建筑施工企业市场营销管理办法(2019版)

20/21风险划分根据项目风险大小分为较大项目和一般项目。符合下列条件之一的为风险较大项目，其余项目为风险一般项目。按项目分类中的二类及以上项目；招标文件、合同条款显失公平；过程付款率低于60%；垫资额度超过2000万元；净利润率低于总造价的1.5%或毛利润率低于总造价的5%；预判业主无履约能力；支付政府机构或国企诚信保证金、履约保证金或其他预付现金超过1000万元，非政府机构或非国有企业超过500万元；初步踏勘施工现场环境极其恶劣或技术难度极高；施工合同工期超过500天的项目。标前成本管理直发包项目在合同签订前、招标项目在投标报价前应进行标前成本测算。标前成本由营销单位编制，报合约造价部审核并牵头组织市场开发部、工程管理部、财经部以及项目主管单位对成本进行评审，评审通过后方可承接。其中以最低价中标项目、固定总价项目、无限价招标项目必须进行集中评审，并签署书面意见。尽职调查工程项目信息尽职调查由市场开发部组织工程管理部、合约造价部、财经部、项目主管单位对拟承接风险较大项目情况进行尽职调查，完善尽职调查记录，填写《工程项目信息尽职调查表》（详见附件四），项目尽职调查应了解以下内容：项目建设行政审批手续是否齐全，是否达到招标文件规定条件或合同签订要件；发包主体是否具备法人资格；发包方是否具备履约能力；计价方式描述是否清楚；支付方式描述是否清楚；合同其他相关条款是否有违背合同底线条款约定，底线条款详见合同管理办法。全额承包经营团队负责人背景调查非公司在册职工作为全额承包经营团队（简称团队）负责人引进的，其应满足但不限于以下基本条件，同时经由工程管理部牵头组织合约造价部、财经部、项目主管单位对其履职经历及履约能力进行考察，完善团队负责人考察、评估记录，填写《全额承包经营团队负责人背景调查表》（详见附件五），考察合格方可成立全额承包经营团队。自觉遵守国家法律法规，地方及企业的规章制度，能充分融入到重钢建设公司的管理氛围中，积极宣传公司的企业文化，服从公司领导。年龄男性30—55周岁；女性35-45周岁；身体健康。具有大专及以上文化程度或中级及以上技术职称或注册类执业资格证书。具有建筑行业5年以上管理经验和相应的管理业绩。如有特殊情况，项目质量优，部分条件不能满足以上2-4条时需报公司办公会讨论同意后才能引进。缴纳20万元以上启动资金（作为先期人员工资和社保），待项目风险团队成立后剩余部分转为风险抵押金。否决条件：在其它任何单位挂职的；被列入失信被执行人的；有违反国家、地方、企事业单位法律法规、规章制度事件的人员。项目评审对外开展招标投标活动、业务洽谈的风险较大项目，应由营销单位进行项目可靠性评审后报市场开发部，由市场开发部组织招投标委员会进行项目评审，完善《项目评审记录表》（详见附件六），评审合格后报请公司经理办公会审议，审议通过后方可开展业务承接。应序号业务类别计算标准基准利润率备注一工程类1合同金额≤1000万元0.2%2%21000万元<合同金额≤5000万元0.15%35000万元<合同金额≤1亿元0.1%41亿元<合同金额0.05%二加工类1构件加工、预处理（来料加工）1%2构件加工、预处理（包工包料）0.3%3非标设备制造1%三租赁类1自有设备对外出租2.0%2非自有设备对外转租3.0%营销奖励计算细则工程类、加工类业务营销奖励以合同金额为基数计算，其中工程类业务采取差额定率累进法计算。租赁类业务营销奖励按合同金额预提，最后按财经部认定的实际收款额拉通计算，多退少补。由重钢集团控股企业直接发包的业务按该标准的20%计算，建设公司内部项目不予计算营销奖励。合同金额中包含甲方指定分包价（但合同中明确约定给予总包服务费或配合费的除外）、甲供材料及设备价款的，应扣除上述金额后计算营销奖励。工程类业务营销奖励须根据计划利润率予以修正，修正系数=计划利润率/基准利润率，其中：1）计划利润率指公司下达的单个项目利润指标，未下达单个项目利润指标的暂按2%认定。2）基准利润率为2%。3）修正系数最大值不得超过2.5。计算实例：如工程类业务合同金额1.6亿元，计划利润率2%，营销奖励=(1000×0.2%+4000×0.15%+5000×0.1%+6000×0.05%)×2%/2%=16万元。营销奖励审批流程（1）项目合同签订后，营销单位向公司申报《营销奖励审批表》（详见附件七）。具体审批流程为：营销单位申请→市场开发部审核→工程管理部审核→企业发展部审核→营销单位主管领导审核→总经理审批（2）市场开发部负责审核合同签订情况，包括审核合同金额、业务类别以及合同金额是否包含甲方指定分包价、甲供材料及设备价款，复核营销奖励计算式。（3）工程管理部负责审核责任书签订情况，复核责任书利润指标率，复核营销奖励计算式。（4）企业发展部负责复核责任书签订情况，包括审核责任书利润指标率，复核营销奖励计算式。（5）营销单位完善审批手续后交人力资源部兑现营销奖励，人力资源部负责建立营销奖励发放台账。营销奖励兑现（1）营销单位分配营销奖励总额的80%，其余20%归除营销单位之外的职能部门分配。通过二次营销承接的项目，营销单位与二次营销单位非同一单位时，营销单位应将其可分配营销奖励总额的40%归二次营销单位。（2）营销单位、二次营销单位可分配的营销奖励由其负责人拟定分配方案、其余职能部门的营销奖励由薪酬管理委员会决定具体分配方案。（3）营销奖励应分类、分批次兑现。1）工程类、加工类业务按合同、责任书签订后兑现50%，营销单位合同签订量总指标完成60%后兑现40%，公司合同签订量总指标完成100%后兑现10%；2）租赁类业务按签订后兑现30%，实现收款后兑现至计提营销奖励的100%。本办法仅适用于工程类、加工类、租赁类业务，其他业务类不适用本营销奖励办法。人才（团队）引进协议甲方：建筑企业乙方：(身份证号：)担保方:甲方因企业发展需要，正在引进经营、管理、营销等方面的人才，大力拓展市场。鉴于乙方及其所带领的团队具有丰富的市场营销和项目管理经验，拥有部分工程管理及经营人才资源，并愿意带领团队一起受聘于甲方。经双方友好协商，就甲方聘用乙方及团队成员一事达成如下协议：1、在项目跟进的过程中，如出现甲方和乙方跟进同一个项目，以甲方意见为准。2、本协议签订后，甲方可启动对乙方本人及团队人员的聘用程序，乙方及其团队在甲方授权下开展项目运作和营销活动。3、双方约定，本协议签订后六个月内（即试用期内），乙方负责为公司引进或承接至少1个以上项目，累计合同金额不低于1亿元，若未成功完成市场开拓指标，甲方有权无条件解聘乙方及团队成员。4、乙方为主牵头对外拓展市场，公司（即甲方）提供人脉资源、资金、政策指导、项目管理、招投标等方面的全力支持。5、乙方牵头成功承接或引进项目后，甲方授权乙方带领团队对双方约定范围内的项目实施全额承包经营（项目经理和技术负责人按照甲方任命人员执行）。6、乙方牵头承接项目后，其本人及其团队成员在试用期内的薪酬、保险等费用按公司财务管理制度统一列支后计入公司相应项目经营成本。7、乙方在试用期内应重点负责的营销、运作与招投标、融资、施工等实施工作。8、丙方作为担保人，自愿为乙方在甲方的所有经营活动承担不可撤销的连带责任。9、其他条款：未尽事宜双方友好协商解决。甲方（公章）：乙方：（签字）法定代表人或授权代理人（签字）：丙方（公章）：法定代表人（签字）：年月日附件二序号登记日期项目名称业主单位提供资料联系人/单位联系方式经办人备注附件三项目经营任务书公司：建筑企业（简称甲方）团队负责人：（身份证号：）（简称乙方）担保方:（简称丙方）基于团队负责人及其所带领的团队具有丰富的市场营销和项目管理经验，拥有部分工程管理及经营人才资源，经公司决定将（项目名称）列为团队方重点跟踪项目。为促进该项目成功落地，经甲、乙双方协商，就项目经营有关事宜，在兼顾公司和团队方的权、责、利基础上，下达本经营任务。一、项目概况团队方近期重点跟踪的项目主要内容为。二、经营基础公司拥有多项施工总承包壹级资质，具有组织实施、经营、管理大型基础设备项目建设的能力。团队方具有本项目前期策划、市场开拓、协调金融机构及履行本任务书约定义务的能力。三、经营原则1、本次经营任务，由团队方负责与项目所在地政府及有关单位进行沟通、前期开拓和策划、信息跟踪、洽谈工作。2、公司负责投标报价的全部工作，团队方参加。投标文件编制完毕后，按公司投标文件评审程序进行评审（评审内容包括但不限于项目预期利润、成本、技术可行性等内容），经评审确认后，方可提交投标文件。3、在投标过程中，若项目发包方要求提供新的承诺或等相当于承诺的文件，公司将视具体情况有权退出投标程序。4、团队方应充分理解招标文件的各项要求并充分了解投标（中标）金额，其不得以不了解招标文件、未熟读招标文件、不了解招标单位意图等理由要求变更或追加投标（中标）金额，不履行其应履行的责任和义务。否则，公司有权终止本协议，由此给公司带来的一切损失和责任由团队方承担。5、项目投标前期费用计入项目成本，由团队方承担。6、若项目中标，双方约定如下：（1）公司将目标项目%的工程量交由团队方以全额承包责任制的经营方式实施，成本控制水平按结算价的%执行（即以项目结算价为基数上缴公司净利润%）。（2）团队方在公司的分厂存款少于20万元，团队方应在中标后5个工作日内向公司交足项目运作启动资金20万元。该启动资金按公司财务制度统一安排使用，同等条件下，按优先满足项目部需要的原则使用该启动资金。（3）办公区临建、工人宿舍费用、临水临电的布置及维护由双方按其实施的工程量分摊。（4）公司需向业主方出具履约保函的，履约保函手续费用由双方按其实施的工程量分摊。7、任务书的其他具体事宜，双方可按本任务书约定原则另行补充协议予。四、其他1、团队方应遵守国家有关法律法规规定，并严格执行公司的各项管理制度，在项目实施过程中，若团队方违反公司相关管理制度或出现重大经营问题，公司将无条件更换管理团队。2、双方在项目运作过程中涉及到对方的商业机密，双方均有保密义务。因一方泄露商业机密给对方造成损失的，泄密一方应予赔偿其造成的损失。3、本协议一经签订，即对双方产生法律约束，双方均应严格遵守和全面履行，否则应承担相应的违约责任。4、担保方作为担保人，自愿为乙方在甲方经营的等建设项目的一切经营行为承担不可撤销的连带责任。5、本协议一式五份，经三方签字盖章后生效，公司方三份，团队方一份，担保方一份，具备同等法律效力。6、本协议未尽事宜，双方协商解决。凡因本任务书引起的或与本任务书有关的任何争议，双方友好协商解决，协商不成均提交重庆仲裁委员会，按照该会的仲裁规则进行仲裁。7、本任务书在本项目资格预审未通过、本项目未中标以及中标后，甲乙双方履行完应履行的义务后实效。公司（公章）：团队方：法定代表人或授权代理人（签字）：团队责任人：担保方（公章）：法定代表人（签字）：年月日附件四工程项目信息尽职调查表上报人：联系电话：QQ：项目概况项目名称建设单位建设资金来源投资规模业主类型□地级市以上政府□地级市以上政府平台□上市公司□战略合作企业□国有企业□民营企业工程地点□京津冀□重庆□四川□云南□贵州□海南□湖南□陕西□新疆□其他工程类别□高速公里□轨道交通□市政道路□桥梁□铁路□保障房（安置房)□水务、环保□城市综合管廊□城市综合开发□特殊大型公建□其他（具体说明）项目报审情况项目简况□有：项目业主基本情况□有（见附件）□无用地审批□有（见附件）□无立项进展□有（见附件）□无其他有关项目批准文件（国家及行业管理部门要求报批的各项文件）□有（简要说明）□无对接层面业主方建司内部□市场部□项目部□分公司□团队明确负责人：合同条件合同价格暂定价：万元包干价：万元商务条件建安造价计价原则：调价原则：财务费用计价原则（税费）：支付方式：效益指标施工利润：施工净利润率：%合同内容及范围：

当地人、材、机市场人工成本单价可附表主材单价可附表主要机械单价可附表其他主要影响成本因素项目特点及施工环境项目建设地点□市区□郊区□集中□分散（见附件）运输条件当地民风实施模式自主经营资金来源：施工净利润率：%团队承包资金来源：上缴公司净利润率：%尽职调查结论：评审人员签字：附件五全额承包经营团队负责人背景调查表姓名：性别：出生时间：年龄：民族：文化程度：毕业院校及专业：技术职称：住址：身份证：电话：政治面貌：从事建筑行业时间：健康状况：有何种执业资格证书：证书编号：资金实力风险金：担保方：资信情况失信记录：处罚记录：法律纠纷：工