的MP3运回采购分部

十分

十二点三总部收到来自各个分部的初始信息，并

分对初始信息进行选择

十二点四总部将确定的十条反馈商品返回分部，

分要求分部进行详细的信息采集

十五点五

各分部将详细信息连同照片返回总部

十分

十五点五

总部将反馈信息整合完毕并发给您

十三分

十八点您的MP3到达您所在的小区的“乐购之家”

二十点三

总部收到您填写完成的反馈报告

十分

二十二点您在家中收到货品

服务模式

酷柏将实行四种模式的服务：

DFD服务：即需求（DEMAND）——反馈（FEEDBACK）——（送

货上门）（DELIVERY）模式。该服务是酷柏服务的标准完整模式。我们的

客户只需要在网上或电话中填写一份商品描述表，即可在一天之内收到酷

柏提供的的反馈报告（包括酷柏找到的符合客户要求的几种商品的详细信

息），然后客户决定购买其中的哪件产品并将其选择结果通知酷柏（如果不

选择购买则该次服务记为DF服务）。酷柏则会在收到客户决定之后一天之

内将该商品送货上门。

DD服务：即需求（DEMAND）——（送货上门）（DELIVERY）模式。

客户只需要在网上或电话上填写商品描述表，然后一天之内酷柏会将符合

客户要求的商品送货上门。该模式要紧是为了适应以下两种情形：I,客户

关于日常用品及新奇食品等物品的购买。这类商品具有以下特点：a,客户

关于送货时刻要求比较紧b,该类商品之间差异性专门小。关于这类商品的

购买，一样来讲反馈是不必要的。II客户差不多明确明白所要买商品的具

体名称，型号。关于这种情形，客户会认为反馈也是不需要的。

DF服务：即需求（DEMAND）——反馈（FEEDBACK）模式。客户

只需要在网上或电话中填写一份商品描述表，即可在一天之内收到酷柏提

供的的反馈报告（包括酷柏找到的符合客户要求的几种商品的详细信息）。

该服务要紧是针对那些由于对酷柏所代购商品的质量和来源不信任而不选

择DFD和DD服务的客户。

专门搜寻服务：当客户迫切期望获得某商品，而在酷柏规定的采购商

场中又找不到该商品时，客户能够选择此项服务。酷柏的“猎奇小组”将

为客户在全北京市场搜寻该商品，7天之内酷柏将给客户提供反馈报告。酷

柏将在接到客户决定的1天之内将商品送货上门。（若7天之内酷柏仍无法

找到符合客户条件的商品，则此次服务免费）。

在DD,DFD以及专门搜寻服务中，酷柏承诺，所购买的商品如果有

质量咨询题，10天之内能够免费退货或换货。此外，酷柏关于代购的每一

件商品都承诺客户有7天的鉴赏期，即7天之内如果商品没有任何划损和

由于使用所造成的无法挽救的破坏，酷柏能够免费为不中意所代购商品的

客户进行退货或换货。

具体操作

DFD具体操作实施方案如下（附录中有实际举例和服务流程图）：

顾客下订单

顾客将能够通过酷柏网站或电话的方式向酷柏下订单。不论哪种方式,

顾客均需要填写由酷柏提供的一份标准格式的商品描述表（电话订单由接

线人员通过咨询答方式填写）。当公司进展到一定程度时，酷柏力争实现每

一种商品都有其相对应的商品描述表（例如牙膏描述表，mp3描述表）。单

种商品的商品描述表的具体格式由该种商品的特性决定。但当酷柏的信息

库中确实没有客户所查找商品的描述表时，酷柏将为客户提供一份通用商

品描述表。以下是商品描述表的通用表和一个具体实例。

商品描述表

商品名称：

具体商品型号：

选购条件：

优先级描述

最重要条件1

次重要条件2

。0。条件3

Ooo条件4

末重要条件5

备注

购买数量

是否需要反馈？

是否

讲明：

此表为通用表格，具体商品的表格在此基础上加工而成。下有MP3的

专用表格为例。

表格中“条件1”、“条件2”等在具体实行中为下拉框。用户按照个人

需要排出对条件的重视程度。如下MP3表中客户的重视程度排序确实是1、

内建内存2、电池时刻3、品牌4、颜色5、重量。选购时如果没有商品满

足全部条件，则从5到1依次删除选购条件。

关于大部分用户来讲，并不是每购买一样商品都需要填写一次表格。

第一，我们会按照大众的偏好预先填好表格，客户只需要修改表格中的个

不项即可；其次，我们会记录下用户的个人偏好，用户下一次购买同一类

型商品时，我们会将他上次的表格作为默认表格；再次，大部分商品并不

需要5个条件进行约束，某些日常品只需要一项条件即可。

下面是一个具体用户的MP3描述表

商品描述表

商品名称：MP3

具体商品型号

选购条件：

优先级描述

最重要内建内存128MB

次重要电池时刻5小时以上

。。。品牌三星，索尼

•。。颜色白或天蓝

末重要重量100克以下

备注不要选择红色

购买数量1

是否需要反馈？

是V否

客户填写订单时需第一声明需要购买商品的名称，酷柏将赶忙提供给

客户该种商品所对应的商品描述表。顾客在填写过程中能够缺项填写，酷

柏自动认为客户对该项没有要求。

市场搜寻

当酷柏总部的订单分析员接收到客户订单时，通过酷柏商品信息库（信

息库中包含该种商品在哪几个商家货最全，价格较低等信息）大体判定出

该商品应该在哪几个商家存在，然后将顾客的商品描述表发送给这几个商

场所在地区的采购分部，采购分部收到信息后，通过采购车（隶属于采购

分部，循环于采购分部和其所辖的商场采购点之间，负责采购分部与商场

采购员之间信息的传递）将搜寻命令传递给各个商场的采购员。采购员在

接到采购车送来的信息之后便展开市场查找，当按照查找规则（客户在商

品描述表中会将商品描述的5个选项进行重要性排序，此过程的目的是当

酷柏找不到符合所有描述的商品时，酷柏将自动删除顾客认为最无关紧要

的一项描述然后再进行查找，当商品仍不存在时，连续该过程，直到找到

一件商品为止。）找到符合条件的商品后，采购员在规定的表格上记下该商

品的名称，型号，品牌，价格等差不多信息。等到下一次采购车来到时，

将搜集到的信息通过采购车传递给采购分部，采购分部通过网络将信息传

递给总部。

酷柏选择、反馈，客户选择、购买

总部将搜寻到的信息进行整合分析，确定需要向客户举荐的产品及购

买地［原则是a.尽可能多的符合客户的描述条件。b.尽可能是主流产品。

（能够通过该种产品被搜寻到的次数来确定该产品的主流程度）c.同种产

品价格尽可能低］,即酷柏选择。原则上在每种商品的反馈报告中酷柏将向

客户最多举荐10件符合其要求的商品。然后将该信息再传给采购分部，采

购分部将信息传递给采购员，采购员接到命令后，找到原先找到的产品，

进行数码拍照和产品详细信息记录。然后通过采购车将刚才所获得信息传

递给采购分部，采购分部再将信息传递给总部进行反馈报告的制作。反馈

报告的具体形式是：

反馈表

商品信息：

图片满足的条件价格货源

商品一

商品二

商品三

商品四

商品五

商品十

选择的商品

配送信息

配送时刻

配送地址

发票类型

付款方式

讲明：

反馈表用于向顾客返回我们选择的信息，要紧包括商品信息和配送信

息

“商品信息”的描述包括商品满足的选购条件和其要紧的技术指数

表的上半部分信息由我们给出，下半部分信息由顾客填写。关于会员,

我们将记录其要紧信息，免去其每次填写的苦恼。

下面是一个MP3的商品反馈表

反馈表

商品信息:MP3

商品名称编号1图片满足的条件价格货源

Samsungyepp1暂略128M;1Oh;Samsung;B1ue：65g1380西单商场

SonyMp302暂略128M;8h;Sony;Blue;78g1350中友百货

3

4

SonySF81510暂略128M;6.5h;Sony;White;120g1460顶好商场

选择的商品:商品1

配送信息

配送时刻9月12日晚10点至12点

配送地址Soho36楼503

发票类型个人

付款方式货到付款

讲明：

具体实施中一商品图片将有多张多个角度。此表为示意草表，故略去

图片。

当客户收到酷柏的反馈报告后，进行选择并将选择结果告诉酷柏。酷

柏得到客户的选择结果后，将信息发给商品所在地的采购分部，采购分部

将购买命令传递给采购员，采购员执行采购命令，取得商品及发票并通过

采购车将所购商品运输到采购分部。

配送

酷柏总部将统筹安排运输车辆将各采购分部仓储的商品（包括购买商

品时所获得的商家发票）运送到各个小区的“乐购之家“乐购之家”按

照与顾客约定的配送时刻进行配送。

退货或换货

当客户需要退货服务时，能够在网站或电话上通知酷柏取货时刻，该

客户所在小区的“乐购之家”成员将在规定的时刻取货并对商品进行检查,

确认其符合退货标准，然后通过公司运输车辆将物资运输到其购买地，交

给该地采购员，由采购员进行退换货。

其他：

若客户选择DD服务，则在步骤3中略去反馈和客户确认两步，酷柏

分析确定完商品后直截了当进行购买。

若客户选择DF服务，则酷柏在提供反馈报告之后将停止服务。

若顾客选择专门搜寻服务，则该订单直截了当由总部发给“猎奇小组”，

由“猎奇小组”在全北京展开搜索，并在一周之内为客户作出反馈。

收费

酷柏的客户通过购买酷柏点数来获得酷柏服务。一样来讲，运用DFD

服务购买一件商品需要点数20点，运用DD服务购买一件商品需要点数1

0点，一次DF服务需要点数5点，运用一次专门搜寻服务需要50点。但

酷柏会规定一些特定种类的产品，选择该类产品的原则是该类产品酷柏能

够形成集中购买（如蔬菜、水果、牙膏等）。当顾客运用DD服务购买这些

种类的产品时，酷柏将采取按次收费的形式，每次服务需要点数10点。

例子：如果某位客户在一次购物中购买了以下产品：2个衣服架（DD）,

2斤芹菜（DD）,50斤大米（DD）,1个数码相机（DFD）这几种产品，而

其中衣服架、芹菜、大米为酷柏规定的能够享受计次服务的产品。则客户

在这次服务的过程中即使用了10（包括2个衣服架，2斤芹菜，50斤大米）

+20（数码相机）=30点

服务增值

关于社会来讲：我们的价值增值要紧来自于从整体上节约交易成本。

在单一的交易过程中，每一个消费者都分不承担了一定的交易成本。而酷

柏服务的实质是，将众多单一的零散的交易过程整合起来，通过科学的规

划和统一的治理进行大规模的集中采购。在采购过程中由于我们进行了最

低成本的规划，也由于统一的集中采购实现了规模效应，因此，通过酷柏

进行的集中采购的总成本必定小于各个零散采购成本的总和。换句话讲，

酷柏为整个社会节约了交易成本，而酷柏服务的价值增值也就存在于这两

个成本的差价之中了。设存在M个用户，每个用户每次的零散交易的平均

交易成本为k,则M个用户分不进行一次采购的总成本为M*k。如果这M

个用户差不多上酷柏的用户，由于酷柏进行了规划，实现了规模效应，因

此其平均交易成本k'必定小于k。酷柏进行集中采购时所花费成本为M*k'。

酷柏通过它的服务为社会节约的总成本，即酷柏的价值增值也确实是M*（k

-k'）o

关于客户来讲：我们能够为消费者提供了最方便体贴的代理购物服务。

人性化。这一点将是我们服务的核心竞争力。我们公司的客户不需要

明确的明白自己要买商品的具体品牌型号，只需对自己中意的商品有一个

大致的概念，然后在网上或电话中填写一份的商品描述表，就能够由我们

按照对自己顾客商品描述的明白得在市场上进行搜索（这是机器无法做到

的）。从而让顾客的时刻成本达到最小。

极低的时刻成本。客户在整个服务过程中只需要填写商品描述表和阅

读商品反馈报告，一次本来十分繁琐的购物能够简化到十分钟之内。

交通成本为零。客户足不出户就能够完成所有的采购，不需要花费任

何交通成本。

较低的价格。尽管客户需要的商品是多样的，但仍旧能够在某一些商

品上（如生活必需品等）构成大规模购买，在些商品上有可能得到优待的

价格。

研发

逐步完善“酷柏服务操作平台系统”

使公司为客户提供的商品描述表以及反馈报告更加合理和人性化

逐步建立起完善的猎取信息的网络，查找高效的信息获得方法，逐步

丰富公司”商品信息库

摸索一套更加高效率的采购和配送操作方法，培训职员使其更加具有

体会，改善采购人员及配送职员装备使其能够更快更好的反馈信息和获得

命令。

实现科学高效的采购和配送网点分布以及采购车、运输车、配送车的

统筹高效治理

在市场调研基础上开发新服务。

市场分析

市场描述与展望

随着我国经济的高速进展，人民生活水平的持续提升，都市居民的收

入阶层也产生了分化。其中家庭月收入超过一万元的高收入家庭从无到有,

从少到多，差不多逐步形成了一个专门的阶层。他们拥有傲人的收入，集

中居住在高档社区，有较高的生活品位，追求生活质量；他们工作压力大,

工作时刻长，因此休闲时刻格外宝贵；他们追究快节奏，高密度的生活，

因此普遍对家庭购物感受乏味。而每日不得不进行的购物，是对他们宝贵

时刻的严峻白赛，专门大程度上降低了他们的生活质量。如此一群人，迫

切的期望有人为他们分担这份苦恼。

另外，随着信息技术登陆中国大陆，电子商务产业方兴未艾，进行大

规模网上购物平台的硬件、软件基础均已具备。

因此，我们打算进军面向高收入人群（家庭月收入在一万元以上））的

商品代购行业。按照我们获得的数据资料和独立进行的市场调查（详细资

料见附表，下同），我们估算的那个市场今年潜在的价值为6000万。我们

相信，那个市场在以后将向着高质量、多地域化的方向进展，并因此而持

续扩大其规模。

按照北京市地税局《关于加大重点纳税人个人所得税征收治理的暂行

方法》以文件中引用的数据，北京市年收入超过10万元人民币的有五万人;

然而我们有理由相信，实际人数将大于此。我们调查了北京市高档住宅的

销售状况，表明：北京市地价超过8000元/平米的商品房小区有97个，

其中地价超过10000元小区超过72个。这些小区的住宅套数超过100000

套，空置率为17%o我们由此初步估量年收入超过10万元的家庭数目超

过8万。按照我们第一次在北京的调查，高收入人群中有76%表示能够同

意我们的服务，同时能够同意每年1000元左右的服务费，因此，在现在的

市场条件下，那个高收入服务市场的潜在总价值可达到约6000万；我们估

量公司第一年那个市场的实际价值为400万左右。

从现今的市场看，按照我们的调查，不愿同意服务的人中有65.1%担忧

公司的服务质量不佳。那个人群也是我们的潜在的客户。只要通过一段时

刻的市场运营和大规模的营销，相信我们能够通过高品质的服务、精品化

的品牌来赢得顾客的信心，从而扩大我们的市场。

从长期进展来看，中国的其他大中都市，专门是东南沿海都市，同样

具有可观的市场；有专门多都市甚至比北京更有进展潜力。我们对杭州、

宁波等东南沿海都市进行了实地的市场调查，结果是乐观的。东南沿海都

市居民收入普遍较高，同意新事物也比较容易。东南沿海市场开发的潜在

价值，是公司远期的要紧盈利来源。我们在杭州进行的调查显示，在家庭

月收入10000以上的人群中有77%的人情愿同意我们的服务。

另外，从总体上看，随着中国融入WTO的程度持续加深，中国高收入

人群的总数会在以后的十年内持续的增长。相应地我们的市场规模也会有

一定规模的自然增长。

因此，以后的三年内，我们那个服务市场将连续扩大。据推测，在公

司第一年年营业额能够达到393.6万，市场占有率能够达到95%；第二年

营业额能够达到1510.6万，市场占有率能够达到90%；第三年营业额达到

2903.3万，市场占有率能够稳固在70%左右。三年之后，随着竞争的加居k

我们的市场份额会有所缩小，但由于我们提早进入市场，仍将具有一定优

势，并将市场份额稳固在50%以上。

目标市场：

我们将目标市场定义为商品的代购市场。我们将该目标市场细分为以

下两个市场：

日常品代购市场：那个地点日常品的定义是指那些人们生活中所经常

用到的商品。此类商品的特点是商品之间差异性小且客户对这种差异一样

不在意，客户需求量大，容易形成大规模定点购买。在此市场中，我们能

够推出通过推出DD服务来占据市场。我们的调查显示，在人们认为乏味

的购物中，日常购物是名列第一的，有25.3%人认为日常购物是乏味的，不

情愿进行。这讲明，DD服务的市场是存在，同时十分庞大的。

奢侈品代购市场：那个地点的奢侈品是指上面所述日常品所不包括的

商品。该类商品一样具有以下特点：客户对商品之间的差异比较在意，客

户在购买此类商品时一样会收集商品信息然后慎重作出决定，单件商品需

求量小，不易形成大规模购买。在此市场中，我们将推出与之相适应的DF

D服务来占据市场。我们调查了“人们认为那些商品需要货比三家“，在调

查中，此类商品显现出了明显的集中倾向，名列前三位的商品占了总需求

的66%。其中家电产品30%,家居产品23%,电子产品13%。DFD服务以

配送快捷、信息准确见长，而以上这三个产品的市场也确实是今后DFD服

务的主打市场。

目标消费群：

我们的主体目标消费群是高收入人群。我们能够依据以下两个维度对

我们的目标人群进行细分：

按照是否拥有购物时刻能够将我们的目标人群细分成以下两类：

缺乏购物时刻的高收入人群：这部分人群要紧包括高收入的双工家庭

以及高收入的单身白领。这部分人群的特点是：平常工作压力大，时刻紧

张，迫切期望获得娱乐时刻。

购物时刻充裕的高收入人群：这部分人群要紧包括有成员赋闲（要紧

是家庭主妇或保姆）在家的高收入家庭以及高收入自由职业者。这部分人

群的特点是：尽管工作压力依旧专门大，但由于家庭中有无职业者或由于

职业缘故闲暇时刻较多，因此家庭购物时刻相对比较充裕。

②按照是否易于同意新生事物也能够将我们的目标人群细分成以下两

类：

易于同意新生事物的高收入人群。该部分人要紧具有以下特点：思想

比较活跃，情愿尝试新的改变，追求时尚。

不易于同意新生事物的高收入人群。该部分人要紧具有以下特点：思

想比较传统，不情愿尝试新的改变，不愿追求时尚。

如此我们就能够将我们的消费群分成四类进行分析：

1.关于即缺乏购物时刻又易于同意新事物的人群：明显，这部分人群

将是最易于同意酷柏服务的人群。我们认为，关于该人群只要酷柏能够保

证高品质的服务，这部分客户将成为我们最稳固的一部分客户。

2.关于缺乏购物时刻但不易于同意新生事物的人群：这部分人群尽管

比较传统，不太容易同意新生事物，但如果我们的营销活动做得到位，让

他们认识到酷柏只是在代替他们进行传统购物，并能够开始尝试酷柏购物,

我们认为这部分人群最终也会加入到酷柏客户的行列中来。

3.关于购物时刻充裕但易于同意新事物的人群：这部分客户尽管拥有

较充裕的购物时刻，但我们的市场调查显示这部分人群中的绝大多数并不

情愿将时刻白费在日常品的乏味采购中，因此关于这部分人群，我们能够

通过主打DD服务来开拓市场。

4.关于购物时刻充裕且不易于同意新事物的人群：这部分人群粗略来

看可能没有进展潜力，但如果认真分析就会发觉，事实上，这部分人群尽

管有充裕的时刻，但仍旧会期望在购买奢侈品时获得一定的信息支持，同

时我们的相对低价对他们也会产生一定的吸引力。

风险分析

我们的风险要紧来自：

市场风险：由于我们提供的是一种全新的服务模式，消赛者需要适应

我们这种新的购物模式并对我们公司的信誉有一个考查的过程，这些咨询

题都会在一定程度上阻碍我们的市场扩展。但这些咨询题会随着公司的进

展、体会的积存及广告活动的进行得到逐步的解决。

运营风险：我们的服务在运营中可能遇到各种各样的风险，这要紧表

现为：

交通状况：由于我们的信息传递、商品传递中有专门大一部分是通过

交通系统完成的，因此交通系统的畅通无阻就成为了我们开张快捷服务的

差不多保证。然而，北京市的交通状况堪忧。一旦显现交通的局部堵塞而

我们又无法及时规避的情形，我们的采购、配送过程的准时，甚至我们服

务链的连续性都会受到严峻的阻碍。对此我们采取的规避措施是每一个采

购分部配备机动的三轮车，一旦发生堵车，三轮车将赶忙出动直达各个商

场，以代替采购车执行任务。

网络安全：我们和用户最要紧的交流平台确实是我们的网络。一旦网

络病毒大规模爆发，或者网站受到攻击，我们的服务都将受到阻碍。为此,

我们会建设一套并行的服务器以备不时之需。一旦现行服务器瘫痪，备用

服务器将被赶忙接通，使我们的服务得以照常进行。

沟通风险：我们进行代购服务的核心技术之一确实是将用户的商品要

求准确无误的传达到商家手中。因此，在服务过程中用户对商品的描述与

采购员对商品描述表明白得之间的偏差就成为了造成用户对服务不中意的

要紧缘故之一，也是我们的要紧运营风险之一。对此，我们既要加大对采

购员的培训，加大其对语言文字的准确明白得能力；另一方面，我们将努

力的使我们的商品描述表规范化，尽量减少顾客和采购员之间用语的误差。

与零售商家的合作：零售商家是我们的要紧货源和合作者，一旦我们

之间的合作产生咨询题，我们的效益必将受到严峻的阻碍。其中最难解决

的是赊账咨询题。一旦商家拒绝和我们进行日结算或周结算的合作，公司

的采购成本将大幅上升，甚至有现金链断裂的危险。对此，我们采取的规

避措施是：1、在运营中建立与商家的信任合作伙伴关系，努力达成一个双

赢的协议。2、预留一定数量的风险资金，一旦现金链紧张，赶忙注入资金,

以保证公司的正常运营。

竞争分析

考虑到我们的服务创新性较强，短期内不存在类似的公司参与竞争、

长期可能会有大量公司跟进的情形，竞争分析将按长期、短期分不叙述。

短期内我们的竞争阻力要紧来自与网上购物公司和传统购物适应两个

方面

有关于网上购物公司

优势：

无差价原则所带来的安全感。网上购物公司需要从商品差价中获得利

润以坚持生存。我们向顾客保证的是：酷柏服务不赚取顾客任何形式的商

品差价。我们会按照发票上标明的价格向顾客收取商品费用。关于顾客来

讲，那个保证不仅仅是一种让利，更重要的是，它向顾客提供了一种安全

保证，使得顾客相信，酷柏服务确实是在“代替”顾客进行购物，顾客在

商场看到的是什么价格，我们就用同样的价格进行采购，我们可不能让顾

客在商品价格上有所缺失。在与商家的长时刻合作中，我们会与商家签订

一系列的合作协议，在这些协议的签订过程中，我们会一直本着“要打折

不要回扣”的原则，将商家给予我们的优待全额奉送给我们的客户。另外,

我们与所有合作商家的合作协议将采取全透亮的方式在网上公布，使顾客

得以监督我们不在采购过程中享受任何形式的差价利润。

商品选择性广。网上购物公司的特点在于，将真实的购物环境虚拟化,

从而节约了成本。从本质上讲，它并没有摆脱传统购物方式以商家提供物

资为主导、顾客选择范畴受限制的缺点。我们借用了网上购物公司的虚拟

模式，从而同样节约了成本。而相对网上购物公司，我们的要紧优势在于

酷柏服务的需求一采购方式。有关于传统的采购一销售方式，我们的客户

不必局限于少数的商品范畴和商品类型，从而实现真正的人性化服务。

网上购物公司的服务对象几乎是全体大众，这就导致了两个咨询题：1、

顾客的地理分布过于广泛，使得网上公司的配送成本过高2、分散于各个阶

层的顾客分布不利于树立品牌的精品形象，不利于获得稳固的顾客群。相

对而言，我们的优势在于：1、以小区为单位的配送模式大大降低了配送成

本。2、针对高档客户进行高档服务，使得我们的服务具有高贵的品牌形象,

有利于在高收入人群中得到认同，从而获得稳固的客户群。

网上购物的过程本身给顾客造成了极大的时刻白费。专门多顾客需要

花费大量时刻在网上对比、选择商品。即使如此，搜索的结果也往往是一

无所获。而我们的酷柏服务模式则致力于最大程度为顾客节约时刻。只要

顾客提出需求，我们就会按照我们的服务模式关心用户选择、对比商品，

既关心顾客节约了时刻，又补偿了顾客购物信息不足的劣势。

劣势

我们有关于网上购物公司的要紧劣势在于商品价格。一样的网上购物

公司的商品价格都会有关于市场价格低10%到20%o而这一点是我们无法

做到的，我们做到的只是按照市场价将商品交给客户。然而事实上，由于

我们和网上购物公司进行的全然确实是不同的服务，在商品价格方面事实

上全然没有比较的可能性。用户在酷柏享受的是从商品搜寻到反馈到配送

的全方位代购服务，我们对商品的价格没有决定权；而网上购物公司进行

的确实是一种纯粹的买卖商品的服务，它们的利润来源确实是来自于商品

差价。关于那个劣势，我们会通过大规模的营销和长时刻的高品质运营向

用户证明，酷柏的服务是物有所值的。

有关于传统购物适应

优势：

关于顾客而言，传统的购物方式意味着高昂的时刻成本。有关于网上

购物，传统的购物方式会使得顾客花费更多的时刻，更多的精力去选择自

己中意的产品；传统的购物方式还意味着高昂的交通成本。事实上，传统

的零售商家将商品的配送费用转移给了消费者，使得消费者在交通上花费

了大量宝贵的时刻、金钞票。针关于这两点，酷柏服务模式从核心理念到

具体实施都以“顾客至上”为原则：我们关心顾客选择商品，为顾客配送

商品，将顾客的两种隐性成本都转移到我们的显性成本上，努力为顾客提

供超一流的服务。

劣势：

有关于传统购物方式，我们的要紧劣势在于无法向顾客提供琳琅满目

的实物商品进行选择，无法使顾客享受商场购物的乐趣。然而，我们的服

务理念在于尽量节约顾客的购物时刻；我们的服务人群多半认为购物是乏

味的。因此，即使我们缺乏“购物的乐趣”，我们也能够将此劣势的阻碍降

到最低。另外，我们的市场调查显示，绝大部分人认为“有时对购物感到

乏味”，这也就意味着，绝大部分消费者是存在代购服务的需要的，只要我

们推出针对不同消费群，不同产品的代购服务，同时持续完善反馈报告，

使之能够从更多的角度反映商品信息，就一定能够补偿因视觉感官较差而

造成的不足。

酷柏服务的核心优势在于最大程度的节约顾客的交易成本，这包括时

刻成本、交通成本、用户缺乏安全感而产生的附加成本。这些交易成本，

不管是在网络购物中，依旧在传统购物中，都难以得到中意的完全解决。

作为用户来讲，我们的最大优势就在于一种人文化的关怀，在于一种完全

以顾客为核心的服务体验；而这种关怀，这种体验的本质，确实是我们为

顾客分担了绝大部分的交易成本，我们让我们的客户真正地体验到快捷、

稳固、有品质的交易服务。

在为顾客承担成本的同时，酷柏公司还能够实现低成本运营。我们有

关于对手的竞争优势还在于将传统商家配送成本低、商品选择性广的优点

和网上购物公司运营成本低、公司结构精炼的优点结合起来，实现低成本

的高品质服务。因此在短期内我公司能够凭借其博采众长而又独有创新的

特点迅速的抢占市场、树立品牌、培养忠实的客户群，为在长期竞争中取

得优势奠定坚实的基础。

长期来讲，会有大量的公司仿照酷柏服务模式进行跟进。有关于后来

跟进的公司，我们的优势是专门明显的：

由于我们的服务模式是以社区为差不多单位的，因此服务一旦建立，

顾客忠诚一旦形成，会形成专门强的地区垄断性，其他公司专门难进入我

们差不多成熟的社区单位。公司将在社区中组织“乐购会”，按照不同的社

区文化，定期组织会员参加各种联谊活动，加大社区中居民之间的联系，

使得会员在认同社区文化的同时，加深对“乐购会”、“酷柏”等服务的了

解，树立其品牌形象，培养顾客对公司的忠诚。

由于我们进行的是高档次的代购服务，因此品牌效应举足轻重。其他

公司跟进时，我们差不多树立了自己独一无二的精品品牌形象，使得新来

者相形见细。在共同开发一个新的社区时，我们会凭借自己的品牌优势和

丰富的营销体会来取得优势。

由于我们差不多进行了多年的酷柏服务，我们将积存丰富的营销体会

和运营体会；通过多年“酷柏服务操作平台”、“商品信息库”的建设和研

发工作，我们的采购成本和配送成本也差不多降到十分低廉的程度；我们

的职员通过多年的实际工作和培训，差不多对自身业务十分熟悉。这些优

势差不多上靠多年的实际工作一点一滴地积存起来的，是任何一家新兴公

司也无法比拟的。

长期的人才培养打算。公司将始终把人才培养作为工作的重点之一，

争取培养出一个高效团结有制造力的优秀治理团队和一批体会丰富的高素

养职员。我们在培养顾客忠诚的同时，更注重培养职员关于所在社区团队

的忠诚，关于主动向上的公司文化的忠诚，使得最优秀的职员永久忠于酷

柏，最宝贵的体会永久留在酷柏，最强劲的创新永久来自酷柏。

另外，当同一地区存在诸多竞争对手，竞争专门猛烈，利润变薄之后,

我们会将我们的业务向外地市场延伸，以保证公司利润的稳固。我们差不

多对杭州、宁波等东南沿海都市进行了初步的实地市场调查，结果显示十

分乐观。只要时机成熟，我们会凭借自己的品牌与丰富的体会迅速抢占东

南沿海市场，并按照当地的实际情形，将我们的服务本土化。

营销打算

初期营销打算一即市场拓展打算

我们认为在公司的初期，公司面临的要紧营销阻力将不是来自于网上

购物网站等具体对手，而将是大众传统的店铺购物适应。也确实是讲，酷

柏挑战的是一种传统的购物理念，而不是某个具体的竞争对手。因此如何

让大众明白酷柏服务，尝试酷柏购物，进而适应酷柏购物将是公司初期营

销工作的重点。在本时期，酷柏服务的“方便快捷”将被确定为公司的主

打卖点。

如何让大众明白酷柏服务

鉴于公司以住宅小区为单位展开服务的经营策略以及各小区之间可能

存在的社区文化差异，公司初期的营销活动将以分区营销（即以小区为差

不多单位展开营销）为主。各小区的营销打算都将由差不多营销打算和特

色营销打算两部分组成。

差不多营销打算：该打算由公司统一制定，包括在各小区发放印制精

美的宣传单（不单独发放，需配合特色营销中的主题活动发放），向小区住

户寄信，小区路边广告牌，为小区提供印有酷柏广告的公益设施等实体营

销活动。

特色营销打算：该打算将由公司市场营销部和该小区“乐购之家”成

员按照该小区的人群特点以及社区文化等具体情形共同制定。其形式能够

是举办符合小区住户口味和社区文化的主题促销活动等。

如何让大众尝试酷柏购物

酷柏将通过两方面的活动来达到此目的：

增加成为酷柏会员的吸引力

公司将通过开展“三家乐”，“幸运会员现场入会”“1元专门服务”

等活动来达到此目的。

“三家乐”：即任何三个购买酷柏服务的家庭只要在公司网站宣布结为

“三家乐”小组，每个家庭便都能够获得酷柏提供的“免费套餐”一份（1

0次DFD服务，20次DD服务，1次专门搜寻服务）。而且还能够以“三家

乐小组”为单位参加酷柏“乐购会”不定期举办的趣味竞赛。

“幸运会员”：即按照会员注册顺序，在每一百位会员中将产生5名幸

运会员，赢得超值大奖。

“现场入会”：是指在公司举办主题促销活动时用酷柏提供的电脑在活

动现场入会的客户即可获得一份“免费套餐