2021年4月自考00186国际商务谈判试题及答案含评分标准_第1页
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国际商务谈判202104(课程代码00186)1、单项选择题（本大题共20小题，每小题1.分，共20分)1.D2.A3C4.B5.D6.A7.B8.D9.c10.D11.A12.B13.A14.D15.A16.B17.D18.C19.C20.B二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。21.ABC22.ABCDE23CDE24.ABCDE25.ABCD三、名词解释题：本大题共4小题，每小题3分，共12分。26:是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。27.是根据某些既定的事实或常识将某些事物承认(即臆测)为事实。28.是指以能够达成协议为准，不但对人对事都较温和，而且也相信对方总是为了增进相互关系而让步的谈判。29.指崇尚契约，严守信用，权利与义务意识很强的人，是对德国人的雅称。四、简答题：本大题共5小题，每小题6分，共30分。30.(1信心不足；(2分)(2)热情过度；（2分)(3)不知所措。(2分)31.(1)最高目标；（1分）(2)实际需求目标；（2分)(3)可接受目标；(1分)(4)最低接受目标。(2分)32.(1)不问不答；(1分)(2)有问必答;(1分)(3)避虚就实:(2分)(4)能言不书。4分33.(1)迂回入题；(2分)(2)先谈一般原则，再谈细节问题：2分)(3)从具体议题入手。(2分)34（1）利用远期交易（2）利用期权交易(3)利用利率期货市场.2分)五、论述题：本大题共2小题，每小题8分，共16分。35.(1)先肯定局部，后全盘否定；(2分)（2）先重复对方的意见然后再削弱对方（3）用对方的意见去说服对方（4）以提问的方式促使对方自我否定36.(1)使外汇风险消失的对策，如平衡法、人民币计价法、易货交易法等(2)分担外汇风险的措施。如签订货币保值条款等的(3)获取风险收益的方法，如正确应用结汇的时间差、正确应用不同的计价货币等(4)防范外汇风险成本，如利率、提价幅度等。六案例分析题37.(1)你和你的两位美国同事。(3分)(2)见面时迅速而有力地握手告辞时再次握手；1分)谈判时严禁过多谈论个人私事：(1分)商业款待多数在饭店举行，要赞美厨师的手艺；(1分)在餐桌上一般避免讨论业务(3)相同点自信乐观开朗幽默重视细节讲究包装不同点：

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